UNIDAD VI

Comercialización Internacional

Escenario de la Comercialización Internacional:

Oferta y Demanda de los Productos Agrícolas

El sector agrícola es un componente importante de la economía de los países en

desarrollo y sobre todo de los países menos adelantados (PMA). En muchos
países, el adelanto tecnológico y la transformación de los procesos de producción
y distribución han contribuido a modernizar partes del sector agrícola en los
últimos años y asignar al sector una función más dinámica en la economía en
general. Los precios de los productos agropecuarios, que son elevados en
comparación con los de otros sectores, también han brindado a algunos países la
oportunidad de obtener beneficios imprevistos, en particular como resultado de la
exportación de esos productos. Para otros países, los elevados precios de los
productos agropecuarios han aumentado el costo de las importaciones de
alimentos, los cual puede tener efectos adversos en el nivel de pobreza.

El valor de las exportaciones son cuatro veces más altas que las importaciones
agropecuarias, el superávit comercial se ha quintuplicado en la última década y
media. Entre los principales productos exportados por el Ecuador se encuentran el
camarón, banano, atún, cacao, rosas, aceite de palma y café; mientras que en las
importaciones se destacan la torta de soya, trigo, pescado y aceite de soya.

a. El sector agrícola es importante para el desarrollo

En muchos países en desarrollo, el sector agrícola tiene importancia primordial,

tanto para la producción como para el consumo. En lo que respecta a la oferta,
alrededor de la mitad de la población económicamente activa del mundo en
desarrollo trabaja en el sector agrícola. En los países menos adelantados, el
sector emplea a más del 70% de la fuerza de trabajo. En lo que respecta al
consumo, la importancia del sector se debe a que los hogares pobres tienden a
gastar una gran proporción de sus ingresos en alimentos. Si se tiene en cuenta
también que tres de cada cuatro personas pobres viven en las zonas rurales de
los países en desarrollo y que la mayoría de esas personas depende de la
agricultura para subsistir (Banco Mundial, 2007), es evidente que el sector tiene
importancia crucial para las estrategias de desarrollo de esos países.

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 b. El comercio de productos agropecuarios: nuevas oportunidades y
retos para los países en desarrollo

El sector agrícola ha cambiado considerablemente en los últimos decenios. El

comercio mundial de productos agropecuarios ha aumentado de manera
significativa y la importancia relativa de los distintos segmentos del mercado ha
cambiado en cuanto a productos y mercados de destino. Además, en todo el
mundo se utilizan nuevas estructuras de producción. Estos cambios representan
tanto oportunidades como retos para los países en desarrollo.

Asignación de Agentes.

En la actividad de producción y distribución económica intervienen tres tipos de

agentes: las familias, las empresas y el Estado.

Las familias tienen un doble papel en la economía de mercado: son a la vez las
unidades elementales de consumo y las propietarias de los recursos
productivos. En los países subdesarrollados y en las zonas rurales de los países
en desarrollo es muy frecuente el autoconsumo, es decir, que las familias
produzcan lo que van a consumir, alimentos, menaje de hogar, incluso vestuario;
como los productos destinados al autoconsumo no se contabilizan en las
estadísticas, resultan muy engañosas a veces las comparaciones internacionales.
También debe ser considerado autoconsumo los servicios de limpieza y
preparación de alimentos prestados en el hogar por los miembros de la familia.

Las empresas son los agentes económicos destinados exclusivamente a la

producción de bienes y servicios. Para realizar su actividad necesitan los factores
productivos que les entregan las familias. A cambio de ellos pagarán unas rentas:
sueldos y salarios como contrapartida del trabajo; intereses, beneficios,
dividendos, etc., como contrapartida del capital; alquileres o simplemente renta
como contrapartida de la tierra. Los bienes y servicios producidos por las
empresas son ofrecidos a las familias que entregarán a cambio su precio.

El estado es el agente económico cuya intervención en la actividad económica es

más compleja. Por una parte, el Estado acude a los mercados de factores y de
bienes y servicios como oferente y como demandante. Al igual que las familias, es
propietario de factores productivos que ofrece a las empresas de las que también
demanda gran cantidad de bienes y servicios. A la vez es el mayor productor de
bienes y servicios. Por otra parte, a diferencia de los otros agentes económicos,
tiene capacidad coactiva para recaudar impuestos, tanto de las empresas como de
las familias. Así mismo destinará parte de sus ingresos a realizar transferencias

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sin contrapartida a ciertas empresas que considere de interés social o a algunas
familias mediante subsidios de desempleo, pensiones de jubilación y otras.

Planificación de los viajes.

Antes de partir hacia el destino se debe planificar cuidadosamente el viaje para el

máximo aprovechamiento y para evitar sorpresas desagradables.

Se debe tener siempre en mente el tiempo disponible y los objetivos del viaje
procurando que no se disparen los costos del mismo.

Las claves para el éxito de un viaje de reconocimiento de mercados exteriores

serán, por lo tanto: unos objetivos claros, una estrategia adecuada y un
itinerario correcto.

A la hora de diseñar una estrategia hay que tener claro con que personas y en qué
lugares se debe concertar las entrevistas. Este primer paso influirá en el diseño
del itinerario y la posterior estancia en el país.

Hay contemplar desde el desplazamiento, si hay que realizar enlaces utilizando

medios de transporte distintos; pasando por el alojamiento, donde hay que
seleccionar los hoteles y reservarlos con antelación; hasta la estancia en el país,
donde habrá que tener en cuenta ciertos inconvenientes como los requisitos de
entrada y salida, las condiciones de salubridad, las barreras idiomáticas y cómo
salvarlas, el clima que se va a encontrar y esos detalles de última hora que
pueden estropear un viaje por muy planificado que esté.

Se debe tener un itinerario que permita viajar relajados y llegar al país destino
serenos y calmados. Los enlaces en el viaje han de permitir cambiar de avión /
tren /autobús con suficiente tiempo y no andar corriendo de terminal en terminal.

Hay que recordar que una vez en el país se va a necesitar todas las energías para
hacer un buen trabajo. El perder un enlace por falta de tiempo puede suponer que
todo el trabajo de preparación se viene abajo.

Si se hace un viaje transoceánico hay que tener en cuenta los cambios de horario.
Incluso viajando en primera clase el viajero llega a su destino cansado y como
mínimo necesita unas horas para recuperarse. El no tener ninguna visita durante
las primeras horas en el país puede ser lo mejor que se haga durante todo el viaje.

Presentación de Ofertas.

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Tras analizar la información previa que necesita el exportador para elaborar una
oferta comercial y los requisitos formales que ésta ha de cumplir, la publicación de
los distintos elementos que conforman la oferta: descripción del producto, precio,
condiciones de pago y de entrega, plazo de entrega, forma de aceptación por
parte del cliente, etc., proporcionando al empresario pautas para la elaboración de
un documento de calidad.

Es sabido que para tener éxito en las ventas internacionales, la competitividad de

la oferta debe ser elevada. Esta característica se debe a que existen muchos
oferentes internacionales que cuentan con productos y precios ajustados a los
mercados del mundo.

Así, una empresa que desea iniciar su negocio de exportación, o desarrollar

nuevos negocios internacionales, debe tener presente que su oferta necesitará
estar completamente ajustada al mercado de destino.

Para logarlo deberá definir 4 aspectos claves: (mix de marketing)

1- Productos: ajustados al tipo de consumo del mercado de destino, pero con

factores de éxito que lo diferencien de sus competidores (origen, usos, gustos,
tamaños, marcas, tipo de producción, etc.)

2- Precios: definido en base al INCOTERM FOB (o FCA para otros medios de

transporte). La determinación del valor de exportación debe estar acompañada de
una política de precios, incluyendo descuentos por cantidad y/o bonificaciones
como forma de apoyo promocional para el comprador.

3- Canal de comercialización: seleccionado en base a aquellos compradores que

atienden el segmento de mercado para el cual la empresa exportadora posee
ajustado sus productos.

4- Promoción: en dos vías, la primera dirigida al importador (ámbito para la toma

de contacto con ellos: ferias internacionales, misiones comerciales, etc) y la
segunda pensada para el consumidor final del producto, como metodología de
apoyo al importador y de generación de demanda.

Para ajustar la oferta a las características antes mencionadas, la empresa debe

estudiar previamente el mercado de destino. No se puede configurar una oferta
competitiva sin antes conocer en detalle cómo se maneja la comercialización de
los productos de un exportador en el país donde intentará venderlos.

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Para relevar esta información se recomienda hacer previamente un viaje de
prospección comercial, el cual tendrá como objetivo principal estudiar el mercado
de destino para luego confeccionar una oferta ajustada a él.

Determinación de las Agencias.

Una agencia comercial es un contrato por medio del cual una persona o empresa,
encarga a otra persona o empresa denominada agente, para que venda sus
productos, los produzca o preste sus servicios, en un determinado territorio,
actuando de forma independiente y estable como representante de uno o varios
de sus productos o servicios.

Se requiere de registro mercantil, es decir, el contrato de agencia comercial debe

inscribirse en la cámara de comercio con jurisdicción en el lugar donde se van a
ejecutar las actividades y en el lugar de la celebración del contrato.

Los INCOTERMS

Son términos internacionales de comercio creados por la Cámara de Comercio

Internacional CCI de París: debido a que existía mucha irregularidad en el manejo
de términos dentro de los contratos de compra - venta internacional.

Han existido algunas modificaciones durante varios años, pero los más
actualizados son los de 1980, 1900 y los actuales INCOTERMS 2000.

En la práctica internacional se utilizan 13 términos comerciales que están

reconocidos como INCOTERMS. Estos términos se agrupan en cuatro categorías
identificados por las letras E, F, C, y D.

El término a utilizar en la negociación debe ser estrictamente aceptado por el

comprador y el vendedor, ya que los INCOTERMS son objeto de contrato no de
legislación.

Cuando en su contrato estipule los INCOTERMS, debe señalar expresamente la

versión que van a utilizar.

Recuerde siempre estipular el INCOTERM que va a usar en el contrato y la

versión ejemplo INCOTERMS 1990.

¿Por qué la revisión de los INCOTERMS?

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La razón principal de las revisiones sucesivas de los Incoterms ha sido la
necesidad de adaptarlos a la práctica comercial contemporánea. Así. en la
revisión de 1980 se introdujo el término Franco Transportista (ahora FCA) a fin de
tratar el caso frecuente en que el punto de recepción en el tráfico marítimo ya no
era el tradicional punto FOB (traspasando la borda del buque) sino más bien un
punto tierra adentro, anterior a la carga a bordo del buque, cuando se estiban las
mercancías en contenedores para el transporte posterior por mar o por la
combinación de diferentes modos de transporte (el llamado transporte combinado
o multimodal).

Posteriormente, en la revisión de los Incoterms de 1990, las cláusulas que

trataban de la obligación del vendedor de proporcionar la prueba de la entrega
permitían reemplazar los documentos de papel por mensajes EDI, siempre que las
partes hubieran acordado comunicarse electrónicamente. Cabe señalar que los
esfuerzos han sido constantes para mejorar la redacción y presentación de los
Incoterms, a fin de facilitar su eficacia práctica.

¿Cuáles son los INCOTERMS 2000?

Grupo E EXW En Fábrica (... lugar designado)

Salida
Grupo F FCA Franco transportista (... lugar designado)
Transporte principal no FAS Franco al costado del buque (... puerto de carga
pagado convenido)
FOB Franco a bordo (... puerto de carga
Grupo C CFR convenido)
Coste y flete (... puerto de destino convenido)
Transporte principal pagado CIF Coste, seguro y flete (... puerto de destino
CPT Transporte
convenido) pagado hasta (... lugar de destino
convenido)
CIP Transporte y seguro pagado hasta (... lugar de
destino convenido)
Grupo D DAF Entregada en frontera (... lugar convenido)
Llegada DES Entregada sobre buque (... puerto de destino
convenido)
DBQ Entregada en muelle (…. puerto de destino
convenido)
DDU Entregada derechos no pagados (....lugar de
destino convenido)
DDP Entregada derechos pagados (….lugar de
destino convenido)

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¿Cuál es el modo de transporte adecuado para cada INCOTERM 2000?

Cualquier modo de transporte

Grupo E EXW En Fábrica, (,.. lugar convenido)

Grupo F FCA Franco Transportista (... lugar convenido)
Grupo C CPT Transporte Pagado Hasta (... lugar de destino convenido)
CIP Transporte y Seguro Pagados hasta (.. lugar de destino
Grupo D DAF Entregada
convenido)en Frontera (... lugar convenido)
DDU Entregada Derechos No pagados (... lugar de destino
UDP Entregada
convenido)Derechos Pagados(.., lugar de destino convenido)

Transporte por mar y vías de agua exclusivamente

Grupo F FAS Franco al Costado del Buque (... puerto de carga convenido)
FOB Franco A Bordo (... puerto de carga convenido)
Grupo C CFR Coste y Flete (... puerto de destino convenido)
CIF Coste, Seguro y Flete (... puerto de destino convenido)
Grupo D DES Entregada Sobre Buque (... puerto de destino convenido)

Conceptos de Incoterms

Son reglas internacionales uniformes para la interpretación de términos

comerciales. Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un
contrato de compra-venta internacional, solucionando los problemas derivados de
las diversas interpretaciones que pueden darse según los países involucrados y
reduciendo las incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones, usos y
costumbres.

Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su

cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicación
a un contrato determinado, éste deberá especificarlo así.

Los Incoterms regulan:

• La distribución de documentos.
• Las condiciones de entrega de la mercancía.
• La distribución de los costes de la operación.
• La distribución de riesgos de la operación.

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Pero no regulan:

• La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.

• La forma de pago de la operación.

Son marca registrada de ICC Publishing, Inc.

Finalidad de los Incoterms

La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas

internacionales uniformes para la interpretación de los términos más utilizados en
el comercio internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres
derivadas de dichos términos en países diferentes.

Además delimitan con presión los siguientes términos del contrato:

• Reparto de gastos entre exportador e importador.

• Lugar de entrega de la mercancía.
• Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
• Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de
la mercancía

Los cobros en el Comercio internacional:

La seguridad en el cobro.

Cuando los mercados son nuevos que la empresa probablemente no conoce, es

importante hacer una prospección inteligente de ese mercado, conocer los
potenciales clientes que puede tener y el riesgo que asumiría con cada uno de
ellos.
Para evitar problemas futuros de morosidad, es conveniente contar con un sistema
de predicción de impagos, que reduzca la probabilidad de que un cliente no pague
cuando llegue el momento del cobro. Para ello, lo mejor es tener acceso a un
sistema que evalúe continuamente la calidad crediticia de la cartera de clientes y
que alerte de la posibilidad de que alguno de ellos no cumpla con sus
compromisos.
Al ser un mercado desconocido para la empresa, es muy recomendable que sea
una entidad especializada la que se haga cargo de la gestión del cobro de las
deudas. Para evitar que la factura se convierta en un activo ilíquido, debe contar

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con un sistema sencillo que la convierta en un instrumento válido para obtener
liquidez en entidades financieras.
Por último y para el caso de que todo lo anterior no haya podido evitar el impago,
hay que asegurar la operación para recibir una indemnización que cubra esta
contingencia en el menor tiempo posible.

El crédito documentario

El crédito documentario permite al vendedor disponer de una seguridad de cobro

con anterioridad a la expedición de la mercancía, e incluso con anterioridad al
inicio de su fabricación. Por su parte, el comprador tendrá la seguridad de que su
obligación de pago solo se producirá cuando el vendedor haya aportado
documentación acreditativa suficiente de la expedición de la mercancía deseada.
El crédito es, pues, una garantía para ambas partes.

Desde un punto de vista más instrumental, podemos entender el crédito

documentario como un compromiso de pago bancario contra presentación de
documentos, que es independiente de la obligación subyacente. Es decir, el banco
que emite el crédito (banco emisor) se obliga a comprar documentos a un
beneficiario, con independencia del buen cumplimiento del contrato de
compraventa o de prestación de servicios.
Además, con frecuencia se trata de un mecanismo de financiación por el que el
comprador obtiene un aplazamiento en el pago sin que el vendedor incremente su
riesgo. El vendedor, por su parte, podrá movilizar con mayor facilidad el crédito del
que es beneficiario, obteniendo para ello recursos de un tercero financiador.

Condiciones de Pago.

Los INCOTERMS son parte fundamental para poder determinar cuál es para la
empresa las formas de pago internacional que vaya aplicar, ya que dichos
INCOTERMS definen cuales son las obligaciones y derechos de los importadores
y exportadores.

El gerente deberá conocer cuáles son las diferentes formas de pago

internacionales, ya que sin duda alguna, son uno de los puntos clave para el éxito
de las operaciones de comercio exterior, tanto para recibir o efectuar los pagos en
transacciones internacionales.

Dentro de una negociación internacional la forma y el pago es uno de los varios

acuerdos que se deberán negociar para concretar una venta o compra en los

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mercados internacionales. Por esto las empresas deben evaluar la forma de pago
que más le convenga para asegurarse de que recibirán o realizarán el pago con
toda oportunidad.

En el comercio internacional cuenta con varias formas para realizar o recibir los
pagos internacionales de las mercancías. A continuación se describen las
principales formas de pago internacional:

• Cheque
• Giros Bancarios
• Órdenes de Pago
• Cobranza Documentaria
• Cartas de Crédito

Cheque

Es muy común que en el comercio internacional las transacciones sea realizadas

a través de cheque, aunque esta forma de pago tiene sus inconvenientes tales
como que la empresa reciba un cheque sin fondos, o que la persona que firma el
cheque no está autorizada para hacerlo.

Por lo general cuando se toma esta forma de pago, es cuando entre el importador
y el exportador tienen la suficiente confianza para hacerlo.
Es importante que el exportador tome en cuenta los siguientes puntos cuando
utilice esta forma de pago:

• Que el nombre del beneficiario sea anotado correctamente.

• Que las cantidades anotadas con número y letras coincidan.
• Que el cheque no contenga o presente tachaduras, enmendadoras o
alteraciones.

Giro bancario

Es un título de crédito nominal, en virtud de que debe expedirse invariablemente a

nombre de una persona física o moral, pues no debe tenerse giros al portador.

Esta forma de pago tiene una gran aceptación en el comercio internacional, ya que
se puede emitir giros en la mayoría de las divisas existentes en los mercados
internacionales, además de que no debe tenerse cuenta con ningún banco.

Este documento se caracteriza por su negociabilidad restringida, esto significa que

solo los bancos la recibe para ser abonados en cuenta, por esto el beneficiario del

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giro no recibe el pago en efectivo sino en una cuenta será abonada la cantidad
que en dicho giro sea mencionada y el banco solicitará al beneficiario que se
identifique a satisfacción de la institución bancaria para realizar dicho trámite.

Las empresas que pretendan utilizar esta modalidad de pago deberán investigar
que el banco del importador, con los cuales pretendas realizar las transacciones,
pueda emitir los giros con cargo del banco acreedor (del exportador), para que de
esta forma dicha transacción sea más ágil para ambas partes.

Orden de pago

Esta forma de pago es muy utilizada dentro del comercio internacional, en la cual
es necesario que el exportador tenga una cuenta bancaria a fin de que los
recursos sean abonados a dicha cuenta.

Las partes que por lo general intervienen en esta forma de pago son las
siguientes:

• Ordenante: Persona o empresa que compra la orden de pago. (importador)

• Beneficiario: Persona o empresa que recibirá en la cuenta previamente
establecida el importe de la operación.(exportador)
• Banco Ordenante: Es el banco que recibe en sus ventanillas el importe de
la operación por parte del importador.
• Banco Pagador: Es el banco que acepta efectuar el pago mediante depósito
a uno de sus cuenta-habiente. (exportador)

Cobranza documentaria internacional

Los exportadores pueden emplear el servicio de cobranza documentaria

internacional el cual ofrecen las instituciones financieras para gestionar aquéllas a
su nombre.

El procedimiento es el siguiente:

El (exportador) acude a su banco y solicita el servicio de cobranza documentaria,

en caso de que acuda a un nuevo banco, deberá ir personalmente, en caso de
que la realice con el banco que ya ha trabajado, deberá solicitarle a su ejecutivo
de cuenta, para que, en ambos casos, lo remitan al área internacional y deberá
instruir al área internacional por escrito qué gestiones deberá realizar, cabe
señalar que las instrucciones que dé el exportador al banco (área internacional)
deberán ser muy exactas para no caer en malas interpretaciones o ambigüedades,

11
aunque por lo general no existen ya que al área internacional deberá asesorar al
exportador o lo recomendará en cómo realizar dicha cobranza.

La Cobranza Bancaria Internacional se dividen en:

• Cobranza Simple: en la cual se manejan exclusivamente documentos

financieros, como cheques, letras de cambio y pagarés.
• Cobranza Documentaria: que es la más usual en el comercio internacional,
y la más recomendada para el gerente dentro del área de tráfico, y en la
que acompañan, además de los documentos financieros, los documentos
comerciales, factura(s), conocimiento de embarque, etc., o la aceptación de
un título de crédito, cuya fecha de vencimiento sea diferida.

Cartas de crédito

Las cartas de crédito son ya muy utilizadas en el comercio internacional, tanto que
las instituciones financieras aceptan y expiden dichas cartas y se especializan en
éstas, aunque la ausencia de normas ante importante materia, la Cámara de
Internacional de Comercio, organización no gubernamental al servicio del
comercio mundial, cuyo países integrantes son más de 120 representan a millares
de compañías y organismos comerciales trabajan para hacer una compilación de
reglas conocidas mundialmente como “Reglas y Usos Uniformes Relativos a los
Créditos Documentarios” (Uniforms Customs and Practice for Documentary
Credits) UCP-500.

Las Cartas de Crédito son, por su naturaleza, operaciones independientes de los

contratos en los que pueden estar basadas y a los bancos no les afecta ni están
vinculados por tales contratos, pero es muy importante que en una cláusula del
contrato se estipulen los acuerdos a que hayan llegado las partes para el manejo
de las cartas de crédito.

Los participantes para una carta de crédito son los siguientes:

1. Exportador o “beneficiario”, el cual su intervención inicia cuando negocia en

un contrato los términos y condiciones de la carta de crédito.
2. Importador o “ordenante”, quien es el que pone en marcha los trámites para
establecer la carta de crédito.
3. Banco Emisor, es el banco que emite o abre la carta de crédito a petición
del ordenante o importador.

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 4. Banco Intermediario, este se divide en: Notificador, si únicamente avisa del
crédito y Confirmador: si entrega la confirmación del crédito a su cliente
(exportador o beneficiario)

Las modalidades de las cartas de crédito son las siguientes:

• Revocables: El banco emisor puede en cualquier momento modificar o

cancelar las cartas de crédito revocables, sin que sea necesario avisar en
forma anticipada al beneficiario, Sin embargo el banco emisor está obligado
a reembolsar a cualquier otro banco que haya intervenido, entes de la
modificación o cancelación de la carta de crédito, en la transacción para
cualquier pago, aceptación o compromiso contraído por pago diferido,
siempre que los documentos estuvieran conformes con las condiciones de
la carta de crédito original.

• Irrevocables: Tiene como característica principal que el banco emisor se

compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir
con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos
respectivos cumplan con los términos y condiciones. La única forma de
cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la
operación expresan su consentimiento para ese efecto.

• Notificada: Es la carta de crédito que exime a los bancos distintos al emisor

de todo compromiso de pago ante el beneficiario, ya que solo se limitan a
notificar al beneficiario los términos y las condiciones de la operación; el
único banco que se compromete a pagar es el emisor.

• Confirmada: Esta carta de crédito proporciona al exportador o beneficiario

la seguridad absoluta del pago.

• Por su disponibilidad de pago: Todos los créditos deben indicar claramente

si se utiliza para pago a la vista, para pago diferido, aceptación o
negociación, un gran número de cartas de crédito se clasifican como a la
vista, lo cual significa que el beneficiario obtendrá el pago tan pronto como
presente la documentación en orden y el banco pagador los haya revisado
en su entera satisfacción.

• Revolventes: Una carta de crédito expira cuando se ha cumplido el acuerdo

establecido en la carta de crédito, en el caso de que tanto el importador
como el exportador, por sus relaciones comerciales, tienen operaciones

13
 continuamente desean restablecerlas, es recomendable utilizar este tipo de
carta de crédito.

• Transferibles: Es aquel que da derecho al beneficiario total o parcialmente a

uno o más segundos beneficiarios; normalmente el beneficiario del crédito
es el vendedor de las mercancías; sin embargo, por convenio entre las
partes el crédito puede estar a favor de un tercero.

• Stand by: Son utilizadas para garantizar el pago a un acreedor, si su deudor

incumple sus obligaciones contractuales; el único requisito para que el
beneficiario pueda cobrarle es el que compruebe, normalmente con un
documento certificado por un tercero, que su deudor no le pagó en su
oportunidad.

Principales Acuerdos Comerciales Firmados por el Ecuador

Los acuerdos comerciales marcan su importancia en el impulso que dan a la

industria de un país, ya que promueven el acceso preferencial a nuevos mercados
al amparo de normativas claras.

El examen de las Políticas Comerciales del Ecuador que se realizó en la

Organización Mundial del Comercio- OMC, en Ginebra-Suiza, en noviembre 2011,
concluyó con la recomendación de que los Miembros de la OMC apoyen al
Ecuador en sus esfuerzos ofreciendo mayor acceso a sus mercados para sus
bienes y servicios y alentaron al Ecuador a considerar políticas comerciales más
abiertas, a la diversificación de sus exportaciones y a la búsqueda de nuevos
mercados.

Ecuador firmó en 2011, tres acuerdos comerciales para el desarrollo con

Guatemala, Venezuela e Irán y, esperaba cerrar con Nicaragua, Kuwait, Qatar y
Emiratos. Adicionalmente, Ecuador prevé cerrar un acuerdo con Turquía, y con
algunos países de Centroamérica como El Salvador y México.

Por otro lado, Ecuador y Brasil firmaron el 6 de diciembre 2011 un acuerdo de

Entendimiento en materia comercial y de inversión extranjera. Este acuerdo
servirá para disminuir el déficit comercial que tiene el Ecuador con Brasil, que
supera los $ 800 millones. Uno de los grandes desafíos del Ecuador es lograr que
ingrese banano y camarón al Brasil.

La inversión China en Ecuador superó los 2.200 millones de dólares en 2011, lo

que ha convertido a Quito en uno de los mayores receptores de capital asiático.

14
Sin embargo, según la CEPAL, el Ecuador está rezagado en materia de firmas de
acuerdos comerciales.

Citemos algunos acuerdos comerciales firmados por algunos otros países:

• Tratado de Libre Comercio entre Colombia y los EEUU en octubre 2011.

Acuerdo comercial entre Colombia y Canadá entrado en vigencia en
agosto 2011.
• Firma de un TLC entre Colombia y Perú con la UE en abril 2011.
• Ratificación de un Tratado de Libre Comercio entre Perú con USA en
noviembre 2007.
• Centroamérica tiene un Tratado de Libre Comercio con USA y un Tratado
de Libre Comercio con la UE firmado en mayo 2010.

Ecuador tiene ventajas arancelarias para sus exportaciones hasta julio de 2013
con Estados Unidos y hasta el 31 de diciembre de 2013 con la Unión Europea,
pero los exportadores y los industriales ecuatorianos se preocupan por lo que
pasará después cuando ya no se disponga de estas ventajas arancelarias, pues
los productos de Colombia, Perú y de América Central, son similares a los de
Ecuador y empiezan a conquistar los mercados de América del Norte, de la Unión
Europea y de Asia con el pago de menos aranceles gracias a los acuerdos
Comerciales que ellos han firmado.

Bolivia por su parte está interesada actualmente en establecer un acuerdo

comercial con EEUU, o en obtener la reposición de las ventajas arancelarias
ATPDEA. Hay que temer pues que en 2013 las preferencias arancelarias que
otorgan de forma unilateral al Ecuador la Unión Europea y los Estados Unidos no
se renueven.

Para Ecuador, es importante firmar un acuerdo comercial con la Unión Europea,

sobre todo tomando en cuenta que las economías de los países europeos son
complementarias con la del Ecuador y no compiten. Además, a partir del 1ero de
enero de 2014, Ecuador corre el riesgo de no seguir beneficiando de las
preferencias arancelarias del programa SGP Plus.

No hay que olvidar que la UE es un mercado de 500 millones de personas. Es el

primer exportador mundial de bienes y el segundo en compras y tiene un ingreso
per cápita de más de 32.900 dólares.

En relación con Estados Unidos, es importante también para Ecuador firmar un

acuerdo comercial con ellos, pues el mercado de Estados Unidos es el más

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importante del mundo y son el primer socio comercial de Ecuador. La firma de un
acuerdo con Estados Unidos permitirá acceder a un mercado de 310 millones de
habitantes.

Comunidad Andina de Naciones (CAN)

La Comunidad Andina de Naciones (CAN) es una organización subregional con

personalidad jurídica internacional. Está formada por Bolivia, Colombia, Ecuador,
Perú y Venezuela y por los órganos e instituciones del Sistema Andino de
Integración (SAI). Sus antecedentes se remontan a 1969 cuando se firmó el
Acuerdo de Cartagena, también conocido como Pacto Andino. La CAN inició sus
funciones en agosto de 1997.

Nuestros cuatro países presentan una gran diversidad cultural, étnica y lingüística.
Poseemos riquísimas manifestaciones folklóricas y artísticas que nos unen aún
más.

¿Cómo funciona la CAN?

La Comunidad Andina está conformada por Órganos e Instituciones que están

articuladas en el Sistema Andino de Integración, más conocido como el SAI.
Este Sistema hace que la CAN funcione casi como lo hace un Estado. Es decir,
cada una de estas instancias tiene su rol y cumple funciones específicas, por
ejemplo: el Consejo Presidencial Andino, conformado por los Presidentes de
Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú, está a cargo de la dirección política de la CAN;
el Consejo Andino de Ministros de Relaciones Exteriores formula la política
exterior de los países andinos en asuntos relacionados con la integración y, de ser
necesario, coordinan posiciones conjuntas en foros o negociaciones
internacionales; la Comisión, conformada por delegados plenipotenciarios, o con
plenos poderes, se encargan de formular, ejecutar y evaluar la política de
integración en temas de comercio e inversiones y generan normas que son
obligatorio cumplimiento para los 4 países.

La CAN cuenta con una Secretaría General que administra y coordina el proceso
de integración y el Tribunal Andino de Justicia es la entidad que controla la
legalidad de los actos de todos los Órganos e Instituciones y dirime las
controversias existentes entre países, entre ciudadanos o entre países y
ciudadanos cuando se incumplen los acuerdos asumidos en el marco de la
Comunidad Andina.

16
El Parlamento Andino, conformado por 20 Parlamentarios elegidos por voto
popular -5 por cada País Miembro- , es la instancia que representa al Pueblo; es
decir, a los Ciudadanos Andinos en general. Aquí se delibera sobre la integración
andina y se proponen acciones normativas que fortalezcan la integración.

Asimismo, son parte del SAI las instancias consultivas de la Sociedad Civil, como
el de los Pueblos Indígenas, de los Trabajadores y de los Empresarios. La
Universidad Andina Simón Bolívar, con varias sedes en la región, es la entidad
educativa. Y, los organismos financieros son la Corporación Andina de Fomento y
el Fondo Latinoamericano de Reservas.

Áreas de Integración

• La CAN ha llevado a cabo una Integración Comercial caracterizada por:

Zona de Libre Comercio, Arancel Externo Común, Normas de Origen,
Competencia, Normas Técnicas, Normas Sanitarias, Instrumentos
Aduaneros, Franjas de Precios, Sector Automotor y Liberalización del
Comercio de Servicios.

En el campo de las Relaciones Externas, la CAN mantiene: negociaciones con el

MERCOSUR, con Panamá, con Centroamérica y con la CARICOM; Relaciones
con la:

• Unión Europea, Canadá y EEUU; Participa en el ALCA y en la OMC; y

todos los países miembros tienen una Política Exterior Común.
• Asimismo, este organismo ha realizado grandes esfuerzos para conseguir
una Integración Física y Fronteriza en materia de transporte, infraestructura,
desarrollo fronterizo y telecomunicaciones, y también una Integración
Cultural, Educativa y Social.
• Un Mercado Común, la CAN realiza tareas de: Coordinación de Políticas
Macroeconómicas, Propiedad Intelectual, Inversiones, Compras del Sector
Público y Política Agropecuaria Común.

Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

La Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) es un organismo

internacional de ámbito regional. Fue creado el 12 de agosto de 1980 por el
Tratado de Montevideo 1980, en sustitución de la Asociación Latinoamericana de
Libre Comercio (ALALC). Actualmente, cuenta con 13 estados miembros, y
cualquier Estado de Latinoamérica puede solicitar su adhesión.

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Objetivos.- El proceso de integración desarrollado en el marco de la ALADI está
encaminado a propiciar el desarrollo económico – social, armónico y equilibrado
de la región, y tiene como objetivo a largo plazo el establecimiento, en forma
gradual y progresiva, de un mercado común latinoamericano.

Funciones básica

• Promoción y regulación del comercio recíproco

• Complementación económica
• Desarrollo de acciones de cooperación económica que contribuyan a la
ampliación de los mercados.

Principios Generales

• Pluralismo en materia política y económica;

• Convergencia progresiva de acciones parciales hacia la formación de un
mercado común latinoamericano;
• Flexibilidad;
• Tratamientos diferenciales con base al nivel de desarrollo de los países
miembros; y
• Multiplicidad en las formas de concertación de instrumentos comerciales.

Mecanismos de la Integración

La ALADI propicia la creación de un área de preferencias económicas en la región,

con el objetivo final de lograr un mercado común latinoamericano, mediante tres
mecanismos:

• Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos

originarios de los países miembros frente a los aranceles vigentes para
terceros países.
• Acuerdos de alcance regional, comunes a la totalidad de los países
miembros.
• Acuerdos de alcance parcial, con la participación de dos o más países del
área.

Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)

El Sistema Generalizado de Preferencias SGP es un mecanismo por medio del

cual los productos originarios de países en vía de desarrollo o menos
desarrollados tienen acceso a tasas arancelarias preferenciales o simplemente
están libres de aranceles de internación, al ingresar al territorio de los países de
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economías desarrolladas. Los productos beneficiados, principalmente son los
manufacturados y semi manufacturados, aunque también están considerados
algunos productos agrícolas y del mar.

El SGP es un programa de preferencias comerciales que tiene por objeto fomentar

la diversificación de las economías. Este programa otorga un tratamiento
arancelario preferencial a más de 5.000 productos provenientes de casi 150
países, que ingresan a los Estados Unidos exentos de aranceles y otros derechos
aduaneros.

Origen del SGP

El origen de los sistemas generalizados de preferencias se remonta al año 1968,

cuando la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
(UNCTAD) recomendó la creación de dicho sistema en virtud del cual los países
industrializados concederían preferencias arancelarias de manera unilateral a los
países en desarrollo.

El sistema existe desde 1971 cuando la UE decidió implementar preferencias para

algunos productos agrícolas y para productos acabados y semiacabados
industriales originarios de alrededor de 180 países. Estos beneficios se
mantuvieron por 20 años hasta que en 1990, como una forma de contribuir a los
esfuerzos que realizan en la lucha contra la producción y tráfico de drogas la UE
otorgó un tratamiento especial dentro del SGP a los países andinos: Bolivia,
Colombia, Ecuador y Perú.

Objetivo principal del SGP

Tiene como objetivo fundamental, dar exoneraciones arancelarias a las

importaciones en los países industrializados, de los productos originarios de los
países en vías de desarrollo, sin ninguna reciprocidad por parte de éstos últimos,
para fomentar la industrialización, diversificación de las exportaciones y el
aumento de los ingresos a los países beneficiarios.
Otros objetivos son los siguientes:

a. Aumentar los ingresos de exportación de los países menos

desarrollados.
b. Promover el proceso de industrialización para diversificar las
exportaciones.
c. Acelerar el ritmo de su crecimiento económico.
d. Fomentar las corrientes del intercambio comercial.
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 e. Incrementar el ingreso de divisas por exportaciones.

Productos que califican para ingresar exentos de aranceles bajo el SGP

Existen dos categorías de productos que pueden ingresar libre de impuestos bajo
el programa.

• La primera categoría se aplica tanto a Países en Desarrollo como a

Países con Menor Grado de Desarrollo y contiene aproximadamente 3.600
productos.
• La segunda categoría contiene unos 1.700 productos que están exentos
sólo para Países con Menor Grado de Desarrollo.

Ambas categorías están identificadas en la Nomenclatura del Sistema Armonizado

de Tarifas de los Estados Unidos (HTSUS) y en el Manual del SGP. Existen
algunos productos sensibles que no pueden ser incluidos en el programa.

Productos que no gozan de las preferencias arancelarias del SGP

• Los artículos textiles y de vestir sujetos a acuerdos textiles,

• Relojes, incluyendo sus correas o brazaletes,
• Artículos electrónicos susceptibles de resultar afectados por las
importaciones,
• Artículos de acero, susceptibles de resultar afectados por las importaciones,
• Calzado, bolsos de mano, maletas de viaje, artículos "planos", guantes de
trabajo y prendas de vestir de cuero, y
• Productos e vidrio semi manufacturado, susceptibles de resultar afectados
por las importaciones.

Bibliografía

1. Gerona M. Marcelo 2005. el comercio de los productos agrícolas en la

Organización Mundial del Comercio (OMC). Facultad de Latinoamericana
de Ciencias Sociales Sede Ecuador, Quito Ecuador.
2. González L. Isabel, Martínez S. Ana. 2011. Gestión del comercio Exterior
de la Empresa, Manual Teórico y Práctico, Segunda edición, Pág. 350.
3. Monteros Guerrero, A., Salvador Sarauz, S. 2015. Panorama
agroeconómico del Ecuador una visión del 2015
4. Sabadell. Guía práctica de comercio exterior
5. Sistema Nacional de Orientación al Exportador. Guía para la determinación
de un producto exportable, disponible http://www.economia.ob.mx,
seleccionar Contacto PyME y después la opción Exportación.

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