TRABAJO DE INVESTIGACIÓN GRUPAL:

COMERCIALIZADORA DE PAÑALES PARA

ADULTOS

Formulación de Proyectos (V)

Integrantes:
Javier Llach - Camila León
– Andrés Manríquez - Víctor
Docente: Nicolás Iglesias
Fecha: 06-Junio-2020
 I. Índice

Contenido
I. Índice.........................................................................................................................................2
II. Resumen Ejecutivo.................................................................................................................4
III. Objetivos Generales............................................................................................................4
IV. Objetivos Específicos..........................................................................................................4
V. Descripción del producto y Evaluación de la Idea..............................................................5
VI. Ventajas del producto seleccionado.................................................................................5
VII. Capacidades distintivas......................................................................................................6
VIII. Ventajas Competitivas........................................................................................................7
IX. Impactos Económico, Regional, Global............................................................................7
X. Medición de Objetivos de las empresas...............................................................................8
XI. Macroentorno.......................................................................................................................8
XII. Estudio de Mercado..........................................................................................................10
XIII. Análisis de la demanda.....................................................................................................11
XIV. Demanda Nacional............................................................................................................11
XV. Demanda Proyectada.......................................................................................................12
XVI. Análisis de la oferta...........................................................................................................15
XVII. Proyección de la Oferta Nacional e Internacional (de los 5 continentes)...............17
XVIII. Investigación de Mercados...........................................................................................17
XIX. Encuesta.............................................................................................................................22
XX. Análisis del Comportamiento del Consumidor...............................................................23
XXI. Análisis del Mercado Externo e Interno..........................................................................26
XXII. Cinco Fuerzas de Porter...............................................................................................28
XXIII. Matriz Ansoff...................................................................................................................33
XXIV. Análisis de grupos estratégicos: Análisis del cliente: distribuidores y la cadena de
comercialización asociada...........................................................................................................34
XXV. Análisis de competidores del grupo estratégico........................................................35
XXVI. Elección del Mercado Objetivo y Estrategias.............................................................43
Perfiles psicográficos................................................................................................................44
XXVII. Estrategia del Producto.................................................................................................45
XXVIII. Estrategia de Servicio...............................................................................................46

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XXIX. Estrategia de Precio......................................................................................................46
XXX. Determinación del Precio..............................................................................................46
XXXI. Estrategia de Aprovisionamiento.................................................................................47
XXXII. Estrategia de Distribución.............................................................................................47
XXXIII. Estrategia de Comunicación Comercial..................................................................48
XXXIV. Fuerza de Ventas.......................................................................................................48
XXXV. Estrategia de Ventas.....................................................................................................49
XXXVI. Proyecciones de Ventas...........................................................................................50

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 II. Resumen Ejecutivo
Este trabajo tiene como objetivo analizar la viabilidad y formular un proyecto de
colocar una distribuidora de pañales para adultos mayores, en este caso lo
ubicaremos en la ciudad de Villa Alemana, pero tendremos una distribución a nivel
nacional.
Para esto, llevaremos a cabo un estudio acerca de la viabilidad de una
comercializadora que abarca la V región y que tiene como giro la comercialización
de productos para adultos mayores, específicamente pañales.
El mercado de pañales para adultos en Chile ha experimentado un gran aumento
de su venta en los últimos años debido a que hay un aumento en el número de
personas en la tercera edad. Según el último censo realizado el año 2017 respecto
al año 2002 se ha visto un incremento del 3,3 en el rango etario de 65 años o más,
pasando de un 8,1% a un 11,4% respectivamente. Estos números recién
analizado van a tener una tendencia al alza puesto que a nivel nacional el rango
etario más grande dentro del país es la población de 15 a 64 años aumentando un
2,4% respecto al censo del año 2002, pasando de un 66,2% a un 68,6% por lo que
podemos concluir que llegara un punto en nuestro país que tendera a tener más
gente de tercera edad que jóvenes ya que la población de rango etario 0 a 14 año
solo tiene a ir a la baja respecto a los últimos 3 censos realizados desde 1992
hasta el 2017, respectivamente, bajando de un 29,4% en el año 1992 a un 20,1%
en el año 2017. Luego de este análisis podemos decir que el incremento de ventas
sobre pañales para adultos se ve de una forma favorable en nuestro país, ya que
tenemos tendencia a una población que pueda poseer problemas de salud que lo
lleven a utilizar pañales para adultos, por lo cual la competencia tendera a ir
igualmente en incremento asique a medida que el tiempo pase la distribuidora
deberá ir realizando cambios en el marketing y promociones para poder seguir
vendiendo y sobreviviendo a la competencia.

En el presente trabajo desarrollamos distintos tipos de análisis financieros,

económicos, de mercado, demanda, macroentorno y de la parte interna de la

4
empresa para abarcar cada posible aspecto del proyecto. Además, realizamos
estimaciones de ventas con criterios coherentes y basados en estudios del
mercado de pañales para adultos. También hemos realizado planes de marketing,
organizacional y operacional, todo enfocado en crear un exitoso proyecto de
comercialización de los pañales para adultos.

El resultado del proyecto fue que la comercialización de pañales para adultos es

viable, además, el mercado presenta oportunidades ya que está en un constante
crecimiento la población de tercera edad.

Se recomienda seguir adelante con el proyecto.

III. Objetivos Generales

Analizar la viabilidad de las ventas de pañales para adultos con incontinencia

urinaria en la ciudad de Villa Alemana, con proyección de distribución nacional.

IV. Objetivos Específicos

 Describir los elementos distintivos del producto para el establecimiento de

las ventajas competitivas y comerciales en la ciudad de Villa Alemana.

 Elaborar el estudio de mercado con el propósito de determinar la oferta y

demanda existentes en el mercado de pañales para adultos con
incontinencia urinaria en la ciudad de Villa Alemana, con proyección de
distribución nacional.

 Realizar el análisis del comportamiento del consumidor para establecer las

estrategias de diferenciación de mercado.
5
  Formular las estrategias de marketing diseñadas para conseguir los
objetivos de negocio en el mercado de pañales para adultos con
incontinencia urinaria en la ciudad de Villa Alemana, con proyección de
distribución nacional.

V. Descripción del producto y Evaluación de la Idea

• Análisis Interno

• Descripción de la Empresa: El mercado, el negocio, productos, servicios,

clientes.

El mercado, como ya vimos, será situado en la ciudad de Villa Alemana. Más

específicamente para la población sobre 65 años que usen pañales para adultos.
El negocio de la empresa consistirá en buscar proveedores a los cuales podamos
comprarles al por mayor los pañales para adultos mayor, con el fin de
comercializarlos a un buen precio en nuestra distribuidora. El nombre propuesto
para la empresa es “Comercializadora Health & Care” y la misión será:
“comercializar nuestros pañales para adultos con el valor más accesible posible”,
mientras que nuestra visión es “Llegar a ser la importadora con mejores precios
para sus clientes dentro de la provincia Marga-Marga”.

Una ventaja es que Villa Alemana es una ciudad conocida por el aumento
considerable en su población de tercera edad, donde con datos cuantificables
respecto a los dos últimos censos esta se vio en un incremento del 80%
precitamente pasando de 9.129 a un numero de 16.501, es por esto que hemos
decidido ubicar nuestro punto de distribución en dicha ciudad.

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Otra ventaja que hoy en día se prevalece mucho el ahorro debido a todo el
problema económico que se ha percibido en el último tiempo dentro del país, la
cual no se busca solo en una región específica, sino a nivel nacional, por lo que
podríamos comercializar de forma más fácil y eficazmente nuestros productos bajo
el precio que, estimamos, más conveniente.

VI. Ventajas del producto seleccionado

• Los pañales para adultos, son la mejor solución a la hora de abordar el

problema de la incontinencia urinaria. Es imprescindible, que desde el momento
en que el adulto mayor no pueda controlar su vejiga, cuente con un producto de
higiene personal que satisfaga con sus necesidades primarias o básicas, entre
ellas la orgánica y fisiológica de los adultos mayores en los diferentes contextos en
los cuales se encuentre, el uso de pañales con características especiales mejorará
significativamente el bienestar social y calidad de vida. Dentro de las ventajas del
producto elegido que podemos descubrir con los pañales de adulto se encuentran
los siguientes:

Comodidad, este pañal para adultos evita la incomodidad que siente el anciano
cuando se producen las salidas descontroladas de la vejiga y manchas en la ropa.

Menos estrés, los pañales de adultos evitan la preocupación por las manchas en
la ropa y la ansiedad de buscar constantemente un baño cercano cuando se
producen las fugas.

Versados, estos pañales para adultos tienen como característica sustancial que
son delgados, absorbentes y prácticos, por lo que no se notan debajo de la ropa.

Uso, estos pañales para personas mayores generalmente se quitan de la misma

manera que la ropa interior, por lo que son fáciles de usar y cambiar.

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 VII. Capacidades distintivas

Como capacidad distintiva, la marca, trayectoria y reputación en el mercado, lo

que deriva en una identidad de oferta objetiva y requerida para satisfacer en
distintos ámbitos a la demanda; asimismo, la empresa posee el respaldo
tecnológico, talento humano, financiero, materia prima de calidad y los recursos
organizaciones disponibles para hacer frente a los desafíos del mercado actual. La
promoción y distribución del producto es coherente y estratégico con la filosofía
organizacional, así como de las exigencias básicas de nuestros potenciales
clientes.

Por otro lado, el producto presenta como elementos innovadores adaptación y

adecuación del pañal a los requerimientos socio-familiares de la persona mayor.

Oferta presentaciones diversas que se ajustan a cada necesidad en particular.

Un aspecto innovador y distintivo del producto es la capacidad de adherirse

anatómicamente al cuerpo sin dificultar la movilidad del cuerpo.

VIII. Ventajas Competitivas

Frente a su competencia directa, que serían los apósitos para adultos, si bien
suelen tener un costo más elevado, dependiendo de la marca de los pañales,
tienen a favor la versatilidad de usos y lo anatómico de su estructura que muchas
veces se busca para mayor comodidad, y la mayor absorción que poseen respecto
a los apósitos, por lo cual terminan siendo más conveniente para el bienestar
social y calidad de vida de las personas que requieren utilizar este tipo de
productos.

IX. Impactos Económico, Regional, Global

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La inserción de nuestra distribuidora sería beneficioso para la ciudad ya que
generaría una fuente de trabajo para los ciudadanos, y ayudaría a fomentar un
poco el comercio el cual se ha visto muy golpeado estos últimos meses, debido al
estallido social producido en octubre y la actual pandemia, por lo que se han visto
perjudicados múltiples negocios viéndose en la obligación de cerrar dejando gente
cesante. Con una potencial expansión dentro del territorio nacional de la misma
forma podríamos ayudar a disminuir el alto número de cesantía que posee el país
en estos momentos.

X. Medición de Objetivos de las empresas

La estadística afirma que alrededor de 9 de cada 10 empresas fracasan antes de

cumplir los 3 años de vida. Entre las múltiples causas que llevan a este fatal
desenlace se encuentra la falta de una definición clara de objetivos realistas y
medibles. Para crecer y alcanzar el éxito empresarial es preciso definir una serie
de objetivos previos que den sentido a cada uno de los pasos que se van a seguir.
De este modo, crear unas metas específicas es una tarea clave en la práctica
empresarial.

Es por ello que nuestra distribuidora contara con el objetivo de poder llegar a ser
uno de los líderes en ventas para la provincia de marga-marga dentro de un plazo
de 5 años, con el fin de poder empezar a extendernos con mayor margen de
ventas a nivel regional y posteriormente a nivel nacional llegando a ser uno de los
lideres comerciales de forma nacional en un periodo de 15 años.

XI. Macroentorno

Entorno económico

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La economía nacional muestra señales de inestabilidad en los últimos meses, por
lo tanto, hay una disminución en consumos de bienes, pero al ser un producto de
higiene para las personas, sigue siendo igualmente cotizado por la población,
considerándose como un bien de primera necesidad para las personas con
problemas de incontinencia o en situación de movilidad reducida. Debido a esto
abre la puerta para una buena comercialización de estos productos, Al ser una
distribuidora tiene gran ventaja al respecto a las cadenas de supermercados y
farmacias debido a que poseen un valor más accesible para la población, por lo
que tienen un panorama proveedor al momento de que las personas busquen un
ahorro en los pañales para los adultos mayores.

Legal

Para comercializar este producto en Chile es necesario cumplir con la

reglamentación respecto al precio de venta y el precio por unidad, los cuales
deberán estar claramente indicados, con el fin de fortalecer la transparencia y la
calidad de la información que se entrega a los consumidores.

Social

La población chilena está prefiriendo tener una vida un poco más ahorrativa
debido a toda la contingencia nacional e internacional que se vive hoy en día, por
lo tanto, hay una mayor demanda por los productos de menor valor e igualmente
de buena calidad, especialmente en lo que concierne el cuidado de los adultos
mayores respecto a su higiene.

Político

Los factores políticos no afectan de gran manera al desarrollo de este producto en

el ámbito nacional, ya que no existen regulaciones importantes de orden sanitario
relacionadas con estos productos.

Cultural

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En lo que respecta al contexto cultural sobre las implicaciones sociales del uso de
pañales clínicos para adultos mayores que viven solos, matrimonios compuestos
por personas mayores con diferente estado de salud, otros que viven en casa de
sus hijos o los casos en los que viven en una residencia y aquellos activos
ocupacionalmente presentan en su mayoría cuadros emocionales depresivos,
ansias y miedos sociales.

Sobre esta referencia cultural, se puede indicar que el uso de pañales para la
incontinencia urinaria en adultos da mayor autonomía y libertad de movimiento,
pero incide o afecta biopsicosocial las relaciones intrapersonales como
interpersonales.

En este sentido, debemos acotar que en la sociedad moderna existen prejuicios

de carácter psicosocial y no ver su uso como algo vergonzoso ni como un hecho
que baje la autoestima de nuestros mayores. Por tanto, hay que visualizar
prospectivamente el empleo de los pañales para adultos como una solución
práctica y necesaria para la sociedad en general, no como una carga social o un
retroceso en el sistema de valores sociales.

XII. Estudio de Mercado

En la actualidad el mercado y sus componentes son elementos ligados a la

volatilidad para el desarrollo de los proyectos, motivo por el cual el estudio y el
análisis son de una importancia tremenda para poder ingresar nuevos productos o
servicios con éxito al mercado de clientes.

Como sabemos un estudio de mercado debe ser capaz de establecer mediante la

determinación de la cantidad de bienes y servicios que las empresas están en
posibilidad de producir para satisfacer las necesidades orgánica y fisiológica de los

11
adultos mayores de la población a nivel de un valor establecido, costos de
fabricación y por la competencia.

Al momento de poner en marcha un estudio de mercado, el objetivo es conseguir

información veraz sobre las necesidades existentes a nivel nacional y regional
debido a que nuestra planta estará ubicada en la V región, Villa Alemana más
específicamente, la cual según el Censo de los años 2002 a 2017 muestra la
mayor cantidad de adultos mayores y que además está cerca de la región
metropolitana, la cual es la que lidera en el número de personas de la tercera
edad, estos datos nos permiten establecer la oferta y la demanda.

XIII. Análisis de la demanda

La demanda de productos relacionados con la higiene para la salud de los adultos

mayores durante el último tiempo ha experimentado un aumento importante
durante los últimos años, esto debido a que un gran segmento de la población
chilena son adultos mayores, según datos del Instituto Nacional de estadística
(INE-2019) el segmento de 60 a 65 años presenta 13% de incontinencia urinaria
controlada, otro fracción de 66 a 72 años ostenta el 20% y un fragmento de 72 o
más años representan el 25% de la población chilena, esto corresponde al 58% de
la población adulta mayor del país, donde se estima que las ¾ residen en calidad
de pensionados y el ¼ están activos y ocupados en sectores productivos de Chile,
con lo cual podemos dilucidar que esta tendencia mantendrá sus características al
alza.

XIV. Demanda Nacional

Para la proyección de la demanda, se tomaron como bases los problemas de las

personas adultas mayores que presentan cuadro clínico de incontinencia urinaria,

12
en referencia a las cifras del sistema nacional de salud pública en Chile para 2019,
de acuerdo con las proyecciones de población realizadas sobre la base de ese
operativo censal, el número de adultos mayores se estimó en 2.260.222 personas,
cifra que representa el 11,9% del total de la población del país, afectando al 59%
de las mujeres en edad avanzada y un 41% a los hombres; estos registros
estadísticos forman parte de la demanda del presente proyecto, además la
proyección se llevó a cabo por ocho 8 periodos continuos para observar de
manera lineal y prospectiva como sería el comportamiento nuestra futura
demanda, en la siguiente tabla se muestran los datos obtenidos del estudio:

Fuente: elaboración propia

Estos datos fueron obtenidos en base a la demanda nacional de los años

señalados en la tabla, y
considerando el criterio
anterior de que 3 de cada 10
adultos mayores utilizada el
producto a vender.

XV. Demanda Proyectada

13
Fuente: elaboración propia (2020).

14
Fuente: elaboración propia (2020).

Fuente: elaboración propia

(2020).

15
Ahora bien, dentro de estas proyecciones se determinó la demanda poblacional
que sufre incontinencia urinaria el tipo I: 14%; tipo II: 21% y el tipo III: 34% a nivel
regional, en la cual la comercializadora llevara a cabo su operación.

Con el objetivo de determinar la demanda del producto en un año, se efectuó una

proyección de 5 años, la cual se llevó a cabo mediante la comparativa de consumo
de 3 productos.

Demanda de producto por año = Mercado objetivo * frecuencia de compra

Demanda de producto por año

2019 2020 2021 2022 2023
Pack de 16 unidades 3.684 3.868 4.062 4.265 4.478
Pack de 10 unidades 4.506 4.731 4.968 5.216 5.477
Pack de 8 unidades 5.165 5.423 5.694 5.979 6.278
Total de unidades a distribuir 13.355 14.023 14.724 15.460 16.233

Fuente: elaboración propia (2020)

XVI. Análisis de la oferta

Para llevar a cabo el análisis de la oferta nos vamos a basar en una serie de
criterios:

En primer lugar recopilar información de fuentes primarias.

Dentro de este eje se necesita conocer tanto los elementos cuantitativos como
cualitativos que influyen en la oferta. La investigación de mercado se lleva a cabo
con los consumidores, mediante grupos de discusión y cuestionarios,
proporcionando información valiosa sobre la oferta.

En nuestro caso nos limitaremos a responder un grupo de 5 preguntas, las cuales

son claves para determinar la oferta de nuestro producto.

• ¿Quiénes son los principales competidores?

16
Bueno en este caso los principales competidores son los grupos de cadenas de
supermercados y farmacias, las cuales presentar a sus consumidores productos
importados de buena calidad.

Entre los principales competidores de pañales para adultos y su participación o

cuota de mercado tenemos:

GLOBAL PAÑALES S.A.

Fábrica de pañales para adultos. Es una empresa dedicada a la fabricación de

pañales, apósitos multiuso, absorbentes industriales y productos derivados de
celulosa.

Cuota de crecimiento y participación de mercado: 22%.

OROQUIETA Y CÍA LTDA.

Fabricante de pañales anatómicos para adultos. Es una empresa especializada en

fabricar pañales anatómicos, cuya marca HIGIECLIN cubre con su catálogo de
productos, una amplia gama de necesidades de compradores y usuarios.

Cuota de crecimiento y participación de mercado: 17%.

PRODESA S.A.

Fábrica de pañales desechables. Es una empresa chilena especializada en la

fabricación y comercialización de productos de higiene desechables, participa en
las categorías de bebés, protección femenina e incontinencia.

Cuota de crecimiento y participación de mercado: 13%.

• ¿Cuál es la gama de productos y servicios que se ofrecen?

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Nuestra comercializadora ofrece una variedad de productos las actuales se
adaptan a las necesidades y capacidades de adquisición que tenga el consumidor,
y en relación al servicio ofrecido, nuestra comercializadora lleva a cabo servicio de
Delivery el cual permitirá a nuestros consumidores ahorrar tiempo, y que desde el
punto de vista de nuestros clientes simplificarles este proceso.

• ¿Cómo se puede diferenciar la empresa de los competidores?

Nuestra empresa ofrece productos a un precio accesible y competitivo, el cual nos

permite tener una mayor demanda por parte de nuestros consumidores.

Además de otorgar un producto adaptado a las necesidades del cliente.

• ¿Cuáles son sus estructuras de precios?

La estructura de nuestros valores se basa en el precio base de adquisición a la

empresa de pañales “Tena”, sumándole un margen de un 25 % a ese valor,
además de eventualmente llevar acabo packs de promoción que permitan vender
a un mayor volumen.

• ¿Cómo nos ven los clientes actuales en comparación con la competencia?

Nuestros clientes nos observan como una muy buena en relación al precio calidad,
lo que les permite ahorrar y satisfacer sus necesidades.

En Segundo lugar recopilar información de fuentes secundarias.

Como sabemos las fuentes secundarias contienen información relacionada con los
competidores para un propósito y están disponibles para el acceso público, en
nuestro caso nuestra empresa Comercializadora Health & Care ofrece un catálogo
WEB, el cual permite ver los distintos precios y características de nuestros
productos, además de estar presentes en un catálogo el cual está incluido en el
periódico local de la ciudad de Villa Alemana.

Y en tercer lugar determinar la posición competitiva.

18
En nuestro caso nuestra posición competitiva se establece en que el grupo de
proveedores con los cuales nosotros trabajamos, poseen valores del productos
bastante bajos, además de las facilidades que nos entregan en relación al día de
crédito para pagar, y además el tiempo de entrega de sus productos es bastante
bajo.

XVII. Investigación de Mercados

Como sabemos la investigación exploratoria de mercado es un proceso de

evaluación de la viabilidad de un nuevo producto o servicio. Este tipo de
investigación se realiza directamente con los consumidores para estudiar y
determinar sus necesidades básicas o primarias y satisfacerlas a corto plazo, para
ello se recurrirá a la investigación primaria (en el campo de acción mediante la
aplicación de un instrumento de recolección de datos) y secundaria (libros,
antecedentes previos, censos, registros estadísticos, revistas y artículos).

Objetivo de la Investigación Comercial

El objetivo de esta investigación será la de recopilar información en relación a la

viabilidad de ampliar nuestro mercado objetivo orientado a adultos mayores.

Información Secundaria y Primaria

Primaria:

Actualmente la posibilidad de poder tener un contacto directo con el consumidor

es inviable debido a la Crisis sanitaria y a que la mayoría de los adultos mayores
están en cuarentena, por lo que se optara por la efectuación de llamadas
telefónicas en la cual se llevara a cabo una encuesta cual consiste en seis
preguntas que nos permitirán recabar esta información.

19
Secundaria:

En materia de información secundaria nos basaremos en datos históricos de la

comunidad de Villa Alemana, analizando los datos obtenidos por medio del INE, la
misma municipalidad, datos censales.

Diseño de la Investigación

Como se mencionaba anteriormente la manera en la cual se llevara a cabo la

recopilación será por medio de una encuestas telefónica a un grupo de 20 adultos
mayores, los cuales nos den su opinión respecto al producto ofrecido, la
encuestas será anónima y centrada en los adultos mayores de dicha comunidad.

Diseño Muestral

Diseño Muestral

n = (Z^2)*p*q
E^2

Z= nivel de confianza = 95% Z=1,96

P=Probabilidad de éxito (p) = 50%
Q=Probabilidad de fracaso = 50%
E=Margen de error = 5%

n = (1,96^2)*50%*50% =

Fuente: elaboración propia (2020)

Procederemos a desagregar la muestra:

Primero, se procede a proyectar la población histórica según el censo del Año

2017, considerando una tasa de crecimiento promedio de Chile de los últimos 15
años.

20
Fuente: Censo 2017

21
Fuente: Censo 2002

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Poblacion de Adultos Mayores Chile 1,717,478 1,735,683 1,754,082 1,772,675 1,791,465 1,810,455 1,829,645 1,849,040
Tasa de Crecimiento Promedio 1.06%
Fuente: elaboración propia

Una vez hallado la tasa de crecimiento promedio de cada distrito se procedemos a

proyectar la población de Adultos mayores (2017 – 2022), tomando como base el
año 2017, el cual fue llevado a cabo el último censo.

22
 2002
Poblacion de Adultos Mayores Chile 1,717,478
Tasa de Crecimiento Promedio 1.06%

Fuente: elaboración propia

XVIII. Encuesta

Encuesta dirigida a los consumidores de pañales para adultos mayores, la

encuesta será de carácter anónimo y no se revelara ningún tipo de información
respecto a los encuestados

1. ¿Usted consume pañales para adultos?

Siempre ( ) Casi Siempre ( ) Nunca ( )

2. ¿Cuántos pañales compra usted a la semana?

10 a 20 ( ) 21 a 30( ) 31 a 40 ( ) Más de 40 ( )

3. ¿Cuánto gasta semanalmente en comprar pañales desechables?

$5.000 a $ 10.000 ( ) $10.000 a $ 20.000 ( ) $20.000 a $

30.000 ( ) Más de $30.000 ( )

4. ¿Esta Ud. satisfecho con la calidad de estos productos?

Totalmente satisfecho ( ) Parcialmente satisfecho ( ) Insatisfecho ( )

5. ¿Qué aspectos toma en cuenta al momento de adquirir pañales?

Calidad ( ) Precio ( ) Diseño ( ) Beneficios ( ) Otro ( )

23
6. ¿Dónde le gustaría comprar este tipo de pañales?

Supermercados ( ) Farmacias ( ) Por catálogo ( )

XIX. Análisis del Comportamiento del Consumidor

Para llevar a cabo este método se necesita conocer de como es el

comportamiento de consumidor, para tal fin se llevará a cabo una serie de pasos
que se describen a continuación:

1. Identificar los Segmentos de Audiencia Prioritarios.

Es fundamental comenzar identificando qué segmentos del público son más

valiosos para la empresa de pañales Comercializadora Health & Care, se dividirán
en tres 3 segmentos estratificados en residencial con familiares, individuos que
viven solos y sujetos ocupados productivamente en edades de 60 a 65 años; 66 a
75 años y 75 años y más. Las técnicas tradicionales de segmentación para la
obtención de compradores persona o arquetipos se basan en características
sociodemográficas como el género, la ubicación o el ingreso, suponiendo que
estos grupos tienen deseos y necesidades comunes y por lo tanto responderán de
la misma forma. El gran problema de este enfoque es que carece de contexto.

Los datos de comportamiento arrojados para estos segmentos toman en cuenta

las percepciones de las personas y los métodos de toma de decisiones, sus
motivaciones y prioridades, así como hábitos aprendidos que son en su mayoría
impulsos inconscientes. El obtener esta profundidad de conocimiento acerca de
los consumidores permite segmentar a las audiencias de una forma más completa
y con mayor valor en la información recabada, lo que permite llegar a los clientes
adecuados con los productos y servicios adecuados en el momento adecuado.

24
2. Comprender el Comportamiento Actual y Deseado del Cliente.

La segmentación de audiencias de acuerdo con el nivel de compromiso con la

marca o producto pañal para adulto (cuándo y cuánto necesitan o quieren el
producto (pañal con especificaciones de incontinencia urinaria) de la marca y lo
que les motiva para hacer una compra) permite no sólo identificar las audiencias
más valiosas, si no también entender cómo, cuándo y dónde es mejor llegar a
ellos. Mediante el estudio de los comportamientos reales de los clientes actuales y
potenciales, la marca en su mente puede comenzar a segmentarse en función de
estos matices.

3. Utilización de datos de Primera, Segunda y Tercera Fuente.

Hay tres fuentes principales de datos, cada una de estas desempeña un papel
valioso en el desarrollo de revelar las ideas de los clientes y esto se puede utilizar
para desarrollar personas impulsados por datos.

Los datos de la primera fuente son datos recopilados y propiedad de la marca.

Esto incluye datos de suscripción, datos de comportamiento o sociales.

Los datos de segunda fuente son los datos de primera fuente pero obtenidos
directamente de una fuente externa. Esto implica el intercambio de datos de alta
calidad entre los socios.

Los datos de terceros son datos obtenidos externamente de una empresa analítica
especializada o de expertos de la industria de pañales para adultos.

La combinación de una o más de estas fuentes puede ofrecer información

invaluable que va mucho más allá de la demografía. Detallando lo que los
consumidores saben acerca de la marca o producto, cómo se sienten acerca de la
economía en general y sus desafíos clave en la vida.

4. Proceso de Compra.

25
* Son los conjuntos de etapas por lo que pasa el consumidor o adulto mayor para
adquirir los pañales.

Etapas del proceso de compra

Influyente: Persona que ejerce alguna influencia en el proceso de compra de

pañales, en nuestro caso en particular los médicos tratantes y la familia.

Decidor: Persona que determina en último termino la decisión de compra, que se

debe adquirir, como, cuando, y donde se debe hacerlo, para ello se toma como
referencia la persona primaria el adulto mayor.

Comprador: Es la persona que al final realiza la del producto Pañal, en su mayoría

familiares cercanos y el propio beneficiario, es decir el adulto mayor.

Usuario: Es la persona (anciano) que utiliza el producto Pañal para incontinencia

urinaria.

Para analizar el comportamiento del consumidor se lo categorizará en base a tres

criterios que permitirán asignarle distinto valor. Estos criterios se los conoce como
recencia de compra, volumen, monto comprado y finalmente la frecuencia de la
compra.

Recencia: este determina cual es el tiempo entre cada compra que se considerara
razonable para decidir que todavía es cliente de la marca.

Monto y volumen: si bien es complejo acotar los volúmenes de compra de los

cliente es importante establecer un volumen mínimo que sea interesante para
considerarlo cliente regular y no eventual.

Frecuencia: se debe entender cuál es la frecuencia con la que la mayoría de los

clientes compra permitirá definir más claramente cuál es la actitud de estos frente
a la categoría Incontinencia Urinaria Grado I,II y III.

26
 XX. Análisis del Mercado Externo e Interno

Análisis FODA

Las fortalezas de la empresa incluyen que:

 Área de marketing especializada en la línea de productos para adultos

mayores
 Amplia gama de marcas en estos productos a precios competitivos
 Importante aporte a la comunidad por su compromiso con el ahorro de la
población.

Las debilidades son:

 Precio más alto que el de su sustituto.

 Costos más elevados por el transporte del producto, lo que afectaría al
precio final.
 Se necesita una gran inversión inicial para poder tener la mercadería
necesaria y poder entrar al mercado de la zona.


Las Amenazas son:

 Los consumidores se encuentran en el grupo con menor número de

personas en el rengo de 65 o más respecto el resto de sus ciudadanos.
 Macroeconomía fluctuante debido a las políticas fiscales y monetarias.

Las oportunidades de la empresa contienen:

 La población de adultos mayores en Chile, tiende a ir en un al alza

reconocido en lo que concierte en densidad de poblado sobre adultos
mayores, siendo así en el último censo (2017) casi doblo a la población o

27
 más respecto al último censo (2002), esto lo podemos observar en la
siguiente gráfica:

 Falta de distribuidoras de esta línea.

Dadas estas variables, se pueden diseñar estrategias que utilicen fortalezas para
aprovechar oportunidades y reducir amenazas (FO y FA), y estrategias que
disminuyan debilidades mediante el aprovechamiento de oportunidades o que
minimicen amenazas para disminuir debilidades (DO y DA).

Se puede usar la baja económica para atraer más público a comprar a nuestra
distribuidora con el fin de que puedan ahorrar en comparación a grandes cadenas.
Otra estrategia es aprovecha la poca competencia que posee la ciudad para poder
hacer mayor publicidad y atraer más público. Para minimizar la amenaza hay que
tratar de tener buenas ofertas, pues si bien no es un gran número de adultos
mayores en la ciudad si queda cerca de otras comunas las cuales pueden venir a
comprar gracias a la fácil conexión que existe hacia esta ciudad.

28
 XXI. Cinco Fuerzas de Porter

La competencia que enfrenta la empresa o marca de pañales para incontinencia

urinaria Comercializadora Health & Care va más allá de los rivales que puede
tener dentro de ese sector de higiene y salud al adulto mayor, existen otras
fuerzas competitivas que compiten directamente por las utilidades además de la
competencia directa, los cuales son: los clientes, los proveedores, nuevos posibles
competidores entrantes y los productos sustitutos.

La rivalidad extendida que se genera como consecuencia de las cinco fuerzas

define la estructura del sector de salud e higiene personal de los adultos mayores
y da forma a la naturaleza de la interacción competitiva dentro de este sector.

La comprensión de las fuerzas competitivas y sus causas subyacentes revela los

orígenes de la rentabilidad actual del sector de pañales para adultos mayores y
brinda un marco para anticiparse a la competencia e influir en ella (y en la
rentabilidad) en el largo plazo. La fuerza competitiva o las fuerzas competitivas
más fuertes determinan la rentabilidad de un segmento y se transforman en los
elementos más importantes de la elaboración de la estrategia, la fuerza más
relevante sin embargo no siempre es obvia.

Amenaza de nuevos competidores entrantes.

Los nuevos entrantes en un sector introducen nuevas capacidades y un deseo de

adquirir participación de mercado, lo que ejerce presión sobre los precios, costos y
la tasa de inversión necesaria para competir. Esta amenaza pone límites a la
rentabilidad potencial de un sector. Cuando la amenaza es alta los actores
establecidos deben mantener los precios bajos o incrementar la inversión para
desalentar a los nuevos competidores.

29
La amenaza de nuevos entrantes en el sector de pañales para adulto mayor
depende de la altura de las barreras de entrada ya existentes y de la reacción que
los nuevos competidores puedan esperar de los actores establecidos, en nuestro
caso de las nuevas innovaciones en el producto o marketing empleado por Global
Pañales S.A como principal competidor. Las barreras de entrada son ventajas que
tienen los actores establecidos en comparación con los nuevos entrantes. Existen
siete fuentes importantes.

1.- Economías de escala por el lado de la oferta. Estas economías aparecen

cuando empresas (explicada en el punto XVI. Análisis de la oferta) que producen
a volúmenes más grandes disfrutan de costos más bajos por unidad pues pueden
utilizar la tecnología más eficaz o exigir mejores condiciones de los proveedores.

2.- Beneficios de escala por el lado de la demanda. Estos beneficios aparecen en

sectores donde la disposición de un comprador para pagar por el producto de una
empresa aumenta con el número de otros compradores que también quieren del
mismo producto de esa empresa, para nuestro caso en particular se manejaran los
intermediarios (farmacias, establecimientos de salud) y los particulares que
requieren del producto en un contexto determinado.

Los compradores posiblemente confíen más en empresas más grandes cuando

compran productos esenciales para el negocio de los pañales de adultos.

3.- Costos para los clientes por cambiar de proveedor. Cuando los compradores
cambian de proveedor deben asumir ciertos costos originados por cambiar las
especificaciones de un producto, capacitar a los empleados, modificar los
procesos o sistemas de información. Mientras más altos los costos por cambiar de
proveedor, más difícil será para un recién llegado adquirir clientes.

4.- Requisitos de capital. La necesidad de invertir grandes sumas de recursos

financieros para poder competir puede impedir la entrada de nuevos
competidores. El capital puede ser necesario no sólo para las instalaciones fijas

30
sino también para ofrecer crédito al consumidor, acumular inventarios y financiar
las pérdidas que se generan en un comienzo.

5.-Ventajas de los actores establecidos independientemente del tamaño. Los

actores actuales pueden tener ventajas de costos o calidad que no están al
alcance de nuevos competidores debido a factores tales como: mejores fuentes de
materias primas, tecnología propia, haber copado ubicaciones geográficas
favorables, identidades de marca o experiencia acumulada.

6.- Acceso desigual a los canales de distribución. El nuevo entrante debe asegurar
la distribución de su producto o servicio, mientras más limitados son los canales
mayoristas o minoristas y mientras más copados los tienen los competidores
existentes más difícil será entrar en este sector de higiene y cuido personal.

7.- Políticas gubernamentales restrictivas. La política gubernamental chilena

puede obstaculizar o promover en forma directa la entrada de nuevos
competidores en este sector, y también puede extender o eliminar las otras
barreras de entrada.

El poder de los proveedores.

Los proveedores poderosos pueden capturan una mayor parte del valor para sí
mismos ya sea cobrando precios más altos, restringiendo la calidad o los
servicios, o transfiriendo los costos a los participantes del sector. Los proveedores
poderosos incluyendo los de mano de obra, son capaces de extraer rentabilidad
de una industria que es incapaz de transferir los costos a sus propios precios.

Las empresas distribuidoras de pañales para adultos dependen de una amplia

gama de distintos grupos de proveedores para adquirir insumos. Un grupo de
proveedores es poderoso si:

1.- Está más concentrado que el sector al cual le vende.

2.- Los proveedores no dependen fuertemente del sector para sus ingresos.

31
3.- Los participantes del sector deben asumir costos por cambiar de proveedor.

4.- Los proveedores ofrecen productos que son diferenciados

5.- No existe un sustituto para lo que ofrece el grupo proveedor.

6.- El grupo proveedor puede amenazar creíblemente con integrarse al sector de

forma más avanzada. El poder de los compradores. Los clientes poderosos son
capaces de capturar más valor si obligan a que los precios bajen, éstos exigen
mejor calidad o mejores servicios y por lo general hacen que los participantes del
sector se enfrenten entre sí, perjudicando la rentabilidad del sector.

Los compradores son poderosos si tienen poder de negociación en relación con

los participantes del sector, especialmente si son sensibles a los precios y usan su
poder principalmente para presionar y lograr reducciones de precios. Un grupo de
clientes cuenta con poder de negociación si:

1.- Hay pocos compradores o cada uno compra en volúmenes que son grandes en
relación al tamaño del proveedor.

2.- Los productos del sector son estandarizados o no se diferencian entre sí.

3.- Los compradores deben asumir pocos costos por cambiar de proveedor.

4.- Los compradores pueden amenazar creíblemente con integrarse hacia atrás en
el sector y fabricar los productos del sector.

La amenaza de productos sustitutos.

Se dice que un producto es sustituto si cumple la misma función (o similar) que el

producto de un sector mediante formas distintas. Los sustitutos siempre están
presentes pero a menudo es fácil no percatarse de ellos porque podrían ser muy
diferentes del producto del sector.

32
Cuando la amenaza de sustitutos es alta la rentabilidad del sector sufre. Si este
sector de pañales no se distancia de los sustitutos mediante el desempeño de su
producto, el marketing, o cualquier otro medio sufrirán en términos de rentabilidad
y a menudo de potencial de crecimiento. La amenaza de un sustituto es alta sí:

1.- Mientras mejor el valor relativo del sustituto más custodiado se encuentra el
potencial de utilidades del sector.

2.- El costo para el comprador por cambiar al sustituto es bajo. Los estrategas
deberían poner especial atención a los cambios en otros sectores que podrían
transformarlos en atractivos sustitutos donde antes no lo eran.

La rivalidad entre los competidores existentes Un alto grado de rivalidad limita la

rentabilidad del sector. El grado en el cual la rivalidad reduce las utilidades de un
sector depende de la intensidad con la cual las empresas compiten y sobre la
base sobre la cual compiten. La rivalidad es más intensa cuando:

1.- Los competidores son varios o son aproximadamente iguales en tamaño y

potencia.

2.- El crecimiento del sector es lento. Un crecimiento lento impulsa las luchas por
participación de mercado.

3.- Las barreras de salida son altas. Estas barreras mantienen a las empresas en
el mercado aun cuando podrían estar generando retorno bajos o negativos.

4.- Los rivales están altamente comprometidos con el negocio y aspiran a ser
líderes, sobre todo si tienen metas que van más allá del desempeño económico de
un sector en particular. La rivalidad es especialmente destructiva para la
rentabilidad si gravita exclusivamente en torno al precio, debido a que la
competencia de precios transfiere las utilidades directamente desde un sector a
sus clientes.

33
Habitualmente los recortes en los precios son fáciles de ver y de igualar, lo que
crea las probabilidades de rondas sucesivas de represalias.

La estrategia puede ser considerada como la acción de construir defensas contra

las fuerzas competitivas, o encontrar una posición en el sector donde las fuerzas
sean más débiles. Además de revelar oportunidades de posicionamiento dentro de
un sector existente, el marco de las cinco fuerzas permite a las empresas analizar
de forma rigurosa la entrada y la salida, ambas dependen de responder la difícil
pregunta de ¿Cuál es el potencial de este negocio?

Las fuerzas competitivas revelan los impulsores de la competencia en un sector.

El estratega de una empresa que entiende que la competencia existe mucho más
allá de los rivales existentes será capaz de detectar amenazas competitivas más
generales y estará mejor preparado para abordarlas.

XXII. Matriz Ansoff

Es importante la segmentación del mercado para pañales que específicamente

brinde protección y cuidado contra la incontinencia urinaria en adultos mayores, en

34
tal sentido, es importante estar al corriente que si éste está claramente definido y
que fueron relacionados con las decisiones estratégicas.

Para nuestro caso en particular, se trabajará con tres (03) pasos bien
diferenciados de segmentos de mercados:

El primero es la segmentación del mercado: dividir un mercado en grupos más

pequeños distintos de compradores con base en sus necesidades orgánica y
fisiológica, es decir mercado indirecto médicos, especialistas y visitadores
médicos, otro mercado directo familiares y el adulto mayor, estos mercados
objetivo poseen características o comportamientos, y que podrían requerir
productos o mezclas de marketing distintos. La empresa identifica las diferentes
formas de segmentar el mercado y crea perfiles de los segmentos de mercado
resultante.

El segundo paso es la selección de mercados, para este caso el mercado

farmacéutico y la salud e higiene personal; evaluar que tan atractivo es cada
segmento de mercado y seleccionar los segmentos en los que se ingresara, para
nosotros está bien claros los residenciales con grupo familiar, los adultos que
viven solos y los ocupados productivamente en edades comprendidas de 60 a 65
años; 66 a 75 años y 75 años y más.

El tercer paso es el posicionamiento en el mercado: establecer el posicionamiento

competitivo del producto, que será del resultado arrojado por las conclusiones del
estudio de mercado, derivando en la creación de una mezcla de marketing
detallada.

XXIII. Análisis de grupos estratégicos: Análisis del cliente: distribuidores y la

cadena de comercialización asociada.

35
 XXIV. Análisis de competidores del grupo estratégico

Plan de Marketing

Mezcla de marketing

Producto

Nuestro producto ofrece a nuestros consumidores un producto de máxima

absorción el cual le dará seguridad en cada momento gracias a su gel súper
absorbente que gelatiniza los líquidos en segundos y neutraliza los olores. Por si
fuera poco, tiene un doble núcleo absorbente que garantiza la mejor protección.

Incontinencia Urinaria Grado I:

- Tres (03) tamaños grande, mediano y pequeño.

- Diseño sencillo estándar de dos colores verde-azul.
- Empaque grande 16 unidades; mediano 10 unidades y pequeño 8
unidades.
- Logo en la parte superior derecha.
- Marca alusiva al slogan, estrategia conceptual y visual de la empresa de
pañales Comercializadora Health & Care.
- Indicaciones de uso detallado.

Incontinencia Urinaria Grado II:

- Tres (03) tamaños grande, mediano y pequeño.

- Diseño sencillo estándar de dos colores amarillo-blanco.
- Empaque grande 16 unidades; mediano 10 unidades y pequeño 8
unidades.

36
 - Logo en la parte superior derecha.
- Marca alusiva al slogan, estrategia conceptual y visual de la empresa de
pañales.
- Indicaciones de uso específico.

Incontinencia Urinaria Grado III:

- Tres (03) tamaños grande, mediano y pequeño.

- Diseño sencillo estándar de dos colores rojo-negro.
- Empaque grande 16 unidades; mediano 10 unidades y pequeño 8
unidades.
- Logo en la parte superior derecha.
- Marca alusiva al slogan, estrategia conceptual y visual de la empresa de
pañales Comercializadora Health & Care.
- Indicaciones de uso complejo.

Precio

Nuestra estrategia de precios estará enfocada a la competencia con precios

inferiores, esto nos permitirá estimular la demanda de nuestro segmento del
mercado, el principal proveedor de nuestros productos es la empresa TENA, la
cual cuenta con planes para específicos para nuestro negocio, los cuales nos
permitan adquirir un mayor volumen de estos productos.

Además de un eventual descuento por el pronto pago, esto nos permitirá reducir
nuestros costes de adquisición y tener márgenes mayores.

37
Plaza

En nuestro caso nos dirigimos al sector de la V región y la RM, debido a que

nuestra comercializadora se encuentra en la quinta región. Para ello se expondrá
el siguiente plan de distribución:

Plan estratégico de canales

Características de consumidor: Es la persona que determina el tipo de canal de

distribución debe utilizar la empresa de pañales para adultos.

Características del producto-mercado: Toman la decisión final de utilización de

canales directos que la empresa de pañales para adultos Comercializadora Health
& Care debe utilizar.

Servicios de los canales de distribución. La empresa de pañales para adultos

Comercializadora Health & Care debe desempeñar una serie de funciones
imprescindibles par a cumplir sus objetivos. Ej.: Transporte, almacenamiento,
información, adecuación, fraccionamiento, conexión, entre otros.

Alternativas estratégicas para la estructuración de canales

1º La empresa de pañales para adultos Comercializadora Health & Care debe

determinar que estructura vertical tomara en el canal de distribución.

2º La empresa de pañales para adultos Comercializadora Health & Care debe

definir la cobertura de mercado que desee abarcar.

3º La empresa de pañales para adultos debe crear sus objetivos institucionales y

el blanco en el mercado.

Configuración de la estructura de canales

Canales directos: Cuando la empresa de pañales para adultos Comercializadora

Health & Care se relaciona directamente con sus distribuidores.
38
Canales indirectos: Cuando la empresa de pañales para adultos no conoce a sus
distribuidores y estos se ubican en distintos niveles.

b) Según la importancia que revisten La empresa de pañales para adultos

Comercializadora Health & Care se relaciona a través de las ventas con
distribuidores mayoristas y minoristas, ya que el producto es exportado.

c) Según el grado de control que permite A través de la estructura de canales de

distribución la empresa de pañales para adultos puede estar en constante
comunicación con el consumidor final, esto permite tener un control sobre la
aceptación del producto en el mercado.

d) Según el grado de penetración con que cuenta Cuando la empresa de pañales

para adultos Comercializadora Health & Care marca el potencial de ventas que
tiene en el mercado, y hace que el consumidor compre más y más sus productos,
según el grado de incontinencia urinaria.

Estrategia de cobertura del mercado

La empresa de pañales para adultos Comercializadora Health & Care tiene una
cobertura de mercado intensiva, por que exporta sus productos a varios países

Estrategia de comunicaciones frente a los canales

El éxito de la empresa de pañales para adultos Comercializadora Health & Care

dependerá de la buena comunicación que tenga con clientes potenciales de los
distintos países que exportan.

Métodos de selección de canales

39
Método cuantitativo:

La empresa de pañales para adultos Comercializadora Health & Care confecciona

los modelos de pañales tomando en cuenta la cantidad de sus clientes según el
mercado que se trate.

Método cualitativo:

La empresa de pañales para adultos Comercializadora Health & Care valora a sus
productos mejorándolos para que sus consumidores los compren.

Logística de distribución

Consiste en la ubicación de almacenamiento, manejos, controles, procesamientos

de pedidos y transporte que realiza la empresa de pañales para sus compradores.

Importancia de la estrategia de logística

Para la empresa de pañales para adultos Comercializadora Health & Care es

importante la estrategia de logística porque a través de ella mejora la
competitividad y el posicionamiento de sus productos.

Promoción

Nuestro método de promoción estará enfocado en tener métodos que nos

permitan llegar de la mejor manera a nuestros consumidores, con lo cual tenemos
un blog virtual el cual nos permite que nuestros clientes conozcan nuestros
productos, su calidad, su precio y sus reviews.

40
Ya que actualmente se puede ver que la comunicación va en constante cambio y
se han podido identificar varios factores importantes que afectan al marketing:
Las empresas se están alejando del marketing masivo y están desarrollando cada
vez mas programa de marketing dirigido o diseñados a relacionarse con el cliente
directamente y las mejoras en las tecnologías de la información hace tener un
marketing segmentado, esto ayuda a seguir más de cerca las necesidades de los
clientes.

La propuesta de la promoción o comunicación así como cualquier otro deberá

llegar a un número específico de personas que le permitan a las marcas alcanzar
los objetivos planteados, logrando obtener mayores impactos posibles. Se debe
comunicar la propuesta de valor y construir la imagen de marca que generara la
respuesta deseada.

Es necesario definir todas las actividades promocionales, publicidad y

comunicaciones que se desarrollaran anualmente y están contribuirán al objetivo
estratégico con promocionales innovadores y de fácil acceso con promociones y
actualizaciones en los diferentes medios de comunicación como con propuestas
en ATL “Above the line" (Sobre la línea - medios convencionales) y BTL "Below
the line" (Bajo la línea - medios alternativos).

Sin embargo la publicidad en medios masivos ha estado durante muchos años

dominando la mente del consumidor. Aunque se siga utilizando los medios
tradicionales hay nuevos medios de llegar al comprador, el anunciante cada vez
es más selectivo al segmento que va a impactar como son por ejemplo: revistas
especializadas, canales de televisión por cable hasta catálogos en CD-ROM,
cupones en la web, entre otros. Cada vez se puede ver la mezcla más diversa de
canales de comunicación y de herramientas de promoción.

41
Los objetivos que persiguen la promoción o publicidad es comunicar al público
meta dentro de un periodo especifico; principalmente este debe informar,
persuadir o recordar.

Este debe tener su propio presupuesto en cada empresa y dependerá del modelo
de negocio que cuenten las empresas como por porcentaje de ventas que el
producto tenga en el mercado será la asignación de su valor en la publicidad
independientemente como este lo haga.

El pañal para el adulto mayor es un producto fundamentalmente que busca darle

la oportunidad a la comunidad quiteña a la apertura y uso de productos que
mejoren la calidad de vida de los adultos mayores.

Por otro lado se sugiere que se lleve a cabo ventas al por mayor con las entidades
públicas a través de concurso de compras públicas que tiene el gobierno actual,
estas licitaciones que lo requieran y que presenten previamente un pedido
detallando los productos y la cantidad que necesitan de cada uno de ellos.

Adicionalmente en la ciudad de Villa Alemana es necesario continuar

desarrollando propuestas con alternativas y espacios que permitan mejorar las
condiciones de vida a través de planes, programas y proyectos donde las
personas adultas mayores sean entes activos en un proceso de inclusión social
con la familia y la sociedad.

Actualmente en la ciudad hay proyectos tales como 60 y piquito, Canas de vivir,

grupos de jubilados y asociaciones de diferentes instituciones tales como: ONG´s,
Policía, entre otros.; en los cuales las marcas suelen realizar pruebas de producto,
absorción y muestreo a través de charlas ya que por la aglomeración de adultos
se puede aprovechar en dar a conocer el producto y sus beneficios.

42
Las estrategias que suelen hacer las empresas chilenas en especial las de este
tipo de productos como pañal de adulto es realizar visitas a instituciones
fomentando la prueba de producto y recomendándole al consumidor su uso y
beneficios que el producto cuente a través del personal de enfermería.

Se puede mencionar entre los principales medios a los siguientes:

• Anuncios televisivos: a través de distintos formatos que son transmitidos en

cadenas de televisión abierta.
• Campañas en puntos de venta: principalmente en tiendas de autoservicio y
mayoristas haciendo demostraciones mediante el ya conocido líquido azul que
utilizan para demostrar la capacidad de absorción del producto.
• Revistas especializadas. Otro medio utilizado para la promoción de productos
son las revistas especializadas en salud, más específicamente de geriatría y
gerontología.
• Redes sociales. Presencia permanente en la página de Facebook en la que
diariamente se postea información referente a los cuidados en la edad de madurez
así como los beneficios de usar este producto.

Principalmente las empresas deberán tener su propia estrategia publicitaria y este

se lo puede identificar en crear mensajes publicitarios y seleccionar correctamente
el medio en el que se hará; adicional considerar la programación de la publicidad
durante el año.

Por más grande que sea el presupuesto la publicidad tendrá un gran éxito cuando
logre la atención del mercado meta y público en general por lo tanto los mensajes
deben ser claros (comunicarse bien), atractivos, creíbles, distintivo, creativos y
entretenidos para los consumidores; sin bombardear con anuncios ya que esto
molesta a algunos consumidores y puede causar problemas a los anunciantes. Es

43
importante que se elija el horario y lugar de transmitirlos ya que esto es de gran
ayuda aunque sea un costo alto pero a su vez luego este puede verse reflejado en
sus ventas.

En su gran mayoría el costo de los buenos mensajes publicitarios tiene un valor

representativo para las empresas. Si es en medios televisivos puede ser en
horarios estelares o en programas que tengan una alta recepción de usuarios y un
ejemplo muy común es el Super Bowl.

Las empresas deberán seleccionar los medios publicitarios considerando la

decisión de alcance, frecuencia e impacto se requieren para lograr los objetivos de
la publicidad. Además nuestra comercializadora llevara a cabo promoción de
nuestros productos por medio de promotoras las cuales asistan a juntas vecinales
para promocionar nuestros productos.

XXV. Elección del Mercado Objetivo y Estrategias

El mercado objetivo de esta comercializadora de pañales para adultos serán

hombres y mujeres de entre 60 años a 75 en adelante residenciados con
familiares, solos y ocupación productiva, ya que es el segmento más grande el
mercado y donde están las mayores posibilidades de generar gran volumen de
ventas. La estrategia de promoción será introducirnos en esa localidad e incentivar
nuestros productos en centros de reposo de adultos mayores, cooperativas,
farmacias populares, entre otros.

Perfiles geográficos

Los clientes pueden ser segmentados en función de su ubicación geográfica, por

ser la ciudad Villa Alemana una extensión territorial relativamente amplia. El
presente producto de pañales se perfilará en cuatro grandes zonas de influencia:

44
Zona norte residencial con familiares, zonal sur residencial viven solos, zona este
ocupación productiva y zona oeste jubilados y pensionados.

Perfiles demográficos

La demografía son características personales utilizadas para categorizar los

consumidores. La demografía incluye características tales como edad, sexo, nivel
de ingresos y el estado civil.

Edad: de 60 a 65 años / 66 a 75 años y 75 años y más.

Sexo: Femenino y masculino en edades avanzadas.

Nivel de ingresos: en base al promedio per cápita por habitante.

Estado civil: Casados, viudos, solteros y divorciados.

Perfiles psicográficos
Los intentos de perfiles psicográficos para segmentar el mercado en base a
rasgos como la personalidad y estilo de vida. 

Rasgos de Personalidad:

- Acompañados por familiares

- Condiciones de demencia senil producto de la edad

- Cuadros depresivos de diversa índole.

Estilo de vida:

- Solitarios y sedentarios.

- En condición de retiro (Jubilados).

- Ocupados productivamente.

45
 - Activos en deportes y actividades socio recreativas.

Perfiles de comportamiento

Los perfiles analizan las características del comportamiento, como las

prestaciones deseadas del producto, sensibilidad a los precios y la lealtad de
marca. Los perfiles del comportamiento son útiles para determinar los patrones
de compra y los cambios que pueden afectar a estos patrones.

- Se logrará mediante la prueba de mercado, así como en las ediciones

limitadas del producto.

- Presentaciones en centros de salud.

- Recolección de datos relacionados con la necesidad del producto y sus

características distintivas del mismo.

- Oferta del producto a precios de gancho e introducción del producto al

mercado.

XXVI. Estrategia del Producto

En relación a la estrategia del producto al ser una comercializadora, adaptaremos

el empaque el cual muestre además del logo de la empresa Comercializadora
Health & Care proveedora, una etiqueta que muestre el logo de nuestra
comercializadora, y la cual eventualmente puede ser adaptada con relación al
cuidado e higiene de los adultos mayores.

Algunas estrategias que presenta este producto es su diseño anatómico y

comodidad, otras relacionadas al producto son: se Incluyó nuevas características
al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras como mayor absorción, nuevas
utilidades como la información específica de uso según el grado de incontinencia

46
urinaria I, II y III, nuevas funciones, nuevos usos. Valor agregado como nuevos
atributos al producto, por ejemplo, darle el nuevo empaque, un nuevo diseño
practico y versátil al momento de llevarlo al trabajo, reunión o lugar de visitas
familiares y sociales, nuevos colores verde, azul, negro, rojo y amarillo, nuevo logo
con las características de imagotipo del producto.

XXVII. Estrategia de Servicio

Nuestra estrategia de servicio será que nuestros adultos mayores reciban las
mejores recomendaciones respecto a nuestros productos, por ello contamos con
un grupo de trabajadores que les entreguen toda la información respecto a las
características de cada producto.

Además contamos con un servicio de Delivery, el cual permitirá que nuestros

adultos mayores no tengan la necesidad de ir personalmente a comprar sus
productos de higiene, como sabemos que muchas personas adultas no cuentan
con las capacidades o medios para acceder a un computador, tenemos la
disponibilidad de un número de consultas y de pedidos, en el cual la persona
puede también hacer sus pedidos.

XXVIII. Estrategia de Precio

En relación al precio estará determinado en base al valor de adquisición por parte

de nuestros proveedores, considerando un margen de utilidad de un 25 % por
cada pack, sin embargo esto puede variar dependiendo de la demanda del
producto en cuestión, por lo que eventualmente se pueden llevar a promociones
de oferta para los consumidores.

47
 XXIX. Determinación del Precio

Para determinar el precio al cual se venderán nuestros productos, nos basaremos

en el rango de precios de la empresa de productos “TENA” la cual será la
proveedora de pañales para nuestra comercializadora.

En la siguiente tabla se pueden observar la lista de precios de esta empresa y la

cantidad:

Fuente: Elaboración propia

El precio será determinado en base a estos productos, con un margen de utilidad

de 25 % por cada producto, por ejemplo: en el caso del Pañal Adulto “TENA
PANTS MAXI PROTECT DE 10 UNIT” de $7.990, este tendrá un valor de $9.990
en la comercializadora (este es un valor estimado, debido a que está sujeto a
promociones, además de eventuales descuentos de la empresa proveedoras de
los productos).

XXX. Estrategia de Aprovisionamiento

La estrategia de aprovisionamiento estará basada en la adquisición de nuestros

productos a la empresa de “TENA”, el objetivo es obtener descuentos por el pronto
pago y además de al comprar estos productos por volumen acceder a descuentos,
ya sea por la finalidad con la empresa Comercializadora Health & Care o bien por
el volumen de compra.

48
 XXXI. Estrategia de Distribución

Nuestro principal canal de distribución ser la venta directa en nuestra distribuidora,

adicionalmente se realizarán Delivery, con un valor adicional, de los productos
debido a la contingencia con el fin de que nuestros usuarios no se muevan de sus
hogares. Por ultimo trabajaremos por compra online a través de nuestra página
por Facebook la, de esta manera podemos llegar a más usuarios.

XXXII. Estrategia de Comunicación Comercial

Nuestra estrategia de comunicación se basaría en realizar publicidad en redes

sociales, creación propia de nuestro perfil en redes sociales para una mejor
comunicación de nuestros productos con nuestros potenciales clientes, posicionar
nuestro local comercial en Google maps, publicidad en diarios locales, en radios
locales con el fin de llegar al mayor número de público posible.

Existe la posibilidad también de poseer un blog para internet, donde hablaríamos

sobre nuestros productos a la venta y se colocarían las formas de comunicarse
con nosotros. El fin de este blog es que, si una persona buscara en Google
distribuidora de pañales para adultos, o algo relacionado con ello, el buscador les
pueda dar la opción de llegar a nuestro blog, esta sería una forma más económica
de que la gente nos pueda encontrar por internet sin un intermediario de una red
social, ya que poseer una página de por si para realizar comprar a nuestra
distribuidora muchas veces puede llegar a ser costosa.

XXXIII. Fuerza de Ventas

Como fuerza de ventas nuestros trabajadores deberán tener una capacitación

sobre nuestros productos con el fin de asesorar y cubrir de manera más óptima la
necesidad que posee el consumidor. Posteriormente se les realizaría

49
capacitaciones de venta y post venta para que puedan tener el desempeño más
óptimo dentro de nuestra distribuidora.

Zona norte residencial con familiares 28%

Zonal sur residencial viven solos 15%

Zona este ocupación productiva 25%

Zona oeste jubilados y pensionados 20%

Zona centros de salud y visitadores médicos 12%

XXXIV. Estrategia de Ventas

La estrategia de ventas estará asociada a las ventas de productos de higiene

personal para adulto mayor, con el propósito de aumentar cuantificablemente las
ventas totales en un periodo concreto para conseguir el rendimiento esperado,
crecimiento a partir del 2º año y la rentabilidad de retorno a partir del 3er año
consecutivo, referidos a los estándares de calidad nacional (Instituto Nacional de
Normalización INN) normas internacionales aplicables a la empresa
Comercializadora Health & Care de acuerdo a la logística, las normas son las:

HSEQ:

 ISO 9001 Sistemas de Gestión de la Calidad

 ISO 28000 Seguridad en Cadena de Suministro

 ISO 14001 Sistemas de Gestión Ambiental en logística

 OHSAS 18001 Seguridad y Salud en el trabajo.

Identificación y secuencia de los procesos Los procesos llevan una secuencia,

fundamento de la norma ISO 9001:2015 el enfoque basado en procesos, los

50
diagramas de proceso permiten una visualización más detallada de la interacción
global a un precio bajo en relación al de otros grupos comerciales.

La fuerza de ventas estará conformada por el equipo de comercialización y ventas

de la empresa ofertante, ubicados geográficamente por las zonas mencionadas en
el punto XXXVI. Estrategia de Ventas para hacer barridos de zona en el mercado
masivo.

Con las grandes superficies, zonas descritas anteriormente, lanzaremos el

producto acompañado de las mercaderistas, con la respetiva campaña publicitaria
y materia P.O.P mencionado anteriormente y ofreceremos una oferta x
lanzamiento limitado del producto en los empaques así:

Paquete de 60 unidades 60 x 62, Paquete de 16 unidades 3x4, Paquete de 12

unidades vendría de 12 x 13, Paquete de 10 unidades vendría de 10 x 12 y el
Paquete de 8 unidades vendría de 8 x 10.

Y en la parte del mercado organizacional realizaremos charlas, conferencias,

eventos en hospitales, centros clínicos, zonas residenciales, fundaciones y
hogares geriátricos para informar acerca del tema de la incontinencia urinaria y las
indicaciones de uso del pañal.

XXXV. Proyecciones de Ventas

Para llevar a cabo el proceso de obtención de estos datos se desarrolló un modelo

de estimación en base a supuestos que nos permitiera percibir cuanto se irán
incrementando las ventas a medida que pasa el tiempo.

Por ello, este estudio se basó en la demanda propiamente tal, debido que esta
considera los probables demandantes (regionales) y futuros consumidores de
nuestros productos, dando como resultado la siguiente proyección:

51
 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Poblacion de Adultos Mayores Chile 1,717,478 1,735,683 1,754,082 1,772,675 1,791,465 1,810,455 1,829,645 1,849,040

Fuente: Elaboración propia (2020)

No
Periodos en años Ingresos Bruto de los Pack Porcentaje (%)
.
1 2019 $150.421.563 -
2 2020 $175.942.641 11,69
3 2021 $165.839.773 9,42
4 2022 $174.131.761 10,49
5 2023 $182.838.349 10,29
6 2024 $191.980.267 10,50
7 2025 $201.579.280 10,42
8 2026 $211.658.244 10,74
N= 8 $1.454.391.878 10,50

Rendimiento esperado: 0,20 a 0,25.

Crecimiento a partir del 2º año: 11,69%.

Rentabilidad de retorno a partir del 3º año: 1,25

Esta proyección fue desarrollada mediante los valores a los cuales se compraron a la
empresa proveedora “TENA”, los cuales fueron multiplicados por la demanda
regional, debido a que son los posibles consumidores de nuestros productos y a ello
se le agrego un margen del 25 % por cada pack vendido, es decir 1,25.

I. Plan operacional

• Búsqueda de proveedores nacionales y extranjeros.

La búsqueda se realizará vía online a través de nuestra página web, donde se

solicitará, registrará y realizará la exploración de los proveedores mediante los

52
servicios en línea, se hará por categorización, detalles del producto, requerimientos y
naturaleza de la materia prima, <insumos, equipos, materiales o recursos disponibles
en el mercado tanto nacional como internacional.

Por otro lado, se les ofrecerá a los proveedores nacionales y extranjeros información
imprescindible para el abastecimiento oportuno, preciso y en tiempo real de la
capacidad de producción de fábrica, área de fábrica de 18000 ㎡ , con más de 10
líneas de producción de servo completo automatizadas de alta gama, el personal de
producción especializado de 225 personas, 8 personas para el centro de pruebas,
equipo de marketing (nacional y extranjero) para un total de 233 personas y 12
gerentes principales.

• Contratos de abastecimiento con proveedores.

Se establecerá a través de la Gestión de los contratos con proveedores en la cadena

de suministro de materia prima insumos, equipos, materiales o recursos disponibles
en el mercado chileno como internacional, en este sentido, la mayor parte del gasto
empresarial ha pasado de adquisición de materias primas y bienes básicos a la
contratación de bienes y servicios más complejos en la fabricación y distribución del
(pañales) para los adultos mayores con incontinencia urinaria grado I, II y III. Para
tales efectos la empresa Comercializadora Health & Care requiere adquirir
rendimiento, resultados y relaciones sostenibles y con seguridad jurídica, cuya
naturaleza intangible exige para su cumplimiento la correcta elaboración y gestión de
los contratos, por parte de la oficina de consultoría jurídica de la empresa fabricante
de pañales, de por sí mucho más complejos en su estructura y contenido que los
tradicionalmente utilizados para la adquisición de mercadería básica.

Para conseguir una garantía y asegurar una buena relación comercial en la que las
partes se verán beneficiadas mutuamente, un contrato bien elaborado y gestionado
permite reducir riesgos, certificar un óptimo desempeño de los servicios contratados y

53
tener presentes los hitos clave en lo que respecta -por ejemplo- a fechas, precios y
multas.

Para ello a continuación, se establece la metodología de gestión de contratos con los

proveedores.

Determinación sustantitiva de la importancia de la gestión del ciclo de vida de los

contratos en la obtención del suministros de productos, bienes y servicios en el
territorio de Chile como internacional.

Integrando el trabajo administrativo de los contratos con un software de gestión de

contratos

Generación de procesos, organización y métodos de optimización del ciclo de compra

en la obtención de los suministros de productos, bienes y servicios en el territorio de
Chile como internacional.

Implementación de procedimientos y controles internos para ahorrar (eficacia) en la

gestión de contratos con proveedores

Establecer los criterios en la gestión de riesgo con proveedores en la cadena de

suministro.

Auditando los contratos con proveedores

Creación de Indicadores clave para la gestión de contratos en la obtención de los

suministros de productos, bienes y servicios en el territorio de Chile como
internacional.

• Costos de productos, fletes internacionales y nacionales, internacionales y

derechos de aduana si corresponde.

Los costes del transporte terrestre se pueden agrupar en fijos y variables. Sus costos
fijos son los menores de cualquier medio de transporte, dado que no son propietarios

54
de las vías por las que operan; entre sus costos fijos más representativos se tienen
los seguros, amortizaciones, salarios de los conductores y depreciación.

Por otro lado los costos variables tienden a ser altos, dado a que la construcción y el
mantenimiento de las vías de tránsito se cobran a los usuarios en forma de impuestos
de combustible, peaje e impuestos por la relación de peso kilometraje; Los costos
variables en el transporte terrestre deben calcularse por kilometro recorrido, entre sus
costos variables más significativos se encuentran la gasolina, llantas y peajes

La empresa de pañales Comercializadora Health & Care debe exigir de los

transportadores por carretera cotizaciones que contemplen los siguientes aspectos:

Valor de la tarifa por unidad de carga

Tipo de vehículo que se utilizará

Seguro que aplica

Recargos por manejos adicionales y/o stand by

Tiempo de tránsito

Condiciones de seguridad y control de trazabilidad

Condiciones de pago y Documentos exigibles.

Para calcular el coste del transporte terrestre de nuestra mercancía, se calcula el

precio por volumen o por peso, el volumen por metro cúbico y el peso por kilo, el del
resultado mayor será nuestro coste del servicio.

El cálculo del volumen se hace de la siguiente manera:

Largo (m) x ancho (m) x alto (m)

Pero depende de qué tipo de transporte usemos, la relación peso/volumen es distinta:

Calcular

55
Flete aéreo 1m³ = 167 kg

Flete terrestre 1 m³ =333 kg

Flete marítimo 1 m³ = 1,000 kg

La mejor manera de entenderlo es con ejemplo sencillo, supongamos que tenemos

que hacer un envío por grupaje terrestre. Y estos son los siguientes datos:

- Palet = 1 m alto x 1 m ancho x 1,2 m largo

- Palet = 666kg

- Coste flete = 50$

1. Calcular volumen:

1m x 1 m x 1,2 m = 1,2 m³

2. Calcular la relación peso/volumen:

X: 1 m³ =333 kg

666kg/333kg = 2kg

3. Calcular precio:

- Por volumen: 1,2 m³ x 50$ = 60$

- Por peso: 2kg x 50$ = 100$

4. Resultado:

Nos quedaremos con el coste por peso, 100 $.

Los trámites de aranceles se realizaran mediante contratación de servicios o

agencias navieras o de logística de transporte extranjero en función de los estándares

56
internacionales que rigen del Mercado Común del Sur (MERCOSUR), Tratados
Comerciales con Norte América y el Mercado Europeo.

• Plan de compra y venta

o Capacidad de almacenaje, costo de bodegaje y manejo de stocks

o Para se contará con la metodología que utiliza la mayoría de las empresas
de este ramo de pañales para adultos:

Determinación de la capacidad real de almacenamiento basado en los

requerimientos mínimos de inventario para satisfacer la demanda de
productos terminados.

Descripción general del sistema Drive-in Rack.

Este sistema de almacenaje permite una máxima utilización del espacio tanto
como en superficie como en altura, debido que estas instalaciones están
constituidas por un conjunto de estanterías que forman pasillos interiores de
carga, con carriles de apoyo para las paletas, en donde los montacargas penetran
estos pasillos interiores con la carga elevada por encima del nivel en que será
depositada la carga.

Estos racks son ideales puesto que permiten una mayor utilización del espacio
reduciendo los pasillos. Es importante resaltar que este sistema no admite el
método FIFO (first in, first out) sino que utiliza el método LIFO (last in, first out)
pero debido a la alta rotación de almacén y a las especificaciones técnicas del
producto que tiene fecha de caducidad a un año (1 año) este permite el método
LIFO. Los montacargas utilizados en este sistema son montacargas
contrabalanceados, lse propone adquirir 4 montacargas contrablanceados Yale
modelo GP050LX como se muestra en la Figura 26 el cual cuenta con una
capacidad de carga de 5000 lbs a 24”.

57
La altura total de los racks equivale a la suma de la altura de las paletas con su
carga más una holgura entre paletas de 150mm y una holgura de entre paleta y
tope del rack de 200mm, el ancho del rack equivale al ancho de la paleta con una
holgura de cada lado de 100mm, lo cual permite el transito del montacargas más
una holgura de cada lado de 120mm, la carga más elevada se encuentra a 4m y la
capacidad del montacargas es de 4.325 mm .

La profundidad de los rack es variable pero antes de comenzar con la explicación

de la capacidad de almacenamiento cave acotar que existe una separación de
0.3m entre los racks y las paredes laterales del almacén por lo que se propone
instalar en la bodega 3 en su parte superior 8 cuerpos de racks lo que supone una
longitud de 11,2 m con 3 espacios de profundidad lo que supone una utilización de
4m de los 5 disponibles, en la parte inferior se cuenta con 6.5m de ancho
disponibles por lo cual se disponen a colocar 4 cuerpos de racks por 8 espacios de
profundidad lo cual representaría una longitud de 9m de los 10m existentes lo
arroja una totalidad de espacios disponibles de 64 o lo que es igual a una
capacidad de 192 paletas.

Para las bodegas en su parte superior cuenta con 18m de ancho, según las
normas internacionales de almacenaje 96/82/CE y 2000/33/CE lo cual significan
12 cuerpos de racks los cuales representan 16,8m mientras que de largo posee la
misma capacidad de 3 cuerpos de la bodega al contar con el mismo espacio físico.
En su parte inferior cuenta con la misma longitud de ancho por lo cual también se
propone implementar 12 cuerpos más en lo largo cuenta con 10m lo que
supondría una capacidad de 7 paletas al igual que en la bodega 3 lo que nos
arroja un total de 144 espacios disponibles o 432 paletas.

Para las bodegas en su parte inferior cuenta con la misma capacidad inferior de la
bodega 4 mientras que en su parte superior está dividido en 2 bloques de racks
uno frente a otro divididos por un pasillo de 4.35m lo cual origina que uno de los
bloques tenga 12 cuerpos de racks lo que significan 16.8m de los 17m disponibles

58
de ancho por 5 espacios de largo los cuales significan 6.2m mientras que el
cuerpo de racks de enfrente cuenta con la misma capacidad de ancho mientras
que estos tienen una profundidad de 6 espacios lo que significa 7.45m ocupando
la totalidad de los 18m disponibles.

Los costos están en proporción con la capacidad de almacenaje calculándose en:

Resumen de costos propuesta Drive-In racks

Descripción / Actividad Unidad Costo ($)
Suministro e instalación
de sistema Drive-In 72 9.135,00
Racks
Adquisición de
montacargas Yale 4 45.034,00
GP050LX
Toral: 76 unidades $44.169,00
Fuente: Elaboración propia (2020)

Manejo de Stocks:

El manejo de stocks del almacén se realizó mediante la agrupación de los

productos por familia, se calcularon las demandas de las familias de 94 productos
en la unidad de carga del almacén (paleta) y se calculó el porcentaje de
participación de cada familia de producto en la demanda global como se muestra
en la Tabla porcentaje de participación de cada Grado I, II y III (incontinencia
urinaria), se les asignó un código alfabético siendo la A, el grupo que más aporta a
la demanda global, luego se procedió a realizar una ponderación similar dentro de
cada una de las familias y se les asigno un código numérico siendo 1 el producto
principal de cada grupo u grado, en la Tabla que a continuación se muestra el
cogido de todos los productos:

59
 TABLA. PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN DE CADA GRUPO
Grupo# I:
Paquete Participación Código
Packs 60 Unidades 36% AGI-60U
Packs 16 Unidades 29% AGI-16U
Packs 12 Unidades 15% AGI-12U
Packs 10 Unidades 10% AGI-10U
Packs 8 Unidades 10% AGI-8U
Fuente: Elaboración propia (2020)

Grupo# II:

Paquete Participación Código

Packs 60 Unidades 32% AGII-60U
Packs 16 Unidades 26% AGII-16U
Packs 12 Unidades 22% AGII-12U
Packs 10 Unidades 10% AGII-10U
Packs 8 Unidades 10% AGII-8U
Fuente: Elaboración propia (2020)

Grupo# III:

Paquete Participación Código

Packs 60 Unidades 35% AGIII-60U
Packs 16 Unidades 25% AGIII-16U
Packs 12 Unidades 15% AGIII-12U
Packs 10 Unidades 13% AGIII-10U
Packs 8 Unidades 12% AGIII-8U
Fuente: Elaboración propia (2020)

o Proceso de distribución y su costo

El proceso de distribución de los productos terminados en los almacenes se

establecerá en función de la determinación de la capacidad real de
almacenamiento basado en los requerimientos mínimos de inventario para
satisfacer la demanda de productos terminados y el respectivo manejo del stock,
explicado muy detalladamente en el punto anterior. Los mismos serán colocados
físicamente en los puntos de ventas de las zonas norte-sur-este-oeste.
60
 Transporte:

De inicio lo ideal es contar con cuatro (04) camiones de reparto y distribución, en

el mercado nacional es muy común el modelo Mack o IVECO 750 con un valor
aproximado de un vehículo usado de entre 8.000,00 y 16.000,00 $ y nuevo de
aproximadamente 30.000 $. Estos serán los implementos y para las partes
complementarias para el servicio de Delivery Express, cuatro (04) camioneta
modelo Hyundai H1 valor 15.000,00$ como parte del Activo Fijo.

• Certificaciones Internacional y Permisos

La certificación por el Instituto Nacional de Normalización (I.N.N) normas

internacionales aplicables a la empresa Comercializadora Health & Care de acuerdo
a la logística, las normas son las:

HSEQ:

• ISO 9001 Sistemas de Gestión de la Calidad

• ISO 28000 Seguridad en Cadena de Suministro

• ISO 14001 Sistemas de Gestión Ambiental en logística

• OHSAS 18001 Seguridad y Salud en el trabajo.

Permisos:

Certificado de libre venta para productos alimenticios y materias primas en Chile.

Los artículos e insumos médicos, sanitarios y de higiene deben cumplir con la

normativa sanitaria vigente (D.S.977/96).

• Infraestructura

o Puntos de venta analizar las alternativas: internet/cadena de

locales/franquicias

61
Para que los clientes u proveedores obtengan información precisa, concisa y
oportuna de los stocks de productos se habilitará un página Web con las
siguientes especificaciones:

- Cuantificación de los productos por tipos: I, II y III.

- Ubicación en los stocks.
- Información de interés.
- Contactos directos.
- Registros y solicitudes.

Cadenas de locales:
Se establecerá contrataciones con los intermediarios de la cadena de distribución
en las zonas norte, sur, este y oeste de la ciudad Villa Alemana, se colocarán
equipos de merchandising en los puntos de ventas.

o Ubicación
Puntos de Ventas en la ciudad Villa Alemana Zonas:

Norte 4 puntos estratégicos.

Sur 4 puntos estratégicos

Este 4 puntos estratégicos

Oeste 4 puntos estratégicos

o Inversiones
INVERSIÓN FIJA
INVERSIÓN FIJA TANGIBLE

INVERSIÓN FIJA CANTIDAD COSTO

Almacén y Distribución 1 semanal 1.000 $
Camioneta Hyundai H1 y Camión 750 08 5.000 $
Computadora Core Intel 01 850 $

62
 Impresora Multifuncional 01 350 $
Mobiliario de oficina 01 2.500 $
Inversión Fija Tangible 05 9.700 $
Fuente: Elaboración Propia 2020.

INVERSIÓN OPERATIVA

INVERSIÓN 3 PRECIO/ COSTO TOTAL

OPERATIVA MESES U
Local con *3 1.200 $ 3.600 $
Depósito Meses
Línea *3 20 $ 60 $
Telefónica Meses
Inversión TOTAL 1.620 3.660 $
Operativa
Fuente: Elaboración Propia 2015.

NOTA: En un período no mayor de tres (03) meses continuos se obtendrá un

equilibrio económico y operativo del negocio (Estabilidad y crecimiento a corto
plazo). Los valores presentados se encuentras en dólares.

INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE

PASIVO CIRCULANTE / 3 MESES SALARIO MÍNIMO COSTO

RRHH MENSUAL TRIMESTRAL
Merchandiser *3 Meses 220$ 660$
Transportista *3 Meses 250$ 750$
Depositario *3 Meses 235$ 705$
Administrador o Asistente *3 Meses 280$ 840$
Administrativo
Documentación y Notario Único NO APLICA 0,00
Gasto
Gastos operativos varios 01 190 $ 190 $
Inversión Fija Intangible 05 1.175 $ 3.145 $
Fuente: Elaboración Propia 2020.

63
 I. Plan organizacional
• Estructura Organizacional y Organigrama

• Necesidad de Personal

El requerimiento de personal estará proporcionalmente asociado a la productividad de

la empresa Comercializadora Health & Care depende fundamentalmente del
desempeño de sus trabajadores, es muy importante para esta empresa de pañales
determine con precisión el tipo de personal que se requiere de acuerdo con el giro de
la empresa en el mercado objetivo y con su cultura y trabajo organizacional. También
se necesita conocer en qué puesto ubicarlo, explicarle detalladamente sus funciones
y saber que ofrecerle realmente.

En nuestro caso este tipo de necesidad de talento humano se realizará trimestral

enero a marzo - abril a junio - julio a septiembre - octubre a diciembre.

• Descripción de Cargo

Gerencia General:

Nombre del Cargo: Gerente General.

Número de personas que ocupan el cargo: 1.

Cargo del Jefe Directo: Directorio.

64
Descripción: planificación, organización, dirección, control, coordinación, análisis,
calculo y deducir el trabajo de la empresa Comercializadora Health & Care, además
de contratar al personal adecuado, efectuando esto durante la jornada de trabajo.

Gerencia Administrativa:

Nombre del Cargo: Gerente Administrativo.

Número de personas que ocupan el cargo: 1.

Cargo del Jefe Directo: Directorio.

Descripción: planifica, organiza, dirige y controla los recursos que la empresa

Comercializadora Health & Care proporciona, planificar y establecer métodos para
lograr objetivos, proponer e impulsar al personal para que mediante el crecimiento
general las metas y objetivos de la empresa se cumplan con un resultado mayor al
esperado.

Planear y dar seguimiento a la gestión financiera de la empresa y suministrar

oportunamente información válida y confiable sobre el rendimiento de las operaciones
que permita la toma de decisiones, a fin de cumplir con los objetivos estratégicos de
la empresa.

Garantizar el buen funcionamiento administrativo de la oficina y óptimo estado de las

instalaciones físicas de la empresa Comercializadora Health & Care.

Gerencia Operativa:

Nombre del Cargo: Gerente Operacional.

Número de personas que ocupan el cargo: 1.

Cargo del Jefe directo: Gerente General.

Descripción: planifica, dirige y asegura el buen manejo de los recursos de una

organización con la finalidad de lograr los objetivos trazados. Esta labor involucra un

65
rol determinante en la toma de decisiones, un control riguroso de los procesos y la
capacidad de resolución de problemas.

Gerencia de Importación:

Nombre del Cargo: Gerente de Importaciones.

Número de personas que ocupan el cargo: 1.

Cargo del Jefe directo: Gerente General.

Descripción: dirige las operaciones relativas a la importación de mercancías, en el

ámbito de las empresas transitarias y consignatarias marítimas, supervisando todas
las gestiones propias de este proceso y contactando con los clientes para establecer
las condiciones y plazos de las mercancías.

Gerencia de Almacenamiento:

Nombre del Cargo: Gerente de Almacén.

Número de personas que ocupan el cargo: 1.

Cargo del Jefe directo: Gerente General.

Descripción: Gestión estratégica del almacén de acuerdo con las políticas y visión de
la empresa Comercializadora Health & Care. Supervisión de las actividades de
recepción, almacenaje, distribución y mantenimiento. Establecimiento de la
distribución y garantía del uso del espacio eficiente.

Gerencia de Comercialización:

Nombre del Cargo: Gerente Comercial.

Número de personas que ocupan el cargo: 1.

Cargo del Jefe directo: Gerente General.

66
Descripción: supervisar fuerza de ventas, establecimiento de los objetivos
presupuestales, en conjunto con Marketing. Elaborar planes de acción para para
incrementar posición de ventas, reportar a siguiente nivel Dirección General.

Departamento de Recursos Humanos:

Nombre del Cargo: Jefe de RRHH.

Número de personas que ocupan el cargo: 1.

Cargo del Jefe directo: Gerente Administrativo.

Descripción: Definir, administrar y coordinar políticas y procedimientos de

actualización y mantenimiento del Talento Humano orientados a apoyar a la
organización en el logro de sus metas y estrategias de negocio.

Departamento de Contabilidad y Presupuesto:

Nombre del Cargo: Jefe de Contabilidad y Presupuesto.

Número de personas que ocupan el cargo: 1.

Cargo del Jefe directo: Gerente Administrativo.

Descripción: Gestionar y controlar las operaciones diarias del departamento de

contabilidad y presupuesto. Controlar y analizar los datos contables y elaborar
informes o estados financieros. Establecer y aplicar métodos, políticas y principios
contables adecuados para la formulación, ejecución y control presupuestario.

Departamento de Producción:

Nombre del Cargo: Jefe de producción.

Número de personas que ocupan el cargo: 2.

Cargo del Jefe directo: Gerente Operativo.

67
Descripción: Colaboración con otros jefes para formular objetivos y comprender los
requisitos. Cálculo de costes y preparación de presupuestos. Organización del flujo
de trabajo para satisfacer las especificaciones y los plazos de entrega.

Departamento de Control de Calidad:

Nombre del Cargo: Jefe de producción.

Número de personas que ocupan el cargo: 2.

Cargo del Jefe directo: Gerente Operativo.

Descripción: El jefe de control de calidad tiene la función de conocer las normas

establecidas en la industria para cumplir los estándares de calidad en los productos,
además de gestionar, dirigir y planificar la actividad de fabricación que se realizará.

Departamento de Compras:

Nombre del Cargo: Jefe de Compras.

Número de personas que ocupan el cargo: 2.

Cargo del Jefe directo: Gerente de Importación.

Descripción: El jefe de compras es la máxima autoridad en su departamento. Y cómo

tal tiene la responsabilidad de planificar y gestionar su funcionamiento en base a un
presupuesto. Él es quien debe definir los distintos puestos de trabajo. Es quien
asignará a cada miembro de su equipo las tareas que debe realizar.

Departamento de Pedidos:

Nombre del Cargo: Jefe de Pedidos.

Número de personas que ocupan el cargo: 2.

Cargo del Jefe directo: Gerente de Importación.

68
Descripción: Entre sus principales funciones se encuentran: La dirección de las
operaciones de entrada y salida de la mercancía. ... El control sobre el mantenimiento
del almacén para evitar errores y agilizar los procesos de recepción de las
mercancías y preparación de los pedidos.

Departamento de Ubicación Física:

Nombre del Cargo: Jefe de Ubicación Física.

Número de personas que ocupan el cargo: 2.

Cargo del Jefe directo: Gerente de Almacén.

Descripción: Coordinar y verificar actividades relacionadas con la protección física de

las instalaciones, productos en stocks, y trabajadores de la empresa
Comercializadora Health & Care, para garantizar el resguardo de sus bienes e
integridad física del personal y sus visitantes de acuerdo con las normas,
procedimientos internos y lineamientos del Gerente de Administración de Recursos y
Servicios.

Departamento de Control de Inventarios:

Nombre del Cargo: Jefe de Inventarios.

Número de personas que ocupan el cargo: 2.

Cargo del Jefe directo: Gerente de Almacén.

Descripción: Supervisar los procesos de almacenamiento y despacho de productos,

mercancías, materiales y equipos adquiridos, revisando, organizando y distribuyendo
los mismos; a fin de mantener los niveles de inventarios necesarios y garantizar un
servicio eficiente a la organización.

Departamento de Facturación y Cobranza:

Nombre del Cargo: Jefe de Facturación y Cobranza

69
Número de personas que ocupan el cargo: 2.

Cargo del Jefe directo: Gerente Comercial.

Descripción: Programar, ejecutar, controlar los procesos de Facturación y Cobranzas,

con el propósito de garantizar la facturación, así como asegurar el cobro en cantidad
y tiempo de los productos y servicios a los clientes. Verificar la emisión de las facturas
presupuestadas.

Departamento de Distribución y Transporte:

Nombre del Cargo: Jefe de Distribución y Transporte Gerente Comercial. Gerente

Comercial.

Número de personas que ocupan el cargo: 2.

Cargo del Jefe directo: Gerente Comercial.

Descripción: se encargan de organizar la recepción, almacenamiento y entrega de

bienes a los clientes o puntos de venta. Se aseguran de que la los bienes se
encuentren en el lugar correcto en el momento adecuado, para que su empresa
pueda maximizar las ventas y los beneficios.

• Funciones

Gerente General:

Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa Comercializadora

Health & Care a corto y largo plazo..

Dirigir la empresa, tomar decisiones, supervisar y ser un líder dentro de ésta.

Controlar las actividades planificadas comparándolas con lo realizado y detectar las

desviaciones o diferencias.

70
Coordinar con el Ejecutivo de Venta y la Secretaria las reuniones, aumentar el
número y calidad de clientes, realizar las compras de materiales, resolver sobre las
reparaciones o desperfectos en la empresa Comercializadora Health & Care.

Decidir respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el personal adecuado

para cada cargo.

Gerente Administrativo:

Definir, en conjunto con la Gerencia General, la fijación y conducción de las políticas

y estrategias para las actividades financieras de la empresa Comercializadora Health
& Care, dentro de las directrices fijadas por la Gerencia General y Junta Directiva, y
de acuerdo a las estrategias del negocio.

Establecer y velar por el cumplimiento de políticas y procedimientos para las

actividades de las áreas que se encuentran bajo su responsabilidad, así como de los
controles internos financiero-contables para toda la organización.

Planificar, coordinar, dirigir y controlar las actividades de finanzas (tesorería,

contabilidad, presupuesto, administración de efectivo, análisis financiero, costos e
impuestos), garantizando el cumplimiento de las regulaciones establecidas tanto a
nivel nacional, internacional, como interno de la empresa Comercializadora Health &
Care.

Preparar informes financieros periódicos y analizar variaciones significativas con

relación a períodos anteriores.

Consolidar el presupuesto anual de la empresa y llevar el seguimiento y control de la

ejecución del mismo.

Hacer recomendaciones a la Gerencia General y/o tomar acciones, dentro de su nivel

de responsabilidad, para colocar los fondos y obtener el mejor rendimiento de las
cuentas de inversión de la organización.

71
Garantizar la disponibilidad de recursos a las áreas bajo su cargo, con el fin de que
se puedan ofrecer servicios de alta calidad de forma oportuna y efectiva.

Presentar reportes periódicos a la Gerencia Ejecutiva de Servicios Compartidos sobre

los resultados de su gestión.

Asegurar que se mantengan los adecuados archivos y/o registro sobre la información
financiera–contable de la empresa Comercializadora Health & Care.

Realizar cualquier otra función asignada al puesto.

Gerente Operativo:

El mantenimiento de la oficina: limpia, presentable y funcional

El incremento de la productividad de los empleados

Garantizar una cultura organizacional agradable

Facilitar la comunicación entre departamentos, empresas y clientes

Gerente Comercial:

Marcar los objetivos concretos a toda la fuerza comercial a su cargo.

Saber resolver problemas comerciales y/o de marketing.

Tomar decisiones cuando resulte necesario y oportuno.

Establecer prioridades.

Actuar como líder.

Dar ejemplo a toda la estructura de ventas.

Concretar los diferentes canales comerciales, la estructura, tamaño y rutas.

Elaborar las previsiones de ventas junto al departamento de marketing.

72
Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas.

Elegir las formas de retribución de éstos (fijo, variable, incentivos, comisiones)

Motivarlos y dinamizarlos para que consigan los objetivos marcados.

Controlar la labor desempeñada por éstos.

Aportar el feedback del mercado al Dpto. de marketing.

Colaborar con el Dpto. de marketing online para poder posicionar correctamente la

web y las redes sociales de la compañía.

Establecer la política de precios junto al Dpto. de producción y al de marketing.

Reportar a dirección general.

Gerente de Importación:

En primer lugar; asesorar al departamento de compras en la preparación de la oferta

económica de compra que lanzará a sus proveedores internacionales.

En segundo lugar, asistir al responsable de logística en la articulación, coordinación y

ejecución de la operación logística que acarrea dicha compra.

Gerencia de Almacenamiento:

Planificar y Organizar las tareas del almacén

Supervisar el trabajo de los empleados

Coordinar la recepción y el despacho de mercancía en stock

Distribuir el espacio del almacén

Departamento de RRHH:

73
Definir, en conjunto con la Gerencia General, la fijación y conducción de las políticas
y estrategias para las actividades de recursos humanos de la empresa, dentro de las
directrices fijadas por la Gerencia General y Junta Directiva, y de acuerdo a las
estrategias del negocio.

Establecer, en conjunto con la Gerencia General y Administrativa, los objetivos y el

presupuesto anual para su gestión y garantizar su cumplimiento.

Establecer y velar por el cumplimiento de políticas, procedimientos y controles

internos para las actividades relacionadas a su gestión en las distintas áreas de la
empresa Comercializadora Health & Care.

Asesorar a la Gerencia Administrativa, Gerencia General y otras gerencias de la

empresa, en temas relacionados a su gestión.

Establecer y analizar indicadores de gestión de su área y formular estrategias

acordes con las mejores prácticas de la Comercializadora Health & Care.

Efectuar los trámites en casos de terminación laboral y representar a la empresa ante

el Ministerio de Trabajo y Desarrollo Laboral.

Planificar y ejecutar las actividades de reclutamiento, selección e inducción del

personal de la empresa, de acuerdo a las políticas y procedimientos establecidos, con
el objeto de garantizar la disponibilidad de personal, según sea requerido.

Desarrollar y actualizar las descripciones y perfiles de puestos de la empresa, de

acuerdo a la estructura organizacional de la empresa Comercializadora Health & Care
y a las políticas y procedimientos establecidos para este fin.

Planificar, controlar y coordinar el programa de evaluación de desempeño del

personal de la empresa, con el fin de identificar necesidades y establecer programas

74
que contribuyan al mejoramiento de la productividad del personal de la empresa
Comercializadora Health & Care.

Planificar, diseñar, implementar y dar seguimiento a programas de capacitación y

plan de desarrollo de carrera que permitan un mejoramiento constante y de
superación del recurso humano de la empresa Comercializadora Health & Care.

Administrar la relación con proveedores de la empresa relacionados a su gestión.

Presentar reportes periódicos a la Gerencia General y Administrativa sobre los

resultados de su gestión.

Recibir, responder e implementar los cambios aprobados como resultado de las

auditorías realizadas al área bajo su gestión.

Realizar cualquier otra función asignada al puesto.

Departamento de Contabilidad y Presupuesto:

Responsable de planificar, coordinar y elaborar los Estados Financieros en los plazos

establecidos.

Atender los requerimientos de información sobre la gestión contable de la empresa

Comercializadora Health & Care que sea requerida por las autoridades competentes
en Chile.

Diseñar, organizar e implementar la metodología para el procesamiento de la

información contable, los canales de información y coordinación contable, para el
control y optimización de los procedimientos a nivel empresarial.

Revisar y armonizar la aplicación de las políticas y prácticas contables de la empresa

a los alcances de las Directivas o Normas que se emitan al respecto.

75
Responsable de aplicar la normatividad contable y financiera para la elaboración de
los Estados Financieros.

Supervisar la toma de inventarios del activo fijo, existencia de los almacenes,

unidades de reemplazo y supervisión final para el registro contable.

Elaborar el anteproyecto de presupuesto del área.

Atender los requerimientos de auditoría interna y externa.

Participar en las fiscalizaciones de la Administración Tributaria defendiendo los
intereses de la empresa Comercializadora Health & Care.

Otras que le sean asignadas por el Gerente de Administración.

Departamento de Producción:

Diseñar y desarrollar el Plan de Producción de acuerdo a cumplir con la línea de

acción de su departamento marcada en el Plan Estratégico de la organización.

Departamento de Control de Calidad:

Asegurarse de que se establezcan, implementen y mantengan los procesos

necesarios para el Sistema de Gestión de la

Calidad, de acuerdo a los resultados de auditorías realizadas y el análisis de datos de

los procesos.

Analizar el desempeño del Sistema de Gestión de la Calidad y de cualquier

necesidad de mejora.

Asegurarse de que se promueve la toma de conciencia de los requisitos del cliente en

todos los niveles de la organización a través de la capacitación adecuada, de la
comunicación interna y del seguimiento de la percepción del cliente.

76
Analizar los datos que proporcionan información sobre: satisfacción del cliente,
requisitos del producto, acciones preventivas y correctivas y procesos externos.

Informar al Gerente General del Sistema de Gestión de la Calidad todas las

actividades derivadas del Sistema de Gestión de la Calidad ISO 9001-2008.

Mantener relaciones externas, con las Direcciones competentes, sobre asuntos

relacionados con el Sistema de Gestión de la Calidad para lograr la efectividad del
mismo.

Departamento de Compras:

Planificar la estructura del departamento de compras

Estar al día constantemente de las novedades del mercado

Buscar los proveedores más eficientes

Negociar y pactar las condiciones de suministro

Tener en mente las necesidades de stock

Controlar la calidad de los productos suministrados

Gestionar los documentos relativos a la compra

Departamento de Pedidos:

Prospección, búsqueda y negociación de/con proveedores

Analizar periódicamente los precios de las materias primas, componentes o

materiales

Control de calidad de las materias primas y componentes

Información a tiempo real del stock de la organización

Controlar toda la gestión documental que acompaña a cada compra

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Diseñar el área de pedidos

Departamento de Ubicación Física:

Asegurar el cumplimiento de instrucciones y procedimientos de Protección y

Seguridad Física.

Llevar los indicadores de gestión del área.

Coordinar las solicitudes y verificar las características necesarias de las compañías

contratadas para apoyar en la seguridad física del personal e instalaciones.

Rotar a los vigilantes una vez a la semana de áreas de la empresa.

Rotar y/o cambiar a la empresa de seguridad cada seis (6) meses.

Participar en la elaboración de planes de contingencia para el manejo de situaciones

de emergencia.

Resguardar las instalaciones, personas, productos y equipos ubicados en la empresa.

Realizar actividades relacionadas con el control de acceso y salida del personal,

contratistas, clientes y proveedores de la empresa.

Monitorear y generar informes de los casos de seguridad física abiertos.

Elaborar informes periódicos de las actividades realizadas.

Participar en programas de seguridad y protección de las edificaciones e

instalaciones cualquiera contra la penetración de intrusos, daños, hurto, sabotaje.

Verificar el desempeño operacional del servicio y las necesidades de apoyo requerido

por las diferentes unidades organizativas de la empresa.

Departamento de Control de Inventarios:

Monitorear y supervisar el inventario

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Definir un sistema de control de inventarios

Evaluar proveedores

Liderar al equipo de almacenes

Mantener la seguridad en los almacenes

Controlar y reducir los costos de inventarios

Departamento de Facturación y Cobranza:

Ejecutar adecuadamente (tiempo, forma y recursos) la emisión de facturas y guías de

despacho

Ejecutar cobranza directa, telefónica y presencial.

Asegurar que la cobranza de la empresa Comercializadora Health & Care se realice

en tiempo y forma, considerando las fechas de vencimientos y los días de
proyecciones de cobranza

Realizar las aplicaciones de la cobranza en los sistemas de la empresa

Comercializadora Health & Care.

Revisión y análisis para la autorización de créditos

Realizar operaciones de factoring.

Realizar reportes y cierres mensuales de cobranza

Determinación de las desviaciones de cobranza

Proponer y ejecutar medidas que permitan corregir desviaciones detectadas.

Desarrollo, mantención y difusión de indicadores de gestión en su área

Analizar y levantar No Conformidades que puedan afectar a su área o los procesos

de su área.

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Verificar el cumplimiento de la normativa vigente, referidas a aspectos seguridad y
salud ocupacional en su área de trabajo guiado por el Departamento de Prevención
de Riesgos.

Participar y facilitar el desarrollo de auditorias internas y externas.

Proponer y participar en el desarrollo o actualización de procedimientos e instructivos.

Respetar y seguir los procedimientos y protocolos de la empresa.

Desempeñar otras funciones, dentro del ámbito de responsabilidad, encomendadas

por la jefatura.

Departamento de Distribución y Transporte:

Dirigir y controlar el cumplimiento del reparto a clientes finales ( VENTAS RETAIL)

Analizar la rentabilidad del servicio de distribución y transporte.

Selección de repartidores ( internos y externos ).

Control y gestión de flota.

Coordinar capacitación para nuevo personal de transporte .

Revisar el reporte de entrega por cada repartidor ( Cambios, Entrega , etc).

Revisar Reporte diario de trabajos terminados por cada chofer del área.

Coordinar despachos del repartidor con Call Center

Elaborar diariamente la ruta de despacho con el asistente de transporte.

Autorizar reprogramación de despacho de pedidos.

Supervisar la recepción de devoluciones y liquidaciones.

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• Evaluación del Cargo

Por las características y naturaleza de la empresa pañales para adultos

Comercializadora Health & Care, se realizará la evaluación de los cargos utilizando la
técnica de:

Comparación de factores: este método requiere que el comité de evaluación de

puestos compare los componentes esenciales de cada puesto. Los componentes
esenciales son los factores comunes a todos los puestos en evaluación, por ejemplo:
el grado de responsabilidad, capacitación, esfuerzo mental, esfuerzo físico y
condiciones laborales. Cada uno de estos factores se compara (uno a uno) respecto
al mismo factor en otros puestos. Esta evaluación permite que el comité determine la
importancia relativa de cada puesto.

• Políticas de Contratación

- Garantía de igualdad a fin de que todas las personas, sin importar su etnia,
género, ideología u orientación sexual, tengan los mismos derechos a ser
contratados llegado el momento. Esto incluye acciones que van más allá del
registro salarial por género, por ejemplo.
- Dar una preferencia a aquellas personas con mayor experiencia dentro de
la empresa Comercializadora Health & Care a la hora de acceder a puestos
superiores siempre que cumplan las cualidades requeridas.
- Definir y actualizar las competencias requeridas al empleado por parte de la
empresa Comercializadora Health & Care, ya que estas servirán para justificar los
resultados de seguimiento o la rigurosa evaluación que debe realizarse al
trabajador tras sus 6 primeros meses de actividad en la empresa. Una buena
herramienta para hacerlo es este software de evaluación por competencias.

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 - Asegurar un sueldo o remuneración que se corresponda con los requisitos y
condiciones englobados por la oferta laboral y, por ende, que el candidato debería
cumplir.
- Difusión del reclutamiento a través de diferentes medios. Desde aquellos
más tradicionales como carteles hasta ofertas de empleo en Internet o intranet.
Muchas empresas han creado su propio portal de empleo, lo cual a su vez,
potencia el employer branding.
- Motivar al personal a través de objetivos periódicos a fin de crear
motivación en su actividad.
- Apoyar las habilidades del empleado a través de certificaciones. A su vez,
esta última política se ha visto nutrida por diferentes formas de incentivar al
personal y hacerle formar parte de la empresa Comercializadora Health & Care
desde un punto de vista más humano a través de talleres, charlas o ejercicios anti-
estrés.

• Políticas de Capacitación

Proceso continuo de adquisición de conocimientos, experiencia y actitudes para un

mejor desempeño.

Aplicación semestral de Detección de Necesidades de Adiestramiento DNA por

niveles gerenciales, de staff y operativo.

Elevar el nivel de aptitud con miras a un mejor desempeño de la función.

El trabajador como medio constante de capacitación es un efecto multiplicador para la

transmisión de conocimientos y experiencia al personal

Formar cuadros especializados en base a la actualización de conocimientos por los

avances tecnológicos o el mejoramiento de los niveles académicos.

LA CAPACITACION DEBE SUSTENTARSE EN 4 INDICADORES

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Desarrollo Espiritual: Virtud, Valor, ánimo, esfuerzo, ingenio y creatividad para su
desarrollo individual y mejor cumplimiento de sus funciones.

Desarrollo Moral: Su formación interna y respeto mutuo dentro de los parámetros de

eficiencia y laboriosidad.

Desarrollo Económico: Satisfacción de las necesidades básicas, que le permitan

trabajar y desarrollarse con dignidad.

Desarrollo Material: Recursos que le facilitan desarrollarse en forma eficaz y eficiente.

• Evaluación del Desempeño

La evaluación a empleados da la oportunidad a la empresa Comercializadora Health

& Care de conocer las virtudes y debilidades de sus trabajadores, con la intención de
ayudarles a alcanzar los objetivos, solucionar problemas y mejorar la productividad.

La evaluación a empleados permite analizar el desempeño de cada trabajador de

forma objetiva y constante, identificando sus fortalezas y debilidades, ahondando en
su conocimiento del puesto, sus relaciones con los compañeros y su capacidad de
crecimiento.

Para ello, se aplicará la Evaluación por Objetivos, ya que se basa en el principio de

que el personal prefiere ser evaluado con base en criterios realistas y estándares
razonablemente alcanzables.

De acuerdo con este método, el personal de la Comercializadora Health & Care

participa en el establecimiento de las metas y en la identificación de los criterios que
se utilizarán para su evaluación. Algunas de las metas pueden ser cuantitativas
(como ventas o producción, volumen, gastos o utilidades) y otras cualitativas (como
relaciones con el cliente, un plan de mercadotécnica o el desarrollo del empleado). La
aplicará el jefe y supervisor inmediato en dos (02) semestres Junio y Diciembre de
cada ejercicio económico fiscal de la Comercializadora Health & Care.

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En definitiva, una herramienta que ofrece los datos necesarios para tomar las mejores
decisiones; pero con el matiz de que desde la organización se busca motivar y
facilitar la capacidad de actuación del trabajador, no de castigarle o presionarle.

I. Aspectos Legales
• Tipo de la Sociedad

El acta constitutiva de la empresa Comercializadora Health & Care estará regida por
el tipo de Sociedad Anónima, debido a su características, naturaleza y razón
socioeconómica.

La Sociedad Anónima es un tipo de "sociedad mercantil". Está regulada por la Ley

20345 - Sobre Sistemas de Compensación y Liquidación de Instrumentos Financieros
y su finalidad es la especulación comercial, es decir, su naturaleza es lucrativa, por lo
que incluye actos de comercio que establece los artículos 7 al 21 Código de
Comercio de 1865.

• Certificados

Certificado de vigencia comercial

Para aperturar las inscripciones de sociedades comerciales que se encuentran

custodiadas en el Archivo Nacional, perteneciente al Servicio Nacional del Patrimonio
Cultural (SNPC).

• Resolución Sanitaria

La resolución sanitaria es un permiso que se otorga a todas las personas que se

dedican a actividades donde se procesen, envasen, distribuyen o simplemente
vendan productos alimenticios, aditivos alimentarios o afines a la salud.

Es un requisito indispensable para poder iniciar operaciones en cualquier local que se

dedique a la industria de alimentos y la salud, puede ser solicitado por una persona
que designe la empresa Comercializadora Health & Care. En resumen se puede

84
determinar que es un elemento único en el proceso de la venta de alimentos,
productos farmacéuticos y de salud e higiene personal, ya sea una fábrica, un
restaurante o hasta una venta ambulante.

Para obtenerlo se debe hacer una solicitud ante el SEREMI o Secretaria Regional
Ministerial de Salud, junto con otros requisitos y actualmente se puede hacer por dos
vías disponibles, siendo estas la presencial y On Line.

El fin primordial de obtener la resolución sanitaria es determinar y establecer como

seguro el proceso de la manipulación y expendio de alimentos o productos de salud
reuniendo todos los requerimientos y técnicas básicas necesarias para reducir los
peligros o riesgos.

Los locales destinados a la elaboración de alimentos o productos de salud e higiene

personal, deben contar con las siguientes áreas: Recepción, selección, limpieza y
preparación de las materias primas, además de un recinto de producción. También
almacenamiento de materias primas y del producto terminado, se toma en cuenta que
todo el local tenga las normas de higiene y que cuente con todo lo necesario para el
proceso que se va a declarar.

85
 CONCLUSION:

Podemos concluir que el presente proyecto es definitivamente rentable y que el

mercado muestra claras señales de crecimiento por lo cual es recomendable
invertir en él. El crecimiento de la población en lo que respecta tercera edad que
son potenciales compradores para nuestro negocio las cuales siempre tienden a
buscar la comodidad, mejor calidad de vida y precios accesibles.

El mercado de pañales para adultos presenta grandes oportunidades para ser

comercializados dentro del país, ya que posee un incremento a nivel nacional de
personas por tercera edad, y cómo se sabe, el país presenta un déficit comercial
causado por la crisis social y actual pandemia , lo cual implica que el usuario final
del producto muchas veces no puede acceder a precios elevados pues viven
meramente de su pensión, por lo que pañales con precios de distribuidora podrían
aliviar un poco su desembolso mensual según sea su problema de salud
correspondiente.

La mejor opción de figura legal para establecer el proyecto es la de Sociedad

Anonima (S.A.) ya que su naturaleza es lucrativa. Además, la empresa es
demasiado pequeña como para contar con acciones.

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 Bibliografía

http://resultados.censo2017.cl/

https://www.minsal.cl/secretarias-regionales-ministeriales-de-salud/

https://www.tena.cl/

https://www.leychile.cl/

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