COMPARATIVO,CIERRE DE VENTA DE AIDA vs SPIN

AIDA
Como la hemos venido estudiando, AIDA significa Atención, Interés, Deseo y Acción.
Las características de esta técnica son de lograr que el cliente se convierta de potencial
en un cliente real y es sencillamente pasar de la necesidad del deseo a la acción, a
obtener la firma del pedido de cierre de la venta o negocio como tal.
SPIN
Esta técnica Significa: Situación, Problema, Implicación y necesidad. Esta técnica fue
creada en la década de los 90. Está basada en el cuestionamiento que se realiza a los
clientes para identificar sus necesidades. Una de las características de este método es
realizar una serie de preguntas al posible cliente, en el orden adecuado, escuchando de
forma activa y buscando continuamente la diferenciación entre los problemas y
necesidades que manifiesta tener el potencial cliente y las caracterizas y funcionalidades
que tiene el producto que ofrece el vendedor.
SIMULACION 1

Vendedor
Muy buenas tardes, señor sea usted bienvenido, ¿mi nombre es Dayanis Martínez en que
le puedo servir?
Cliente
¿Si señorita Dayanis muy buenas tardes me llamo Eduardo Escalante y necesito
asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida, podría usted brindarme esa
información?
Vendedor
claro que sí señor Eduardo gracias por escogerme como su asesora de servicio, déjeme
decirle que llego en el momento oportuno, contamos con una completa gama en seguros
de vida.
Cliente
Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.
Vendedor
Si señor Eduardo en este momento tenemos un seguro de vida que esta de la mano con
un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad estamos de lanzamiento y al mismo
tiempo estamos manejando precios cómodos y flexibles. Si se lleva la promoción
adicional a eso le tenemos un obsequio por escogerme como asesora y para cerrar
nuestro trato permítame brindarle algo para tomar.
Cliente
claro que si señorita Dayanis me parece conveniente vamos de una con el trámite, estoy
interesado. Ayer me robaron mi celular y es preferible adquirir el seguro contra robos,
por favor regáleme un café y entablamos la conversación
SIMULACION 2
Vendedor:
¿Muy Buenas tardes, señor bienvenido, mi nombre es Dayanis Martínez en que le puedo
ayudar?
Cliente:
¿Buenas tardes Dayanis, ustedes venden seguros de vida?
Vendedor:
claro que sí señor Eduardo, el seguro es para usted o para algún miembro de su familia?
Cliente:
Si señorita, pero tenga en cuenta que necesito algo económico no tan caro y algo en lo
que pueden suplir mi necesidad.
Vendedor:
Efectivamente señor Eduardo le tenemos una oferta en un seguro de vida con
antirrobo. ¿Le interesaría escuchar?
Cliente:
Si señorita cuénteme bien que valor tiene, ¿qué tengo que hacer y que tramites debo
hacer para confirmar la adquisición?
Vendedor:
Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo toda la información
necesaria.

VENTAJAS AIDA Y SPIN

AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde que inicia
hasta que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente se sienta cómodo, en confianza
y seguro con lo que le estamos ofreciendo ya que al momento de interesarnos en lo que
el busca le damos un pensamiento de prioridad e interés. Además con esta técnica
hacemos un cierre de venta muy exitosamente.

SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de la formulación de

preguntas lo que busca el cliente; y si tiene alguna duda lograr solucionarla de la mejor
forma posible para que la venta fluya dándole respuestas contundentes y asertivas para
así lograr que el cliente no vea problemas al producto servicio ofrecido y dejarle claro
todo en si para cerrar la venta.

4.

CUADRO COMPARATIVO TECNICA DE VENTAS

VENTAJAS

AIDA

Establecer una buena conexión con el cliente

El vendedor entabla una charla, crea el interés y el deseo para cerrar la venta.

SPIN El cliente puede hacer preguntas que el vendedor no las sabes y Puede arruinar la
venta

Generar interés

DESVENTAJAS

No hay ninguna

Crear el deseo y la acción. Hacer preguntas Responder a sus preguntas Identificar

problemas

Que El Cliente haga preguntas en las que el vendedor no tenga dominio del tema ni
conocimiento del producto o servicio a ofrecer

EJEMPLO El cliente llega con dudas sobre adquirir el producto o servicio,

implementamos la técnica AIDA y el cliente termina llevándose más de lo que tenía
pensado comprar.

Por ejemplo que pregunte sobre la garantía de un producto servicio del cual él no tiene
conocimiento.