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Hacerse amigos: similitud y

agrado mutuo

QH emos aprendido que para que dos personas formen algún


tipo de relación primero deben entrar en contacto, y esto
muchas veces se facilita gracias a la proximidad física. Una
vez que el
contacto ocurre, la probabilidad de que se desarrolle una relación positiva
aumenta si cada persona se encuentra en un estado emocional positivo, está
motivado por necesidades de afiliación y reacciona positivamente a las
características observa- bles del otro. Los dos pasos siguientes hacia la cercanía
interpersonal involucran la comunicación. Dos aspectos cruciales de esta
comunicación son el grado en que las dos personas que interactúan descubren
áreas de similitud y hasta qué punto ambos indican agrado mutuo a través de lo
que dicen y de lo que hacen.

Hacerse amigos: similitud y agrado mutuo 293


Similitud: cada oveja con su pareja
Actualmente se acepta ampliamente el rol de la similitud como
promotora de la atracción interpersonal (véase Figura 7.15). Este fenómeno ha
sido observado y debatido durante más de dos mil años, comenzando con el
ensayo de Aristóteles sobre la amistad (330 A.C./1932). Esta primera observación
ha reci- bido apoyo a lo largo de los siglos de fuentes tan variadas como
Spinoza (1675/1951) y Samuel Johnson (Boswell, 1791/1963); sin embargo, el
apoyo empí- rico de esta «hipótesis de la similitud» no llegó hasta que Sir
Francis Galton (1870/1952) obtuvo datos correlacionales sobre parejas casadas y
encontró que los cónyuges se parecen entre sí en muchos aspectos. Los
estudios correlacionales continuaron durante la primera mitad del siglo XX, y
encontraron que las pare- jas de amigos o cónyuges muestran un grado de
similitud mayor que la dada por el azar (por ejemplo, Hunt, 1935). Debido a que
era posible que el agrado llevara a la similitud y no viceversa, Newcomb (1956)
investigó a estudiantes univer- sitarios de intercambio y encontró que la
similitud de actitudes (medida antes de que los estudiantes se conocieran) era
un predictor del agrado posterior. A pesar de que estos hallazgos fueron
convincentes, los científicos prefieren los datos experimentales si los
experimentos son posibles (véase Capítulo 1), en conse- cuencia, los psicólogos
sociales (por ejemplo, Schachter, 1951) comenzaron mani- pulando la similitud y
evaluando la atracción. Describiremos una porción de estas investigaciones que
apoyan las observaciones filosóficas iniciales y que indican que la similitud
causa la atracción y que no está simplemente correlacionada con ella.
SIMILITUD O DISIMILITUD DE ACTITUDES COMO UN DETERMINANTE DE LA ATRACCIÓN.
Mucha de la investigación experimental inicial se centraba en la similitud de
actitudes, término que generalmente se utiliza para referirse a la similitud de
creencias valo- res e intereses, al igual que a la similitud de actitudes. El típico
similitud de actitudes: grado en
estudio de labo- ratorio sobre similitud seguía un patrón en donde, primero, se
que dos personas comparten las
mismas actitudes acerca de una determinaban las actitudes de los participantes en la investigación, y luego, a
variedad de temas. En la práctica esos participantes se les daban las actitudes de un extraño y se les pedía que
este término también incluye la indicaran cuánto les gus- taba esa persona (Byrne, 1961b). Los resultados de estos
similitud de creencias, valores e experimentos indican cla- ramente que a las personas les agradan más aquellos
intereses.
que tienen actitudes similares a las suyas que aquellos que tienen actitudes
disímiles, y que evalúan a extraños

FIGURA 7.15
Atracción hacia otras personas
similares y rechazo de las
disímiles. Parece ser que existe una
tendencia básica a que nos
agraden aquellos que son similares a
nosotros y que nos desagraden aquellos
que son disímiles, aunque las
consecuencias sean a menudo muy
desagradables.
[FUE NT E : © COLE CCIÓ N T HE N EW
YORKE R 200 0 MICHAE L MASL I N D E
C AR TO ON BA NK .C OM . T ODOS L O S
D ERE CHO S RE SER V AD O S. ]

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que son similares a ellos como más inteligentes, mejor informados, más morales Investigaciones posteriores
y mejor adaptados. indicaron que nosotros
respondemos a las opinio- nes de los demás de una manera sorprendentemente
precisa. En este sentido, se encontró que podemos evaluar a las personas en base a
la proporción de actitudes similares que tenemos con ellas, para lo cual se evalúa
la posición de la otra per- sona en una variedad de temas; de ahí resultan temas en
los que tenemos una acti- tud similar (afecto positivo) y otros en los que tenemos
un actitud diferente (afecto negativo), luego se suman el número de temas en los
que hay coincidencia y esto se divide entre el número total de temas. Este
cálculo puede utilizarse sin impor- tar el número total de temas que se estén
evaluando (Byrne y Nelson, 1965). Como resultado tenemos que mientras mayor
es la proporción de actitudes similares, mayor es el agrado, tal como se muestra
en la Figura 7.16. No sabemos cómo fun- ciona este proceso en realidad, pero este
resultado pareciera indicar que las personas utilizan esta simple matemática
afectiva.
La relación entre la proporción de actitudes similares y la atracción se encon- tró
que no sólo es fuerte, sino que es verdadera independientemente del número de
temas de acuerdo-desacuerdo o la importancia de esos temas, y que es válida
tanto para hombres como para mujeres, y a lo largo de los diferentes grupos de
edad, de los diferentes niveles educativos y en diferentes culturas (Byrne, 1971).
La mayoría de los intentos de encontrar diferencias individuales han fallado, sin
embargo, se ha encontrado que las personas con alta necesidad de afiliación,
tanto en Estados Unidos como en Singapur, muestran una actitud más positiva
hacia los extraños que son similares a ellos, que las personas que tienen una baja
necesidad de afiliación (Kwan, 1998). De igual manera, experimentos realizados proporción de actitudes
en Francia indican que las personas que buscan auto-evaluación no son tan sen- similares: número de temas en
sibles a la similitud-disimilitud como aquellos que simplemente buscan la vali- los que dos personas tienen el
mismo punto de vista, dividido
dación de sus puntos de vista (Michinov y Michinov, 2000). Además, se ha
entre el número total de temas en
los que se comparan sus
puntos de vista.

12,5
12,06
12 FIGURA 7.16
11,5 A mayor proporción de
actitudes similares expresadas
11 A mayor
de actitudes por otra persona, mayor la
proporción 10,70
similares, atracción hacia esa persona.
10,5 mayor
Atracción (Rango 2-14)

atracción Se ha encontrado que la relación


10
entre la proporción de actitudes
9,5 9,34
similares y la atracción es
consistente y muy predecible. A
9
mayor proporción de actitudes
8,5 similares, mayor es la atracción.
Esta relación lineal se mantiene
8 7,98
para ambos géneros y sin
7,5 impor tar las diferencias de edad,
cultura o nivel educativo.
7

6,62
6,5

6
,00 ,25 ,50 ,75 1,00
Proporción de actitudes similares

Hacerse amigos: similitud y agrado mutuo 295


encontrado que las personas extrovertidas muestran un mayor rechazo hacia los extraños que no son similares a
ellos, que las personas introvertidas (Singh y Teoh, 1999).
En su momento, se creía que la relación entre similitud y atracción estaba muy bien establecida (Duck y Barnes,
1992; Cappella y Palmer, 1990, 1992); sin embargo, hallazgos más recientes, obtenidos en otras áreas de
investigación han hecho sur- gir importantes interrogantes que nos llevan a modificar nuestras conceptualiza-
ciones. Tal como se discute en la sección psicología social: treinta años de progreso, nuestra comprensión del
vínculo entre similitud y atracción ha estado bajo con- tinuo escrutinio y cambio.
La similitud en general es preferible a la disimilitud, conclusión más general a la que se puede llegar, aun cuando
mucha de la investigación sobre atracción se ha concentrado en las actitudes. En este sentido, a las personas tienden a
agradarle otras que son similares a sí mismas en lo referente a muchos atributos, por ejemplo, en atractivo físico
(Zajonc et al., 1987), y hacen suposiciones más positivas acerca de las parejas cuando ambas personas son atractivas
que cuando una es atractiva y la otra no (Garcia y Khersonsky, 1997).
De manera análoga, nos agradan aquellos que son similares a nosotros en socia- bilidad (Joiner, 1994), consumo de
marihuana (Eisenman, 1985), afiliación religiosa (Kandel, 1978), rasgos de personalidad y afectivos (Watson, Hubbard
y Wiese, 2000), autoconcepto (LaPrelle et al., 1990), roles de género tradicionales versus no tra- dicionales (Smith,
Byrne y Fielding, 1995), ser una «persona diurna» versus una
«persona nocturna» (Watts, 1982) y reirse de los mismos chistes (Cann, Calhoun y Banks, 1995). ¿Por qué esto es
así?

¿POR QUÉ LA SIMILITUD Y LA DISIMILITUD AFECTAN LA ATRACCIÓN? Una respuesta


sen- cilla es que la similitud genera afecto positivo, mientras la disimilitud genera
afecto negativo, y sabemos que este afecto influye en la atracción, pero una
pregunta más de fondo es ¿por qué la similitud o disimilitud de otra persona
hace que reaccio- nemos emocionalmente?
La explicación más antigua, propuesta de forma independiente por Newcomb
(1961) y Heider (1958), es la teoría del equilibrio (Hummert, Crockett y Kemper,
1990), la cual plantea que las personas organizan de manera natural sus agrados
y desagrados en una forma simétrica. Cuando dos personas se agradan y
encuentran que son similares en algunos aspectos específicos, esto representa
equilibrio, y el equilibrio es emocionalmente agradable. Cuando dos personas se
agradan y encuen- tran que son disímiles en algunos aspectos específicos, esto
representa desequilibrio, y esto es emocionalmente desagradable. En este último
caso, las personas se esfuer- zan por recuperar el equilibrio cambiando las
actitudes y conductas propias, o de la otra persona, para lograr mayor similitud,
percibiendo erróneamente el grado de disimilitud, o simplemente decidiendo que
no se agradarán el uno al otro. Si lo que se da es desagrado, éste crea un estado de
no-equilibrio que no es especialmente pla- centero o displacentero, debido a que las
personas involucradas sienten indiferencia frente a la similitud o disimilitud del
teoría del equilibrio: formulación
otro.
que especifica la relación entre (1)
el agrado de una persona hacia otra La teoría del equilibrio no explica realmente por qué la similitud es importante,
persona, (2) su actitud hacia un aunque es una teoría que parece correcta. ¿Por qué debe importarnos si alguien
tema determinado, y (3) la actitud tiene diferentes preferencias musicales, creencias religiosas o se levanta
percibida de la otra persona hacia temprano en la mañana? Una respuesta a esta pregunta la aporta la teoría de la
el mismo tema. El equilibrio resulta
en un estado emocional positivo, el comparación social de Festinger (1954). En efecto, comparamos nuestras
desequlibrio en un estado actitudes y nuestras prefe- rencias conductuales con las de los demás porque es
emocional negativo, y el no- la manera principal que tene- mos de evaluar lo acertados que estamos y lo
equilibrio en la indiferencia. normales que somos. Nos volvemos hacia los otros para obtener validación por
consenso (véase Capítulo 9). Es pla- centero descubrir que tienes buen juicio,
que eres normal, que estás en contacto con la realidad, etc., y no es nada
placentero descubrir que tu juicio es imper- fecto, que eres anormal, o que
puedes perder contacto con la realidad. Tal como

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¿ S I M I L IT U D, D I S I M I L I T U D O A M B A S ?
no de los elementos claves de la actividad persona. Rosenbaum no encontró diferen- que vio sólo una fotografía no era diferente
científica es inten- tar descubrir cias en la atracción hacia un extraño del grupo «experimental» que vio una
debilidades en similar y en la atracción hacia un extraño fotografía más actitudes similares, ambos
los procedimientos, hallazgos y explica- cuyas acti- tudes eran desconocidas, sin grupos estaban reaccionando a un extraño
ciones, y de esta manera progresar hacia embargo, encontró grandes diferencias que asumían era similar a ellos.
una mejor comprensión del fenómeno en entre la con- dición de control y la Si esto es cier to, podría decirse que el
cuestión. Muchos de esos intentos se basan condición con actitu- des disímiles. acuerdo es algo esperado pero el desa-
en malentendidos o en conclusiones Basándose en estos hallazgos y en cuerdo es una sorpresa (Tan y Singh,
equivocadas, muchos otros son válidos y hallazgos similares, ofreció la hipótesis de 1995), y que debido a estas expectativas,
llevan a algo completamente nuevo, o al la repulsión, que propone que sólo la la infor- mación acerca de la disimilitud
menos, a modificaciones. disimilitud, y no la similitud, juega un debería tener un mayor efecto sobre la
Milt Rosenbaum (1986) ofreció una crí- tica papel en la atracción. atracción que la información sobre la
constructiva a la investigación sobre simi- Los hallazgos de Rosenbaum parecían similitud, y esto es exactamente lo que
litud y atracción, apuntando la existencia de muy claros, por tanto resultó necesario pro- Chapman (1995) encontró en
un error en las manipulaciones experimen- barlos más a fondo y ver si existía una estudiantes universitarios
tales sobre similitud y disimilitud. expli- cación alternativa. En un estadounidenses. Singh y Teoh (2000)
Específica- mente, a los participantes en la estudio de Smeaton, Byrne y Murnen tam- bién encontraron en estudiantes de la
investigación casi siempre se les pedía (1989) se realizó una comparación Uni- versidad Nacional de Singapur que
responder ante un extraño que expresaba tanto experimental de la hipótesis de la las actitudes disímiles tienen un mayor
actitudes simi- lares como disímiles; se similitud-disimilitud y la hipó- tesis de la impacto sobre la atracción que las actitudes
asumía que ambos tipos de actitudes repulsión, manteniendo constante el similares.
ejercían una influencia sobre la atracción. número de actitudes disímiles y variando Más recientemente se ha encontrado que
Por el contrario, Rosen- baum planteó la el número, y por lo tanto la proporción, de no todas las actitudes se crean igual
hipótesis de que las actitu- des similares actitudes similares. Sus resultados fueron (Singh y Ho, 2000); una actitud disímil es
son irrelevantes y que las personas cla- ros: la atracción se vio muy influida más fuer te que una similar. Este mayor
responden sólo a la disimilitud. por la proporción de actitudes similares. impacto de los aspectos negativos versus
Argumentó, correctamente, que las investi- En base a estos resultados, se rechazó la los positi- vos es más general que
gaciones realizadas hasta esa fecha no habían hipótesis de Rosenbaum debido a que era simplemente la res- puesta a las
utilizado un grupo control cuyas respuestas claramente incorrecta, la similitud no es actitudes; por ejemplo, las personas son
pudieran ser comparadas con las de los gru- irrelevante. más rápidas y más precisas detectando
pos que respondían a la similitud y con las de Entonces, ¿por qué Rosenbaum obtuvo caras amenazadoras que caras amigables
los grupos que respondían a la disimilitud. los resultados que obtuvo? La clave fue (Ohman, Lundqvist y Esteves,
Para probar esta proposición, creó una con- su condición de control con «no 2001). El efecto de falso consenso
dición de control en la que no se ofrecía nin- información sobre las actitudes». también parece indicar que las personas
guna información actitudinal, sólo se les Específicamente, cuando no conocemos que cono- cemos tienden a agradarnos
daba una fotografía de otro estudiante las actitudes de otra persona, asumimos hasta que des- cubrimos demasiadas áreas
universi- tario sobre el que los participantes que él o ella tiene una actitud similar a de disimilitud (si todo lo demás
debían indicar el grado de atracción.A los la nuestra (Hoyle, permanece igual). En resu- men, la
otros par- ticipantes se les mostraba una 1993). Esto ocurre por el efecto de falso proposición original de Rosenbaum
fotografía más las actitudes similares de esa consenso, que se refiere a la suposición de acerca de la repulsión, tal como fue
persona, o una fotografía más las actitudes que la mayoría de la gente está de expuesta, no era correcta, pero contenía una
disímiles de esa acuerdo con lo que nosotros creemos verdad a medias que llevó a una
(Alicke y Largo, 1995; Fabrigar y reformu- lación en lo referente a cómo
Krosnick, 1995). En realidad, el grupo respondemos a las actitudes de otros.
«control» de Rosenbaum

hipótesis de la repulsión:
proposición de Rosenbaum,
discutimos en el Capítulo 5, acerca de buscar información sobre nuestro auto- considerada sugerente pero
concepto, nos interesamos por lo que otras personas piensan y en cómo se com- parcialmente errónea, que
portan, no porque busquemos información objetiva, sino porque queremos verificar plantea que la atracción no
lo que ya creemos y lo que ya hacemos. La ansiedad de estar en lo correcto se basa aumenta gracias a las actitudes
en la propia duda —«Es cuando dudamos cuando estamos doblemente seguros»— similares, pero sí disminuye
gracias a las actitudes
(Niebuhr cp. Beinart, 1998, p. 25). disímiles.
Hacerse amigos: similitud y agrado mutuo 297
Una explicación diferente y quizás no incompatible, se basa en una perspectiva evolucionista, y propone que el odio
y la crueldad han sido parte integral de la his- toria humana, demostrando así nuestra capacidad para el genocidio.
Gould (1996, p. 64) describe este proceso básico:

Quizás desarrollamos estas capacidades como adaptaciones activas, y ahora son un fracaso en el mundo
moderno. Los genocidios actuales pueden ser un triste legado de conductas originadas por un beneficio
Darwiniano durante nuestra construcción ancestral como pequeños grupos de cazadores y reco- lectores en las
sabanas de África. Después de todo, el mecanismo de Darwin sólo alienta el éxito reproductivo de los
individuos, no el sueño moral del compañerismo humano a través de toda la especie. Quizás los rasgos que
llevan al genocidio moderno —xenofobia, sociedades tribales, anatematizar a los extraños como infrahumanos y
por lo tanto sujetos a aniquilación— ad- quirieron importancia durante nuestra evolución temprana debido a que
au- mentaban la supervivencia en sociedades pequeñas y no tecnológicas basadas en el parentesco, que
vivían en un mundo de recursos limitados bajo la ley de matar o morir.
...Los chimpancés, nuestros parientes más cercanos, andan en grupo y siste- máticamente matan a los
miembros de los grupos adyacentes. Quizás este- mos programados para actuar de esa manera también.

Byrne (2001) se dedicó a este tema y demostró que mucho del rencor de los seres humanos se basa en reacciones de
disimilitud, como dijo Howard Stern, personali- dad de la radio, «Si no eres como yo, te odio» (Zoglin, 1993). Parece
que los peores actos de barbarismo están dirigidos hacia aquellos que difieren del perpetrador en tér- minos de raza,
etnia, lengua, creencias religiosas, orientación sexual, afiliación polí- tica, etc., «En el alma humana está programada
una preferencia por lo cercano y familiar y un recelo de lo remoto y abstracto» (McDonald, 2001). ¿Por qué ocurre eso?
Imagina la época descrita por Gould donde nuestros ancestros primitivos entra- ban en contacto sólo
ocasionalmente con humanos de otros grupos. Horney (1950) ha descrito tres reacciones posibles a los extraños: las
tendencias a acercarse, a ale- jarse o a ir contra ellos. Lynn Fairbanks ha observado que algunos monos reaccionan
ante un mono desconocido yendo de prisa hacia él, mientras otros lo evitan y otros muestran una conducta agresiva
(Carpenter, 2001).
Estos tres patrones de respuesta tienen consecuencias potenciales diferentes. Si los humanos prehistóricos extraños
eran benignos, ir hacia ellos de una manera ami- gable era beneficioso para ambos grupos. Sin embargo, si representaban
una amenaza (que era lo más probable), ir hacia ellos amigablemente y con confianza era la respuesta más peligrosa y
menos adaptativa que podían tener. La supervivencia, y por lo tanto, la reproducción, dependían de la retirada o el
ataque, y atacar era probablemente lo que más aseguraba la supervivencia, tal como se muestra en la Figura 7.17.
La agresión humana es particularmente despiadada. Bandura (1999) indica que es muy fácil liberar el control moral
y justificar los actos crueles e inhumanos, por ejemplo, es sencillo atribuir nuestro enfado y nuestros impulsos
violentos a otros
—si yo lo quiero dañar está justificado porque él me quería dañar a mí (Schimel et al., 2000)—, y una vez los
individuos y los grupos comienzan a dañar a otros, la con- ducta malvada aumenta en intensidad (Staub, 1999).
Si lo dicho es cierto, entonces significa que estamos programados para temer y odiar a los extraños que son
visiblemente diferentes a nosotros. Recuerda que la disi- militud es sólo una de las fuentes de la provocación; tal
como veremos en el Capí- tulo 11, la agresión humana tiene muchas otras fuentes. Hay evidencia creciente de que
nosotros estamos alerta de forma automática a las indicaciones que nos advier- ten de las consecuencias positivas o
negativas de la interacción, y en función de eso acercarnos o evitar la fuente de esas indicaciones (Bargh, 1997; Bargh
y Chartrand,

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FIGURA 7.17
Agresividad hacia los extraños: ¿Un patrimonio humano básico?
Hay razones para creer que nosotros y nuestros parientes cercanos, los primates, tendemos a temer
y a odiar a los extraños porque esas reacciones aumentaban el éxito de la reproducción de
nuestros ancestros, mientras que la cordialidad y aceptación no lo hacían.

1999; Chen y Bargh, 1999; Wentura, Rothermund y Bak, 2000). Esas reacciones pue-
den haber sido cruciales para la supervivencia entre nuestros antiguos ancestros, sin
embargo, hoy en día constituyen la base del prejuicio, de los crímenes por odio y del
desagrado generalizado hacia cualquiera que sea diferente a nosotros.

Agrado mutuo: nos atraen aquellos a quienes atraemos


Una vez que dos personas descubren que son lo suficientemente similares como
para establecer una amistad, es crucial dar un paso adicional: cada persona debe de
alguna manera comunicar al otro su agrado y evaluación positiva (Condon y
Crano, 1988). A la mayoría de nosotros nos agrada recibir retroali- mentación
positiva y nos desagrada recibir evaluaciones negativas (Gordon, 1996), incluso es
poco probable que los comentarios negativos, relativamente suaves o bien
intencionados, sean bien recibidos (como se sugiere en la Figura 7.18).
En el otro extremo, una evaluación positiva incluso errónea (Swann et al., 1987) o
un intento de halagar que sea torpe es muy bien recibido; para un observador el
halago puede parecer claramente insincero, pero para la persona involucrada es más
probable que el halago le parezca honesto y preciso (Gordon, 1996). Cuando en una
organización un empleado es especialmente agradable con el superior pero de-
sagradable con los subordinados, esa persona es vista como particularmente desa-
gradable, esto se conoce como el efecto baba (Vonk, 1998). Este patrón de «hacer
la pelota hacia arriba y dar patadas hacia abajo» resulta muy desagradable para
aquellos que están siendo pateados e incluso para aquellos no involucrados per-
sonalmente, pero la conducta positiva hacia el superior es sin embargo una estra-
tegia interpersonal efectiva. En un estudio de casi 150 gerentes en organizaciones

Hacerse amigos: similitud y agrado mutuo 299


FIGURA 7.18
Son mucho mejores las evaluaciones positivas de otros que las evaluaciones bien intencionadas, pero negativas.
Nos gusta agradar a los demás y ser evaluados positivamente, y odiamos desagradar a los
demás y ser evaluados negativamente. Cuando dos personas interactúan, una crítica incluso suave, potencialmente útil y
bienintencionada, puede tener un efecto negativo sobre las emociones, y por lo tanto, en la atracción.
[FUE NT E : © COLE CCIÓ N T HE NE W YORKE R 198 0 ROB E R T WE B E R DE CA RTO O NB AN K. CO M . TOD O S LO S DE RE CH OS RE SE RV AD O S. ]

públicas y privadas, se encontró que jactarse no era una conducta útil, pero que aquellos que utilizaron técnicas
para conquistar el favor de los demás en el trabajo reportaron los mayores aumentos de salario y más promociones
en un período de cinco años (Orpen, 1996). Esta conducta no es nueva, cuando Alexis de Tocqueville viajó desde
Francia en 1831 para estudiar a Estados Unidos, observó que los esta- dounidenses tenían un talento especial para
congraciarse con todas y cada una de las personas que pudieran hacer algo por ellos (Lapham, 1996).
Sin embargo, bajo circunstancias normales, a la mayoría de las personas no les gusta criticar a los demás. Muchas
veces las personas hacen comentarios inter- personales positivos con el propósito de ser corteses y de evitar herir
los senti- mientos de los demás, en lugar de pretender obtener algo a cambio. DePaulo y Bell (1996) realizaron un
estudio donde pidieron a los participantes hablar sobre pinturas hechas por estudiantes, algunas de las cuales les
agradaban y otras les desagrada- ban. Cuando el artista estaba presente, los participantes no dieron una retroali-
mentación totalmente honesta, en cambio, intentaron hacer tantos comentarios positivos como era posible,
incluyendo algunas mentiras descaradas.

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El agrado y las evaluaciones positivas a menudo se expresan en palabras, sin
embargo, a veces la primera señal de atracción viene dada por indicios no verbales
(discutido en el Capítulo 2). Por ejemplo, cuando una mujer mantiene contacto
visual con un hombre mientras conversan y se inclina hacia él, el hombre tiende
a interpretar estas acciones (a veces incorrectamente) como señales de que él le
agrada. A su vez, estos indicios positivos a menudo llevan a que a él le agrade ella
(Gold, Ryckman y Mosley, 1984).

ATRACCIÓN: PANORAMA GENERAL. A lo largo de este capítulo, hemos acentuado


la idea de que la atracción se basa en respuestas afectivas; este concepto general
se conoce como el modelo de atracción centrado en el afecto. El énfasis en el afecto
no significa que los procesos cognitivos sean irrelevantes; como se muestra en la
Figura 7.19, se cree que el estado afectivo de la Persona B (ya sea activado direc- modelo de atracción centrado
en el afecto: marco conceptual en
tamente por la Persona A o simplemente asociado con esa persona) juega un papel el cual se asume que la atracción
muy importante determinando la evaluación que B hace de A, y la conducta sub- está basada en emociones
siguiente de B hacia A. Nosotros formamos y guardamos automáticamente esas positivas y negativas. Estas
evaluaciones en la memoria (Betsch et al., 2001). Igualmente, es necesario que B emociones pueden ser activadas
procese cognitivamente toda la información disponible sobre A (incluyendo este- directamente por otra persona,
estar simplemente asociadas a esa
reotipos, creencias y conocimiento objetivo), información que contribuye a la eva- persona y/o estar mediadas por
luación que B hace de A, debido a que dicha información puede activarse procesos
afectivamente. cognitivos.

Eventos o Procesos afectivos Respuestas evaluativas


estímulos y congnitivos entre y conductuales a la externos
los individuos otra persona

Persona B Persona B
Respuestas evaluativas
Eventos ambientales Procesos afectivos como la atracción
como música que oscilan entre (agrado/desagrado) placentera o no
placentera positivo y negativo hacia la Persona A

Persona A Persona B Persona B

Características obser vables Procesos cognitivos


persona que consisten en Respuestas conductuales de la otra
como aproximarse
como atractivo/no atractivo esquemas que incluyan o evitar a
o sonreír/fruncir estereotipos, actitudes, la Persona A
el ceño creencias y expectativas

FIGURA 7.19
Modelo de atracción centrado en el afecto.
Esencialmente, la atracción hacia una persona dada se basa en las respuestas afectivas que son activadas por diversos eventos
(por ejemplo, música placentera versus no placentera), por características relativamente estables de la persona (por ejemplo,
apariencia física) y por características variables de la persona (por ejemplo, sonreír versus fruncir el ceño). Algunas de las
características de la persona tienen un efecto relativamente directo sobre nuestras respuestas emocionales (por ejemplo,
comentarios halagadores versus insultos hostiles); otras características deben ser procesadas cognitivamente de forma que activen
los esquemas que incluyen estereotipos, actitudes, creencias y expectativas (por ejemplo, atractivo, raza, similitudes y diferencias,
etc.).
El estado afectivo neto lleva a una respuesta evaluativa que varía a lo largo de una dimensión que va del agrado al
desagrado, y a una conducta de aproximación o evitación, consistente con dicha evaluación.
[F UE N T E : BA SAD O E N EL M A TE RIA L D E BY RN E , 19 92. ]

Hacerse amigos: similitud y agrado mutuo 301


Por supuesto, al mismo tiempo que B está reaccionando y procesando la infor- mación acerca de A, A está
haciendo lo mismo con respecto a B. Un posible resul- tado final es una relación positiva entre A y B.
La mayoría de la información en este capítulo tiene valor muy práctico en el mundo real. Asumiendo que a ti te
gustaría más agradar a los demás que desagra- darles, échale un vistazo a ¡Ideas para llevar contigo y utilizar!,
sección donde pue- des obtener algunas sugerencias útiles.

P U N TO S C L AV E

■ Uno de los muchos factores que determinan la atracción hacia otra persona es la simi- litud de actitudes, creencias, valores e
intereses.
■ Nosotros respondemos tanto a la similitud como a la disimilitud, aunque esta última tiene un mayor impacto sobre la atracción. En
concreto, a mayor proporción de actitudes simi- lares, mayor atracción.
■ Se ha planteado la hipótesis de que la respuesta afectiva positiva a la similitud y la res- puesta afectiva negativa a la disimilitud se
basa en procesos de comparación social que llevan a la validación o a la invalidación por consenso. Una explicación diferente se apoya
en la utilidad adaptativa, que representaba para nuestros ancestros reaccionar ante extra- ños disímiles y potencialmente peligrosos, con
miedo o con ira.
■ Igualmente nos agradan aquellas personas que muestran con palabras o con hechos que les agradamos y que nos evalúan
positivamente, y nos desagradan aquellas a quienes no les agradamos y que nos evalúan negativamente.
■ El modelo de atracción centrado en el afecto ofrece un resumen general de los determi- nantes principales de la atracción, el cual especifica que la
atracción está determinada por fuentes de afecto directas y asociadas, a menudo mediadas por procesos cognitivos.

∞ C O N E X I O N E S : PAR A INTEGR A R LA P S IC OLOGÍ A S OC IA L

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Actitudes acerca de la gente Actitudes (Capítulo 4)


Condicionamiento de la atracción Condicionamiento de las actitudes (Capítulo 4)
Hallazgos correlacionales versus Tipos de investigación (Capítulo 1)
experimentales en la investigación
sobre similitud y atracción
Similitud y atracción Similitud y amistad, amor y matrimonio (Capítulo 8)
Efectos del atractivo físico Atractivo y amor (Capítulo 8)
Apariencia y estereotipos Prejuicio y estereotipos (Capítulo 6)
Preferencia por la información Buscar información positiva sobre sí mismo (Capítulo 5)
positiva sobre sí mismo
(continúa)

302 C APÍTULO 7 / ATRACCIÓN INTERPERSONAL www.ablongman.com/baronbyrne


PIENSA EN POSIBLES CO N E XI O N E S

1. Escoge a una persona que conoces liares? ¿Cómo reaccionas cuando los de esta persona? ¿Alguna vez has ha-
(o que hayas conocido) muy bien. demás están de acuerdo contigo? blado con él o ella? ¿Por qué sí o por
¿Puedes recordar exactamente cómo os ¿Qué pasa cuando están en desa- qué no? ¿Ves alguna conexión entre el
conocisteis? ¿Cuándo decidiste que esa cuerdo contigo? ¿Alguna vez estos de- prejuicio y tu evaluación de esta per-
persona te agradaba y por qué? Si esa sacuerdos han causado que dejes de sona?
relación no se mantiene actualmente, frecuentar a alguien que antes te agra-
¿por qué terminó? ¿Hay alguna conexión 4. ¿Tú felicitas a las demás personas,
daba? Piensa en tus reacciones y en
entre tu experiencia personal con esta les dices que te agradan o haces comen-
por qué el acuerdo o el desacuerdo
persona y la discu- sión hecha en este tarios favorables acerca de algo que
pueden ser impor tantes para ti.
capítulo acerca de los factores que han hecho? Si es así, ¿cómo reaccionan
influyen en la atrac- ción? 3. Piensa en la apariencia física de estas personas? Describe qué crees tú que
alguien que no conozcas muy bien pero ocurre en este tipo de interac- ciones.
2. Piensa en algunos temas hacia los cua- que veas en clase, en tu residencia o en Considera la situación contra- ria, una
les tienes fuer tes actitudes y creencias. el trabajo. Basándote en el atractivo de en la cual hayas criticado a otra
¿Alguna vez has discutido estos asun- tos esa persona, físico, acento, vestimenta o persona, expresado desagrado o dado
con tus conocidos, amigos o fami- cualquier otra cosa que observes en él o una evaluación negativa. ¿Qué pasó en
ella, ¿qué puedes concluir acerca este tipo de interacción?

l IDEAS ¡ PA R A L L E VA R C O N T IG O Y U T IL I Z A R !

FACILITAR LAS COSAS A PERSONAS COMO TÚ

A
la mayoría de nosotros nos gusta más
agradar a los demás que desagradarles,
sin
embargo, muchos de nosotros tenemos
dificultades para conocer a otros y para
establecer relaciones interpersonales pos-
itivas. A continuación hacemos una serie de
sugerencias basadas en investigaciones
hechas en el área de la psicología social, las
cuales pueden ser te de utilidad. Por
supuesto, si lo que quieres es desagradar a
los demás y quedar te solo, haz exacta- tados cerca de ti, cámbiate de lugar y co-
mente lo contrario. mienza de nuevo.

Tomar control de los factores de Crear afecto positivo


proximidad Tienes que crear un estado de ánimo
Juega un rol activo organizando, cada vez agradable en aquellas situaciones en
que sea posible, encuentros acciden- tales que donde esperas hacer amigos. Esto puede
te permitan conocer a otros. Por ejemplo, implicar diferentes cosas como asegurar
en un aula, siéntate cerca de los demás y te que la temperatura es confortable, Acercarse a otros en situaciones
evita sentarte al final de la fila o en las colocar música popular, encontrar temas activadoras de emociones
esquinas. Si después de un tiempo no has de conversación agradables, u ofrecer En aquellas ocasiones en que nos
logrado conocer a los que están sen- algo bueno de comer o beber, eso encontramos en situaciones inesperadas
dependerá de la situación.

¡Ideas para llevar contigo y utilizar! 303


manera no dogmática, no ataques las
como inundaciones, ventiscas, apagones, creen- cias de los demás, ni te sientas
accidentes, etc., la mayoría de las personas amenazado o a la defensiva.
desean interactuar con otros (incluyendo a
completos extraños) porque desean Recuerda expresar sentimientos
conocer qué está ocurriendo y cuál es la positivos y no negativos
respuesta emocional más apropiada. Si tú Es tan fácil ser amable como ser odioso, y
inicias la conversación, es impor tante que «amable» incluye decir cosas positivas de
suministres información y que reveles tus manera sincera a los demás. Los
propias reacciones, esto ayuda mucho. La cumplidos, elogios, felicitaciones y
cercanía interpersonal inmediata sólo es evaluaciones posi- tivas casi siempre
posible en este tipo de situaciones inu- superficiales; esto evidentemente incre- resultan agradables, en cambio, los
suales, incluso en aquellas que son muy mentará tu número de amigos poten- insultos, críticas, comentarios
estresantes. ciales. despectivos, burlas crueles y
evaluaciones negativas casi siempre
Haz lo mejor con tu apariencia y Enfatiza las similitudes causan reacciones negativas.
mira más allá de la apariencia de los y pasa por alto las diferencias
demás Recuerda que las personas responden
Haz lo posible, dentro de lo razonable, favorablemente al acuerdo y a la
para mejorar tu aspecto físico y tu apa- similitud. No es necesario engañar a
riencia personal, ya que las características nadie acerca de tus puntos de vista,
obser vables juegan un papel impor tante pero tampoco hay necesidad de centrar la
en cómo los demás reaccionan hacia ti. conversación en las áreas de disimilitud;
Por otro lado, haz un gran esfuerzo para en lugar de ello, busca áreas de similitud.
no aceptar estereotipos erróneos sobre los En aquellas ocasiones donde haya
demás, basados en características desacuerdo, esfúerzate por abordarlo con
la mente abier ta y de una

b S U M A R I O Y R E V I S I Ó N D E L O S P U N TO S C L AV E

El comienzo de la atracción: Por su parte, la proximidad lleva a la Iniciar una relación: la necesidad
proximidad y emociones expo- de afiliarse y el efecto de las
sición repetida de dos individuos. La características observables
La atracción interpersonal se refiere a las expo- sición repetida usualmente genera
actitudes positivas y negativas que nos afecto positivo, el cual resulta en Las personas con alta necesidad de afi- liación
formamos acerca de otros. atracción. son más dadas a establecer y man- tener
relaciones interpersonales y son más
El contacto inicial entre dos personas se Los estados afectivos positivos y
hábiles tratando con la gente.
basa con frecuencia en la proximidad negativos influyen la atracción tanto
resultante de aspectos físicos del ambiente directa como indirectamente. Los efectos Bajo circunstancias inusuales, como
tales como la ubicación en el aula de clase, directos suce- den cuando otra persona desastres naturales, es más probable que
el lugar de residencia y cómo están orga- es responsable por la emoción. Los las personas se afilien con otros. Parece
nizados los lugares de trabajo. efectos indirectos ocu- rren cuando la que la comparación social es la fuerza
fuente de la emoción está en alguna
parte y la otra persona simple- mente es
asociada con su presencia.
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motivadora que está detrás de esta con- las evaluaciones interpersonales inicia- se basa en procesos de comparación
ducta, porque las personas desean inte- les, incluyendo físico, peso, estilo social que llevan a la validación o a la
ractuar con el fin de reducir la ansiedad, conductual, preferencias alimenticias, inva- lidación por consenso. Una
clarificando lo que está ocurriendo y sus nombres propios, y otras características explicación diferente se apoya en la
propias reacciones emocionales. superficiales. utilidad adapta- tiva, que representaba
La atracción y los juicios interpersonales para nuestros ancestros reaccionar ante
Hacerse amigos: similitud y
basados en estereotipos se ven muy afec- extraños disí- miles y potencialmente
agrado mutuo
tados por diversas características obser- peligrosos, con miedo o con ira.
vables que poseen aquellos que Uno de los muchos factores que deter-
Igualmente nos agradan aquellas
conocemos, incluyendo el atractivo físico.A las minan la atracción hacia otra persona es
perso- nas que muestran con palabras
personas les agradan y hacen atribu- la similitud de actitudes, creencias, valores
o con hechos que les agradamos y que
ciones positivas sobre los hombres y las e intereses.
nos eva- lúan positivamente, y nos
mujeres atractivas de todas las edades, a Nosotros respondemos tanto a la simi- desagradan aquellas a quienes no les
pesar del hecho de que las suposiciones litud como a la disimilitud, aunque esta agradamos y que nos evalúan
basadas en la apariencia por lo general son última tiene un mayor impacto sobre la negativamente.
erróneas. Aún no es posible llegar a una atracción. En concreto, a mayor propor- ción
conclusión definitiva acerca de por qué El modelo de atracción centrado en el afecto ofrece
de actitudes similares, mayor atrac- ción.
reaccionamos de manera tan intensa ante el un resumen general de los determinantes
atractivo ni acerca de en qué consiste. Se ha planteado la hipótesis de que la res- principales de la atracción, el cual
puesta afectiva positiva a la similitud y la especifica que la atracción está
Además del atractivo, muchas otras respuesta afectiva negativa a la disimilitud determinada por fuentes de afecto
características obser vables influyen en directas y asociadas, a menudo
mediadas por procesos cognitivos.

b
Afecto (p. 272)
PA L A B R A S C L A V E

Exposición repetida (p. 267) Proporción de actitudes similares (p. 295)


Ansiedad sobre la apariencia (p. 282) Hipótesis de la repulsión (p. 297) Proximidad (p. 267)
Atracción interpersonal (p. 266) Modelo de atracción centrado en el afecto Similitud de actitudes (p. 294)
Atractivo físico (p. 282) (p. 301)
Teoría del equilibrio (p. 296)
Estigma (p. 274) Necesidad de afiliación (p. 279)

b PA R A M Á S I N F O R M AC I Ó N

Hatfield, E. y Sprecher, S. (1986). Mirror, La literatura científica está bien cubierta y Investigadores líderes en el área resumen
mirror.. :The importance of looks in everyday life. Albany: los hallazgos están ilustrados de principio nuestro conocimiento actual acerca de
SUNY Press. a fin con anécdotas, fotografías y dibujos por qué las personas estigmatizan a otras,
Un resumen de investigaciones, bien que animan la presentación. cómo se siente ser estigmatizado, y los
escrito y extremadamente interesante, que efectos de este compor tamiento sobre
Heatherton,T.F., Kleck, R.E., Hebl, M.R. y
trata acerca de los efectos del atractivo las interacciones sociales.
Hull, J.G. (2000) The social psychology of stigma.
físico sobre las relaciones interpersonales. New York: Guilford.

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