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Índice

1. DEFINICIÓN DEL PROYECTO ................................................................................................ 4


1.1 NOMBRE Y NATURALEZA DE LA EMPRESA ........................................................................... 4
1.2 LA IDEA Y ESTADO ACTUAL................................................................................................ 4
1.3 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ......................................................................................... 4
1.4 EQUIPO DE TRABAJO ........................................................................................................ 6
1.5 MISIÓN ............................................................................................................................ 6
1.6 VISIÓN ............................................................................................................................ 7
1.7 ANÁLISIS FODA .............................................................................................................. 7
1.8 OBJETIVOS ...................................................................................................................... 8
2. ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................................................... 9
2.1 ANTECEDENTES ............................................................................................................... 9

r
to
2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ......................................................................................... 13

au
2.3 PRONÓSTICO DE VENTAS................................................................................................ 26
3. ESTUDIO TÉCNICO ............................................................................................................... 27

de
3.1 DIAGRAMA DEL PROCESO ............................................................................................... 27

os
3.2 PROCESO PRODUCTIVO ................................................................................................. 28

h
3.3 CARACTERÍSTICAS DE LA TECNOLOGÍA ............................................................................ 33
ec
3.4 LOCALIZACIÓN DE LAS INSTALACIONES DE TRABAJO ......................................................... 35
er
3.5 SUSTENTABILIDAD DEL PROYECTO .................................................................................. 38
rd

4. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES ........................................................................... 40


po

4.1 FIGURA LEGAL DE LA EMPRESA ....................................................................................... 40


4.2 LOGROS Y RECONOCIMIENTOS DE LA EMPRESA ............................................................... 40
do

4.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ...................................................................................... 41


i

4.4 DESCRIPCIÓN DE PUESTOS ............................................................................................. 41


eg

4.5 ADMINISTRACIÓN DE SUELDOS Y SALARIOS ...................................................................... 42


ot

5. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONÓMICO. ............................................................................. 43


pr

5.1 PLAN DE ESTABLECIMIENTO ............................................................................................ 43


do

5.2 FECHAS CLAVE .............................................................................................................. 44


ni

5.3 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN ......................................................................................... 45


te

5.4 DEFINICIÓN DE ESCENARIOS ........................................................................................... 45


on

5.5 PRESUPUESTO DE VENTAS ............................................................................................. 46


5.6 PRESUPUESTO DE GASTOS E INGRESOS .......................................................................... 46
C

5.7 ESTADO DE RESULTADOS DEL PROYECTO........................................................................ 47


5.8 CAPITAL DE TRABAJO ..................................................................................................... 48
5.9 BALANCE PRO FORMA .................................................................................................... 49
5.10 TIR Y VPN .................................................................................................................... 50
5.11 PRINCIPALES RAZONES FINANCIERAS .............................................................................. 51
5.12 PUNTO DE EQUILIBRIO .................................................................................................... 51
5.13 FLUJO DE EFECTIVO ....................................................................................................... 52
5.14 EVALUACIÓN DE LOS ESCENARIOS .................................................................................. 53
5.15 CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DE RIESGO ........................................................................ 53
6. PLAN DE CAPITALIZACIÓN .............................................................................................. 54

Derechos Reservados 1
 
Resumen ejecutivo
Desarrolladora de Soluciones Sustentables S. de R.L. de C.V. (DSS) es
una empresa biotecnológica que transforma materias primas renovables en
productos ambientalmente responsables de alto valor agregado.
Específicamente, DSS atiende problemas ambientales y económicos
derivados de la evidente escasez de recursos no renovables como el petróleo,
de la enorme generación de basura plástica y su incipiente capacidad de
reciclaje, así como de la creciente demanda social de bienes amigables con el
medio ambiente. DSS desarrolla un proceso biotecnológico novedoso para la
producción de ácido poliláctico -PLA por sus siglas en ingles- que es una

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plástico biodegradable, biocompatible y cuyo origen es completamente

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renovable. Este biopolímero presenta iguales beneficios, aplicaciones e incluso

de
las mismas técnicas de transformación que las resinas comunes de origen fósil.

os
El PLA tiene la capacidad de ser degradado de forma natural en un periodo que

h
comprende de 1 mes a 3 años, dependiendo de las condiciones de disposición
ec
y del peso molecular del polímero (variable controlada en el proceso de
er
rd

producción).
po

La demanda anual de esta resina ha tenido un crecimiento mundial


do

sostenido del 10% con un valor comercial de mil millones de dólares en 2007.
i

En México, el mercado potencial está compuesto por las 2,420 empresas


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ot

transformadoras de polietileno (PE), polipropileno (PP) y polietilén tereftalato


pr

(PET) que tienen un consumo en conjunto de 1,598,880 toneladas de resina


do

plástica por año; considerando esta demanda, DSS iniciará con un


ni

participación de mercado de menos del X% equivalente a una capacidad anual


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on

de XX toneladas, segmentando el mercado al estado de Nuevo León dada la


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ubicación inicial de la planta en la ciudad de Monterrey. Para los años


posteriores se espera un crecimiento del 10 y 25%, llegando al 5° año de
operaciones a una producción de X,XXX toneladas en la planta que se
desarrollará en el estado de Jalisco, para atender la demanda nacional de PLA.
Actualmente, DSS efectúa su investigación y desarrollo tecnológico en el
Centro de Biotecnología FEMSA del ITESM campus Monterrey, con la asesoría
de importantes investigadores de este instituto. A diferencia de compañías
extranjeras que utilizan el grano de maíz como materia prima para la
generación de biopolímeros, DSS emplea un subproducto contaminante como

Derechos Reservados 2
materia prima para la producción del PLA. El proceso consiste en la
fermentación eficiente de azucares, una purificación económicamente factible y
su posterior polimerización, obteniendo como subproductos probióticos, sales,
proteínas, lactatos y agua.
Al frente y como líderes de DSS se encuentra el estudiante en sistemas
industriales Hazael Pinto Piña egresado de la modalidad emprendedora del
ITESM y el ingeniero en biotecnología Álvaro Carlos Rodríguez Sánchez,
investigador del CB, ambos incubados en el Centro de Innovación y
Transferencia de Tecnología del ITESM campus Monterrey.
Para iniciar operaciones en Jalisco, la empresa requerirá de una

r
inversión inicial de $XX millones de pesos, de los cuales el 50% serán

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au
proporcionados por los socios de la empresa y el resto por un préstamo
bancario. El punto de equilibrio de DSS es de XX ton. que es alcanzado a los

de
XX días de operaciones y con una facturación de XX millones de pesos

os
(considerando una demanda del 90% de la producción anual). Acorde a las
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ec
proyecciones financieras, se espera que las utilidades después de impuestos al
er

terminar el primer año de operaciones asciendan a $XX millones de pesos,


rd

contándose al quinto año con una TIR del XX% y VPN de $XX millones de
po

pesos, con una tasa de descuento de XX%, con la cual al 3er. año de
do

operaciones se habrá recuperado la inversión inicial. En relación con las


i
eg

razones financieras, la empresa tiene una razón de liquidez de XX.X, reflejando


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pr

la capacidad de DSS para pagar pasivos en el corto plazo; la razón de


do

endeudamiento es del 0.XX. Su rentabilidad se refleja a través de las razones


ni

de rentabilidad sobre ventas, sobre activos totales y sobre capital, cuyos


te

valores son XX.XX%, XX.XX% y XX.XX% respectivamente. La razón de


on
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rotación de activos totales es del 0.XX. Es importante mencionar que las


tendencias numéricas indican que en periodos posteriores la empresa mejorara
sus indicadores considerablemente

Dado los procedimientos y trámites que deberán realizarse, se tiene


previsto que la empresa inicie operaciones a principios del 2010 en Monterrey,
sin embargo, la puesta en marcha de DSS en Jalisco tendrá una duración de 2
años, iniciando el 1 de enero de 2012 y finalizando el 1 de enero de 2014, día
en que se inician las operaciones en dicha planta.

Derechos Reservados 3
1. Definición del proyecto
1.1 Nombre y naturaleza de la empresa
Desarrolladora de Soluciones Sustentables S. de R.L. de CV. (DSS) es
una empresa biotecnológica que transforma materias primas renovables en
productos ambiental y económicamente sustentables de alto valor agregado,
en la república mexicana y el extranjero.

1.2 La idea y estado actual


DSS surgió en Agosto del 2007 como una idea de negocio enfocada a
atender la creciente demanda de plástico biodegradable en el país y el

r
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extranjero. Actualmente, la empresa colabora con el Centro de Biotecnología

au
(CB) y el Centro de Innovación y Transferencia de Tecnología (CIT2), ambos

de
organismos del ITESM, en el desarrollo del proceso de producción y

os
comercialización de un biopolímero denominado como ácido poliláctico y

h
comúnmente referido como PLA por sus siglas en ingles (polylactic acid).
ec
er
rd

1.3 Justificación del proyecto 


po

A diferencia de lo que ocurre en la naturaleza, en donde la mayoría de


do

los procesos biológicos son eficientes, las actividades que desarrolla la


i
eg

sociedad son ineficaces en cuanto al consumo integral de energía, agua y


ot

materiales se refiere. Dichas prácticas no sólo se derivan de los procesos de


pr

extracción o de aprovechamiento de los recursos naturales, sino como


do

consecuencia de su transformación en bienes, los cuales al convertirse en


ni
te

desechos se vierten irresponsablemente en los suelos y cuerpos de agua.


on

Estas actividades han generado una presión excesiva e insostenible sobre el


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medio ambiente.
Ejemplo de este impacto se traduce en la disposición de los plásticos,
los cuales representan el 30% (10,619,340 toneladas) del peso de los
desechos sólidos municipales (RSM) en México y a lo largo del tiempo se han
incrementado sustancialmente (SEMARNAT.2005). Este aumento en la
cantidad de basura, combinado con la incipiente capacidad de reciclaje de tan
solo el 12% aproximadamente (Frías A. 2005), ha provocado cuantiosos daños
económicos y naturales, ya que los desechos municipales contribuyen con el
19% de las emisiones de gases de efecto invernadero del total generado en el

Derechos Reservados 4
territorio nacional (PRONATURA, 2002) y para el 2020 van a generar un gasto
aproximado de $2,452 millones de pesos al año por el manejo de los mismos.
Aunado a la huella ecológica, un desarrollo ambientalmente insostenible
ha llevado a la humanidad a enfrentar situaciones que comprometen el
bienestar de generaciones presentes y futuras en múltiples rubros. Hoy, la
crisis energética es una realidad, ya que se demanda una enorme cantidad de
energía, la cual es producida esencialmente a partir de fuentes no renovables
(figura 1.1); los combustibles fósiles son consumidos a una tasa de 100, 000
veces más rápido de lo que son formados y con una ineficiencia alarmante
(Andrady, 2003).

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de
h os
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po
do

Figura 1.1 Cantidad histórica demandada de energía (en Gtoe) incluyendo tendencias al
i
eg

año 2100. Adicionalmente, se muestra el crecimiento global de la población así como una
proyección para el mismo periodo de tiempo. (World Energy Council, 2002).
ot
pr

Esta excesiva demanda ha provocado una gran inestabilidad económica


do

para las diferentes industrias que dependen de este energético, siendo la


ni
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industria del plástico una de las más afectadas al ver reducida la rentabilidad
on

de las empresas de su sector por el aumento en el precio de la materia prima:


C

86% en 2004, 81% en 2005 y 84% en 2006 (Ocampo M. 2007).


Percatándose de estas problemáticas, DSS introducirá al mercado una
nueva generación de plástico biodegradable cuyo origen es completamente
renovable: el PLA (Figura 1.2). Dicho material no solo cubre los rubros antes
mencionados, sino que permitirá respetar las costumbres y preferencias de los
consumidores, no pondrá en riesgo la salud y los recursos alimenticios de la
población y utilizará un subproducto contaminante como materia prima.

Derechos Reservados 5
r
Figura 1.2 Ciclo de vida de los productos elaborados con la resina producida por DSS.

to
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de
1.4 Equipo de trabajo
DSS ha logrado incorporar a un equipo de trabajo multidisciplinario de

h os
más de 30 integrantes de diferentes niveles académicos, que comprenden
ec
desde estudiantes de licenciatura hasta doctores en ciencias.
er
rd

Al frente de las operaciones de la empresa se encuentran el estudiante


po

en ingeniería industrial Hazael Pinto y el ingeniero en biotecnología Álvaro


Rodríguez, fundadores y socios de DSS. En la parte modular de la
ido

investigación y desarrollo del sistema de producción participan como asesores


eg

líderes el Dr. Mario M. Álvarez director del Centro de Biotecnología del ITESM,
ot
pr

el Dr. Marco Rito Palomares investigador nivel 2 especialista en purificación, el


do

Dr. Jesús Valencia experto en polimerización y el M.C. Ernesto Aguirre último


ni

ganador del Premio Nacional en Ciencia y Tecnología de Alimentos.


te
on

En el anexo 1 del presente documento se presentan el curriculum vitae


C

de los emprendedores y asesores líderes, además el anexo 1.8 se incluyen los


nombres y actividades de todos los integrantes del equipo de trabajo.

1.5 Misión
DSS tiene como misión, generar conocimiento y nueva tecnología para
ofrecer soluciones sustentables acorde a las necesidades de la sociedad y del
planeta. Así, produciendo y distribuyendo productos de alta calidad y ambiental
mente responsables, desde su elaboración hasta su disposición final, DSS
impulsa el desarrollo social, económico y sustentable de la comunidad.

Derechos Reservados 6
1.6 Visión
Para el 2018, DSS será reconocida como la principal compañía en
México en la generación de conocimiento y avances biotecnológicos, así como
la empresa líder en ofrecer soluciones sustentables para la obtención de
productos de valor agregado, acorde a las necesidades energéticas y de
materia prima de México y el mundo, logrando un alto nivel de compromiso
social, ambiental y económico con sus trabajadores, accionistas y comunidad
en la que la empresa se desenvuelva.

1.7  Análisis FODA

r
to
Tabla 1.1 Análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del proyecto. Diríjase al

au
anexo 2 para apreciar la descripción de cada uno de los elementos que conforman el estudio.
Fortalezas Debilidades

de
Compromiso de los socios.
Acceso a infraestructura única en el país a través del Centro de

os
Biotecnología del ITESM. Uso de equipo

h
Asesoría básica de negocios por parte del Centro de Innovación y especializado.
ec
Transferencia de Tecnología del ITESM (CIT2). Recursos financieros.
Asesoría técnica especializada. Canales de
er

Equipo de trabajo multidisciplinario. distribución y ventas.


rd

Alta disponibilidad y bajo precio de materia prima. Experiencia de los


Comercialización de los principales subproductos derivados del emprendedores
po

sistema de producción.
Menor costo de producción.
do

Propiedad intelectual propia.


i

Oportunidades Amenazas
eg
ot

Características geográficas y económicas de México. Incertidumbre del


sector privado para el
pr

Uso de subproductos generados por otras industrias.


desarrollo de
Nula producción de PLA en México.
do

Mercado localizado en la etapa de crecimiento. empresas de base


Situación de la industria mexicana del plástico. biotecnológica en el
ni

país.
Reducción de la rentabilidad de la industria por el uso de resinas
te

plásticas de origen fósil. Recesión económica


on

Competencia.
Políticas establecidas por empresas trasnacionales.
C

Gracias a los diferentes acuerdos consolidados, hoy DSS accede a


asesorías técnicas especializadas, a personal de apoyo en experimentación, a
un espacio apto para efectuar pruebas en diversos rubros (bioprocesos,
polimerización, química analítica y microscopia), a pruebas analíticas diversas,
a insumos y reactivos de uso común, a paneles de exposición, a equipo de
almacenamiento y disposición de químicos, entre otros servicios.

Derechos Reservados 7
Asimismo, DSS facilita y reduce costos de distribución al contar con
convenios, como el establecido con la empresa Plasti-kyros, empresa
interesada en adquirir el total de la producción inicial, eliminando así
intermediarios en el proceso de venta (anexo 3.3).
En el aspecto financiero, DSS está diseñando un proceso de producción
que de desearse será instalado por etapas, obteniendo productos de valor
agregado en cada una de ellas y reduciendo el endeudamiento y por ende la
vulnerabilidad de la empresa a los problemas económicos que se viven
actualmente. En cuanto a la amenaza de una posible competencia, las barreras
de entrada, descritas más adelante, dificultan la incursión de cualquier empresa

r
nacional o extranjera para que produzca PLA en el país.

to
au
1.8 Objetivos

de
i. Objetivos a corto plazo:

os
En un periodo aproximado de 9 meses, iniciando en enero del 2009, se
h
ec
generará PLA a escala laboratorio, se solicitará la protección intelectual del
er

proceso de producción y se establecerán las bases necesarias para poner en


rd

funcionamiento una planta piloto.


po
do

ii. Objetivos a mediano plazo:


i
eg

A mediano plazo, entrará en operación una planta piloto con capacidad


ot
pr

mensual de 1 ton de PLA. Este nivel de producción permite reducir al mínimo


do

los gastos de operación y garantiza la factibilidad técnica del sistema a escala


ni

industrial. Dichas metas se alcanzarán en 6 meses aproximadamente


te

comenzando el 1 de octubre de 2009.


on
C

iii. Objetivos a largo Plazo:


El principal objetivo a largo plazo es iniciar operaciones el 1ro. de abril
de 2010 en las instalaciones del Centro de Biotecnología FEMSA-ITESM. Sin
embargo, se tiene planeado que para el 1 de enero del 2014 se inicie las
operaciones en la planta de producción que se localizará en el estado de
Jalisco para atender la demanda nacional de PLA. Para cumplir con esta y las
anteriores metas se ha desarrollado un plan de establecimiento descrito en la
sección “Plan de establecimiento e inversión” de este documento.

Derechos Reservados 8
  2. Estudio de mercado
2.1 Antecedentes
2.1.1 Perspectivas y situación del sector
Con un amplio espectro de aplicación al igual que los plásticos
convencionales, los plásticos biodegradables son una innovación muy
prometedora para la industria y la economía. Hoy en día, han logrando entrar al
segmento más grande de aplicación de plásticos, los supermercados, siendo
Sainsbury en el Reino Unido el pionero de esta nueva tendencia y siguiéndolos
se encuentran cadenas comerciales como Delhaize (Bélgica), Iper
(perteneciente al grupo Carrefour; Italia), Albert Heijn (Países Bajos), Migros

r
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(Suiza) y Wal-Mart. En la tabla 2.1 se puede observar las muchas aplicaciones

au
de los bioplásticos en diversas industrias y empresas, que van desde artículos

de
de uso médico hasta productos de oficina como cintas adhesivas.

h os
Tabla 2.1 Aplicaciones de los bioplásticos en la actualidad (European Bioplastics. 2005)
ec
Empresa Cede Aplicaciones
er

NEC Corporation Japón Sustituirá 10% de sus plásticos tradicionales por bioplásticos.
rd

SANYO Electric Corporation Japón Equipo de computación.


po

PIONEER Electronics Inc. Japón DVD con tecnología Blue Ray.


do

NOKIA Corporation. Finlandia Equipo de telefonía celular.


i

Motorola Inc. EUA. Equipo de telefonía celular.


eg

Natureworks LLC. EUA. Variedad de productos desechables y fibras textiles.


ot
pr

A&K EUA. Prendas de vestir y diversos productos


do

2.1.2 Crecimiento del mercado del bioplástico


ni
te

Actualmente la industria del bioplástico tiene una tasa anual de


on

crecimiento del 10%, cubriendo del 10 al 15% de la industria de los plásticos


C

con un valor de mercado en 2007 de mil millones de dólares. Además, se


espera que en el 2020 este porcentaje de participación sea del 25-30% y el
valor del mercado sea de 10 mil millones de dólares con un crecimiento
superior al 25%. Asimismo, se estima que el número de empresas
especializadas en la transformación de resinas biodegradables llegue a 5, 000
de las 500 que hoy en día se pueden encontrar (Helmut Kaiser Consultancy,
2008).

Derechos Reservados 9
2.1.3 Oportunidad real
En México, la industria del plástico registra una balanza comercial
deficitaria de 6 mil 300 millones de dólares producto de la importación del 52%
de las resinas que consume, teniendo un aumento en la tasa de importación de
9% en los noventa a 12% en los primeros años de esta década (BANCOMEXT,
2002).

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de
os
Figura 2.1 Balance oferta-demanda nacional de resinas en 2001 en miles de toneladas
h
ec
(BANCOMEXT, 2002)
er
rd

Estas características de la industria, así como la del sector agrícola,


po

agropecuario y la nula producción de plásticos biodegradables en el país,


generan un área de oportunidad inigualable para el éxito de la empresa, ya que
do
i

las compañías fabricantes de biopolímeros en el extranjero basan su


eg

producción en el maíz, trigo, tapioca o caña de azúcar, productos no


ot
pr

disponibles en México por su alto consumo, inexistencia o problemas


do

sindicales, creando de esta forma, una barrera natural para instalarse en el


ni

territorio nacional.
te
on
C

2.1.4 Producto: PLA


El ácido poliláctico (PLA), es una resina termoplástica biodegradable
diseñada para ser procesada mediante técnicas de moldeado, extrusión o
termoformación convencionales. Posee excelentes propiedades físicas y
mecánicas, lo que lo hace un candidato perfecto para sustituir varios tipos de
polímeros de origen fósil como el polietileno (PE), polietilén tereftalato (PET) y
el polipropileno (PP) (JRC/IPTS. 2005).

Derechos Reservados 10
Hoy en día se estima que el 70% de PLA producido se utiliza en
envases, existiendo una fuerte tendencia de las empresas hacia las fibras, los
tejidos, el transporte y la electrónica (tabla 2.2).

Tabla 2.2 Principales aplicaciones del PLA (JRC/IPTS, 2005)


% total de la producción % total de la producción
Sector actual en 2020
Cargill Dow Biomer Cargill Dow Biomer
Envasado 70% 70% 20% 55%
Construcción - - - -
Agricultura 1% 12% 6%
Transporte 20% 2%
Muebles - - - -
Electrodomésticos y
1% 1% 10% 10%
aplicaciones eléctricas

r
to
Artículos para el hogar - 12% - 6%

au
Industrial y fibras 28% 3-5% 50% 21%
Total 100% 100% 100% 100%

de
os
El primer productor a gran escala de PLA fue Cargill Dow (NatureWorks),

h
quien inicio con un precio de venta de $4.41dólares por kg de PLA en 2005,
ec
precio poco competitivo con la lámina de polipropileno (PP) que tenía un precio
er
rd

de alrededor de $1.95-3.25 usd/kg en ese mismo año (JRC/IPTS. 2005). Sin


po

embargo, la optimización de procesos y la generación de nueva tecnología ha


do

disminuido su precio hasta $2.21usd/kg de PLA (NatureWorks, 2008).


i
eg

2.1.5 Ventaja competitiva


ot
pr

El PLA ofrecido por DSS presenta las siguientes ventajas competitivas:


do

Tabla 2.3 Ventajas competitiva del PLA


ni

Ventajas Ventajas
te

Producción derivada de un subproducto. La transformación en productos útiles no


Gran capacidad para conservar grasa y aceite. requiere maquinaria especial.
on

Disminución de la basura en vertederos. Menos gasto energético en su producción y


C

Abono comercial. transformación que PET.


Incineración (no emite gases tóxicos). Consumo de CO2 durante su producción.
Reciclado. Mejora en la economía agrícola y agropecuaria.
Peso, permeabilidad y resistencia comparables Propiedades físicas y mecánicas pueden ser
a los plásticos tradicionales. manipuladas según la arquitectura del polímero.
Adecuado para medias o bajas temperaturas Técnicas de procesado similares a las utilizadas
de almacenamiento. por las resinas tradicionales.

2.1.6 Tamaño del mercado nacional


En México, el mercado del plástico presentó un crecimiento del 5.9% en
2007 y está conformado por 4,500 empresas transformadoras (Hernández V.
2008), de las cuales 2,420 producen productos terminado cuyas aplicaciones y
métodos de producción pueden ser sustituidos con PLA (tabla 2.4).

Derechos Reservados 11
Tabla 2.4 Empresas transformadoras de PE, PP y PET en México (IMPI.2006)
Empresas transformadoras con
Resina Empresas transformadoras
aplicaciones para el PLA
PE 2000 1750
PP 800 610
PET 90 60

2.1.7 Perfil del cliente


Los clientes potenciales de DSS, son todos aquellos transformadores de
resinas plásticas en México y el extranjero que utilicen polietileno (PE),
polipropileno (PP) y polietilén tereftalato (PET), y que tengan el interés de
diferenciarse de la competencia ofreciendo productos de nueva generación.
Las transformadoras que utilizan las resinas para elaborar bolsas, empaques

r
de alimentos, contendores de alimentos y bebidas no gaseosas, productos de

to
au
mesa desechables, pañales y todo producto plástico de vida útil corta,

de
representan el mayor área de oportunidad para DSS.

os
2.1.8 Consumo aparente
h
ec
En México el PE, el PP y el PET son resinas ampliamente empleadas,
er

dada su gran versatilidad de aplicaciones y bajo costo.


rd
po

Tabla 2.5 Consumo y producción en México (miles de toneladas) de las principales


resinas a sustituir (IMPI, 2006).
do

Capacidad
i

Producción
eg

Resina Consumo Total Importación de


Nacional
sustitución
ot
pr

PEAD 678 163 515


PEBD 576 275 301
do

Polietileno 63%
(PE) PEBDL 325 0 325
ni

(PET) 738 935 53 18 %


te

Polipropileno (PP) 830 214 634 56%


on

En total, el mercado potencial a sustituir por el PLA es de 1,598,880


C

toneladas por año, que corresponde al 34% del total nacional de las resinas
utilizadas en el país con las siguientes aplicaciones:

Tabla 2.6 Aplicaciones de las resinas con potencial a sustituir (IMPI, 2006).

Cantidad Uso
Resina Envases productos Productos
(ton) Películas Tapas
no gasificados de consumo
PE 992,940 876,000 116,940 - -
PP 473,100 99,600 - 124,500 249,000
PET 132,840 - 132,840 - -
Total 1,598,880 975,600 249,780 124,500 249,000

Derechos Reservados 12
2.1.9 Mercado meta
Al inicio de operaciones en el CB, DSS segmentará su mercado a las
compañías transformadoras de PE de Nuevo León. Sin embargo, la planta que
operará en el estado de Jalisco atenderá la demanda de PLA del DF, el estado
de Nuevo León y el mismo Jalisco.

2.2 Investigación de mercado 
2.2.1 Fuentes consultadas
Tres fuentes diferentes de información fueron empleadas para efectuar
el estudio de mercado: una extensa búsqueda bibliográfica, cuyo acceso a las

r
to
diferentes fuentes citadas se localiza en el anexo 8.1; una investigación de

au
campo, realizada durante el evento denominado Plastimagen 2008 celebrado

de
en el mes de abril de 2008 en la ciudad de México; y suplementariamente, se

os
aplicaron 10 encuestas a diferentes empresas del sector en Nuevo León, cuyos

h
resultados pueden ser apreciados a detalle en el anexo 4.2.
ec
er
rd

2.2.2 Conclusiones del estudio de mercado


po

Por medio de la investigación de campo, se determinó que las empresas


do

están sustituyendo en promedio el X.X% de su consumo de resina por PLA.


i

Esta información se presenta más adelante en la tabla 2.9.


eg
ot

Por otra parte, las encuestas brindaron información sobre el mercado


pr

potencial de DSS, destacando que las compañías transformadoras cambiarían


do

en promedio un XX.X% de su consumo actual de resinas, pagando del X al


ni

X% adicional al precio de la materia prima que utilizan hoy en día. A la par, se


te
on

observó que los factores que más valoran de un proveedor son calidad del
C

producto, tiempo de entrega, precio y solución de problemas.

2.2.3 Estrategias de comercialización


Acorde a la misión, visión, el producto y subproductos obtenidos, se ha
decidido adoptar las estrategias de comercialización por línea de productos y
diferenciación sostenible, basándose en los siguientes elementos:

Derechos Reservados 13
i. Diferenciación sostenible:
Investigación continúa para la mejora de productos: A través de la
investigación y desarrollo en el CB, se obtendrán nuevos productos a partir
de recursos renovables.
Mejoras de rendimiento y características del producto: Por medio de
mejores prácticas de manufactura, así como por optimización de recursos y
procesos se buscará aumentar la calidad de los productos ofrecidos al
mercado y la reducción de gastos operacionales.
Nuevas aplicaciones a los productos existentes: Esta estrategia analizará y
buscará nuevos nichos de mercado para los productos generados. Por

r
ejemplo, capsulas de PLA que contengan probióticos, de tal manera que

to
au
estos sobrevivan en mayor cantidad a los ácidos gástricos y aumenten su
desempeño en la flora intestinal.

de
os
ii. Línea de productos:
h
ec
Resinas plásticas: Esta es la línea principal del negocio, por medio de ella
er

se introducirán diferentes tipos de resinas para aplicaciones específicas


rd

dirigidas a la industria médica, electrónica, de productos desechables,


po

juguetes, etc.
do

Cultivos lácteos: Los cultivos lácteos son utilizados para la obtención de


i
eg

diferentes productos como yogurts o productos probióticos. Se


ot
pr

comercializan en sobres de 250 gr y tienen un precio aproximado $100.00


do

pesos (RAFF, 2008). Este producto será vendido a través de distribuidores


ni

y tiene por clientes finales las empresas del sector alimenticio y


te

farmacéuticas.
on
C

Proteínas: Son utilizadas como ingredientes para elaborar suplementos


alimenticios para atletas de alto rendimiento. Tienen un precio en el
mercado de $10.82 pesos por kilogramo (INEGI, 2004). Los clientes de este
producto son los fabricantes de suplementos alimenticios, que se les hará
llegar el producto directamente a los fabricantes.
Yeso: En su forma tradicional (polvo) tiene un precio de $1.25 por
kilogramo. Este producto será distribuido directamente hasta el cliente, y va
dirigido a la industria de la construcción (PanelRey. 2008).

Derechos Reservados 14
2.2.4 Producto y servicio
El PLA producido se comercializará con el nombre de Nature-PLAst
(Figura 2.2). Su presentación comercial será en forma de gránulos (pellets)
cilíndricos con una longitud aproximada de 5 mm y un diámetro de 3 mm. Los
gránulos son empaquetados en bolsas de 25 kg, las cuales pueden ser
después confinadas y transportadas en tarimas con 40 bultos cada una. Cada
lote de resina entregado al cliente estará acompañado por la ficha técnica y de
seguridad del producto, así como por el instructivo para ajustar el equipo de
procesamiento de la resina. El producto deberá ser almacenado en lugares
secos y preferentemente libres de los rayos solares.

r
to
               

au
de
h os
ec
er

  
rd

Figura 2.2. Marca y presentación del producto final.


po

Respecto al servicio ofrecido en relación al producto, este constará de


do

las siguientes características:


i
eg

Se brindará asesoría técnica especializada vía remota los 365 días del año y
ot

vía presencial los días hábiles de cada semana del año en curso mediante
pr

una notificación de por lo menos 2 días anteriores a la fecha deseada para la


do

asesoría.
ni
te

Para clientes nuevos, se otorgaran muestras de productos con la finalidad de


on

que estos conozcan la resina y sus características.


C

Garantía de satisfacción. Compromiso por el cual la empresa se compromete


al cumplimiento de los tiempos y estándares de calidad acordados.

2.2.5 Política de atención al cliente


La constante innovación en productos, la excelencia en la relación con
los clientes y su fidelidad son los principales compromisos a lograr por parte
de la empresa para asegurar su éxito y permanencia en el mercado. Por lo
tanto, tres son los fundamentos sobre los que se sustentará la política de
clientes:

Derechos Reservados 15
i. Seguridad en la satisfacción del cliente, información, retroalimentación y
control: El elemento básico diferencial en el acercamiento al cliente es la
garantía de satisfacción reto por el cual, DSS se compromete a respetar
los tiempos, servicios y estándares de calidad predefinidos y acordados. El
incumplimiento de esta garantía ocasionará un descuento en el precio del
PLA al cliente, dependiendo de cada caso en particular.
ii. Personalización máxima en la relación y excelencia en la atención: Con el
objetivo de mejorar el posicionamiento de la empresa, DSS brindará un
trato personalizado y excepcional, incrementando la eficacia en la
resolución de problemas que afecten a los clientes. Para cumplir con esta

r
premisa se cuenta con el siguiente elemento:

to
au
a. Cada cliente tendrá un asesor asociado a su cuenta, cuyo objetivo,
además de los eminentemente comerciales, será el de mantener una

de
relación saludable y personal con los clientes.

os
iii. Fidelidad de los clientes: Naturalmente, un factor esencial para el éxito de
h
ec
la empresa es conseguir la renovación de los contratos con los clientes,
er

por esta razón el personal de ventas deberá estar siempre actualizada de


rd

las necesidades cambiantes de los consumidores.


po
i do

2.2.6 Plaza y canales de distribución


eg

Inicialmente, Nuevo León será el estado donde DSS comenzará la


ot
pr

producción de PLA, teniendo dicha plaza las siguientes características:


do

Tabla 2.7 Ventajas y desventajas de iniciar operaciones en Nuevo León


ni

Ventajas Desventajas
te

Menor inversión inicial al aprovechar la infraestructura del CB y el CIT2. Poca capacidad


on

Ventas aseguradas con la empresa Plasti-kyros. de producción.


Menor costo de distribución y gastos operacionales al concentrar los Dependencia
C

esfuerzos de marketing y ventas. inicial del CB.


Mano de obra disponible. Poca
Desarrollo del mercado, en donde instituciones como el ITESM buscan participación de
utilizar productos plásticos biodegradables. mercado.

A largo plazo, se opta por instalar la planta de producción en Jalisco


debido a su alta disponibilidad de materia prima, entre otros factores descritos
a detalle en la sección 3.4.1 y en el anexo 5.6. En ambos periodos la
distribución del producto se realizará por medio de compañías de transporte
especializadas, las cuales llevarán la resina desde el almacén de la empresa
hasta la bodega del cliente.

Derechos Reservados 16
2.2.7 Precio del producto
En base a los costos de operación totales se estableció el precio de
venta del producto en $XX pesos por kilogramo de PLA. Dicha cifra fue
establecida conociendo el total del costo de operación por kilogramo de
producto, agregándosele un XX% de margen de utilidad. Este precio, permite
competir directamente con los principales productores de PLA en el mundo.

2.2.8 Política de precios


Con la intención de incentivar la compra del producto, se utilizará la
siguiente política de precio:
i. Crédito de 15 días para pedidos menores a 20 toneladas y de 30 días

r
to
para pedidos mayores a esta cantidad.

au
de
2.2.9 Estrategia de ventas

os
i. Concepto operativo. Los contactos serán obtenidos a través de los
h
ec
medios descritos en la estrategia de publicidad y promoción detallada
er

posteriormente. Para convertir dichos contactos en ventas efectivas, el gerente


rd

de ventas visitará a las empresas interesadas para realizar la negociación y


po

darle seguimiento a las mismas.


ido

ii. Estrategia de captación de nuevos clientes. El personal de ventas será


eg
ot

específicamente capacitado y dispondrá de un modelo de presentación que le


pr

permita conseguir su conversión (vender). Para esto se introducirá un


do

concepto clave en la decisión de compra: “el producto en realidad es más


ni

barato”. Mediante un sistema determinado de cálculo, se le demostrará al


te
on

potencial cliente que, ya sea por incremento en las ventas, la utilidad de las
C

mismas y/o por la reducción demostrable de costos de producción, el producto


en realidad es más barato que el tradicionalmente utilizado. La idea esencial
es que se presenten al cliente los beneficios tangibles (en cifras) y concretos
de comprar la resina Nature-PLAst.

iii. Lealtad de los clientes. Segunda y decisiva tarea del área de ventas.
Esta estrategia está enfocada en dar seguimiento a todas las necesidades y
contratiempos relacionados con el cliente y DSS, con el objetivo de obtener la
lealtad del mismo.

Derechos Reservados 17
2.2.10 Fuerza de ventas
i. Estructura. Al inicio de operaciones, las ventas y seguimiento de las mismas
correrán a cargo del gerente de ventas que estará atendiendo la ciudad de
Monterrey y su zona metropolitana. Sin embargo, para la planta que estará
operando en Jalisco se contará con la siguiente estructura:
Distrito Federal: 2 agentes de ventas.
Monterrey: 1 agente de ventas.
Jalisco: 1 agente de ventas.

2.2.11 Estrategia de penetración en el mercado

r
Con el objetivo de reducir los gastos de la empresa, se ha desarrollado

to
au
la siguiente estrategia de penetración en el mercado:

de
a) Inicio operaciones. Este es el primer objetivo de DSS y se iniciará

os
operaciones en el CB. Aunque se tendrá baja capacidad de producción,
h
la estrategia permitirá incursionar en el mercado con ventas seguras a
ec
er

través de la empresa Plasti-kyros, con un mínimo de inversión.


rd

b) Derivada de la estrategia anterior, DSS tendrá una mayor demanda de


po

PLA. Por lo tanto, se dará paso a la construcción de la planta en Jalisco


do

para atraer a las empresas en México que ya utilizan bioplástico para la


i
eg

elaboración de algunos productos así como a las empresas fabricantes


ot

de bolsas. Este será el segundo objetivo de la biorefinería, ya que son


pr

empresas familiarizadas con resinas con propiedades análogas a las del


do

PLA, por lo que se necesitará un menor esfuerzo de venta.


ni
te

c) El tercer objetivo del departamento de mercadotecnia es atraer a las


on

empresas fabricantes de productos desechables y embotelladoras de


C

agua, para lo cual se habrá aumentado la fuerza de ventas y mejorado la


posición de DSS en el mercado.

2.2.12 Publicidad y promoción (medios)


Dada la estrategia de penetración de mercado descrita en los párrafos
anteriores, la publicidad y promoción de la empresa se llevará a cabo bajo dos
grandes frentes:

Derechos Reservados 18
i. Relaciones pública
a) Se desarrollará una amplia actividad de relaciones públicas, con el objetivo
de aparecer con frecuencia en revistas, medios tradicionales, ferias,
conferencias, exposiciones y medios electrónicos mediante las iniciativas
de la empresa (noticias, investigaciones, nuevos productos, etc.).
b) Se buscará tener presencia en los mejores eventos de la industria del
plástico en México con el objetivo de contactar a los consumidores finales
y posibles socios comerciales.

ii. Visitas corporativas


a) Con la ayuda del impacto comercial generado por la primera estrategia de

r
to
promoción, el gerente de ventas se encargará de visitar a los posibles

au
clientes que estén interesados en algún producto que la empresa ofrezca,

de
cumpliendo con el distintivo de DSS de un trato directo y personalizado con

os
los clientes.
h
ec
er

2.2.13 Plan de acciones de marketing


rd

A inicio de operaciones las acciones de marketing se enfocarán en


po

aprovechar el impacto comercial de DSS por ser la primera empresa en México


do

en producir bioplásticos a gran escala. Dicho impulso será explotado al máximo


i
eg

buscando tener presencia en medios impresos, digitales y electrónicos. Una


ot

vez operando la planta en Jalisco, se pronostican mayores recursos para la


pr

promoción del producto y de la empresa, por lo tanto se diseña un plan de


do

acciones para dicha etapa (tabla 2.8).


ni
te

Tabla 2.8 Plan de acciones de marketing


Medio Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
on
C

Revistas $109,649 $109,649 $109,649 $109,649


Páginas WEB $12,285
Periódicos $57,200 $57,200 $57,200
1 3 2
Exposiciones $30,000 $18,480 $46,620
Entrevistas
Programas
4
Patrocinios $130,000
Total $179,134 $139,649 $75,680 $109,649 $156,269 $187,200
1. Expositor en BioMonterrey celebrado cada dos años.
2. Stand en PLASTIMAGEN celebrado cada dos años.
3. Stand en Expopack celebrado cada dos años.
4. Patrocinador de la convención de la Asociación Nacional de la industria del plástico.

Derechos Reservados 19
2.2.14 Clientes potenciales
A través de la investigación de campo descrita anteriormente, se pudieron
identificar empresas que importan estas resinas para cumplir con la demanda
de sus clientes, o que están buscando algún proveedor para permanecer en el
mercado. Gracias a este estudio se pudo determinar que en promedio las
empresas están sustituyendo el XX.X% de su consumo actual de resinas por
PLA y que el precio de los productos finales con esta resina aumenta en un
XX% aproximadamente.

Tabla 2.9 Principales clientes potenciales de la empresa

Clientes Observaciones Contacto

r
to
Localizada en Guadalupe, Nuevo León.  

au
Especialista en la transformación de PE.         
Plasti-Kyros
Se cuenta con un carta de intención de compra (Anexo 6) 

de
Localizada en el Estado de México , 20 años de experiencia 

os
y 30 centros de distribución. 
h
 Importa artículos desechables biodegradables de 
ec
 
NUTRIGO S.A. NatureWorks equivalentes al X% de su consumo total de 
er

de CV. resinas. 
rd

Costo del XX% adicional a los productos tradicionales. 
po

Ubicada en Puebla. 
Presencia en más de 35 países a través de diversos 
do

productos de higiene personal.   
P.I. MABE
El pañal BIOBABY tiene partes de PLA importado y 
i
eg

producido de maíz y papa. 
ot

Localizada en el Estado de México. 
pr

Ofrece productos elaborados de PLA importado a través de 
 
do

Lito Plast NatureWorks. 


Su consumo de PLA corresponde al X% del total de resinas. 
ni
te

Ubicada en la Ciudad de México. 
on

Contactada en PLASTIMAGEN 2008. 
C

PLAFUSA
Ofrece productos y laminas de PLA importado de   
NatureWorks. 
Su consumo de PLA corresponde al X% del total de resinas. 
Representante en México de Dupont, Formosa Plastics y 
BASF. 
Marca propia de resinas llamada “Politene”   
Polímeros Ofrece productos biodegradables importados a través de 
Nacionales BASF. 
Contactada en PLASTIMAGEN 2008. 
Interesada en contactar un proveedor de resinas 
biodegradables para seguir vendiendo en Wal‐Mart.   
Compraría alrededor del X% de su consumo actual de 
resinas. 

Derechos Reservados 20
Por otra parte, existen otras empresas productoras de bolsas y artículos de
plástico desechables como Convermex, con gran presencia a lo largo y ancho
de la república mexicana a través de fábricas en el norte, centro y sur del país y
centros de distribución en prácticamente cada estado de la república (anexo
4.3 del presente documento).

2.2.15 Competencia
La competencia en el sector se puede definir en dos grandes grupos:
1. Las compañías extranjeras que ofrecen resinas plásticas biodegradables
o que en determinado momento podrían ofrecer algún tipo de
bioplástico, tales como NatureWorks y BASF (anexo 4.4).

r
to
2. Las empresas productoras de resinas derivadas del petróleo que se

au
encuentran dentro y fuera del país, como BASF y PEMEX (anexo 4.5).

de
En general, los competidores como NatureWorks presentan las siguientes

os
características a destacar:
h
Alta participación en el mercado mundial.
ec
er

Procesos altamente caracterizados y estudiados.


rd

Alto poder de negociación.


po

Propiedad intelectual.
do

Desarrollo constante de nuevos productos.


i
eg

Acuerdos comerciales y de desarrollo con otras empresas del sector.


ot
pr

2.2.16 Principales competidores


do

Los competidores directos y relevantes por su alta infraestructura y


ni

fuerte participación en el mercado mundial son:


te
on

NatureWorks Biop
C

Novamont Toyota
Metabolix BASF
Rodenmburg Dupont

Con la siguiente participación en el mercado de acuerdo a la capacidad de


producción estimada de estas empresas:

Derechos Reservados 21
Figura 2.3 Participación de mercado de las principales empresas productoras de
bioplástico en el mundo, de acuerdo a su capacidad de producción estimada para el 2010
(JRC/IPTS. 2005).

r
2.2.17 Análisis de la competencia

to
au
De la información recopilada, se desprende la figura 2.4, la cual
demuestra el posicionamiento de mercado de los principales productores de

de
bioplástico en el mundo.

h os
ec
er
rd
po
i do
eg
ot
pr
do
ni
te

Figura 2.4 Posicionamiento de mercado de los principales productores de bioplástico de


on

acuerdo a su capacidad de producción estimada para el 2010 y su precio de venta (JRC/IPTS.


C

2005).

2.2.18 Competitividad
Tabla 2.10 Cuadro de competitividad de la empresa vs. los principales productores de
PLA del mundo de acuerdo a su capacidad de producción estimada para 2010
de la demanda

de la empresa
Materia Prima

Investigación
Participación
Localización
Satisfacción

negociación

y desarrollo
de mercado
producción
Servicio al

intelectual
Propiedad

(patentes)
Precio del
producto

Poder de
Empresa

cliente

Costo

NatureWorks 9 9 9 9 9
Toyota 9 9 9 9
DSS 9 9 9 9 9 *

Derechos Reservados 22
Como se puede observar de la tabla anterior, la empresa presenta
algunas ventajas muy importantes que le permitirán tener el crecimiento
estimado y desarrollo de la misma, destacando el costo de producción y el
servicio al cliente otorgado en México, así como el desarrollo de conocimiento
propio que permitirá a DSS tener una ventaja competitiva sobre cualquier otra
empresa en México y el extranjero.

2.2.19 Barreras de entrada para posibles competidores


Dado el contexto mexicano, existen importantes barreras de entrada que
le permiten a DSS tener una ventaja competitiva sobre cualquier otra empresa

r
que intente incursionar al mismo mercado (Tabla 2.11).

to
au
Tabla 2.11 Barreras de entrada al mercado para posibles competidores

de
Área Barreras
En México existe amplia e importante protección intelectual de procesos

os
diseñados para la producción, purificación y polimerización de ácido láctico.
La infraestructura especializada empleada en investigación es de difícil acceso y
h
ec
Tecnológica sumamente costosa.
A nivel nacional existe una muy baja disponibilidad de las materias primas
er

comúnmente usadas en el extranjero para la producción de PLA.


rd

El ácido láctico que se necesita para producir el PLA no se fabrica en México.


Las empresas mexicanas no están familiarizadas con investigación en el área de
po

Cultural biotecnología.
Se necesita personal especializado para el desarrollo de la investigación
do

Política El mercado se encuentra restringido por NatureWorks (líder mundial en la


i

fabricación de PLA) y PURAC (líder mundial en la fabricación de ácido láctico).


eg

Una compañía productora de PLA requiere una suma importante de capital tanto
ot

Económica para construir la planta, así como para desarrollar la tecnología que garantice la
factibilidad técnica y económica del proyecto en el contexto mexicano.
pr
do

2.2.20 Aspectos jurídico-administrativos del producto


ni
te

Un aspecto muy importante a considerar para la producción y venta de la


on

resina son las regulaciones y normas que se tienen que aplicar para que este
C

producto y la planta cumplan con las características deseadas por el cliente y


las autoridades gubernamentales. En la tabla 2.12 se presentan las normas
que deben ser respetadas para que el producto pueda ser lanzado al mercado;
como complemento, en el anexo 4.6 se presentan normas mexicanas de
seguridad, calidad, de cuidado al medio ambiente y de reducción de riesgos
tomadas en cuenta por la planta de producción.

Derechos Reservados 23
Tabla 2.12 Normas Oficiales Mexicanas que la empresa aplicará de acuerdo al mercado
meta y la actividad económica de la misma (SE, 2008)
Norma Descripción: Establece Aspecto a regular
Referente al PLA y subproductos de la empresa
Las especificaciones de calidad, La presentación física del producto,
métodos de prueba y muestreo su etiquetado, las características
NMX-E-093-1986 para las resinas de polietileno de físicas y químicas, así como las
alta densidad para modelo y pruebas y muestreo a los que se
extrusión sujetará el mismo.
Los procedimientos para
determinar el corte, color,
contaminación por partículas
El color del polímero, pureza de los
extrañas del polietileno de baja
NMX-E-139-1986 gránulos y el tamaño de los
densidad, así como el de
mismos.
evaluación de la película elaborada
con este mismo material en estado
virgen.
El procedimiento para determinar la
La densidad del PLA producido por

r
NMX-E-166-1985 densidad de plásticos sólidos

to
DSS.
empleados en cualquier área.

au
El procedimiento para determinar el El índice de fluidez del PLA
NMX-E-113-1985
índice de fluidez del polietileno. producido.

de
Las especificaciones de calidad,
Las características físicas y
métodos de prueba y muestreo

os
químicas del producto, así como las
NMX-E-141-1986 para las resinas de polietileno de
pruebas y muestreo a los que se
baja densidad para modelo y
h sujetará.
ec
extrusión
La resistencia a la flexión de los
er

La resistencia a la flexión de
materiales termo estables
NMX-E-088-1979 productos finales fabricados con
rd

moldeados bajo la acción de una


PLA.
carga creciente
po

La resistencia al impacto de
La resistencia al impacto de los
NMX-E-090-1979 productos finales fabricados con
do

materiales plásticos termoestables.


PLA
i

La temperatura a la que los La temperatura a la que los


eg

materiales plásticos moldeados productos fabricados con PLA


ot

NMX-E-091-1979 sometidos a un esfuerzo de flexión, sometidos a un esfuerzo de flexión,


alcanzan una deformación alcanzan una deformación
pr

determinada. determinada.
do

Referentes a la calidad y buenas prácticas de manufactura.


Las denominaciones comerciales
ni

de los diferentes tipos de


te

productos, así como las


Las propiedades fisicoquímicas del
on

especificaciones fisicoquímicas que


probiótico y suplemento proteico a
NOM-155-SCFI- deben reunir dichos productos, los
C

2003
vender por DSS, así como la
métodos de prueba para demostrar
etiqueta y las pruebas a las que se
su cumplimiento y la información
deben someter dichos productos.
comercial que deben contener las
etiquetas de los envases que los
contienen.
Las condiciones de higiene y
NOM-184-SSA1- Las especificaciones sanitarias que
2002
proceso para asegurar la calidad y
deben cumplir los productos.
limpieza del producto.

Derechos Reservados 24
A la vez, se destaca que la comercialización de PLA se encuentra libre
de aranceles de exportación e importación con los países que mantiene
tratados de libre comercio, como Estados Unidos, Canadá, algunos países de
Centro y Sur América, así como la Unión Europea principalmente; facilitando la
exportación del producto en determinado momento.
Así mismo, el mercado está siendo apoyado por diferentes disposiciones
gubernamentales alrededor del mundo. En México destaca la reforma
energética en la que se promueve la conservación de los recursos no
renovables como el petróleo (Senado. 2008).

r
2.2.21 Claves del mercado

to
au
Las claves de desarrollo del mercado y el crecimiento de DSS como
empresa residen en:

de
1. Aumento en el costo y escases del petróleo para la producción de las

os
resinas plásticas tradicionales.
h
ec
2. Insuficiencia para abastecer la demanda de resinas plásticas en
er

México.
rd

3. Nula producción de biopolímeros en México.


po

4. Cercanía con EUA, alto consumidor de PLA.


do

5. Incapacidad de abastecer la demanda mundial de PLA por parte de


i
eg

los productores actuales.


ot
pr

6. Nula disponibilidad del maíz y otros cultivos en México para


do

proyectos dirigidos a nuevos materiales y fuentes de energía.


ni

7. Barreras tecnológicas y de propiedad intelectual para que otras


te

empresas mexicanas incursionen al mercado.


on
C

8. Nuevas leyes y legislaciones en México y el mundo que promoverán


el uso de energía renovable y la conservación de recursos no
renovables, como la aprobada el 23 de octubre del presente año en la
reforma energética de México.

Derechos Reservados 25
2.3 Pronóstico de ventas 
2.3.1 Venta potencial de PLA
Gracias al estudio de mercado, se determinó que en promedio las
empresas sustituirían el XX.X% de su consumo actual de resinas por PLA. En
contra parte, el estudio de campo indicó que las empresas están sustituyendo
en promedio el XX.X%. Por lo tanto, para la determinación de la demanda se
ha decido manejar un porcentaje conservador del X%. Partiendo de este dato y
tomando como referencia tan solo el consumo de PE presentado
anteriormente, se estimó la demanda potencial utilizando el siguiente algoritmo:

Demanda Pontencial anual de PLA = (Demanda anual de PE ) * (Fracción sustituible por PLA)

r
to
au
⎛ tons PE ⎞
⎟ * (X% ) = X, XXX
tons PLA

de
Demanda Pontencial anual de PLA = ⎜ XXX, XXX
⎝ año ⎠ año

h os
ec
Sin embargo, al inicio de operaciones en Jalisco, se tendrá una producción
er

de X,XXX toneladas, abarcando menos del X% del mercado potencial, pero


rd

haciendo factible la construcción de dicha planta.


po
do

2.3.2 Pronóstico de ventas por zona


i
eg
ot

Dada la distribución geográfica de los clientes, se estimó el pronóstico


pr

de ventas para cada zona mediante la siguiente ecuación:


do
ni

Distrito Federal: / ñ
te

,
on

Jalisco: / ñ
C

, .

ó
Nuevo León: / ñ
, .

Por lo tanto, el Distrito Federal, Jalisco y Nuevo León, estarán


consumiendo el XX%, XX% y el XX% respectivamente del PLA producido por
la empresa.

Derechos Reservados 26
3. Estudio técnico
3.1 Diagrama del proceso
Aquí se describe el diagrama del proceso o servicio.

r
to
au
de
osh
ec
er
rd
po
ido
eg
ot
pr
do
i
t en
on
C

Derechos Reservados 27
3.2 Proceso Productivo
Se describe el proceso de producción o de servicio

r
to
au
de
hos
ec
er
rd
po
do
i
eg
ot
pr
do
ni
te
on
C

Derechos Reservados 28
3.2.1 Capacidad de la planta

DSS ha establecido una base inicial de producción de X,XXX ton de PLA


por año, cantidad que se encuentra por debajo del X% del mercado nacional de
resinas (IMPI, 2006). Aun cuando la demanda nacional podría sustentar un nivel
más alto de producción, DSS considera prudente iniciar con una sola planta
asegurando así la factibilidad técnica del diseño; el incrementar el tamaño del
equipo de producción podría disminuir sustancialmente la reproducibilidad del
proceso así como su rendimiento global (tabla 3.2). Además, al llevar la planta a

r
to
una escala mayor se incurre en el riesgo no tener disponibilidad comercial de

au
equipo de bioprocesos, por lo que sería necesario fabricarlo exclusivamente para

de
la biorefinería, lo que aumentaría considerablemente la inversión inicial.

h os
Tabla 3.2. Rendimiento, balance de materia y costo de producción del PLA.
Rendimiento ec
Balance de Materia
Costo de
er
Producción
Etapa
rd

Flujo de Entrada Flujo de Salida Etapa Global


Etapa Global
(ton/año) (ton/año) ($/kg) ($/kg)
po

1 XX XX XX XX XX XX
2 XX XX XX XX XX XX
do

3 XX XX XX XX XX XX
i
eg

4 XX XX XX XX XX XX
ot

5 XX XX XX XX XX XX
pr

6 XX XX XX XX XX XX
do

7 XX XX XX XX XX XX
8 XX XX XX XX XX XX
ni

9 XX XX XX XX XX XX
te
on
C

Asimismo, el diseño de la biorefinería permitiría incrementar la capacidad


de planta sin la adquisición de nuevo equipo, como reflejo de un proceso
continuo de investigación y optimización del proceso; esto se lograría ya sea
incrementando el rendimiento de cada etapa, o bien disminuyendo el tiempo de
la operación con mayor duración. Cabe mencionar que la producción anual será
divida en XXX lotes a lo largo del año con una duración de XX horas cada uno.

Derechos Reservados 29
3.2.2 Maquinaria y equipo.

Los criterios que permitieron a DSS seleccionar el equipo que constituirá la


planta fueron:
Flexibilidad de operación. El instrumento de bioprocesos elegido podrá
manejarse bajo diferentes condiciones de operación, permitiendo así
reaccionar adecuadamente a fluctuaciones durante la producción. Por
ejemplo, el equipo debe consentir cierto cambio en la tasa de producción sin
afectar la calidad final del producto.

r
to
Seguridad requerida. Se opta por instrumentos cuya operación, instalación y

au
mantenimiento presenten el menor riesgo posible para el personal.

de
Reproducibilidad. La maquinaría seleccionada garantizará que las operaciones

os
serán replicadas con exactitud generando siempre los mismos resultados

h
ec
dentro del proceso. er
Costos. Se consideró equipo cuya inversión inicial, consumo energético y
rd

demás gastos operacionales fueran los menores sin poner en riesgo la calidad
po

del producto.
do

Disponibilidad. Se prefiere equipo existente en el mercado y disponible en


i
eg

México, reduciendo así gastos de inversión inicial y por mantenimiento.


ot

Calidad. Adquiriendo maquinaría de buena calidad se obtiene un tiempo


pr

elevado de vida de equipo y conjuntamente se asegura la integridad del


do

producto a través del proceso.


ni
te
on

3.2.3 Inversión Total de Capital


C

El capital necesario para construir y arrancar la planta ha sido estimado por


DSS, dicha información será posteriormente retomada para efectuar el análisis
financiero. A continuación se presentan la lista de bienes y servicios empleados
tanto en la construcción como en la operación de la planta.

Derechos Reservados 30
a) Costos Directos De la Planta.

Tabla 3.3 Lista de bienes y servicios que componen los costos directos de la planta.

Concepto Unidades Monto (pesos)


Instalaciones
Terreno 1 XXXX
Proceso 1
Equipo 1 2 XXXX
Equipo 2 3 XXXX
Equipo 3 1 XXXX

r
to
Equipo 4 2 XXXX

au
Equipo 5 4 XXXX
Proceso 2

de
Equipo 1 7 XXXX

os
Equipo 2 4 XXXX

h
Equipo 3 2 XXXX
Equipo 4
ec 1 XXXX
er
Equipo 5 4 XXXX
rd

Equipo 6 2 XXXX
po

Equipo 7 1 XXXX
i do
eg
ot
pr
do
ni

Control de Calidad
te

Equipo Analítico - XXXX


on

Costos Adicionales
C

Instalación Total - XXXX


Control e instrumentación Total - XXXX
Tubería (instalada) Total - XXXX
Electricidad Total - XXXX
Servicios y facilidades (instalados) Totales - XXXX
Total Costos Directos de La Planta XXXX

Derechos Reservados 31
b) Costos Indirectos de la planta. iii. Gastos por producción.

Tabla 3.7 Lista de bienes y servicios que


Tabla 3.4 Lista de bienes y servicios que componen
componen los costos de operación
los costos indirectos de la planta.
relacionados a la producción.
Costo
Monto
Concepto (pesos) Concepto
(pesos/año)
Ingeniería y supervisión XXXXX
Reactivos
Gastos de construcción. XXXXX
Reactivo 1 XXXXX
Honorarios y gastos de contratista XXXXX
Reactivo 2 XXXXX
Imprevistos y contingencias XXXXX
Reactivo 3
Total XXXXX Equipo 1 XXXXX

r
to
Equipo 2 XXXXX

au
c) Gastos de Operación. Equipo 3 XXXXX
i. Gastos por ventas. Equipo 4 XXXXX

de
Equipo 5 XXXXX

os
Tabla 3.5 Lista de bienes y servicios que componen Reactivo 6 XXXXX

h
los costos de operación relacionados a ventas. Reactivo 5 XXXXX

ec
Monto
Concepto Reactivo 7 XXXXX
(pesos/año)
er
Personal de ventas XXXXX Catalizador XXXXX
rd

Publicidad y promoción XXXXX Reactivo 8 XXXXX


po

Agencia publicidad (outsourcing) XXXXX Energía


Equipo 1 XXXXX
do

Transporte producto terminado XXXXX


Equipo 2 XXXXX
i
eg

Total XXXXX
Equipo 3 XXXXX
ot

Equipo 4 XXXXX
pr

Equipo 5 XXXXX
do

Equipo 6 XXXXX
ni

ii. Gatos por administración. Equipo 7 XXXXX


te

Equipo 8 XXXXX
on

Tabla 3.6 Lista de bienes y servicios que componen


los costos de operación relacionados a Equipo 9 XXXXX
C

administración. Equipo 10 XXXXX

Monto Energía por combustible XXXXX


Concepto
(pesos/año) Otros
Personal administrativo XXXXX Mantenimiento XXXXX
Oficina XXXXX Transporte de insumos XXXXX
Outsourcing (Innovación, CH, Legal Personal de planta XXXXX
Contabilidad,) XXXXX
Total
Total XXXXX

Derechos Reservados 32
3.3 Características de la tecnología
3.3.1 Justificación de un nivel apropiado de tecnología
Hacer del PLA un producto biotecnológico disponible a un precio competitivo
para el consumidor, implica un verdadero desafío en diversos planos del
conocimiento; por ello, es necesario manejar un alto nivel de tecnología que
asegure la factibilidad técnica y económica de la biorefinería, sin invadir propiedad
intelectual. Manejar un diseño sofisticado de operaciones unitarias biotecnológicas
permite tener control, seguridad y reproducibilidad sobre el proceso.

r
to
3.3.2 Accesibilidad de la tecnología

au
Aunque el presente proceso global para la producción de PLA es inédito, las

de
operaciones unitarias que conforman la secuencia son ampliamente usadas en

os
diferentes ramos de la industria mexicana. Por ejemplo, se utilizan fermentadores

h
ec
de gran escala para la producción de cerveza y productos lácteos; ultrafiltradores,
er
microfiltradores, filtradores estándar y columnas de carbono activado se emplean
rd

frecuentemente en tratamiento de aguas; el equipo periférico (bombas, tuberías y


po

válvulas) se extienden indiscriminadamente por muchos edificios y sectores


do

productivos. Además, todos los reactivos e insumos empleados en la planta o son


i
eg

producidos en el país o bien su accesibilidad en el mismo es sencilla y


ot

relativamente económica.
pr
do

3.3.3 Programa de calidad.


ni

Para garantizar que el PLA producido cubra los rubros de calidad deseados
te
on

por el cliente, se implementa un sistema de puntos críticos de control. En dichas


C

estaciones, mostradas en verde en el diagrama de proceso, se evalúan


propiedades químicas, físicas y/o biológicas de la corriente para asegurar el
óptimo desarrollo del proceso.
La de recepción y manejo de materia prima, representan puntos claves para la
prevención de inconvenientes, que pueden ser acarreados a lo de la cadena de
producción resultando en productos de baja calidad. Bajo esta premisa, se
efectuará un muestreo de aceptación a su llegada, comprobando así su
composición bioquímica y microbiológica en aras de evitar cualquier

Derechos Reservados 33
contaminación. Además, el programa de calidad debe contemplar cumplir
satisfactoriamente con las Normas Mexicanas, que establecen las
especificaciones y métodos de prueba que aplican a las diferentes presentaciones
de la materia prima, destinadas para el consumo directo o como materia prima
para la elaboración de otros productos, comercializados en el territorio de los
Estados Unidos Mexicanos.
Para integrar una estrategia de calidad a lo largo de la cadena de producción,
DSS ha diseñado un plan de trabajo enfocado en mejorar la calidad de la planta:

r
to
Tabla 3.8 Plan anual de control de calidad y mejora continua para la planta de

au
producción.
Número de
Plan de Control de Calidad Y Mejora Continua.

de
Actividad

os
1 Asegurarse que las instalaciones sean de las proporciones y materiales adecuados.
2 Garantizar que la maquinaría se encuentre en perfectas condiciones para operar.

h
ec
3 Cerciorarse de contar con el equipo indicado para el manejo de materia prima.
4 Crear una hoja de reporte para el control de calidad en cada punto crítico.
er
5 Redactar un manual para operadores con el procedimiento para cada paso del proceso.
rd

6 Nombrar un supervisor de calidad, el cuál será encargado de los reportes de control.


po

7 Hacer muestreo de los puntos críticos y reportar datos.


8 Analizar los datos arrojados de los controles de calidad y tomar medidas pertinentes.
do

9 Evaluación de proveedores de materia prima.


i
eg

10 Evaluación del personal de producción.


11 Análisis anual respecto a los resultados de la empresa.
ot

12 Análisis anual del proceso integral de producción.


pr
do

A continuación el diagrama de Gantt:


ni
te

                          Mes    
1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  1 2 
on

No. Actividad 
1         
C

2         
3         
4         
5         
6         
7         
8         
9         
10         
11         
12         
Figura 3.4 Diagrama de Gantt para implementación del plan de control de calidad anual.

Derechos Reservados 34
3.3.4 Vinculación y participación externa.
Actualmente DSS participa en colaboración con el Centro de Biotecnología
(CB) del ITESM. Específicamente, DSS aporta una contribución monetaria
mensual al parque tecnológico, recibiendo a cambio una serie de servicios que
han permitido el desarrollo e investigación del bioproceso. Aún con la planta en
operación, se contempla una participación permanente del CB en el área de
investigación; esta filosofía comercial basada en el conocimiento, permitirá
optimizar los procesos implementados en la biorefinería, reduciendo así los gastos
operacionales y generará nueva información que será la base para operaciones

r
to
unitarias novedosas y más eficientes. Se establecerá un convenio de

au
colaboración, similar al presente, donde a través de un pago mensual el CB

de
desarrollará tecnología para DSS.

os
h
3.4 Localización de las instalaciones de trabajo
3.4.1 Localización de la planta
ec
er
DSS ha elegido a México como país cede de su primera planta de
rd

producción, debido a su cercanía con mercados tan atractivos como EUA., centro
po

y sur América; análogamente, México cuenta con tratados de libre comercio y


do

asociaciones internacionales para intercambios comerciales, dando a la empresa


i
eg

posibilidades de expansión a nivel internacional. Asimismo, la empresa KPMG, a


ot
pr

través del estudio “Competitive Alternatives – KPMG’s Guide to International


do

Business Location 2008”, posiciona a México como la nación en la que se tiene el


ni

menor costo para invertir y con una ventaja de 20% aprox. en comparación con la
te

línea base de EUA.


on
C

Dentro de la república mexicana, se eligieron 3 estados del país con base


en el reporte del Banco Mundial “Doing Business in México, 2007”, en el que se
nombran a Aguascalientes, Guanajuato y Nuevo León como los primeros tres
estados en los que es más sencillo iniciar un negocio. Adicionalmente, se eligieron
a los estados de Jalisco, Coahuila y Durango debido a que estos tres representan
los estados con mayor disponibilidad de materia prima a nivel nacional, con un 17,
un 13 y un 10% respectivamente (tabla 3.9).

Derechos Reservados 35
Tabla 3.9 Matriz de decisión final para la localización de la planta. *La información fue tomada
de las matrices preliminares de la localización de planta, donde se evaluó a detalle cada uno de los
factores. Los datos y matrices preliminares se pueden consultar en el anexo 5.6.

(Aguascaliente)
Aguascalientes
. ....

(Zapotlanejo)
Nuevo León
Ponderación

Ponderación

Ponderación

Ponderación

Ponderación

Ponderación
Guanajuato

(Monterrey)
. ESTADO

(San José

(Torreón)
Coahuila
Durango
Iturbide)

Palacio)
(Gómez

Jalisco
Peso
(%)
CRITERIO

Materia prima 20% 95 19 139 27.8 42 8.4 57 11.4 79 15.8 158 31.6
Vías de
comunicación 18% 162 29.16 185 33.3 388 69.84 311 55.98 393 70.74 415 74.7
141.4

r
to
Mano de obra 17% 564 95.88 514 87.38 704 119.7 429 72.93 453 77.01 832 4

au
Mercados 15% 92 13.8 100 15 73 10.95 64 9.6 62 9.3 94 14.1

de
Energía 15% 392 58.8 394 59.1 416 62.4 409 61.35 410 61.5 480 72
Nivel de vida 10% 319 31.9 597 59.7 627 62.7 345 34.5 481 48.1 778 77.8

os
Clima 5% 173 8.65 123 6.15 115 5.75 136 6.8 165 8.25 107 5.35

h
ec
Evaluación 257.2 288.4 339.7 252.6 290.7 417
Final (62%) (69%) (81%) (61%) (70%) (100%)
er
rd
po

La implementación de tablas de decisión permitió a DSS la selección del


estado de la república más apto para adoptar la planta de producción. Se
i do

consideraron factores críticos como disponibilidad de materia prima, vías de


eg

comunicación, mano de obra, mercados, energía, nivel de vida y clima; cabe


ot
pr

mencionar que la tabla 3.9 es un condensado de tablas de decisión generadas


do

para cada criterio de decisión. A partir del análisis de los rubros, el estado con
ni

mayor puntaje fue Jalisco, con un total de 416.99 puntos. Asimismo, se realizó una
te
on

comparación por estado de los parques industriales que más se ajustaban a las
C

necesidades de la planta a establecer. Para el estado de Jalisco, el parque


industrial seleccionado fue el Parque Industrial La Barca, que obtuvo la más alta
puntuación (anexo 5.7).

Derechos Reservados 36
3.4.2 Diagrama de distribución de las áreas de la empresa

r
to
au
de
osh
ec
er
rd
po
ido
eg
ot
pr
ido
ten
on
C

Derechos Reservados 37
3.5 Sustentabilidad del proyecto
Actualmente, la acelerada escases de petróleo y la enorme cantidad de
basura plástica no biodegradable generada anualmente, son problemas
ambientales ampliamente expuestos por los medios de comunicación. Por ello,
aun cuando el proyecto realizará una contribución directa a la solución de estos
problemas prioritarios, DSS hará énfasis en dos aspectos adicionales que
aseguran el desarrollo sustentable del proyecto y que no son abordados con
tanta frecuencia por los medios.

3.5.1 Materia prima


Técnicamente hablando, cualquier fuente de carbohidratos podría ser

r
to
empleada como insumo para la producción de PLA. Debido a ello, DSS realizó

au
un análisis que tomará en cuenta la factibilidad económica y las implicaciones

de
sociales de elegir determinada materia prima en el contexto mexicano. La tabla

os
3.10 muestra las variables evaluadas por DSS que permitieron la toma de
decisión. h
ec
er

Tabla 3.10 Análisis de las principales materias primas disponibles en México para la
rd

producción de PLA (SAGARPA, 2008).


po

Materia Prima
1 2 3 4 5 6
Rubro
do

Aplicación
i
eg

Producción nacional
ot

(ton/año)
pr

Demanda nacional (ton/año)


do

Disponibilidad (tons/año)
ni

Precio ($/Kg)
te

Contenido de carbohidratos
on

b.h. (%)
C

Precio carbohidratos ($/Kg)


Costo producción AL ($/Kg)

A partir de esta información DSS seleccionó la materia prima, por ser el


único insumo con alta disponibilidad a gran escala en México y bajo costo por
kilogramo de carbohidrato.

Derechos Reservados 38
3.5.2 Subproductos
Una de las ventajas que ofrece el desarrollo de una biorefinería es la
generación de subproductos con valor comercial.

(Descripción de los subproductos a desarrollar por la empresa)

r
to
 

au
 

de
 

h os
 
ec
er

 
rd

 
po

 
do
i

 
eg
ot

 
pr

 
do
ni

 
te
on

 
C

Derechos Reservados 39
4. Organización y aspectos legales
 

4.1 Figura legal de la empresa


Desarrolladora de Soluciones Sustentables se constituyó el 24 de
septiembre de 2008 bajo el régimen legal de Sociedad de Responsabilidad
Limitada de Capital Variable (S. de R.L. de C.V.) con oficina en edificio CIAP
tercer piso, 314 C-1. Localizada en Avenida Eugenio Garza Sada 2501 sur,
Col. Tecnológico (anexo 6.1).

4.2 Logros y reconocimientos de la empresa


En la figura 4.1 se puede apreciar los principales logros de la empresa,

r
to
destacando la beca Santander, los acuerdos con el CB y el CIT2, su

au
constitución legal, el reconocimiento por parte del CONACYT como empresa de

de
investigación científica y tecnológica (RENIECYT) y la obtención del proceso de

os
producción.
h
ec
er
rd
po
i do
eg
ot
pr
do
ni
te
on
C

Figura 4.1 Desarrollo de la empresa.

Derechos Reservados 40
4.3 Estructura organizacional

Figura 4.2 Estructura organizacional de la empresa.

4.4 Descripción de puestos


Tabla 4.1 Descripción de las áreas administrativas de la empresa.
Área Descripción Funciones

r
Marcar la dirección de crecimiento de la empresa.

to
Compuesto por los accionistas
Definir las metas, así como los principales objetivos y
Consejo de la empresa, tomará

au
valores de la compañía.
Administrativo decisiones claves y que
Mantener a la vanguardia a la compañía.
marquen el rumbo a seguir de

de
Distribuir las ganancias en reinversiones y nuevas
la compañía
inversiones.

os
Elaborar estrategias de publicidad y ventas para posicionar
Está a cargo de la publicidad y rápidamente al producto.
promoción del producto para h
Evaluar el mercado potencial así como determinar su
ec
difundirlo de manera rápida y crecimiento.
Mercadotecnia
er

acrecentar las ventas; Planear el sistema de distribución.


rd

estimulando en los clientes el Determinar la política de precios (en conjunto con los
deseo o la necesidad de departamentos de producción y finanzas).
po

adquirirlo Interactuar con los clientes para establecer un punto de


contacto con la empresa.
do

Maneja de manera eficiente las Realizar reportes financieros mensuales.


Contabilidad y operaciones financieras de la Planear inversiones y transacciones futuras con
i
eg

Finanzas empresa, asegurando la instituciones financieras, especialmente la banca


estabilidad económica de la comercial.
ot

misma. Asegurar el desempeño contable de la empresa.


pr

Vender la mayor cantidad de producto de acuerdo a las


Determinar tiempos de entrega políticas de la empresa, la capacidad de producción y los
do

Ventas y
y capacidad de producción, tiempos de entrega.
atención a
ni

entrando en constante Coordinar a los ejecutivos de venta


clientes
te

comunicación con las áreas de Estar en contacto directo con los clientes.
mercadotecnia y producción. Incrementar la cartera de clientes así como los ingresos de
on

la misma.
C

Planear y definir metas de producción.


Establecer puntos críticos de producción, así como la
Se encarga de elaborar el
Producción forma de medirlos y registrarlos.
producto bajo las
Determinar los niveles de producción con base en las
especificaciones del cliente.
estimaciones de la demanda.
Mejorar la eficiencia de la planta.
Esta área se encargará de Generar conocimiento y nuevas tecnologías.
realizar la investigación y Desarrollo de nuevos productos y procesos de producción.
Innovación
desarrollo de nuevos Mejoras sustanciales a los productos existentes.
productos, tecnologías y Ampliar las aplicaciones de los productos fabricados por la
procesos de producción. empresa
Evaluar el trabajo de todos los empleados.
Se encarga de las relaciones
Capital Elaborar los contratos de acuerdo a ley del país.
laborales, del reclutamiento del
humano Elegir al personal adecuado para el área que lo necesite.
personal, su capacitación y
Brindar las bases y oportunidades para el desarrollo
desarrollo.
personal de los trabajadores.

Derechos Reservados 41
Con la finalidad de reducir los gastos administrativos y operacionales de la
empresa, así como reducir el tiempo y costos de capacitación de personal, al
inicio de operaciones las funciones de mercadotecnia, finanzas y capital
humano serán absorbidas por los servicios del CIT2 y las funciones de
innovación por el CB. Sin embargo, para la operación de la planta final, en el
anexo 6.2 se describen las empresas especializadas que se utilizarán para
realizar las actividades correspondientes a dichas áreas (outsourcing). Asi
mismo, se podrá encontrar mayor información respecto a la organización y
administración de la empresa.

r
to
4.5 Administración de sueldos y salarios

au
Tabla 4.2 Sueldos y salarios de la empresa por mes

de
Puesto Categoría Sueldo/mes* No. Empleados Sueldo/anual

os
Gerente de ventas A XXX 1 XXX
Gerente de producción A XXX 1 XXX
h
ec
Jefe de seguridad B XXX 1 XXX
industrial
er

Jefe de mantenimiento B XXX 1 XXX


rd

Jefe de turno C XXX 1/turno XXX


po

Supervisor embarque C XXX 4 XXX


/recepción
do

Vendedores C XXX 4 XXX


Operadores D XXX 10/turno XXX
i
eg

Personal administrativo D XXX 2 XXX


Empleados de limpieza D XXX 2 XXX
ot

Total 49 XXX
pr

*Las prestaciones representan el 35% del sueldo mensual, de acuerdo a lo que marca la ley.
do
ni
te
on
C

Derechos Reservados 42
5. Estudio financiero y económico.
5.1 Plan de establecimiento
Debido a la naturaleza del producto, a la inversión necesaria para la
implementación de una planta de producción y a la tasa de producción
necesaria para la demanda de PLA, DSS ha establecido una estrategia de
establecimiento basada en objetivos:

i. Objetivo inicial:
Desarrollar el proceso de producción de una resina plástica
biodegradable comercialmente útil. Dicha meta comenzó el 1° de junio de 2008
contando con los siguientes recursos:

r
to
Acceso a los laboratorios del centro de biotecnología del ITESM.

au
Asesoría de especialistas para cada fase del sistema de producción.

de
Participación de estudiantes de licenciatura, maestría y doctorado como

os
personal de apoyo experimental y análisis de información.
h
ec
Apoyo del CIT2 para el desarrollo comercial y administrativo del proyecto.
er

Este objetivo representa un costo de aproximado de $XXXX pesos que


rd

incluyen los siguientes conceptos:


po
do

Tabla 5.1. Costos aproximados de desarrollo del prototipo final.


Concepto Costo
i
eg

Renta del laboratorio $XXX


CIT2 $XXX
ot

Equipo faltante $XXX


pr
do

ii. Segundo objetivo:


ni

Escalar el proceso de nivel laboratorio a planta piloto. Se producirá XX


te
on

toneladas mensuales de PLA para garantizar la factibilidad económica y técnica


C

del sistema de producción. Asimismo, en esta fase del proyecto se solicitará las
patentes del sistema de producción diseñado. Esta etapa tendrá una duración
aproximada de 6 meses a partir del 1 de octubre de 2009 con los siguientes
recursos:
1. Acceso a una planta piloto del CB.
2. Asesoría de especialistas del ITESM.
3. Apoyo de estudiantes de ingeniería en calidad de practicantes.

Derechos Reservados 43
El costo a cubrir para poder llegar a este objetivo es el siguiente:

Tabla 5.2. Costos aproximados para el escalamiento del proceso.


Concepto Costo
Renta del laboratorio XXX
CIT2 XXX
Materia prima e insumos XXX
Total XXX

iii. Tercer objetivo:


A continuación se da paso a la comercialización de la resina. Para
cumplir con este objetivo DSS cuenta con los siguientes recursos:
1. Acuerdo para acceder a una planta de producción para la fabricación de
XXX toneladas mensuales en el CB.

r
to
2. Mano de obra calificada para operar dicha planta debido a las prácticas

au
realizadas por los estudiantes en las fases anteriores.

de
3. Acuerdo de compra de todo el PLA producido por la empresa Plasti-kyros.

os
4. Oficinas comerciales en las instalaciones del CIT2.
h
ec
La inversión necesaria para poder iniciar operaciones es la siguiente:
er
rd

Tabla 5.3. Costos aproximados para el inicio de operaciones de la empresa.


Concepto Costo
po

Costos Directos XXX


Costos Indirectos XXX
do

Capital de Trabajo XXX


i

Se tiene planeado iniciar operaciones el 1 de marzo del 2010, dado los


eg

ajustes e instalación del equipo de producción que el CB no cuenta.


ot
pr

iv. Objetivo 4:
do

El siguiente objetivo es iniciar operaciones en la planta que se localizará


ni

en el estado de Jalisco el 1 de enero del 2014. Para cumplir con este objetivo
te
on

se buscará financiamiento y la incorporación de algún inversionista.


C

5.2 Fechas clave

Junio 2008
Octubre 2009 Marzo 2010 Enero 2012
Desarrollo del  Enero 2014
Escalamiento del  Inicio de operaciones  Inicio construcción 
producto y proceso  Inicio de producción
proceso y patentes en el CB de la planta
de prod.

Figura 5.1 Línea del tiempo para el establecimiento de la empresa

Derechos Reservados 44
5.3 Presupuesto de inversión
El monto de dinero que se necesita para efectuar el diseño de ingeniería
detallado, comprar e instalar los equipos de proceso, secundarios, edificios y
dejar la planta en una situación de iniciar operaciones, se define como
inversión de capital fijo y está constituido por los costos directos e indirectos
previamente establecidos en el módulo 3. Así, cuando se incorpora el capital de
trabajo (posteriormente descrito) a la inversión de capital fijo, se obtiene la
inversión de capital total:

Tabla 5.4. Inversión total de capital.


Concepto Costo
Costos Directos XXXXXXX

r
Costos Indirectos XXXXXXX

to
Capital de Trabajo XXXXXXX

au
Total XXXXXXX

de
De esta forma se define que capital necesario para construir y arrancar la

os
planta de PLA propuesta es de XX millones de pesos, aproximadamente.
h
ec
er

5.4 Definición de escenarios


rd

La evaluación económica del proyecto, contempla tres escenarios


po

económicos distintos, en los que el nivel de ventas anual de PLA, el


do

crecimiento en las ventas, el aumento en el costo de producción y el porcentaje


i
eg

de ventas de los subproductos son los factores tomados en cuenta (tabla 5.5).
ot

Tabla 5.5 Escenarios definidos para la evaluación del proyecto.


pr

Criterio Pesimista Realista Optimista


do

Nivel de ventas anual de PLA 80% 90% 100%


ni

Crecimiento de las ventas 5% 10% 20%


te

Aumento en el costo de producción 3% anual 2% anual 1% anual


on

Venta de subproductos 20% 60% 80%


C

Cabe mencionar, que en el presente documento únicamente se presenta


información financiera completa referente al escenario realista, del otro par
escenarios solo se muestran los indicadores financieros claves. El análisis
financiero fue realizado tomando en cuenta las siguientes consideraciones:

Tabla 5.6 Consideraciones generales para el análisis financiero del escenario realista.
Generales
ISR del 28%
Interés del préstamo del 14% y se termina de pagar a los 10 años de operaciones.
Aumento anual en los gastos de operación de la empresa del 2%.
Los gastos de venta aumentan 10% cada año.
El personal de la empresa se mantiene estable durante todo el periodo de análisis,

Derechos Reservados 45
Tabla 5.7 Consideraciones en ventas y cobros para el análisis financiero del escenario
realista.
Ventas y Cobros
El 30% de las ventas se cobran en el mes y el resto a 30 días.
De la facturación total el 2% no se pagan a tiempo, el 80% de dicho monto se recobra
y el resto pasa a insolvencias.
Se tiene crédito de 30 días con los proveedores.
Las comisiones sobre ventas representan el 1% de las mismas.
El precio de venta se mantiene constante durante todo el periodo de análisis.

5.5 Presupuesto de Ventas


El nivel de ventas de la empresa, se realizó considerando el pronóstico
de ventas determinado y las premisas mencionadas:

Ventas DSS (Kilogramos)

r
to
1,400,000.00   

au
1,200,000.00   
1,000,000.00    PLA

de
800,000.00   
PROBIOTICOS
600,000.00   

os
400,000.00    PROTEINAS
200,000.00   
h YESO
ec

er

2014 2015 2016 2017 2018


rd
po

Figura 5.2 Ventas de la empresa por línea de producto.


do

5.6 Presupuesto de gastos e ingresos


i
eg

En la tabla 5.8 se presentan los resultados del primer año de


ot

operaciones de la empresa.
pr

Tabla 5.8 Resultados operativos del primer año de la empresa


do

Concepto Cantidad Concepto Cantidad


Inversión Gastos de administración
ni

Maquinaria y utillaje XXXX Personal administrativo XXXX


te

Terreno e instalaciones XXXX Oficina XXXX


on

Servicios de ingeniería e imprevistos XXXX Innovación, CH, etc. XXXX


Gastos adicionales XXXX
C

Ingresos Gastos por impuestos y


depreciación
Ventas PLA (pesos) XXXX Depreciación XXXX
Ventas subproductos (ingresos excepcionales) XXXX Impuestos XXXX
Gastos de operación Gastos financieros
Insumos XXXX Préstamo XXXX
Mantenimiento XXXX
Transporte de materia prima XXXX
Personal de planta XXXX
Gastos de venta
Personal de ventas XXXX
Publicidad y promoción XXXX
Agencia publicidad XXXX
Transporte producto terminado XXXX
Comisiones XXXX

Derechos Reservados 46
5.7 Estado de resultados del proyecto

r
to
au
de
h os
ec
er
rd
po
ido
eg
ot
pr
ido
ten
on
C

Figura 5.3 Estado de resultados de la empresa

Derechos Reservados 47
5.8 Capital de trabajo

Se consideran 320 días de operación al año, y adicionalmente que la


empresa debe tener la cantidad en efectivo suficiente para cubrir gastos de
producción y administrativos hasta el momento de recibir dinero por ventas a
crédito realizadas a inicio de la producción. En este caso se consideran, por
márgenes de seguridad y ser nueva la empresa, 60 días, esto se define como
el equivalente; por lo tanto:

Costos =
X
(Equivalente )

r
Días _ de _ operación

to
au
Siendo X:

de
Para valores e inversiones: El costo de ventas total

os
Para inventarios: El monto resultante de sumar los costos de materia
h
ec
prima.
er

Para Cuentas por cobrar: El Total de costos de operación.


rd
po

Debido a la dificultad de obtener de una manera confiable los costos


do

asociados al pasivo circulante se hace uso de la tasa circulante, la cual se


i
eg

define como activo circulante/pasivo circulante y cuyo valor en la industria es


ot

de 2.5 (Baca, 2007). Con esto se obtuvo el total de capital de trabajo necesario
pr

como se muestra en la tabla 5.9.


do
ni
te

Tabla 5.9.Capital de trabajo de la empresa


on

Montos utilizados para determinar el capital de trabajo


Activo circulante
C

Valores e inversiones XXXX


Inventarios XXXX
Cuentas por cobrar XXXX
Total activo circulante XXXX
Pasivo circulante XXXX
Total capital de trabajo XXXXX

Derechos Reservados 48
5.9 Balance pro forma

r
to
au
de
h os
ec
er
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po
do
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eg
ot
pr
doi
ten
on
C

Figura 5.4 Balance pro forma de la empresa

Derechos Reservados 49
5.10 TIR y VPN
Para hacer la evaluación del proyecto se suponen flujos netos de efectivo
en base a un Estado de resultados anual, con la que se calcula el Valor
Presente Neto (VPN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), cuyos valores se
presentan en la figura 5.5.

 
 
 
 
 

r
to
 

au
 

de
 

os
 
h
ec
 
er

 
rd

 
po

 
do

 
i
eg

 
ot

 
pr

 
do

 
ni
te

 
on
C

Figura 5.5. Análisis del Valor Presente Neto y la Tasa Interna de Retorno.

Derechos Reservados 50
5.11 Principales razones financieras
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

r
to
 

au
 
 

de
 
 

os
 
 
h
ec
 
er

 
rd

 
po

Figura 5.6 Principales razones financieras de la empresa


i do

5.12 Punto de equilibrio


eg
ot
pr
do
ni
te
on
C

 
 
 
 
 
 
 

Figura 5.7. Análisis del Punto de Equilibrio de la empresa

Derechos Reservados 51
5.13 Flujo de efectivo

r
to
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de
h os
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po
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doi
ten
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C

Figura 5.8 flujo de efectivo de la empresa

Derechos Reservados 52
5.14 Evaluación de los escenarios
En la tabla 5.10 se puede observar el resultado para cada escenario
establecido.
Tabla 5.10 Resultados previstos de los escenarios
Criterio Pesimista Realista Optimista
VPN - $XXXXX $XXXX $XXXXX
TIR -XXX% XX% XX%
Punto de Ventas $XX millones $XX millones $XX millones
equilibrio Unidades XXton. XXXton. XXton.
(primer año de Días para
XXX XXX XX
operaciones) alcanzarlo
P.R.I. (payback) - 3er. Año 3er. Año

r
5.15 Conclusiones del análisis de riesgo

to
au
de
Realizar la evaluación financiera bajo tres escenarios económicos

os
distintos permitió evaluar el nivel de riesgo del proyecto bajo fluctuaciones en el
contexto comercial.
h
ec
Bajo el escenario realista, se obtiene una tasa interna de retorno de
er
rd

XX.XX% y un valor presente neto de $XXXXX, en una proyección a 5 años.


po

Dichos indicadores mejoran notablemente en el escenario optimista


do

generándose un VPN de $XXXXX y una TIR de XX%. En ambos casos, el


i

periodo de recuperación de inversión se encuentra por debajo de los primeros


eg
ot

4 años de operación.
pr

Por otra parte, el escenario pesimista presenta un panorama más


do

desalentador; además, de que el periodo de recuperación de la inversión no se


ni

encuentra dentro de los primeros 5 años de operación, se obtiene un valor


te
on

negativo para el VPN y una TIR inferior al XX%.


C

Para garantizar la salud financiera de la compañía se deben tener un


nivel de ventas anual de por lo menos 86%, valor que se presume factible
dadas las condiciones del mercado meta y las características del producto.
Cabe señalar que en el anexo 7 se encuentra información adicional
referente al análisis financiero del escenario realista descrito anteriormente.

Derechos Reservados 53
6. Plan de capitalización

Como se pudo apreciar en el presente plan de negocios, el desarrollo


técnico y comercial del proyecto implica cubrir diversos gastos, por lo que es
necesario desarrollar un plan que permita la capitalización de DSS y por ende
el cumplimiento de los diferentes objetivos establecidos.
En esta primera fase, la empresa ha solventado sus gastos a través de
la beca Santander a empresas de alta tecnología que se obtuvo a inicios del
presente año y por las aportaciones de los accionistas. Sin embargo, para el
desarrollo final del prototipo y escalamiento del proceso, se cuenta con el

r
to
Registro Nacional de Instituciones y Empresas Científicas y Tecnológicas,

au
instrumento clave para acceder a fondos gubernamentales. Dichos estímulos,

de
exigen que la empresa aporte del 30 al 40% del monto total solicitado, monto

os
que se pretende obtener ya sea por la incorporación de un socio capitalista o
h
ec
por acceso a premios como el otorgado en la presente edición del premio
er

Santander a la innovación empresarial y por aportaciones menores de los


rd

socios.
po

Una vez cumplida la etapa anterior, se pretende iniciar operaciones en el


do

centro de biotecnología a través del fondo PyME. Este préstamo le permite a la


i
eg

empresa acceder al capital necesario para cumplir con esta meta que tiene
ot

como intención final incentivar a posibles inversionistas para llevar a cabo la


pr

construcción de la planta en el estado de Jalisco a través de la operación con


do

flujos positivos de la empresa y con actividades comerciales ya establecidas.


ni
te

Por otra parte, en caso de que este inversionista no se presente, se tiene


on

planeado licenciar las patentes desarrolladas o incluso presentarlas como


C

garantía para acceder a algún préstamo y poder desarrollar una planta fuera de
las instalaciones del CB, dando lugar al desarrollo independiente de la
empresa.

Derechos Reservados 54