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Universidad Abierta para Adultos (UAPA)

Escuela

Negocios

Asignatura

Administración de ventas II

Tema

Liderazgo de la fuerza de ventas

Facilitador
Manuel tejada

Participante

Miguel Tejeda

Matrícula

16-1785
Liderazgo de la fuerza de ventas.

Liderazgo

Un líder es aquel que motiva, influye, da un buen ejemplo y proporciona


dirección. El liderazgo se puede asociar con las características internas de una
persona y también tiene orientación a los logros, es asertiva y decidida. El
liderazgo se puede considerar como la capacidad de establecer metas y de
comunicarse según se necesite para dirigir a las personas hacia tales metas.

1. Fundamento del liderazgo

El liderazgo es una habilidad que se puede trabajar. Son muchos los libros y
artículos que se escriben cada año sobre este tema y cada uno tiene una visión
diferente, sin embargo, casi todos coinciden en ciertos puntos inherentes a la
capacidad de liderar. En esta ocasión repasamos cuáles son esos fundamentos
del liderazgo según la observación de William Craig, fundador de WebpageFX.

No tener miedo a renovarse. Siempre se puede mejorar y muchos se olvidan


de ello cuando alcanzan ciertos niveles. Un líder nunca debería dejar de
aprender y tomar nota de lo que le rodea. Eso sí, para que esto sirva de algo
hay que estar dispuesto a cambiar cosas

Ser positivo. Sin duda alguna, trabajar en un ambiente negativo y con


personas que están anímicamente por los suelos no ayuda a avanzar. La
actitud influye mucho en el éxito. Mantenerse positivo y motivar a los que le
rodean es imprescindible para un buen líder.

Compartir ideas libremente. Tendemos, generalmente, a guardarnos


nuestras ideas más brillantes por miedo a que otros nos las “roben” y esto está
bien respecto a la competencia, pero entre compañeros, sólo empaña los
avances. Un líder no tendrá problema en compartir su sabiduría, sus ideas.

Transmitir confianza y ser transparente. Un líder debe ser una persona


cercana a la que no haya que temer si algo sale mal, al contrario, a la que se
pueda contar qué ha ocurrido y contar con él para arreglarlo. Además, es
importante que no oculte información a los empleados, como por ejemplo
acerca de los verdaderos objetivos de la empresa.

Hacer de uno mismo un recurso. Un líder debe ser para sus empleados no
sólo un jefe, sino alguien de quien aprender, a quien acudir cuando algo va
mal. Es importante que los empleados sientan que hay alguien cerca que les
guía y les ayuda. En caso de que no lo sientan, es que verdaderamente no
tienen un líder, sino simplemente alguien que les manda.

2. Supervisión, administración y liderazgo

La supervisión

Es parte del proceso administrativo, y busca el logro de los objetivos de una


empresa. que consiste en el cumplimiento de los objetivos ya planeados y ver
que estos se cumplan de la mejor manera por parte de los empleados.
el supervisor debe interactuar entre su departamento y otras organizaciones, o
también, entre la organización y su ambiente total (el ambiente interno:
recursos humanos, políticas de  la empresa, disposiciones, etc.; el ambiente
externo: lo componen el mercado, la  competencia, el gobierno, la tecnología,
etc. para ello utiliza recursos humanos, recursos  económicos, recursos
financieros, etc., los cuales determinan la eficiencia y eficacia de
la  organización en el presente y futuro, con ellos se consigue el logro de las
metas y objetivos.
El supervisor como líder debe desarrollar una visión de futuro, es decir,
crear  proyecciones y estrategias a largo plazo de forma precisa, planteándose:
¿qué se desea  lograr? ¿a dónde se quiere  llegar?

Como parte de las relaciones humanas el supervisor debe ser eficaz al


conseguir que los  miembros de un equipo den lo mejor de sí mismos, se
empleen al límite y queden satisfechos con lo que están realizando.

en síntesis, liderazgo y la supervisión son dos formas de acción diferentes


y  complementarias. ambas son necesarias para el éxito en un entorno
empresarial cada vez  más complejo y cambiante. y ambos ejes deben ser
desarrollados por las personas que  desean "gobernar" las organizaciones y
participar de manera decidida y activa en su futuro.

Dentro de la supervisión el liderazgo se logra si el supervisor es capaz de:

a)   crear auto seguridad (descubrimiento de fortalezas) por medio del auto


mejoramiento de sus subordinados.

b)    respetar los valores, deseos y sentimientos, generando confianza en los


subordinados.

c)    estructurar relaciones solidarias y cooperativas, creando una adecuada moral


de trabajo.

d)    resolver conflictos y tomar decisiones mediante la participación y el aporte de


ideas de los subordinados.

e)    estimular y promover el pensamiento y el comportamiento hacia el logro de los


objetivos y metas organizacionales.

f)     transformar la supervisión en una acción educativa.

Liderazgo
es la  influencia, el arte o proceso de influir en las personas para que se
esfuercen con buena disposición y entusiastamente hacia la consecución de
metas grupales. en el cual las personas deben sentirse alentadas a desarrollar
no solamente buena disposición para trabajar, sino también el deseo de
trabajar con celo y confianza. celo es ardor, firmeza e intensidad en la
ejecución del trabajo; confianza refleja experiencia y habilidad técnica.

 Componentes de liderazgo:
1)    el poder.

2)    el entendimiento

3)    la habilidad

4)    estilo (autocrático, democrático y liberal).

Estilo autocrático

Son individuos que sin consultar con nadie, señalan o determinan que debe
hacerse,  cómo y cuándo en forma categórica, indican la fecha de su
cumplimiento y luego lo  comprueban en la fecha y hora señaladas.
Caracterizado por un personalismo exagerado en  las líneas de toma de
decisiones.

Estilo democrático

Es aquel supervisor que permite que los trabajadores participen en el análisis


del  problema y su solución. anima a sus hombres para que participen en la
decisión. es directo y  objetivo en sus comentarios y comprueba si el trabajo
había sido realizado, felicitando  después al que lo merezca.

Estilo liberal
Es aquel donde el supervisor no ejerce control del problema, prefieren que sus
hombres  hagan lo que consideran conveniente y deja que las cosas sigan su
propio camino.

3. Liderazgo y poder

No se puede confundir entre lo que es el poder y lo que es le liderazgo, pues


mientras que el concepto de líderes se encuentra estrechamente relacionado
con la compatibilidad de las metas, además requiere congruencia entre las
metas del líder y las de las personas que se encuentran bajo su dirección y se
enfoca únicamente en la influencia descendente sobre los subordinados.
Además la investigación sobre el liderazgo hace énfasis en el estilo; el poder
en contraste, no requiere de compatibilidad, sólo necesita de dependencia, no
degrada la relevancia de los patrones de influencia lateral y ascendente y su
investigación ha tendido a abarcar un área más amplia, y a orientarse en los
procedimientos dirigidos a lograr la dependencia.

Fuentes de poder interpersonales

• Poder de recompensa

Se refiere a la capacidad de un individuo para influenciar en la conducta de los


demás individuos con recompensas, que consideren apreciables, por el
comportamiento deseable. En conclusión se puede decir que los empleados
aceptan intentos de influencia de los gerentes porque esperan premios de ellos
por el acatamiento.

• Poder coercitivo

Se refiere a la capacidad de un individuo para influenciar sobre los demás por


medio del castigo (que puede ser regaño, asignación de trabajos indeseados,
inhabilitación o suspensión sin goce de sueldo, y hasta despido, entre otros)
que proviene del comportamiento indeseable. Pero se debe tener cuidado con
los castigos, pues en muchos casos se observa que tiene efectos nada
queridos para la organización. Se podría decir que es contraparte del poder de
recompensa, pues si bien uno es brindar un premio o quitar un valor negativo
(poder de recompensa), el otro consiste en quitar a un individuo algo de valor
positivo o en todo caso darle algo con valor negativo para él (poder coercitivo)

• Poder legítimo

Se refiere a la capacidad de la persona para influir en los demás individuos,


como resultado de su puesto en la jerarquía formal de la organización en la que
se desempeña.

Los puestos de autoridad incluyen poderes coercitivos y de recompensa, no


obstante el poder legítimo es el más completo.

Por ejemplo el gerente de ventas de una organización, se encuentra envuelto


con el poder que le brinda su posición, los empleados a su cargo escuchan las
indicaciones y tienen que llevarlas a cabo.

• Poder de experto

Se refiere a la capacidad de un individuo para influenciar en el comportamiento


de las demás personas, como consecuencia de las habilidades especiales,
capacidades, talentos o conocimientos especializados y reconocidos. Este tipo
de poder se ha convertido en una de las fuentes más activas de influencia, esto
debido a que cada vez más los individuos se orientan a los adelantos
tecnológicos.

A medida que los trabajos se vuelven más especializados, se requieren y se


depende más de los expertos para lograr las metas.
• Poder de referencia

Se refiere a la capacidad de un individuo de influir en el comportamiento de las


demás personas como resultado del aprecio, del cariño, de la estima o de la
admiración. Por ejemplo si un alumno admira a su maestro, éste puede ejercer
un poder sobre el alumno ya que busca complacerlo o ser como él, es decir
que el profesor posee cierto poder de referencia sobre el alumno.

4.  Aplicación de las teorías clásicas de liderazgo a la administración


de ventas del siglo XXI.

El cambio, tema central en la administración de ventas actual El cambio de la


dinámica entre compradores y vendedores ocasionado por las tendencias
sociales nos afecta a todos. La proliferación de información, la movilidad de la
fuerza de trabajo, la facilidad de comunicación y la globalización de los
mercados, junto con otras tendencias alteraron nuestra forma de trabajar y
vivir. La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas hoy día consiste
en agregar valor al negocio del cliente y en última instancia llegar a ser el
vendedor preferido.

La Administración de ventas del Siglo XXI

Hoy día los vendedores y sus administradores saben que los cambios afectan
todo los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar
un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y
las recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas
se están reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados
cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie
de temas cruciales, entre ellos:

1) Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso darles el valor


adecuado y catalogarlos por orden  de prioridad.

2) Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las


necesidades de los distintos grupos de consumidores.

 3) Conseguir que los vendedores se apropien  más de su trabajo y se


comprometan más, mediante la eliminación de las barreras funcionales que
existen en la compañía y el aprovechamiento de la experiencia del equipo.

 4) Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador.

 5) Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan
éxito.
 6) Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que
incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de
hoy en día y sus resultados.

En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de


ventas representan tres aspectos fundamentales:

  La Innovación, es decir, el interés por salirse del marco establecido, hacer
el trabajo de otra manera y favorecer el cambio.
  La Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que
los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance;
  El Liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en
beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes

5. Otros aspectos emergentes en el liderazgo de la fuerza de venta en


el siglo XXI

El concepto tradicional de la venta ha evolucionado profundamente y ha


pasado de captar y vender únicamente a captar, vender, satisfacer, fidelizar y
prescribir. Por lo que ahora el comercial deberá saber aportar, aparte de
conocimientos, habilidades y metodología.

En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de


ventas representan tres aspectos fundamentales:

1) La Innovación, es decir, el interés por salirse del marco establecido, hacer el


trabajo de otra manera y favorecer el cambio;

2) La Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que


los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance;

3) El Liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en
beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.

La Administración de Ventas en el siglo XXI

Con el tiempo diversas fuerzas están provocando enormes cambios en la


administración de las ventas. Muchas personas creen todavía que los
productos se venden solos y que no existe mayor necesidad de tener un
especialista en el mercado, pues piensan que la forma de vender no necesita
mayor ciencia y sólo se necesita de un poco de lógica. Más no piensan que al
ser mayor el crecimiento de la oferta que el de la demanda, se convierte más
difícil el poder lograr las metas que nos proponemos dentro de la empresa y se
necesita cada vez más una mayor destreza para manejar esta área.
La dinámica actual del mercado está obligando a las empresas a dotar a sus
equipos de venta de los recursos y habilidades que precisen para responder
con éxito a los retos del mercado, además con la incorporación de las nuevas
tecnologías se está facilitando la actividad diaria del vendedor.

El objetivo clave en estos momentos está en desarrollar profesionalmente la


gestión integral del talento, hecho que se hace más importante si nos
centramos en el departamento comercial, ya que el «señor vendedor» del
futuro deberá trabajar como el asesor de sus clientes aportando conocimientos,
soluciones, dedicación y una gran cultura de servicio. Por ello, he considerado
necesario incluir a continuación aquellos conceptos claves sobre los que
pivotará la gestión profesional del responsable comercial

En el siglo XXI las relaciones comerciales han cambiado radicalmente, las


formas de comprar y vender también. La tecnología y la globalización han
multiplicado la presión de la competencia y el nivel de exigencia.

Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están


impulsando cambios que alteran enorme e irrevocablemente, la forma en que
los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan. Entre
las fuerzas conductuales se encuentran las expectativas crecientes de los
clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados
internos. 

 Las fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de venta,


las oficinas virtuales de ventas, los canales electrónicos de ventas y las fuerzas
administrativas implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el
outsourcing de las funciones de venta y la fusión de las funciones de ventas y
de marketing.

 Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todo
los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un
departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las
recompensas a cada uno de los vendedores.

 Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor las


necesidades de los mercados cambiantes, con lo que surge una serie de temas
cruciales que se representan en tres aspectos fundamentales:

1) La Innovación: el interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo


de otra manera y favorecer el cambio

2) La Tecnología: el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los


gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance.

3) El Liderazgo: la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de


la organización de ventas, así como de sus clientes.