COMPLEJO TECNOLOGICO PARA LA GESTIÓN AGROEMPRESARIAL - SEDE CAUCASIA

REGIONAL ANTIOQUIA
Programa: Tecnología en Gestión de Mercados
Ficha: 1565736

CASO PRACTICO

La compañía Jorogo.
Jorogo es una empresa que fabrica y comercializa una amplia gama de bolsos y maletas, que
Incluyen maletas para ropa, de mano y portafolios. La compañía está organizada en dos divisiones:
comercial e industrial. La primera vende sobre todo a través de tiendas minoristas, mientras que la
división industrial vende directamente a compañías que compran artículos para equipaje (en
especial portafolios) para uso de sus ejecutivos.

Suponga que usted fue nombrado recientemente ejecutivo de ventas para la división
industrial y le piden que visite a un nuevo cliente potencial con miras a venderle portafolios. El
cliente potencial es Daniel Rodríguez, el director administrativo y dueño de una compañía de
ingeniería de tamaño mediano en la región central del norte del país. Su empresa emplea una fuerza
de ventas de 20 personas que vende tuberías de cobre. Además, se estima que la compañía emplea
a alrededor de 40 personas entre las áreas de marketing, personal, producción y ejecutivos
contables.

Jorogo comercializa varias líneas de portafolios para ejecutivos. El modelo Unity Form está
hecho de poliéster de buena calidad, con forro de imitación de piel. Está disponible en varios colores
y tiene un precio de $150. La otra línea, llamada Focus es un poco más informal; solo está disponible
en color negro y su precio es de $120. Las características adicionales son chapa de combinación,
profundidad variable que permite que el portafolio se expanda de su medida usual de 87.5 mm a
137.5 mm , grabado de iniciales en chapa de oro en cada portafolio, compartimento interior para
plumas resistente a la tinta, y tres bolsillos dentro de la tabla para papeles y documentos de
diferentes tamaños. Los descuentos por cantidad en ambas líneas se muestran en la tabla:

CANTIDAD PORCENTAJE DE DESCUENTO

10-19 2%
20-39 3%
40-79 4%
80 o MAS 6%

Se sabe muy poco de Daniel Rodríguez o su compañía aparte de la información dada. Sin
embargo, por casualidad, un conocido suyo que trabaja como representante para una compañía de
máquinas y herramientas visitó al señor Rodríguez al principio de este año.

Page 1
 COMPLEJO TECNOLOGICO PARA LA GESTIÓN AGROEMPRESARIAL - SEDE CAUCASIA
REGIONAL ANTIOQUIA
Programa: Tecnología en Gestión de Mercados
Ficha: 1565736

PREGUNTAS A RESOLVER TENIENDO EN CUENTA EL CASO:

1. Organice una presentación de ventas para el portafolio.

2. ¿Cuáles son sus objetivos de ventas? ¿Qué información adicional sería útil para venderle a
Daniel Rodríguez?

3. Organice una lista de objeciones posibles con sus respectivas respuestas.

PREGUNTAS A RESOLVER CONOCIMIENTOS GENERALES

1. ¿Cómo inició la necesidad de venta?

2. ¿Qué son las ventas?
3. ¿Cuál es el proceso de las ventas?
4. Menciona los diferentes tipos de ventas:
5. ¿En qué consiste la post venta?
6. Menciona las técnicas de cierre de ventas:
7. Menciona cuales podrán ser los retos de un vendedor con Ética Profesional:

Realizar Introducción y Conclusión.

Fecha de entrega: 5 de junio 2019

Medio de entrega: vía E-mail

Actividad entregada después de la fecha estipulada, no será tenida en cuenta para emitir el juicio
evaluativo.

Page 2