TECNICAS PARA NEGOCIAR

Si sus técnicas de negociación son las adecuadas, los resultados de esta siempre estarán a su
favor.

Vender es persuadir, convencer al cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere
que este actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes. En el caso específico de vender o
comprar una casa, un carro o una empresa, el tema decisivo es la transacción final.

Antes de la negociación, debe tener claro los puntos de referencia. En primer lugar, usted
debe establecer una meta óptima, el precio ideal de venta o compra. Además, debe definir
un límite de resistencia, es decir, un precio mínimo al que esté dispuesto a bajar la compra
o la venta sin que deje de ser beneficioso para usted. El rango entre los límites de
resistencia se denomina zona de acuerdos de la negociación.

Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y
dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación.

Un factor relevante a la hora de negociar es la posición que usted tome. En la mayoría de

los casos, cuando la persona empieza la negociación con una oferta inicial exagerada, es
decir un precio muy alto o muy bajo, la probabilidad de obtener un precio final cercano a la
MAAN, es bastante alta.

El resultado y el proceso por el cual se llegó a la negociación, será satisfactorio al final.

-JOSE FERNANDO GARCIA AVAREZ.