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EL FUD

Texto Resumido por Pablo Viollier 1

Introducción: ¿Por qué, fracasan productos que son notoriamente superiores y más económicos que sus
rivales? El FUD es una técnica de marketing que tiene como finalidad instaurar rumores entre el público
para que no compren los productos de la competencia.

¿Qué es el FUD?

Fear-Doubt-Uncertainty o sea miedo, duda e incertidumbre. Es especialmente aplicable al mercado de la


tecnología ya que funciona por generaciones, así cuando sale al mercado un producto superior y más
económico, grandes compañías que generalmente cuentan con poder de mercado le dicen a los
consumidores “Podría ser riesgoso ir por ese camino, quédate con nosotros y estarás con la mayoría.
Nuestra próxima versión del producto, ¡que está por salir! Será mejor que la de ellos.”

Anatomía del FUD 4 estrategias básicas:

1) Exagerar las debilidades de tu oponente:

Es la más difícil de detectar y puede operar a través de

a) Cuidadosa selección de los hechos, se toman hechos inofensivos y se hacen ver más graves de los
que son.
b) Especial manejo de la información: aquí se da el ejemplo de Microsoft diciendo que existen
cientos de vendedores de UNIX sin estándar específico cuando nunca han habido más de 12.
c) “Benchmarking”: Hacer una tabla comparativa seleccionando los datos que peor dejan parado a
tu oponente con el fin de exponer sus debilidades.

2) Inventar debilidades de tu oponente que no existen:

Es la más común y fácil de hacer, pero es muy fácil de detectar por lo que se utiliza es
“sandwiching” o sea decir varias verdades y una mentira entre medio para que pase colada. Por
ejemplo IBM en un momento que estaba luchando por un contrato con una empresa más pequeña
declaró “esperamos que los rumores sobre dificultades financieras no sean ciertas…”

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A modo de comentario personal les cuento que el texto es como medio jugoso, se nota que está escrito como un
artículo en alguna página gringa de computación (casi todas las referencias son a eso) y está medio mal traducido.
Igual es a toda raja! Así que si alguien le tinca lo puedo scanear.
3) Hacer ver las fortalezas de tu oponente como debilidades, o desacreditarlas
completamente.

Se da el ejemplo de unas computadoras que eran muy eficientes y económicas y que estaban
construidas de tal manera que no necesitaban ventilador, entonces la competencia corrió la voz
que debido a que no poseían ventilador eran peligrosas, cuando en realidad era un ventaja ya que
no eran ruidosos. Finalmente la compañía optó por instalarle ventiladores al PC y la gente que
realmente sabía de computadores simplemente optaba por desconectarlo.

4) Asociar a tu oponente con elementos indeseables

La idea es asociar al producto con ideas negativas. Por ejemplo “Linux es un sistema operativo
comunista en una sociedad capitalista” o “Ninguna compañía en este país va a esperar que un
niño de 17 años decida cómo arreglar un problema”. Nótese como se pinta a los usuarios y
programadores de Linux como niños comunistas de 17 años.

Técnicas de distracción:

A) Sandwiching Decir una mentira entre dos verdades con la intención de que pase
desapercibida, también va de la mano con la técnica Big Lie, es decir si vas a mentir
miente en grande porque la penalización es la misma que si es pequeña y puedes ganar
más
B) What If? Es evitar decir una mentira pero dejarla implícita en el aire como ¿Qué tal si
Linux decide volverse comercial?
C) Preguntas guiadas ¿Ha dejado usted de golpear a su esposa? No hay respuesta correcta
porque decir que sí implica haberla golpeado y decir que no implica seguir golpeándola.
D) Atacar al usuario Es poner el peso de la responsabilidad sobre el usuario haciéndolo
pensar que si opta por el otro producto puede echar a perder la industria (otro ejemplo
con Linux)
E) Poner en duda la motivación de los críticos Se utiliza cuando los otros FUD no han dado
resultado por ejemplo “La única razón por la que alguien utilizaría un Mac es porque odia
a Microsoft” (y no porque sean mejores).
F) Falsa Solicitud Se intenta convencer de sinceridad cuando en realidad se intenta esparcir
un FUD, algo así como “Me encanta el producto X, pero…” seguido de algún defecto.
Conclusión:

Si bien el FUD pertenece más al mundo del marketing y la publicidad pueda incluso llegar a ser
ilegal, y si se utiliza abusando de poder de mercado y se puede llegar a probar un verdadero
perjuicio incluso podría llegar a constituir una conducta sancionada por el Derecho de la Libre
Competencia (comentario mío).