Comercializa tu idea

Javier Reina Segura

Ser la mejor alternativa de suministro
¿Qué es la venta?
venta? Conceptos
El vendedor-
vendedor-consultor
Marketing comercial
El proceso de venta
Necesidades del mercado
¿Qué es la venta?

Tú ganas yo gano
La venta son sensaciones
Una de la fuerzas más poderosas en el mundo
empresarial de hoy, es el movimiento de la
psicología positiva, es decir, la superación de las
actitudes derrotistas y el desarrollo del talento y
los rasgos positivos.
¿Os gusta vender?

Haz de ello una diversión, disfruta y aprende.

 ¿Os gusta vender?

Hay una fuerte libertad de acción

El vendedor tiene poca supervisión. Él
se encuentra generando su forma de
trabajo: ha de conseguir una gama bien
atendida y que los clientes compren el
producto; viene supervisado por sus
cuotas de venta, pero no se le va a
vigilar continuamente
 ¿Os gusta vender?

Variedad del trabajo: es un trabajo poco aburrido: dos

clientes iguales, dos situaciones diferentes => la
creatividad es necesaria
Da una alta oportunidad para el desarrollo personal y
profesional
Condiciones de trabajo buenas: normalmente van
asociadas con altos ingresos. Se les renumera: sueldo
fijo, parte en forma de comisiones, incentivos (variable)
 ¿Os gusta vender?
Desarrollo profesional: paso a paso,
⇒ Vendedor de plantilla
⇒ Vendedor de cliente clave (clientes
importantes)
⇒ Jefe del equipo de ventas o supervisor de
una zona
⇒ Director regional de ventas o delegado de
zona
⇒ Director de ventas de división
⇒ Director nacional de ventas
⇒ Director de marketing ...
 Grandes
empresarios,
grandes Steve
vendedores
Jobs
(Los Altos, California, 1955 - Los Ángeles, 2011)
Informático y empresario estadounidense de
probablemente la empresa más innovadora del
mundo, este mago de la informática fue uno de los
más influyentes de la vertiginosa escalada
tecnológica en que aún vive el mundo actual,
contribuyendo decisivamente a la popularización de
la informática. Sus ideas visionarias en el campo de
los ordenadores personales, la música digital o la
telefonía móvil revolucionaron los mercados y los http://www.slideshare.net/neo2113/los-
hábitos de millones de personas durante más de secretos-de-las-presentaciones-de-steve-jobs-
14578566
cuatro décadas.
¿Nos gusta nuestro trabajo?
 ¿Qué vale una empresa?
El valor de su cartera comercial
El
vendedor
profesional
Preguntas a responder por el equipo comercial:

1. ¿Por qué vendemos?

2. ¿De quién son los clientes?
3. ¿Porqué no vendemos más?
4. ¿Cuánto vale una visita comercial?

Orientación al cliente
El vendedor es imagen

Tú eres cliente, ¿A quién comprarías?

Vendedor Estrella
Pesado
Timador
Desorganizado
Golfo
 Marketing
Marketing comercialcomercial

- Es vital para una empresa dar un valor añadido al cliente, estaremos así
dándole razones de peso para que se quede (barreras de salida)

-Hoy en día es un problema común en todas las empresas la falta de

instinto asesino y de excelencia en la gestión

- Si los comerciales no dan un valor añadido a nuestra empresa, la mejor

solución es prescindir de ellos

-Otro problema muy común es que no hay profesionalidad en la venta.

 Marketing
Marketing comercialcomercial

- El vendedor es la imagen de la empresa y una fuente de información

muy valiosa.

- El director comercial debe de ser el responsable de la implantación de

medidas correctoras y la reorientación del equipo comercial. Además de
ser el dinamizador de equipos.

- Cada vez más hay una falta de planificación en la gestión comercial

- El deber de la empresa es ofrecer continuidad y seguridad al comercial

como valor añadido y revertir parte del beneficio en quien lo genera.
 Marketing
Marketing comercialcomercial

- Sentido común
- Análisis
- Objetivo: diferenciación y crear marca
- ¿Quién vende? Quien más hambre tiene
- No se vende producto: se vende momentos

DELEITE DE CLIENTES
 Marketing
Marketing comercialcomercial

Características del vendedor profesional

1. Aplica las técnicas de venta (se diferente)

2. Vende y conoce muy bien su producto
3. En un gran conocedor del mercado
4. Estudia y conoce a su competencia
5. Trasmite y vende empresa
 Marketing
Marketing comercialcomercial

Dinamización comercial
- Contacto y adecuación
- Crear barreras de salida para clientes
- Posicionamiento
- Ventajas diferenciales claras
- Argumentación
 Marketing
Marketing comercialcomercial

El concepto de la estrategia comercial es vender algo

más (rotación) y dinamizar la venta:

- Venta= ventajas
- Adecuación constante
- Compra= beneficio
-Satisfacción
(deleite) = expectativas-expectativas cumplidas
Venta cruzada
 Marketing
Marketing comercialcomercial
PROCESO DE VENTA TÉCNICO
¿Qué puedo dar a mis clientes para sorprenderles?

Podríamos hablar de 4 etapas:

1. Descubrir necesidad
Preguntar muy bien (análisis información) Escuchar muy bien
2. Satisfacer necesidad Cada venta es diferente
Determinar cual es el beneficio
3. Acción “compra/venta” ¿Por qué compran?
4. Deleite
Objetivo: Optimizar clientes viejos.
¿Tenemos optimizada nuestra cartera de clientes?
 Marketing
Marketing comercialcomercial

Estrategia de liderazgo:
“Optimismo inteligente”= trasmitir seguridad
Líder es aquel que hace las cosas cuando nadie le ve,
sabe hacer y deja hacer.

Objetivos de venta
- Vender
- Dejar la puerta abierta
- Traer información a la empresa
 Marketing
Marketing comercialcomercial

Motivos de compra MICASO

Moda
Interés
Comodidad
Afecto
Seguridad
Orgullo
 Proceso
Proceso de venta
de venta

PROCESO DE VENTA
Atención
- Objetivo: evitar rechazo
- Herramienta: sonreír/ mirar a los ojos. Asepsia
Interés
- Objetivo: descubrir la motivación del cliente
- Herramienta: preguntar
Deseo
- Objetivo: vincularlo a
- Herramienta: repreguntar
Acción: Cerrar
 Proceso
Proceso de venta
de venta

- 1. Acogida
- 2. Información Asepsia
- 3. Demostración
- 4. Argumentación
- 5. Objeciones
- 6. Cierre

Orientación al cliente
 1.Acogida
1.Acogida

Existen 3 tipos de contactos con el cliente en los cuales lo

primordial es no generar interferencias

- Visual: no hay segundas oportunidades para dar una primera

buena impresión (ni frío ni calor)

- Oral: Presentación, tonos de voz, timbres, enseñar a hablar,

hablar de usted y recordar el nombre del cliente es necesario
cuidar en esta etapa.

- Físico: Respetar el halo de seguridad de los clientes, no besarlos ni

apretarles demasiado la mano.
 2.Información
2. Información
¿De que hablamos?
Empresa (Book de empresa):
Vende ventajas diferenciales
Misión
Visión
Valores
Etc.
“Un motivo para vivir, una razón para soñar”

Hay que ponerse la camiseta de

la empresa
 3. Demostración
3. Demostración

- Tangibilizar el producto o
servicio.
- Ofrecer Grados de compromiso.
- Crear escenarios de
demostración.
- Presentación de resultados.
 4.Argumentación
4.Argumentación

- Tiene que cubrir las expectativas del cliente más exigente.

- Argumentario de ventas:
o Ser humildes
o Utilizar al equipo para la mejora de nuestra estrategia
o El equipo debe realizar un brainstorming para la
confección de un argumentario de ventas

1. ¿Cómo vendes?
2. ¿Cómo argumentas?
3. Perder componentes de decisión emocionales
 4.Argumentación
4.Argumentación
Vender ilusión

¿Cómo se realiza un argumentario?

1. Tomar 5 minutos para cada una de las propuestas y hacer una
rueda en el que cada integrante nombre un atributo.

2. Determinar cuantos de esos atributos podrían convertirse

en ventajas diferenciales.

3. Argumentario + target + tipología cliente +posicionamiento

(brainstorming).
 5. Objeciones
5.Objeciones

Demostraciones de interés, intenciones de compra e

información oculta

- Verdaderas
- Falsas (mayoría de ellas precio)
- Ocultas: Sabio/gruñón/feliz/mocoso/mudito/dormilón/tímido
Estructurar proceso de ventas y adoptar a la tipología del cliente.

Adaptarse al cliente
 5. Objeciones
5.Objeciones

Demostraciones de interés, intenciones de compra e información

oculta

- Verdaderas
- Falsas (mayoría de ellas precio)
- Ocultas: Sabio/gruñón/feliz/mocoso/mudito/dormilón/tímido

Estructurar proceso de ventas y adoptar a la tipología del cliente

 6.Cierre
6.Cierre

- Gestión profesional propia y de la empresa

- ¿Qué soy?
- ¿Que le doy diferente?
- ¿Qué propongo que compren?

Sí solucionamos las objeciones buscamos el cierre

 6.Cierre
6.Cierre

MATAR

El cierre es la consecuencia de un buen proceso de venta

 Mercado

Publicidad Para conocer

Clientes
Trabajadores al mercado
Competencia
Tiempo hay que
Zonas
Etc. (todos) ser…
 Segmentación de
Sociodemografico mercado
Geográficos
s

Psicográficos

Criterios de segmentación
 Sociodemográficos

Cuantificables. INE
País
Región
Ciudad
Tipo Barrio
 GeográficosCuantificable
s
Nº trabajadores
Actividad
Ingresos
Nivel informativo
Clase social
Lugar
 Psicográficos. Invisibles

Personalidad
Estilo de
vida
Opiniones

Intereses Actividades
 Pirámide
de Maslow

Actividades
“Ya no basta con producir, todos lo hacen, hay que seducir”

“Hoy en día no se compran horas de trabajo, se compran

resultados”
No te midas por lo que has logrado, sino por lo que tendrías
que haber alcanzado con tus capacidades“

"El Entusiasmo Vende. Es más probable que otros te

escuchen si demuestras pasión por tu idea, consejo o
posición sobre un asunto determinado"

“vencer sin peligros, es como ganar sin victoria”

“El mundo está en manos de aquellos que tiene el valor de

soñar y de luchar por cumplir sus sueños”
¿Te atreves?