Universidad UTE

FACULTAD: Ciencias administrativas

CARRERA: Comercio Exterior Integración y Aduanas

MATERIA: Franquicias y Representaciones

TEMA: Caso 1

NOMBRES: Karen Bonilla, Nicol Figueroa, Brigith Quiroz

DOCENTE: Freddy Román

Definición y Justificación

DIFARE una de las franquicias ecuatorianas con 30 años de operaciones comerciales en

el país destacado en la distribución, comercialización de la red farmacéutica a través de
las diferentes canales de expansión y distribución, en el desarrollo de farmacias y
representaciones de productos, con una gran cobertura de mercado con sus amplios
puntos de venta a nivel nacional, entre las farmacias, sub distribuidores y mayoristas del
canal farmacéutico y de consumo.

El grupo DIFARE a lo largo de los años como caso de estudio como franquicia refleja
que para permanecer vigente en el mercado ha tenido que desarrollar una serie de
estrategias que son importantes analizar y estudiar, destacando las estrategias de ventas
que manejan y la red de distribución, gestión del modelo de negocio como franquicia
obteniendo reconocimiento a nivel nacional y manteniendo su naturaleza inicial pero
poco a poco incorporando más servicios, adaptándose a las diferentes tendencias de
consumo de sus clientes.

Análisis del medio ambiente

El grupo Difare empezó como una empresa familiar, con una pequeña farmacia ubicada
en el centro de Guayaquil este emprendimiento fue gestionado con crédito de
proveedores, aliándose con los grandes laboratorios farmacéuticos multinacionales estos
comercializaban sus productos a pequeñas farmacias, su estrategia inicial fue otorgar
microcréditos a farmacias, comenzó su proceso de expansión en Guayaqul
implementando puntos de atención al cliente- farmacia e intento con sucursales en
Quito, Portoviejo y Machala. Con el afán de ampliar el proyecto de Difare adquirieron
un terreno con el fin de construir un establecimiento. Creo un grupo de 6 empresas que
complementaban su trabajo de distribución, años después sus competidores fueron
creciendo en el 2000 se inició el proyecto de franquiciar Cruz Azul se aseguraron de
contar con asesoría de primera para iniciar las franquicias. Hasta el 2009 contaban con
114 farmacias por todo el Ecuador.

Definición y justificación de los objetivos de su prioridad

• Determinar los factores que inciden en la frecuencia de compra de medicinas

marcas para incrementarlas ventas en las farmacias.
• Establecer promociones que impulsen los detallistas a la acción de compra
inmediata de medicinas de marca Difare.

• Seleccionar los canales de comunicación más pertinentes para que el

consumidor tenga acceso a información de la marca Difare.

• Identificar los incentivos que usa la competencia en la comercialización de

las medicinas de marca para la aplicación de mejoras en Difare.

Identificación y análisis de alternativas

La empresa DIFARE cuenta con una buena reputación que se ha ganado mediante las
estrategias que ha implementado destacando la responsabilidad social y sostenible que
se maneja dentro y fuera de la empresa

La imagen corporativa ha sido una de las ventajas que ha tenido DIFARE ya que ha
logrado posicionarse en un espacio en la mente del consumidor final generando un
mayor margen de venta y destacándolo de sus principales competidores.

La planificación estratégica que se ha gestionado en las distintas épocas, realidades

sociales, mercados y empresas ha sido otra de las alternativas que le ha permitido tener
un crecimiento comercial en el mercado ecuatoriano.

Decisión

La empresa ya tenía establecido hasta qué punto quería llegar así que no se detuvo hasta
conseguirlo, los dueños se asesoraron con los mejores para poder sacar adelante su
proyecto de franquicias, comenzaron a preparar a los franquiciados para competir,
ofreciéndoles beneficios de convenio. El equipo de Difare, se concentró en difundir el
modelo, brindándole asesoría, capacitación y entrenamiento constante, de tal manera
que la relación entre ambos se iba fortaleciendo en confianza.

Plan de acción

Estrategias Acciones Tiempo Responsable

Estrategia de Sorteo de entradas a 3 meses Difare
producto club de la empresa
 con piqueos
incluidos
Tarjeta de 12 meses Farmacias Difare
felicitación digital
animada en su fecha
de cumpleaños
Acumulación de 12 meses Farmacias Difare
puntos para
obtención de
artículos de regalos o
Estrategia de precio
productos gratis
Anuncios acerca de 3 meses Farmacias Difare
la marca
Descuentos 3 meses Difare
Muestras gratis 1 mes Difare
Adecuación del 2 meses Difare
punto de venta en
Estrategia de plaza
fechas especiales
(día de la madre, día
del niño, etc.)
Campañas de salud 3 meses Difare
preventiva puerta a
puerta en el que se
promocione las
Estrategia de marcas de Difare.
promoción Auspicios en TV 1 mes Difare
Radio 3 meses Difare
Revista 1 mes Difare
Material impreso 3 meses Difare
Redes sociales 12 meses Farmacias Difare