R. Alejandro Cordova M.

Fundamentos de la Gestión Administrativa 

Maestría en Investigación de Operaciones 
Segundo Ciclo, 2020 
FISICC
Universidad Galileo

Ensayo 4: El uso del Poder en Gerencia

Introducción
El presente ensayo tiene como objetivo, comprender las dinámicas de poder que se viven dentro
de la organización y entender como el gerente debe de usar el poder como herramienta efectiva
para gestionar dentro del entorno empresarial. Además, el correcto uso del poder ayuda a lograr
objetivos a corto y largo plazo. El gerente debe comprender cómo desenvolverse dentro de las
organizaciones, donde la política y las personalidades son elementos que continuamente parecen
ser obstáculos para alcanzar sus objetivos. Y, por el contrario, la política y las personalidades son
elementos que cultivados correctamente son clave para que el gerente logre alcanzar objetivos
personales y más importante, objetivos organizacionales.
El gerente efectivo es aquel que sabe utilizar el poder para hacer que las cosas sucedan, aunque
encuentre obstáculos en su ruta al éxito. Así mismo, los gerentes exitosos deben desarrollar
madurez para manejar sus pensamientos y sentimientos con inteligencia emocional y así no caer
en necedad o vanidad. Está madurez es la que ayuda al gerente a usar el poder correctamente e
influenciar a las personas positivamente para convertirse en un líder. Como lo expone Richard T.
Pascale en su artículo “Zen and the Art of Management”, “un axioma irónico de la organización
es que, si estás dispuesto a renunciar al reconocimiento, a cambio ganas más poder para lograr un
cambio efectivo.” 1 En otras palabras, el gerente exitoso sabe ser inteligente emocionalmente y
renuncia a su ego, logra influenciar a la organización enfocado en el bien común y la efectividad.
La manera en que el gerente percibe el poder y los sentimientos que conllevan tiene un profundo
impacto en la forma en que percibe los retos y las oportunidades. Luego la percepción y el uso
del poder tiene impacto también en cómo el gerente diseña y escoge el plan de acción para la
organización. El artículo de McClelland y Burnham, “Power Is the Great Motivator”, ayudan a
entenderlo mejor planteando lo siguiente, los gerentes se clasifican en tres clases, afiliativos, de
poder personal e institucionales. Según los autores, los gerentes afiliativos son los gerentes que
prefieren caer bien que lograr objetivos, los de poder personal son aquellos gerentes que prefieren
lograr objetivos de interés propio antes que caer bien y los institucionales que están interesados
sobre todo en el poder, reconociendo que solamente se pueden lograr cosas si se logra influenciar
y convencer a las personas interesadas alrededor de la organización.
Para ayudarse a desarrollar un punto de vista objetivo, el gerente debe de comprender que la
clave está en el entendimiento del uso del poder y la influencia. El autor Michael D. Watkins lo
plantea de mejor manera cuando en su artículo “How Managers Become Leaders”, dice, “¿Qué
hace a los diplomáticos corporativos efectivos? Usan las herramientas de la diplomacia:
negociación, persuasión, gestión de conflictos y construcción de alianzas, para dar forma al
entorno del negocio para apoyar sus objetivos estratégicos.” 2 Como dice Watkins, el gerente debe
de tener la habilidad de utilizar su poder e influencia para crear valor para la organización dentro
de la estrategia de largo plazo. El enfoque debe de ser constructivo y colaborador de manera que
todos los interesados en la organización se sientan cómodos y comprometidos con el éxito de la
organización sin importar las condiciones o retos a futuro.
El poder en ocasiones es visto desde un punto de vista político y de cierta manera negativo. Se ha
asociado al poder con el abuso y la corrupción. Como mencione anteriormente, el poder bien
utilizado y cimentado en lo legítimo, ayuda a los gerentes a fungir su propósito, que es lograr
cumplir objetivos a través de las personas dentro de la organización. John Kotter, describe muy
bien el poder en su estudio basado en un grupo de 26 organizaciones diversas, “Power,
Dependence, and Effective Management” en donde plantea lo siguiente: “a medida que las
organizaciones se han vuelto más complejas, se ha vuelto más difícil, si no imposible, que los
gerentes logren sus fines, ya sea de forma independiente o mediante la persuasión y la autoridad
formal sola. Cada vez más necesitan poder para influir a todas las otras personas de quienes los
gerentes dependen.” 3 Como menciona Kotter, es extremadamente importante que los gerentes
utilicen el poder para influenciar a su organización y comprometerlos a hacer lo correcto de
acuerdo a los objetivos planteados. De manera para el correcto uso del poder es muy importante
la motivación que da origen a las acciones para utilizar el poder e influenciar a las personas.
Desarrollo del tema
Para comprender las dinámicas de poder dentro de una organización es necesario definir que es
poder, de donde viene y como influencia las relaciones entre las personas que componen la
organización. Uno de los primeros en presentar el poder dentro de la gestión administrativa fue el
autor Francés Henri Fayol. Fayol desarrollo catorce principios administrativos en donde trata de
plasmar las bases para la administración correcta. En el principio número dos, Fayol establece la
autoridad y responsabilidad. La autoridad según Fayol es: “el derecho a dar órdenes y el poder de
exigir obediencia.”5 En otras palabras, Fayol distingue que la autoridad se ejerce por medio de
exigir obediencia a una orden solicitada e influenciar para que se cumpla la orden.
De manera que el gerente conceptualmente tiene el poder de exigir obediencia. Además, en este
principio, Fayol dice que la autoridad conlleva la responsabilidad para ejercerla. Los gerentes que
reciben autoridad dentro de la organización deben de estar conscientes que automáticamente
tomarán responsabilidad de los resultados que obtienen al ejercer su autoridad. El poder de tomar
decisiones está estrechamente relacionado con la responsabilidad de las consecuencias que la
decisión conlleva. Por último, Fayol también expone que el poder del gerente no solamente se
deriva de la posición jerárquica dentro de la organización, sino también de la capacidad
intelectual, experiencia y habilidad de influenciar a las personas. En general Fayol, expone que el
gerente puede ejercer la autoridad que el puesto o título le otorga, sin embargo, si el gerente no
tiene el talento de administrar las relaciones e influenciar a las personas a través de habilidades
como la comunicación y la negociación no logra comprometer al personal y ultimadamente falla
en su misión de lograr hacer a través de los demás.
Para que los gerentes logren ejecutar un plan de acción dentro de una organización deben de
utilizar el poder correctamente para construir relaciones de mutuo beneficio y así lograr
influenciar a las personas dentro de la organización. Las relaciones que el gerente logra
desarrollar dentro de la organización son cruciales para la sobrevivencia y relevancia de la
organización a largo plazo. El reto para el gerente es utilizar todo su kit de herramientas,
incluyendo habilidades técnicas, de comunicación y negociación, para descubrir cómo hacer que
la organización rinda de manera óptima. Es muy importante para el gerente aprender cómo
entender a cada tipo de persona dentro de la organización, para adaptar el método de influencia a
la personalidad de la persona. El gerente debe de entender las motivaciones claras y escondidas
de las personas, la diferentes necesidades y preferencias que cada persona puede mostrar ante una
situación y no menos importante reconocer cuando el método de influencia no es el adecuado y
modificarlo.
El gerente que ejerce el poder correctamente dentro de la organización, debe de tener la habilidad
de extrapolarse de la situación y comprender a distintos tipos de personas y culturas. Solo
trabajando en su inteligencia emocional y madurez, el gerente logra generar el balance entre el
poder y la responsabilidad para la gestión administrativa. Para lograr este balance, es imperativo
tener excelentes habilidades de comunicación, empatía en el manejo de personas y fortaleza para
la toma de decisiones. Por último, el gerente debe tener la habilidad de leer el entorno en donde
se encuentra para comprender como utilizar la política para manejar personalidades dentro y
fuera de su organización para generar valor por medio de la colaboración. Según Watkins dice en
su artículo, “How Managers Become Leaders”, “Para hacerlo bien, los líderes empresariales
deben adoptar una nueva mentalidad: buscar formas en que los intereses se alinean, entender
cómo se toman las decisiones en diferentes tipos de organizaciones y desarrollar estrategias
efectivas para influir en otros.”2 En otras palabras, el gerente debe de ser muy hábil para manejar
cada situación según el entorno político en el que se maneja la relación y según la personalidad
de la persona. Si el gerente logra identificar la manera óptima de manejar la política y
personalidades, normalmente es capaz de influenciar y formar el ecosistema de negocio de la
manera más conveniente para sus objetivos y los de su organización.
Según la mayoría de autores, el gerente exitoso es aquel que logra hacer que las cosas sucedan. El
éxito en lograr que las cosas sucedan esta en el gerente en logre comprender los patrones que
generan las relaciones de las personas dentro de la organización y diagnosticar el poder que las
personas poseen para poder convencer y comprometer a las personas que lo rodean a ayudarlo en
la búsqueda de cumplir su objetivo. El enfoque del gerente debe de estar en aprender a leer y
diagnosticar el panorama organizacional y la política que lo rige. Cuándo el gerente logra
identificar cómo funcionan las dinámicas y fuentes de poder dentro de las organizaciones y los
conflictos políticos que se generan a raíz de la interacción de las personas, logra balancear la
autoridad y la responsabilidad que otorga el poder como lo expone Fayol en sus principios de
administración, y logra guiar a su organización de manera correcta y legítima a hacer las cosas
correctas en el tiempo correcto.
Para lograr ese balance entre autoridad y responsabilidad el gerente debe de ser muy inteligente
emocionalmente y debe saber controlar sus pensamientos y sentimientos. Esto lo logra solamente
a través de identificarse con los objetivos de la organización y de ponerlos objetivos
organizacionales delante de los personales. En otras palabras, el gerente exitoso es aquel que se
olvida de su ego y su necesidad de atención para darle prioridad a la institución. Como lo
mencionó Pascale en su artículo: “El reconocimiento es un poderoso incentivo operativo. Las
personas que viven dentro de organizaciones desarrollan una misteriosa sensibilidad para
reconocer hacia donde fluye el reconocimiento. Si le pide a una persona que cambie, uno de las
recompensas más relevantes que puede proporcionar a cambio es el reconocimiento. Si, por el
contrario, intenta inducir el cambio, pero se le ve como no dispuesto a compartir el
reconocimiento, usted no es apto para llegar muy lejos”. 1 El gerente debe de tener la inteligencia
emocional para saber que no perderá ningún tipo de poder por elogiar sinceramente a las personas
que se lo merecen a su alrededor.
Además de lograr motivar a los demás, el gerente debe de ser capaz de encontrar sus
motivaciones personales. Estas motivaciones según el artículo “Power Is the Great Motivator”,
no solamente deben de estar enfocadas en lograr objetivos, sino deben de estar alineadas con los
intereses organizacionales. Según los autores, no es suficiente querer lograr cosas para poder ser
un gerente exitoso. Lo amplía en la siguiente frase: “Si bien parece que todos deberían tener la
necesidad de lograr objetivos, lo que los psicólogos definen y miden como motivación de logro,
la necesidad de lograr objetivos lleva a las personas a comportarse de maneras que no
necesariamente engendran buena administración.”4
Los autores de este artículo deciden clasificar a los gerentes en tres tipos de acuerdo a sus fuentes
de motivación. Esto lo lograron establecer a través un estudio a un buen número de gerentes
pertenecientes a grandes corporaciones estadounidenses. En el estudio encontraron que la
mayoría de gerentes se ven motivados por el deseo de ser fuertes e influénciales dentro de la
organización. Lograron concluir que, en un alto porcentaje, los gerentes importantes dentro de
una organización son motivados por la necesidad de poder. Así mismo, el estudio revelo datos
interesantes acerca de los distintos tipos de gerentes.
Luego como parte del estudio, los autores intentaron medir la efectividad de los gerentes en su
labor de administración, esto lo hicieron entrevistando y observando el comportamiento de varios
gerentes. Durante la medición se dieron cuenta que la mayoría de los gerentes perciben ser
influénciales con las personas que lo rodean antes que ser efecticos en el logro de objetivos o
caerles bien a las personas, pero en realidad descubrieron que no es necesariamente cierto.
Muchos gerentes que logran objetivos no necesariamente son buenos gerentes y los gerentes que
normalmente se catalogan como buenos no necesariamente logran objetivos. La razón por la cual
el gerente afiliativos no logran el éxito según los autores, es que quiere mantenerse en buenos
términos con todos y, por lo tanto, es el que con mayor probabilidad tiene de hacer excepciones a
las reglas, de manera que muestra gran empatía, pero olvida el objetivo organizacional. También
los autores encontraron que el gerente enfocado en el poder personal falla porque carece de la
disciplina para ejercer el poder, enfocándose solamente en el engrandecimiento de su persona y
en el beneficio propio.
McClelland y Burnham definen al gerente exitoso de mejor manera en este pasaje “un buen
gerente es quien, entre otras cosas, ayuda a sus subordinados a sentirse fuerte y responsable, los
recompensa adecuadamente por un buen rendimiento, y ve que las cosas estén organizadas de
modo que los subordinados sientan que saben lo que deberían de estar haciendo. Sobre todo, los
gerentes deben fomentar entre sus subordinados un fuerte sentido de espíritu de equipo, de
orgullo de trabajar como parte de un equipo.”4 En este enunciado los autores hacen énfasis en que
el mejor tipo de gerente es el institucional, ya que es el tipo de gerente que tiene la capacidad de
anteponer los objetivos colectivos a los personales, también es capaz de motivar y reconocer a
todas las personas a su alrededor y por último ejerce la autoridad con un gran balance de
responsabilidad. Solamente así, el gerente logra el éxito personal organizacional, tanto a nivel de
negocios como en el manejo de las relaciones interpersonales.
No es suficiente para el gerente encontrar la motivación adecuada para alcanzar el éxito, es
también necesario que el gerente aprenda a leer y manejar el poder y la influencia dentro de la
organización. En el artículo, “How managers become leaders”, Watkins plantea como un gerente
puede crecer dentro de una organización para convertirse en un líder. Todo el artículo está basado
en entrevistas con más de 40 ejecutivos estadounidenses. En todo el artículo Watkins menciona
varios elementos que un líder empresarial debe de poseer. El más relevante que menciona
Watkins en cuanto al uso del poder dentro de la gestión, es la capacidad de pasar de ser un
“guerrero” a ser un “diplomático”. Watkins nos ayuda a entender desde otro punto de vista que el
gerente logra convertirse en un líder cuando aprende a manejar el poder y la influencia dentro de
la organización. Watkins expone, que, para convertirse en un líder diplomático, el gerente debe
de utilizar habilidades de negociación y resolución de conflictos para manejar el poder y la
influencia. Además, también expone que el gerente debe de tener también la habilidad de leer su
entorno e influenciarlo para buscar llevar a la organización a posiciones convenientes ante
distintas situaciones. Para gestionar bien según Watkins, el líder debe de manejar el poder y la
influencia tanto dentro de su organización como fuera de ella para no solamente manejar los
riesgos que el mercado presenta si no también influir en el mercado para crear condiciones que
ayuden a mitigar los riesgos naturales que presenta el mercado.
Por último, cabe mencionar que naturalmente tendemos a percibir el poder como un “mal
necesario”, lo vemos de una manera negativa ya que lo asociamos con política y corrupción. Por
el contrario, John Koter, expone en su artículo, “Power, Dependence, and Effective
Management” ¸ que todos los aspectos negativos del poder de cierta manera siegan a los
gerentes y debido a esta percepción del poder, los gerentes no logramos ver todos los aspectos
positivos que el poder conlleva dentro de una organización. En su artículo presenta como las
dinámicas de poder son importantes dentro de la función del gerente, como los gerentes efectivos
adquieren poder dentro de la organización y con qué propósito los gerentes exitosos utilizan el
poder. En este artículo llama la atención cómo Kotter describe que un gerente tiene autoridad
otorgada por el puesto o “título”, pero el puesto no otorga poder dentro de la organización. Según
Kotetr, dos personas pueden tener la misma autoridad jerárquica de acuerdo al puesto, pero no el
mismo poder dentro de la organización. Porque el poder según Kotter existe en 4 tipos dentro de
la organización.
El primer tipo de poder que plantea es el sentido de la obligación que el gerente logra ejercer. En
otras palabras, como el gerente logra comprender a los demás, negocia y ofrece reconocimiento o
amistad a cambio de compromiso hacia la organización. El segundo poder que el gerente puede
adquirir o ejercer es el poder que otorga ser experto en una ciencia o arte. Kotter plantea que el
gerente ejecuta su poder a través de apoyar a sus compañeros y ofrecer respaldo técnico y real. El
tercer poder que plantea Kotter, es el poder que el gerente ejerce por medio de lograr que el
colaborador se identifique con el gerente como persona una persona intachable. El cuarto poder
es la habilidad que el gerente debe de poseer para generar que la organización y sus
colaboradores dependan de las decisiones del gerente. Kotter dice que él gerente hace creer a sus
colaboradores que pueden depender de él decisiones que los ayuden o perjudiquen. Estos cuatro
poderes
Luego de plantear los poderes Kotter también plantea la forma correcta de usarlos. Según Kotter
el gerente logra usar sus poderes exitosamente cuando son sensibles y legítimos con los demás.
El gerente debe de ser consciente y simpático en el uso de la autoridad. Además, debe de
comprender sin perder su autoridad. Kotter también dice que debe de ser bueno en utilizar los
cuatro tipos de poderes dentro de la organización para manipular el ecosistema de ser necesario
para cumplir los objetivos de la organización. El gerente además debe ser de sabio con sus
emociones y recursos, según Kotter los gerentes deben de ser inteligentes en el manejo del riesgo
y las personas. Por último, el gerente debe de estar consciente que a través de todo lo anterior,
impacta la vida de todas las personas a su alrededor. De manera que el gerente exitoso es aquel
que logra ejercer poder cuidando a la organización y no menos importante a las personas que las
componen.
Conclusiones
1. Se concluye que, el gerente debe de ser capaz de comprender e influenciar las dinámicas
de poder dentro de una organización. Esto lo logra a través de la inteligencia emocional y
la habilidad de reconocer que solo logra el éxito a través de los demás.

2. Existen distintos de poder y es la responsabilidad del gerente ejercerlos. Solamente a

través del reconocimiento del poder el gerente logra manejarlo y guiar a su organización
al éxito.

Recomendaciones
1. Se recomienda que los gerentes deben comprender cómo desenvolverse dentro de las
organizaciones, donde la política y las personalidades son elementos que mal manejados
se convierten en obstáculos para el éxito de una organización.

2. Se recomienda que el gerente vea la política y las personalidades como elementos que
cultivados correctamente son clave para el alcance de objetivos personales y más
importante, objetivos organizacionales.

3. Se sugiere que los gerentes deben de poseer la habilidad de comprender el manejo del
poder y la responsabilidad dentro de la organización.

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Bibliografía
1. Pascale, Richard T., Zen and the Art of Management, Harvard Business Review,
Estados Unidos 1978.
2. Watkins Michael D., How Managers Become Leaders, Harvard Business Review,
Estados Unidos 2012
3. Kotter John P., Power, Dependence, and Effective Management, Harvard Business
Review, Estados Unidos 1977
4. McClelland David C. y Burnham David H., Power Is the Great Motivator, Harvard
Business Review, Estados Unidos 2003
5. Uzuegbu, Chimezie & Nnadozie, C., Henry Fayol’s 14 Principles of Management:
Implications for Libraries and Information Centres, Journal of Information
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