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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA


UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA
DE LA FUERZA ARMADA NACIONAL BOLIVARIANA
UNEFA
NUCLEO - CARACAS
LIC. ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN MUNICIPAL
SECCIÓN: 9LGM-0910-N01 AULA 061
ASIGNATURA: TÉCNICAS Y EQUIPOS DE NEGOCIACIÓN
TEMA:

PROBLEMA, CONFLICTO, NEGOCIACIÓN,


PROCESO Y ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

PROFESOR: ESTUDIANTE:

LUSNEY MILANO CÉSAR ACOSTA

CI: V-6.525.803

CARACAS, JULIO DE 2020

1
INDICE

Contenido
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................... 2
EL PROBLEMA........................................................................................................................ 3
EL CONFLICTO....................................................................................................................... 3
LA NEGOCIACIÓN.................................................................................................................. 3
LOS PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN...............................................................................4
LA PREPARACIÓN:............................................................................................................. 4
ANTAGONISMO:.................................................................................................................. 4
ACEPTACIÓN DEL MARCO COMÚN:.................................................................................5
PRESENTACIÓN DE ALTERNATIVAS:...............................................................................5
CIERRE:............................................................................................................................... 5
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN.....................................................................................5
ALTERNATIVAS:.................................................................................................................. 5
INTERESES:........................................................................................................................ 6
OPCIONES:.......................................................................................................................... 6
CRITERIOS:......................................................................................................................... 6
RELACIÓN:.......................................................................................................................... 6
COMUNICACIÓN:................................................................................................................ 6
COMPROMISO:................................................................................................................... 7
ANÁLISIS................................................................................................................................. 7
CASO PRÁCTICO DEL PROBLEMA.......................................................................................8
IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA........................................................................................ 9
CASO PRÁCTICO DEL CONFLICTO......................................................................................9
IDENTIFICACIÓN DEL CONFLICTO.....................................................................................10
LA DIFERENCIA DEL PROBLEMA Y CONFLICTO..............................................................10
CONCLUSIÓN....................................................................................................................... 11
BIBLIOGRAFÍAS.................................................................................................................... 12

1
INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como objetivo desarrollar una serie de conceptos


y luego elaborar un análisis, para aplicar un caso práctico según sea la razón
del problema y resolver lo que produzco conflicto con los elementos de la
negociación, de esta manera podremos observar las posibles causa y
técnicas para poder manejar una situación de conflicto en cual quier área
donde se establezcas y con una negociación de manera ecuánime, donde
las partes involucradas estén acorde de un buen fin.

2
EL PROBLEMA

Un problema es un acontecimiento de un hecho indeseable en la que se


genera un desequilibrio que dificulta la consecución para lograr un objetivo,
que requiere una aclaratoria o solución para volver a la normalidad y lograr
un efecto postremo.

EL CONFLICTO

Un conflicto es un escenario definido por una discrepancia o de un


problema de difícil tramitación en los que concierna a dos o más partes que
quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al
mismo tiempo y, conlleva a interés contrapuestos y que dificulta soluciones
de sosiego.

LA NEGOCIACIÓN

La negociación surge como una solución o respuesta a una situación


donde se presenta un conflicto de intereses entre dos o más partes pudiendo
ser un medio de resolución que requiere un proceso de estrategias y técnicas
con alternativas aceptables, cuando las partes construyen un acuerdo de
interés mutuo de mantener una relación de intercambio.

3
LOS PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN

Los procesos de negociación los podemos señalar como cinco fases.


Preparación, antagonismo, aceptación del marco común, presentación de
alternativas y cierre.

LA PREPARACIÓN:
Requiere de una planificación para preparar correctamente una
negociación y debemos considerar los siguientes aspectos:

 Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir,


hacer un diagnóstico previo.
 Determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos: nivel de
aspiraciones máximo y una zona de resistencia.
 Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su
ponderación.
 Desarrollar un plan estratégico táctico.

ANTAGONISMO:
En esta fase los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de
aspiraciones. El objeto es confirmar al oponente la firmeza de nuestros
posicionamientos. Esta fase cumple cinco funciones muy importantes:

 Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.


 Ayuda a clasificar las metas y prioridades propias.
 Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar
concesiones.
 Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.
 Se explicitan las divergencias existentes.

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ACEPTACIÓN DEL MARCO COMÚN:
Existe un momento en el que las partes deben dilucidad si adoptan una
postura competitiva, de colaboración o de cesión unilateral. Dado que la
meta de ambas partes es la de lograr un acuerdo, se pueden acercar
posiciones siempre que se perciban señales de reciprocidad por parte de los
elementos en conflicto.

PRESENTACIÓN DE ALTERNATIVAS:
En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte,
hasta que se acercan posiciones que permitan el acuerdo definitivo.

CIERRE:
Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados,
se da por concluida la negociación.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Los siete elementos de negociación de Harvard los podemos señalar


como: alternativas, intereses, opciones, criterios, relación, comunicación y
compromiso.

ALTERNATIVAS:
Esta parte es muy importante y necesaria en la negociación ya que cabe
la posibilidad de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando
realizar y, las partes convengan un arreglo por cuenta propia sin necesidad
de que la otra parte este de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que
cada parte disponga si no llega a un convenio.

5
INTERESES:
Los interés se encuentran ocultos, corresponden a nuestros deseos,
motivaciones o miedos que ponemos en juego la negociación preguntarse el
porqué del acuerdo, qué tiene que suceder para lograr la satisfacción.

OPCIONES:
Se generan opciones para encontrar un beneficio mutuo para las partes,
destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en
cualquier proceso negociador. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de
muchas opciones, y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo
podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

CRITERIOS:
Se plantean las soluciones y los procedimientos como legitimidad,
acuerdo justo, determinar sin son legítimas o no las soluciones y sus
procedimientos.

RELACIÓN:
Trabajo colaborativo y resolución de diferencias logros de objetivos, con
este elemento se subraya que un acuerdo no podrá ser bueno si con él se
deteriora la relación entre los negociadores. Una negociación habrá
producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado
su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la
capacidad de resolver bien las diferencias.

COMUNICACIÓN:
Debe ser efectiva, bilateral y con eficiencia sin perder tiempo ni esfuerzo,
es el punto de partida ya que no hay negociación sin comunicación.

6
COMPROMISO:
Debe crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea
viable y se cumpla, es el punto final de la negociación, lo que las partes
acuerdan por escrito o verbalmente, son planteamientos que especifican lo
que una parte hará o no hará, por lo tanto será mejor el acuerdo en la
medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y
verificables.

ANÁLISIS

El análisis de los temas de investigación en este caso el problema tiene


como propósito fundamental la correcta determinación de las causas que
originaron ese problema, en el entendimiento de que su conocimiento sirve
como pauta la determinación de las alternativas de solución. Por otra parte
tenemos que el conflicto surge al azar, es decir, que las causas que en un
momento dado hayan provocado un conflicto, puede ser que no lo produzca
en otro momento, incluso cuando la situación parezca ser la misma.

Entonces, no podemos saber de antemano cuales son las causas de los


conflictos, pues estos pueden nacer de razones insignificantes en una
situación particular. También cuyas causa generadas pudiera ser por un
problema que trae como consecuencia disyuntivas que confronta las partes
involucradas.

Pero cuando tenemos estos dos temas surge la negociación que trae
como consecuencia la solución basada en los proceso junto a los elementos
aplicando las técnicas y alternativas que la hacen viables a las partes
involucradas.

7
CASO PRÁCTICO DEL PROBLEMA

EL instituto Nacional de Estadística como todos los últimos de cada mes


hacen entrega del beneficio de la bolsa de productos alimenticios llamada
Claps. Por consiguiente lleva a cabo el oficio correspondiente para la
entrega el día sábado en jornada de escala de Gerencias y dependencias
departamentales.

La cual se realizara en las instalaciones de la sede principal Torre


Británica ubicada en el Municipio Chacao Altamira. Ajustándose al mandato
presidencial del protocolo requerido por la situación de salud debido a la
pandemia del COVD-19. Por tal motivo el personal de la gerencias Miranda y
Vargas, manifestaron que no tenían los medios de traslado por varios
motivos a la sede, el cual genero una polémica y contrariedad pidiéndole a
los organizadores, poder determinar una solución de le llevara el beneficio lo
más cercano posible a su zona.

Esto no se pudo lograr manteniéndose la Institución de marera categórica


que no tenía como hacer esa petición ya que no poseía personal ni vehículos
disponible. Eso causo un gran conflicto con los gerentes y el personal por
falta de comunicación previa al evento de no tener relación.

Se planteó una alternativa de unos empleados que tenían vehículos los


cuales colaboraron con sus compañeros para hacer el traslado que se
situaban cerca de sus domicilios quedando de manera satisfactoria ese
personal de su beneficio existiendo el interés mutuo a la solución en algunos
casos. Por otro lado los criterios se ponen de manifiesto con otros
compañeros de buscar salvoconducto por parte de las gerencias al finalizar
la entrega del beneficio.

8
IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

En este caso el problema se debe a que en los actuales momentos no


hay condiciones de movilización, por que los medios de transporte están
muy costosos y la falta de efectivo y la restricción de las autoridades que
abordan las unidades exigiéndole salvoconducto. Por tal motivo la
contrariedad el del personal de no tener más opciones

CASO PRÁCTICO DEL CONFLICTO

El personal de la institución en vista de la situación de no poder


trasladarse por los inconvenientes planteados, comenzó a manifestar por el
medio telefónico específicamente por WhatsApp sus inquietudes a los
organizadores en especial al gerente de cada agencia por el desacuerdo que
cada uno planteaba y que le exigían el retiro de la bolsa Claps ese día de lo
contrario no se hacía responsable de la entrega posterior al evento.
Queremos solución en vista de la necesidad, ya que somos victima del
atropello de los transportistas y las autoridades, manifestando su
antagonismo.

En la reacción de solucionar el conflicto se tomaron un conjunto de


medidas y alternativas basadas en la colaboración de unos compañeros de
la solución del conflicto provocado por el problema que se suscitó por la falta
de medios de transporte, el cual los empleados tenían desacuerdo con sus
gerencias al no comunicarle previamente la falta de vehículo y chofer, ya que
la entrega del mes pasado se tuvo sin inconveniente ya que cada zona fue
despachada con su respectiva logística.

9
IDENTIFICACIÓN DEL CONFLICTO

En este caso el conflicto se genera por las condicione de los empleados


ya que si no retiraban el beneficio el día indicado se perdería, lo cual surge la
agresión verbal de los mismo con los organizadores. En este caso se debe
establecer un acuerdo para la solución del conflicto.

LA DIFERENCIA DEL PROBLEMA Y CONFLICTO

 El problema lo genera el medio de como trasladarse al lugar de


despacho.
 El conflicto lo genera el problema con los organizadores que
manifestaron no poder ayudar al traslado hasta su zona por la falta de
vehículo y chofer disponible.

10
CONCLUSIÓN

Debemos concluir que se aplicó todo lo relacionado con lo requerido a la


investigación de tal manera se tomaron las consideraciones exigida, para
realizar los caso prácticos formulados. La relación se observó con gran
detalle en la institución comentada, ya que se participó de manera directa en
el problema, conflicto y solución de la negociación, esperando que sea de
beneficio tal experiencia para casos venideros y así poder desempeñar todas
estas teorías que corresponde a la materia de Técnicas y Equipos de
Negociación.

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BIBLIOGRAFÍAS
Aula Fácil
Inediviable.blogspot.com
Wolters Kluwer
Acosta César. Caracas de Julio 2020

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