FUNDAMENTOS DE MERCADO

UNIVERSIDAD DE CARTAGENA

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

QUINTO SEMESTRE

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 ESTEFANIA MENDIVIL SILGADO

 FABIAN SOTELO PEREZ

 EIMER BOSSIO JARABA

 ANDREINA DIAZ ORTIZ

 ADALFER SUAREZ BALLESTAS

PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR FINAL

El proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se
da cuenta que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para
resolverla.

Fase 1 - Concienciación

La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la que el

usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere
solucionar.

Por ejemplo, en el caso de la compra de un ordenador nuevo, el usuario se daría

cuenta que dispone de un problema porque su ordenador no funciona bien o no
tiene la capacidad que necesita para trabajar correctamente o guardar todos los
archivos. 

Fase 2 - Investigación

A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad, comienza una
investigación para conocer y recopilar información sobre su problema, necesidad o
motivación.

En el caso del ejemplo anterior, por ejemplo, el usuario haría uso de los
buscadores, web o blogs para entender cuáles pueden ser los problemas de su
ordenador y cómo puede solventarlos. 

Fase 3 - Decisión

Tras la fase de investigación, se produce la fase de decisión en el proceso de

compra. En esta etapa, el usuario ya conoce y comprende su problema, necesidad
o motivación y hace una investigación en profundidad sobre qué alternativas
existen en el mercado para solucionarlo. Esta fase termina cuando, entre todas las
alternativas, el usuario selecciona aquella que le encaja mejor.
En el caso de nuestro ejemplo, el usuario investigaría posibles alternativas para
solucionar su problema: comprar un ordenador de otro modelo, ampliar la memoria
de su ordenador, repararlo... Y seleccionaría una de estas opciones.

Fase 4 - Acción

La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya tiene claro
qué producto va a comprar y recopila información sobre empresas que le ofrecen
este producto o servicio. Finalmente, va a pasar a la acción y va a comprarlo.

En el ejemplo del ordenador, el usuario haría, por ejemplo, la compra del

ordenador o del producto o servicio que haya elegido en la fase anterior.

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

El modelo se conoce como matriz de compra.

Reconocimiento del problema: El proceso de compra inicia cuando alguien de la

compañía reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver o
satisfacer mediante la adquisición de un producto o servicio específicos. El
reconocimiento del problema puede ser resultado de estímulos internos o
externos.

un director de compras no está contento con la calidad del producto o servicio de

un proveedor actual, o con sus precios. Externamente, el comprador podría entrar
en contacto con ideas nuevas en una exposición del ramo, ver un anuncio, o
recibir la llamada de un vendedor que ofrece un producto mejor o un precio más
bajo.

Descripción general de la necesidad. Después de reconocer una necesidad, el

comprador prepara una descripción general de la necesidad que describe las
características y la cantidad del artículo que necesita.
En esta fase, el mercadólogo industrial alerta puede ayudar a los compradores
industriales a definir sus necesidades, y puede proporcionarles información acerca
del valor de las diferentes características de los productos.

Especificación del producto. La organización compradora desarrolla entonces

las especificaciones técnicas del producto, a menudo con ayuda de un equipo de
ingenieros de análisis de valor. El análisis de valor es una estrategia de reducción
de costos en la que se estudian cuidadosamente los componentes del producto
para determinar si se pueden rediseñar, estandarizar, o elaborar con métodos de
producción menos costosos. El equipo decide cuáles son las mejores
características del producto y las especifica de manera acorde. Los vendedores
también pueden usar el análisis de valor como herramienta en la obtención de una
cuenta nueva. Si un vendedor externo muestra a los compradores una mejor
forma de producir un objeto, podría convertir situaciones de recompra directa en
situaciones de tarea nueva que le brindarían la oportunidad de realizar ventas
nuevas.

Búsqueda de proveedores. Como siguiente paso, el comprador realiza una

búsqueda de proveedores para encontrar los mejores vendedores. Puede elaborar
una lista pequeña de proveedores calificados mediante el estudio de los
directorios del ramo, a través de una búsqueda por Internet, o vía una llamada
telefónica a otras compañías para solicitar recomendaciones. Actualmente, cada
vez más compañías están recurriendo a internet en busca de proveedores. Para el
mercadólogo, esto ha nivelado el campo de juego: internet proporciona a los
proveedores pequeños las mismas ventajas de los grandes.

Solicitud de propuestas. En la etapa de solicitud de propuestas del proceso de

compra industrial, el comprador invita a los proveedores calificados a presentar
sus propuestas. Como respuesta a la invitación, algunos proveedores sólo envían
un catálogo o un vendedor. Sin embargo, cuando el artículo es complejo o
costoso, el comprador exige a menudo propuestas detalladas por escrito o
presentaciones formales de cada proveedor potencial.
El mercadólogo industrial debe ser hábil para fundamentar, redactar y presentar
propuestas en respuesta a las solicitudes de propuestas de los compradores. Las
propuestas deben ser documentos de marketing, no sólo documentos técnicos.
Las presentaciones deben inspirar confianza y hacer que la compañía sobresalga
de entre sus competidores.

Selección de proveedores. En esta etapa los miembros del centro de compras

estudian las propuestas y seleccionan uno o más proveedores. Durante la
selección de proveedores, el centro de compras a menudo prepara una lista de los
atributos que desea encontrar en sus proveedores y su importancia relativa. En
una encuesta, los ejecutivos de compras participantes mencionaron los siguientes
atributos como los que más influyen en la relación entre proveedor y cliente:
productos y servicios de calidad, entrega a tiempo, conducta corporativa ética,
comunicación honesta, y precios competitivos. Otros factores importantes son las
capacidades de reparación y servicio, ayuda y asesoría técnica, ubicación
geográfica, antecedentes de desempeño, y reputación. Los miembros del centro
de compras califican a los proveedores en términos de estos atributos e identifican
a los mejores.

Los compradores podrían tratar de negociar con los proveedores preferidos para
obtener mejores precios y condiciones antes de efectuar la selección final. En
última instancia, los compradores podrían seleccionar un solo proveedor o unos
pocos. Muchos compradores prefieren múltiples fuentes de suministro para evitar
la dependencia total de un proveedor y poder comparar precios y desempeño de
varios proveedores con el paso del tiempo. Los gerentes de desarrollo de
proveedores actuales quieren crear una red completa de proveedores-socios que
ayude a la empresa a proporcionar más valor a sus clientes.

Especificación de pedido-rutina. Como siguiente paso, el comprador prepara

una especificación de pedido-rutina, el cual incluye el pedido final con el o los
proveedores elegidos y detalla cuestiones como especificaciones técnicas,
cantidad requerida, tiempo estimado de entrega, políticas de devolución, y
garantías. En el caso de partidas de mantenimiento, reparación y operación, los
compradores pueden usar contratos globales en lugar de órdenes de compra
periódicas. Un contrato global crea una relación de largo plazo en la que el pro-
veedor se compromete a suministrar nuevamente al comprador según lo necesite,
a un precio convenido, y durante un tiempo fijo.

Especificación de pedido rutinario: luego de la selección de los proveedores, el

comprador negocia el pedido final, enumerando las especificaciones técnicas, la
cantidad requerida, el tiempo de entrega esperado, las políticas de devolución,
garantías, etc. Un contrato de cobertura total (o planes de compra sin existencia)
establece una relación a largo plazo en la que el proveedor promete reabastecer al
comprador según se necesite a precios convenidos durante un período de tiempo
dado. Y da pie a que se tienda a comprar de una sola fuente y a ordenar más
artículos de esa fuente única.

Revisión del desempeño: cada cierto tiempo, el comprador examina el

desempeño de el o los proveedores elegidos. Hay 3 métodos:

 El comprador se pone en contacto con los usuarios finales y pide sus

evaluaciones.
 El comprador podría calificar al proveedor según varios criterios empleando
un método de puntos ponderados.
 El comprador podría sumar los costos de un pobre desempeño por parte
del proveedor y así obtener un costo de compra ajustado, que incluye
precio.

El proveedor debe monitorear las mismas variables que los compradores y

usuarios finales del producto, esto es en situación de compra nueva. En
situaciones de recompra modificada o recompra directa, algunas etapas se
comprimirían o se pasarían por alto.
 BIBLIOGRAFIA

1- https://www.inboundcycle.com/proceso-de-compra-que-es-y-como-funciona
(elegido)
2- https://blog.hubspot.es/marketing/etapas-de-decision-de-compra-del-
consumidor
3- Trabajo de Mercados industriales y comportamiento de compradores
industriales- uniempersarial - JUAN CARLOS RODRIGUEZ GOMEZ