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HABLA

con el

Convence | Inspira | Transforma

do
méto
. R.T .
H.E. A

Cómo influir eficazmente en tu auditorio con los mejores tips y


técnicas de más de 100 grandes expertos en comunicación
aplicables a tus ponencias, discursos, cátedras,
videoconferencias, podcast, YouTube, Instagram…

JAIME DUARTE
Convence | Inspira | Transforma

do
méto
. A . R.T.
H.E

Cómo influir eficazmente en tu auditorio con los mejores tips


y técnicas de más de 100 grandes expertos en comunicación
aplicables a tus ponencias, discursos, cátedras,
videoconferencias, podcast , YouTube, Instagram…

JAIME DUARTE
HABLA CON EL CORAZÓN

ã Derechos reservados. Jaime Duarte Martínez

México, D.F., 2012


1ª. Edición (limitada) “Comunicación eficaz, persuasiva y ¡poderosa!”

Naucalpan, Estado de México, agosto 2020


2ª. Edición (limitada) “Habla con el corazón: convence, inspira, transforma”

Fotografía: banco de imágenes de Shutterstock


Diseño: Despacho SIGNUMS
Portada: Shutterstock

Si estás interesada(o) en adquirir más ejemplares de esta guía, o bien, solicitar


información acerca de nuestros cursos, talleres, conferencias y asesorías a nivel
grupal o personal en esta materia o en imagen profesional, política y corporativa
comunícate por favor con nosotros:

jaime@distinguete.com
WhatsApp y Telegram: +52 1 55 2653 8054
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HABLA CON EL CORAZÓN

¡Vamos al grano! ¿De verdad


quieres triunfar?
• ¿Quieres cerrar una venta?

• ¿Te pidió tu jefe presentar


un proyecto importante?
• ¿Deseas obtener el voto
ciudadano?
• ¿Vas a impartir una
conferencia ante un
público amplio?
• ¿Te invitaron a ofrecer un
discurso o a decir unas
breves palabras?
• ¿Darás una clase “on line” o
una videoconferencia?
• ¿Buscas un nuevo empleo o ascenso en el trabajo?
• ¿Presentarás un examen profesional…?
• ¿Quieres grabar un podcast o video en YouTube, TikTok, Instagram…?
• ¿Buscas aumentar tu liderazgo?

Sea cual fuere hoy tu necesidad y actividad (como profesor, profesionista,


político, emprendedor, youtuber o vendedor) ¡necesitas HABLAR!; no tienes más
opción. La realidad nos ha demostrado que solo aquellas personas que supieron
COMUNICARSE lograron cumplir sus metas.

La pregunta importante para ti entonces no es si quieres lograr el éxito -eso es


obvio— sino, más bien: ¿estás dispuesta(o) de verdad a aprender a comunicarte
eficazmente? ¿Quieres? ¡Este es el momento de dar ese pequeño gran salto!

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HABLA CON EL CORAZÓN

Piensa por favor por un minuto en las oportunidades que dejaste pasar por tu
timidez que te hubieran llevado a otra posición, como aquella en la cual hiciste el
“oso” en la oficina al rehusarte a dar una breve explicación sobre el informe de
actividades de tu área, pero alguien de tus compañeros que sabía menos que tú
levantó la mano, habló y ahora… ¡es tu jefe! ¿Dejarás pasar más ocasiones para
exponer tu talento? ¿Seguirás callada(o) viendo cómo otros crecen o progresan y tu
no o por no saber (ni querer) expresarte?

En nuestro interior existe un potencial extraordinario para realizar cosas


grandes, hazañas inimaginables que son dignas de comunicar. Saber que tú y yo
somos personas importantes, talentosas, con ideas valiosas para el mundo, nos
debe llevar a despertarnos del marasmo y a lanzarnos por un camino inspirador.
Para acompañarte en el cumplimiento de tu compromiso personal de cambiar
paradigmas y de influir positivamente en los demás, pongo en tus manos una guía
de apoyo con un método probado (H.E.A.R.T.) para comunicarte
estratégicamente. Se trata de una amplia investigación que compila los consejos
y técnicas de más de 100 grandes expertos nacionales e internacionales en el
tema del discurso y la comunicación en la época reciente; va más allá de la oratoria
tradicional. Reúne igualmente las recomendaciones de tu servidor como fruto de la
experiencia personal de más de 20 años como profesor, conferencista, consultor y
conductor de radio y TV.

Mi método H.E.A.R.T. es sencillo: consiste en contarle a tu audiencia una


Historia Emocionalmente Atractiva, Real y Transformadora; es saber hablarle con
tu corazón y a su corazón, de manera natural. ¡Así de fácil! Es el modo habitual que
usamos todos los días al conversar y que la Neurociencia estudia, lo que pasa es
que apenas nos ponen un micrófono, un estrado, un auditorio lleno de gente o una
cámara y ¡enmudecemos! Nos quedamos paralizados por el miedo. Sin embargo,
esto cambiará con esta fórmula. ¡No necestias ser un(a) erudito(a) para hablar!
A lo largo de este libro te ofrezco un mapa detallado y completo para ejecutar
el método H.E.A.R.T; se compone de cuatro rutas o partes: en la primera, partimos
de qué es comunicar; en la segunda, quién eres tú como comunicador u orador; en

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HABLA CON EL CORAZÓN

la tercera veremos importantes consejos sobre cómo expresar verbal y


corporalmente tu mensaje y, en la cuarta, te enseño cuál es la manera persuasiva
de tocar el corazón de tu público.

Seas una mujer o un hombre dedicado a los negocios, a la vida política o la


actividad profesional, te garantizo -como apasionado que soy del tema— que esta
obra integral te será de gran utilidad para no únicamente aumentar tu seguridad al
hablar y convencer a tu interlocutor, que ya de suyo es bastante, sino para saber
inspirarle, transformarle y detonar su acción. De esta forma podrás DISTINGUIRTE
de la competencia, INSPIRAR con tu vida, INFLUIR con tus ideas, aumentar tu
LIDERAZGO, ganar seguidores y fortalecer tu MARCA e IMAGEN personal.

¿Estás lista(o) para iniciar ya esta nueva aventura? ¡Te deseo el mejor de los
éxitos!

Jaime Duarte Martínez

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HABLA CON EL CORAZÓN

ÍNDICE

¡Vamos al grano! ¿De verdad quieres triunfar? . . . 3

Primera parte
LA NUEVA FORMA DE COMUNICARTE EN EL SIGLO XXI

I. Tu comunicación personal: eficaz e integral


Su importancia hoy pese al Covid-19 . . . . . 19

II. ¿Qué es comunicar?


Comparte lo que piensas y sientes . . . . . 21
- Elementos que componen la comunicación . . . . 22
- Interferencias en la comunicación . . . . . 22
- Adiós a la oratoria tradicional . . . . . 23

III. Diez principios de la imagen y la comunicación


Las claves que debes tener muy presentes antes de hablar . . 26

IV. La finalidad de tu comunicación


¡Convencer, inspirar, transformar y mover a la acción! . . 40
a) ¿Qué quieres comunicar? . . . . . . 40
b) ¿Qué aspectos debes considerar? . . . . . 41
c) ¿Qué es saber hablar con propiedad? . . . . . 41

V. Tipos de mensajes o géneros discursivos


Los distintos foros para expresar tus ideas . . . . 42

Segunda parte
TÚ ERES EL MENSAJE; ERES EXCEPCIONAL

Tú comunicas y significas mucho


Reinvéntate y revélate ¡ya! . . . . . . 47

a) Tú, como comunicador(a), ¿naces o te haces? . . . 49

b) 20 tips infalibles para controlar tus nervios . . . 51

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HABLA CON EL CORAZÓN

c) 7 Cualidades del comunicador . . . . . . 56

d) 5 Habilidades que debes potenciar . . . . . 57


1. Tu carisma . . . . . . . 57
2. Tu imagen e impacto personal . . . . . 64
3. Tu marca personal. Be Different! . . . . . 70
4. Tu reputación . . . . . . . 73
5. Tu liderazgo de opinión: ¿sabes influir e inspirar? . . . 76

Tercera parte
EL FONDO Y LA FORMA DE TU MENSAJE
EL MÉTODO H.E.A.R.T.

I. Tu mensaje verbal
Génesis y producción de la palabra hablada . . . . 83

a) Tipos de exposición . . . . . . . 86

b) Preparación . . . . . . . . . 87

c) Estructura . . . . . . . . . 92

d) Duración . . . . . . . . . 101

e) Clases . . . . . . . . . . 103

f) Contenido . . . . . . . . . 105
- Argumentación y estrategia retórica . . . . . 106
- Cortesía verbal: frases hipnóticas y palabras talismán . . 107
- Asertividad . . . . . . . . 108
- Transiciones . . . . . . . . 109
- Muletillas . . . . . . . . . 111
- Vicios y errores en el lenguaje . . . . . . 111

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HABLA CON EL CORAZÓN

g) Propósitos: convencer, inspirar, transformar… . . . 117


- Mensaje extraordinario . . . . . . . 117

h) Discurso político . . . . . . . . 120


- El vocero . . . . . . . . . 125

i) Comunicación carismática . . . . . . 127

j) Presentaciones profesionales . . . . . . 129

k) Videoconferencias y juntas . . . . . . 138

l) Las TED Talks . . . . . . . . 143

Ficha ténica (resumen)


20 Claves para tu comunicación verbal eficaz . . . . 144

II. Tu mensaje no verbal


El uso del lenguaje corporal y la imagen física . . . 147
a. Códigos o sistemas de comunicación: . . . . 149
1. Kinésico (uso del cuerpo) . . . . . . . 149
- La cabeza: . . . . . . . . . 149
a) ocular . . . . . . . . 150
b) bocal . . . . . . . . 152
c) gestual . . . . . . . . 154
- El cuerpo: . . . . . . . . . 157
a) táctil . . . . . . . . 157
b) ademanes . . . . . . . . 158
c) postura y andar . . . . . . . 161
- La actitud . . . . . . . . 165
2. Paralingüístico (uso de la voz) . . . . . . 169
a. Volumen . . . . . . . . . 170

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HABLA CON EL CORAZÓN

b. Tono . . . . . . . . . 171
c. Cualidades . . . . . . . . 172
d. Estilo del habla . . . . . . . . 173
e. Ritmo y secuencia . . . . . . . 173
- velocidad . . . . . . . . 173
- pausa . . . . . . . . 173
- silencio . . . . . . . . 174
f. Timbre . . . . . . . . . 175
g. Duración . . . . . . . . . 175
h. Articulación . . . . . . . . 175
- dicción . . . . . . . . 175
- pronunciación . . . . . . . 175
3. Proxémico (uso del espacio) . . . . . . . 177

4. Cronémico (uso del tiempo) . . . . . . . 179


5. Diacrítico (uso de los símbolos) . . . . . . 181

b. Tu imagen física . . . . . . . . 184

Ficha ténica (resumen)


20 Claves para tu comunicación no verbal . . . . 192

Cuarta parte
LO QUE EL AUDITORIO ESPERA DE TI

El Público
La razón de ser de nuestra comunicación . . . . 197

a) ¿Quién es tu auditorio?
Conocer previamente al público . . . . . . 198
- Variables sociodemográficas . . . . . . 198

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HABLA CON EL CORAZÓN

- Variables psicográficas . . . . . . . 198


- Variables sobre su conocimiento del tema . . . . 198
- Otras variables . . . . . . . . 199
- Hombres y mujeres, lenguajes diferentes . . . . 202

b) ¿Cómo se conducen quienes te escuchan?


Leer y analizar su espíritu de participación y atención . . 207
- Auditorio entusiasta, motivado o receptivo . . . . 208
- Auditorio amistoso . . . . . . . 208
- Auditorio apático o indiferente . . . . . . 208
- Auditorio distraído . . . . . . . 208
- Auditorio hostil . . . . . . . . 209
- ¿Qué hacer ante públicos negativos? . . . . . 209

c) ¿Qué le desagrada al público de un comunicador? . . 209


- 15 errores muy comúnes . . . . . . 209

d) ¿Qué quiere el auditorio de ti?


Saber lo que el público exige del orador . . . . 217

e) ¿Cómo persuadir a la gente que te oye?


Saber convencer y agradar al auditorio . . . . . 218
- Persuasión vs manipulación y coerción . . . . 218
- Persuasión clásica y moderna: . . . . . . 222
> logos (razones) . . . . . . . 222
> pathos (emociones) . . . . . . 222
> ethos (autoridad) . . . . . . . 222
> Los 7 “detonadores” de Granger . . . . 222
> Las 9 “leyes” de Madero . . . . . . 225
> Los 7 “desencadenantes” de la fascinación de Hogshead . 226

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HABLA CON EL CORAZÓN

- Sistemas representativos del interlocutor (VAK): . . . 229


> visual . . . . . . . . 230
> auditivo . . . . . . . . 230
> kinestésico . . . . . . . 230
- Sincronía con el auditorio: . . . . . . 234
> Empatía y simpatía . . . . . . 234
> Rapport verbal y no verbal . . . . . 236
> Calibración . . . . . . . 238
> Anclaje . . . . . . . . 239
> Preguntar . . . . . . . . 240
> Escuchar . . . . . . . . 242
- “Dramatización de la realidad” . . . . . . 243
- Contar historias (storytelling) . . . . . . 245
- Emocionar . . . . . . . . . 247
- Consejos unánimes de los expertos . . . . . 251
- Credibilidad y capacidad de recepción del público . . 253

¡Llegó la hora!
Sugerencias prácticas finales, previas y posteriores, a tu salida a escena 256

Mensaje final
Hablar y ser escuchado, privilegio y oportunidad para ganar y transformar 264

Anexos
- Recursos retóricos . . . . . . . . 265
- Guía de evaluación de un instructor y de un curso (usada en la capacitación) 277

Fuentes de consulta . . . . . . . . 278

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HABLA CON EL CORAZÓN

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HABLA CON EL CORAZÓN

AGRADECIMIENTOS
_____

A mi hijo amado J.F.


Eres una muestra evidente de cuánto me ama Dios

A todos los asistentes a mis conferencias y seguidores en la radio y la TV


En gratitud por su compañía, apoyo y confianza.

Al Padre, al Hijo y al Espíritu Santo


Dios transformó mi vida para siempre; liberó el potencial escondido en mi ser al
saberme y sentirme profundamente amado por Él y me llevó a lugares y
condiciones que jamás hubiese imaginado.

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HABLA CON EL CORAZÓN

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HABLA CON EL CORAZÓN

Dedico esta obra a

mi padre Eulogio Duarte Mendoza (+),


maestro de Oratoria por más de 40 años,
quien sembró en mí desde niño la pasión por los libros
y el deseo de influir a través del poder de la palabra hablada.

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HABLA CON EL CORAZÓN

“¡Gritad con cien mil lenguas! porque por haber callado el mundo está podrido”.
-Santa Catalina de Siena

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HABLA CON EL CORAZÓN

Primera parte

LA NUEVA FORMA DE COMUNICARTE


EN EL SIGLO XXI
17
HABLA CON EL CORAZÓN

La capacidad de vender, de comunicarse con otro ser humano, cliente,


empleado, jefe, esposa o hijo, constituye la base del éxito personal.
Las habilidades de comunicación como escribir, hablar y negociar son
fundamentales para una vida exitosa”.

Robert Kiyosaki

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HABLA CON EL CORAZÓN

I
Tu comunicación personal: eficaz e integral
Su importancia hoy, pese al Covid-19

En un mundo donde la competencia laboral, política


y de negocios es cada vez más feroz es imperativo
distinguirnos. Y un modo de conseguir esa distinción
lo es nuestra habilidad para comunicarnos en público
y en privado de manera correcta.
La comunicación asertiva, eficaz y persuasiva
(estratégica) es aquella en donde el emisor (tú)
envías el mensaje (discurso) al público de modo que
este lo entienda perfectamente y recibas del mismo
una respuesta altamente favorable a tu objetivo (es
decir, que los demás te escuchen y actúen como tú
deseas).
El profesor Michael Hattersley, de la Escuela de
Negocios de la Universidad de Harvard plantea:
“Toda comunicación en los negocios aspira a
conseguir un resultado. Cuando es exitosa, mueve a
su audiencia a que haga algo: comprar un producto, cambiar el comportamiento,
apoyar un plan o adoptar un punto de vista”.
Todo líder empresarial, político o profesionista que desee alcanzar el éxito en
sus respectivos campos de acción requiere saber transmitir con inteligencia sus
ideas. No es hablar por hablar, sin pensar, es usar hábilmente la palabra para
aportar. Tu objetivo entonces como emisor va más allá de sólo lanzar un “rollo”,
pronunciar unas palabras o hablar bien. Es comunicarte también con tu cuerpo.
Los más grandes hombres y mujeres que han dejado huella indeleble en la
mente y en el corazón de la humanidad (me refiero a los héroes, a los genios y a
los santos) tuvieron la capacidad de influir gracias a la realización de sus obras, a
19
HABLA CON EL CORAZÓN

la profundidad de sus ideas y a su capacidad para comunicarlas. ¡Fueron líderes de


opinión!
Posicionar con éxito el mensaje oral en la mente del auditorio meta (trátese este
de ejecutivos, votantes o clientes) y recibir en consecuencia la adhesión deseada a
tu causa (llámese ahora proyecto, campaña o venta) exige del conocimiento,
aplicación y desarrollo de habilidades, estrategias y técnicas de comunicación
eficaz. Es poner en práctica los consejos de los verdaderos expertos aquí vertidos.
La comunicación actual, altamente eficaz, es hoy integral (verbal y no verbal) y
su finalidad esencial es ¡convencer, inspirar y mover a la acción! La omisión de
este propósito fundamental implica el fracaso. Su dominio, el éxito asegurado.
Si no comunicamos, así, nos extinguimos; si comunicamos mal confundimos
(perdemos credibilidad y autoridad moral), pero si nos comunicamos ante los
demás de manera persuasiva (entusiasta y estratégica) entonces trascendemos,
impactamos, inspiramos, seducimos, fascinamos, ¡ganamos y transformamos!
Por tanto, desarrollar tus habilidades de comunicación oral y de lenguaje
corporal es una vía para el cumplimiento de tus propósitos. Dominar el uso de la
palabra hablada (materia prima de la comunicación) afianzará tu liderazgo, te
abrirá puertas y detonará nuevas oportunidades.
Saber hablar y convencer, pues, no es algo fortuito; requiere igualmente de
voluntad, práctica y disciplina. ¿Estás dispuesta(o) a vencerte a ti misma(o), a dejar
atrás la mediocridad, a diferenciarte del resto y a trascender? Entonces…
¡Comunícate extraordinariamente bien!
¡Bienvenida(o) al siguiente nivel!

Æ Objetivo: Convencer a tu público meta mediante el impacto de tu comunicación


verbal y no verbal de modo que, al persuadirlo, genere una imagen positiva en
este y posiciones, de manera exitosa, tu marca personal en su mente.

20
HABLA CON EL CORAZÓN

Evalúa, pues, cómo deseas que los demás te recuerden. Ten siempre presente
durante tus exposiciones que la mente es, desde este momento para ti como
poderoso(a) emisor(a), el nuevo objetivo de tu batalla perceptual.

21
¿Vas a impartir una videoconferencia? ¿Quieres cerrar una venta? ¿Te
invitaron a dar un discurso? ¿Buscas el voto ciudadano? ¿Participarás con
una ponencia? ¿Presentarás un proyecto en la oficina? ¿Van a entrevistarte
en la radio y TV? ¿Grabarás un podcast o un video para YouTube e
Instagram? ¿Anhelas ganar seguidores?

Habla con el corazón es hoy la guía más completa en el mercado para la


comunicación eficaz de tus ideas. Se trata de una investigación que compila
los mejores consejos de más de 100 grandes expertos nacionales e
internacionales en el tema de la comunicación, y resume la propia experiencia
personal de dos décadas del autor.
En cualquiera de las circunstancias que te encuentres no solo lograrás salir
avante con las sugerencias de esta obra -aplicables perfectamente al mundo
laboral, corporativo, político y profesional- sino ganarás seguridad y podrás
distinguirte de tu competencia, aumentar tu prestigio y consolidar tu liderazgo.

Jaime Duarte Martínez es Licenciado en Relaciones Internacionales. Maestro en


Ingeniería en Imagen Pública. Ha sido catedrático en el Colegio de Consultores en
Imagen Pública, el ITESM, la Universidad Panamericana y la Escuela Bancaria y
Comercial. Asesor e investigador sociopolítico con más de 23 años de experiencia
en instituciones públicas y privadas. Consultor en Marca Personal, Imagen y
Comunicación Política y Corporativa de la firma SIGNUMS (donde ha asesorado,
capacitado y entrenado en la materia a más de 17 mil políticos, empresarios,
profesionistas y estudiantes en el país). Fundador del Centro de Investigaciones
sobre la Nueva Era (CISNE) y conductor del programa CISNE Radio & TV on line.
Como conferencista desde 2007 ha hablado ante más de 50,000 personas en México y en el extranjero. Es
autor de siete libros, entre otros: Geopolítica, Trilateral y Nuevo Orden Mundial, Nueva Era vs. Buena
Nueva. Activista provida y profamilia.

JaimeDuarte DistingueteSiempre JaimeDuarteMtz jaimeduarte69

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