Métodos de análisis del

consumidor
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Sesión No. 2

Nombre: Conceptos básicos segunda parte

Contextualización

¿Por qué el comportamiento del consumidor es tan importante en el

análisis del consumidor?

El comportamiento del consumidor es tanto la base del análisis del consumidor

como la base de un mercado moderno, porque nos puede dar las pautas para
desarrollar estrategias adecuadas al mercado que vaya dirigido.

Conocerás cómo actúa el consumidor ante las distintas influencias que están
alrededor de él para tomar una decisión de compra.

Hemos estudiado ya un poco de las necesidades, pero hay una clasificación que
nos da Maslow, que es de mucha ayuda en nuestro tema, saber las distintas
necesidades y su clasificación te ayudará a conocer al consumidor y así poder
hacer mejor un análisis.

Con estos conceptos tendrás los fundamentos para entender perfectamente que
lo que gira alrededor de la compra es precisamente estos elementos.
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Introducción al Tema
¿Cómo se comporta el consumidor ante ciertas influencias, cuál es su
verdadera necesidad?

http://www.youtube.com/watch?v=NyRG7WJL2sI

Para determinar qué comprar, el consumidor se encuentra ante una infinidad de

alternativas.

Se encuentra con diferentes marcas, precios económicos y otros muy elevados,

distintas plazas para adquirir sus productos, en fin; toda una serie de pasos para
finalmente tomar una decisión.

Para las empresas es complejo realizar todo el análisis del consumidor, pues se
enfrentan ante un sinnúmero de necesidades, no son sólo comida o vestido, el
ser humano tiene varios tipos de necesidades, como es el caso de la seguridad,
afiliación, fisiológicas, alimenticias, etc. Para cada necesidad se pueden crear
muchos productos, aparte de haber varios puntos que influyen al consumidor.
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Explicación
Conceptos básicos

¿Qué es a lo que se enfrente el consumidor cuando quiere comprar algo?

El comportamiento del consumidor es un proceso que se da tanto interna como

externamente y puede ser en un individuo o en un grupo de personas, el fin de
este comportamiento es la adquisición de bienes o servicios y ésta decisión va
encaminada a satisfacer las necesidades de la o las personas.

En el proceso interno interviene la motivación o el deseo de compra, también se

tiene que tomar una de las alternativas que nos ofrece el mercado, entonces se
hace una evaluación, posteriormente se realiza la compra y al final viene otro
proceso en donde se prueba el producto y se ve si es aceptado o rechazado.

El proceso externo es ir físicamente a buscar el producto y la compra personal

del mismo.

Normalmente el comportamiento del consumidor se rige también por 4 variables

que son: el producto, el precio, el lugar de venta, la promoción.

Respecto al producto es por la percepción que éste tenga: aspectos relevantes

como son un empaque, el color, forma, tamaño, etc.; la marca, si es de
renombre o marca patito como se conocen las que no son buenas; la moda que
en ese momento exista; y algunos toman el prestigio de la empresa que
promueve ese producto.

Si es por el precio, el consumidor determinará si es justo o no.

La localización del producto también ayuda mucho las tiendas, de hecho

ponen ciertos productos de una manera muy estratégica en cierto anaquel,
pasillo y altura.

La promoción toma un papel con mucho auge hoy en día, pues a veces la
gente busca solo ofertas.
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Ahora bien, como hemos mencionado las personas deciden qué comprar por la
necesidad que manifiestan.

Abraham Maslow fue un psicólogo humanista estadounidense (1908-1970) que

trabajó sobre una teoría motivacional, él diseñó una pirámide conocida como
pirámide de Maslow donde jerarquiza las necesidades del ser humano, y dice
que si se van satisfaciendo las necesidades básicas, las personas entonces
desarrollan necesidades más complejas. Este dibujo te ayudará a entender.

Maslow maneja 5 niveles de necesidades:

 Nivel 1: Se refiere a las necesidades fisiológicas, como son respirar,

comer, beber, ir al baño, dormir, etc. Este primer nivel es tan importante
que si no se cumple alguna de estas necesidades simplemente las demás
no se lograrán
 Nivel 2: Aquí ya sentimos necesidad de seguridad y protección, tanto
física, tener un empleo, seguridad moral, seguridad familiar, tener una
buena salud.
 Nivel 3: Sentimos la necesidad de afiliarnos, de socializarnos a través de
alguna asociación, de la participación y tener una aceptación. Este nivel
tiene que ver con la autoestima. Estas necesidades nos dan el sentido de
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pertenencia. También aquí hay necesidades de amor, de una familia, de

una pareja, de un grupo.
 Nivel 4: Aquí ya está el reconocimiento, toda persona busca que su
esfuerzo sea reconocido y valorado. También se conoce como una
necesidad de nuestro ego.
 Nivel 5: En este nivel las necesidades ya son mucho más elevadas como
el autodesarrollo, realización del propio potencial, creatividad,
autoexpresión. Son la cima de la jerarquía, pues hay una gran
satisfacción personal. Requieren un alto grado de madurez humana.

Solamente se lograrán los últimos niveles si los primeros se consiguen.

Maslow cree que hay que superar visión centrada en la conducta para abrirse a
la esfera de los valores.

Las necesidades obedecen a una doble dinámica que las constituye, su falta y
su logro
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Conclusión

El comportamiento del consumidor va sumamente ligado a las necesidades que

la persona tenga.

Por eso es tan importante ver en qué necesidad nos centraremos para analizar a
nuestro consumidor.

El conocer las principales necesidades del ser humano, desde las más
prioritarias hasta las más elevadas y que no todos anhelan, ayuda
invariablemente a conocer e interpretar el comportamiento.

Entre más elementos tenga la persona para decidir qué comprar será mejor,
pues no solo una necesidad puede ser satisfecha sino más.

Ahora que tienes herramientas para conocer en qué se basa el comportamiento

del consumidor, analizarás que existen 2 tipos de ellos, uno final y uno
intermedio.
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Para aprender más

¿Cómo conocer mis necesidades?

 Pirámide de Maslow:
http://brd.unid.edu.mx/piramide-de-maslow/

 Conoce mucho más acerca del comportamiento del consumidor

http://es.slideshare.net/carvajalruben/comportamiento-del-consumidor-
4660892

 Características del comportamiento del consumidor:

http://brd.unid.edu.mx/caracteristicas-del-comportamiento-del-consumidor/
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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Para reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, harás una
actividad en la cual a través de un foro de discusión en grupo respondan la
siguiente pregunta:
¿Qué es lo que influye en el comportamiento del consumidor?
Da ejemplos sobre las diferentes necesidades que maneja Maslow, 3 de cada
una.

Esta actividad te ayudará a comprender los niveles de necesidades y cómo

responde el consumidor ante ellas.

La actividad se evaluará de la siguiente forma:

 Datos generales
 Bibliografía
 Ortografía y redacción
 Título
 ¿El alumno planteó el tema de manera clara, describió las ideas
principales de la situación que se le presentó?
 ¿El alumno presenta el resultado de su investigación en fuentes primaria,
y las utiliza para argumentar al profesor y/o sus compañeros?
 ¿El alumno emite juicios de valor con fundamento, de manera objetiva y
clara, relacionados con el tema?
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Bibliografía

 García Ribas, C. (2008) Tengo miedo. Bogotá: Grupo Editorial Norma.

 Atoche, C. (2010) Comportamiento del consumidor. Disponible en:

http://www.cesar-augusto-atoche.com/materialdidacticoenlinea/func-
startdown/96/

 Jaraíz Arroyo, G. (2009) Actuar ante la exclusión: análisis, políticas y

herramientas para la inclusión social. Madrid: Fundación FOESSA

 Schiffman, L. y Kanuk, L. (s.f.) Comportamiento del consumidor. Editorial

Prentice Hall. Disponible en:
http://books.google.com.mx/books?id=Wqj9hlxqW-
IC&pg=PA103&dq=necesidad+del+consumidor&hl=es&sa=X&ei=_F5HUY
H6HaGGiQKWxYDQDg&ved=0CC4Q6AEwAA#v=onepage&q=necesidad
%20del%20consumidor&f=false