¿Cómo empezar una correcta relación

de negocios?
Por Juan Lira el 16 de Abril 2018 3:59 PM
Luego de conocerse uno de los más grandes entramados de corrupción de la
región, es importante reflexionar a mayor profundidad sobre las empresas con las
que nos vinculamos al momento de hacer negocios. A continuación, algunos
puntos importantes a tener en cuenta.

Transcurridos algo más de dos años de haberse conocido uno de los escándalos de
corrupción más grandes del que hayamos sido testigos, hemos podido reflexionar un poco
más acerca de la importancia de saber con quienes nos relacionamos, y mucho más aún,
en los negocios. Hemos visto como el mantener políticas relativamente laxas respecto a
nuestras relaciones de negocios o, tan solo basarnos en el supuesto buen nombre,
tradición o el prestigio, no han sido suficientes elementos de juicio para poder librarnos, no
solo de un posible fracaso en un proyecto determinado, sino incluso llegar a poner en
serios aprietos el valor de una marca y, con ello, poner en riesgo el trabajo y bienestar de
cientos, quizá miles de personas y familias. 
La sociedad se ha visto seriamente afectada y sumergida en una gran crisis. La misma
que trascendió al campo económico por no haber sido lo suficientemente diligentes y
ácidos al momento de tamizar las relaciones de negocios. En este sentido, se hace más
vigente que nunca considerar algunos criterios básicos que no deben soslayarse al
momento de hacer un análisis prospectivo, serio y riguroso antes de emprender una
asociación o relación de negocios, al adoptar un cliente, cerrar un trato o emprender un
proyecto. Es por eso que propongo volver a los aspectos básicos y fundamentales de esta
revisión previa y emplear una regla de decisión de 5 "R"s, como mínimo. 

Las 5 "R"s 
La primera "R", será la relacionada con el ranking. Este es entendido como la posición en
que se ubica la contraparte en las principales listas, ya sea a nivel local o internacional y a
través de la cuales cuan bien ubicado se encuentra en su país, sector o actividad en la que
se desenvuelve. ¿Estará dentro de los primeros?, ¿dentro de los últimos?, ¿no figura en
ningún ranking? Esta información puede dar un primer indicativo.

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Solo al regresar a los fundamentos básicos y hacer un ejercicio

exhaustivo y metódico de debida diligencia, previa a establecer una
relación, es que podremos mitigar el riesgo de embarcarnos en un mal
negocio.
La segunda "R" será la de rating, parecida a la anterior, pero algo más específica. Por
rating se entiende la calificación que le asignó alguna o algunas agencias luego de realizar
un análisis y evaluación, y otorgar una nota dentro de una escala. Con esta información
fácilmente podremos saber con algún grado de certeza cómo es que los especialistas
están categorizando a nuestra contraparte. 
La tercera "R" será la de los ratios o razones; aquella batería de indicadores que nos dan
una aproximación del grado de desempeño que ha alcanzado la contraparte en cuanto a
su nivel actual e histórico de solvencia, liquidez, eficiencia, rentabilidad, gestión, entre
otros indicadores relevantes que nos van a brindar más información acerca de lo bien o
mal gestionada que está la contraparte. 
La cuarta "R" será la de los resultados. Este punto puede darnos una buena idea de cuan
sostenibles, racionales y explicables pueden ser los resultados económicos de nuestra
contraparte. Es posible revisar si existen números que no se entienden o que no se
condicen con el desempeño de una empresa en un determinado sector. En pocas
palabras, nos van a dar una buena aproximación de cuan reales son los resultados
obtenidos en el tiempo y si estos tienen sentido con lo que es razonable y aceptable en el
sector en que se desenvuelve. 
Finalmente, la quinta "R, que es la de reputación. Se trata tal vez de una de las más
importantes dada su naturaleza y significado. Actualmente existen muchas opciones para
conocer de manera directa o indirecta algo más acerca de la buena o mala reputación de
nuestra contraparte, entre estas se encuentran las redes sociales con su característica
inmediatez de información. 
Como podemos observar, solo al regresar a los fundamentos básicos y hacer un ejercicio
exhaustivo y metódico de debida diligencia, previa a establecer una relación, es que
podremos mitigar el riesgo de embarcarnos en un mal negocio, un mal proyecto o incluso,
poder evitar estar envueltos en posibles contingencias de orden legal que podría
acarrearnos no solo problemas de orden económico, sino de destrucción de valor para
nuestra empresa y nuestros grupos de interés, pues con una mala relación de negocio, al
final todos nos vemos afectados, a la corta o a la larga. 
Revisemos el interior de nuestra empresa, a nivel de todos los grupos de trabajo así
estaremos realmente haciendo un esfuerzo de prevención al momento de establecer las
relaciones de negocio con nuestras futuras contrapartes. Como vemos, buena parte de los
posibles resultados a futuro sí podrían estar en nuestras manos.