Control Semana 4

Desarrollo

¿Por qué se generan las fricciones entre Marketing y ventas?

Las fuentes de desencuentro entre ventas y marketing son económicas y culturales.

La primera se da por dividir el presupuesto total asignado por la alta dirección para apoyar las
ventas y marketing. Es muy probable que Ventas critica la manera en que Marketing distribuya
los dineros en las 4Ps. (Producto, precio, punto de venta y promoción).

Los costos de promoción son otra fuente de fricción, ya que lo que gasta marketing en dar a
conocer el producto a través de la televisión, ventas lo ve como un gasto y desperdicio de
recursos. La fuerza de ventas considera que el dinero podría ser mejor gastado incluyendo una
fuerza de ventas más grande.

En una organización al momento de fijar los presupuestos, estarán más dispuestos a entregárselos
al área de Ventas, ya que sus resultados son a corto plazo, los ingresos por ventas en los estados
financieros son más fáciles de identificar que el aporte de Marketing.

En cuanto a la fijación de precios el área de ventas siempre estará sujeto a rebajar los precios
(Descuentos-promociones-excepciones por ventas) esta situación siempre se zanja a nivel
finanzas con algún V°B° gerencial, pasando a llevar al área de Marketing dejándolo sin
Feedwack.

El conflicto cultural se debe a que las personas que integran cada uno de los equipos, marketing
y ventas, en cuanto a funciones y el tiempo que emplean en estas.

Además los ejecutivos de marketing son más preparados en términos de estudios que los
ejecutivos de ventas, aunque en los últimos años esta tendencia ha estado cambiando.
Los ejecutivos de marketing siempre están en sus oficinas analizando y ejecutando nuevos
proyectos, en cambio los ejecutivos de ventas son los que están en terreno atendiendo a sus
clientes o visitando potenciales nuevos clientes.