Universidad Abierta Para Adultos

(UAPA)

Participante:

Angelo Nicoll Reyes Gutiérrez

Matricula:

16-6072

Asignatura:

Planificacion y Organización de Nuevas Empresas

Facilitador:

Sarah Abreu

Fecha:

04 octubre del 2019

Análisis de Mercado

3.6.- La segmentación del mercado.

Es la división del público objetivo de la empresa en grupos o subgrupos.
Mediante la segmentación de mercado, la empresa puede adaptar sus
campañas de ventas y sus estrategias de marketing con el fin de que estén
dirigidas específicamente a los segmentos identificados.
En la segmentación de mercado existen varios tipos, que son los siguientes:

 Estrategia Diferenciada: aquí se debería desarrollar un marketing-mix

distinto para cada uno de los segmentos objetivos detectados y ofrecer
un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos
segmentos.
 Estrategia Indiferenciada: este tipo de segmentación considera
satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos con una
única oferta comercial. Para conseguirlo, se basa en las características
comunes de los segmentos.
 Estrategia Concentrada: esta es la estrategia del especialista, el cual
concentra sus esfuerzos en dirigirse a uno o pocos segmentos en los
que se posea una ventaja comparativa.

3.7- Los objetivos de marketing.

Los objetivos del marketing son resultados concretos que nos fijamos como
empresa para alcanzar en un plazo relativamente fijo. Para ello se necesitan
diferentes recursos de personal, presupuesto y herramientas dentro de la
disponibilidad de nuestra empresa. Sin objetivos es imposible llegar a la meta
que nos planteamos y trabajar de forma satisfactoria, por lo que debemos
alcanzarlos tras seguir un plan de marketing estratégico.
La mayoría de los objetivos de marketing de las compañías se centran en
ventas, rentabilidad o posicionamiento. Podemos tener varios objetivos como
pueden ser captar nuevos clientes, conseguir más tráfico a nuestra web,
incrementar las ventas de un nuevo producto, aumentar el número de personas
que acude a nuestro evento, todo dependerá del sector en el que trabajemos y
el punto económico en el que nos encontremos.

3.8.- La estrategia del marketing mix.

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y
desarrollada comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros
variables principales del negocio: producto, precio, distribución y promoción.
El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y
poder desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior. Una
manera de empezar es realizando un estudio de mercado.
Esta estrategia es también conocida como las "4Ps", dado que en su origen
anglosajón se conoce como: precio, producto, distribución y promoción.

3.9.- Selección del canal de distribución y localización del negocio y

fuerza de ventas.
Canal de distribución
El canal de distribución lo constituye un grupo d intermediarios relacionados
entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales.
Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que
se consideran los más usuales:

Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se utiliza

en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en
puerta, la venta por correo, el tele mercadeó y la venta por teléfono. Los
intermediarios quedan fuera de este sistema.
Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible para
el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él público en
general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de
distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas
de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los
productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden al
consumidor final.
Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de canal lo
utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se
usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la
capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el canal
más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red
de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o
agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.
Fuerza de ventas
Basta con analizar la definición de fuerza de ventas para darse cuenta de lo
complejo que es su operación ya que conjunta, por un lado, todos los esfuerzos
de la organización, que generalmente se están canalizando a través de una
dirección o gerencia de ventas, y, por otro lado, los esfuerzos realizados por los
vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial de la venta
personal debido a que son ellos quienes van a ejercer en forma directa la
acción de ventas.
Desde un punto de vista etimológico la palabra vendedor deriva de vender, la
cual procede de la palabra latina de Vendo que significa venir y Daré que
significa dar, es decir ven y dame, en español. En forma general, se podría
definir al vendedor como:
"La persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, el ofrecer y
traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un
precio establecido"
El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una labor
sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa
va a canalizar una gran parte de los ingresos convirtiéndose así a sus ves en
un valioso motor de producción y la economía del país.

Entre los principales factores que han mermado la imagen del vendedor
se señala en los siguientes puntos:

 El concepto que algunos empresarios tienen del vendedor debido a que lo

consideran un mal necesario.
 El habito de muchos clientes de tratar a algunos vendedores como
elementos inferiores, ya sea por malicia o por complejos de tipo personal.
 El hecho de que algunos departamentos de compra olviden que deben de
tratar a los vendedores con la mima cortesía con la que les gustaría trataran
a la gente de su misma empresa.
 El perjuicio que causan aquellas personas que, al no encontrar campos de
acción para el desarrollo de sus habilidades profesionales, se dedican a
esta actividad "mejora la situación".

3.8.- La fijación del precio.

Los métodos para calcular el precio basados en el coste son tradicionales y de
fácil aceptación por parte del cliente, además que conllevan a un aplicación
práctica y rápida dentro de la empresa.
Existen numerosos métodos para fijar el precio y ello se debe a las diferentes
posiciones competitivas que asume la empresa y al grado de información sobre
el mercado con que cuenta. La determinación y fijación del precio óptimo en
condiciones de monopolio y oligopolio, sin embargo, no son frecuentes ya que
es necesario no sólo que se dé la citada situación competitiva lo cual no es
muy común, sino que las empresas conozcan las funciones de demanda y
producción de cada uno de los productos que venden en forma individual, y por
otra parte que los productos que compiten en el mercado no estén
diferenciados, y si lo estén que los consumidores establezcan y ordenen sus
preferencias y se comporten racionalmente.
Por tanto, en el campo práctico la fijación del precio se hace de una manera
menos ortodoxa, con métodos que a la larga permiten mayor eficacia práctica
para el día a día y conllevan a un resultado satisfactorio y suficiente.

3.10.- El establecimiento de la comunicación con los clientes.

La atención cliente es un elemento imprescindible para la existencia de una
empresa y constituye el centro de interés fundamental y la clave de su éxito o
fracaso.
La comunicación entre los actores que forman parte de este servicio, debe ser
fluida para que ésta sea eficaz y satisfactoria para los usuarios. Las
expectativas y la prestación recibida deben ir de la mano.
De nada sirve una buena publicidad sobre una empresa si a la hora de la
verdad no ofrece lo que promete. Los paraísos ficticios de la publicidad pasaron
a la historia. El cliente hoy día no quiere oír mensajes alejados de la realidad.
Si tiene un problema, no quiere oír: "La empresa X es el número uno en
atención al cliente", sencillamente quiere recibir esa maravillosa atención. La
experiencia real del cliente, cuando el servicio es negativo, genera aún más
rechazo hacia esos mensajes que subrayan un beneficio irreal.
Para que un cliente pueda reconsiderar volver a comprarle a un proveedor que
no cumplió su promesa de venta, es necesario que los costos que genera el
incumplimiento puedan eliminarse o reducirse al máximo y esto se logra
utilizando la comunicación oportuna.
Lo mínimo que espera un cliente de una empresa que no cumplió el servicio
prometido es que se le informe y con la mayor anticipación posible. Si usted
llama para avisar que, desafortunadamente y por causas que salieron de su
control, no puede entregar el pedido a tiempo, el cliente puede reducir o hacer
desaparecer los costos que esto podría generarle (llamar al plomero para que
vaya otro día, o cancelar el día de permiso que había solicitado, por ejemplo).

Es importante aclarar que informar sobre el incumplimiento evitará que el

cliente se moleste, pero ésta no será tan grande como si se enterara al final del
día o no tuviera conocimiento de lo que está pasando. La única condición para
que el aviso tenga el impacto deseado en el cliente es que la llamada salga del
proveedor de servicios, porque si es el cliente quien llama, experimentará la
sensación de duda y engaño y puede ser incluso que piense que nuestros
argumentos son mentira. En resumen, usted deberá llamar al cliente antes de
que él lo haga.
 Elabora un cuadro sinóptico acerca de los aspectos que se toman en
cuenta en la estrategia del marketing mix, así como la forma en que la
segmentación de mercado influye en el éxito de un producto.
 

La estrategia del marketing mix

Clientes:
Cocreacion en el desarrollo del
producto

Costo: Conveniencia:
Comunicacion:
Precio ne funcion de la Interaccion con los clientes
Facilitar la compra segun
demanda el interes del cliente