Fundación Universitaria Del Área Andina

Facultad De Ciencias Administrativas

Programa De Administración De Empresas
Especialización En Alta Gerencia

ACTIVIDAD EJE N° 2
Estructuración de perfil de cargos

Elaborado Por:
Rolando Herrera Celis
Lucia Paola Sarmiento Dueñas

Presentado a:
Carolina Peláez Beltrán

AGOSTO DE 2020
 Tabla de Contenido

Introduccion.....................................................................................................................................3
Lista de Imágenes………………………………………………………………………………...4
Objetivos Generales……………………………………………………………………………....5
Objetivos Específicos………………………………………………………………………….…5
Presentación de la empresa Nutresa………………………………………………………...…….6
Definición de competencias para los cargos objeto de análisis………………………………..…9
Conclusiones..................................................................................................................................21
Bibliografia....................................................................................................................................22

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 Introducción

Al realizar el siguiente trabajo abordamos la definición de la Estructuración de perfil de

cargos; Las compañías actuales en aras de incrementar sus rendimientos optimizando sus
recursos en especial los humanos debe implementar la Estructuración de cargos por
competencias, para visualizar más objetivamente el alcance de sus metas, por medio del
potencial humano que es su mayor accionista.

Nutresa por ser una empresa productora y comercializadora tiene como objetivo brindar
productos que generen bienestar y placer a sus consumidores, con el fin de satisfacer las
necesidades y requerimientos del mismo.
Nutresa dentro de su plan de desarrollo corporativo ha establecido la estructuración de perfiles
para todos los cargos de la compañía, teniendo en cuenta que la organización ha implementado
un modelo integral de gestión la perfilación de los cargos por competencias ha permitido
garantizar que el modelo de gestión por competencias sea conciso, fiable y efectivo para
alcanzar los objetivos corporativos permitiendo a cada individuo explotar todas sus capacidades
manteniendo una correlación clara entre sus capacidades y los requerimientos del cargo.

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 Lista de imágenes

Imagen 1. Ilustración 1 Objetivos corporativos Nutresa. Fuente internet…….............................7

Imagen 2. Ilustración 2 Organigrama Nutresa Comercial- Fuente internet………………..….....8

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 Objetivo General
Elaborar un modelo de gestión por competencias para NUTRESA SA, para el
Departamento Comercial, y los siguientes cargos; Director Comercial ,Coordinador Regional,
Supervisor de Campo y Vendedor.

Objetivos Específicos
 Identificar una unidad de negocios, por roles cargos y perfiles
 Elaborar los perfiles por competencias en concordancia con los objetivos estratégicos de
la compañía.
 Definir las funciones de los trabajadores con el fin de Establecer responsabilidades,
frecuencias y tiempos de una forma cronológica y lógica que contribuyen al buen
funcionamiento de la Compañía.
 Analizar si los perfiles cumplen con el modelo de gestión por competencias.

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 Presentación de la empresa Nutresa

Grupo Nutresa S. A. es la empresa líder en alimentos procesados en Colombia y uno de

los jugadores más relevantes del sector en América Latina.
Fundada en 1920, cuenta en la actualidad con cerca de 46.000 colaboradores y opera a través de
ocho unidades de negocio: Cárnicos, Galletas, Chocolates, Tresmontes Lucchetti -TMLUC-,
Cafés, Alimentos al Consumidor, Helados y Pastas.
Grupo Nutresa cuenta con un modelo de negocio diferenciado a partir de su gente: talentosa,
innovadora, comprometida y responsable que aporta al desarrollo sostenible. De sus marcas,
líderes, reconocidas y queridas, que hacen parte del día a día de los consumidores y se soportan
en productos nutritivos y confiables. Y de su red de distribución, con una oferta diferenciada por
canales y segmentos que hace ampliamente disponible el portafolio de productos en toda la
región estratégica.

Misión

La misión de nuestra empresa es la creciente creación de valor, logrando un destacado

retorno de las inversiones, superior al costo del capital empleado. En nuestros negocios de
alimentos buscamos siempre mejorar la calidad de vida del consumidor y el progreso de nuestra
gente Buscamos el crecimiento rentable con marcas líderes, servicio superior y una excelente
distribución nacional e internacional.
Gestionamos nuestras actividades comprometidos con el Desarrollo Sostenible; con el mejor
talento humano; innovación sobresaliente y un comportamiento corporativo ejemplar.

Visión

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 Multilatina 2005-2015 Juntos lograremos duplicar nuestro negocio de alimentos en
2010, y triplicarlo para el 2015, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos
que satisfagan sus aspiraciones de bienestar, nutrición y placer.

Objetivos Corporativos

Ilustración 3 Objetivos corporativos Nutresa. Fuente internet

7
Organigrama

8
Ilustración 4 Organigrama Nutresa Comercial- Fuente internet

DEFINICIÓN DE COMPETENCIAS PARA LOS CARGOS OBJETO DE ANÁLISIS

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 Después de revisar el marco estratégico corporativo de Nutresa Sa, (misión, visión,
políticas y demás) identificamos las competencias de la organización, Las competencias se citan
a continuación, con sus respectivas definiciones:
COMPETENCIA
DEFINICIÓN
GENÉRICA
Las competencias genéricas son habilidades o destrezas, actitudes
y conocimientos transversales que se requieren en cualquier área
profesional, que son transferibles a una gran variedad de ámbitos
de desempeño y que fortalecen la empleabilidad, como la
Autocontrol, trabajo bajo
capacidad de mantener controladas las propias emociones y
presión.
evitando reacciones adversas ante entornos que generen
provocaciones, oposición u hostilidad de otros, o cuando se
trabaja en condiciones de estrés; dicho de una forma
simplificada, tolerancia al estrés.
Crear en el propio trabajo o rol y su valor dentro de la
empresa, lo cual se traduce en un refuerzo extra para la
Compromiso y sentido de
Compañía aunque no siempre en beneficio propio. Interiorizar los
pertenencia.
Objetivos corporativos y sentirlos como propios denotando un
amplio compromiso por la consecución de los mismos.
Capacidad para proponer soluciones imaginativas y
Originales. Innovación e identificación de alternativas
Creatividad Contrapuestas a los métodos y enfoques tradicionales siempre
orientando la creatividad a descubrir nuevas alternativas de
alcanzar los objetivos.
Capacidad para analizar, organizar y resolver cuestiones
numéricas, datos financieros, estadísticas y similares Enfocando
Análisis numérico y dichos análisis en la obtención de los resultados, actuando con
Orientación al resultado. velocidad y sentido de urgencia ante decisiones importantes,
necesarias para superar a los competidores, satisfacer las
necesidades del cliente, o mejorar la organización..
10
 Es la disposición de implicarse con diversos procesos siendo
Responsabilidad y puntual, cumpliendo plazos, sacando adelante proyectos y
autocontrol pensando siempre en el bien general de la compañía asegurando
el control sobre métodos, personas y situaciones.
Ilustración 5 Definición de competencias- fuente internet

PERFILES DE CARGOS.

Teniendo en cuenta el análisis realizado se elaboran los siguientes perfiles para los
cuatro cargos solicitados; Director Comercial , Coordinador Regional,
Supervisor de Campo y Vendedor, se presenta el borrador de las fichas de cada uno de los
cargos; estos contienen el definitivo de los ajustes realizados.

Nombre del Cargo: Director Comercial

Jefe Directo: Gerencia Comercial

Personal a cargo: Coordinador Regional, Supervisor de campo y Vendedores.

PERFIL DEL CARGO

COMPETENCIA REQUISITOS
Profesional en carreras administrativas con Especialización en
Educación:
áreas afines
Experiencia Laboral: 3 años en cargos similares

Formación: Dirección comercial

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  Conocimiento del cargo
 Adaptabilidad
 Orientación al resultado
Habilidades  Manejo de Personal
 Habilidades comunicativas
 Relaciones interpersonales
 Toma de decisiones
 Desarrollar e implementar todos los planes de acción
Roles garantizando el desarrollo y ejecución de estrategias del grupo
Nutresa

FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DEL CARGO

 Coordinar, dirigir y ejecutar los planes de negocio, del grupo Nutresa.

 Cumplimiento de los objetivos comerciales
 Conocimientos de hábitos de compra en el punto de venta.
 Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los
consumidores a través de la Distribución.
 Establecer políticas y directrices para generar mejoras en el cumplimiento de los objetivos
de la organización-
 Dar cumplimiento a la misión, los principios y los valores organizacionales.
 Cumplir con las políticas, reglamentos, normas y procedimientos vigentes en el área de su
desempeño
 Garantizar que la política y objetivos de la empresa sean entendidas y aplicados por cada
uno de sus miembros.
 Verificar que los planes y estrategias que se elaboran sean ejecutados eficientemente
 en los puntos de ventas.
 Desarrollar estrategias de merchandesing con el objetivo de fidelizar el cliente.
12
 Transmitir de forma clara y concisa la información sobre eventos y lanzamientos de
Nuevos productos.
 Realizar un estudio de mercado pensando en el desarrollo y ejecución de estrategias
Para fidelizar a los clientes.
 Conocer las características o atributos de los productos para comunicarlos al cliente y
consumidor ya que este desea o espera que el producto que compra o piensa comprar
Sea de excelente calidad.
 Tomar decisiones sobre distribución, administración de espacios en el punto de venta,
como ubicar y exhibir las marcas de manera racional y eficiente para lograr los
Objetivos propuestos por la compañía.

 Velar por el buen uso y cuidado de los equipos, instalaciones, materiales y demás
elementos de trabajo asignados a su cargo.

FUNCIONES Y RESPOSABILIDADES EN SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO

 Procurar el cuidado integral de la salud propia y del personal a cargo

 Suministrar información clara, veraz y completa sobre su estado de salud y cualquier
cambio que se presente que considere afecte sus funciones.
 Cumplir con las normas, reglamento e instrucciones de sistema de gestión de la seguridad y
la salud en el trabajo de la empresa.
 Generar cultura hacia el auto cuidado y buena salud.
 Informar oportunamente al empleador acerca de los peligros y riesgos latentes en su sitio de
trabajo
 Participar en las actividades de capacitación y/o intervención en seguridad y salud en el
trabajo
 Participar y contribuir al cumplimiento de los objetivos del sistema de gestión de la
seguridad y la salud en el trabajo SG-SST

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ROLES Y RESPONSABILIDADES

 Marcar los objetivos concretos a toda la fuerza comercial a su cargo.

 Saber resolver problemas comerciales y/o de marketing.
 Tomar decisiones cuando resulte necesario y oportuno.
 Establecer prioridades.
 Dar ejemplo a toda la estructura de ventas.
 Concretar los diferentes canales comerciales, la estructura, tamaño y rutas.
 Elaborar las previsiones de ventas junto al departamento de marketing.
 Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas.
 Elegir las formas de retribución de éstos (fijo, variable, incentivos, comisiones)
 Motivarlos y dinamizarlos para que consigan los objetivos marcados.
 Controlar la labor desempeñada por éstos.
 Aportar el feedback del mercado al Dpto. de marketing.
 Establecer la política de precios junto al Dpto. de producción y al de marketing.
 Reportar a dirección general.
 Cumplir con la política de márgenes por cada uno de los canales de ventas.
 Diseñar las estrategias.
 Apoyar en la captación y negociación con las Grandes Cuentas, o con los Clientes
establecidos.
 Gestionar la cartera de clientes asignada a Dirección Comercial (grandes cuentas, clientes
estratégicos).

Nombre del Cargo: Coordinador Regional

Jefe Directo: Director Comercial

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Personal a cargo: Supervisor de ventas y Vendedores

PERFIL DEL CARGO

COMPETENCIA REQUISITOS

Educación: Profesional en carreras administrativas

Experiencia Laboral: Un año como coordinador de ventas
Formación: Comercial específica en ventas.

 Capacidad para administrar, formar y motivar a un equipo de

personal de ventas.
 Conocer el proceso de venta.
 Cualidades de liderazgo, entusiasmo e iniciativa.
 Dotes para la comunicación.
 Confianza para hablar delante de grupos de personas.
Habilidades  Capacidad para resolver los problemas.
 Conocimiento del cargo
 Calidad del trabajo
 Relaciones interpersonales
 Organización
 Toma de decisiones
 Manejo de personal

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  Contratar y formar al personal de ventas. Deben asegurarse que
los representantes y demás personal de ventas tienen un buen
conocimiento del producto, disponen de la documentación
actualizada de ventas y pueden acceder a muestras de los
Roles
productos.
 Definir los objetivos de venta que debe alcanzar cada vendedor
individualmente o el grupo.
 Distribuir el trabajo por zonas.

FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DEL CARGO

 Intervenir en las decisiones de la empresa relacionadas con la comercialización de

productos y servicios. Por ejemplo, un jefe de ventas tiene en cuenta si la empresa puede o
no puede hacer cambios para satisfacer las necesidades de los clientes, como por ejemplo,
ofreciendo descuentos especiales.
 Diseñar y presentar estrategias de ventas e informes para que los analice la dirección de la
empresa.
 Asistir a conferencias en representación de la empresa y supervisar al personal de ventas
en los stands de la empresa en ferias y exposiciones.
 Elaborar presupuestos y tramitar pedidos.
 Resolver los problemas, quejas o consultas que surjan relacionadas con su departamento,
así como tratar y mantener buenas relaciones con los clientes.

FUNCIONES Y RESPOSABILIDADES EN SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO

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 Procurar el cuidado integral de la salud
 Suministrar información clara, veraz y completa sobre su estado de salud
 Cumplir con las normas, reglamento e instrucciones de sistema de gestión de la seguridad y
la salud en el trabajo de la empresa.
 Generar cultura hacia el auto cuidado
 Informar oportunamente al empleador acerca de los peligros y riesgos latentes en su sitio de
trabajo
 Participar en las actividades de capacitación y/o intervención en seguridad y salud en el
trabajo
 Participar y contribuir al cumplimiento de los objetivos del sistema de gestión de la
seguridad y la salud en el trabajo SG-SST

ROLES Y RESPONSABILIDADES

 Selección de personal
 Fortalecer las técnicas de ventas de su personal a cargo
 Realizar clínicas de ventas
 Supervisar la ejecución de las estrategias comerciales
 Mantener su personal motivado y estimulado
 Elaboración de informes de seguimiento y retroalimentación
 Acompañamiento en punto de venta
 Optimización de los recursos.

Nombre del Cargo: Supervisor de ventas

Jefe Directo: Coordinador comercial
Personal a cargo: Vendedores

PERFIL DEL CARGO

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 COMPETENCIA REQUISITOS
Técnico o tecnólogo en áreas administrativas con experiencia en
Educación:
supervisión de ventas.
Experiencia Laboral: Un año en cargos de supervisión de ventas.
Formación: Comercial
 Conocimiento del cargo
 Manejo adecuado del tiempo
 Solución de problemas
Habilidades
 Orientación al resultado
 Puntualidad
 Organización
 Toma de decisiones
Supervisión y acompañamiento a la fuerza comercial en campo.
Roles

FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DEL CARGO

 Preparar los Pronósticos de Ventas

 Preparar los Pronósticos de Gastos
 Buscar y elegir otros Canales de Distribución y Venta
 Analizar y organizar los tiempos y movimientos de las rutas y zonas de venta
 Analizar o estudiar y obtener las rutas de venta convenientes y asignar el número
exacto de vendedores
 Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de ventas

FUNCIONES Y RESPOSABILIDADES EN SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO

 Procurar el cuidado integral de la salud

 Suministrar información clara, veraz y completa sobre su estado de salud
 Cumplir con las normas, reglamento e instrucciones de sistema de gestión de la seguridad y

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 la salud en el trabajo de la empresa.
 Generar cultura hacia el auto cuidado
 Informar oportunamente al empleador acerca de los peligros y riesgos latentes en su sitio de
trabajo
 Participar en las actividades de capacitación y/o intervención en seguridad y salud en el
trabajo
 Participar y contribuir al cumplimiento de los objetivos del sistema de gestión de la
seguridad y la salud en el trabajo SG-SST

ROLES Y RESPONSABILIDADES

 Preparar el perfil adecuado del Vendedor Idóneo

 Crear un sistema de reclutamiento que incluya cartas a instituciones promotoras de
empleo, anuncios en diarios y revistas, Internet y páginas Web, base de datos de
vendedores, por recomendación de los actuales vendedores, etc.
 Diseñar el proceso de obtención de Vendedores: Selección, Entrevista Personal,
Capacitación y Adoctrinamiento, que produzcan la elección de vendedores idóneos
 Capacitar y formar a los vendedores en el campo y en la sala de ventas
 Crear un sistema de reciclaje para vendedores antiguos
 En lo posible, preparar un Curso de Ventas, Seminarios de Ventas, etc. y adecuarlos al
equipo de ventas

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 Preparar manuales de funciones de los vendedores
 Tener todo el material adecuado para la capacitación y formación de los vendedores,
como padrones de clientes, planos de rutas, formularios, catálogos, cartas, material POP
 Debe realizar el seguimiento constante del cumplimiento de los objetivos y metas de la
semana, mes y año.(CUOTA DEL DÍA)
 Supervisar el cumplimiento de las labores diarias de los vendedores verificando los
documentos utilizados
 Debe supervisar la actitud personal de los vendedores, así como sus estados de ánimo, su
presencia, etc.
 Orientar cualquier desviación sobre lo establecido

Nombre del Cargo: Vendedor

Jefe Directo: Supervisor de ventas.

Personal a cargo: N/A

PERFIL DEL CARGO

COMPETENCIA REQUISITOS
Educación: Bachiller

Experiencia Laboral: 1 año en ventas.

Formación: Comercial

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  Conocimiento del cargo
 Capacidad de escucha.
 Comunicación eficaz.
 Empatía y confianza.
Habilidades:
 Pro actividad
 Paciencia e insistencia.
 Planificación y organización del trabajo. ...
 Autonomía.

 Satisfacer las necesidades de los clientes

Roles
 Cumplimiento de presupuesto de ventas y recaudo.

FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DEL CARGO

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 Captar nuevos clientes
 Mantener los clientes actuales bien atendidos.
 Mejorar la participación en el mercado
 Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
 Solución de problemas
 Conocimiento a profundidad los productos.
 Conocimiento del mercado y la competencia.
 Administración eficaz de la cartera.
 Formación constante en técnicas de ventas.
 Servicio postventa
 Cumplimiento de presupuestos de ventas y recaudo.
 Implementar la estrategia comercial en punto de venta.

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 Conclusiones

La Gestión de Perfiles es fundamental para el correcto funcionamiento de cualquier

compañía, el elaborar los perfiles por Competencias garantiza en gran medida una correlación
eficaz entre las capacidades del individuo con los requisitos de la Organización.

La implementación de un buen sistema de gestión por competencias en la organización va

más allá de la administración de personas, Se ha convertido en una herramienta eficaz para la
gestión del cambio y la mejora de la gestión.

La Gestión de Recursos Humanos ha adquirido gran valor en etapas fundamentales de

cambio Organizacional puesto que la elaboración del perfil por competencias facilita la
evaluación continua del desempeño de forma generalizada, mejorando el rendimiento individual
y organizacional alineado competencias específicas y genéricas demandadas por la organización
con las competencias del trabajador.

Integra los objetivos de la organización con los de la persona generando un compromiso del
empleado por lograr altos estándares de excelencia en las competencias identificadas en él,
incrementando exponencialmente su rendimiento.
Contribuye en el proceso de adaptar a la persona al puesto y a la cultura organizativa.

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 Bibliografia

Barcelo, J. (2017). Como elaborar un perfil por competencias. IMF Bussines School Recuperado
de: https://blogs.imf-formacion.com/blog/recursos-humanos/gestion-talento/elaborar-
perfil-competencias/

Enriquez, F. (2016). Diseño de perfiles de cargo basado en el modelo de gestión por

competencias para la empresa agunsa chile, sucursal san vicente, talcahuano.
Recuperado de:
http://repobib.ubiobio.cl/jspui/bitstream/123456789/2233/3/Henriquez_Viveros_Fabiola.
pdf

Lobo, C. Gestión del Talento Humano. Eje 2. Fundación Universitaria del Área Andina

Gestión Organizacional y Descripción. Habilidades y Estilos Gerenciales. Eje 2. Fundación

Universitaria del Área Andina
Marco Estratégico Nutresa sa: gruponutresa.com/estructura-del-grupo/

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