Buenas noches

Docente Carlos Andrés Medina – Compañeros.

A continuación presento el desarrollo de las preguntas dinamizadoras de la unidad 3 de

Dirección Comercial.

Pregunta 1

Usted es el director comercial de la empresa ABC, le solicitan que desarrolle el esquema de

remuneración, describa como seria este.

Respuesta:

El objetivo principal del empresario que decide adoptar la remuneración  variable es la

vinculación del salario recibido por el trabajador a su desempeño individual. De esta forma,
se crea un criterio de meritocracia, en el que cuanto mejor es el resultado obtenido, mayor
será el valor pagado al trabajador.

Mi esquema de remuneración variable estará enfocada en la prestación de un servicio

soporte técnico he instalación de línea telefónica. Con el fin de lograr que nuestra empresa
de comunicaciones sea reconocida por los bogotanos vamos a realizar el esquema de pago
de variable bajo los siguientes objetivos:

1. Tiempo de respuesta y mantenimiento de daño de la línea telefónica. Daño será

solucionado antes de las 24 horas de ser repostado por el cliente. La condición es
que antes de los 15dias de haberse solucionado el daño, no puede existir un nuevo
reporte del mismo numero telefónico
2. Instalación de línea telefónica, este requerimiento debe ser exitoso antes de las 48
horas después del ingreso de la solicitud al sistema, con la condición que antes de
los 30 días no sea reportada alguna falla técnica.
 El salario variable se ejecutaría de la siguiente manera, teniendo en cuenta que el
salario fijó será de 900.000:

1. Por mantenimiento de línea telefónica atendido antes de las 24 horas cumpliendo la

condición descrita anteriormente será de $ 8.000 pesos
2. Por Instalación de línea telefónica atendida antes de las 48 horas cumpliendo las
condiciones descritas anteriormente será de $12.000.

De esta manera se incentiva a los técnicos para ser más productivos y eficaces al momento
de prestar el servicio, impactado la persecución de nuestros clientes, buscando la
publicidad de voz a voz a fin de captar más usuarios de nuestros servicios de
comunicaciónes.

Pregunta 2

Describa con sus propias palabras el proceso de compra por parte de un cliente y de un
ejemplo:

Respuesta:

Este punto lo resolveré teniendo en cuenta el proceso de compra planteado por Kotler. Él
dice que existen cinco fases de proceso de compra

 Contemplación o reconocimiento de la necesidad

Nosotros como consumidores comenzamos a reconocer una necesidad que tenemos que
satisfacer de ahí se genera la compra.

 Búsqueda de información

Es la acción en la cual el consumidor puede tomar dos posiciones. La primera es que el

consumidor se inclina por el producto que está buscando solo por comentarios que hacen
otros consumidores por recomendación, esta posición es pasiva.
La segunda posición es la activa, donde el consumidor se encarga de investigar y buscar
por su propio medio el producto deseado.

 Evaluación de alternativas

Es cuando el consumidor ya se centra y evalúa las diferentes alternativas, y se centra en la

compra del producto que cumple sus expectativas.

 Decisión de Compra

Es la fase final, en la que la persona toma la decisión definitiva de si compra o no el

producto.

 Comportamiento Post-Compra

Esta fase es para mi concepto la principal, Porque en función de su satisfacción o

insatisfacción sobre el producto adquirido se repetirá la compra o no.

Ejemplo:

Consumidor:

 Se crea la necesidad de un teléfono celular.

 Me intereso por investigar los diferentes tipos y marcas de dispositivos existentes
en el mercado.
 Realizo una evaluación sobre el tipo de tecnología que requiero del dispositivo
celular que voy a comprar.
 Tomo la decisión de compra de un dispositivo celular marca Samsung por la alta
calidad de la resolución de su cámara.
 Teniendo en cuenta que la tecnología de los teléfonos celulares presentan mejoras
contantemente, lo más probable es que siempre actualice con el último modelo que
saquen al mercado la marca Samsung.

Quedo en espera de sus comentarios,

Luis Fernando Gómez Valcarcel