“Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria”

“Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria”
Autor: Carlos Pérez – Coach. Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 1

“Las 3 Reglas
de Oro
de la Venta
Inmobiliaria”
Estas 3 reglas de Oro son las leyes inmutables de la captación,

negociación y venta inmobiliaria. Tras más de 25 años
estudiando y analizando los principios del marketing
inmobiliario no ha permitido establecer diversas
conclusiones sobre el éxito o fracaso de los agentes
inmobiliarios en el mercado, sintetizándolas en 3 leyes
básicas.

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Estrategias de Captación y Venta Inmobiliaria
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Perfil de Carlos Pérez-Newman

Contenido
Introducción
CAPITULO 1.-
Cambiemos el Concepto de Venta Inmobiliaria.
Muchos Pagan por lo que Hacen Pocos.
Internet lo Ha Cambiado Todo…. para Mejor.
Las Tonterías que se Oyen en el Sector Inmobiliario.
El Verdadero Concepto de la Venta Inmobiliaria.
Valor y Precio. En Busca de la Mejor Opción.
Imagen Social.
CAPITULO 2.-
El Proceso de Venta Inmobiliaria.
A Ser Posible Implementa Procesos ya Verificados.
Fase de Captación y Fase de Venta
Ventajas de Seguir un Proceso.
CAPITULO 3.-
Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria.
El Nacimiento de las 3 Reglas de Oro.
Regla de Oro Nº.1 de la Venta Inmobiliaria

¿Qué es Generar Confianza?
Aprenda a Suavizar el Estrés de los Demás.
Generando Confianza con Entusiasmo.
Cómo Generar Entusiasmo.
Regla de Oro Nº.2 de la Venta Inmobiliaria.

Sentimientos Sí, Lógica No tanto.
Para Ser Racional, Debemos Tener Sentimientos.
Las Emociones son Contagiosas.
A Todos nos Gusta Comprar.
Solucionar Problemas

Regla de Oro Nº.3 de la Venta Inmobiliaria.

Déjame Disfrutar Comprando.
Soy su Consejero, su Asesor y su Servidor.
CAPITULO 4.-
Aplicando las Regla de Oro en Técnicas de Venta
Escuche a su Cliente.
Haga Preguntas a su Cliente.
Converse con su Cliente.
Implique Emocionalmente a su Cliente.
Haga que su Cliente se Sienta Importante.
Ofrezca al Cliente Sólo lo que él Necesita.
CAPITULO 5.-
Lo que Permite a un Vendedor Inmobiliario Alcanzar el Éxito
Las 2 Cualidades Principales del Agente Inmobiliario Profesional.
¿Qué significa vender un inmueble?
Los Hábitos del Agente Inmobiliario Profesional.
CAPITULO 6.-
Contenido de un Dossier de Ventas
Contenido de un Dossier de Ventas
Ejemplo de Dosier de Ventas para la venta de un Hotel.
 

Introducción.-
“Nunca consideres el estudio como una obligación,

sino como una oportunidad para penetrar
en el bello y maravilloso mundo del saber”.
Albert Einstein
___________________________________________________________________
Mi principal propósito con este Informe y con los otros Informes

especializados en captación, venta y marketing inmobiliario que
encontrarás en mi Blog “TuPuedesVenderMas.Com, es presentarte una
nueva forma de vender inmuebles.
Un sistema que garantiza ventas y altas comisiones para los agentes

inmobiliarios cada mes. En realidad, estoy completamente seguro que es la
única forma de vender inmuebles de forma profesional y altamente
rentable; tanto para la empresa, como para el agente inmobiliario.
Mis estrategias, técnicas y procedimientos están condensados en estas 3

Reglas de Oro; las cuales han sido probadas en múltiples ocupaciones por
mí y por mis alumnos y por todas aquellas empresas del sector a las cuales
he asesorado estos últimos años y a las cuales les he ayudado a vender más
inmueble, más rápido y a incrementar sus beneficios anuales o por
proyectos.
Con este Informe aprenderás a multiplicar tus ventas y tus ingresos en

cuestión de meses; e incluso en varias semanas. Estas 3 Reglas de Oro son
técnicas de venta específicas para el sector inmobiliario que podrás poner
en práctica inmediatamente, para captar y vender más inmuebles;
venderlos más rápidamente acortando el tiempo de toma de decisión de tus
clientes; venderlos de forma más fácil y con una profesionalidad como
nunca lo has hecho antes.

Mi experiencia “de campo”, como vendedor inmobiliario, al principio, y

como consultor y coach más tarde, me ha demostrado que la necesidad de
formación en ventas y marketing específico para el sector inmobiliario es
tremenda. Una cantidad importante de agentes inmobiliarios, (o personas
que quieren entrar en el sector inmobiliario), quieren formarse
adecuadamente y mejorar su vida profesional; sin embargo, no encuentran
la clase de formación que están buscando o que realmente necesitan..
Pero lo más importante, lo realmente preocupante, es que muchos agentes

y consultores inmobiliarios creen tener la formación adecuada para la venta
inmobiliaria, pero desconocen estas 3 leyes fundamentales de la venta
inmobiliaria.
El hecho de que vendan algún inmueble de vez en cuando o puedan vender

utilizando técnicas y trucos desfasados o que rayan la ilegalidad y o la
moralidad, les da la munición necesaria para creer y decir que ellos no
necesitan formación.
El sector inmobiliario con la crisis de los últimos años y la llegada de

internet ha cambiado radicalmente. Si, radicalmente. Aquellos que antes no
“necesitaban” formase ahora se encuentran en la cola del desempleo o están
sobreviviendo en sus puestos de trabajo.
He preparado estas 3 Reglas de Oro de la vVenta Inmobiliaria pensando en

las necesidades reales que tienen los agentes y consultores inmobiliarios
HOY. En otras palabras: hacer más ventas, más rápido y de forma
profesional. Los agentes inmobiliarios quieren ganar dinero, obtener
reconocimiento por su trabajo y sentirse satisfechos y orgullosos de vender
inmuebles. Hacer algo que les gusta y estar muy bien remunerados por
hacer lo que les gusta. Tener un trabajo seguro durante toda la vida y altos
ingresos
Estas leyes no son teorías académicas sobre la venta inmobiliaria o

estrategias que suenan bien en los planes de venta y sobre el papel. Vender
inmuebles no es lo mismo que vender pantalones vaqueros o coches de alta
gama.

Formación Que Ignora

Las 3 Reglas de Oro
La mayoría de los agentes inmobiliario quiere formarse para ganar dinero;
no para impresionar a los demás con un título académico.
Si quienes tienen la responsabilidad de seleccionar personal de ventas para

una agencia inmobiliaria, promotora o consultora, exigen una formación
universitaria previa como requisito importante, su departamento comercial
va a incluir a las personas con actitud, la formación y el conocimiento
equivocado.
Lo que realmente necesitan las empresas del sector inmobiliario, en mi

opinión, son vendedores que vendan de forma profesional y generen
beneficios para la empresa. Que vendan hoy, mañana y la próxima semana
en base a las 3 Reglas de Oro dela Venta Inmobiliaria.
“Demuéstrenos usted que sabe vender inmuebles y no importa que se tiña

usted el pelo de verde”.
Esta es mi filosofía y la filosofía con la que enseño a todos mis alumnos.
El éxito en la venta inmobiliaria no es accidental. Tampoco lo es el fracaso.

Si haces lo mismo que hacemos los vendedores inmobiliarios con éxito, una
y otra vez, nada puede parar tu propio éxito y llegarás a donde nosotros
hemos llegado e incluso más allá. En cambio, si decides no hacerlo, nada
podrá salvarte en este sector.
La Venta Inmobiliaria
como Ciencia Social
La venta inmobiliaria también es una ciencia social, donde para obtener
leyes inmutables se hace necesaria la observación, experiencia, verificación
y obtención de resultados de utilidad práctica inmediata.
En estas 3 Reglas de Oro se analiza qué es lo que funciona y qué es lo que no

funciona en la venta inmobiliaria, ya que no siempre es suficiente para
alcanzar el éxito aplicar la energía necesaria y esforzarse más.

La aplicación de estas leyes atentan contra tres aspectos:
1. El ego corporativo de las agencias inmobiliarias y el ego personal de

los agentes independientes, es decir, atenta contra sus propias
convicciones (creencias, ideas). Muchas agencias y agentes llevan a
cabo lo que ellas creen que es lo correcto, y no dejan que terceros
interfieran en sus acciones.
2. La sabiduría convencional. Siempre se han hecho las cosas de la

misma manera, y así seguirán haciéndose.
3. Premiar las ventas por encima del servicio al cliente.
Estas Reglas de Oro va contra ese concepto tan arraigado de que el éxito
pasa por ser el mejor agente del mercado. De ahí la epidemia generalizada
en agencias inmobiliarias y promotoras de que el éxito recaerá en aquellas
empresas que tenga el mejor producto; muchas veces a espaldas de lo que
los clientes quieren realmente.
Estas Reglas de Oro son es un jarro de agua fría para aquellos agentes
inmobiliarios que se creen buenos vendedores, porque venden inmuebles
con regularidad utilizando técnicas enfocadas al maximo beneficio
económico para sí mismos. Sin embargo, no les importa la cantidad de
clientes insatisfechos con su servicio debido esta actitud.
La competencia es cada vez más dura en el sector inmobiliario. Hoy, en la

era de Internet, los errores en marketing y en ventas no se perdonan. Al
menor descuido oímos pasos a nuestras espaldas; es la competencia que se
escapa con nuestros clientes.
Trabajamos en un sector donde el intrusismo y las malas prácticas han

hecho que cada día más propietarios quieran vender sus inmuebles
directamente y los clientes comprarlos directamente a los propietarios
porque no perciben que el servicio de un agente inmobiliario les
proporcione un valor añadido
Si contravienes estas 3 Reglas de Oro, corres un alto riesgo de fracasar.

Pero si las aplica, el éxito es seguro convirtiéndote en uno de los agentes
inmobiliarios que más factura en tu zona y en uno de los agentes en más
demanda, no sólo por parte de los clientes; sino también por parte de las
empresas del sector.

Un Último Apunte
Recuerda: el éxito en el sector inmobiliario, como en la vida, nada tiene que

ver con lo que gane o consiga; sino con lo que haga por los otros, (¡por los
otros; no para los otros!). Ahí reside la belleza de la venta.
Durante este Informe hablaré siempre del cliente, aun cuando éste, según la
definición correcta, no sea hasta el momento más que un "posible
comprador" o "cliente potencial". Personalmente creo que la palabra
cliente, sin otro aditamento, es más agradable y motivadora.
En este Informe, notarás que utilizo siempre el masculino y no el

masculino/femenino: por ejemplo, él/ella, vendedor/vendedora… lo hago
con la exclusiva intención de darle fluidez al texto y sin intención de ser
sexista.
Espero que las mujeres que lean este Informe no se sientan subestimadas o
infravaloradas por este hecho. En realidad, más del 60% de mis alumnos
online son mujeres y hasta ahora no he tenido ninguna queja al respecto.
Por tanto, he incluido esta nota aclaratoria por deferencia a ellas.
Gracias a todas vosotras por vuestra comprensión.
Espero que este Informe te ayude a ser un vendedor inmobiliario de

corazón y llegues a considerar la venta de un inmueble como la
consideramos los vendedores de éxito la: un servicio y un duelo intelectual.
Si eres buen vendedor, habrás ganado ese duelo. Sin embargo, para ser un
excelente vendedor debes conseguir que tu cliente sienta que el duelo
intelectual lo ha ganado él".
 

CAPITULO 1
Cambiemos el Concepto
de Venta Inmobiliaria.
“Para saber lo que la gente realmente piensa, preste atención

a lo que hacen, más que a lo que dicen”
Rene Descartes
________________________________________________________
Antes de conocer cuáles son los 3 Principios Fundamentales o las 3 Reglas

de Oro de la Venta Inmobiliaria es necesario que tratemos por qué la venta
inmobiliaria es percibida como una actividad desarrollada por vendedores
con poca profesionalidad, no del todo honestos, interesados sólo en sus
comisiones y, en general, con escasas dotes de comunicación. Este es el
concepto real, la imagen que se tiene del sector inmobiliario y de los
agentes inmobiliarios.
No es de extrañar: Usted sólo tiene que levantar el teléfono y, haciéndose

pasar por cliente, llamar a varias agencias inmobiliarias y promotoras para
entender claramente cuál es la percepción real que el público tiene de las
empresas del sector inmobiliario y de usted si trabaja en este sector.
Sí, “…hay de todo en la viña del Señor”; pero no le diga usted estas palabras a
un cliente que acaba de sentirse desilusionado con el servicio que le ha
dado un agente inmobiliario.
¿Qué es tener un concepto acertado o equivocado?
Es tener una idea o una representación mental de una realidad, un objeto o

algo similar: Es el pensamiento expresado con palabras. La opinión, el juicio
la percepción o la idea que se tiene de algo.

El concepto que se tiene de las cosas no es igual para todos, a menos que se
haga un esfuerzo para que un mismo concepto sea compartido por la
mayoría de las personas.
Por tanto tenemos que entender cuál es el concepto real de la venta

inmobiliaria y transmitirlo a nuestros clientes.
Muchos Pagan por lo que Hacen Pocos.
Como sucede en todo sector empresarial, la opinión que el público tiene del
sector inmobiliario es el reflejo de cómo actúan la “mayoría” de las
empresas del sector. Si la mayoría de las empresas de este sector no se
adhieren a un código ético, el sector no puede esperar mantener una buena
reputación en el mercado.
Si las empresas del sector no se esfuerzan en regular y educar a los

profesionales de su propio sector, sucederá que una minoría de las
empresas de ese sector, que utilizan prácticas comerciales poco
recomendables, se convertirá en el reflejo que el público en general tiene de
ese sector. Ya se sabe, las malas noticias consiguen más titulares que las
buenas.
Esto es lo que ha pasado, en nuestra opinión como vendedores, con el

sector inmobiliario en varios países en los últimos 10 años.
Los clientes que usted se encontrará HOY en busca de un inmueble,

cualquier tipo de inmueble, han adquirido un concepto de la venta
inmobiliaria que no se ajusta a la realidad. Porque la realidad no es tan
negativa como parece y como los medios de comunicación hacen creer. Sí,
se han aplicado malas prácticas en la comercialización de inmuebles y la
burbuja inmobiliaria es un ejemplo de ello; pero gracias la que existen
buenos profesionales, el sector inmobiliario se ha convertido en uno de los
motores de la economía en muchos países y goza de buena salud.
Por esta razón, el cliente que se encontrará usted HOY en el mercado

vendrá a hacer trato con usted con más recelo del habitual. Aunque le
sonría y sea amable, no se fiará de usted hasta que se demuestre lo
contrario.

Asimismo, una de las razones por las cuales los clientes prefieren
documentarse bien primero en Internet y luego contactar con un agente
inmobiliario es la poca confianza que inspiramos los vendedores
inmobiliario. La razón fundamental de que cerca del 40% de los
propietarios de viviendas intenten vender sus inmuebles ellos mismos sin
contar con un agente inmobiliario es porque no perciben ventajas reales en
utilizar el asesoramiento de un profesional inmobiliario.
¿Cree que estamos exagerando? Cuando usted descubra las técnicas que
utilizamos los agentes inmobiliarios profesionales para ganarnos la
credibilidad de nuestros clientes, apreciará la falta de formación de calidad
en el sector y comprenderá por que el concepto de venta inmobiliaria que
tienen muchos clientes y agentes inmobiliarios del sector es errónea.
Esta excesiva cautela que usted se va a encontrar en clientes y propietarios

es debido, sobre todo, a que el público recuerda más las noticias sobre casos
de corrupción, denuncias y malas prácticas en el sector inmobiliario, que
aquellas donde se refleja la importancia que tiene el sector en la economía y
bienestar social del país.
Añádale a esto las malas experiencias personales que han sufrido algunos
compradores y que pasan de boca en boca y será más consciente de la
verdadera situación en la que se encuentra usted como vendedor
inmobiliario.
Tu Obligación Como Agente Inmobiliario.
Recuerda: “Un cliente satisfecho por la compra de un inmueble, puede

relatar su buena experiencia a 3 ó 4 amigos; pero le podemos asegurar que
un cliente con una mala experiencia se la va a contar a más de 15 personas y
si usted aparece en la historia como villano, puede perder mucho del
trabajo ya realizado.
Por favor, no piense que somos pesimistas o alarmistas. No lo somos.

Intente interpretar la realidad correctamente. La venta podría gozar de
mejor salud si tuviera mejores profesionales. Sólo cuando se considera una
situación en su verdadera dimensión, es cuando se pueden encontrar
soluciones que la mejoren.

Usted como agente inmobiliario o como persona que va a entrar en este

sector tiene la obligación de difundir el concepto real de venta inmobiliaria.
Y para difundirlo correctamente debes saber:
 Lo que significa comprar un inmueble.

 Lo que conlleva vender un inmueble.
 Como se toman decisiones.
Queremos que le llegue a usted este mensaje alto y claro de lo que en

realidad significa la venta inmobiliaria y de cómo puede usted tener
verdadero éxito en este sector y gozar de una vida social de mejor calidad.
Mi mensaje es:
Sea consciente de que los clientes con los que va a tratar tienen un concepto
equivocado de lo que usted puede hacer por ellos. Si usted es capaz de
asumir este prejuicio y de cambiar ese concepto demostrando desde el
primer momento que usted es un profesional, venderá más inmuebles de lo
que usted se imagina en estos momentos.
Y usted demostrará que es un profesional como la “copa de un pino”, (y será

percibido como tal), si usted aplica a cada inmueble que comercialice:
1.- el proceso de venta inmobiliaria adecuado;

2.- los principios fundamentales de la venta inmobiliaria
3.- la estrategia de venta adecuada para cada tipo de inmueble; y
3.- las técnicas de venta específicas a este sector.
Por ejemplo; la importancia que tienen las 3 Reglas de Oro en la venta

inmobiliaria es tremenda. Entender y aplicar estos principios
fundamentales van a moldear su nueva actitud hacia la venta de inmuebles
y modificará en poco tiempo el concepto equivocado que tienen los clientes
con los que trate.

Internet lo Ha Cambiado
Todo…. para Mejor.
La actitud de los clientes hacia la compra venta de viviendas, locales u

oficinas, etc., ha cambiado sustancialmente en los últimos 5 años, debido
sobre todo a la irrupción de Internet en nuestras vidas. Internet nos ha
forzado, (para bien), a modificar nuestra forma de comunicarnos social y
profesionalmente. No sólo en los medios que utilizamos, (medios sociales o
blog); sino en el contenido de esa comunicación.
La repercusión de este fenómeno en el sector inmobiliario ha sido grande y

positiva y ha cambiado la forma de vender una vivienda o de captar una
oficina.
Asimismo, también ha influenciado en el comprador de una vivienda o en el

propietario que quiere vender su inmueble. Actualmente los clientes están
mejor informados, tienen mayores recursos económicos, más capacidad y
oportunidad de crédito, exigen un mejor servicio y son más sofisticados a la
hora de comprar o vender.
Puede comparar ofertas, precios, calidades, legislación, formas de pago,

rentabilidades de inversión,… El cliente hoy en día se asesora más de lo que
muchos agentes inmobiliarios creen. Internet es un medio fácil, cómodo,
seguro, y privado de conseguir información.
El agente inmobiliario tiene que adaptare a las circunstancias actuales y

aprender las técnicas de venta que funcionan HOY; porque algunas de ellas
han evolucionado, otras han quedado desfasadas y han aparecido nuevas
formas de venta que nos facilitan mucho nuestro trabajo.
El agente inmobiliario que vende es aquel que se esfuerza en entender a los

clientes y en conocer que les motiva a comprar.
El cliente que compra o vende una propiedad ya no actúa como lo hacía

hace sólo 5 años. Lo que NO ha cambiado, son los principios fundamentales
de la venta inmobiliaria. Estos principios son como la gravedad. Siempre
han estado, están y estarán ahí y depende de nosotros el que a medida que
pasa el tiempo los dominemos mejor.

El Vendedor Que le Da Mala Imagen

al Sector Inmobiliario.
Analicemos ahora qué clase de agente inmobiliario es tu competencia. Ni

por un momento pienses que tu competencia no está a la altura de las
circunstancias. Como en todo sector, hay buenos y malos profesionales y en
tu zona de actuación además de malos hay buenos profesionales.
Un dato que refleja lo anterior es que en casi todas las ciudades el 70%-
80% de los inmuebles son vendidos por el 30%-20% de los agentes
inmobiliarios que actúan en esa zona. Compruébalo y verás que tengo
razón.
Hay muy buenos vendedores inmobiliarios que son realmente profesionales

y obtienen satisfacción del trabajo que realizan, están orgullos de su buena
labor y son los mejor pagados el sector en salario y comisiones.
Estos profesionales, no han saboreado el éxito sólo porque se aprovecharon

de la situación de demanda que existía en el mercado inmobiliario hace
años. Todavía siguen siendo los mejores del sector, cerrando ventas cada
semana. A ellos la crisis a ellos les ha afectado poco. Más bien, le han dado la
bienvenida porque la ven como un “ajuste” necesario para limpiar el sector
de elementos poco profesionales, mala oferta, mala demanda y para crear
mejores oportunidades de negocio.
Estos vendedores profesionales son los que participarán directamente en el

resurgimiento del sector inmobiliario y los que más se beneficiarán de lo
que está por venir. Estamos seguros de ello.
Sin embargo, existe una gran mayoría de vendedores inmobiliarios que

todavía no han experimentado y disfrutado del éxito y la satisfacción que
proporciona el sector.
Esto es debido a alguno de los siguientes 3 factores:
1.- Falta de formación entre los vendedores. Algunos agentes

inmobiliarios no quieren formase o actualizar sus conocimientos. Por otro
lado, la falta de una legislación clara en varios países sobre quien puede
ejercer esta profesión ha permitido que cualquiera pueda ser, de la noche a
la mañana, vendedor inmobiliario sin formación alguna.

2.- Escasa Formación Inmobiliaria de calidad. Algunos agentes

inmobiliarios reciben una formación incompleta o equivocada o desfasada
o demasiado académica dirigida más bien a la gestión y a los aspectos
legales y financieros de la compraventa. Se necesita mejor formación
comercial específica para vender este tipo de producto.
3.- A la influencia de compañeros vendedores, jefes de venta y directores

comerciales que han “creído” saberlo todo sobre la venta inmobiliaria;
cuando en realidad desconocen el concepto real de la venta inmobiliaria. En
un mercado de fuerte demanda, muchos de estos personajes pasan
desapercibidos hasta que
llega la hora de la verdad que, generalmente, es: la post venta.
Estos “vendedores” inmobiliarios, con falta de formación o engreídos son

los que dan mala imagen al sector. Durante demasiado tiempo y por su
culpa, se ha transmitido la imagen de que el vendedor inmobiliario no es de
fiar y sólo le interesa su comisión.
Hemos oído tantas estupideces en boca de altos directivos, formadores y

vendedores acerca de cómo debe realizarse la venta de un inmueble; de
cuáles son las habilidades que debe tener un agente inmobiliario; que
estrategias se deben adoptar en una determinada situación de ventas; que
funciona y que no funciona… tantas tonterías que ya no nos sorprende casi
nada.
Las Tonterías que se Oyen

en el Sector Inmobiliario.
Le ponemos algunos ejemplos de estas tonterías que se pretenden esculpir

en piedra:
1.- “El vendedor nace, no se hace“.
Tener aptitudes para relacionarse con facilidad con los demás no significa
que una persona sea un buen vendedor. La profesionalidad o al menos
“saber hacer las cosas”, como se diría en lenguaje llano, se tiene que
adquirir a través de la buena formación y de la práctica.

La experiencia exclusivamente no hace que un vendedor sea “bueno”; se

necesita formación y conocimientos adicionales, (técnicas de comunicación,
dominar el marketing online, saber idiomas, saber telemarketing,…), para
posicionarse y disfrutar de ser un buen profesional en este sector.
En nuestro largo recorrido por agencias inmobiliarias y promotoras hemos

conocidos vendedores inmobiliarios con una buenas cualidades humanas,
pero anquilosados en sistemas de venta y en formas de actuación que no les
hacían avanzar en su profesión. ¡Qué pena!
2.- “Para vender inmuebles basta con conocer el producto“
Si fuera así, los mejores vendedores inmobiliarios serían los Jefes de Obra o
los Arquitectos Técnicos. No, para vender un inmueble no es suficiente
conocer el inmueble. Se debe conocer, sobre todo la naturaleza humana;
saber por qué compra la gente un inmueble y cómo ponerse en la situación
de un potencial cliente. Conocer la legislación y la gestión inmobiliaria,
saber cómo financiar la compra de un inmueble ayuda a vender, pero no te
califica para saber vender.
¿Conocer el producto? Por supuesto que sí, pero eso no es suficiente. En

absoluto.
3.- “Aprenda del Sr. Rodríguez, que tiene experiencia y conoce bien el
sector “
Salvo casos muy concretos, la misión de un vendedor no es formar a otro

vendedor de su equipo o de su empresa. Eso es misión del jefe comercial o
de algún profesional externo. Además, hay que considerar que la formación
debe ser adecuada, motivadora y planificada. A menos que el Sr Rodríguez
sea formador, aprender del colega Rodríguez no es buena política.
Lo único que se consigue con este tipo de formación “de campo” de “hazlo
tú como lo hago yo” es que los nuevos vendedores se sientan incómodos
utilizando técnicas que no les estimulan, no entienden bien y no saben
adaptar a su personalidad. ¿Resultado? Pocas ventas, desmoralización y ..
“este trabajo no es par mi”.

La venta hay que adaptarla a la personalidad del vendedor y del cliente. La

formación “de campo” lo que transmite es: “Haz las cosas así porque a mí
me funcionan. Y si a mí me funcionan a ti también”. Precaria forma de
formar.
Con esta actitud, que todavía tiene cabida en muchas agencias inmobiliarias
y promotoras, ni se dirige, ni motiva, ni se entusiasma a los vendedores. No
es de extrañar que haya tanta rotación en este sector.
4.- “Lo más importante de un inmueble es su precio y su localización”.
Este es un concepto muy difundido en el sector inmobiliario que muchos no

comprenden y que además no es del todo correcto.
El precio de un inmueble es importante, pero no es la causa principal por la

que se decide su compra. A ver si me explico.
El hecho es que los inmuebles sobrevalorados raramente se venden y los

inmuebles con un precio por debajo del mercado no se venden tan
fácilmente como la gente cree.
El hecho de que un inmueble este sobrevalorado, no es una cuestión de

precio; es una cuestión de cálculo, de avaricia o ignorancia. Cualquier
agente inmobiliario experto te dirá que poner en el mercado un inmueble
que tú sabes esta sobrevalorado es de estúpidos, porque no se va a vender a
pesar de todo el esfuerzo, tiempo y presupuesto que le pongas.
Asimismo, poner en el mercado un inmueble sin saber que está

sobrevalorado es de ignorantes. De no saber lo que estas vendiendo.
Perderás tiempo, esfuerzo y dinero.
Todo propietario quiere vender su inmueble y le pone el precio que

considera más acertado. Si está bien asesorado, no lo pondrá
sobrevalorado, ni jugara al juego de “Lo pongo a $200.000 y ya tendré tiempo
de bajar”. El mercado no funcia así. El mercado inmobiliario no funciona
como un mercado chino; y quien lo ha experimentado lo sabe.
La frase anterior cuando se cita, no se refiere a un precio sobrevalorado. Se

refiere a conseguir el precio mal alto posible dentro del precio promedio del
mercado.

Por gamos por ejemplo que el precio medio del mercado para ese tipo de
inmueble es de $50.000. Tu puedes vender ese inmueble por, digamos
$55.000, si eres un buen vendedor inmobiliario; pero te será casi imposible
venderlo por $60.000. El comprador no es estúpido y si tú eres un buen
vendedor inmobiliario no lo ofertarás a $60.000, porque quieres venderlo y
venderlo cuanto antes. Además al máximo precio posible.
Por tanto, cualquier agente inmobiliario ante una oferta y demanda normal,
puede vender el inmueble a $50.000; pero se necesita ser un buen agente
inmobiliario para poder venderlo en $55.000.
El precio no es la característica más importante de un inmueble para

poderse vender.
Lo mismo podemos decir de la ubicación del inmueble. No todo el mundo,

(con el dinero para comprarlo), quiere un inmueble en la mejor zona de la
ciudad. Creer lo contrario es no conocer como compra la gente un inmueble.
Por supuesto la ubicación es importante, pero no tan importante como
algunos inmobiliarios creen.
Un local comercial en una calle de 3ª categoría tiene uno o varios

compradores interesados precisamente en ese lugar. La cuestión está en
saberlo encontrar a uno de esos compradores. Por otro lado, los inmuebles
emplazados en las mejores zonas de toda ciudad, tienen su perfil de
comprador perfectamente definido.
Decir que lo más importe de un inmueble es su ubicación es como decir que

nadie compra inmuebles de ese tipo en otros lugares.
Como puedes comprobar, existen muchos conceptos equivocados sobre la

venta inmobiliaria circulando por ahí que no benefician a nadie.
Nos hemos encontrado con vendedores inmobiliarios que han tenido las
peores experiencias por no entender el concepto de venta inmobiliaria. Los
clientes les han gritado, les han mentido, les han engañado,… incluso hemos
conocido un caso donde la vendedora sufrió un derrumbe emocional,
porque uno de sus clientes le había amenazado y le había dicho en términos
inequívocos, lo despreciable que era ella por vender, “… esa basura”.
¿Quién puede mantener una actitud tranquila después de ser acusado de

algo que no ha hecho?

¿Quién no ha experimentado situaciones incómodas, irritantes o injustas en

su vida profesional? ¿Son gajes del oficio? No, no lo son.
Las técnicas de venta inmobiliaria que se enseñan en la mayoría de los

cursos de gestión inmobiliaria sirven de poco en la vida real.
¿Enseñan estos cursos de formación a cómo combatir o actuar ante el

rechazo? ¿Enseñan estos cursos como adquirir y mantener una actitud
positiva? ¿Enseñan estos a cómo crear un dossier de ventas? … Creo que no.
Vender inmuebles no es para principiantes. El principiante es aquel

licenciado universitario o vendedor “experimentado” que viene de otro
sector y que consideran la venta de un inmueble como una actividad donde
puedes ganar mucho dinero en poco tiempo sólo “mostrando pisos”.
El Verdadero Concepto
de la Venta Inmobiliaria.
El verdadero concepto de la venta inmobiliaria comienza por entender que
un inmueble, cualquier tipo de inmueble, (vivienda, oficina, local comercial,
nave industrial), es un producto especial que no se puede vender utilizando
las mismas técnicas ni estrategias que se utilizan para vender ni un par de
pantalones vaqueros o un vehículo de alta gama.
Las características que hacen especial un inmueble son:
1.- Es un Producto de Muy Alto Precio y Valor.
2.- Es un Producto que Aporta una Gran Imagen Social.
Analicemos cada una de estas características:

Valor y Precio.
Para una persona cuando desea comprar un inmueble, ya sea a título

personal o en nombre de su empresa, muy pocos productos en el mercado
lo superan en valor y en precio. En realidad, en la mayoría de las ocasiones
la compra de un inmueble es lo más caro e importante que una persona o
empresa va a adquirir en su vida. No todo el mundo necesita o quiere, aun
pudiéndolo comprar, un Boeing 747 o un yate de lujo, por poner un
ejemplo. Pero todo el mundo necesita un lugar donde vivir o trabajar; todo
el mundo necesita de un inmueble. De ahí la importancia que tiene este
primer concepto.
El tamaño de la inversión y la larga vida de la deuda, en caso de que el

cliente requiera un crédito hipotecario para realizar la compra –que es lo
común-, pone nervioso a cualquiera.
La percepción que se tiene a la hora de comprar un producto así es

totalmente diferente a la compra de otro producto en el mercado de menor
precio. Durante su búsqueda, negociación y toma de decisión, se
comportará de una forma mucho más cauta, que si comprara otro producto,
por el riesgo que conlleva el equivocarse. (Más adelante en este capítulo
trataremos este tema en detalle al conocer cuál es el enemigo nº 1 en la venta
inmobiliaria).
Decidir que es momento de comenzar a buscar un inmueble implica estrés y

una autoevaluación emocional, laboral y financieramente. Tanto si es una
pareja buscando una vivienda; como una empresa buscando una oficina.
Esta forma de percibir la compra de un inmueble por parte de un

comprador es un factor que usted necesita recordar siempre, porque le
ayudará enormemente a saber lo que tiende a pensar el cliente, su forma de
actuar y el tiempo que tarda en tomar una decisión.
Aquí entra el factor de valor y de precio que es tan importante en la compra

de un inmueble. La mayoría de los agentes inmobiliarios se concentran más
en el precio del inmueble, que en el valor que aporta este a la vida futura del
cliente y el estrés que sufren muchas personas al comprar un inmueble. De
ahí que les sea difícil captar clientes con sus campañas de publicidad y
negociar la compra venta del inmueble.

¿Será buen momento para comprar? ¿Qué hipoteca me conviene? ¿Mi

empleo sobrevivirá al próximo recorte? ¿El vendedor me estafará?
¿Cumplirá el promotor inmobiliario o desarrollador si compro en preventa?
¿Tendré trabajo en 10 años?
Comprar un inmueble es un proceso complejo que es común que algunas

etapas causen estrés, especialmente si su buena marcha no depende del
cliente.
En Busca de la Mejor Opción.
Para muchos clientes, el momento más complicado del proceso de compra

llega a la hora de buscar su casa ideal. Ojo, no se trata de la casa de sus
sueños, sino la ideal para cubrir sus necesidades de espacio y ubicación
actual y adecuada a su presupuesto. Nada fácil y muy estresante desde el
punto de vista del cliente.
La mayoría de los clientes buscarán apoyarse en un profesional

inmobiliario experto en la zona donde quiera comprar. Saben que se
ahorrarán al menos 70% del tiempo de búsqueda si encuentran al asesor
inmobiliario adecuado; garantice en cierta forma que el precio es adecuado
al mercado –pues lo conocen-, se encargará de revisar que los papeles están
en regla, y dará un primer vistazo a la propiedad para conocer su estado
físico.
Sin embargo, esto significa invertir tiempo en encontrar a esta clase de

asesor inmobiliario del cual se pueda fiar. La inversión a realizar es
importante como para elegir a cualquiera.
Esto es lo que piensa la gran mayoría de los clientes con respecto al valor y
al precio de un inmueble. EL dinero a desembolsar ser precavidos y generan
muchas dudas.
Imagen Social
Un inmueble es el producto por excelencia que aporta la mayor imagen y

reconocimiento social a quien lo compra. O mejor dicho a quién lo posee.

Hay muy pocos productos en el mercado que le den a una persona esta
imagen social de progreso, estabilidad y riqueza ante sus amigos; sus
familiares y conocidos; ante su comunidad; ante su competencia y clientes o
ante sus colegas de profesión, que el tamaño, la ubicación y las
características del inmueble done vive o donde desarrolla su actividad
profesional.
El prestigio, la celebridad, el reconocimiento, la fama, la reputación, el

respeto que se adquiere con la compra y posesión de un inmueble es algo
que se debe tener muy presente cuando se negocia la compra venta de un
inmueble. Estos un sentimientos, pensamientos, emociones y actitudes son
los que pasan por la mente del comprador junto la lógica que utiliza par
avalorar si compra el inmueble o no.
Este segundo factor es también muy importante, ya que tratar la venta

inmobiliaria como una venta especial le ayudará a comprender los motivos
que llevan al cliente a comportarse como lo hacen a la hora de buscar un
inmueble, cuando tratar con un vendedor inmobiliario, cuando llega a
tomar la decisión de comprar y cómo se comporta cuando el inmueble ya es
de su propiedad.
Las técnicas que funcionan para vender este tipo de producto, ya sea una
vivienda, local comercial, nave industrial, oficina o incluso una parcela,
difieren sustancialmente en las técnicas de venta que funcionan para
vender otro tipo de producto o servicio.
En el sector inmobiliario no sirven las ofertas, (aunque algunos agentes

crean que sí), los descuentos por temporada, "compre 2 y llévese 3", las
ventajas del servicio técnico, el “si no queda satisfecho, le devolvemos su
dinero”. En este sector no cabe el “puede cambiarlo por otro” o “se lo
llevamos a su domicilio”.
Dudo mucho que organizar estrategias promocionales en la línea de sortear

un coche a los clientes que compren una nueva vivienda en un conjunto
residencial funcione en este sector. Ni tampoco el ofrecer inmuebles en
“Oferta”.
Los clientes saben perfectamente lo que hay detrás de estas “ofertas” de

inmuebles. Sólo hay palabrería adornada de una promoción publicitaria
para tontos.

Hoy el cliente interpreta la palabra “oferta” como dificultad del propietario

para vender su inmueble hace unos meses a un precio sobrevalorado. La
excusa oculta para presentar ahora el inmueble al precio adecuado de
mercado.
Nadie quiere hipotecar su futuro con un inmueble barato, porque la

percepción detrás de esta compra es de “algo me va a salir mal”. Los clientes
tienen asumido que la compra de un inmueble es una decisión que conlleva
riesgo y mucho dinero, (mucho en comparación con otros bienes que
compremos, por ejemplo un coche).
Por otra parte, la compra de un inmueble barato o en oferta, no te parece

que aporte, (a ojos del comprador), una mejor imagen social, (diferencia
entre cómo me perciben hoy y como me percibirán mañana una vez sea el
propietario del inmueble).Cuanto más caro sea el inmueble que se compra,
más prestigio social le aporta a los ojos de su propietario.
Estos conceptos de valor/precio y de imagen social son la base en que se

soportan el proceso de venta inmobiliaria; los principios fundamentales de
la venta inmobiliaria; las mejores estrategias de venta de inmuebles y las
técnicas de venta más apropiadas para la venta de inmuebles.
Esta es la razón principal por la que las estrategias y técnicas de venta que
se utilizan en otros sectores no funcionan bien en el sector inmobiliario.
Un inmueble es:
1.- Un Producto de Muy Alto Precio y Valor.
2.- Un Producto que Aporta una Gran

Imagen Social.
Vender un inmueble es algo especial; porque comprar un inmueble es algo

especial. Este concepto no lo tienen presente muchos agentes y agencias
inmobiliarias.
Aquí reside uno de los grandes errores de las empresas inmobiliarias y de

sus vendedores: no han medido el alcance real y la importancia que tiene
para un cliente comprar un inmueble.

Prefieren ignorar los dos factores anteriores en aras de la ganancia rápida

en un mercado de demanda, justificando sus técnicas de venta y su
proceder en que el cliente sabe lo que quiere y toma sus propias decisiones.
Actuar así es dar un servicio precario y sólo se conseguirá vender una
pequeña parte de una promoción inmobiliaria o de los inmuebles que tiene
una agencia en cartera.
Consiga el Éxito que se Merece.
Tenga siempre en cuenta los 2 conceptos anteriores y abra su mente a

nuevas estrategias de venta y de marketing; al uso de la tecnología y de las
posibilidades que ofrece internet; a las nuevas formas de comunicación y a
las nuevas técnicas de negociación basadas en estos 2 factores.
Su prioridad es ser un buen asesor inmobiliario. Su nuevo concepto de la

venta inmobiliaria será persuadir ayudando a comprar.
Muchos vendedores inmobiliarios harían bien en revisar su concepto sobre

la venta y su comportamiento con los clientes por si son demasiado
agobiantes, algo impertinentes, algo ásperos en el trato y, en definitiva,
poco dados a “solucionar” problemas sin considerar en su justo valor la
importancia que tiene para una persona comprar un inmueble.
Hemos conocido y visto actuar a vendedores inmobiliarios que son tan

aburridos que no se escuchan más que a sí mismos. A vendedores utilizando
estrategias y técnicas de venta que suscitarían muchas dudas. Personas
cortas de ética y sobradas de avaricia y agresividad. ¿Conceptos? ¿Qué
conceptos? ¿Déjate de historias y sale a vender?
No es de extrañar que en países como Alemania, UK, Holanda o Suecia, por

mencionar algunos, los vendedores inmobiliarios españoles estemos en el
ojo del huracán y nos encontremos con la injusta publicidad que circula
sobre nosotros. ¿Qué no es para tanto? Lo es, y nosotros lo hemos sufrido
personalmente. Aún hoy.
Es necesario que usted tome conciencia de esta realidad y del verdadero

concepto de la venta inmobiliaria desde este primer momento, porque las
técnicas y estrategias que le vamos a desvelar durante todo este Informe
están desarrolladas en base a estos 2 conceptos y a los 3 Principios

Fundamentales de la Venta Inmobiliaria.
Aproveche la situación, sitúese entre los mejores en su zona y aplaste a los

agentes mediocres, sobresaliendo usted por su eficacia, honestidad,
conocimientos y capacidad de negociación.
¿Qué es en Realidad la Venta?

¿Saben los agentes inmobiliarios lo que en realidad es vender? El término
ventas tiene múltiples definiciones que hacen confusa su verdadera
definición. Una definición general muy aceptada y que no hace justicia a lo
que hoy debe ser la venta es el cambio de productos y servicios por dinero.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para

otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se
siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza
de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus
objetivos ras una transacción económica.
Demos una definición más real de lo que es la venta para entender mejor las
3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria.
Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador

potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o
servicio que se ofrece y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el
precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá
variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.
En general la acción de venta, (no de compra), sigue unos pasos

determinados por este orden:
1. Objetivo: potenciar la relación asesor / cliente.

2. Detección de necesidades y carencias del cliente.
3. Propuesta de nuestros productos y servicios.
4. Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto.
5. Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.

Debes tener presente que la venta siempre está enfocada desde el punto de
vista del vendedor, por lo que cualquier definición no es suficiente para
mostrar la realidad de lo que sucede en una transacción comercial. Falta
agregarle la definición de compra y conjugar ambas actividades para crear
la compraventa.
¿Podemos decir ahora que la venta es el cambio de productos y servicios

por dinero? Podríamos decir lo mimo de la compra: el cambio de productos
y servicios por dinero. Sin embargo, todos sabemos que la actividad de
compra es diferente a la actividad de venta y que ambas existen para
complementarse. Si no hay compra no hay venta y viceversa.
Esta forma de entender la venta nos lleva a cambiar el término venta por
compraventa que es un enfoque más real de lo que sucede en esta
transacción de productos y servicios por dinero y donde la perspectiva del
que compra se tiene más en cuenta que la perspectiva del que vende.
Entiende la venta como una “compraventa” y abras dado un paso de gigante

en la venta inmobiliaria.
El Vínculo Emocional
en la Venta Inmobiliaria
El vínculo emocional entre un agente y el potencial cliente es un factor
importante cuando se compra un producto de alto precio y prestigio y es
necesario que veamos por qué.
Empecemos por el principio ¿Qué es un vínculo?
En definitiva, un vínculo es un lazo, es una forma de unir dos cosas. Dos

elementos están vinculados si entre ellos existe un lazo invisible. Entre una
madre o un padre y un hijo hay un lazo invisible de por vida, se hayan
vinculados. Entre dos personas que se aman, existe un vínculo que han
construido en base al contacto de toda una relación y a las intenciones de
ambos.
Los vínculos emocionales son invisibles, no los podemos ver a simple vista,
pero sí los podemos sentir.

Es fácil, que si ahora piensas en las personas con las que te sientes
vinculado emocionalmente, aparezcan en tu mente algunos familiares,
amigos, tu pareja, etcétera. Los vínculos emocionales se crean con las
personas con las que nos sentimos a gusto. Si de repente ves a un viejo
amigo por la calle, se percibirá que estáis vinculados emocionalmente en la
forma de saludaros, en la alegría en vuestras caras, en las muestras de
interés por ambas partes.
También pueden haber vínculos emocionales negativos, pero no voy a

hablar de ellos. Cuanto más te alejes de estos vínculos, mejor.
Los vínculos emocionales son lazos que duran mucho tiempo. Si después de
30 años vieras a tu viejo amigo/a del colegio de primaria seguramente te
sentirías atraído/a por hablar con esta persona, por querer saber qué es de
su vida. Lo positivo de los vínculos emocionales es que no son racionales. Lo
que quiere decir que, si son muy puros durarán para siempre, y si no lo son
acabarán por desaparecer pronto.
Decir que tienes un vínculo emocional mayor con un cliente, porque acaba
de compra un inmueble a través tuya no es fiel a la verdad. A lo mejor ha
comprado tu inmueble, porque no tiene otro remedio y es un cliente
cautivo.
Los vínculos emocionales no los mide un CRM mediante ningún indicador…
El vínculo emocional en la venta inmobiliaria es ese lazo invisible que

construyes con tus clientes y no es fácil de crear. Ante cinco comerciales con
propuestas de iguales características, tu cliente elegirá a aquel con el que
sienta un mayor vínculo emocional.
Es un tema de prioridades, si tan sólo pudieras ayudar a una persona ¿a

quién ayudarías primero, a tu amigo de la infancia o a alguien que no
conoces de nada?
Este lazo emocional en la venta se crea gracias a distintos ingredientes:
Buena voluntad. Tus clientes huelen las no demasiado buenas intenciones

a kilómetros de distancia. En la venta inmobiliaria, como en la vida, la
bondad es un valor al alza. Sin bondad será difícil conseguir que tus clientes
confíen en ti. Las buenas intenciones y la honestidad deben ser pilares
sobre los que se construya el vínculo emocional en la venta.

Interés en la otra persona. Si no eres un fiel apasionado/a de la raza

humana, no estás preparado para crear vínculos emocionales en la venta.
Para lograr un fuerte vínculo emocional con tus clientes, es fundamental
sentir curiosidad, mostrar interés por ellos, situarlos en el centro del
proceso de venta.
Desprenderse del Ego. Los clientes también tienen un radar de las

personas que tienen más ego y tienden a no querer tenerlas cerca. Las
personas con mucho ego no son capaces de crear vínculos emocionales, ya
que para ellos después del yo no viene el tú, él, nosotros, vosotros y ellos.
Para este tipo de agentes inmobiliarios después del Yo, viene el Yo… y luego
el Yo. Solo-Mi-Yo.
Aceptando a nuestros clientes tal y como son. Si vas por ahí sin aceptar a
los demás tal y como son, crearás el efecto contrario, romperás todo vínculo
emocional positivo. Un cliente necesita soluciones por tu parte, pero no
quiere sentirse juzgado por ti. Los clientes (al igual que tú) también tienen
su ego, y herirlo te va a salir muy caro.
El roce hace el cariño. Este dicho popular, es una verdad como un templo.
Cuánto más interacción tenemos con alguien más aumenta nuestro vínculo
emocional. Si nos vamos de viaje con alguien durante un par de días, cuando
volvamos, nuestro vínculo emocional habrá salido fortalecido, (a no ser que
ese “alguien” sea particularmente una persona desagradable). Por este
motivo, muchas agentes y agencias se empeñan en mantener agendas de
visitas periódicas con potenciales clientes de forma que el vínculo
emocional se vaya creando poco a poco.
Con un servicio excelente. De poco servirá que te esfuerces en crear un

fuerte vínculo emocional, si todo lo que hay detrás de ti se derrumba como
un castillo de arena. Invertir en crear fuertes vínculos emocionales con tus
clientes también implica dar una respuesta profesional, de calidad y según
las expectativas de quien adquiere tus servicios.
Personalmente, no hago muchos esfuerzos para “vender”; con el tiempo he

aprendido que el interés genuino por el bienestar de mis clientes es la clave
de la venta. Pero, ¿Cómo lograr ese interés genuino? No hace falta ser un
santo para sentir interés genuino por los demás, lo único que tenemos que
hacer es despertar nuestro lado más humano, nuestra parte más afectiva,
nuestra empatía más pura, volver a conectar con el lado humano de toda
relación profesional.

Cuando sientes admiración, curiosidad, cariño y un profundo respeto por

los que te rodean, en imposible que no surja el vínculo emocional en la
venta.
Si lo consigues no tendrás que gastar tanto dinero en campañas

publicitarias, no tendrás que llamar tanto a tus clientes, ni esforzarte
demasiado en convencerlos o utilizar técnicas de persuasión que rayan en
lo poco moral.
Tus clientes se acordarán de ti, porque eres alguien especial para ellos,
tanto como lo son ellos para ti. Entonces se habrá creado entre vosotros ese
lazo invisible, esa unión duradera a la que llamamos vínculo emocional. Al
final descubres que:
FIDELIDAD = VINCULO EMOCIONAL = LAS 3 REGLAS DE ORO DE LA VENTA

INMOBILIARIA.
 

CAPITULO 2.-
El Proceso de Venta
Inmobiliaria.
“Sobrestimamos el evento y subestimamos el proceso,

cada sueño realizado ocurrió gracias
a la dedicación de un proceso”.
John C. Maxwell
___________________________________________________________________
La venta inmobiliaria siempre comienza antes de conocer al cliente.
El éxito en la venta inmobiliaria rara vez es accidental. En un sector donde

el producto que estas ayudando a comprar está posicionado en la mente del
comprador en la escala mayor de precio y prestigio, conocer bien las
características físicas y emocionales del inmueble es necesario para poder
aplicar las 3 Reglas de Oro. ¿Cómo podría ser de otro modo? No se puede
ayudar a comprar aquello que no se conoce
En este capítulo comprobarás la importancia que tiene conocer bien las

características de un inmueble y de preparar el Dossier de Ventas de un
inmueble. De cada uno de los inmuebles que tienes en cartera o de cada
grupo de inmuebles pertenecientes a una misma promoción inmobiliaria.
Sé que preparar un Dossier de Ventas lleva tiempo y trabajo y una actividad
que pocos agentes inmobiliarios llevan a cabo o cuando o lo llevan a cabo de
forma incompleta.
Todo agente inmobiliario profesional debe seguir una metodología, una

estructura en su trabajo que le ayude a motivarse y a saber dónde se
encuentra en todo momento durante el proceso de venta.

Debes a prender a vender con rapidez, (dentro de 4-8 semanas a partir de

que captas el inmueble, en el 80% delos casos), y con continuidad. Y para
vender rápido tienes que comenzar con la preparación y uso del Dossier de
Ventas.
Siempre que trato este tema en mis cursos presenciales de formación, me

gusta citar a Abraham Lincoln: “Si tienes 10 horas para talar un árbol, utiliza
7 para afilar el hacha”. Esto es lo que tienes que hacer. La preparación
previa te va a ahorrar mucho trabajo, te ha a crear seguridad y confianza en
ti mismo, (que tu cliente percibirá indirectamente), y te permitirá cerrar
ventas con rapidez.
Todavía me sigue sorprendiendo, cuando llevo a cabo trabajos de formación

y consultoría en empresas inmobiliarias, la falta de planificación previa que
tienen los agentes inmobiliarios y las direcciones comerciales. No me
referimos a la falta de organización comercial, establecimiento de objetivos
o planificación de tareas. Me refiero a la falta de realizar un trabajo previo,
necesario, antes de salir a buscar el cliente y no de supervisar las tareas
sobre el terreno según las circunstancias del cliente. La improvisación está
bien y debe ser fomentada; pero debe convertirse más en una excepción
que en una regla en las empresas.
Como agente inmobiliario en busca del éxito, no puedes permitirte el lujo de

fiarte de tu instinto de improvisación, de tu memoria, de tu experiencia o de
ahorrar tiempo en preparación. La venta real empieza antes de conocer al
cliente, no cuando el cliente cruza el umbral de tu puerta.
Serás capaz de vender más inmuebles, en menos tiempo, cuando

planifiques previamente tu trabajo. En la venta inmobiliaria la preparación
y el proceso de planificación deben anteceder a cualquier tentación de
comenzar a captar potenciales clientes. Este proceso o plan consiste en
diseñar, desde el principio hasta el final, todas las etapas que debes cubrir
como agente desde que recibe el encargo de vender un inmueble hasta que
el cliente lo ha comprado.
Cuando observes a un agente inmobiliario hacer de la venta un acto natural

y fácil, cerrando ventas casi sin esfuerzo, puedes estar seguro que detrás de
su forma de vender "tan natural", hay horas y horas de investigación,
planificación y preparación.

En el proceso de venta que trataremos a continuación, tu trabajo comienza

con la obtención de datos e información sobre tu inmueble, sobre el
mercado inmobiliario que rodea a tu inmueble y sobre el potencial cliente
que comprará tu inmueble. Luego viene la fase de preparar la
argumentación, las preguntas, las objeciones, las ventajas y desventajas del
inmueble y la post -venta.
El futuro hay que planificarlo para poder conquistarlo.
Si no se tiene un plan escrito, sino un plan en la cabeza, se termina a

trabajando de forma desordenada. Se tiende a solucionar lo urgente y no lo
importante. Se tiende a invertir tiempo en actividades no productivas y no
saber cuáles son las prioridades.
Y lo que es peor, se tiende a tener que hacer las cosas 2 veces: la primera
regular o mal y la segunda mejor.
Todos los agentes inmobiliarios que trabajan 60 horas a la semana podrían

obtener mejores resultados en la mitad de tiempo si supieran como trabajar
de forma eficaz.
Todo eso lo sabemos. Sabemos que teniendo un plan aumenta nuestra

productividad y nuestras ventas. Sin embargo, o nos es difícil seguir un plan
o no sabemos cuál es el plan más efectivo para alcanzar nuestros objetivos.
A Ser Posible Implementa

Procesos ya Verificados.
Tener un plan efectivo es tener un proceso que si lo seguimos
terminaremos por generar ventas. Por tanto, un proceso de ventas es un
plan de actuación, un conjunto de actividades mutuamente relacionadas o
que al seguirlos nos lleva a donde nosotros queremos.
No confundir este proceso de compra venta con el plan de ventas o el plan

de marketing. El proceso de venta es parte de todo plan de ventas o
marketing.

Como consultor inmobiliario he visto procesos y planes de venta para

vender inmuebles que no han estado incompletos y trazados de forma
general: primero captamos, luego preparamos la publicidad y luego
negociamos con los clientes. ¡Como si fuera así de fácil!
Aunque tengo que reconocer que este proceso es mejor que no tener
proceso. Y esto precisamente es lo que tristemente pasa en demasiadas
agencias inmobiliarias. No hay establecido un proceso claro de venta.
No confundamos el proceso de venta con el plan de marketing. El plan de

marketing de una agencia inmobiliaria o promotora es la estrategia general
que la empresa va a seguir para alanzar sus objetivos comerciales. El
proceso de venta es sólo una parte de ese plan de marketing. El plan de
marketing te dice qué hacer, por qué hacerlo, cuándo hacerlo y dónde
hacerlo. El proceso de venta te dice cómo hacerlo.
El proceso de venta inmobiliaria que te muestro aquí ha sido verificado por

mí y por muchos agentes inmobiliarios en más de 18 países. Verificado
significa que funciona y que es la mejor forma de vender un inmueble con
profesionalidad y rapidez. Quien lo sigue y lo sabe adaptar al tipo de
inmueble que comercializa es quien venderá con mucho menos esfuerzo
que otros y obtendrá más y mejores comisiones de venta.
El que lo entiende, el que está dispuesto a cambiar sus hábitos de venta y su

rutina y se siente cómodo aplicándolo, recibirá muchos menos rechazos
durante la negociación, captará mejores clientes, obtendrá muchas menos
objeciones y venderá con más rapidez.
Muchos agentes inmobiliarios quieren gratificación inmediata sin poner el

esfuerzo suficiente en la venta. Quieren resultados YA. Captan un inmueble
y lo ponen inmediatamente a la venta. Es más; hay algunos programas de
software y apps diseñados para que promociones el inmueble a los 10
minutos de captarlo. Esta forma de entender la venta inmobiliaria no te va a
llevar lejos.
El hecho de poner a la venta el inmueble a la venta lo antes posible sin

conocer lo que estas vendiendo es lo que identifica al agente inmobiliario
como un mero intermediario, comisionista y agente en el peor sentido de la
palabra.

Este concepto y forma de actuar no genera una buena imagen profesional y

es uno de los motivos por los cuales se haya implantado el concepto de
venta inmobiliaria como una actividad donde se promete mucho y se ofrece
poco.
El verdadero proceso de venta inmobiliaria empieza antes de poner el

inmueble a la venta e incluso antes de captar el inmueble para su venta.
Veamos cuales son las etapas del proceso que se debe utilizar para
cualquier tipo de inmueble. Esta es la plantilla, guía o patrón que utilizamos
los agentes inmobiliarios con experiencia para asegurarnos la captación de
los mejores inmuebles y la venta de cada uno de ellos en menos de 3 meses:
FASE DE CAPTACIÓN
Etapa nº.1.
Qué Captar. Llevar a cabo tu análisis de mercado.
Análisis sobre que inmuebles son más rentables para la empresa en base al
plan de negocio de la agencia inmobiliaria o tu plan personal de negocio si
eres un agente independiente. Para las promotoras esta etapa incluye un
análisis de mercado para establecer el precio correcto de cada uno de los
inmuebles.
Este estudio o análisis de mercado en tu zona de influencia o zona donde

realizas tu actividad es primordial y conlleva como mínimo conocimiento
de:
1.- Población en la zona por edad y por otros datos estadísticos incluyendo
la posible emigración a esa zona. Estos datos ofrecen una estimación de la
demanda de compra de inmuebles en tu zona. Los datos de emigración son
importantes en ciudades de alta densidad de población.
2.- Nº de inmuebles, (viviendas, oficinas y locales), ocupadas y desocupadas

en tu zona. Este dato ofrece una estimación de la oferta de venta de
inmuebles en tu zona.

3.- Datos registrados de compra y venta de propiedades varias en los

últimos 12 meses en tu zona. Estos datos ofrecen una estimación de como
se ha comportado el mercado inmobiliario en tu zona y que ayuda a estimar
cómo se comportará en los próximos 12 meses
4.- Precios estimados de compra de propiedades en tu zona, clasificados por

sub-zonas o distritos.
5.- Cantidad de búsquedas online para determinadas palabras clave de

compra y venta de inmuebles en tu zona. Por ejemplo, cuantas búsquedas
sean producido para la palabra “venta oficina en Madrid” o “venta
departamento Guadalajara” o “venta casa Buenos Aires”.
El Planificador de Palabras Clave de Google y “Google Trends” ofrecen todas

estas estadísticas. Y además te ofrecen una estimación de las búsquedas
futuras por cualquier palabra clave.
Estos datos de Google te ofrecen una estimación bastante real y un

conocimiento muy valioso de como se está comportando el mercado
inmobiliario en tu zona. Tanto para oferta como para demanda.
Sé que este trabajo de análisis de mercado lleva tiempo completarlo, de

unas 2 a 4semanas, pero es una información invaluable a la hora de
establecer tu proceso de venta y tu plan de ventas
NOTA: Aproximadamente, sólo un 70% de las agencias inmobiliarias no

cubren esta etapa y captan inmuebles que son “vendibles”, pero que a veces no
son rentables. Es esencial que conozcas los precios de los inmuebles,
(viviendas, oficinas, locales, etc…) en tu zona en función de numerosos
aspectos: tamaño, calidades, servicios, ubicación, etc. Si tenemos claro los
precios que se manejan en la zona en donde queremos adquirir el inmueble,
tendremos un mejor margen para la negociación con el vendedor.
Lo es lo mismo vender inmuebles que obtener una rentabilidad aceptable en

la venta. Por ejemplo, poco durarás en el mercado si tardas más de 4 meses en
vender tus inmuebles o ganas sólo $1.000 en honorarios cuando vendes la
mayoría de tus inmuebles.

Etapa nº.2.
Estrategia de captación de propietarios.
Tienes que enfocar tus esfuerzos en captar propietarios; no inmuebles. Qué

medios utilizar para la captación efectiva y cómo.
En esta etapa debes definir cuál es el perfil de propietario con el cual tú

puedes trabajar. Tras cubrir la etapa nº.1 ya sabes qué tipo de inmuebles
son los que debes captar, porque son los más rentables para ti. Ahora
tienes que establecer el rango de precio según tipo de propiedad que deseas
captar y que el propietario esté dispuesto a aceptar este rango de precio.
Muchos inmuebles no se venden o tardan en venderse, porque los

propietarios no son consecuentes con los precios del mercado. Ofrecen su
inmueble a un precio excesivo para tener que bajarlo meses después; lo que
conlleva que tú has perdido tu tiempo.
Esta es la etapa donde debes preparar un informe sobre tu análisis de

mercado para mostrar a los propietarios. Muestra hechos y datos reales. Un
propietario que no “quiera entender” estos datos no es el propietario que
buscas.
Etapa nº.3.
Estrategia de negociación con propietario.
Esta etapa incluye saber negociar con los propietarios. Debes preparar tu
guion de actuación para convencer al propietario de que tú eres su mejor
opción para la venta rápida y a buen precio de su inmueble.
Aquí incluimos el análisis del inmueble valorando su estado para estimar el

precio. Adquisición del inmueble al precio adecuado de venta. Acuerdo
sobre comisión de venta y términos y condiciones de venta. Firma de
contrato de venta y seguridad en el pago.
Tienes que recabar información sobre las características físicas y

emocionales de la vivienda, oficina, local comercial, nave industrial o
parcela de terreno. ¿Qué un trozo de terreno no tiene particularidades
emocionales?

Piensa en sus beneficios. Un inversor no compra un terreno sin más; sino la

utilidad que le puede dar a ese terreno en base a los posibles beneficios
dinerarios obtenidos y por el prestigio personal por haber hecho una buena
elección
Debes aprender a valorar un inmueble, propiedad o parcela de terreno y a

crear un plano de ese inmueble cuando el propietario no puede facilitarte
los planos. Puedes adquirir un software de valoración de inmuebles por
menos de $200 dólares y un software o app para crear planos de un
inmueble.
Con estas herramientas, tienes más posibilidades de convencer a un

propietario para que ofrezca su inmueble en un rango deprecio adecuado.
NOTA: No se trata de conseguir todos y cada uno de los inmueble en exclusiva.

La exclusiva no garantiza una venta más rápida. Lo que debes conseguir el
inmueble a un precio adecuado. Si no sabes calcular este precio tendrás
muchas dificultades a la hora de vender. Si no sabes mostrar a un propietario
cual debería ser su precio de venta en base a datos reales también tendrás
dificultades a la hora de vender.
Etapa nº.4.
Estrategia de servicio al cliente
Necesitas una estrategia de servicio al cliente, de contacto continuo con el

propietario para cumplir con los términos y condiciones de venta y
asegurarte el pago de la comisión.
Cuando captas una propiedad, debes informar regularmente a tu cliente de

cómo va la venta. De las solicitudes de información recibidas, de los
comentarios de los clientes referentes a su propiedad y de como se esta
comportando el mercado.
Esta comunicación genera familiaridad y jugará a tu favor a la hora de cobra

las comisiones u honorarios estipulados.

NOTA: El cobro de comisiones de venta es uno de los problemas que más

afecta a las agencias inmobiliarias. No sólo se tiende a cobrar tarde y mal;
sino a veces a no cobrar la comisión. No es lo mismo vender inmuebles; que
ganar dinero vendiendo inmuebles.
FASE DE VENTA
Etapa nº.5.
Creación del Dossier de Venta.
En este dossier se incluye toda la información referente a un inmueble en

particular. Está demostrado que la utilización de un Dossier de ventas para
cada inmueble acelera el proceso de venta. El dossier te ayuda a conocer
muy bien el inmueble que estas vendiendo, lo que influye decisivamente en
tu forma de promocionar el inmueble online para captar clientes
cualificados y en tu forma de negociación.
Todo experto en marketing y ventas te dirá que cuanto mejor conozcas el

producto o servicio que vendes, más pronto y fácilmente lo venderás.
Al final de este informe te incluyo un ejemplo de Dossier de Ventas que

puedes utilizar como plantilla.
NOTA: Esta es la parte más importante del proceso de venta que influye
de manera decisiva en todo lo que se haga de ahora en adelante.
Aproximadamente el 95% de las ventas se pierden por no cubrir esta etapa. Y
aproximadamente el 80% de las oportunidades de venta, (vender otro
inmueble diferente al mismo cliente), se pierden por no cubrir esta etapa.
Utilizo estos % de forma un poco libre; lo sé. Sin embargo, lo hago en base a
mi propia experiencia y en base a la experiencia de todos mis alumnos en
diferentes países. Creo que no me equivoco con estos %.

Etapa nº.6.
Estrategia de promoción del inmueble.
Si conoces lo que vendes, sabrás como promocionarlo para captar a los

clientes cualificados, con el perfil adecuado para la compra de ese inmueble.
Ahora es el momento de elegir que medios utilizar, por qué y cómo.

Asimismo, debes establecer un presupuesto individual para ese inmueble.
La experiencia me ha demostrado a mí y a otros profesionales inmobiliarios
que la mejor estrategia es asignar un presupuesto de promoción individual
a cada inmueble; en vez de un presupuesto general de captación.
Esta estrategia te permitirá captar más clientes con menos presupuesto

utilizando los medios online de forma efectiva. Los clientes no van a venir a
ti si no promocionas tus inmuebles y tu servicio inmobiliario.
A los agentes se les hace difícil calcular cual debería ser su presupuesto de
promoción. Invierten en publicidad online sin una estrategia determinada.
Esperan que una campaña de $400 en Facebook durante un par de semanas
les traiga algún cliente; cuando con sólo $100 en una campaña en otro
medio o en Facebook puede traerles 2º 3 clientes potenciales par aun
inmueble determinado.
Si utilizas una estrategia de captación basada en conseguir clientes para tus

inmuebles, ya tienes la batalla perdida de antemano. Tu estrategia debe
estar enfocada en conseguir clientes para un “determinado” inmueble.
Así es como se captan clientes y se venden inmuebles con efectividad y

rapidez.
NOTA: La captación de cliente es una cuestión de números hasta cierto punto.

No por más presupuesto, conseguirás más clientes. No por hacer más
llamadas o enviar más emails conseguirás más clientes. Además, no todos los
inmuebles, (viviendas, oficinas, naves…) se deben promocionar utilizando los
mismos medios.

Etapa nº.7.
Estrategia de selección del cliente.
Ahorro en tiempo, recursos y presupuesto. Utilización de técnicas de venta

específicas para esta estrategia Objetivo: vender los servicios de la agencia
inmobiliaria o promotora.
Tu Dossier de Ventas te ayudará a saber qué clase de cliente debes captar;

lo cual se reflejará en la forma en que redactas tu publicidad online y en las
preguntas que deberás hacer cuando te contacten para saber si es en
realidad un cliente potencial o no. Se tiende a perder mucho tiempo con
clientes improductivos.
Por otra parte, está demostrado que es más rentable promocionar tu

servicio inmobiliario y promocionar tus inmuebles al mismo tiempo; pero
no conjuntamente; que promocionar sólo tus inmuebles.
El promocionar tu servicio inmobiliario te permitirá captar algunos clientes

que te pedirán les ayudes a encontrar el inmueble que buscan.
NOTA: ¿Qué prefieres? ¿Hablar con 5 clientes y venderle a 1 o hablar con 20

clientes y venderle a 2? Para tu conocimiento, la pérdida de tiempo
atendiendo a los clientes equivocados, es la problema acuciante en las
agencias inmobiliarias y promotoras. A menudo se confunde la productividad
con mantenerse ocupado.
Etapa nº.8.
Estrategia de negociación con el cliente cualificado.
Como mostrar el inmueble. Utilización de técnicas de venta específicas para
esta estrategia. Objetivo 1: ahorrar tiempo, recursos y presupuesto.
Objetivo 2: vender servicio de la agencia inmobiliaria o promotora.
NOTA: No se trata de vender el inmueble que mostramos al cliente o por el

cual él ha mostrado interés. Se trata de vender el inmueble que el cliente
necesita o busca. Sea éste el que le hemos mostrado u otro similar que
podemos o no tener en cartera.

Etapa nº.9.
Estrategia de compromiso de compra.
Estrategia para reducir el tiempo de firma de contrato y entrega de llaves.
¿Cuál es el procedimiento a seguir una vez el cliente está interesado en la
compra?. Objetivo: Firma contrato y cobrar comisión. Si tienes experiencia
en este sector sabes que algunas ventas no se cierran una vez el cliente
decide comprar, porque aparecen problemas de última hora que no se
tomaron en cuenta en su debido tiempo.
NOTA: Aproximadamente un 20% de las ventas se pierden durante esta etapa.

Los compromisos de compra no llegan a materializarse.
Etapa nº.10.
Estrategia de Post Venta.
La post venta es la etapa más infravalorada en este sector. Algunos agentes
inmobiliarios no le dan la importancia que merece a los testimonios y
referencias que pueden obtener de sus clientes.
Un agente inmobiliario experto consigue alrededor de 1 nuevo cliente

década 2 clientes a través de referencias. Por otra parte, los testimonios de
clientes satisfechos son una fuente de atracción de nuevos clientes que se
sienten un poco más seguros de hacer negocios contigo cuando no te
conocen.
Utilización de técnicas de venta específicas para esta estrategia. Objetivo:

Conseguir nuevos clientes a través de los actuales clientes.
NOTA: Esta es la etapa de la venta inmobiliaria más incomprendida y donde

realmente está el “oro molido” en este sector. Los agentes inmobiliarios
expertos conseguimos el 30% de clientes a través de la postventa. Para un
vendedor inmobiliario trabajando para un promotora puede suponer la
captación del 70% de sus clientes a través de la post venta utilizando
referencias y testimonios.

Completar este proceso de 10 etapas puede durar de 15 días a 2 meses. En

realidad este proceso está diseñado para que se pueda vender, cada uno de
los inmuebles captados, dentro de un periodo máximo de 2 meses.
Tienes que aprender a ver el proceso de compra venta de un inmueble

desde el punto de vista del cliente.
Ventajas de Seguir un Proceso.
Las ventajas de seguir este proceso de venta inmobiliaria son varias.

Algunas de ellas son:
 Te ayudará a reconocer los motivos reales que tiene cada cliente para
comprar un inmueble. Sabrás lo que realmente le importa una vez
conozcas las 3 Reglas de Oro dela Venta Inmobiliaria.
 Disminuirás muchos rechazos.
 Ahorrarás tiempo en la negociación y en la conclusión de la venta.
 Serás capaz de rebatir objeciones de forma eficaz.
 Sentirás menos estrés y menos prisa por vender.
 Construirás mejores relaciones con tus clientes.
 Captarás mejores clientes.
 Comprobarás como el precio y “cerrar” la venta pasan a 2º plano.
 Conseguirás testimonios y referencias con facilidad.
 …
… y como consecuencia, venderás más inmuebles, más rápido.
En otros Informes, he desarrollado de forma independiente y en mayor

detalle, cada una de las estrategias que incluyo en este proceso.
Muchos agentes aprenden a vender por instinto. Aprenden a vender

inmuebles a base de recibir rechazos, generar animadversión en algunos de
sus clientes y de perder muchas ventas por el camino. Una forma de vender
que no es ni gratificante, ni rentable; además de llevar mucho tiempo.
Aprender de la experiencia es duro y solitario.
Aprender de los errores de los demás a través de la formación es más

inteligente y rápido.

No hay vuelta de hoja o atajos en este punto. O sigues este proceso de venta;
o tu trabajo como agente inmobiliario te consumirá con insatisfacciones,
preocupaciones y escasas comisiones u honorarios.
Algunos agentes inmobiliarios se concentran más en las estrategias o en

una estrategia general, (lo que ellos llaman el plan de ventas) y en trucos de
venta olvidándose de seguir el proceso.
Lo que consiguen es trabajar de forma desorganizada, sin un plan viable a

medio plazo. La consecuencia de esto es no completar muchas ventas y no
alcanzar su verdadero potencial como agentes inmobiliarios. Es la
diferencia entre completar 1 venta al mes a completar 3 ventas al mes. De
ganar $2.000 al mes de promedio, a ganar $6.000 al mes o más, todos los
meses.
Puede que te sorprenda saberlo, no sé cuál es tu nivel de conocimientos y

experiencia en el sector inmobiliario, pero el hecho de que se necesite un
proceso para vender inmuebles es algo que muchos agentes inmobiliarios
desconocen. No digamos ya el desconocer lo que contiene un proceso de
venta eficaz.
 

CAPITULO 3.-
Las 3 Reglas de Oro de
la Venta Inmobiliaria.
“El verdadero modo de no saber nada

es intentar aprenderlo todo a la vez”.
George Sand
___________________________________________________________________
Toda actividad tiene sus propios Principios Fundamentales; declaraciones

propias que apoyan la forma ideal en que se progresa en un sector y a
través de los cuales se consiguen los objetivos de la actividad. Estos
principios son como faros y como leyes naturales que no se deberían
quebrantar.
Tales principios son verdades profundas, de aplicación universal y basadas

en la experiencia y en la necesidad de concretar verdades universales. Los
Principios se aplican en las organizaciones de todo tipo. Es decir, son
directrices para la conducta que han demostrado tener un valor duradero,
permanente dentro de esa actividad.
El sector inmobiliario, o más bien la comercialización de inmuebles,

también se adhiere a unos Principios Fundamentales sobre como tienden a
comportarse y pensar las personas al adquirir un producto de alto
precio/valor y que da un alto prestigio social.

El Nacimiento de las 3 Reglas de Oro.
Con la intención de explicar, (a nosotros mismos al principio y a otros

agentes inmobiliarios más tarde), por qué algunas de las estrategias y
técnicas de venta que utilizamos funcionaban, nos ayudan a completar
ventas con facilidad, y otras no, profundizamos en las causa de nuestro
resultados, analizando nuestra forma de vender y como se comportaban los
clientes según la forma de vender que utilizábamos.
Después de algún tiempo fuimos capaces de resumir todos aquellos

principios, (verdades inmutables), de la venta y poner en palabras 3
Principios Fundamentales de la Venta Inmobiliaria que libremente
llamamos las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria.
Nuestra forma de vender y de interpretar la venta inmobiliaria está basada

en estas 3 Reglas de Oro. Cuando las hemos compartido con otros agentes
inmobiliarios, estos han estado totalmente de acuerdo con nosotros: son
principios que muchos ya estaban utilizando ya indirectamente, pero no las
habían concretado en palabras. Y el no haberlo hecho les impedía explotar
todo su potencial.
Todos los vendedores en empresas promotoras y en agencias inmobiliarias

que las han aplicado estas 3 Reglas de Oro, han comprobado su efectividad
y les ha cambiado su forma de ver las ver la venta inmobiliaria. Ahora
comprenden muchas cosas sobre la compra-venta inmobiliaria que antes
sólo intuían
Estos Principios Fundamentales se basan sobre todo en la observación y en

la experiencia de muchos vendedores inmobiliario con éxito. Nosotros las
hemos puesto en práctica con diferentes equipos comerciales, vendiendo
diferentes clases de inmuebles, en diversas situaciones e incluso en
circunstancias adversas. Y siempre hemos obtenido resultados favorables.
Antes, durante y después de utilizar cualquier técnica o estrategia de

ventas, todo vendedor inmobiliario profesional debe tener presente las 3
Reglas de Oro. Es una gran ventaja saber de verdad por qué ciertas
estrategias y técnicas de venta funcionan y otras no.
En ocasiones hemos comprobado cómo algunos agentes inmobiliarios

después de aprender estas Reglas de Oro, descuidan su puesta en práctica.

Atribuimos esta actitud a la excesiva confianza que el vendedor tiene de sí

mismo; a lo difícil que resulta cambiar hábitos y comportamientos
profundamente arraigados o a veces a la falta de auto disciplina.
Intenta, de ahora en adelante, mantener estas 3 Reglas de Oro siempre

presentes. Ten un poco de fe al principio y cree en ellas. Pronto descubrirás
que estos principios fundamentales están cambiando tu percepción del
sector inmobiliario para mejor e incrementado tu cuenta bancaria.
No sabemos cuál es tu experiencia como agente inmobiliario, pero puede

que usted sea uno de esas personas que hoy, en media hora, aprenda lo que
a otros le ha costado o le costará años aprender.
Manténgalas siempre en su mente, actúe en consecuencia y no se desanime

si al principio le resulta un poco complicado encajarlas en sus
argumentaciones de venta.
Empecemos.

Regla de Oro Nº.1

“La confianza sirve en las conversaciones

más que el ingenio”.
François de la Rochefoucauld
_________________________________________________________________
La Regla de Oro nº 1, de la Venta Inmobiliaria dice:
“El Cliente necesita que usted

se gane primero su CONFIANZA
antes de comprarle el inmueble”.
Siempre. Independientemente del tipo de inmueble o de las circunstancias.
No se tome esta Principio o frase a la ligera e intente comprender lo que

conlleva ganarse la confianza de alguien que sólo hace un momento que le
conoce en persona, le oye por teléfono sin verle la cara o lee sus emails sin
conocerlo.
Sí, usted puede ganarse esa confianza en esos primeros momentos y

mantenerla durante todo el proceso de venta. Hay estrategias y técnicas
específicas para ganarse esa confianza; pero el primero paso es que usted
sea siempre consciente de ello.
Recuerde lo que hablamos sobre el concepto u opinión que tienden a tener

los clientes sobre los agentes inmobiliarios. Lo primero que usted debe
hacer cuando entra en contacto con un cliente es darle la esperanza firme

de que algo favorable sucederá de esta relación y que usted va a actuar

como ella en el fondo desea.
Su primera obligación como agente inmobiliario es dar seguridad al cliente

cuando este va a emprender una acción difícil o comprometida, como es la
compra de un inmueble.
¿Qué es Generar Confianza?
El término confianza se refiere a la opinión favorable que va ganando el

cliente al notar que usted está actuando de forma correcta en una
determinada situación.
Al ser algo que se hace consciente y voluntariamente, supone trabajo y

esfuerzo conseguirla y mantenerla. A pesar de que sea costoso llegar a ella,
la confianza se caracteriza por ser una emoción positiva.
¿Por qué tener confianza es tan importante para el cliente? Porque la

confianza
es una actitud que concierne el futuro, en la medida en que este futuro, (lo
que el cliente quiere conseguir), depende de la acción de otro. En este caso,
de usted como agente inmobiliario. Es una especie de apuesta que el cliente
hace y que consiste en no inquietarse del no-control del otro y del tiempo.
Intente ponerse en la situación de su cliente cuando este le llama por

teléfono o lo conoce a usted por primera vez. ¿Cuál es el sentimiento más
fuerte que experimenta el cliente en esta situación? Lo primero que
experimenta es incertidumbre.
Como sabe, la incertidumbre no es un sentimiento agradable y por tanto el

cliente quiere dejar de lado sus dudas y creer firmemente en que usted le va
a aliviar su preocupación. Ahora bien, es usted quien tiene que crear ese
sentimiento, ganándose su confianza.
La confianza simplifica las relaciones personales y ayuda a entenderlas. La

confianza que el cliente va depositando en usted poco a poco hace que
usted, como persona alcance más fácilmente a sus propósitos, siempre
dependiendo de sus conocimientos, de su personalidad y del ambiente que
le rodea.

Aprenda a Suavizar
el Estrés de los Demás.
En la venta inmobiliaria, usted debe estar preparado para tratar con el

estrés de sus clientes, porque la incertidumbre, genera estrés.
En los primeros momentos de contacto con usted, la inmensa mayoría de

los clientes sentirán algún tipo de ansiedad, nerviosismo, inseguridad… Es
el estrés del comprador.
Es extremadamente difícil venderle un inmueble a un potencial cliente

cuando está estresado. Primero tiene que tranquilizarlos, generando
confianza; porque los clientes no piensan lógicamente, ni escuchan la
presentación, o los argumentos, del vendedor, a menos que este les ayude a
relajarse.
Con sus palabras y su actitud debe demostrar que usted les va a hacer su
vida más fácil, menos estresada, más eficiente. No es una cuestión de ser
amables, considerados o graciosos. La amabilidad no vende; lo que vende es
la confianza.
Los clientes necesitan confiar en usted; primero como persona y después

como vendedor inmobiliario, para decidirse a escucharle y luego, tal vez a
comprar el inmueble que usted ofrece. Si no existe esta confianza, si no se
mantiene esta confianza a lo largo de toda la relación entre usted y su
cliente, al final no habrá compra.
El cliente necesita que usted le dé seguridad, esperanza, fe, tranquilidad y

ánimo. Si usted se vende bien, el comprará su “persona” y luego comprará
su inmueble si es lo que busca. El cliente necesita sentirse seguro y confiado
para poder comenzar a entablar una relación de compra/venta, de negocios
con usted.
Estoy seguro que usted ha oído varias veces que nadie compra a alguien
que no le cae bien O dicho en pasiva, compramos sólo a las personas que
nos caen bien.
Para ser más precisos, compramos sólo a las personas que nos inspiran
confianza.

El mensaje del cliente es claro:
“Empieza por venderme confianza y luego véndeme el inmueble”. Si quieres

que te escuche, que te comprenda; que te conteste a tus preguntas, que no
ponga excusas estúpidas, que no me muestre evasivo, que no sea receloso; que
no sea intransigente, que te respete, que no te haga perder el tiempo,… y que
te compre; gánate primero mi confianza”.
A lo largo de este curso le explicaremos en detalle las diferentes formas de

generar confianza a sus clientes. Por el momento sólo analizaremos por qué
un cliente necesita, exige “la venta de esa confianza” antes de comprarle un
inmueble.
En ventas una buena relación personal entre el vendedor y el comprador es

primordial para poder alcanzar los objetivos que tiene en mente ambas
partes. Por tanto, generar confianza es la primera fase para realizar una
venta. La compra de un inmueble exige un grado de confianza por parte del
comprador 100 veces mayor que en cualquier otra situación de compra.
Todos tenemos una visión particular de la realidad. Interpretamos la vida a

través de nuestras experiencias personales únicas y siempre tendemos a
confiar en aquellas personas que ven el mundo y lo interpretan de la misma
forma que nosotros.
En la venta inmobiliaria esto se traduce a que cada uno de sus clientes tiene
una forma particular de comprar un inmueble, tiene una percepción
particular sobre el vendedor o agente inmobiliario, sobre la venta en
general y sobre el inmueble que quiere, que necesita en particular.
Para vender un inmueble se necesita ser consciente de este hecho y ponerse

en el lugar del cliente, interpretando el mundo como él lo ve y utilizando las
prácticas de venta adecuadas a cada situación. Todos nos sentimos a gusto,
atraídos por personas con nuestros mismos puntos de vista, valores y
actitudes. Esto genera confianza.
Usted tiene que venderle al cliente de la forma particular que éste quiere
comprar.
No importa lo atractivo que sea el inmueble, su precio o sus excelentes

dotes de comunicación; si usted no es capaz de vender cómo y cuándo su
cliente quiere, no habrá compra.

Cuanto antes se venda usted mismo, antes venderá el inmueble.
La confianza es lo que mantiene a un cliente interesado y le hace firmar el

contrato de compra venta. Nadie da dinero a personas o empresas en las
cuales desconfía. Cuando se establece confianza entre usted y su cliente éste
comienza a ser más receptivo a sus sugerencias, a escuchar sus argumentos
de venta, invertirá más tiempo con usted, contestará a sus llamadas, Le
llamará a usted a menudo, le contestará casi cualquier pregunta que le haga
y dará información sobre cómo quiere que usted le venda.
Generando Confianza
con Entusiasmo.
Usted se ganará la confianza de su cliente con su dotes de comunicación,

(hablar, escuchar, escribir), con su lenguaje corporal, (movimiento y
mirada), con sus conocimientos, (sobre la venta, el inmueble, el sector…),
con su forma de proceder o actuar, (si cumple sus promesas, si sorprende…)
y con su entusiasmo.
Usted generará mucha más confianza en su cliente mostrándole la fuerza y

consistencia de sus creencias y emociones, que con sus conocimientos
acerca de su inmueble y todo lo demás.
Suscitar confianza tiene mucho que ver con su propio entusiasmo por su
trabajo y por los inmuebles que vende. Mostrar su entusiasmo a sus clientes
es el camino más seguro para comenzar a crear confianza y poder
mantenerla durante todo el tiempo que le lleve la venta.
El entusiasmo no es una cualidad que se construye o que se desarrolla. El

entusiasmo es más bien un estado de fe, de afirmación y confianza de usted
mismo y en su producto inmobiliario.
El vendedor inmobiliario entusiasta es aquel que cree en su capacidad de

transformar las cosas, cree en sí mismo, cree en los demás, cree en la fuerza
que tiene para transformar su propia realidad. Está impulsado a actuar en
el mundo, a transformarlo, movido por la fuerza y la certeza en sus
acciones. El entusiasmo es lo que le dará una nueva visión de la venta
inmobiliaria.

Sin lugar a dudas el entusiasmo verdadero es el principal ingrediente que

usted necesita para cerrar más ventas; porque es lo más que genera
confianza en su cliente.
El entusiasmo le dota a usted de una claridad de mente, de ideas, una

capacidad mental, una motivación, una seguridad en sí mismo, una
perseverancia,… que no
puede compararse con ningún otro sentimiento humano.
El entusiasmo crea confianza y vende, porque es una emoción altamente

contagiosa. Todos nos sentimos afectados por las emociones de los demás.
Cuando usted está en un estado positivo, seguro de sí mismo, y

entusiasmado a cerca de su producto, el cliente inconscientemente
capta estas emociones y queda contagiado por sus emociones. Es más,
quiere participar de esas emociones que a usted le hacen sentirse tan bien.
Si usted no tiene entusiasmo, no puede mostrarlo y no puede transmitirlo.

Por eso los buenos profesionales inmobiliarios exigen vender inmuebles de
calidad en unas condiciones aceptables para el cliente y rehúsan vender
inmuebles por encima del precio del mercado, aunque la venta les produzca
una mayor comisión.
Saben que si no se entusiasman, si no creen de verdad en el producto que

venden, no podrán transmitir esa confianza tan necesaria para vender.
Pero ¿qué es el entusiasmo?
El entusiasmo es un sentimiento de exaltación y excitación del ánimo que

causa interés, admiración o placer. Es el interés que le lleva a usted poner
tiempo y esfuerzo en ponerse en la situación de su cliente para entenderle
mejor.
El entusiasmo no es mostrarse excesivamente extrovertido y contento. No

significa que usted salte de alegría cuando conozca a un cliente, ni que se
muestres muy cordial y agradable en su trato. No es que sonría mucho y
hable con excitación de su producto inmobiliario.
El entusiasmo es un sentimiento interior que le hace sentirse en control, en

sentirse que su producto inmobiliario es bueno y va a hacer feliz a alguien.

Es un sentimiento que le hace sentirse bien, sentirse positivo, optimista y

con ganas de contarle a alguien como puede beneficiarse con la compra de
lo que usted tiene que vender.
El mejor vendedor inmobiliario es el verdadero creyente. Y esto lo saben los

profesionales que más éxito tienen en este sector.
Cuando el agente inmobiliario transmite su entusiasmo al cliente,

respondiendo con argumentos objetivos a las necesidades y problemas que
el cliente le plantea, éste lo percibe y es contagiado.
Esto es lo que verdaderamente ayuda al cliente a tomar una decisión con

mayor rapidez. No significa que esta decisión sea siempre de compra. Lo
que importa es que el cliente tome una decisión no precipitada pero de
forma rápida; por ejemplo en 1 semana en vez de 2 semanas, o en 3
semanas en vez de 5.
Usted tiene que creer de corazón que su producto inmobiliario va a mejorar

la vida de algún cliente o hacerla más fácil. Descubra las razones por las
cuales este producto ayudará a su cliente a mejorar su calidad de vida y a
ser más feliz; y tendrá un argumento de venta casi perfecto.
Usted no tiene que estar vendiendo los mejores inmuebles del mercado, ni
la mejor promoción inmobiliaria que jamás se haya construido, ni la mejor
oportunidad del mercado en esos momentos. Lo que necesita es vender un
inmueble en el que usted crea. Y para creer en el inmueble que vende tiene
que conocerlo bien.
Cómo Generar Entusiasmo.
Empiece a generar su entusiasmo invirtiendo esfuerzo y tiempo en conocer

bien su producto inmobiliario, conociendo estas 3 Reglas de Oro y
preparando cómo argumentar los beneficios del inmueble a clientes con
diferentes personalidades.
Este conocimiento es lo que fortalece su convicción y creencia de lo

adecuado que es su inmueble para una clase de cliente.
El análisis del producto o servicio es el fundamento clave que habilita a todo

vendedor para asesorar y ofrecerlo eficientemente y "a la medida" de los

requerimientos de cada uno de sus potenciales compradores.
Céntrese en vender confianza y olvídese, por el momento, de vender el

inmueble, porque eso es lo que su cliente quiere; lo que busca. Y es lo que
necesita para comenzar su proceso particular de compra.
Cuando usted crea sinceramente que está ofreciendo a su cliente un

inmueble que para él tiene valor, es muy probable que el cliente también se
lo crea. Al final, mostrar y transmitir entusiasmo no es hacer que el cliente
piense igual que usted; sino hacer que el cliente sienta y crea de la misma
forma en que lo hace usted.
Este sentimiento interior de entusiasmo no se crea en su mente con una

técnica de pensamiento positivo o auto-sugestión. Usted necesita creer de
corazón.
Si usted sabe lo que vende, le gusta lo que estás vendiendo y cree de verdad
en su producto inmobiliario, será capaz de mostrar entusiasmo y será capaz
de vender confianza a sus clientes.
No crea usted que la confianza depositada en usted hoy por su cliente va a

durar todo el tiempo que lleve el proceso de venta. La confianza, como el
amor, hay que alimentarlo para que dure.
Otro factor a tener en cuenta es que la confianza es un hilo muy fino que
tiende a romperse en más de una ocasión durante el proceso de venta.
Por ejemplo, usted dice o hace algo durante su argumentación que siembra
la duda en el cliente, por tanto el cliente se pregunta si la confianza
depositada en usted está justificada. Perder temporalmente la confianza de
su cliente no es tan preocupante como parece; aunque debe permanecer
alerta para evitar que ese sentimiento de duda crezca.
De su habilidad para mantener confianza dependerá que el proceso de

compra de su cliente sea es un proceso corto o no lo sea; que tarde días o
tarde semanas.
En resumen, generar confianza es la primera fase que usted tiene que cubrir
obligatoriamente para conseguir vender su inmueble: pero no es la única.

Todavía le falta por conocer otras 2 Reglas de Oro de la venta inmobiliaria.
Piense, actúe y hable con entusiasmo, con seguridad y convicción y

comenzará a generar confianza. No siempre conseguirá lo que quiere, pero
al final terminará consiguiendo lo que esperaba.
Recuerda: todo el mundo sigue a aquel que sabe bien a donde va.
“Nada que valga la pena en la vida se logró jamás,

sin entusiasmo”
Emerson
 

Regla de Oro Nº.2

“Sólo los buenos sentimientos pueden unirnos,

el interés jamás ha forjado uniones duraderas”.
Auguste Comte
"Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo

a resolver su problema o lograr su meta
y no para venderle un producto o servicio."
Brian Tracy
___________________________________________________________________
La Regla de Oro nº 2, de la Venta Inmobiliaria dice:
“A la hora de comprar un inmueble,

el cliente en realidad sólo está
interesado en comprar dos cosas:
1.- buenos sentimientos; y
2.- soluciones a sus problemas”.
A pesar de los mejores argumentos que usted pueda exponer a su cliente;

de las mejores ofertas promocionales y publicitarias; de las más ventajosas
formas de pago; del mejor precio; de los mejores valores adicionales que
pueda ofrecerle en la compra;… a pesar de todo esto y más, los clientes sólo
cambiarán su dinero, (que tanto les ha costado ganar), por un inmueble,
cuando usted les venda en primer lugar buenos sentimientos y soluciones a
problemas.

Por lo tanto, después de generar confianza, usted tiene que pasar una
segunda fase de venta que consiste en hacer que su cliente se sienta bien
comprando el inmueble y, al mismo tiempo, ofrecerle soluciones a sus
problemas.
Esta 2ª Regla de Oro tiene su justificación en base a que las personas

siempre compramos emocionalmente y luego lo justificamos con la lógica.
Incluso un inmueble, un producto de alto precio que requiere una decisión
importante, se compra emocionalmente, así lo compre la Sr Jiménez o el
Director General de la principal empresa de la ciudad.
Sentimientos Sí;
Lógica No tanto.
Todas las técnicas y estrategias que utilizamos para captar clientes y

propietarios de inmuebles, (con publicidad, relaciones públicas, email,
online, offline, en medios sociales, videos y fotografías, etc), están diseñadas
para vender buenos sentimientos y soluciones a problemas al mismo
tiempo que vendemos el inmueble. Tenemos la experiencia de que captar y
vender inmuebles sin aportar buenos sentimientos y soluciones a
problemas, (ambas), es como vender una hamburguesa sin la carne.
Puede que te parezca difícil aceptar que un inmueble se compra con

sentimiento y no con lógica. Al principio de mi carrera me pareció difícil que
esto fuera del todo cierto, pero el tiempo y negociar con cientos de clientes
me demostró que es verdad.
Para su tranquilidad, digamos que la emoción influye un 90% en la decisión

de compra y el 10% restante está influido por la lógica. Quizás este
porcentaje haga más creíble nuestra afirmación, aunque nuestra
experiencia en ventas nos hace creer que la parte sentimental de la toma de
decisión es la que realmente influye en la compra.
Cierto es que utilizamos la lógica, (unida al sentimiento), en la toma de

decisiones diarias, pero si está familiarizado con la psicología sabrá que
todos los seres humanos actuamos movidos por los sentimientos y
emociones y estos dictan nuestra lógica. En otras palabras, nuestras
razones lógicas están supeditadas y basadas a nuestras emociones.

Uno de los secretos de la venta inmobiliaria es entender los problemas del

cliente y darle soluciones que le hagan ganar algo, y al mismo tiempo le
hagan sentirse bien.
A los clientes se les persuade mejor con actitud que con lógica por 2
sencillas razones;
1.- porque la forma de actuar y comportarse de las personas están

gobernadas por sus emociones; y,
2.- porque las emociones son altamente contagiosas.
Desde que somos pequeños se nos enseña que el ser humano es inteligente
y una criatura racional. Nos han enseñado que nuestra habilidad para
razonar nos diferencia de otros seres vivos. Hemos asistido muchos años al
colegio para aprender a pensar de forma inteligente, a pensar con sentido
crítico, pensar con lógica y a pensar objetivamente.
Para Ser Racionales,

Debemos Tener Sentimientos.
Sin duda alguna, los seres humanos somos seres racionales. Pero eso no
significa que la mayoría de nuestras decisiones estén basadas en la lógica. El
hecho es que casi todas nuestras decisiones, elecciones y preferencias están
basadas en cómo nos sentimos en esos momentos y en esa situación. Y
luego esas decisiones emocionales las justificamos ante los demás (y ante
nosotros mismos) con lógica. Con una lógica aplastante.
Consideremos como nos casamos, la comida que ingerimos, la clase de ropa

que nos ponemos, donde vivimos, como elegimos nuestra carrera
profesional, donde trabajamos,… y nos daremos cuenta de cuantas que esas
elecciones, en el fondo, están basadas en nuestras emociones.
Pero además de estar gobernados por las emociones, sucede que estas
emociones son contagiosas. Le vamos a poner un ejemplo que ilustra muy
bien este hecho:

Helena Modjeska, una actriz del siglo XIX, fue extremadamente popular por
su habilidad en comunicar sus emociones. Una vez dio una representación
dramática en polaco, (su lengua materna), a una audiencia que sólo sabía
hablar inglés y al final de la representación la mayoría de la audiencia tenía
los ojos húmedos de emoción.
¡Poco sabía la audiencia que Helena se había limitado a recitar el alfabeto

polaco en su representación dramática!
¿Qué sucede cuando alguien bosteza a su lado?, Eso es; usted bosteza. Si ve
un programa de TV o de radio donde alguien está continuamente riendo,
hay muchas posibilidades de que usted también termine riendo. Lo mismo
sucede cuando vemos una película dramática. Cuando vemos llorar o sufrir,
terminemos llorando, o con un nudo en la garganta), cuando en realidad el
sufrimiento no lo sentimos directamente.
Las Emociones
son Contagiosas.
Las emociones son altamente transferibles y aquellos que sepan cómo
hacerlo en su máxima expresión dominarán el mundo.
Teniendo en cuenta que las emociones son contagiosas, hablemos

brevemente acerca de la ansiedad que muestran los clientes cuando usted
los conoce en persona.
Los sentimientos negativos, como los positivos, son también altamente

transferibles y contagiosos de una persona a otra. Las miradas de
preocupación e inquietud que a veces se notan en las caras de los clientes,
no tienen nada que ver con usted. Este hecho es importante para un agente
inmobiliario. La vida es dura. La vida es estresante. La gente tiene días
buenos y días malos.
Nunca piense por un momento que una persona se muestra preocupada,

triste o estresada, porque usted no le gusta. Si usted se deja contagiar por
las preocupaciones de su cliente, usted mostrará preocupación y se le
notará enseguida. Así usted no podrá vender a nadie.

Cuando se encuentre en esta situación proyecte entusiasmo, amabilidad y

control. Así, usted conseguirá 2 importantes objetivos:
1. A ojos de su cliente se mostrará como el rescatador cuyo servicio es

necesario.
2. Ayudará a su cliente a disminuir o perder su estado de ansiedad e

incertidumbre y el cliente inconscientemente se sentirá agradecido
por ello.
Usted lo que está vendiendo es buenos sentimientos. Está vendiendo, no su

inmueble; sino su asesoramiento o servicio inmobiliario.
La decisión de comprar un inmueble es rápida y frecuentemente pasa

desapercibida. Muchas veces no es un proceso consciente. Si usted cree
que las compras por impulso se restringen a los supermercados, está
equivocado.
La compra de una vivienda o incluso invertir en un inmueble industrial, es

una elección emocional. Incluso tras una deliberación cuidadosa y un
análisis exhaustivo antes de tomar la decisión final de compra, el cliente
seguirá teniendo que tomar una decisión personal que es subjetiva,
emocional y no consciente. Siempre se preguntará: ¿Y yo, como persona
que gano?
A menudo el cliente se refiere a ella como una reacción “instintiva”. Más

tarde buscará una base lógica que justifique su decisión. Esa base lógica
puede ser simple, si nos estamos justificando ante nosotros mismos, o
complicada si tenemos que hacerlo ante otra persona. (¡Debería haberme
oído cuando le expliqué a mi mujer en términos lógicos y objetivos las razones
por las cuales me compre otra bicicleta!).
Primero decidimos comprar y luego buscamos una razón lógica que

justifique nuestros actos.
Consiga que su cliente se sienta bien en tu presencia, trasmítale alegría,

tranquilidad, buenos sentimientos y luego argumente por qué deben
comprar el inmueble.

A Todos nos Gusta

Comprar.
Todos necesitamos comprar para sentirnos bien. Todos necesitamos
comprar algo porque necesitamos poseer cosas. Nos encanta comprobar lo
que hay para vender. A todos nos gusta comprar. Cuando decimos que a
todos nos gusta comprar, debemos diferenciar entre el afán de
acumulación, de egoísmo, de gasto desmedido o de buscar una alternativa al
aburrimiento, y la sana compra para satisfacer una necesidad.
Necesitamos comprar porque ello mejora nuestra calidad de vida, mejora

nuestra auto-estima, mejora nuestra imagen personal, mejora nuestra
seguridad en nosotros mismos. Estamos comprando en realidad para
alimentar nuestro instinto de superación, de seguridad, de felicidad, de
tranquilidad o de aprecio ajeno. Y estos sentimientos, son una necesidad
fisiológica.
La demostración clara de este hecho es la cantidad de dinero que las

empresas invierten en persuadirnos de que compremos su producto y no
otros de la competencia. Ninguna empresa invertiría tanto capital si no
tuviera muy claro por qué compra la gente.
Las razones que inducen a una persona a comprar un inmueble en

particular son dispares y a veces pueden parecer incomprensibles, (luego
trataremos este tema). Pero lo que si puede usted estar seguro es que
detrás de esa razón está el sentirse bien haciéndolo. Sentimiento y no lógica
es lo que nos hace comprar.
Compramos porque nos hace sentirnos bien, no hace sentirnos importantes.
Por tanto, su cliente sólo comprará su inmueble si se siente bien haciéndolo

y cuando se sienta bien haciéndolo.
Si observa con cuidado a los clientes que buscan un inmueble, se dará

cuenta que solamente estarán dispuestos a cambiar sus ahorros por un
inmueble, cuando se sienten felices, tranquilos y contentos. Nadie compra
cuando está enfadado, infeliz o preocupado. El cliente debe sentirse feliz
por haberlo conocido a usted, feliz por el olor del piso nuevo, feliz por el
precio, feliz por la condiciones de pago, feliz por la memoria de calidades…

Su trabajo en esta segunda fase de la venta es hacer feliz a su cliente, (que

se sienta cómodo y seguro), en venderle buenos sentimientos durante todo
el proceso de compra/venta.
Solucionar Problemas
Solucionar los problemas del cliente es en realidad solucionar los
problemas emocionales que tiene el cliente. Todos los problemas son
emocionales, depende de cómo se enfoque el problema puede ser mayor o
menor, pero todos tienen una solución. Y usted tiene que buscar y
encontrar esa solución o soluciones.
En la venta inmobiliaria podemos definir un problema como la diferencia

entre lo que el cliente tiene y lo que el cliente quiere. Por tanto, si quiere
resolver los problemas de un cliente, debe saber preguntar “¿cuál es su
problema?” (Cuál es su situación ahora) y “¿qué desea usted?” (Cómo quiere
que su situación cambie).
Una vez tenga la respuestas a estas preguntas podrá decidir si puedes

resolverle sus problema a su cliente con su inmueble y cómo hacerlo.
Como vendedor o agente inmobiliario continuamente debe resolver los

problemas de sus clientes para hacer ventas. Mostrar las características del
inmueble no resuelve problemas. Mostrar los beneficios que ese inmueble
ofrece al cliente es empezar a resolver problemas y hará que el cliente se
sienta a gusto con usted.
En una situación de venta inmobiliaria usted aprenderá a resolver

problemas, encontrado las mejores soluciones para su cliente cuando:
1. Sepa recabar información.

2. Sepa escuchar con los ojos y oídos.
3. Sepa hacer las preguntas adecuadas.
4. Conozca bien los beneficios que proporciona su inmueble.
Quizás, de los 4 puntos anteriores, el más difícil de implementar sea hacer

las preguntas adecuadas a su cliente.

Saber preguntar al cliente no es una tarea difícil, pero requiere cierta

práctica, (dedicaremos tiempo y espacio en este curso para aprender a
hacerlo), al igual que no es fácil interpretar las respuestas de cada cliente le
dará.
Esto sucede porque, la mayoría de los clientes no saben definir con claridad
cuál es su problema. Ya se dará cuenta cuando comience a tratar con
clientes en persona.
Primero tienes que saber cuál es el problema y luego saber cómo

solucionarlo.
Un error que se comete muy a menudo es entender al cliente demasiado

rápido. Presuponemos que sabemos cuál es el problema y damos soluciones
sin haber considerado bien sus respuestas y su lenguaje corporal.
Para saber cuál es el problema hay que:
1. Hacer preguntas inteligentes, que no suenen amenazadoras o

intrusivas.
2. Prepara las mejores respuestas a las posibles preguntas y objeciones
del cliente.
3. Escuchar con la intención de comprender y de ponerse en la situación
e compra del cliente.
4. Aportar beneficios al cliente. Las soluciones acertadas siempre son
beneficios. Los beneficios aportan una imagen clara de lo que una o
varias características aportan al cliente.
Ejemplo 1: “La terraza tiene 30 metros cuadrados. Lo que significa/de

esta manera puedes cenar hasta con 8 amigos en la terraza en verano”.
Ejemplo 2: “La oficina es diáfana, de esta manera tienes la libertad de

dividirla como creas más adecuado y ahorras en reformas si te
instalaras en un espacio que no es diáfano. Además, el promotor no le
ha puesto suelo; lo que significa que al dividir la oficina, te saldrá más
barato y es más cómodo instalar las conexiones de todos los equipos
informáticos y de telecomunicaciones”.
 
 

Regla de Oro Nº.3

"Piensa que eres como un recurso adicional

para tus clientes: un consultor, un consejero,
un mentor y un amigo y no solo como
un simple vendedor."
Brian Tracy
_________________________________________________________________
La Regla de Oro nº 3, de la venta Inmobiliaria dice:
“A todos los clientes les gusta comprar un inmueble;

pero odian que usted se lo intente vender”.
A todos nos encanta comprar todo aquello que nos da prestigio ante los
demás. Comprar una vivienda, una oficina, un local comercial o un chalet
junto al mar, es la compra que más crédito, reconocimiento y reputación
nos da a nosotros mismos y a cara a los demás.
A todos, nos gusta que nos regalen un coche, una joya o un viaje a las
Bahamas. Sin embargo, nos produce mucha más satisfacción comprarlos
nosotros mismos. Da mucha más satisfacción tener la capacidad de
comprarlo nosotros mismos con nuestro dinero y con nuestro esfuerzo.

Esta satisfacción la produce nuestra habilidad en haberlo encontrado, de

saber elegirlo, de tener el dinero para adquirido. Todos estos sentimientos
nos hace sentirnos personas inteligentes, satisfechas, seguras… y felices.
Como vendedor inmobiliario usted debe tener muy en cuenta el placer, la

alegría y la satisfacción que le produce al cliente comprar un inmueble. Lo
orgullosa que se siente una empresa por tener unas nuevas oficinas o un
nuevo local comercial. ¿Ha oído a alguien decir que le han vendido esta casa
estupenda? No ¡Hemos comprado esta nueva casa! Y les ha encantado
hacerlo.
A las personas nos gusta poseer, adquirir y gastar dinero. Nos hace
sentirnos importantes y personas con éxito.
¿Por qué abreviar este sentimiento de satisfacción en el cliente que quiere

compra un inmueble? Muchos agentes inmobiliarios no hacen otra cosa que
privar a sus clientes de la satisfacción de seguir un proceso de compra que
ellos consideran fundamental para justificar con lógica lo que adquieren por
sentimiento.
Déjame Disfrutar
Comprando.
Hay que permitir al cliente que compre su propio inmueble, dejarles sentir
la satisfacción de seguir un proceso de compra que ellos mismos se han
marcado, dejarles comprar a su propio ritmo y personalidad y asesorarlos
convenientemente durante todo este proceso.
Todos los clientes siguen su propio proceso de compra, (diferente a tu

proceso de venta), y toman una decisión final cuando quieren ellos; no
cuando quieres tú. Tú lo único que puedes hacer es acelerar ese proceso de
compra.
Píenselo por un momento, los clientes particulares y la mayoría de las

empresas, no compran una vivienda o local comercial cada mes. La compra
necesita estar justificada con la lógica y parte de esta justificación está en
que el cliente se impone a sí mismo un protocolo de compra determinado

que le justifique la compra emocional del tipo de inmueble que él ya sabe

que va a comprar.
Entonces, si los clientes odian que se les venda un inmueble, ¿Por qué
existen los vendedores? No nos confundamos, lo que el cliente quiere es que
usted, como vendedor, como profesional, le ayude a comprar su inmueble.
Y hay una gran diferencia entre vender y ayudar a comprar. No es sólo un

juego de palabras. La diferencia está en la actitud del vendedor
inmobiliario. Para el cliente el verbo “vender” es un término con tintes
manipuladores, tono agresivo, con un enfoque desconsiderado…, pensar
más en el producto, que en el cliente.
Cambiemos la palabra “vender” en nuestro vocabulario por la expresión

“ayudar a comprar”. Ayudar al cliente a comprar conlleva tener la actitud
de:
“Sepamos qué clase de inmueble quiere y necesita el cliente y veamos si es éste

el que usted necesita o se corresponde con alguno de los inmuebles que
nosotros tenemos en cartera. Si no lo tenemos, a lo mejor podemos
conseguirlo. Si no podemos conseguirlo, quizás conozcamos a alguien que
pueda ayudarle”.
Esto es lo que significa ayudar a comprar.
Esta actitud y enfoque es mucho menos estresante para ambos, vendedor

inmobiliario y cliente. Es un enfoque más rentable para la empresa, porque
venderá más inmuebles. Con esta actitud estarás vendiendo tu servicio o
asesoramiento inmobiliario. Así se ganan clientes leales que traen a otros
clientes.
Y no hay duda de que este es el enfoque que prefiere el cliente.
Esforzarse por ayudar al cliente a comprar un inmueble siempre le

reportará más beneficios, aunque al final el cliente no le compre su
inmueble.

Soy su Consejero, su Asesor

y su Servidor.
Los clientes se acuerdan de un buen servicio, sobre todo cuando no lo
esperan. Los clientes no dan referencias de usted o de su empresa sin una
razón. El que les preste este servicio de “si no tengo, se lo busco”, genera
muchas llamadas a su móvil de otros posibles clientes por recomendación
de un primer cliente.
Procure que la compra de un inmueble, (no la venta), sea un acto

gratificante para tu cliente, Concéntrate en lo que el cliente quiere y
necesita, ayúdele a comprar lo que es mejor para él y haga que se sientan
feliz comprándolo.
Ningún cliente se resiste a un vendedor inmobiliario que sinceramente

quiere ayudarle. Al igual que en la vida, como vendedor inmobiliario
recibirás de acuerdo con lo que ofrezcas.
Procure poner como prioridad en tu trabajo el ayudar a los clientes a

comprar un inmueble. Comprobará que vende más inmuebles y más rápido
que la mayoría de sus compañeros. Y que nunca te faltarán clientes.
La venta inmobiliaria requiere flexibilidad. Hacer lo mismo una y otra vez

sirve para practicar un golpe de golf, pero es una mala técnica de ventas. El
vendedor de éxito trata a los demás como a ellos les gustaría ser tratados.
Es decir, para influenciar a los demás, usted debe adaptar su enfoque para
que encaje con su forma de comprar.
Los clientes compran soluciones. Por mucho que los arquitectos y las
constructoras nos digan que las viviendas, los locales comerciales o
cualquier otro inmueble tengan el mejor diseño y la mejor habitabilidad
posible, al final lo que el cliente compra es la solución que este inmueble le
ofrece.
Véase más como un consejero o como un asesor, que como un agente

inmobiliario que “vende” un producto. Usted ayudará a comprar a su cliente
con su actitud y su conocimiento del producto. No basta con tener una
buena relación con su cliente. Hay que ofrecerle algo que no puede
encontrar en ninguna otra parte.

Y esto debe traducirse, no en incentivos o descuentos, o buen servicio al

cliente; sino en información que les ayuda a comprar y en actitudes que le
ayuden a sentirse cómodos ante un agente inmobiliario y a expresar con
claridad lo que quieren.
Esa información y esa actitud es la que realmente aporta valor. Regalar

información valiosa es una forma muy efectiva de ayudar a comprar y de
posicionarse usted mismo como un recurso en el que confiar.
 

RESUMEN
Las 3 Reglas de Oro
Comprender y aplicar estos 3 Principios Fundamentales de la Venta

Inmobiliaria son la base del éxito en este sector. Usted debe adaptar todas
sus actividades de marketing, publicidad, relaciones públicas, captación y
negociación en base a estas 3 Reglas de Oro.
Hágalo y su actitud sobre la venta inmobiliaria y sobre su sector cambiará

radicalmente. Comenzará a obtener resultados rápidamente y a sentirse
mucho más satisfecho con su trabajo, que a su vez le hará más eficiente y
convertirse en un mejor vendedor inmobiliario.
Sabrá elegir a sus clientes y a analizar mejor las noticias diarias que
aparecen sobre el sector inmobiliario. Comprenderá mejor por qué sucede
lo que sucede y estará en una situación mejor para captar y vender
inmuebles que su competencia.
Todos los agentes inmobiliarios que han aprendido estas Reglas de Oro y
las ponen en práctica diariamente en su trato con los clientes y en su
proceso de captación coinciden en lo siguiente: el mayor beneficio que
aportan estas 3 Reglas de Oro es mejorar la actitud que se tiene ante la
venta y ante su trabajo.
Quiero adelantarle que el mayor problema al que se enfrentan los agentes

inmobiliarios es a adquirir y mantener la actitud correcta. Luchar y ganar la
batalla interior de tener una razón clara que motive a hacer lo que uno tiene
que hacer cuando debe hacerlo.
Trataremos este tema de la actitud más adelante en este curso.
Todo lo que tratemos en este curso de ahora en adelante, está basado en

estas 3 reglas; en cómo ponerlas en práctica para que usted venda
inmuebles como nunca lo ha hecho antes: con una rapidez y facilidad que le
sorprenderá.

La Regla de Oro nº 1 de la Venta Inmobiliaria dice:
“El cliente necesita que usted

se gane primero su CONFIANZA
antes de comprarle el inmueble”.
La Regla de Oro nº 2 de la Venta Inmobiliaria dice:
“A la hora de comprar un inmueble,

el cliente en realidad sólo está
Interesado en comprar dos cosas:
1.- buenos sentimientos; y
2.-soluciones a sus problemas”.
La Regla de Oro nº 3 de la venta Inmobiliaria dice:
“A todos los clientes les gusta comprar un inmueble;

pero odian que usted se lo intente vender”.
Veamos en el capítulo siguiente, cómo puedes aplicar las 3 Reglas de Oro a

varias técnicas de venta inmobiliaria
 

CAPITULO 4.-
Aplicando las Regla de Oro
a las Técnicas de Venta
“El mercado nunca estará saturado

por buenos productos inmobiliarios;
pero se satura rápido con productos
inmobiliarios mediocres” .
Anónimo
__________________________________________________________________________
Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria no son técnicas de venta; son

conceptos de venta, realidades del comportamiento humano que todo
vendedor inmobiliario debe tener siempre presente.
En este capítulo descubriremos cuales son las técnicas de venta más

adecuadas para generar confianza, vender sentimientos, vender soluciones
a problemas y ayudar al cliente a comprar.
Estas técnicas son algunas de las herramientas que tiene que utilizar para
poner en práctica las 3 Reglas de Oro. Con algunos clientes las utilizara más
que con otros, o utilizará unas para ciertos clientes y no para otros… Eso
queda a su elección.
El producto inmobiliario requiere de unas técnicas de venta específicas

para vender con rapidez, fácilmente y con constancia. Puede que éstas
parezcan similares a las utilizadas en la venta de cualquier producto; pero
no iguales.

Existen muchas técnicas para vender un producto o servicio. Cada sector

empresarial tiene sus preferidas o las que mejor encajan con su producto o
servicio. No se vende igual un automóvil, que un par de pantalones; ni se
vende igual un Ferrari, que un Peugeot.
En el sector inmobiliario pasa lo mismo. En este sector se deben utilizar

técnicas de venta específicas para cada producto inmobiliario dependiendo
de cómo el producto inmobiliario es percibido por el comprador potencial.
Puede parecer confuso, pero no lo es.
Recuerde, el producto inmobiliario es percibido por el cliente como:
1.- la compra, (probablemente), muy importante en su vida;

2.- la compra que le da el mayor prestigio social.
Nuestro equipo ha vendido inmuebles de todo tipo a lo largo de nuestra

trayectoria profesional de 22 años en 4 continentes, y le podemos asegurar
que estas son las únicas técnicas de venta que le producirán los resultados
que usted busca. Son las que ponemos en práctica en cada contacto de
ventas con el cliente. Son indispensables en el sector inmobiliario, porque
ponen en práctica las 3 Reglas de Oro.
En primer lugar hemos de hacer una clara distinción entre técnicas de venta
y proceso de venta, ya que algunos vendedores se sienten confusos en
diferenciar estos dos términos.
El proceso de venta es la estrategia general que se diseña para generar una

venta. Empieza mucho antes de que usted conozca al cliente y termina en la
post-venta. El proceso de venta es el camino a seguir para poner en práctica
las técnicas de venta.
Las técnicas de venta en cambio, son sólo eso, técnicas, formas de actuar ya
probadas, que se usan para ayudar al cliente a comprar, generar confianza y
vender sentimiento y soluciones a problemas
En el proceso de venta usted determina quién es su cliente potencial y como

identificarlo para no perder el tiempo. De poco le servirían usted las
técnicas de ventas y la psicología práctica si intenta vender un inmueble de
250,000 € a una persona cuyo presupuesto y/o capacidad de crédito no
llega a los 100.000 €.

No le llevará tiempo poner en práctica estas técnicas de venta con

efectividad, aunque sabemos que cambiar hábitos es incómodo. “¡Pero si yo
ya las pongo en práctica!”; puede decir usted. Si es así, necesita pulirlas y
aplicarlas apropiadamente. Esfuércese en aplicarlas correctamente.
Se lo decimos, porque cuando formamos a equipos de vendedores, éstos

tienden a pensar que, después de un unas sesiones de “role play” con
nosotros, ya las dominan; pero no es así. El secreto está en ser consciente de
que usted aplicando todas las técnicas cuando se está con un cliente real.
Una de los métodos muy efectivo que utilizamos para que los vendedores se
habitúen a utilizarlas cada día es la visualización.
Consiste en visualizar una situación no real con un cliente y verse a sí

mismo utilizando las 6 técnicas de venta con un cliente. El ejercicio dura
sólo 10 minutos y consigue que el agente inmobiliario o vendedor recuerde
las 6 técnicas cada vez que habla con un cliente.
TECNICAS DE VENTA QUE FUNCIONAN

EN EL SECTOR INMOBILAIRIO.
1.- Escuche.
2.- Haga Preguntas.
3.- Converse.
4.- Implique Emocionalmente.
5.- Hágalo Sentir Importante.
6.- Descubra lo que Necesita.
Técnica de Venta nº.1.-

Escuche a su Cliente.
Cuando no se escucha no se establece confianza. Muchos vendedores
inmobiliarios simplemente hablan demasiado. Pierden la venta por no
escuchar lo suficiente al cliente. Prefieren oírse a si mismos, mostrarle al
cliente lo inteligentes que son, lo bien que dominan su trabajo. Buscan
reconocimiento.

Esta actitud produce el resultado opuesto al esperado. El cliente se siente

incómodo. Sabe que el vendedor no está teniendo en cuenta sus
necesidades.
Si usted, como vendedor inmobiliario, habla el doble de lo que escucha:
1. no sabrá lo que su cliente desea o necesita;

2. no oirá las objeciones de su cliente o sus signos de compra;
3. le facilitará a su cliente objeciones que él no había considerado;
4. hará que el cliente preste atención a su lenguaje corporal y no a sus
palabras;
5. le dará al cliente más oportunidades a que esté en desacuerdo con
usted;
6. usted será el centro de atención y no lo será el cliente;
7. no podrá pensar por adelantado sus preguntas o respuestas;
8. no podrá guiar la conversación al lugar que usted desea;
En resumen, no podrá generar confianza.
Todos vendedores profesionales con éxito en este sector comparten la

cualidad de que son muy buenos escuchando, y créanos, a algunos de ellos
adquirir este hábito les haya costado bastante.
Escuche a su cliente el doble de lo que hable y procure escuchar con
1. sus oídos, (lo qué dice su cliente, cómo lo dice y por qué lo dice), y;
2. sus ojos, (para reconocer su mapa mental y su comportamiento
predominante).
Saber que a uno le prestan atención es como una bocanada de aire fresco
para cualquier cliente. Le hace sentirse considerado, importante, respetado,
apreciado y querido.
Por eso, usted tiene que animar a su cliente a que hable todo lo posible,
porque usted necesita información sobre su cliente para conocer la forma
en que él desea comprar; para saber cómo resolverle sus problemas con la
venta de su inmueble y qué tipo de inmueble busca en realidad.
¿Cómo conseguir usted que el cliente hable y comience a darle información

y mostrarle su confianza?

Comience haciendo preguntas al mismo tiempo que contesta las que le

hacen a usted. Preguntas que han sido preparadas previamente.
Preguntas inteligentes, llenas de significado y que obtienen información

crucial para usted.
Al escuchar, usted debe:
1.- Ser paciente y no interrumpir a su cliente.

2.- Afirmar con la cabeza a intervalos.
3.- Mantener una postura de calma y relajada.
4.- Mirar a los ojos.
5.- Utilizar frases que muestren interés, "ya veo”; “¿de verdad?”;
“por supuesto”; “entiendo,... "
6.- Hacer preguntas adecuadas y con sentido.
Como vendedor inmobiliario debe aprender a escuchar las emociones y los

sentimientos de sus clientes y no solo sus palabras. A veces comprobará que
lo que dice el cliente no se ajusta a lo que hace. Escuchar con efectividad es
una habilidad que pocos vendedores dominan, porque generalmente se
aprende de forma incompleta. Se sabe que escuchar es importante; pero lo
que no le queda tan claro como conseguir la percepción global efectiva.
Como regla general, no hable usted más de 30 segundos sin hacer una
pregunta y evite la tendencia a pensar en lo que usted dirá al cliente cuando
este termine. Sea un poco espontáneo pero nunca improvise.
En el mundo de la venta inmobiliaria quien mantiene el control no la

persona que habla; sino la persona que escucha. Y usted necesita tener el
control.
Preferimos no extendernos demasiado ahora sobre esta técnica y dejar una

explicación más exhaustivo para tratarla en el Tema 6 “Las Habilidades que
Poseen los Agentes Inmobiliarios con Éxito”.
Por ahora queremos que usted tenga una visión general de las técnicas y en
los temas siguientes profundizaremos más sobre ellas con casos específicos.

Técnica nº.2.-
Haga Preguntas a su Cliente.
"Seguí a seis honrados servidores, me enseñaron todo lo que sé.

Se llamaban: qué, por qué, cuándo, dónde, quién y cómo".
Rudyad Kipling.
Puede que le haga gracia, pero nos hemos encontrado con agentes
inmobiliarios que creían de corazón que hacer al cliente preguntas directas
era cometer una indiscreción. Pero no son las preguntas, sino las respuestas
las que son indiscretas.
Preguntar es invitar al cliente a hablar. Significa mandarle una señal de

interés. Por consiguiente, toda pregunta tiene un efecto previsible: lo
convierte en alguien agradable por la simple razón de que, cuanto más se
interesa por el cliente, el cliente se siente más comprendido. Y halagado.
Ahora bien, la dificultad está en saber hacer la pregunta en el tono

adecuado y saberla hacer en el momento oportuno.
Las preguntas que usted debe hacer a sus clientes deben tener las
siguientes 5 características: cortas, claras, precisas y adaptadas al momento
y preparadas:
Corta: Una buena pregunta siempre es corta. Una pregunta demasiado larga
no consigue su objetivo, porque el cliente se olvida de la primera parte o
puede concentrarse tanto en esta que no oiga la continuación.
Clara: Fácil de entender. Formulada en un lenguaje que el cliente entienda y

no en nuestra jerga profesional.
Precisa: Debe poseer un objetivo específico, estar en relación directa con el

tema que se trata y expresar sólo una idea a la vez.
Adaptada: Producir la información que esperamos haciendo la pregunta. La

adaptación de las preguntas tiene que ver con la forma de hacerlas, ¿Es una
pregunta abierta? ¿Una pregunta cerrada? ¿Es una pregunta informativa?

Preparada: La pregunta debe haberse preparado y ensayado con

antelación.
De esta manera la pregunta sonará natural y necesaria. Con las preguntas

preparadas ya se sabe el momento apropiado para hacerla.
Hacer preguntas a los clientes es fácil; pero hacer las preguntas apropiadas
es difícil. Por eso los vendedores inmobiliarios con éxito preparan con
anterioridad una lista de preguntas para cada situación y tipo de cliente. La
experiencia permite enriquecer esta lista.
El tipo de pregunta que se plantea influye en el tipo de respuesta que se

obtiene. Mientras que de una pregunta bien formulada siempre se obtendrá
una respuesta buena o mala; de una mal formulada siempre se obtendrá
una mala respuesta.
Por tanto, la forma de la pregunta importa tanto como el contenido de la

misma a la hora de invitar a hablar al cliente y que éste exprese su punto de
vista y su opinión.
Haga siempre preguntas abiertas.
Las preguntas abiertas utilizando: qué, quién, cuándo, dónde, cómo, cuánto,
cuál, cuáles, y por qué. Esta clase de preguntas manifestarán el interés que
usted tiene por su cliente.
Las preguntas abiertas incitan al diálogo, a la reflexión, a revelar las

verdaderas objeciones o que es lo que el cliente realmente necesita.
En ocasiones es necesario hacer preguntas cerradas, (cuya respuesta son:

si, no), para obtener información, pero no las utilice demasiado.
Las preguntas hay que dosificarlas para que las respuestas obtenidas sean
ricas en información. Si se abusa de hacer preguntas una tras otra, se frena
al cliente y se le incomoda. En cada fase de la venta hay que formular las
preguntas de forma diferente dependiendo de la etapa en la que nos
encontremos y de nuestro conocimiento del cliente.
Le recomendamos empezar por preguntas de información general, porque

dan confianza, seguridad y le abrirán el camino. Sólo deben contener ideas
positivas y estar orientadas a los intereses del cliente.

Si hace usted preguntas demasiado directas al principio se arriesga a que su

cliente reaccione negativamente.
Recuerde las preguntas bien formuladas en el momento adecuado:
 generan confianza;
 venden soluciones a problemas;
 venden buenos sentimientos;
 ayudan al cliente a comprar;
Una última observación importante. Cuando haga una pregunta espere

siempre por la respuesta. No se deje intimidar por el silencio que precede a
algunas preguntas; el cliente está pensando su respuesta. Sea paciente. Esto
lo entenderá mejor cuando conozca los comportamientos DISC de sus
clientes.
Ahora no es el momento de plantearse que preguntas hacer a su cliente

para vender un inmueble o de profundizar en cómo hacerlas. Se lo
indicaremos una vez hayamos tratado los Temas 2 y 3 del curso.
Técnica nº.3.-
Converse con su Cliente.
Conversar con el cliente es una mezcla de escuchar, hacer preguntas y hacer
comentarios, (argumentos, explicaciones, información), sobre el tema en
cuestión. Mantenga una conversación fluida con su cliente que le permita
conocerlo, observarlo, comprenderlo y ayudarle a comprar. En realidad
argumentar una venta es conversar con su cliente. Si durante su
argumentación usted no hace preguntas, la conversación no fluirá.
Cuando usted consiga mantener una conversación productiva con su cliente

usted estará utilizando las 3 Reglas de Oro y estas 3 primeras técnicas de
venta al mismo tiempo.
Usted venderá más inmuebles, más rápido, teniendo una conversación

productiva y participativa con su cliente.

Cuando deba usted exponer sus argumentos de venta recuerde:
 No hable más de 2 minutos sin hacer una pregunta. (Dos minutos

hablando es una cantidad de tiempo bastante grande durante una
venta. Compruébelo y se convencerá)
 Hablar en el tono de voz adecuado a su cliente, (según el

comportamiento dominante).
 Utilizar las palabras y frases afines a su cliente, (según el mapa

mental).
 Hablar con claridad; en un tono de voz que permita al su cliente

entender sus explicaciones.
 Su voz debe contener entusiasmo, debe ser una voz alegre. (Sonreír
sinceramente le ayudará)
 Utilice palabras positivas. Evite las palabras ambiguas y dubitativas

como: “no lo sé”, “me parece”, “me pregunto si”, “espero que,”
“posiblemente,...
 Utilice una secuencia lógica en sus argumentos. No confunda a su

cliente con demasiados datos.
En los Temas siguientes de este curso entenderá mejor por qué conversar
con su cliente es la mejor forma de vender.
Tenga en cuenta que estamos siguiendo una secuencia lógica de cómo se

debe vender un inmueble y ahora que sólo es necesario que usted conozca y
recuerde cuales son las 6 técnicas de venta que debe emplear.
Todo encajará a la perfección a su debido tiempo.

Técnica nº.4.-
Implique Emocionalmente a su Cliente.
La implicación emocional es fundamental en la venta inmobiliaria.
Cuando usted este argumentando o mostrando, por ejemplo, una vivienda,
una oficina, un solar o un local comercial, debe desarrollar una implicación
emocional entre el cliente y su inmueble. Venda usted buenos sentimientos
antes de vender soluciones.
La idea de implicar emocionalmente a su cliente es crear un sentido de

propiedad en la mente del cliente. Debe ayudar a su cliente a visualizar el
inmueble, a visualizar los beneficios que obtendrá una vez haya comprado
el inmueble. Debe hacer preguntas que reflejen este sentido de propiedad.
Esto se consigue, como comprobará más tarde, preguntando su opinión
sobre alguna característica del inmueble.
Le adelantamos algunos de ejemplos:
"¿Cómo colocaría usted tres camas en estas 2 habitaciones?”

"¿Qué clase de uso le daría usted a esta cocina?”
Haga que el cliente considere cual es la mejor habitación para sus 2 hijas y
que habitación es la mejor para su hijo.
Otra oportunidad que no debe usted dejar pasar para implicar

emocionalmente es percatarse que su cliente está midiendo "con los ojos"
una habitación. Inmediatamente deberá hacer una pregunta como ésta:
"¿En qué parte del salón pondría usted el sofá y la TV?"
Cuando su cliente mentalmente visualice donde va a poner el sofá, entonces

se visualizará el mismo en ese sofá y eso es precisamente lo que usted
quiere que sienta: el en el sofá viendo la TV.
Además hay preguntas que, por sí mismas, crean una implicación

emocional. Por ejemplo,
"¿No se sentiría usted más tranquilo sabiendo que el ascensor tiene un

generador propio que le permite continuar funcionando aunque se corte la
electricidad?”

¿Qué le dice esta pregunta al comprador? Que está asegurado contra cortes
de corriente inesperados y no debe alarmarse por vivir en un piso 11. Esto
es implicación emocional.
Usted aprenderá como implicar emocionalmente a sus clientes de muchas

formas cuando conozca los mapas mentales y los comportamientos DISC de
las personas. Ahora todo esto le puede parecer muy psicológico y algo
complicado ponerlo en práctica durante una conversación. No se desanime.
Comprobará que no lo es y cómo los vendedores expertos lo llevan a cabo.
Técnica nº.5.-
Haga que su Cliente se Sienta Importante.
Recuerde: usted no es la estrella del show; lo es su cliente.
No cometa el error de muchos agentes inmobiliarios que desean demostrar

sus grandes conocimientos y lo inteligentes que son.
El sentimiento más deseado por todos nosotros es el de ser apreciados y

valorados, porque en mayor o menor proporción, todos necesitamos
sentirnos importantes.
Pero, ¿cuál es la clave para ganarse el aprecio de otros? Existe un método

que nunca falla y consiste en interesarse por los demás de una manera
franca y sincera, o en otras palabras, cuando demostramos ese mismo valor,
aprecio y respeto por el otro.
Usted sabe que desde el primer momento debe comenzar a generar

confianza en la mente de su cliente. El cliente se siente importante no sólo
cuando le hacen preguntas inteligentes, con significado y de forma natural;
sino cuando al conocerlo a usted se encuentra rodeado de amabilidad,
confort y buena predisposición en su ambiente de trabajo. Ya sea su oficina,
la caseta de ventas o a través del teléfono o e-mail.
Dicho esto, debemos añadir que es lamentable el estado de algunas oficinas

de ventas, sobre todo aquellas a pie de obra.

No incitan en absoluto a la compra. Las personas hacemos rápidamente

juicios de valor, de forma acertada o no.
Y una oficina que no está organizada les inspira una gran desconfianza a
muchos clientes. Con un lugar de trabajo desorganizado le costará el doble
ganarse la confianza de su cliente.
Mantenga un ambiente de trabajo adecuado, unos hábitos de trabajo que

muestren profesionalidad, incluso al contestar el teléfono o escribir un e-
mail. Durante los 10 primeros segundos, todos los clientes se forman una
idea de usted y de su empresa que luego es difícil modificar.
Todos estos aspectos es lo que hace al cliente sentirse importante. La

limpieza, organización, aspecto, predisposición no hacen al cliente sentirse
confortable o seguro. Le hacen sentirse importante.
Generar confianza y aplicar las 3 Reglas de Oro cuando el cliente ha pasado

de un estado mental neutro a un dubitativo o negativo, requiere un esfuerzo
mayor su parte. Recuerde que hay clientes, que juzgarán con mucho
cuidado lo que perciben en los 10 primeros segundos de conocerlo o
ponerse en contacto a usted.
Le ponemos un ejemplo que ocurre muy a menudo durante la venta. Su

cliente se no sentirá importante, por ejemplo, si usted le hace una pregunta
que él no puede contestar. Habrá ocasiones en que usted hará preguntas de
este tipo. Es inevitable. Cuando esto suceda, quítele importancia a su
pregunta para que su cliente deje de pensar en la respuesta y vuelva a
sentirse cómodo con usted.
Otro aspecto importante para hacer sentir a su cliente importante es su

forma de vestir. Usted está vendiendo un producto de alto valor y su forma
de vestir debe reflejar este hecho. Puede parecer obvio, pero un recorrido
por varias agencias inmobiliarias y promotoras le demostrará lo contrario.
Muchos vendedores inmobiliarios no le dan la importancia que merece a su
forma de vestir.
¿Cómo se siente usted más importante, siendo recibido por una persona
bien vestida o por otra que podría pasar por el chico de los recados? Lo que
usted, (y su empresa), transmite en esos 10 segundos a su cliente es lo que
le va a perdurar en su mente durante bastante tiempo hasta que usted, si es

un buen vendedor, le disuada de lo contrario. ¿No sería más fácil comenzar

la venta en unas condiciones más favorables?
El vestir bien le da importancia a usted como vendedor, le da valor a su

producto inmobiliario y le transmite importancia a su cliente.
Ser amable, servicial, mirar a los ojos, sonreír, ser proactivo, no hacer
esperar a los clientes, su lenguaje corporal… todos esos detalles que reflejan
lo que usted y su empresa son. Es lo que hace al cliente sentirse importante.
Sea consciente de ello, porque muchas ventas se pierden por este motivo,
particularmente en las ferias inmobiliarias. Nadie quiere comprar
inmuebles a perdedores. Una primera impresión puede, y suele, hacer que
un cliente cambie su actitud en cuestión de segundos antes de hacerle la
pregunta que tenía en mente.
Comprenderá mejor esta técnica cuando pasemos al capítulo sobre el

enemigo nº 1 de la venta inmobiliaria.
Técnica nº.6.-
Ofrezca al Cliente Sólo lo que él Necesita.
Si hay algo tiene usted que no debe desperdiciar es su tiempo.
Un error muy común entre los agentes inmobiliarios es querer vender su

inmueble a cualquier persona que solicite información. Esta es la causa
principal de la pérdida de tiempo en las empresas inmobiliarias. Y es un
signo claro de la poca preparación que tiene el vendedor.
Quien solicita información, sólo está informándose de su oferta

inmobiliaria. Las preguntas de su cliente y las suyas le dirán a usted, (si
sabe escuchar y hacer preguntas), si su inmueble o promoción inmobiliaria
se adapta a sus necesidades. A un cliente se le da el mejor servicio cuando
se le da lo que necesita; no todo lo que quiere.
No hay nada más frustrante que haber perdido horas, llamadas de teléfono,
visitas y papeleo, para darse cuenta que el cliente no busca lo que usted
tiene. Y esta frustración y pérdida de tiempo la puede usted evitar en media
hora.

Nosotros aprendimos esta técnica de venta en nuestros primeros años

como vendedores inmobiliarios cuando comenzamos a darnos cuenta que
perdíamos oportunidades de hacer más ventas. Perdíamos oportunidades,
porque creíamos que quien solicita información es porque tiene algún
interés en nuestra oferta inmobiliaria. Hasta que nos dimos cuenta que en el
80% de los casos el cliente no sabe lo que quiere, aunque él crea que sí.
El cliente, cuando compra un inmueble, lo que sí tiene claro es lo que NO

quiere.
El método que seguimos para dar al cliente sólo lo que necesita fue
preparar unas preguntas claves para las solicitudes de información
recibidas y clasificar las posibles respuestas en: muy buena, (comprador
con 75% de potencial); buena, (comprador con 50% de potencial), y mala,
(comprador con menos de un 50% de potencial).
Al último grupo no les hacíamos caso, al segundo grupo les enviábamos

información y si mostraban interés preparábamos la argumentación. No
nos preocupábamos demasiado por estos clientes, porque la mayoría de
nuestro esfuerzo se centraba en los primeros clientes.
¡Nuestro método funcionó de maravilla! Con una ventaja, una gran ventaja
adicional. Nos dimos cuenta que necesitábamos generar más solicitudes de
información porque descartábamos muchas solicitudes improductivas, y
para conseguirlas tuvimos que ser más sofisticados en nuestro mensajes
promocionales.
Aprendimos, por necesidad, a captar el tipo de cliente que necesitábamos.

Lo que nos llevó a su vez a replantearnos el conocimiento que teníamos de
nuestro producto inmobiliario. Y así surgió nuestro método particular de
obtener beneficios a través de las características del un inmueble.
Nuestro resultado: incrementar las ventas en un 200% en menos tiempo.

Sin saberlo aplicamos: “Si tienes 8 horas para talar un árbol, utiliza 6
afilando el hacha”.
Entendemos muy bien lo que sucede actualmente en muchas agencias

inmobiliarias y promotoras. Se vende lo que se tiene y no lo que necesita el
cliente, en parte porque los clientes que solicitan información son los
clientes equivocados que han sido atraídos con publicidad y promociones
equivocadas.

Por otro lado, muchos agentes inmobiliarios están más interesados en oírse
a sí mismos que un escuchar a sus clientes. Se limitan más a informar que
ha vender.
En un ambiente donde los objetivos de venta se deben cumplirse a toda

costa y donde la productividad de los vendedores inmobiliarios se mide
sólo por las ventas realizadas, ofrecer al cliente sólo lo que éste necesita es
como una broma de mal gusto.
Sin embargo, y aunque parezca contraproducente, la única forma de

alcanzar los objetivos de venta es precisamente vendiendo lo que el cliente
necesita. Usted se evitara perder mucho tiempo informando a "posibles
clientes" y podrá usted dedicarse realmente a vender su inmueble a su
público objetivo.´
Todo inmueble tiene un tipo de comprador. Es obligación de la empresa y

de los vendedores o agentes inmobiliarios saber donde están, como llegar a
ellos y como ayudarles a comprar.
La técnica de venta de los números, (cuantos más solicitudes de

información generemos, más probabilidades tenemos de vender el
inmueble), que aplican ciertas empresas inmobiliarias, cada vez funcionará
menos.
Como veremos más adelante, la rentabilidad para una promotora

inmobiliaria y el futuro de una agencia inmobiliaria, no está en vender
inmuebles. Está en vender cierto número de inmuebles dentro de un
tiempo determinado. Una cosa es hacer ventas y otra muy distinta es
generar beneficios.
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CAPITULO 4.-
Lo que Permite a un Vendedor
Inmobiliario Alcanzar el Éxito
“El éxito consiste en obtener lo que se desea.

La felicidad, en disfrutar lo que se obtiene”.
Emerson
_______________________________________________________________________________________
En este capítulo he querido incluir algunos de los aspectos que identifican al

agente inmobiliario profesional del agente mediocre o del mero
intermediario que sólo busca una venta rápida que le resuelva
financieramente el mes.
Se trata de un breve resumen de los principios que se pueden observar en

los buenos profesionales inmobiliarios.
En algunos aspectos, como el nivel intelectual o la cantidad de horas

dedicadas al trabajo, no existen diferencias. Básicamente se distinguen en
"cómo" hacen las cosas, en su actitud ante tus clientes y ante el mercado
inmobiliario en su zona.
Las 2 Cualidades Principales

del Agente Inmobiliario Profesional.
Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar todo agente

inmobiliario. Cualidades que debe cultivar profesionalmente cada día ante
cada contacto con sus clientes.

Estas cualidades son:
EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la

habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de
generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que
necesita para tomar una decisión.
PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la

agresividad "sana" que debe cultivar el agente inmobiliario para poder
ayudar al cliente a tomar una decisión.
Los seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los
extremos en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por
inclinarse hacia alguno de ellos.
Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar

su confianza, que perciba en el agente inmobiliario un verdadero interés
por sus intereses. Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en
condiciones de empezar a hablar del inmueble. Si el agente inmobiliario no
logra venderse a si mismo, no podrá vender ningún inmueble.
En frase de Dale Carnegie: "Se puede ganar más amigos en 2 meses

interesándonos por los demás que en 2 años tratando que los demás se
interesen por nosotros".
Si trasladando este comentario al ámbito de la venta inmobiliaria podemos

decir que: "Conseguirás más clientes en 2 meses interesándote realmente por
ellos, que en 2 años esforzándote en que tus clientes se interesen por tus
inmuebles".
¿Una observación obvia? No tanto si nos fijamos en como muchos agentes y

agencias inmobiliarias promocionan o publicitan sus inmuebles.
¿Qué significa vender un inmueble?
Otra de las grandes diferencias que he observado en mis años en este sector
en la comparación entre vendedores profesionales y vendedores promedio
es la claridad de concepto respecto de su función como agentes
inmobiliario.

Mientras que un agente inmobiliario promedio entiende que tiene que

vender los inmuebles que tiene en cartera, ("su" necesidad), el agente
inmobiliario profesional asume el rol de asistente del comprador y centra
su interés en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver
problemas o hacer un negocio (la necesidad "del cliente").
Agente inmobiliario promedio: se concentra en vender su producto

Agente inmobiliario profesional: se concentra en las necesidades del cliente
En la medida que el agente inmobiliario se centre su función en "vender" un
inmueble, los fracasos, los NO, serán un duro golpe a sus objetivos, a sus
intereses, a su persona.
Por el contrario, si se concentra en "ayudar", asesorar, asistir al cliente, su

objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que éste adopte.
Vender = Ayudar a Comprar.
Ayuda mejor quien más operaciones concreta. La concreción de

operaciones implica no sólo una mejor capacidad para ayudar a tomar
decisiones, sino también una gran aptitud para lograr la confianza de los
clientes.
El cliente que acude a un agente inmobiliario con un problema o una

necesidad, espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si sólo recibe
asesoramiento, se retirará con su problema "sin resolver".
Todo lo anterior no significa que no haya que ayudar al cliente a tomar una
decisión, (cierre de la venta). Se trata simplemente de que, cuando el agente
inmobiliario demuestra que está más interesado en ayudar al cliente que en
vender su inmueble, crece la empatía en ambos negociadores.
Eso facilita la confianza, la "compra" del agente inmobiliario, por parte del
comprador y la adecuada disposición del cliente a aceptar su propuesta.

Los Hábitos del Agente

Inmobiliario Profesional.
Todos nacemos con la capacidad para vender. Si bien debemos mejorar
nuestros desempeños como agentes inmobiliarios y vendedores a través de
la práctica constante de diferentes técnicas, la realidad es que cualquier
persona puede hacerlo bien.
Y la prueba de ello es que todos, en todo momento, estamos vendiendo

algo.
Para convertirse en un agente inmobiliario profesional que cierra 2-3

ventas cada mes y disfruta de unos altos honorarios, el primer paso es
preparar una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te
traces. Para ello, comienza por seguir las reglas básicas que indica
seguidamente. Y recuerda: lo primero que debes aprender es a aplicar las 3
Reglas de Oro dela Venta Inmobiliaria a todo lo que hagas.
1.- No Ignores la Voz

del Mercado.
Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchos agentes
inmobiliarios cometen el error de concentrar sus esfuerzos en captar todo
tipo de propiedades o inmuebles sin saber si estos inmuebles, por su zona,
precio características particulares atraerán a un cliente en las próximas 8
semanas.
Tener un inmueble en cartera durante meses, sólo genera trabajo

improductivo y tiempo que roba al agente inmobiliario para que este
dedique más tiempo a otros inmuebles “más vendibles”.
Asimismo, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente
potencial enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante, porque
regularmente esos impedimentos se convierten en las objeciones por las
cuales las personas no han conseguido lo que necesitan.
El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para

darle a la gente lo que demanda.

2.- Nunca Pienses Que todos los Interesados

son Clientes Potenciales.
Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las
personas que tengan el dinero suficiente, (o cuenten con el crédito
suficiente), para adquirir tus inmuebles, ahora. No pierdas tiempo en
promocionar tus inmuebles y tu servicio inmobiliario entre quienes, para
empezar, no tienen siquiera la inclinación, ni los recursos económicos para
comprar el inmueble por el cual se han interesado.
En la venta inmobiliaria, el cliente sabe qué tipo de inmueble NO quiere;

pero no sabe qué tipo de inmueble quiere.
3.- No Confíes en
la Improvisación.
Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure

de 30 segundos a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar
al cliente no es necesario hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es más
sencilla de lo que te imaginas.
En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a

qué te dedicas o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo
que puedas dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo
no sólo es que la otra persona sepa qué es lo que haces, sino también
transmitirle cierta emoción para despertar su interés por obtener más
información.
Esta actitud debe reflejarse en todo lo que hagas; no solo a la hora de

negociar con un cliente. La preparación lo es todo cuando se quiere ayudar
a comprar un producto de alto precio y prestigio.
Todo agente inmobiliario profesional sabe administrar y organizar su

trabajo. Realiza su actividad diaria en base a un plan y a un proceso de
venta bien pensado.

4.- Debes Saber Expresarte

Correctamente.
La venta inmobiliaria es siempre un proceso de diálogo y su éxito depende

de cuán bien sepa el agente inmobiliario presentar las potencialidades y
beneficios del inmueble. Esto sólo puede conseguirlo con un buen comando
del lenguaje y una voz articulada.
5.- Llénate de Persistencia

y Actitud Positiva.
Un agente inmobiliario no puede rendirse fácilmente un producto de alto

precio. Debe entender que la acción de compra de un inmueble no es tarea
sencilla. Además, en un mundo que cambia tan rápido, el agente
inmobiliario necesita mantener una mente abierta para aprender
constantemente y una actitud flexible.
6.-Desarrolla tu Empatía.
Los agentes inmobiliarios exitosos tienen la habilidad de realmente

empatizar con el cliente. En cualquier interacción entre un cliente y un
agente, el cliente está tratando de resolver un problema y el agente debe
descubrir cuál es el problema para poder presentar una solución efectiva y
proporcionar el inmueble que necesita. a
Para ser eficaz en las ventas, necesitas ser capaz de sentir empatía, para
poder entender lo que el cliente realmente quiere y necesita y luego
mostrarle cómo puedes dárselo. Muchas veces el cliente necesita un
inmueble que tú no tienes en cartera. En estos casos, tu trabajo es
convencerlo para que le ayudes a buscar el inmueble que necesita.
El vendedor inmobiliario experto, tristemente, se hace experto sufriendo

muchas derrotas. Ha aprendido por experiencia muchos aspectos de la
venta inmobiliaria que podría haber aprendido de otros profesionales o de
una buena formación. Sin embargo, no tuvo esa suerte y ha aprendido a
vender inmuebles en base a la observación, la constancia, la fe y a perder
muchas ventas.

Hoy en día es más fácil encontrar formación inmobiliaria adecuada y

buenos profesionales que actúan como mentores para otros vendedores
que se inician en este sector. Los mentores son necesarios en este sector. El
buen mentor, el vendedor inmobiliario experto, es el único que te dirá lo
que NO te dicen los cursos de gestión inmobiliaria o los libros de venta.
El vendedor inmobiliario experto lo es, porque es capaz de influir en las

decisiones de compra de su cliente. Influye para que el cliente tome una
decisión de si un determinado inmueble es el adecuado para él/ella o no. El
experto inmobiliario no vende el inmueble, vende su marca. Se vende
él/ella.
Generalmente, cuando una persona llama a una agencia inmobiliaria o a un

agente, interesándose por un inmueble que ha visto online o en el periódico
sabe, después de unos minutos, si está hablando con un experto. Los
vendedores expertos actúan de forma diferente, hablan de forma diferente
y no se concentran, jamás, en vender el inmueble por el cual el cliente les
llama. Les interesa saber lo que el cliente “siente” y a partir de ahí, comienza
a desarrollar su estrategia de venta.
7.- El Experto Inmobiliario

Vende su Marca Personal.
El vendedor experto se centra en ayudar a tomar una buena decisión lo

antes posible. Esta es su función. Este es el profesional que vende varios
inmuebles o propiedades al mes, todos los meses. Es el profesional al que
no le falta clientes.
Esta clase de profesional, tiende a trabajar para sí mismo o de forma

independiente, porque sabe que sus ideas y su forma de negociar no
encajan con el concepto que el 80% de las agencias y promotoras tienen de
negocio inmobiliario.
Los agentes inmobiliarios expertos venden su marca personal para ayudar a

tomar decisiones de la siguiente forma:
1.- Su marca personal desarrolla valores emocionales.

Estos valores emocionales los transmite el experto inmobiliario vendiendo

beneficios y no características. Desarrolla valores emocionales ligando el
inmueble a los intereses del cliente. Sabe muy bien que un inmueble
requiere de valores emocionales para comprarse y por eso analiza muy bien
un inmueble en busca de esos beneficios emocionales antes de ponerlo a la
venta.
Como consecuencia, el agente inmobiliario es percibido por su cliente como

una persona a la que le importa “los sentimientos” de los demás. Ser
percibido de esta forma no viene gratis.
2.- Su marca personal facilita la elección de compra.
Su marca personal, él/ella, se concentra en educar al cliente. Le hace

plantearse cuestiones que el cliente no se había planteado aún en la
búsqueda de su vivienda. La forma en que el cliente ve la vida, determina su
predisposición a adquirir un inmueble determinado. Por eso el experto
inmobiliario sabe hacer preguntas y escuchar para saber cómo piensa y ve
el mundo su cliente.
Como consecuencia, el agente inmobiliario es percibido como alguien a

quien le importa los intereses del cliente y que realmente está interesado en
ayudar a comprar.
3.- Su marca personal transmite valor y seguridad.
El experto inmobiliario es consciente en todo momento que la compra de

un inmueble supone la transacción de una cantidad de dinero muy superior
a la compra habitual de un producto o servicio. Él/ella está ahí para apoyar
la decisión de compra del cliente, justificar su valor, (que no su precio) con
conceptos emocionales y al mismo tiempo justificar sus honorarios
profesionales.
Como consecuencia el agente inmobiliario es percibido como un profesional

que desarrolla un buen trabajo por el cual cobra unos honorarios justos.
Este tercer punto es importante cuando hay que justificar tu comisión de

venta a propietarios que utilizan tus servicios profesionales. El vendedor
inmobiliario experto tiene una actitud diferente ante la venta.

La marca personal de un agente inmobiliario es su actitud ante los clientes.

Su forma de ver la venta inmobiliaria como un servicio de ayuda a sus
clientes. Tiene todo que ver con establecer y alimentar ese vínculo
emocional del que hablamos anteriormente.
Las técnicas de venta inmobiliaria sirven de poco si no van acompañadas de

esta actitud. Por esta razón muchos agentes inmobiliarios fracasan en la
negociación con sus clientes.
Asimismo, por esta razón es fundamental que los agentes inmobiliarios

construyan una base sólida para saber vender beneficios, (emociones),
conociendo las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria y aprendiendo a
utilizar las palabras correctas en el momento adecuado.
Estos conocimientos es lo que permite al agente inmobiliario conseguir la

actitud adecuada para utilizar las técnicas de venta que le proporcionará
ventas, comisiones, satisfacciones profesionales y una mejor calidad de
vida.
 

CAPITULO 5.-
Contenido de un
Dossier de Ventas
“Es insensatez pura hacer la misma cosa del mismo modo

y esperar un resultado diferente”.
Rober Milliken
___________________________________________________________________
La Parte Positiva y
Negativa de un Inmueble.
Conocer cuál es la parte positiva y negativa de un inmueble es una cuestión
importante que necesita ser aclarada para poder preparar el Dossier de
Ventas.
Hemos comentado en los primeros módulos que todos nosotros tendemos a

tener un comportamiento predominante y un mapa mental determinado y
diferente. Todos interpretamos el mundo que nos rodea de una forma
determinada y por tanto distinguiremos las partes positivas y negativas de
un inmueble, en base a nuestros valores, a nuestra forma de entender el
mundo.
Lo que para ti puede ser claramente una ventaja, una característica positiva;
puede que para tu cliente no lo sea y viceversa. Entonces, ¿estamos
perdiendo el tiempo cuando hacemos esta distinción? No, si lo haces según
la mentalidad del cliente; según su forma de actuar e interpretar el mundo.
La parte positiva de todo inmueble son sus características emocionales, sus

beneficios. Las características físicas no deben clasificarse entre positivas o
negativas.
Aprenda a clasificar a tus clientes y aprenderás a distinguir la parte positiva

de todo inmueble. ¿Quieres ventajas reales? Hazte preguntas de este tipo,
porque todas las ventajas de un inmueble son emocionales.
 “¿Cómo puede este inmueble hacer que el cliente se sienta mejor?”

 “¿Qué status social le da el inmueble a mi cliente?”
 “¿Qué pueden pensar los demás de mi cliente si compra este inmueble?”
 “¿Qué problema le resuelve a mi cliente comprar esta vivienda?”
 “¿Qué seguridad física y emocional obtiene mi cliente comprando esta
vivienda?”
Pasemos ahora a considerar la parte negativa de un inmueble. ¿Cómo se

tratan las desventajas de un inmueble?
Un inmueble NO tiene desventajas. Todo son ventajas. Todo inmueble tiene

un comprador. Un inmueble derruido, sin puertas, ni ventanas, no tiene
desventajas, porque el inmueble puede ser una gran oportunidad de
inversión por su ubicación o tener un precio que lo hace ser una
oportunidad. No debes considerar alguna particularidad del inmueble como
una parte negativa o desventaja. Haz la tabla de segmentación para saber
cual es el perfil del potencial comprador para percibir el inmueble desde
otro punto de vista.
Todas las características de un inmueble deben ser convertidas en factores

positivos de ese inmueble. A menos que intentes vender tu inmueble por un
precio fuera de mercado, si en algún momento consideras que tu inmueble
tiene alguna desventaja, estas equivocándote en tu apreciación.
Prepara tu marketing para encontrar al cliente adecuado a ese inmueble y

ayúdale a comprarlo. Nadie compra un inmueble con desventajas o aspectos
negativos. Tu apreciación del mundo que te rodea es diferente a la de tu
cliente. Recuérdalo.

El Dossier de Ventas.
El dossier o manual de ventas es una herramienta de trabajo imprescindible
para que tú puedas hacer bien tu trabajo y al mismo tiempo puedas vender
con profesionalidad y rapidez. Es una herramienta que te permite poner en
práctica las 3 Reglas de Oro y un arma muy eficaz para luchar contra el
miedo del cliente.
El contenido de este dossier de venta depende del tipo de inmueble que se

esté comercializando. Un dossier de venta de una nave industrial contendrá
una información diferente a la que contendrá el dossier de una local
comercial, viviendas en un conjunto residencia o una vivienda de 2º
ocupación. Incluso un inmueble de alquiler debe tener su propio dossier de
ventas.
Este ejercicio previo es lo que realmente necesitas para sentirte seguro de ti

mismo, alimentar tu entusiasmo y ser capaz de ayudar a su cliente a
comprar. Puede que no utilices toda la información contenida en el Dossier
de Ventas para vender, pero el haber invertido tiempo y esfuerzo en crearlo
te creará un sentimiento altamente transferible: la confianza. Te
sorprenderá la forma en que trabaja tu mente cuando sabes que tienes toda
la información sobre el inmueble al alcance de tu mano.
Estos son los datos que debe contener todo Dossier de Ventas:
1.- Características Físicas del inmueble.

2.- Características Financieras del inmueble
3.- Características Legales del inmueble.
4.- Características Comerciales del inmueble.
5.- Características Emocionales del inmueble
6.- Potenciales Clientes.
7.- Argumentos para ayudar a comprar.
8.- Selección de los medios para promocionar el inmueble.
Por favor, seguir el orden de ejecución y recopilación de datos. El Dossier

de Venta se debe confeccionar siguiendo estas pautas por orden. Se
completará en menos tiempo y el conocimiento que se adquiere del
inmueble y de cómo venderlo acelerará el proceso de venta. Demostrado.

1.- Características Físicas.
Las características físicas de un inmueble son todos aquellos detalles físicos,

de diseño y construcción del inmueble: datos de localización, Plano de
localización, Plano del inmueble, distancias a cierto lugares, coeficientes de
edificabilidad, tiempo de construcción, número de habitaciones, tamaños de
cada parte del inmueble, superficies útiles y construidas, garaje, trastero,
jardín, …instalaciones de agua, electricidad y telecomunicaciones, aspectos
sostenibles de la construcción, …. y cualquier otro detalle técnico del
inmueble.
Aquí podríamos incluir otros muchos detalles físicos dependiendo del tipo
de inmueble. Lo importante de estas características, es que todas y cada una
de ellas deben conocerse y proporcionarse al cliente en detalle,
asegurándose que son ciertas. La comprobación de todos los datos físicos es
una tarea que sólo algunos agentes inmobiliarios llevan a cabo. El no
conocer datos físicos exactos, retrasa la venta y a veces es el responsable de
que no se concluya la venta.
Para el comprador no es lo mismo 50 metros cuadrados de jardín; que 53

metros cuadrados de jardín, y mucho menos decir : “alrededor de 50 metros
cuadrados”.
También debes incluir un plano del inmueble con superficies. Si no hay

plano, diseñar uno con un software.
Es conveniente incluir un plano geográfico de la zona donde se aprecien las

infraestructura de la zona: hospitales, parques, centros comerciales, etc…. Y
por supuesto, fotografías interiores y exteriores del inmueble.
Tienes que trabajar con cifras exactas y reales. Y hay que invertir tiempo en
conocerlas antes de promocionar el inmueble.
Cada inmueble tiene unas características físicas determinadas. Una vivienda

sobre plano es totalmente diferente a una vivienda de segunda mano. Cada
oficina, local comercial o nave industrial es diferente. Una vivienda adosada,
pareada o aislada en una misma urbanización o conjunto residencial tiene
unas características físicas propias. No hay dos inmuebles iguales, aunque
estén diseñados de forma igual y unidos por la misma pared.
2.- Características Financieras.
Entre ellas se incluye el precio del inmueble, la forma de pago, los

impuestos a pagar por la compra y/o por la venta, costos adicionales en la
tramitación de la compraventa, (abogado, notario, registro propiedad, …) ,
beneficios, amortizaciones, costo de mantenimiento, opciones de compra,
financiación disponible, condiciones hipotecarias, seguros, incentivos,
análisis de inversión, plusvalía, subvenciones y ayudas, tasaciones,
términos de hipoteca, etc.
Estas características incluyen cualquier dato financiero relacionado con el

inmueble. Todo lo que conlleve un gasto, ahorro o beneficio adicional, debe
ir aquí.
¿Cuánto Cuesta Comprar un Inmueble?

Como pues observar, aquí también se incluye lo que le cuesta a tu cliente
adquirir el inmueble, que es un compendio de todas las características
financieras y que debe tratarse como una característica financiera más. La
podíamos definir como el costo de su procedimiento de compra.
Asimismo, cada inmueble tiene unas características financieras propias,

aunque en este caso, dos o más inmuebles si pueden tener las mismas
características financieras. Por ejemplo, dos viviendas en un mismo
complejo residencial.
Respecto a las características financieras es necesario indicar que son más

importantes de lo que un principio parece. Siempre he recomendado a los
agentes inmobiliarios dominar estas características. Por ejemplo, cuando
vendas una vivienda infórmate de los términos y condiciones de una
hipoteca para ese inmueble. O las posibles formas de financiación. Las
condiciones de pago son más importantes que el precio en la venta
inmobiliaria.
Ejemplo de Características Financieras para la venta de una vivienda

sobre plano:
 Precio del inmueble.

 Condiciones de pago del inmueble.
 Impuestos que gravan la compra del inmueble
 Póliza de seguros para cantidades entregadas a cuenta (en algunos

casos)
 Condiciones de Subrogación de Hipoteca
 Gastos adicionales a la compra de una vivienda, (8% - 10% del valor).
 Garantías de post-venta.
 Información sobre los tipos de créditos hipotecarios en el mercado.
….
3.- Características Legales.
Dentro de estas características se encuentra la propiedad legal del

inmueble, (o a quien pertenece el inmueble o el proyecto), licencias y
permisos de construcción, cedulas de habitabilidad, cualquier tipo de
contrato: contratos de compra venta, arras, alquiler, alquiler con derecho a
compra,…; deberes y obligaciones del constructor, promotor y/o agencia
inmobiliaria y todas las leyes y normativas que afecten a ese inmueble como
por ejemplo el certificado de eficiencia energética.
Asimismo, aquí se debe incluir la memoria de calidades de cualquier

promoción de vivienda nueva.
Las leyes y normativa forman parte de las características legales que debes
tener en cuenta, porque hoy el comprador (debido a todas las
reclamaciones que hay en el mercado sobre el sector inmobiliario), está
interesado en conocerlas y quiere estar seguro de que no tendrá problemas
posteriores a la compra.
Generalmente es la última preocupación que tiene el cliente antes de firmar

el contrato. Si te has preocupado en conocer la las leyes y la normativa,
sabrás con que beneficio contestar a su cliente cuando este le haga las
preguntas de rigor al respecto.
Este aspecto es importante, porque en los últimos años el cliente ha

comenzado a darle bastante importancia a las condiciones legales en las
que se encuentra el inmueble que desea comprar. Sobre todo el cliente
extranjero.
Ejemplo de Características Legales para la venta de una vivienda sobre

plano:
 Nombre y razón social de la empresa inmobiliaria que tramita la

venta del inmueble. Genera confianza en el cliente.
 Fotocopia de la Nota Simple Registral facilitada por el Registro de la
Propiedad
 Fotocopia documental que demuestre que el inmueble esta al
corriente de los pagos de la comunidad.
 Fotocopia de los Estatutos de la comunidad.
 Fotocopia del recibo último del IBI, Impuesto de Bienes Inmuebles.
 Fotocopia documental facilitada por el Ayuntamiento de que el
inmueble no está afectado por ningún plan.
 Otros datos necesarios según el inmueble, (permisos de apertura,
seguros, etc. en caso de locales, oficinas, naves industriales).
 Modelo de contrato de Compraventa.
 Modelo de contrato de Reserva.
4.- Características Comerciales.
Dentro de estas características se encuentran: los inmuebles similares

comercializados por los competidores más cercanos: promotores, agencias
inmobiliarias o consultoras, (tu inmueble o tu servicio será mejor o peor
comparado con algún otro, pero no por sí sólo), tipología de la población del
lugar donde se encuentra el inmueble, particularidades del lugar,
infraestructuras del lugar y servicios que ofrece el lugar.
La característica Comercial más importante es la Proximidad de su

inmueble a algún servicio o infraestructura: parque, hospital, aeropuerto,
colegio, etc.
Precios orientativos del mercado para inmuebles similares, Cuanto se han

incrementado los precios desde el pasado año/s.
Quien es la competencia en la zona, con similares inmuebles o captando el

mismo tipo de clientes.
Tendencias del mercado inmobiliario en la zona.
Nunca pienses que las características comerciales carecen de importancia;

en muchas ocasiones son las responsables de que un cliente elija vivir en
una zona determinada, aunque el inmueble sea más caro.
5.- Características Emocionales
Las características emocionales son los beneficios que aporta el

inmueble
 Beneficios que apelen al sentido de la seguridad.

 Beneficios que apelen al sentido del reconocimiento social.
 Beneficios que apelen al sentido de la propiedad.
 Beneficios que apelen al bienestar propio y familiar.
 Beneficios que apelen al sentido de la proximidad.
 Beneficios que apelen a la rentabilidad, (análisis de inversión).
El cliente siempre compra en base a emociones y luego lo justifica con

lógica. El cliente, después del primer encuentro contigo visitará alguna otra
vivienda, local u oficina inmueble y lo único que puede llevarse en su mente
y en su subconsciente son buenos sentimientos, soluciones a problemas y la
sensación de que has intentado ayudarle a comprar su inmueble.
La información física sobre el inmueble se la lleva “en el bolsillo” y a los 20

minutos de haberse despedido de ti sólo recordará el 5%-10% de toda la
información. Y entre el porcentaje de lo que recuerda, a veces ni siquiera
está el precio. Sobre todo en la primera reunión, tienes que darle las
características emocionales del inmueble para que vuelva a ti una vez más.
Aquí radica la diferencia entre vender e informar; o entre ayudar al cliente a
comprar y venderle.
Tus clientes necesitan conocer las características de su inmueble para

saber lo que viene incluido con el precio. Por tanto, unas características
definidas con claridad y bien presentadas es el primer paso para que el
cliente se interese por tu inmueble.
Sin embargo, cuando el cliente contacta contigo, porque ya conoce ciertas

características del inmueble, lo que buscará son los beneficios que ese
inmueble le puede aportar. El propio cliente ya habrá percibido total o
parcialmente algunos de esos beneficios; pero otros no.
Es ahora cuando tú entras en escena transformando esas características en

beneficios para asegurarte de que tu cliente comprende lo que obtendrá y
de esta manera reducir o eliminar su resistencia a la compra.
“Los beneficios que proporciona un inmueble al comprador siempre son

intangibles y siempre apelan a las emociones y sentimientos particulares de
cada cliente”.
En el dossier de ventas se deben incluir al menos 3 beneficios que aporta

ese inmueble al potencial comprador. Hay que detallar estos beneficios en
frases de 20 – 30 palabras.
Es un ejercicio que lleva tiempo, pero es altamente rentable. En la sección 7

del curso “Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria”, se
detalla como extraer beneficios a partir de características.
6.- Potenciales Clientes.
Especificar en detalle cual es el perfil de cliente que puede comprar ese

inmueble en particular. Hay que identificar al cliente ideal basado en las 4
características y en los 3 principales beneficios.
Hay que hacer un esfuerzo por detallar el perfil del potencial cliente.
Tipo de demanda que existe en el mercado. ¿De dónde proceden la mayoría

de los compradores potenciales?
7.- Argumentos para ayudar a comprar.
Dentro de este apartado debes incluir:
 Puntos fuertes del inmueble en comparación a la competencia de

la zona
 Puntos débiles del inmueble en comparación a la competencia.
 Beneficios que pueda tener el inmueble.
 Preguntas que ayudan a comprar que tienda a responder:

 Para qué desea el inmueble, cuál será su uso.
 Quién toma la decisión de compra.
 Cuándo estará dispuesto a comprar.
 Por qué desea comprar en esa fecha y no ahora/más
tarde.
 Quién disfrutará o usará el inmueble.
 Cuál es la característica de un inmueble que más valora
 Por qué se le más valor que ninguna otra.
 Qué opina sobre el inmueble.
 Respuesta a Objeciones:
 Objeción a tomar una decisión ahora.
 Objeción sobre el precio.
 Objeción sobre las condiciones de pago.
Mensajes de Email.
Hay que preparar plantillas para responder solicitudes de información por
email. No se debe enviar información a los clientes en ficheros adjuntos;
sino a través de links.
Se debe trabajar con plantillas, (que decir y que información enviar),para

que los emails de respuesta sean efectivos.
Respuestas Telefónicas.
Se debe preparar un guion para todas las llamadas entrantes donde se
especifica:
 Qué contestar según las preguntas más comunes.

 Que preguntas hacer a los clientes para cualificarlos
 Saludo a la llamada. Los 10primeros segundos son vitales en la
comunicación por teléfono.
 Como convertir esa llamada en un potencial cliente que solicita una
visita al inmueble. Nunca se debe ofrecer la visita al inmueble; el
cliente debe solicitarla.
Respuestas a Potenciales Preguntas.

Nunca depender de la creatividad ni de la improvisación. Hay que preparar
las respuestas a posibles preguntas de los clientes durante la fase
argumentación y negociación.
Listar las preguntas más frecuentes y encontrar las respuestas más

brillantes para esas preguntas.
Cuando se adquiere el hábito de preparar las respuestas por anticipado, se

vende mucho más rápido.
Preguntas al Cliente y Preparación de la Presentación.

A los clientes hay que cualificarlos y negocia bien con ellos. Para ello debes
saber hacer preguntas inteligentes y saber cuál es el estado real y el
potencial de compra de cada cliente. Esto ahorra mucho tiempo y consigue
que inviertas tu tiempo en clientes productivos.
Además debes incluir aquí, por escrito, cómo vas a mostrar el inmueble al
cliente; cómo vas a mostrar cada una de las habitaciones y explicar los
detalles del inmueble.
7.- Medios a Utilizar para Promoción.
Indicar que medios se utilizarán para promocionar ese inmueble y el

presupuesto aproximado para esa promoción. Hay que dar detalles del tipo
de anuncio, precio, tiempo de exposición etc.
Material necesario para Promoción.

Aquí se incluye la redacción y confección de anuncios, (texto a utilizar),
contenidos de los vídeos, fotos y todo el material de marketing de
contenidos, (informes gratuitos, guías, etc., que se puedan utilizar.
No tomar este punto a la ligera. Hay que invertir tiempo en saber describir
el inmueble con características y beneficios. Comprobarás que generas más
solicitudes de información cuando incluyes beneficios en tus textos
promocionales.
Detalles de los Clientes.

Mantener un listado de todos los detalles de cada persona que se ha
interesado por el inmueble con los datos y notas de las comunicaciones
entre cliente y agente. Se ha demostrado que tener estos datos a mano
impresos y como parte del dossier de ventas, es mucho más productivo.
Un Dossier de Ventas se tarda en completar entre 5-10 días si el agente se

dedica a ello con atención y trabaja diligentemente.
Hay que crear un Dossier de Venta para CADA INMUEBLE. Empezando

desde cero. La ventaja de este método es que el agente inmobiliario
conocerá mucho mejor el inmueble a vender y ahorrará mucho tiempo en la
captación y en la negociación inmobiliaria.
 
EJEMPLO
DE DOSSIER DE VENTAS
PARA OBRA NUEVA
VENTA SOBRE PLANO
Este debe ser el contenido de un dossier de ventas para la comercialización

de obra nueva.
 Plano de cada tipo de Apartamento o vivienda. Tabla con metros

útiles y construidos por habitación y por planta, incluido garaje.
 Plano General de cada planta.
 Plano de Alzado de los apartamentos o viviendas.
 Plano general del complejo con las zonas comunes.
 Imagen Infográfica del Conjunto Residencial
 Fotografía Aérea de la Zona.
 Plano Geográfico de la zona donde se encuentra la promoción.
 Callejero de la zona.
 Tabla de Precios y Condiciones de Pago.
 Costos Adicionales.
 Rentabilidad de Inversión.
 Programa de Ejecución de Obra.
 Memoria de Calidades.
 La Oferta.
 Información Empresarial del Promotor.
 Condiciones Hipotecarias y de subrogación de Hipoteca.
 Ejemplo de Contrato de Compraventa.
 Requerimientos legales, (para compradores extranjeros)
 Información general de la zona y fotografías del lugar, (para
compradores extranjeros).
Documentación Legal a incluir en el Dossier de Ventas:
1.- Fotocopia Licencia de Obras.

La licencia de obras supone la autorización municipal para realizar las
obras. Su fin es comprobar la adecuación de la solicitud de licencia a lo
establecido en la normativa urbanística.
2.- Fotocopia del Seguro de Afianzamiento. El promotor esta obligado a

contratar un seguro que garantice las cantidades que el comprador le
entregue a cuenta durante la construcción del inmueble, por lo que es
necesario solicitar dicha póliza y las condiciones generales del seguro. El
comprador va a ir realizando pagos durante muchos meses y necesita tener
la tranquilidad de que la obra se terminará en el tiempo pactado.
3.- Datos del Promotor. Nombre, dirección, teléfonos, CIF y registro

mercantil del promotor. Es obligación de todo promotor facilitar estos
datos. Además lo establece la Ley.
Por ejemplo, en España, La Ley General para la defensa de los

Consumidores y Usuarios establece como un derecho básico de éstos “la
información correcta sobre los diferentes productos o servicios”. En
especial, cuando se trata de la adquisición o arrendamiento de una
vivienda.“ Más del 90 por ciento de las casas de nueva construcción se
adquieren antes de ponerse la primera piedra. En consecuencia, los riesgos
que corre el adquiriente son mayores.
Ante esta situación, el cliente agudiza todos sus sentidos a la hora de

comprar un inmueble sobre plano y no dejarse llevar por suculentas ofertas
que ofrecen inmuebles a un precio menor que el resto, pero que pueden
derivar en el uso de materiales de baja calidad
Muchos clientes están exigiendo o indagando la trayectoria de la

constructora o promotor al que se va a adquirir la vivienda y reconocer, a
ser posible, su solvencia. Las grandes empresas o las pequeñas acreditadas
suelen tener mayores y mejores garantías en cualquier caso. Incluir en el
Dossier todos los datos del promotor, ayuda mucho a generar confianza.
Las empresas promotoras están obligadas legalmente a aportar una serie

de datos a los compradores. Para que sirva de ejemplo, le exponemos los
datos que se exigen a una promotora en España
Nombre o razón social del promotor, domicilio y datos de inscripción en

el registro mercantil.
El Libro del Edificio, regulado por la Ley de Ordenación de la Edificación,

cuyo objetivo es garantizar el derecho de información del usuario de la
vivienda sobre el estado en que se encuentra el edificio, la manera de ser
usado, su mantenimiento y el funcionamiento de sus instalaciones.
El citado libro debe contener por ley el proyecto de obra que el director de
la misma entregará al promotor, el acta de recepción de la obra, los datos de
los agentes que han intervenido en la edificación y las instrucciones de uso
y mantenimiento del edificio y sus instalaciones. Todo ello deberá ser
suscrito por el director de la obra en colaboración con el director de
ejecución de la construcción.
Los Planos de Situación de la vivienda y de la vivienda en sí: descripción,

superficie útil, servicios y suministros, zonas comunes, seguridad contra
incendios, etc.
Los datos relativos al Registro de Propiedad.
El Seguro de Daños y Vicios ocultos en los términos que exige la nueva Ley
de Ordenación de la Edificación.
Las copias de las Licencias para Ocupación y construcción de viviendas.
Los Estatutos de la Comunidad.
El precio total de la venta y su forma de pago, incluidos los honorarios del

agente inmobiliario en su caso y el IVA si la venta se halla sujeta a este
impuesto. Si existiese aplazamiento del pago, se indicará el tipo de interés
aplicable y las cantidades que corresponda abonar por el principal y por los
intereses y la fecha de vencimientos de unos y otros. También se deberán
precisar los medios de pago admisibles para las cantidades aplazadas.
Si se prevé subrogación de la hipoteca del consumidor en alguna operación

de crédito no concertada con él, el notario indicará con claridad la
correspondiente escritura, la fecha de ésta, datos de su inscripción en el
Registro de la Propiedad y la responsabilidad hipotecaria que corresponda
a cada vivienda, con expresión de vencimientos y cantidades.
Por último, la forma en que está previsto documentar el contrato, con sus
condiciones generales y especiales, haciendo constar claramente lo
siguiente:
1.- Que el consumidor no soportará los gastos que legalmente

correspondan al promotor.
2.- Que al consumidor le corresponde el derecho de elección de

notario y que éste deberá tener competencia territorial para poder
actuar, siempre y cuando no carezca de conexión razonable con
alguno de los elementos personales o reales del contrato.
3.- La fecha de entrega y la fase en que cada momento se encuentre la

edificación, en caso de que la vivienda no se encuentre totalmente
acabada.
4.- El nombre y el domicilio del arquitecto y el nombre o razón social

y el domicilio del constructor, cuando se trate de una primera
transmisión.
 
EJEMPLO
DE DOSSIER DE VENTAS
PARA LA VENTA DE
INMUEBLES HOTELEROS
1.- Identificación de la Propiedad en Venta.-

1. Nombre comercial del establecimiento hotelero.
2. Dirección completa.
3. Categoría, (3 estrellas, 4 llaves, etc.).
4. Propietario/s del establecimiento hotelero. Indicar si es franquicia.
5. Quien gestiona o explota el establecimiento hotelero.
6. Registro de la Propiedad.
ANEXO I. Documentación que avale los datos anteriores. Copia simple del
registro de la propiedad, copia de la licencia de explotación y otras.
2.- Precio de Venta y Razones de Venta.-
3.- Descripción del Establecimiento Hotelero.-

1. Superficies útiles, construidas y totales, (por plantas e
instalaciones. recepción, salones, piscina, restaurante, tiendas,
etc.).
2. Superficie según datos registrales.
3. Características constructivas: estructura, cubierta, fachada,
carpintería interior y exterior, acristalamientos, acabados
interiores, decoración, antigüedad, conservación, etc.
ANEXO II: Fotografías de los exteriores del establecimiento; fotografías de

instalaciones interiores; planos arquitectónicos del hotel; inventario por
departamentos del hotel y documentación que avale las superficies y las
características constructivas mencionadas.
4.- Instalaciones Técnicas y Tecnológicas del Establecimiento

Hotelero.-
1. Abastecimiento de agua. Mantenimiento.
2. Aire acondicionado y calefacción. Mantenimiento.
3. Abastecimiento de corriente eléctrica. Mantenimiento.
4. Instalación telefónica con centralita. Mantenimiento.
5. Sistema de alarma y seguridad. Mantenimiento.

6. Sistema de redes informáticas y software de gestión.
Mantenimiento.
ANEXO III. Documentación que avale el buen estado de las instalaciones y su

mantenimiento. Permisos pertinentes.
5.- Capacidad Alojativa.-

1. Tipos de unidades del establecimiento hotelero, (estudio,
apartamento, suite, ...)
2. Cantidad de unidades de cada tipo.
3. Superficie por tipo de unidad.
4. Camas por unidad alojativa y tipo de unidad, (2+2 /2+4, etc.).
5. Equipamiento de las unidades.
6. Capacidad de salas para congresos y convenciones.
7. Capacidad de restaurantes, bares y cafeterías.
8. Segmento de mercados potenciales.
6.- Análisis Urbanístico.-

1. Clasificación y calificación del suelo.
2. Parámetros edificativos zonales.
3. Afecciones y limitaciones urbanísticas.
ANEXO IV. Fotocopia de documentación que avale los datos anteriores.
7.- Estudio de Impacto Medio Ambiental.-

(Estudio imprescindible para la venta).
8.- Planes de mejora y expansión.-

1. Características y necesidades de mejora.
2. Mantenimiento de calidad.
3. Proyectos de ampliación y/o reforma.
4. Capital para renovación, permisos necesarios y tiempo de
ejecución.
9.- Descripción del entorno.-

1. Localización del establecimiento.
2. Nº de visitantes a la zona por periodos estacionales.
3. Amenidades en la zona, (parques temáticos, restaurantes, centros
de ocio, etc.)
4. Infraestructura de la zona.
5. Población especializada en la zona. Análisis de población.

6. Seguridad en la zona.
7. Establecimientos hoteleros y extra hoteleros en la zona.
ANEXO V. Datos estadísticos de la población, mapas geográficos de la zona.

Datos necesarios para el estudio de la procedencia del personal del hotel.
10.- Análisis de competencia en la zona.-

1. Nº de establecimientos hoteleros en la zona.
2. Capacidad alojativa de la zona.
ANEXO VI. Datos estadísticos de capacidad alojativa y listado de

competencia.
11.- Análisis de la demanda en la zona.-

1. Demanda en los últimos 3 años.
2. Origen de la demanda.
3. Gasto por visitante.
ANEXO VII. Datos estadísticos sobre demanda.
12.- Informe de Tasación o Valoración.

1. Informe de tasación o valoración realizado por un agente con
licencia del Banco de España.
13.- Información sobre Recursos Humanos.

1. Nº de empleados fijos y temporales.
2. Responsabilidades del equipo humano.
3. Salarios brutos del personal.
14.- Datos Comerciales y Financieros.-

1. Nivel de ocupación por semanas, (3 años).
2. Porcentaje de ventas según reservas realizadas, (3 años).
3. Contratos y leasings vigentes con proveedores y tour operators.
4. Préstamos o hipotecas existentes sobre la propiedad.
5. Seguros de los que dispone el establecimiento.
ANEXO VIII. Documentación que acredite los datos anteriores.
15.- Análisis Financiero.-

1. Cuenta de pérdidas y ganancias, (3 años)
2. Determinar el Gross Revenue.
3. Determinar el Net Operating Income.
4. Determinar el Cash Spendable Profit.
5. Determinar el Capitalization Rate.
ANEXO IX. Documentación que acredite pago de impuestos, licencias y

auditoría de cuentas.
16.- Precio de Venta.-

1. Lo que se incluye en el precio de venta: (activos y pasivos
específicos, equipos, marcas, stocks, saldos deudores/acreedores,
acciones, etc.
2. Lo que NO se incluye en el precio de venta.
17.- Formas de pago para el comprador.-

3. Cantidad mínima de primer pago, (downpayment)
4. Tres alternativas diferentes de pago. Dos mínimo.
18.- Formas de Financiación.

1. Préstamos hipotecarios disponibles. Documentación acreditativa.
2. Operación de Sale & Leaseback.
3. Operación de Alquiler.
4. Otras operaciones. Franquicia.
5. Seguros hipotecarios.
19.- Análisis de Inversión.-
1. Cálculo del cashflow forecast para los próximos 3-5 años. (utilizar
las pólizas de seguros y los impuestos para hacer este cálculo).
2. Ayudas de instituciones públicas para compra, reforma y gestión
hotelera.
ANEXO. Notas explicativas sobre el cálculo del cashflow forecast.

Documentación sobre ayudas públicas.
20.- Contratos de compra venta.-

1. Contenido de la "carta de intenciones" / propuesta de compra.
Ejemplo.
2. Contenido básico del Contrato de Compraventa. Ejemplo
3. Datos del bufete de abogados que representa al vendedor.

4. Contrato de Representación de Venta. Mandato de Venta.
Procedimiento de Venta
de un Inmueble Hotelero.
Primera Fase: Selección de interesados cualificados.
1. Selección de los compradores cualificados. Proceso de selección.

2. Firma del Contrato de Confidencialidad.
3. Entrega del Dossier de Ventas.
4. Visita de inspección al establecimiento hotelero.
Segunda Fase: Presentación del acuerdo de compra vinculante.
5. Verificación de parte del dossier de ventas. Valoración de la inversión y

elección de establecimiento hotelero para la compra.
6. Contacto con entidad financiera para préstamo hipotecario.
7. Presentación, aceptación y firma de la "carta de intenciones" o acuerdo
de compra vinculante, (incluye el depósito de una señal de compra con la
autorización para revisar toda la documentación de la empresa).
Tercera Fase: Verificación de la información.
8. Segunda visita de inspección. Verificación de datos financieros; de la

información técnica; de las características del inmueble; de la
documentación legal y empresarial, del inventario y de los datos
urbanísticos.
9. Presentación de la propuesta de compra. Acuerdos contractuales sobre
traspaso de know-how, contratos, leasings, acuerdos , etc.
Cuarta Fase. Compra del establecimiento hotelero.
10. Redacción del Contrato de Compraventa. Aceptación de cláusulas de

representación legal y de forma financiación y de pago.
11. Preparación de documentación legal para la notaría.
12. Firma de escrituras de compraventa y préstamo ante Notario.
NOTA: Todo este proceso de compra-venta se realizará en un máximo de 90

días naturales
Costo de Realización del Dossier de Ventas.-
La preparación completa de un Dossier de Ventas requiere entre 4 y 6

semanas, (entre 120 y 180 horas de trabajo), de recopilación y análisis de
datos; preparación de información y redacción del Dossier de Ventas.
1. Honorarios de la Consultoría por organizar, supervisar y preparar el

Dossier de Ventas, por realizar el análisis de entorno; el análisis de
competencia y análisis de demanda. (Se factura por horas bajo tarifa
estándar).
2. Honorarios del agente tasador del inmueble.
3. Honorarios de la empresa encargada de preparar el informe de impacto

medio ambiental.
4. Honorarios de la empresa encargada de certificar el estado de las

instalaciones técnicas.
5. Honorarios del fotógrafo por realización de sesión fotográfica.
6. Honorarios de la empresa encargada de preparar las características

constructivas; el análisis urbanístico y el proyecto de ampliación y/o
mejora.
7. Honorarios de la empresa encargada de auditar las cuentas de la

empresa.
8. Honorarios de la empresa encargada de realizar el análisis de inversión.
9. Honorarios del Buffete de abogados encargado de redactar la carta de

intenciones, y el contrato de compraventa.
10. Honorarios de la agencia traductora, (del Dossier de Ventas al inglés,

alemán y ruso).
11. Honorarios por horas de consultoría o utilización de empresas

externas para la obtención de cualquier otro tipo de información
necesaria no recogida anteriormente.
Por nuestra experiencia podemos indicar que la suma de todos estos

honorarios varía entre los 23,000 euros y los 38,000 euros, dependiendo de
la cantidad y calidad de la información que pueda aportar el vendedor o
cliente a quien prepara el Dossier de Ventas.
El coste de realización del Dossier de Ventas será presentado previamente

al vendedor/cliente como presupuesto desglosado en cada uno de los
apartados anteriores.
Una vez realizado el informe, el cliente obtiene toda esta información en

soporte informático y 2 copias en formato papel, (una en español y otra en
inglés).
El vendedor /cliente deberá abonar el 50% del presupuesto de realización

del Dossier de Ventas a la firma del Contrato de Preparación y del Mandato
de Venta y el 50% restante a la entrega del Dossier de Ventas.
El coste de realización del Dossier de Ventas será descontada del porcentaje

de comisión que se indica en el Mandato de Venta una vez se haya vendido
el inmueble.
Ficha de Presentación.-
La ficha de presentación es una tarjeta de visita que contiene los datos

básicos del establecimiento hotelero que está a la venta y se facilita a todos
los potenciales compradores o inversores interesados en ese inmueble.
La ficha de presentación siempre precede a la entrega del Dossier de

Ventas y es a través de esta ficha como se obtienen las solicitudes de
información que luego serán valoradas y clasificadas.
La ficha de información contiene:
1. Datos de la empresa con Mandato de Venta, (Consultoría o Broker).

2. Tipo de establecimiento hotelero, (hotel, aparthotel, hotel balneario, ...)
3. Categoría, (4 estrellas, 3 llaves, ...)
4. Localización, (la zona y la isla).
5. Precio de Venta.
6. Superficies construidas, (por plantas y con instalaciones)
7. Breves características descriptivas, (las más representativas e
importantes)
8. Breve resumen de instalaciones técnicas., (sobre todo agua y aire acond.)
9. Capacidad alojativa, (tipo de unidad, cantidad, superficie y nº de camas)
10. Breve infrestructura de la zona, (áreas de ocio, comunicaciones, etc.)
11. Nº de visitantes en la zona. Demanda. ; (cifras representativas)
12. Nivel de ocupación, (2 años).
13. Análisis de inversión, (por qué la compra puede ser una buena
inversión)
14. Fotografía exterior del establecimiento hotelero.
La ficha de información se acompaña con:
1. contrato de confidencialidad que el potencial comprador deberá

firmar para la obtención del Dossier de Venta.
2. contenido del Dossier de Venta que se entregará y las condiciones

de la visita de inspección.
3. una solicitud de ciertos datos personales para clasificarlo como

potencial comprador cualificado;
 
Nota Final
Una Cuestión de Dinero.
Hablemos brevemente y abiertamente de dinero.
Hay profesionales en el sector inmobiliario que no aspiran a tener unos

ingresos superiores a la media y para ellos el éxito se encuentra en otros
valores personales, como por ejemplo en desarrollar bien su función, dar un
excelente servicio y contribuir a su profesión y a su comunidad con su
esfuerzo, dedicación y honradez.
Sin embargo, otros profesionales en el sector inmobiliario, en los cuales me

incluyo, deseamos lo anterior y algo más. Deseamos realizar bien nuestro
trabajo, pero además buscamos prestigio, reconocimiento, seguridad y
dinero.
Sí dinero. Muchos trabajamos por mejorar nuestra situación financiera,

para garantizarnos altas comisiones y buscamos que se nos page bien por
nuestro trabajo. En realidad, que se nos page muy bien por realizar un buen
trabajo. Un trabajo que no todos son capaces de hacer, porque no todos han
querido adquirir las habilidades necesarias para realizarlo.
Muchos agentes y vendedores inmobiliarios de éxito, los que ganamos

honorarios y comisiones superiores a la media, captamos clientes,
vendemos inmuebles y cierran importantes transacciones inmobiliarias con
técnicas, procedimientos, habilidades y estrategias de venta que no se
incluyen en los programa de formación inmobiliaria tradicionales.
Hoy, para ganar dinero como agente inmobiliario necesitas un cambio de

actitud y aprender nuevas habilidades.
El sector inmobiliario ha cambiado mucho en los últimos 5 años con

Internet. Más de lo que muchos profesionales del sector creen, porque en
realidad usan más internet de lo que lo entienden.
El agente inmobiliario del futuro está comenzando a gestarse hoy. Los

agentes inteligentes se están adaptando a los cambios del mercado y a los
cambios que han notado en cómo se comportan sus clientes a la hora de
buscar y solicitar información online, con el interés de comprar, vender o

alquilar un inmueble.
Hoy para captar clientes y propiedades, para vender inmuebles, para

asegurarte unos altos honorarios mensuales necesitas dominar el
marketing inmobiliario online. No es suficiente saber utilizar internet.
Necesitas dominar o conocer bien cómo funciona internet y cómo se
desarrolla específicamente el marketing inmobiliario online.
Las nuevas asignaturas del agente inmobiliario del futuro no son sólo
identificar y aplicar la normativa correspondiente y vigente en cada
operación inmobiliaria o saber realizar contratos, conocer las técnicas de
valoraciones o estar bien informado sobre derecho público y privado.
Lamentablemente, a estos conocimientos es a lo que se da prioridad en los

actuales cursos de formación inmobiliaria presenciales.
Hoy los agentes inmobiliarios que están teniendo éxito en este sector,
cerrando la venta de un promedio de 3 inmuebles al mes, todos los meses
con unos honorarios superiores a los $10.000 al mes son aquellos que:
 Dominar el arte y la ciencia de las palabras clave.

 Han aprendido a utilizar el email marketing.
 Invierten tiempo en utilizar técnicas de SEO para mejorar su
posicionamiento.
 Utilizan Páginas de Captura y Aterrizaje para captar clientes y
propiedades.
 Han aprendido el arte y la técnica del “Copywritng” para redactar
anuncios para varios medios online y correos electrónicos atractivos
y cautivadores con pocas palabras
 Utilizan el Marketing Inmobiliario de Contenidos para captar.
 Utilizan las redes sociales para su negocio de forma comercial y no de
forma social.
 Utilizan el Neuromarketing; el Telemarketing y el vídeo marketing
inmobiliarios.
No te equivoques. Bastantes agentes inmobiliarios, (aunque todavía pocos),

ganan cifras superiores a los $10.000 dólares al mes, todos los meses,
gracias a los nuevos conocimientos adquiridos.
Los agentes inmobiliarios que dominan el marketing inmobiliario online

están disfrutando de un periodo boyante, donde nunca antes habían
captado tantos clientes y cerrado tantas ventas al mes. Y para mantenerse
líderes en el mercado están invirtiendo tiempo, esfuerzo y dinero en
perfeccionar las estrategias del marketing inmobiliario online.
Te insto a que hagas lo mismo y no te quedes atrás.
El sector inmobiliario te ofrece oportunidades hoy que no podíamos

imaginarnos hace sólo unos años. La población crece, cada vez se necesitan
más viviendas e inmuebles para gestionar un negocio y la demanda para
comprar, alquilar o vender un inmueble siempre estará ahí.
“Te deseo prosperidad en tu vida personal y en tu vida profesional”.
 

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Autor: Carlos Pérez – Coach. Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 8

La aplicación de estas leyes atentan contra tres aspectos:

1. El ego corporativo de las agencias inmobiliarias y el ego personal de

2. La sabiduría convencional. Siempre se han hecho las cosas de la

3. Premiar las ventas por encima del servicio al cliente.

La competencia es cada vez más dura en el sector inmobiliario. Hoy, en la

Trabajamos en un sector donde el intrusismo y las malas prácticas han

Si contravienes estas 3 Reglas de Oro, corres un alto riesgo de fracasar.

Autor: Carlos Pérez – Coach. Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 9

Recuerda: el éxito en el sector inmobiliario, como en la vida, nada tiene que

En este Informe, notarás que utilizo siempre el masculino y no el

Gracias a todas vosotras por vuestra comprensión.

Espero que este Informe te ayude a ser un vendedor inmobiliario de

Autor: Carlos Pérez – Coach. Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 10

“Para saber lo que la gente realmente piensa, preste atención

Antes de conocer cuáles son los 3 Principios Fundamentales o las 3 Reglas

No es de extrañar: Usted sólo tiene que levantar el teléfono y, haciéndose

¿Qué es tener un concepto acertado o equivocado?

Es tener una idea o una representación mental de una realidad, un objeto o

Autor: Carlos Pérez – Coach. Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 11