2.

9 Descubrimiento de clientes

El principal objetivo de esta etapa es poder plantear un modelo de negocio inicial

(mediante alguno de los lienzos que existen, tipo Canvas u otro) y ponerlo a
prueba con potenciales clientes reales.

La filosofía detrás de esto es que los problemas y las oportunidades están “fuera
del edificio”, esto quiere decir que quienes busquen encerrarse para crear
soluciones que mágicamente calcen con las necesidades de los clientes están
totalmente equivocados, o de otro modo, tienen altas probabilidades de fallar en
el primer contacto con el mercado.

En esta fase, lo principal es conocer al cliente, tanto desde una perspectiva

demográfica, es decir, entender variables como la edad, nacionalidad, nivel
socioeconómico, religión, entre otras, como desde una perspectiva
Psicográficas, tales como estilo de vida, valores, actitudes, intereses,
necesidades etc. Ambos tipos de análisis son interesantes realizarlos tanto para
emprendimientos B2B (Business to Business), es decir, quienes les venden a
otra empresa o Business to Consumer. Para estos últimos, existe una
herramienta denominada MAPA de EMPATÍA. Esto es simplemente un mapa
donde el consumidor/cliente se ubica al centro y a los costados deben
responderse preguntas que aluden a las variables psicográficas. Esto es muy útil
para ordenar toda la información que se recopila en este proceso.

Una de las distinciones importantes que hay que realizar referente al segmento
de mercado es la de usuario y cliente, aunque puede ser muy fácil de entender,
pues el cliente es el que paga y el usuario el que lo consume o usa, hay veces
que las figuras se fusionan y hay clientes que a la vez son usuarios. Un ejemplo
simple de esto es cuando compramos una aplicación móvil y la descargamos. Si
es que la usamos nosotros, en dicho caso seríamos clientes y usuarios. Ahora
bien, si la compramos para que la utilice nuestro hijo, ahí él sería el usuario y
nosotros los clientes.

Vínculo: https://youtu.be/yD6bSUOvoxs