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TOMA DE DECISIONES

TOMA DE DECISIONES EFICACACES

BENCHMARKING

PRESENTADO
MARLYS AYALA SUAREZ
ID: 000648816
ANDERSON JAIMEZ SÁENZ
ID: 000651765

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

TOMA DE DECISIONES

BARRANCABERMEJA 17 DE AGOSTO DEL 2020

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TOMA DE DECISIONES

INDICE

1………………………………………...Portada
2………………………………………...Índice
3………...................................................Introduccion
4………………………………………...Estrategias de las Empresas
5………………………………………...Estrategias de las Empresas
6………………………………………...Estrategias de las Empresas
7…...........................................................Benchmarking
8………………………………………...Cuadro de Análisis
9………………………………………...Cuadro de Análisis
10……………………………………….Cuadro de Análisis
11……………………………………….Cuadro de Análisis
12……………………………………….Argumento de la Elección
13………………………………………Argumento de la Elección
14…………...…………………………..Bibliografía

INTRODUCCION
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TOMA DE DECISIONES

Teniendo en cuenta que en la actualidad encontramos en el área comercial muchas ideas,

estrategias de mercado y ventas que permiten que las empresas tengan éxito en el progreso de su
crecimiento y sostenibilidad en su operacion. Es por eso que una herramienta como el
Benchmarking nos brinda ayuda para identificar las mejores ideas y así poder analizarlas de qué
forma las puedo aplicar a mi empresa realizando aportes adicionales que puedan marcar
diferencia en la estrategia de mi compañía y buscando como mejorarlas.
Es por eso que por medio de este trabajo podremos realizar un análisis de las estrategias que
actualmente utilizan algunas de las empresas y poder revisar de qué forma podríamos apropiarnos
de estas ideas, que mejoras podríamos realizar y analizar detalladamente sus ventajas y
desventajas.

ESTRATEGIAS DE LALGUNAS EMPRESAS

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TOMA DE DECISIONES

SUMATEC SAS
Es una empresa creada en la ciudad de Manizales, la cual tiene como actividad comercial la
venta al pro mayor y al por menor de productos para los hogares y la industria en Colombia.
Entre sus productos manejan las siguientes líneas, Seguridad Industrial, Herramientas Manuales y
eléctricas, Soldaduras y Equipos, Fijaciones Mecánicas, Mangueras, Químicos, Abrasivos,
Ferretería, Rodamientos.

Estrategias y Tácticas
Empresa realiza su labor de mercadeo y ventas por medio de asesores comerciales los cuales
mantienen realizando visitas comerciales diarias a las empresas industriales metalmecánicas e
industriales del sector identificando las necesidades de los clientes y brindando soluciones por
medio del portafolio que se presenta.
En su manejo de ventas tienen sectorizado los canales de venta de acuerdo al tipo de cliente, es
por eso que tienen 3 tipos de asesores para cada sector los cuales son; Asesores MRO para la
Industria, Asesor para las Ferreterías, y asesor de ventas por mostrador.
Teniendo en cuenta que son muchas las líneas que se manejan en el portafolio y son muchos los
productos que se manejan, tienen profesionales expertos en cada una de las líneas para brindar
asesoría comercial a los clientes de forma idónea.
Para poder tener representación a nivel nacional, esta empresa ha utilizado como estrategia el
identificar empresas que tengan reconocimiento en la zona a explorar y se acercar a ellas
realizando alianzas, pero al identificar que la empresa es lo que esperaban, terminan por
absorberla y tomando el control total de la empresa.
Después de un periodo de tiempo siguen poniendo el logo de la compañía anterior al lado del
logo de Sumatec y cuando ya logran que el cliente identifique a la empresa como Sumatec lo
quitan por completo y desaparece la razón social anterior.
Además Sumatec, cuanta con una gama de proveedores con los cuales Sumatec realiza las
compras de varias marcas directamente, sin intermediarios ni sub distribuidores, por lo cual se le
presenta a los clientes como distribuidor directo muchas marcas reconocidas.
Adicionalmente a esto, Sumatec importar directamente los productos para la línea de fijaciones
mecánicas.

3M COLOMBIA

Es una multinacional con representación en Colombia, la cual se dedica a la distribución e

importación de productos para la salud, seguridad industrial, consumo y la industria en general.
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TOMA DE DECISIONES

Cuenta con una gran variedad de productos los cuales están sectorizados por líneas de mercado
tenido en cuenta la necesidad de cada sector.

Estrategias y Tácticas
Esta empresa para su distribución y ventas de productos utiliza la modalidad de redes de
distribución; esto consiste en que 3M Colombia no vende directamente al cliente final, sino que
realiza todas sus ventas por medio de distribuidores.
Estos distribuidores para poder pertenecer a este grupo de empresas encargadas de esta
distribución, debe demostrar que tiene el suficiente musculo financiero para poder otorgar la
distribución, cumplir con compras mensuales en volumen estipuladas por 3M Colombia y
generar pagos mensuales por los productos entregados en un plazo máximo de a 30 días a partir
de fecha factura.
3M tiene como valor agregado para los distribuidores, expertos en las líneas de distribución
encargados de brindar apoyo a los distribuidores en la visita comercial a clientes, programación
de capacitaciones tanto a el distribuidor como a cliente final, además ha desarrollado una
modalidad de incentivos para la fuerza de ventas de sus distribuidores; motivando de esta manera
a que los vendedores siempre estén ofertando sus productos y no los de la competencia, logrando
fidelizar la fuerza de ventas de cada distribuidor.

KIMBERLY-CLARK PROFESSIONAL

Es una empresa líder en la fabricación y distribución de productos para la higiene y seguridad

industrial, ofreciendo soluciones integrales de higiene y limpieza sostenible y de vanguardia para
el lugar de trabajo, logrando un impacto en la vida laboral de sus aliados, eligiendo las mejores
soluciones de higiene de manos y control de la contaminación para los clientes frente a cada
necesidad.

Estrategias y Tácticas
En su modalidad de valor agregado y tenido con el fin de poder ganarse la confianza de los
consumidores brindándoles una seguridad frente a la parte ambiental; teniendo en cuenta que la
mayoría de sus productos dependen de los árboles, esta empresa hace conocer a sus clientes que
es una empresa comprometida con el medio ambiente y que tiene bosques cultivados
exclusivamente para la fabricación de sus productos, además cuentan con un programa que
consiste en que; por cada árbol que cortan ellos siembran cinco.
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TOMA DE DECISIONES

Para la venta y distribución de sus productos, esta empresa no atiende directamente al cliente
final, sino que utiliza una red de distribución para hacer llegar sus productos a los consumidores.

WEST-ARCO

Es una compañía con más de 60 años de experiencia en al servicio de la industria. Hace parte del
grupo empresarial ESAB, la cual es una compañía líder en el mundo en soluciones integrales en
unión y corte de materiales con más de 114 años de trayectoria mundial. 
West-arco es una empresa líder en Colombia en la producción y distribución de Soldaduras y
equipos de soldar.

Estrategias y Tácticas
Esta empresa para realizar la venta de sus productos, lo realiza a través de distribuidores. Estos
distribuidores deben cumplir con requisitos como lo son, exclusividad de venta en la marca,
pagos de contado y cumplir con los volúmenes de compra estipulados por West-arco.
Además esta empresa en pro de hacer conocer la marca y concientizar a los consumidores de los
productos que manejan, realizan capacitaciones por medio del servicio nacional de aprendizaje
SENA, otorgando capacitaciones gratuitas en las cuales en el momento de realizar las practicas
solo se utilizan productos en la marca de ellos.
Además realizan visitas técnicas y comerciales a las compañías, revisando los proyectos a
desarrollar y ofreciendo negociaciones con acuerdo de precios especiales teniendo en cuenta el
volumen de compra ménsula y una vez realizada la negociación entregan el listado de
distribuidores para que el cliente escoja con que proveedor desea trabajar o en caso que el
negocio fue presentado con un distribuidor especifico, se le entrega esa ruta de precios solo a
dicho distribuidor.

ARMADURA

Esta empresa esta dedicada a la fabricación y comercialización de artículos de seguridad

industrial que busca satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes, brindándoles
productos y servicios de excelente calidad a tiempo, siempre enfocándonos en la mejora continua,
logrando así mantener y mejorar la calidad de nuestros productos y servicios, permitiéndonos ser
una empresa competitiva y permanente en el mercado.

Estrategias y Tácticas
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TOMA DE DECISIONES

Esta empresa en modalidad de negocio para la venta de sus productos realiza su distribución y
venta por medio de distribuidores a nivel nacional.
Fabrican sus productos en Colombia solo en su fábrica.
Además Armadura cuenta con un asesor por zona, el cual les brinda apoyo en capacitaciones y
certificaciones a los distribuidores.

BENCHMARKING

Teniendo en cuenta las anteriores estrategias, vamos a tomar para aplicar el Benchmarking las
siguientes:

1. Tener unos asesores externos los cuales estén realizando visitas en el campo para detectar
las necesidades de los clientes y poder generar ventas brindado soluciones con los
productos.
2. Realizar venta al por mayor y al de tal.
3. Contratar expertos en los productos realizando asesorías y capacitaciones
4. Absorber empresas representativas
5. Tener distribuciones de marcas directamente
6. Tener distribuidores que se encarguen de dar a conocer mis productos a nivel nacional.
7. Someter a los distribuidores bajo términos y condiciones
8. Generar su propia materia prima.
9. Capacitaciones gratuitas en sectores estratégicos.
10. La propia Fabricación de sus productos.
11. Importar los productos directamente

Las Empresas Seleccionadas fueron:

 Sumatec SAS
 3M Colombia
 Kimberly Clark Professional
 West-Arco
 Armadura
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Las estrategias que manejan estas empresas son muy utilizadas actualmente en el mercado en
varias compañías, ya que hay muchas empresas que toman la decisión de vender productos
comprando a distribuidores directos; y se encuentran otras que se dedican a fabrica e impulsar sus
productos entregando la distribución de estos a otras empresas, logrando que estas empresas o
distribuidores sean los que se tomen la tarea de vender a el cliente final sus productos, con esto
evitando el tener que gastar dinero en la representación de varias oficinas a nivel nacional para
dar a conocer sus productos.
Además es muy interesante poder ver como las empresas toman decisiones para poder ser
competitivos en el mercado y lograr tener mejor rentabilidad; Esto los lleva a tener que realizar
importaciones o en su defecto lograr adquirir propiamente su materia prima, y así poder tener
mejor representación en el mercado.

Cuadro de Análisis:

Estrategias y Tácticas Ventajas Desventajas Mejores practicas

* Tendríamos ventas
rápidas, sin esperar a *Poner a los asesores a
1.      Tener unos * Tendríamos que
que lleguen a mi que laboren bajo
asesores externos los realizar gastos
oficina. comisión, esto con el
cuales estén realizando adicionales en asesores
*Conoceríamos de fin que su tiempo en la
visitas en el campo para externos.
primera mano las calle sea provechoso.
detectar las necesidades
necesidades de lo
de los clientes y poder
clientes. *Realizar un plan de
generar ventas brindado *Se podría filtrar
*Brindaríamos un clientes con Rutas por
soluciones con los información a la
acercamiento más zona para controlar las
productos. competencia.
confiable hacia visitas a los clientes.
nuestros clientes.

* Se estaría atacando 2
* Podríamos
sectores de mercado.
encontrarnos Establecer Listas de
*Se estaría utilizando
compitiendo con un precios en los cuales se
otros canales para
2.      Realizar venta al aliado en el mercado. contemplen diferentes
distribuir nuestro
por mayor y al de tal. descuentos
producto.
*Estaríamos dependiendo del
* Reduciríamos el
abasteciendo la cliente.
gasto en asesores y
competencia.
puntos de venta

TOMA DE DECISIONES
*Brindaríamos un
mejor servicio.*Nos
3.      Contratar expertos presentaríamos como
en los productos una empresa más
realizando asesorías y técnica.
capacitaciones
*Tendríamos
fidelización de clientes.
*Se logra tener
presencia y
reconocimiento de la
empresa.
*El crecimiento de la
4.      Absorber empresas
empresa sería muy
representativas
rápido.
*Tendríamos
colaboradores con
información clara de
clientes y necesidad.
*Lograríamos mejores
costos en los
productos.
*Lograríamos mejor
5.      Tener rentabilidad en la
distribuciones de marcas venta. *Tendríamos
directamente precios competitivos.
*Brindaríamos
confiabilidad de que
los clientes compran
productos originales.
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Se podría implementar
la contratación de un
asesor experto por
regional, de tal forma
Generaría gastos
que este tenga alto
adicionales
cubrimiento vía
telefónica o virtual, sin
tener que contratar
mucho personal.
*Se debe contar con un
capital muy alto. * Se debería tener un
tiempo prudente en el
*Riesgo de no tener cual podamos conocer
aceptación de nuestros mejor las empresas y
clientes al cambio de así poder absorberlas.
dueño.
*Estaríamos sujetos a *Ser distribuidor solo
normas establecidas de marcas o productos
por los proveedores. reconocidos, de tal
forma que tengamos
*Tendríamos que ganado gran parte del
someternos a los terreo en el mercado de
términos del proveedor. entrada.
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TOMA DE DECISIONES

*Ahorro de inversión
en sucursales, arriendo,
Establecer rutas de
equipos y trabajadores.
precios por volúmenes
6.      Tener *Tendría
 * Se podría filtrar de compra y según el
distribuidores que se representación en
información de gran tipo de cliente.
encarguen de dar a varios lugares sin tanta
importancia a la Manejar precios para
conocer mis productos a inversión.
competencia. pagos de contado y
nivel nacional. *Lograríamos que el
otros en caso de
capital sea invertido
Crédito.
más en distribución
que en labor comercial.

*Tener control sobre

los productos
comercializados. *Brindar una campaña
7.      Someter a los *Remplazo de de incentivos para
distribuidores bajo *Someter a los productos nuestros por fidelizar a los
términos y condiciones distribuidores a el de la competencia. distribuidores a
compras comprar mis productos.
mensuales.*Ventas
aseguradas en el mes.

*Minimizar los sotos

de producción.
*Tecnificar el área de
*Tendríamos mejor *Tendríamos más
producción para
rentabilidad *Seriamos gastos en mano de
minimizar el proceso
más competitivos en el obra.
de fabricación.
8.      Generar su propia mercado.
*Tener proveedores
materia prima. *Manejaremos *Nos quedaríamos sin
alternativos como
productos de excelente proveedores en caso de
soporte, para no
calidad. que tengamos alzas en
depender solo de mi
*Podríamos manejar la producción.
propia materia prima
garantías más
oportunas
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TOMA DE DECISIONES

*Brindaríamos un
servicio de calidad. *El *En caso de una mala
9.  Capacitaciones cliente llevaría asesoría tendríamos * Capacitar el personal
gratuitas en sectores productos acorde a la que responder por las en cada uno de los
estratégicos. necesidad. *Se pérdidas o daños productos.
fidelizarían los ocasionados.
clientes.

*Lograríamos mejores
costos en los * Tendríamos que
productos. realizar inversiones
*Lograríamos mejor adicionales y esto *Tecnificar la
10.  La propia rentabilidad en la inmediata mente nos fabricación de los
Fabricación de sus venta. *Tendríamos obliga a mejorar el productos para reducir
productos. precios competitivos. nivel de ventas. *Se el tiempo de
*Brindaríamos podría presentar producción.
confiabilidad. aumento masivo en el
*Inventarios stock de inventario.
adecuados.

* Tendríamos
variaciones en los
*Mejorar los costos en *Realizar
precios según el precio
los productos. negociaciones con
de al importación.
11.  Importar los *Mejorar la términos no superiores
*Presentarían perdidas
productos directamente rentabilidad. a 6 meses. *Enfocar el
en negocios ya
*Posicionamiento de mercado a
establecidos, si el
mercado. Distribuidores.
precio de importación
aumenta.

Argumento de la Elección

Teniendo en cuenta que el costo de los productos y el canal de ventas son las mejores armas en el
momento de enfrentarnos a un mercado.
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TOMA DE DECISIONES

La toma de decisiones presentada me pareció muy adecuada, ya que permite mejorar varias áreas
de la empresa como lo son la producción, rentabilidad y ventas.
En el área de producción, el hecho de poder obtener de primera mano la materia prima y poder
fabricar me permite tener ganado gran parte del terreno del mercado, ya que la empresa podría
atacar el mercado con excelentes precios y muy buen stock de inventario, además podríamos
realizar convenios de producción con son los proveedores.
Además esto también me permite que la rentabilidad de la compañía mejore, teniendo en cuenta
que los costos de producción tendrían que bajar y así poder vender mis productos con un meren
significativo.
El tema de manejar distribuidores, me parece muy importante debido a que esto reduciría el
desgaste de tener que generar sucursales a nivel nacional y tener que realizar más inversiones en
locales, equipos, arriendo y trabajadores; Permitiendo que la compañía ahorre dinero sin
interrumpir el crecimiento exponencial, según los distribuidores que tengamos.
El hecho de importar directamente productos, es algo que me parece muy importante, ya que
permite tener control del mercado y aprovecharme de las variaciones que se puedan presentar por
el incremento de la moneda.
Además la importación, me permite también tener mejores costos y a su vez mejores
rentabilidades en la venta de productos sin tener que regalar los productos y sacrificar las
rentabilidades.
La toma de decisiones que se presentaron me ayuda a poder entender lo importante de realizar
una adecuada elección en el momento de enfrentarme a un mercado como el que encontramos en
estos momentos en Colombia.
Además me permite aprovechar ideas importantes de otros sectores para mejorar sus aspectos y
aplicarlos a nuestra compañía.
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Bibliografía

 Marketing, P. (1995). Toma de decisiones e caces. Madrid, ES: Ediciones Díaz de Santos.

 Good practices and IT knowledge management of SMEs in Colombia; Bedoya, O.M.H.,

López, M.T., Marulanda, C.E.E.2017.