CASOS A RESOLVER

CASO 1: TARIFA DE DESCUENTO

Información general

Ken Clark es empleado del departamento de convenciones y

conferencias del Hotel Luxury en la ciudad que fue elegida para la
conferencia de premiación de cierta compañía. Bess es la encargada de
todos los preparativos de viaje y alojamiento para la ponencia. Bess
encontró tres hoteles que pueden usarse para el evento y viajó a la ciudad
para hacer su elección final y negociar las tarifas.

Información confidencial para Bess

Los tres hoteles que Bess encontró con habitaciones disponibles en las
fechas requeridas son el Luxury, el No-Tan-Grandioso y el Nosotros- Nos-
Esforzamos-Más. El Luxury ofrece las instalaciones más amplias y
modernas, las habitaciones más elegantes y los mejores restaurantes, y
es el sitio preferido. El No-Tan-Grandioso es un hotel antiguo que ya ha
visto pasar sus mejores épocas pero que se ajusta al presupuesto.

A Bess le fascina el encanto de ese hotel. La tercera opción reúne todo lo

que ella busca excepto que está fuera de la ciudad y se necesitaría que
los asistentes viajaran en taxi para visitar y disfrutar de la cultura local.

Bess sabe que las tarifas de habitación anunciadas del Luxury y el

Nosotros-Nos-Esforzamos-Más son prácticamente las mismas y van de
$105 a $215. El No-Tan-Grandioso es un 10 por ciento más económico.
Los costos de alimentación en todos los hoteles parecen ser los mismos.

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El Nosotros-Nos-Esforzamos-Más le ofreció a Bess una reducción de 5
por ciento en la habitación estándar, es decir que, cada habitación
costaría $100. También le ofrecieron el servicio de transportación al área
desde el centro de la ciudad sin cargo extra. Bess necesita cincuenta
habitaciones por cinco noches y desea conseguir el mejor trato que
proporcione a los asistentes, el máximo placer al mejor precio posible. Su
presupuesto total para alojamiento, alimentos y transportación local es de
$35.000, oo

Información confidencial para Ken

Ken es consciente de que el Nosotros-Nos-Esforzamos-Más está

compitiendo contra su hotel. Cree que su hotel tiene derecho de cobrar
más; sin embargo, en los últimos tiempos han estado perdiendo ventas.
La ocupación no es tan alta como le gustaría a su jefe. Las tarifas por
habitación publicadas del Luxury y el Nosotros-Nos-Esforzamos-Más son
casi las mismas y van de $105 a $215. El No-Tan-Grandioso es 10 por
ciento más económico. Ken trabaja por comisiones. Gana 5 por ciento por
la renta de habitaciones y no recibe ninguna comisión por la venta de
alimentos. Tiene la autoridad de otorgar 15 por ciento de descuento en el
precio por habitación.

SE PIDE:

Responder las preguntas que constan en las diapositivas, sobre las fases
de la Negociación, para cada caso.

A. Preparación
Definir las metas y objetivos
 Se necesita de esta negociación bajar costos para el alojamiento
de los asistentes a las conferencias.

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  Se define que los asistentes se encuentren cómodos y estén cerca
del lugar del evento.
 Economizar en hospedaje sin menospreciar la comodidad y
cercanía
 Se tiene que ajustar mi hospedaje y alimentación a un costo por
debajo de los 35000
 La negociación tiene que ser flexible, y que beneficie a las partes

Esclarecer los detalles

Subtotal Maximo
Subtotal Minimo

Descuento Ken
Habitaciones

Costo Max
Costo Min
Noches
Hotel

Ken

 
10 21 2625 5375
5 50 1312,5 3150 23100
Luxury 5 5 0 0
10% se ajusta al
19 2362 4837
No-Tan- 5 50 95 mas presupuest  
4 5 5
Grandioso barato o de 35000
Nosotros- Nos-
10 20 2493 5106
Esforzamos- 5 50      
0 4 8 3
Más

 Se observa que los costos de las habitaciones están dentro de un

rango de 95 a 105 como mínimo y 194 a 215 como máximo, ya
tomando en cuenta los descuentos ofrecidos por cada hotel.
 Se analiza que todos los hoteles se ajustan al presupuesto, ya que
no exceden en valor al tope con comida y transporte.
 El hotel tradicional no tan grandioso, tiene una preferencia de gusto
por parte del negociador Bess.
 Mi posición se apoya en que el hotel No tan grandioso por 5
noches a un costo de 50 habitaciones con un costo de habitación
de 95 USD tendríamos el menor costo que es 23625 USD que está
por debajo del presupuesto.

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  A Ken del Hotel Luxury se mostrará los costos emitidos por su
competencia y se tratará de llegar a un acuerdo. Ya que Luxury es
la opción de boga en alojamiento.
 La otra parte mirará mis números y tratará de mejorar a sus
condiciones favorables para no perder el negocio, tratará de
hacernos un mejor descuento.
 Las diferencias significativas son el precio por habitación y por
descuento.

Reunir Información

 Sabemos que se llama Ken Park es empleado del departamento de

convenciones y conferencias del hotel Luxury.
 La manera que Ken enfoca la negociación es mirando los intereses
del Hotel Luxury y la comisión que posiblemente ganará por dicha
negociación.
 Las necesidades individuales de Ken es obtener beneficio
económico, mientras que el de Bess es que el precio se ajuste a su
presupuesto sin menospreciar calidad y comodidad.
 Las implicaciones políticas de Ken son las que los hoteles bajo sus
políticas de descuentos en una negociación tienen.
 La capacidad de ver los pros y los contras de comodidad, cercanía
y aspectos de Bess sobre favoritismo hacia uno u otro hotel.

Establecer un ambiente de cordialidad

 La mejor forma de conseguir una armonía es ser amigable,

exponer mis necesidades y escuchar las propuestas sobre que
puede ofrecer cada hotel.
 Se puede establecer un ambiente ganador, teniendo en cuenta
las condiciones que no me favorecer sobre la competencia,
hacía notar las mismas para obtener un buen descuento.

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Prepararse para el Debate

 Mis principales aspectos serían mejorar las condiciones

económicas y de transporte para los hospedados a la conferencia.
 Tratar de que sobre el descuento que Ken maneja, sea el más
efectivo para tomar mi decisión.
 Se podrá distinguir si los deseos de Ken se manejan en manera
individual o como empresa.

Compromiso y Resolución de Detalles

 Los conflictos que existieren se los deberá manejar en función de

los intereses grupales de todos los posibles alojados en el hotel.
 Las excusas o pequeños detalles por parte de la otra persona
negociadora trataré de no minimizarlos.
 Las concesiones que se está preparado hacer son las de la
extensión del hotel al lugar de la convención.
 Las condiciones para poder estar en el hotel es que nos den en el
hotel Luxury un 12% de descuento sobre el total de las
habitaciones contratadas, que nos darían un total de 3150 USD
menos de lo proformado y será por ende el más bajo con un total
de 23100 USD.

Acuerdo y Conformación

 Se debe ser muy formal ya que se está representando a dos

empresas, uno el Hotel y Otro el organizador de un evento de
convenciones, las dos partes se merecen respeto.

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  La aprobación requerida se dará por parte del hotel con una
proforma bien explicada sobre costos, condiciones, fechas, etc.
 El tiempo que llevará la negociación será la necesaria, ya que
mientras más detalles se tomen en cuenta mejor podría ser el
precio.
 Para el cumplimiento del acuerdo se necesitará por parte del hotel,
una proforma de costos y gastos, y por parte de los dueños del
evento el desembolso de un anticipo importante hacia el hotel,
puede firmarse un contrato con todos los detalles de transporte,
comida, etc.

Compromiso

 El compromiso de ambas partes será que el evento, hospedaje,

salgan de la mejor manera, así poder generar una amistad de
hotel-cliente.
 Para así en el futuro, saber las condiciones y gustos que tiene los
expositores y saber cómo ser tratados a nivel de hospedaje y de
descuento.

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 CASO 2: UNA ORDEN DE ABASTECIMIENTO

Información general

Betty Compradora es la vicepresidenta de compras de Maximice, Inc.

Sophie Proveedora es la Vicepresidenta de producción de Nuestras-
Partes-Son-Mejores, Inc. Las partes tienen un historial de negocios juntas.

Información confidencial para Betty

Las órdenes normalmente se surten en noventa días. Esta vez Betty

quiere que se surtan en sesenta días. Ella sabe que ese tiempo de
entrega quizá no sea práctico. Aun así, cree que acelerar el proceso dará
oportunidad de generar más negocios y ganancias netas adicionales este
año de alrededor de $60,000.

Información confidencial para Sophie

Betty ha generado 90 por ciento del negocio de Sophie, quien desearía

venderle más a Betty. Es imperativo que este negocio no se pierda, pero
no es posible aumentar las ventas si se acorta el tiempo de entrega.

SE PIDE:

Responder las preguntas que constan en las diapositivas, sobre las fases
de la Negociación, para cada caso.

A. Preparación

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Definir las metas y objetivos

 Betty compradora desea aumentar sus ventas, al acelerar el tiempo

de entrega por parte de Sophie que es su proveedora.
 Las dos personas por estar en cargos importantes de producción y
compras necesitar seguir manteniendo sus relaciones comerciales.
 Es imperativo que los negocios de ellas como empresas no se
pierdan.
 Betty compradora al desear agilizar el tiempo de entrega,
disminuyendo en 30 días el tiempo de entrega, desea obtener un
beneficio económico de 60.000 USD como ingresos para su
empresa.

Esclarecer los detalles

 Tanto Maximice, Inc. Como Nuestras- Partes-Son-Mejores, Inc son

empresa con un largo historial de compra-venta, o sea saben sobre
sus cumplimientos de pago, así como de la calidad ofrecida en sus
productos.
 Betty expone sobre las ganancias que podría obtener al realizar
este cambio, mientras que Sophie tratá de explicar que no
alcanzaría a cumplir dicho objetivo.
 Las diferencias significativas como las que observa Betty es la
ganancia, mientras que Sophie lo ve como responsabilidad laboral
hacia la producción.
 Sophie es realista al tener en cuenta que no podrá cumplir con las
metas trazadas por Betty.

Reunir Información

 Betty Compradora es la vicepresidenta de compras de Maximice,

Inc.

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  Sophie Proveedora es la Vicepresidenta de producción de
Nuestras- Partes-Son-Mejores, Inc.
 Las necesidades de Maximice Inc, es comprar productos de
Nuetras-Partes-Son-Mejores Inc.
 Las necesidades de Nuestras-Partes-Son-Mejores Inc. Es producir
productos para vender y generar costo económico.
 El poder personal de ambos sectores se ve equilibrado al ser
vicepresidentas (cargo en cada empresa) que es importante para
tomar decisiones.

Establecer un ambiente de cordialidad

 El ambiente de cordialidad, ya por tratarse de empresas que se

conocen y han hecho negocios, siempre va ser con respeto y
cordialidad, calidad atención humana.
 La mejor forma de obtener la armonía es conocer los
requerimientos de cada parte, tanto la compradora como la
productora para así que cada una de ellas tenga conciencia de su
capacidad de compra y de producción.
 Se establecerá un ambiente de ganar – ganar, es por parte de
Betty Compradora, presionar para mejorar el tiempo de entrega,
mientras que para Sophie sería mejorar los tiempos de entrega con
un margen de 15 días, para saber cómo se llegará a los resultados
requeridos.

Prepararse para el Debate

 El punto principal del conflicto es la reducción del tiempo de

entrega de los productos.
 Se tendrá que generar una charla amena para conocer las
necesidades y requerimientos del área de producción para saber la

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 capacidad real de producción y de esta manera generar una
proforma de entrega.

Compromiso y Resolución de Detalles

 Los conflictos de tiempo de entrega se solucionarán al buscar un

punto medio de entrega, que por parte de la parte compradora era
de 30 días antes, a 15 días antes.
 Mejorar con el pasar del tiempo la fase de producción y de entrega.
 Se tratará de dar opciones de entrega y debatir si conviene o no a
los intereses de Betty compradora.

Acuerdo y Conformación
 Se tiene que ser formal, y actuar ya a niveles vicepresidenciales de
cada entorno empresarial, muy coherente con precios, plazos y
objetivos en común.
 El tipo de aprobación que se obtendrá es la mutua ayuda
económica para ambas partes, el uno produce y el otro vende lo
producido.
 El acuerdo no llevará mucho tiempo, ya que los puntos son
concretos.
 Para su cumplimiento se necesitará un acuerdo y compromiso
escrito por las partes para poder informar al resto de sus
empresas.

Compromiso

 El impacto de las negociaciones, de Betty Compradora,

vicepresidenta de compras de Maximice, Inc. Y Sophie Proveedora
Vicepresidenta de producción de Nuestras-Partes-Son-Mejores,
Inc. Son empresas que no desean perder el negocio con cada una,

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por lo que es imperativo, mejorar la producción y las ventas
mutuas.

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