Joel Emmanuel Velasco Vergara

Cuestionario del libro Dirección de Mercadotecnia.

CAP VIII

1. Los bienes industriales son adquiridos por agentes de compra que

cuentan con capacitación profesional y experiencia perenne:
R= Compras profesionales
2. Este concepto nos habla de que los comercializadores industriales tratan
con muchos menos compradores que quienes comercializan para los
consumidores hablamos de:
R= Menos compradores
3. La demanda de bienes y servicios industriales tiende a ser más volátil
que la de los bienes de consumo. Los economistas llaman a esto el
principio de la aceleración:
R= Demanda Fluctuante
4. Compra rutinaria, por ejemplo artículos de oficina. Listas de proveedor
aprobada, suelen poner sistemas automáticos de pedido, los
proveedores fuera de la lista tratan de ofrecer algo nuevo o aprovechar
la insatisfacción del comprador industrial:
R= Recompra Directa
5. El comprador desea modificar las especificaciones, el precio,
requerimiento de entrega u otras condiciones del producto:
R= Recompra Modificada
6. Adquisición por primera vez de un producto o servicio, mientras mayor
sea el costo y/o riesgo, más personas participan en la decisión y es
mayor la cantidad de información que se recolecta así como el tiempo
para la toma de la decisión:
R= Operación Nueva
7. ¿Quiénes participan en el proceso de compra dentro del ámbito
empresarial?
R= Los agentes de compra influyen más en la situaciones de compra
directa y modificada, en tanto que otros miembros de la organización lo
hacen en las nuevas adquisiciones.
8. Los nuevos departamentos de adquisiciones, tienen la misión de
encontrar el mejor valor entre menos y mejores proveedores:
R= Desarrollo del Departamento de Compras
9. El comprador procede a determinar las especificaciones técnicas del
producto. Para productos estándar, esto no supone problemas, mientras
que para productos complejos, el comprador deberá trabajar con otras
personas para definir las características generales:
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R= Descripción de la necesidad general

10. Con proveedores confiables y productos de buena calidad, en ocasiones
los comercializadores proporcionan a sus clientes sistema de
intercambio electrónico de pedido:
R= Contratos a Largo Plazo
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CAPITULO IX

1. ¿Cuáles son los 5 tipos de estructura

industrial? R= 1. Monopolio puro
2. Oligopolio puro
3. Oligopolio diferenciado
4. Competencia monopolista
5. Competencia pura
2. Existe cuando sólo una firma proporciona cierto bien o servicio en un
país o área determinados:
R= Monopolio puro
3. Consiste de algunas empresas que producen bienes parcialmente
diferenciados. La diferenciación puede ocurrir en aspectos de calidad,
características, diseño o servicios.
R= Oligopolio diferenciado
4. Consiste de muchos competidores que ofrecen el mismo producto y
servicio. Como no existe base para la diferenciación, los precios de los
competidores serán los mismos:
R= Competencia pura
5. Consiste de pocas empresas que producen en esencia la misma
mercancía:
R= Oligopolio puro
6. Consiste de muchos competidores capaces de diferenciar sus ofertas,
en todo o en parte. Muchos competidores se orientan hacia segmentos:
R= Competencia monopolista
7. Requieren menos recursos por punto de participación ganado. Es poco
lo que la empresa puede lograr en aumento de capacidad:
R= Competidores fuertes contra débiles
8. Son 4 pasos para para realizar un Diseño del sistema de Inteligencia
Competitiva:
R= 1. Establecer el sistema
2. Recopilar datos
3. Evaluación de datos
4. Difusión y respuestas
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CAPITULO X

1. Para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes

definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido,
en un ambiente o ámbito de mercadotecnia definido, bajo un programa
de mercadotecnia definido:
R= Demanda de Mercado
2. ¿Cuáles mercados han de
cuantificarse? R= 1. Mercado
2. Tamaño de mercado
3. Características de los compradores potenciales
4. Mercado Potencial
5. Mercado Disponible
6. Mercado que sirve o mercado meta
7. Mercado en el que se incursiona
3. Es el límite al que se aproxima la demanda de mercado a medida que
los gastos de mercadotecnia en la industria se aproximan al infinito para
un ambiente o ámbito en particular:
R= Potencial del Mercado
4. Conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a una
oferta de mercado especifica. Mercado disponible calificado: cubre los
requisitos legales:
R= Mercado Disponible
5. Conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de interés en
una oferta del mercado:
R= Mercado potencial
6. Nivel esperado de ventas de la empresa, con base en un plan de
mercadotecnia seleccionado y un supuesto ambiente de mercadotecnia:
R= Pronostico de Ventas
7. Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.
Existen mercados potenciales, disponibles, a los que se sirve, en los que
se incursiona (penetra):
R= Mercado
8. Es un conjunto de procedimientos estadísticos designados para
descubrir los factores reales más importantes que afectan a las ventas y
su influencia relativa:
R= Análisis estadístico de la demanda
9. Se identifica los principales eventos que podrían afectar en gran medida
a la empresa:
R= Pronostico de Demanda/Riesgo
10. Se identifica un conjunto de tendencias clave, luego se hace análisis de
sensibilidad de estas tendencias:
R= Análisis de Interimpacto
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