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Marketing

Empresarial
Docente: Econ. Martín
Palomino Sayritupac
Reflexión
Cada mañana en el África se despierta una gacela.
Sabe que debe correr más rápido que el león o
perderá la vida.
Cada mañana en el África se despierta un león.
Sabe que debe correr detrás de la gacela o morirá
de hambre.
En el África no importa si uno es león o gacela
apenas salga el sol es preferible empezar a correr.
¡Algunas Preguntas!
• ¿Por qué algunos establecimientos
de negocios están mas llenos que
otros?

• ¿Qué podemos hacer para


mejorar nuestra captación y
retención de clientes?

• ¿Por qué algunos negocios tienen


clientes leales a pesar de sus precios
altos?

• ¿Tendré oportunidades para tener


mi propio negocio?
Fundamentos de Marketing

¿Dónde Comienza

la Venta de un

Producto?
! Empieza !
En la Identificación de las Necesidades

de los Consumidores
Algunas Preguntas

¿Qué es una Necesidad?

¿Qué es un Deseo?

¿Qué Diferencia Existe?


CONCEPTOS BASICOS DEL
MARKETING
Necesidad
Mercado Deseo

Transacción Demanda

Servicio
DEFINICIONES DE MARKETING

Palabra de Origen “Inglés”, que


traducida al castellano significa
mercado.

 Marketing significa trabajar con


mercados para que se lleven a cabo
intercambios, transacciones de
productos o servicios con la finalidad
de satisfacer necesidades y/o
deseos.
CONTINUA ........

 Es descubrir y satisfacer necesidades y/o


deseos de un mercado demandante
mediante la transacción.

 Es el arte de encontrar clientes y retener a


los más rentables.

 Es el conjunto de técnicas o estrategias que


utilizan todas las empresas para ubicar
consumidores y satisfacer sus necesidades y
deseos. Generando utilidades.
Busca satisfacer adecuadamente las necesidades de los
consumidores puesto que los consumidores satisfechos son
consumidores leales. De esta manera asegura en el mediano y
largo plazo la supervivencia de la empresa y también
ganancias razonables y duraderas.

Especialista de marketing

Busca satisfacer las necesidades internas de la empresa y de sus


miembros, puesto que una empresa deficitaria está condenada a
desaparecer. De esta manera asegura que los consumidores
dispongan siempre de una fuente de satisfacción de sus
necesidades, y se asegura a sí mismo la existencia de su centro
de trabajo.
El Concepto de marketing se basa
en tres creencias fundamentales :

 Toda la planeación y las


operaciones deben orientarse hacia
el cliente.

 Todas las actividades de


marketing en una organización
deben estar coordinadas.

 El marketing coordinado y con


orientación hacia el consumidor es
esencial para lograr los objetivos
de desempeño de la organización.
Principio Básico del Marketing

“Conocer al comprador y satisfacer


sus necesidades generando
rentabilidad”
DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y
MARKETING
VENTAS MARKETING
 Énfasis en el Producto  Énfasis en la necesidades
del cliente

 Primero determino deseos de


 Primero se elabora el los clientes, luego la forma
producto luego se busca de fabricar un producto que
venderlo. los satisfaga

 A largo plazo.
 A corto plazo.

 Se incrementa el  Se incrementa las utilidades.


volumen de ventas.
Tipos de Empresas
• Producción : Inertes y estáticos.

• Ventas : Buscan ingresos y


comprometen el precio.

• Marketing : Calidad en el servicio.


1ro es el cliente y para ello
hay que detectarlo.
DEFINIENDO UN NEGOCIO EN BASE A SU
ORIENTACIÓN

AL PRODUCTO AL CONSUMIDOR

BCP Brindamos servicios Lo ayudamos a


financieros progresar en sus
negocios.

Wong Vendemos abarrotes Hacemos que su


compra sea un placer.

Cines UVK Proyectamos películas Somos su centro


de entretenimiento.

El Comercio Somos publicaciones Producimos y


distribuimos
información
MUCHAS EMPRESAS Y NEGOCIOS SE
EQUIVOCARON

1. Confiaron en la venta, y no en el Marketing.

2. Siguieron beneficios, no al consumidor.

3. No analizaron el entorno.

4. Se equivocaron en seleccionar a su público


objetivo.
¡ REFLEXIONE !

EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS


NECESIDADES Y DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL
MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO
OBJETIVO.

TENGA POR SEGURO QUE:

¡ ES UNA EMPRESA GANADORA !


¿Cómo aplicar el
marketing en
nuestro negocio?
PARA APLICAR EL MARKETING
Analice la situación

Determine la oportunidad

Elija el segmento.

Diseñe la estrategia de posicionamiento

Programe objetivos, Mktg. Mix

ACTUE

Evalué y corrija
Planeacion Estratégica del Mar
PLANEACION ESTRATEGICA

“Es un método formal de


pensar en alternativas
relacionadas con el
crecimiento,desarrollo u
otras opciones de una
empresa, organización o
negocio”
Cuando se prepara un plan
estratégico debemos darnos :
 Una amplia visión general del negocio
actual.

 Una descripción de los problemas y


oportunidades que se deben tratar a
corto plazo.

 Una dirección clara.

 Un plan de acción.
5 Pasos :
1. Se realiza un análisis de la situación.

2. Se trazan los objetivos de marketing.

3. Marketing estratégico
- Investigación de mercado
- Segmentación del mercado y selección del
mercado meta
- Se mide la demanda del mercado.

4. Se determina el posicionamiento y la
ventaja diferencial.
5. Se diseña una mezcla de marketing (4ps) producto,
precio, plaza y promoción. (Marketing Operativo)
Analisis situacional
el ambiente del marketing
Variables Incontrolables – Variables Controlables
ANALISIS DEL ENTORNO
El entorno es todo aquello que de alguna manera
afecta al funcionamiento de la empresa directa o
indirectamente
Análisis del
entorno
- El Ejecutivo de hoy en día
debe conocer perfectamente
el entorno de su empresa,
para
una adecuada toma de
decisiones.

- Entorno: Es el conjunto de
fuerzas externas a la
organización que influyen en su
comportamiento
Análisis del entorno
“Quien esté en negocios en
el Perú no puede dejar de
considerar y evaluar los
frecuentes cambios en el
entorno, cambios que
pueden generar (o eliminar)
oportunidades para nuevos
productos o servicios”
EL ENTORNO
La recesión sigue hasta el 2,009.
El gobierno sólo se preocupa de cubrir sus
gastos.
Economía ordenada pero estancada.
Clientes exigentes y concientes de los
precios.
Crecimiento de la tecnología.
Está aumentando el interés por el servicio
personalizado.
Crecen las cadenas de tiendas.
Existen dos tipos de
Fuerzas :
Factores Macro ambientales
(No Controlables)

1. FUERZA EXTERNA :

Factores Micro ambientales


(Poder de Negociación)

2. FUERZA INTERNA Controladas por la


Gerencia
:
FACTORES MACROAMBIENTALES
Condiciones Fuerzas Fuerzas
Entorno
Demografía Económicas Competencia Soc. y Pólit. Y
Natural
Culturales legales

Tecnología

Programa de
Marketing
de la Compañía
Entorno natural
El entorno natural
incluye los recursos
naturales que
requieren los
directivos de las
empresas o que se ven
afectados, es
importante analizar
esta e variable
Demografía
Para el Marketing elemento importante:
 Constituye el mercado total hacia la cual la
empresa se dirige.

 Cuantifica el mercado.

 Distribución de la población.

 Las compañías realizan su publicidad dirigida al


segmento de la población.

 Variables :
 Distribución de ingresos.
 Educación.
 Nivel de empleo, etc.
Condiciones Económicas

Factores:

Ciclo de los negocios (prosperidad,


recesión, recuperación)

Inflación.

Tasa de interés.

Tipo de cambio.
COMPETENCIA
Se debe tener mayor información posible de ellos y
supervisar y evaluar sus acciones constantemente.
Tipos de Competencia
Competencia directa: Iguales
a la nuestra pero la única
diferencia la marca.

Competencia Indirecta :
Sustitutos.

Otros :
Todas las compañías : rival por el
poder adquisitivo.
¿Como analizar a la
Competencia?

I. Identificación de la competencia

II. Identificación de sus estrategias

III. Identificación de sus objetivos

IV. Sus Fortalezas y Debilidades


Factores Sociales y Culturales
¿Qué cambios has observado?
 Papel de la mujer.

 Actitudes ante el cuidado físico y


la ingestión de alimentos.

 Compra impulsiva.

 Deseo de comodidad.

 Mercado consumista.
Factores Políticos y Legales
Restringen muchas actividades del Marketing
 Legislación relacionada
específicamente con el Marketing
(Defensa del consumidor)

 Legislación Gubernamentales con


industrias individuales.

 Leyes sociales establecidas


por organismos normativos.

 El suministro de información y
la compra de productos.
Tecnología
¿Qué Tecnología existe en
el mercado?

 Fuente de ventaja competitiva.

 Ha creado nuevas industrias.

 Artefactos electrodomésticos.

 El Internet : Modificó el mercado.


Factores Micro ambientales
 Es el campo donde la empresa desarrolla sus
actividades.

 Fuerte influencia sobre ellos.

Intermediarios Programa de Intermediarios


Marketing
Productores El
de la
Mercado
de Marketing Compañía de Marketing
Factores Micro ambientales
 Mercado : Analizarlo y como llegar a él ?
(Personas – Organizaciones)

 Proveedores : Tener buena relación.

 Intermediarios :.
 Revendedores.
 Facilitadores.
AMBIENTE INTERNO
Programa de
Marketing
de la Compañía

Capacidad Capacidad Capacidad de Ubicación Imagen Capacidad


de I y D.
De Producción Financiera Personal De la De la
Compañía Compañía
AMBIENTE INTERNO
 Capacidad de producción
¿Cuántas horas al día puedes
atender a tus clientes?

 Capacidad Financiera ¿Cuánto y cuales


son los recursos para invertir?

 Capacidad de Personal
Comprometerlos al concepto del
Marketing.
 Capacitación.
Ambiente Interno
 Ubicación de la compañía,
aspectos de ubicación
geográfica.

Restaurante “Don Pancho”


 Imagen de la compañía
¿Tu negocio trasmite imagen?
¿Qué imagen tienes ante el
mercado?
Resultado de tu análisis.

Externo + Oportunidades

- Amenazas
Interno + Fortalezas

- Debilidades
ANALISIS Y MATRIZ DE
POSICIONAMIENTO
ESTRATEGICO F.O.D.A

•F : Fortalezas.
•O : Oportunidades
•D : Debilidades.
•A : Amenazas.
¿QUÉ ES UN FODA?
Herramienta indicada para analizar el
entorno que lo rodea, ya sea el ambiente
externo como el interno de la empresa.

Su fin es descubrir la posición que la


empresa puede tomar para solucionar un
problema o aprovechar una oportunidad que
le permita cumplir con su misión y generar
valor económico y social.
Fortalezas Debilidade
s

Oportunidades
F.O D.O
Mis fortalezas
Corregir
aprovecharlas en
las ue n. mis debilidades
las oportunidades
ante
que existen
oportunidades
q se me
presenta

Amenazas F.A D.A


Queamenaza
fortalezas me
¡Recuerde…!
“En negocios debe ser
consciente de su
posición”
Reconocer cual es mi
posición estratégica.
CASO PRACTICO
OBJETIVOS DE MARKETING

 Deben guardar estrecha


relación con las metas
estratégicas globales de la
organización.

 A cada objetivo se le asignara


una prioridad según su
urgencia y el impacto
potencial en el área de
marketing, los recursos serán
asignados a dichas
prioridades.
INVESTIGACION
DE MERCADOS
¿Qué es la investigación de
Mercados?
• Es la función que relaciona a
la empresa con el cliente a
través de la información.

• AAKER : Es la recolección de
información, el cual se analiza
e interpreta entendiendo el
medio ambiente, reconociendo
problemas y oportunidades.
La Investigación de Mercado
Mercado vincula:
Consumidores
Empresa
Información
Clientes
Publico

Mercado
Empresa Transacción Consumidores
Clientes
Publico
MARKETING DE ADENTRO HACIA
AFUERA
Empresa MERCADO
PRODUCTOS

MARKETING DE AFUERA HACIA DENTRO


LAS NECESIDADES Y
Empresa DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES

INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS MERCADO
Productos
Los responsables de Marketing de las
empresas deben tomar un gran numero
de decisiones, tanto estratégicas y
Tácticas como:
Posi
Pos bl es oportuni
oportun dades de

negoci
negoc i osl i
i
Sel
Se ecci
ecc ón del
de publ
pub i co objeti
objet vo
 l i l li i
Segmentaci
Segmentac ón del
de mercado
 i l
Posi
Pos ci onami
onam ento de marcas
 i i i
Pl ani
an fi caci
cac ón e
 mpl ementaci
i mpl i i
ementac iones de pl anes de
i l i l
marketi
market ng
i
Importancia de la Informacion

Entorno de
marketing

Por qué Competencia


se necesita
Necesidades información
de clientes
Planeación
estratégica
Los Objetivos de Marketing son distintos
a los objetivos de Investigación
Objetivos de Marketing Objetivos de Investigación

Deben tener:
Tarea
Tiempo
ACCION Justificación INFORMACION
Ganar ¿Por qué? Indagar
Lograr Definir
Segmentar Descubrir
Posicionar Evaluar
Vender Determinar
Capturar Comparar
Segmentacion
de
Mercados
¿Para que sirve la
Segmentación del Mercado?
Para dirigirse a un tipo especifico de
consumidores (o a varios, si se tiene
recursos), con el fin de ser
premiados con la fidelidad de estos.
¿Qué cambios hacen mas necesaria la Segmentación de Mercados en nue

El mayor tamaño de la ciudad

Incremento de la competencia

Exigencia del consumidor

El desarrollo de las técnicas de


Investigación. de Mercados
Y entonces ¿que es la
Segmentación de Mercados?
SE LLAMA SEGMENTACIÓN AL PROCESO DE
DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN
GRUPOS “HOMOGENEOS” DE
CONSUMIDORES.
Ventajas de Segmentar el
Mercado
1.-Se investiga cuales son las
necesidades de cada segmento
para satisfacerla.
2.-Se puede hacer mejor los
recursos del marketing.
3.-Diseñar productos de acuerdo a
las necesidades.
4.-La publicidad se puede usar de
un modo mas efectivo.
Segmento Objetivo
Se denomina Mercado Meta,
Segmento Objetivo, o
Publico Objetivo al grupo
seleccionado dentro del
mercado al cual dirigir las
acciones de Marketing.

Grupo de clientes que


compran nuestra marca
y/o consumen nuestros
productos.
Criterios para Segmentar
el Mercado
•Segmentación geográfica.
•Segmentación demográfica.
•Segmentación psicográfica.
•Segmentación conductal.
CRITERIO CLASIFICACIÓ ESPECIFICACIONE
S N SEGÚN: S
Geográficos a) Región Costa, sierra y selva
Menos de 500 hab., entre 500
b) Tamaño de las y 1,000 hab.
Frió, cálido, templado
c) ciudades Clima

Demográficos a) Ed Menos de 20 años, entre 21 y


30
años ,entre 31 y 40, mas de
b) ad
40 años
Masculino, femenino
c) Se
2 a 4 miembros, 5 a
7 miembros, etc.
d) xo Menos de 1,000 dólares,
entre 1,000 y 1,500 dólares
e) Tamaño de la Administrador,
medico, ingeniero,
f) familia Ingreso etc.
g) Católico, protestante
h) Ocupación Blanca, mestiza,
negra
Religi Soltero, casados, jóvenes, etc.
ón
Raza
Ciclo de Vida , personal
o familiar
Psicograficos a) Clase social Alta, media, baja
b) Estilo de Conservador,
c) vida liberal Impulsivo,
Personalida autoritario
d
Conductuales a) Ocasión de Normal, especial
b) compra calidad, servicio,
Beneficios economía
c)
Frecuencia de uso Esporádico, frecuente, regular
Caso
Practico
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

¿Conoce realmente a su
Consumidor ?
¿Cómo conocer a mi
mercado meta?
Principio Básico del Marketing

“Conocer al comprador y
satisfacer sus necesidades
generando rentabilidad”
EL CONSUMIDOR ES EL
ORIGEN Y EL FIN DE TODA
EMPRESA
Desde el punto de vista del
Marketing, el consumidor se
le considera como “El Rey”,
porque de alguna manera la
empresa tiene que cubrir sus
necesidades en un proceso de
adaptación constante.
NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER
CAMBIANTE
“HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIR”
El ritmo de cambio es tan rápido
que ahora la habilidad para cambiar
ha llegado a ser una ventaja
competitiva.
Es evidente que los consumidores
de hoy ha variado en sus hábitos de
compra (no se parecen en nada) son:
compulsivos del tiempo, hiper-
racionales, menos flexibles, mas
complejos, con perfiles múltiples y
mas consciente de su poder.
¿POR QUÉ ESTUDIAMOS EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR?
Nos brinda conocimiento muy sutil
de las influencias que los CONSUMIDOR

persuaden productos o servicios.


“Tendero”.

Es una herramienta indispensable


para alcanzar el éxito de la
actividad del marketing.

Reconocer sus comportamientos


y poder acercarnos más a él.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Conducta
Producto
Comportamiento
Necesidad
COMPORTAMIENTO DEL
COSNUMIDOR
Se refiere a las conductas que
realizan los consumidores cuando
“buscan, compran, usan, evaluan y
desechan productos y servicios
que esperan que satisfagan sus
necesidades”.
(TIEMPO, ESFUERZO Y DINERO)
DEFINICION OPERACIONAL

Conjunto de actividades
“internas y externas” del
individuo o grupo de
individuos dirigidas a la
satisfacción de
necesidades mediante el
uso de bienes o servicios.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Teoría Económica  Los hombres buscan siempre lo mejor


relación calidad-precio.
Teoría de Aprendizaje  Los consumidores prefieren aquello
que conocen mejor o que aprendieron
primero.

Teoría Psicoanalítica  Los hombres siguen tendencias


instintivas primarias, sobre todo el
sexo y la agresividad.

Teoría Sociológica  Los hombres actúan


fundamentalmente en respuesta a sus
influencias sociales.
CONSUMIDORES vs. CLIENTES
DEFINICIONES

- CONSUMIDOR:
Es aquel individuo que usa o
dispone finalmente del
producto o servicio en
cuestión.

- CLIENTE:
Es aquel individuo que
ejecuta o realiza la compra
real o consigue el producto
TIPOS DE CONSUMIDORES
Tipos de Consumidores
Consumidores
Personales
Es aquel que compra bienes
y servicios para uso propio,
para su hogar o como
regalo a un amigo etc. En
cada uno de sus contextos
los bienes se compran para
uso final de los individuos.
CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES

Aquí se incluye organismos


lucrativos y no lucrativos, los
cuales deben compra
productos para fabricar y/o
vender o para prestar
servicios.

• Kotler las divide en 3:

a) Mcdo. De consumidores del


fabricante.
b) Mcdo. De consumidores
intermediarios.
c) Mcdo. De consumidores
institucionales.
CONSUMIDORES
ORGANIZACIONALES
• Mercado de Consumidores Fabricantes.
Adquieren productos o servicios con el fin de
aplicarlos en la fabricación de otros
productos.

• Mercado de Consumidores Intermediarios.


Adquieren productos para venderlos, sin
realizar cambios sustanciales o
transformaciones.

• Mercado de Consumidores Institucionales.


Su objeto de compra es cumplir con
determinadas funciones propias de cada uno.
Tipos de Consumidores
(ASPEC)
Los Consumistas

Los que compran por comprar no


leen etiquetas, no lee los
contratos antes de firmarlos, le
encantan las promociones, los
canjes y las ofertas. Asimismo,
nunca suelen reclamar porque
dicen que es perder el tiempo. En
nuestro medio los consumistas
son un segmento muy elevado.
Tipos de Consumidores
(ASPEC)
CONSUMIDORES MEDIOS

Son el estándar de los


consumidores, de vez en cuando leen
las etiquetas, como cuando están
ante un producto nuevo. También
gustan de las ofertas. Reclaman sólo
cuando observan que sus intereses
están seriamente afectado, por
ejemplo; si afecta su salud, familia,
auto imagen.
Tipos de Consumidores
(ASPEC)

CONSUMIDORES RAZONABLES

Son los consumidores ideales, le prestan


atención a las letras pequeña, leen los
contratos antes de firmar consultan con
abogados o líderes de opinión, siempre
están reclamando.
Caso
Practico
EL POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
Lugar que ocupa el producto o servicio
en la mente del consumidor a
comparación de los competidores.

Imagen favorable de nuestra marca.


¿ Qué característica tienes que te
diferencie ?

Normalmente la CALIDAD del producto


y del SERVICIO son factores esenciales
en el posicionamiento
EL POSICIONAMIENTO
“Como posicionar un producto en el mercado y
como distinguirlo de la competencia

Posicionamiento: Designa la imagen de


un producto en relación con productos
que directamente compiten con el.

Ventaja diferencial: Cualquier


característica de la organización o marca
que el publico considera conveniente y
distinta de la competencia.
¡ RECUERDE !

“LA CLAVE DE
CUALQUIER
PLAN DE
MARKETING ES EL
POSICIONAMIENTO”
POSICIONAMIENTO
COMPETITIVO
• Wong : Especialista en servicio.
• Mc Donalds : Servicio rápido y barato.
• Bembos : Hamburguesas más grandes y
jugosas..
. El Comercio : Especialistas en información.
• Backus : Especialistas en cervezas.
• La Casa del Alfajor
• P&G : Especialistas en limpieza familiar
EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE
MERCADO

Market Share
Es el porcentaje (%)
que tiene cada marca
(o Empresa) del
mercado total.
7 Estrategias de posicionamiento

Posic. de atributos.
• Posic. de ventajas o beneficios.
• Posic. de uso y aplicación.
• Posic. del usuario.
• Posic. de competidores
• Posic. de categoría.
• Posic. de calidad y precio.
MARKETING MIX

¿ Qué es el Marketing Mix ?

El Marketing Mix o mezcla de Marketing es la


combinación de las variables, (4 “Ps”),tiene como
finalidad enfocar todo el esfuerzo de la empresa
en satisfacer a un público muy específico
cumpliendo con los objetivos de marketing.
LAS 4 P’S
Elementos del Marketing Mix
Producto o servicio

P Precio
SO
M Plaza (local y ventas)

Promoción
MARKETING MIX

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION


Diseño Puntos de venta Publicidad
Características Lista de precios Entrega o distribuciónPromociones de venta
Marca Descuentos Canales de distribución
Mensaje de tus avisos
Calidad Plazos de crédito Tipos de distribución Medios de comunicación
Cantidad Formas de pago Relaciones publicas
Variaciones Financiamiento
Envase
Servicio
PRODUCTO
EL PRODUCTO
“Variable que incluye
definitivamente al
consumidor”.
Pues todo producto
es la respuesta a una
necesidad del
consumidor.
EL PRODUCTO
! Hoy en día las
compañías deben
ofrecer cada vez
mayores beneficios
para que el
consumidor “elija” su
producto ¡
¿QUÉ ES LO QUE COMPRA LA
GENTE?
?
¿Tangibles
o
Intangibles?
! La Gente NO
compra productos:
Compra, funciones
beneficios, ilusiones
y emociones ¡
¿Qué es el Producto?
Todo bien tangible e
intangible (servicios)
que obtiene el cliente
al efectuar una
compra, con el cual
satisface una
necesidad.
Características del Producto
• Genéricas:
Función primaria que cumple.
• Físicas:
El objeto en sí.
• Psicológicas:
Beneficios que se recibe.
Clasificación de Productos
1. Productos de Consumo o Bienes
de Consumo
– Conveniencia
– Comparación
– Especialidad

2. Productos de Negocio o Bienes de


Negocio
– Fabricación
– Revendedores o intermediarios
– Operación
Innovación del Producto
¡Innovar o
Morir!
“La Planeación y
Desarrollo de
nuevos productos
es vital para una
empresa”
El Ciclo de Vida del Producto

1. Introducción:Gastos de
Mercadeo Altos.
2. Crecimiento: Ampliación de
Compras, repetitivas.
3. Madurez: Producto aceptado por
la mayoría.
Disminución de
4. Declinación: Ventas y Utilidades.
CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

I II
Tiempo
III IV
Introducción
Crecimiento Madurez Declinaci
ón
LA MARCA
¿Qué es una Marca?
Es un nombre, un
término, un símbolo, y/o
un diseño especial con
el que se tratan de
identificar los bienes o
servicios por parte de un
vendedor o grupo de
vendedores.
La Marca de un Producto

• Es su nombre propio ante


el mercado

• Permite dar personalidad


al producto

• Es la base para captar


recordación y ganar la
lealtad del consumidor.
Importancia de la Marca
1.-Para el Consumidor :
Es mas fácil de identificar el
producto de su preferencia.

2.- Para el vendedor :


Le ayuda a promocionar su
producto sabiendo que el
consumidor lo identificara.
Reflexione…
PRODUCTOS MARCA ORIGEN DE LA
MARCA
Jeanes Jechgos Jesus chipana Gonzales (empresario)
de
varones
Miel de Abejas Junglüth Frederick Von Jungblüth (empresario)

Zapatillas Dapiza Daniel Pimentel Zambrano (Empresario)


de tenis
Polos Fachy Fanny y el chino (esposos)

Chompas Macoqui Manases Condor Quispe


de Alpaca
Pasteles Chamicola Chacho, Miguel, Coto y Lastenio
(Socios)
Selección de Marcas
 Que comunique atributos y/o beneficios
Papel higiénico “ suave”, leche “ ideal.

Debe ser Corta, fácil de


pronunciar, escribir y recordar :
Crest, IBM, H&S, 3M, etc

Relación con el producto :


Bronco-jeans , Cherry –
pasteleria
Continua…
 Relación con el mercado objetivo
Pionono, travesuras – mercado niños

 Ser diferente :
Mike – Nike, Jorky´s – Norky’s

 Factible de adecuar nuevos productos :


Royal- postres,jugos etc.
El Precio
¿Cuánto nos pagarán
por nuestros productos?
EL PRECIO
“El Precio es el valor de Intercambio de un bien o
servicio expresado en términos monetarios”.

FIJACION DE PRECIOS a) A partir de los costos


b) De acuerdo al potencial de
ventas
c) De acuerdo a la competencia
• Determine objetivos.

• Estime la demanda frente al precio (preguntar a los


consumidores, comparar con productos similares
y prueba de mercado).

• Defina su estrategia básica de precios (precios


altos, precios bajos, y precios iguales a la
competencia).
PLAZA
(Distribución)
“Dónde, cuándo, y
cómo llega el producto
al consumidor”.
PLAZA
(Distribución)

Es la función comercial
que consiste en poner
los productos en el
lugar y el momento en
que el consumidor lo
necesite.
Los canales de distribución
a. Productos de consumo final
(consumidor final)
1. Productor – Consumidor.
2. Productor – Minorista – Consumidor.
3. Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor

b. Productos de Consumidor Organizacional


1. Productor – Consumidor Organizacional
2. Productor – Mayorista – Consumidor Organizacional
Tipos de Distribución

• Distribución exclusiva: otorga al


intermediario la exclusividad para
vender el producto en una
determinada zona geográfica.

• Distribución selectiva: selecciona


solamente algunas tiendas que
puedan vender su producto.

• Distribución intensiva: se
buscan todos los establecimientos
de la misma rama comercial.
PROMOCION
“La función de la
publicidad es hacer sonar
la caja registradora”.
PROMOCION
Debe estar
considerado y
establecido dentro de
la política de la
empresa con la
finalidad de informar
persuadir y recordar a
los consumidores sobre
el producto o la
empresa.
Métodos
Promocionales
METODOS PROMOCIONALES • La Venta Personal
• La Publicidad
• La Propaganda
• La Promoción de
Ventas
• Las
Relaciones
Públicas
Publicidad
Es una forma pagada de
comunicación impersonal
sobre una organización, sus
productos o ambas cosas,
que se transmite a una
audiencia seleccionada
como meta mediante un
medio masivo.
5 “MS”
Publicidad atrae a los consumidores
al producto.

•Mercado ¿A quién nos dirigimos?


•Medio ¿Cuál es el medio de
comunicación que mejor llega a
nuestro mercado objetivo?
•Mensaje ¿Qué queremos decir?
•Marca ¿Qué marca y posicionamiento
debemos anunciar?
•Monto ¿De cuánto presupuesto
disponemos?
TIPOS DE MEDIOS
TELEVISION RADIO
• Movimiento y • Flexible
sonido
• Está en todos lados
• Atención del cliente
• Mayor segmentación
• Costo elevado
• Zapping • Problema de
saturación
• Mensajes cortos y
entretenidos • Exclusivamente
auditivo
TIPOS DE MEDIOS
PERIODICOS
REVISTAS
• Popular y flexible
• Mayor lectoría.
• Precios por tamaño de
• Audiencia definida
página y el día.
• Buena calidad
• Sólo se lee una vez/corta
vida. • Alto costo

GISELA
TIPOS DE MEDIOS
CORREO DIRECTO TELEFONO
• Mensaje directo al • Contactos iniciales o
consumidor seguimientos
• Personal y electivo/no • Actualización de números
se desperdicia. • Mensaje persuasivo
• Alto costo breve, cortés y flexible
• Actualización constante • No siempre es posible el
de listados contacto con el cliente.
TIPOS DE MEDIOS
LETREROS INTERNET
EXTERIORES • Mejor contacto con el
• Llegan a un gran cliente
porcentaje de • Logra una mejor
población. segmentación / difusión
• Mensajes breves. selectiva
• Efecto de gran • Permite al cliente adquirir el
producto en ese momento
tamaño y color
• Interactiva.
GRACIAS
Econ.Juan Carlos Contreras Salazar
E-mail: jccs76@hotmail.com

Cel: 998997520