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OBJETIVO IDENTIFICADO

Tener un método de trabajo que permitieran otorgar la flexibilidad necesaria


para adaptarse a los distintos cambios de demanda.

1. Analice el sector y describa cuales son las características del mismo.


- Demanda aleatoria.
- Negocio en crecimiento
- No existe competencia por ahora.
- Negocio con márgenes netos bajos.
- Poca experiencia en el negocio.

2. ¿Cuáles son a su entender las capacidades mas sobresalientes de


Furlong?, ¿Están de acuerdo a las exigencias del mercado?, ¿Cuál es el
valor agregado como integrante de la cadena del negocio.
- CAPACIDADES: Equipo humano comprometido y competente.
- EXIGENCIAS DEL MERCADO: Si.
- VALOR AGREGADO:
o Tercerización de un proceso que el concesionario no lo hizo
bien.
o Mejora en los índices de calidad en el prodceso.

3. Cuáles son los aspectos relevantes a considerar a la hora de planificar el


futuro? Realice una evaluación de oportunidades y amenazas.
- AMENAZAS
o La incorporación del proceso de pre-entrega de autos a los
procesos de los concesionarios.

- OPORTUNIDADES
o Mercado en crecimiento.
o Oportunidad de crecimiento otras marcas de vehículos.

4. ¿Qué recomendaciones le haría a Cristian para hacer frente a los


nuevos desafíos?
o Que aproveche el momento de crecimiento que tiene el
negocio con otras marcas y la experiencia inicial que ha
adquirido con el proceso inicial de CPE.
o Que busque formas contractuales o de valor agregado de
blindar la actividad, de tal forma qu e no suceso.
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en el Mercosur
decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de Pre Entrega.
Aprovechando sus capacidades actuales, se responsabilizarían por el control
completo del vehículo para entregar en concesionario en óptimas condiciones.
Luego de un año en funcionamiento con resultados positivos, su director debe
tomar decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de la
estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la posibilidad de operar
también en Brasil, la dirección de los recursos humanos es uno de los desafíos
clave de la compañía. El caso explica el proceso de negociación con la
automotriz Ford, describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos en el Centro
de Pre Entrega, con particular atención en el perfil del personal y su
desempeño.

Con la crisis automotriz como fondo, la empresa detransportes Furlong decidió


diversicar sus operaciones masallá del negocio relacionado con la logística
que presta a lasterminales locales. Martín Furlong, gerente General
de lacompañía, destacó que el nivel de actividad caó en un !"# sostuvo que
la crisis va a afectar a las empresas $pero con unpoco de creatividad se puede
pasar%. &l e'ecutivo agregó que$nosotros (ace años comenzamos una diversicación
del )*#  +* # en el sector logístico, lo cual nos (a permitidomantener nuestra
solidez como empresa%.e mismo modo, Furlong reconoció que con la crisis la
tomade decisiones se vuelve vital. &n el caso de su empresa di'oque $estamos
encarando una diversicación mu fuerte. -ovamos a sacricar rentailidad
para ganar negocios%.&n este marco, tami/n apostó por el negocio del
alquiler deautos en sociedad con la rma alemana 0i1t, una de lasprincipales
de &uropa que en la 2rgentina tami/n comenzócon un proceso de e1pansión.0i1t
tiene ocinas en 3uenos 2ires, Córdoa  Mendoza proecta arir nuevos
puntos de venta en 0alta, 0an 4uis, otras provincias. 5osef 6renn, senior
Franc(ise 7peration Manager de 0i1t,e1plicó que la 2rgentina es uno de
los mercados consideradosfundamentales por la empresa en la región,
 estimó que elpotencial local $es enorme%.4a rma apunta al negocio
de alquiler de autos para turismo,más que para el segmento corporativo,
aunque sin descuidarese sector. 2l respecto, 5uan 5os/ Craviotto, C(ief
7perating78cer de 0i1t, e1plicó que la empresa realizó una fuerteinversión en
renovación  ampliación de su 9ota de autos conunidades Ford, C(evrolet  :;.
$4os o'etivos para este año son, entre otros, fortalecer elposicionamiento
en el mercado, incrementando la cantidad variedad de ve(ículos, ampliando
su red en el interior del país

Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en
el Mercosur decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de
Pre Entrega. Aprovechando sus capacidades actuales, se
responsabilizarían por el control completo del vehículo para
entregar en concesionario en óptimas condiciones. Luego de un año
en funcionamiento con resultados positivos, su director debe tomar
decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de
la estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la
posibilidad de operar también en Brasil, la dirección de los
recursos humanos es uno de los desafíos clave de la compañía. El
caso explica el proceso de negociación con la automotriz Ford,
describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos
en el Centro de Pre Entrega, con particular atención en el perfil
del personal y su desempeño.

No existían centros de pre entrega en Argentina ni en sud america.

Eran cliente y proveedor de la red de concesaionarios de Ford

En 90 años se convirtió en la empresa de transportes de vehículos mas


grande de la argentina , atendia prácticamente a todas las terminales de
automotrices e importadoras.

En el 87 adquiere la Empresa Expreso Fueguino que operaba en el Sur del


país y conectaba con todo el territorio nacional y conectaba con san pablo y
Curitiba Brasil.

En 1990 cre la filial en Brasil con lo que se convirtió en una de las


compañías mas importantes en su rubro dentro del Mercosur.

En 1994 tenían 300 camiones en la argentina y 60 a nivel internacional. El


área de operaciones tenia 200,000 m2 con una capacidad para albergar 5000
autos.

El volumen de transporte anual era de 240,000 vehículos y tenían una


planilla de 300 trabajadores en personal de oficina, operaciones y choferes.

El directorio estaba conformado por la familia y las acciones se repartían


en 3 hermanos (segunda generación)

Organización funcional, los dueños ocupaban puesto directos y


gerenciales ..lo mismo que sus hijos.

Christian Furlong , medio de profesión trajo la idea de Negocio del Centro


de Pre entrega, los demás integrantes de la familia no veían sus ideas viables
…..hoy en la línea del negocio mas rentable.

En un inicio utilizaban sus locales para el almacenamiento de los


automóviles para posteriormente llevaros al concesionario (autos importados y
nacionales).

El Centro de Pre Entrega es un proceso por el que se controlan los autos


cero kilómetros antes de enviarlos al concesionario para entrega al comprador
final. Aquí se hacían los mantenimientos, la puesta a punto a nivel de accesorios
y acabados para cumplir con las expectativas del cliente final. Antes de ello las
concesionarias lo realizaban, pero el servicio era deficiente.
Sector Automotriz en la Argentina,

Era muy regulada dada la característica de la economía de ese país (muy


cerrada) industria nacional. El parque automotor tenia en promedio 10 años de
antigüedad

El entorno económico y político era una barrera importante para el


desarrollo empresarial, debido a inestabilidad que de ambas que hicieron que
no haya una política industrial clara y una fuerte presencia sindical. Los
proveedores nacionales no tenían capacidad de financiamiento para
desarrollarse por lo tanto estaban atrasados en tecnología, eficiencia y calidad.

Ante este panorama la estrategia comercial de la industria era netamente


de oferta , lo importante era colocar la producción mas que ofrecer un buen
producto.

En 1990 con la apertura económica hacia el mercosur y el mundo generó


que la industria empiece desarrollarse por mayor competitividad. Esto se logró
con reformas a nivel de gobierno que permitieron la importación de autopartes
a bajos aranceles, condicionado a la exportación por el mismo monto a los
fabricantes nacionales. El mercado se hizo mas atractivo lo cual permitió la
inversión en plantas automatizadas, nuevas instalaciones, mejorando
proceso , lo que hizo que la estrategia cambio y este orientada al cliente.

La apertura al mercado internacional genero clientes mas sofisticados que


cada día pedían autos mas acordes con la realidad que se vivía en el mundo (en
los 90s). Esta trajo consigo que la industria tenga que adaptarse a esta
sofisticación y por lo tanto esta nueva realidad exigía una mayor capacitación
del personal y plantas acordes a las nuevas tecnologías.  Esto fue una gran
oportunidad para el CPE ya que se podía tercerizar la entrega minimizando la
probabilidad de productos defectuosos en la entrega final al cliente.

Negociación;

En un inicio la idea no fue bien recibida en Ford ya que el CPE tercerizado


involucraba en primer lugar una inversión (riesgo) y en segundo lugar el cambio
de los procesos operativos . Sin embargo en la estadística de satisfacción del
cliente en terminaos de caldad Ford no estaba entre los 10 primeros del ranking.
La oportunidad para el CPE tercerizado era que los concesionarios no estaban
preparados para los autos importados que tenían una mayor tecnología
incorporada.

Un tema fuerte para tomar la decisión de ir con el proyecto era que Ford
tenia 200 concesionarios por lo tanto 200 rutinas de pre entrega, vieron en la
idea de Furlong la capacidad de integrar los 2  procesos;  de transporte y CPE en
1 solo lugar.

Cuestionario Soporte para la Discusión del Caso

Tema: Modelos de Respuesta Rápida y Ágil como propuesta de valor en el


sercicio.

Caso: Transportes Furlong: En el centro de Pre- Entrega.

OBJETIVO IDENTIFICADO

Tener un método de trabajo que permitieran otorgar la flexibilidad necesaria


para adaptarse a los distintos cambios de demanda.

5. Analice el sector y describa cuales son las características del mismo.


- Demanda aleatoria.
- Negocio en crecimiento
- No existe competencia por ahora.
- Negocio con márgenes netos bajos.
- Poca experiencia en el negocio.

6. ¿Cuáles son a su entender las capacidades mas sobresalientes de


Furlong?, ¿Están de acuerdo a las exigencias del mercado?, ¿Cuál es el
valor agregado como integrante de la cadena del negocio.
- CAPACIDADES: Equipo humano comprometido y competente.
- EXIGENCIAS DEL MERCADO: Si.
- VALOR AGREGADO:
o Tercerización de un proceso que el concesionario no lo hizo
bien.
o Mejora en los índices de calidad en el prodceso.

7. Cuáles son los aspectos relevantes a considerar a la hora de planificar el


futuro? Realice una evaluación de oportunidades y amenazas.
- AMENAZAS
o La incorporación del proceso de pre-entrega de autos a los
procesos de los concesionarios.

- OPORTUNIDADES
o Mercado en crecimiento.
o Oportunidad de crecimiento otras marcas de vehículos.

8. ¿Qué recomendaciones le haría a Cristian para hacer frente a los


nuevos desafíos?
o Que aproveche el momento de crecimiento que tiene el
negocio con otras marcas y la experiencia inicial que ha
adquirido con el proceso inicial de CPE.
o Que busque formas contractuales o de valor agregado de
blindar la actividad, de tal forma qu e no suceso.
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en el Mercosur
decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de Pre Entrega.
Aprovechando sus capacidades actuales, se responsabilizarían por el control
completo del vehículo para entregar en concesionario en óptimas condiciones.
Luego de un año en funcionamiento con resultados positivos, su director debe
tomar decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de la
estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la posibilidad de operar
también en Brasil, la dirección de los recursos humanos es uno de los desafíos
clave de la compañía. El caso explica el proceso de negociación con la
automotriz Ford, describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos en el Centro
de Pre Entrega, con particular atención en el perfil del personal y su
desempeño.

Con la crisis automotriz como fondo, la empresa detransportes Furlong decidió


diversicar sus operaciones masallá del negocio relacionado con la logística
que presta a lasterminales locales. Martín Furlong, gerente General
de lacompañía, destacó que el nivel de actividad caó en un !"# sostuvo que
la crisis va a afectar a las empresas $pero con unpoco de creatividad se puede
pasar%. &l e'ecutivo agregó que$nosotros (ace años comenzamos una diversicación
del )*#  +* # en el sector logístico, lo cual nos (a permitidomantener nuestra
solidez como empresa%.e mismo modo, Furlong reconoció que con la crisis la
tomade decisiones se vuelve vital. &n el caso de su empresa di'oque $estamos
encarando una diversicación mu fuerte. -ovamos a sacricar rentailidad
para ganar negocios%.&n este marco, tami/n apostó por el negocio del
alquiler deautos en sociedad con la rma alemana 0i1t, una de lasprincipales
de &uropa que en la 2rgentina tami/n comenzócon un proceso de e1pansión.0i1t
tiene ocinas en 3uenos 2ires, Córdoa  Mendoza proecta arir nuevos
puntos de venta en 0alta, 0an 4uis, otras provincias. 5osef 6renn, senior
Franc(ise 7peration Manager de 0i1t,e1plicó que la 2rgentina es uno de
los mercados consideradosfundamentales por la empresa en la región,
 estimó que elpotencial local $es enorme%.4a rma apunta al negocio
de alquiler de autos para turismo,más que para el segmento corporativo,
aunque sin descuidarese sector. 2l respecto, 5uan 5os/ Craviotto, C(ief
7perating78cer de 0i1t, e1plicó que la empresa realizó una fuerteinversión en
renovación  ampliación de su 9ota de autos conunidades Ford, C(evrolet  :;.
$4os o'etivos para este año son, entre otros, fortalecer elposicionamiento
en el mercado, incrementando la cantidad variedad de ve(ículos, ampliando
su red en el interior del país
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en
el Mercosur decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de
Pre Entrega. Aprovechando sus capacidades actuales, se
responsabilizarían por el control completo del vehículo para
entregar en concesionario en óptimas condiciones. Luego de un año
en funcionamiento con resultados positivos, su director debe tomar
decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de
la estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la
posibilidad de operar también en Brasil, la dirección de los
recursos humanos es uno de los desafíos clave de la compañía. El
caso explica el proceso de negociación con la automotriz Ford,
describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos
en el Centro de Pre Entrega, con particular atención en el perfil
del personal y su desempeño.

No existían centros de pre entrega en Argentina ni en sud america.

Eran cliente y proveedor de la red de concesaionarios de Ford

En 90 años se convirtió en la empresa de transportes de vehículos mas


grande de la argentina , atendia prácticamente a todas las terminales de
automotrices e importadoras.

En el 87 adquiere la Empresa Expreso Fueguino que operaba en el Sur del


país y conectaba con todo el territorio nacional y conectaba con san pablo y
Curitiba Brasil.

En 1990 cre la filial en Brasil con lo que se convirtió en una de las


compañías mas importantes en su rubro dentro del Mercosur.

En 1994 tenían 300 camiones en la argentina y 60 a nivel internacional. El


área de operaciones tenia 200,000 m2 con una capacidad para albergar 5000
autos.

El volumen de transporte anual era de 240,000 vehículos y tenían una


planilla de 300 trabajadores en personal de oficina, operaciones y choferes.

El directorio estaba conformado por la familia y las acciones se repartían


en 3 hermanos (segunda generación)

Organización funcional, los dueños ocupaban puesto directos y


gerenciales ..lo mismo que sus hijos.

Christian Furlong , medio de profesión trajo la idea de Negocio del Centro


de Pre entrega, los demás integrantes de la familia no veían sus ideas viables
…..hoy en la línea del negocio mas rentable.
En un inicio utilizaban sus locales para el almacenamiento de los
automóviles para posteriormente llevaros al concesionario (autos importados y
nacionales).

El Centro de Pre Entrega es un proceso por el que se controlan los autos


cero kilómetros antes de enviarlos al concesionario para entrega al comprador
final. Aquí se hacían los mantenimientos, la puesta a punto a nivel de accesorios
y acabados para cumplir con las expectativas del cliente final. Antes de ello las
concesionarias lo realizaban, pero el servicio era deficiente.

Sector Automotriz en la Argentina,

Era muy regulada dada la característica de la economía de ese país (muy


cerrada) industria nacional. El parque automotor tenia en promedio 10 años de
antigüedad

El entorno económico y político era una barrera importante para el


desarrollo empresarial, debido a inestabilidad que de ambas que hicieron que
no haya una política industrial clara y una fuerte presencia sindical. Los
proveedores nacionales no tenían capacidad de financiamiento para
desarrollarse por lo tanto estaban atrasados en tecnología, eficiencia y calidad.

Ante este panorama la estrategia comercial de la industria era netamente


de oferta , lo importante era colocar la producción mas que ofrecer un buen
producto.

En 1990 con la apertura económica hacia el mercosur y el mundo generó


que la industria empiece desarrollarse por mayor competitividad. Esto se logró
con reformas a nivel de gobierno que permitieron la importación de autopartes
a bajos aranceles, condicionado a la exportación por el mismo monto a los
fabricantes nacionales. El mercado se hizo mas atractivo lo cual permitió la
inversión en plantas automatizadas, nuevas instalaciones, mejorando
proceso , lo que hizo que la estrategia cambio y este orientada al cliente.

La apertura al mercado internacional genero clientes mas sofisticados que


cada día pedían autos mas acordes con la realidad que se vivía en el mundo (en
los 90s). Esta trajo consigo que la industria tenga que adaptarse a esta
sofisticación y por lo tanto esta nueva realidad exigía una mayor capacitación
del personal y plantas acordes a las nuevas tecnologías.  Esto fue una gran
oportunidad para el CPE ya que se podía tercerizar la entrega minimizando la
probabilidad de productos defectuosos en la entrega final al cliente.

Negociación;
En un inicio la idea no fue bien recibida en Ford ya que el CPE tercerizado
involucraba en primer lugar una inversión (riesgo) y en segundo lugar el cambio
de los procesos operativos . Sin embargo en la estadística de satisfacción del
cliente en terminaos de caldad Ford no estaba entre los 10 primeros del ranking.
La oportunidad para el CPE tercerizado era que los concesionarios no estaban
preparados para los autos importados que tenían una mayor tecnología
incorporada.

Un tema fuerte para tomar la decisión de ir con el proyecto era que Ford
tenia 200 concesionarios por lo tanto 200 rutinas de pre entrega, vieron en la
idea de Furlong la capacidad de integrar los 2  procesos;  de transporte y CPE en
1 solo lugar.

Cuestionario Soporte para la Discusión del Caso

Tema: Modelos de Respuesta Rápida y Ágil como propuesta de valor en el


sercicio.

Caso: Transportes Furlong: En el centro de Pre- Entrega.

OBJETIVO IDENTIFICADO

Tener un método de trabajo que permitieran otorgar la flexibilidad necesaria


para adaptarse a los distintos cambios de demanda.

9. Analice el sector y describa cuales son las características del mismo.


- Demanda aleatoria.
- Negocio en crecimiento
- No existe competencia por ahora.
- Negocio con márgenes netos bajos.
- Poca experiencia en el negocio.

10. ¿Cuáles son a su entender las capacidades mas sobresalientes de


Furlong?, ¿Están de acuerdo a las exigencias del mercado?, ¿Cuál es el
valor agregado como integrante de la cadena del negocio.
- CAPACIDADES: Equipo humano comprometido y competente.
- EXIGENCIAS DEL MERCADO: Si.
- VALOR AGREGADO:
o Tercerización de un proceso que el concesionario no lo hizo
bien.
o Mejora en los índices de calidad en el prodceso.

11. Cuáles son los aspectos relevantes a considerar a la hora de planificar el


futuro? Realice una evaluación de oportunidades y amenazas.
- AMENAZAS
o La incorporación del proceso de pre-entrega de autos a los
procesos de los concesionarios.

- OPORTUNIDADES
o Mercado en crecimiento.
o Oportunidad de crecimiento otras marcas de vehículos.

12. ¿Qué recomendaciones le haría a Cristian para hacer frente a los


nuevos desafíos?
o Que aproveche el momento de crecimiento que tiene el
negocio con otras marcas y la experiencia inicial que ha
adquirido con el proceso inicial de CPE.
o Que busque formas contractuales o de valor agregado de
blindar la actividad, de tal forma qu e no suceso.
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en el Mercosur
decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de Pre Entrega.
Aprovechando sus capacidades actuales, se responsabilizarían por el control
completo del vehículo para entregar en concesionario en óptimas condiciones.
Luego de un año en funcionamiento con resultados positivos, su director debe
tomar decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de la
estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la posibilidad de operar
también en Brasil, la dirección de los recursos humanos es uno de los desafíos
clave de la compañía. El caso explica el proceso de negociación con la
automotriz Ford, describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos en el Centro
de Pre Entrega, con particular atención en el perfil del personal y su
desempeño.

Con la crisis automotriz como fondo, la empresa detransportes Furlong decidió


diversicar sus operaciones masallá del negocio relacionado con la logística
que presta a lasterminales locales. Martín Furlong, gerente General
de lacompañía, destacó que el nivel de actividad caó en un !"# sostuvo que
la crisis va a afectar a las empresas $pero con unpoco de creatividad se puede
pasar%. &l e'ecutivo agregó que$nosotros (ace años comenzamos una diversicación
del )*#  +* # en el sector logístico, lo cual nos (a permitidomantener nuestra
solidez como empresa%.e mismo modo, Furlong reconoció que con la crisis la
tomade decisiones se vuelve vital. &n el caso de su empresa di'oque $estamos
encarando una diversicación mu fuerte. -ovamos a sacricar rentailidad
para ganar negocios%.&n este marco, tami/n apostó por el negocio del
alquiler deautos en sociedad con la rma alemana 0i1t, una de lasprincipales
de &uropa que en la 2rgentina tami/n comenzócon un proceso de e1pansión.0i1t
tiene ocinas en 3uenos 2ires, Córdoa  Mendoza proecta arir nuevos
puntos de venta en 0alta, 0an 4uis, otras provincias. 5osef 6renn, senior
Franc(ise 7peration Manager de 0i1t,e1plicó que la 2rgentina es uno de
los mercados consideradosfundamentales por la empresa en la región,
 estimó que elpotencial local $es enorme%.4a rma apunta al negocio
de alquiler de autos para turismo,más que para el segmento corporativo,
aunque sin descuidarese sector. 2l respecto, 5uan 5os/ Craviotto, C(ief
7perating78cer de 0i1t, e1plicó que la empresa realizó una fuerteinversión en
renovación  ampliación de su 9ota de autos conunidades Ford, C(evrolet  :;.
$4os o'etivos para este año son, entre otros, fortalecer elposicionamiento
en el mercado, incrementando la cantidad variedad de ve(ículos, ampliando
su red en el interior del país

Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en
el Mercosur decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de
Pre Entrega. Aprovechando sus capacidades actuales, se
responsabilizarían por el control completo del vehículo para
entregar en concesionario en óptimas condiciones. Luego de un año
en funcionamiento con resultados positivos, su director debe tomar
decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de
la estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la
posibilidad de operar también en Brasil, la dirección de los
recursos humanos es uno de los desafíos clave de la compañía. El
caso explica el proceso de negociación con la automotriz Ford,
describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos
en el Centro de Pre Entrega, con particular atención en el perfil
del personal y su desempeño.

No existían centros de pre entrega en Argentina ni en sud america.

Eran cliente y proveedor de la red de concesaionarios de Ford

En 90 años se convirtió en la empresa de transportes de vehículos mas


grande de la argentina , atendia prácticamente a todas las terminales de
automotrices e importadoras.

En el 87 adquiere la Empresa Expreso Fueguino que operaba en el Sur del


país y conectaba con todo el territorio nacional y conectaba con san pablo y
Curitiba Brasil.

En 1990 cre la filial en Brasil con lo que se convirtió en una de las


compañías mas importantes en su rubro dentro del Mercosur.

En 1994 tenían 300 camiones en la argentina y 60 a nivel internacional. El


área de operaciones tenia 200,000 m2 con una capacidad para albergar 5000
autos.

El volumen de transporte anual era de 240,000 vehículos y tenían una


planilla de 300 trabajadores en personal de oficina, operaciones y choferes.
El directorio estaba conformado por la familia y las acciones se repartían
en 3 hermanos (segunda generación)

Organización funcional, los dueños ocupaban puesto directos y


gerenciales ..lo mismo que sus hijos.

Christian Furlong , medio de profesión trajo la idea de Negocio del Centro


de Pre entrega, los demás integrantes de la familia no veían sus ideas viables
…..hoy en la línea del negocio mas rentable.

En un inicio utilizaban sus locales para el almacenamiento de los


automóviles para posteriormente llevaros al concesionario (autos importados y
nacionales).

El Centro de Pre Entrega es un proceso por el que se controlan los autos


cero kilómetros antes de enviarlos al concesionario para entrega al comprador
final. Aquí se hacían los mantenimientos, la puesta a punto a nivel de accesorios
y acabados para cumplir con las expectativas del cliente final. Antes de ello las
concesionarias lo realizaban, pero el servicio era deficiente.

Sector Automotriz en la Argentina,

Era muy regulada dada la característica de la economía de ese país (muy


cerrada) industria nacional. El parque automotor tenia en promedio 10 años de
antigüedad

El entorno económico y político era una barrera importante para el


desarrollo empresarial, debido a inestabilidad que de ambas que hicieron que
no haya una política industrial clara y una fuerte presencia sindical. Los
proveedores nacionales no tenían capacidad de financiamiento para
desarrollarse por lo tanto estaban atrasados en tecnología, eficiencia y calidad.

Ante este panorama la estrategia comercial de la industria era netamente


de oferta , lo importante era colocar la producción mas que ofrecer un buen
producto.

En 1990 con la apertura económica hacia el mercosur y el mundo generó


que la industria empiece desarrollarse por mayor competitividad. Esto se logró
con reformas a nivel de gobierno que permitieron la importación de autopartes
a bajos aranceles, condicionado a la exportación por el mismo monto a los
fabricantes nacionales. El mercado se hizo mas atractivo lo cual permitió la
inversión en plantas automatizadas, nuevas instalaciones, mejorando
proceso , lo que hizo que la estrategia cambio y este orientada al cliente.
La apertura al mercado internacional genero clientes mas sofisticados que
cada día pedían autos mas acordes con la realidad que se vivía en el mundo (en
los 90s). Esta trajo consigo que la industria tenga que adaptarse a esta
sofisticación y por lo tanto esta nueva realidad exigía una mayor capacitación
del personal y plantas acordes a las nuevas tecnologías.  Esto fue una gran
oportunidad para el CPE ya que se podía tercerizar la entrega minimizando la
probabilidad de productos defectuosos en la entrega final al cliente.

Negociación;

En un inicio la idea no fue bien recibida en Ford ya que el CPE tercerizado


involucraba en primer lugar una inversión (riesgo) y en segundo lugar el cambio
de los procesos operativos . Sin embargo en la estadística de satisfacción del
cliente en terminaos de caldad Ford no estaba entre los 10 primeros del ranking.
La oportunidad para el CPE tercerizado era que los concesionarios no estaban
preparados para los autos importados que tenían una mayor tecnología
incorporada.

Un tema fuerte para tomar la decisión de ir con el proyecto era que Ford
tenia 200 concesionarios por lo tanto 200 rutinas de pre entrega, vieron en la
idea de Furlong la capacidad de integrar los 2  procesos;  de transporte y CPE en
1 solo lugar.

OBJETIVO IDENTIFICADO

Tener un método de trabajo que permitieran otorgar la flexibilidad necesaria


para adaptarse a los distintos cambios de demanda.

13. Analice el sector y describa cuales son las características del mismo.
- Demanda aleatoria.
- Negocio en crecimiento
- No existe competencia por ahora.
- Negocio con márgenes netos bajos.
- Poca experiencia en el negocio.

14. ¿Cuáles son a su entender las capacidades mas sobresalientes de


Furlong?, ¿Están de acuerdo a las exigencias del mercado?, ¿Cuál es el
valor agregado como integrante de la cadena del negocio.
- CAPACIDADES: Equipo humano comprometido y competente.
- EXIGENCIAS DEL MERCADO: Si.
- VALOR AGREGADO:
o Tercerización de un proceso que el concesionario no lo hizo
bien.
o Mejora en los índices de calidad en el prodceso.
15. Cuáles son los aspectos relevantes a considerar a la hora de planificar el
futuro? Realice una evaluación de oportunidades y amenazas.
- AMENAZAS
o La incorporación del proceso de pre-entrega de autos a los
procesos de los concesionarios.

- OPORTUNIDADES
o Mercado en crecimiento.
o Oportunidad de crecimiento otras marcas de vehículos.

16. ¿Qué recomendaciones le haría a Cristian para hacer frente a los


nuevos desafíos?
o Que aproveche el momento de crecimiento que tiene el
negocio con otras marcas y la experiencia inicial que ha
adquirido con el proceso inicial de CPE.
o Que busque formas contractuales o de valor agregado de
blindar la actividad, de tal forma qu e no suceso.
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en el Mercosur
decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de Pre Entrega.
Aprovechando sus capacidades actuales, se responsabilizarían por el control
completo del vehículo para entregar en concesionario en óptimas condiciones.
Luego de un año en funcionamiento con resultados positivos, su director debe
tomar decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de la
estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la posibilidad de operar
también en Brasil, la dirección de los recursos humanos es uno de los desafíos
clave de la compañía. El caso explica el proceso de negociación con la
automotriz Ford, describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos en el Centro
de Pre Entrega, con particular atención en el perfil del personal y su
desempeño.

Con la crisis automotriz como fondo, la empresa detransportes Furlong decidió


diversicar sus operaciones masallá del negocio relacionado con la logística
que presta a lasterminales locales. Martín Furlong, gerente General
de lacompañía, destacó que el nivel de actividad caó en un !"# sostuvo que
la crisis va a afectar a las empresas $pero con unpoco de creatividad se puede
pasar%. &l e'ecutivo agregó que$nosotros (ace años comenzamos una diversicación
del )*#  +* # en el sector logístico, lo cual nos (a permitidomantener nuestra
solidez como empresa%.e mismo modo, Furlong reconoció que con la crisis la
tomade decisiones se vuelve vital. &n el caso de su empresa di'oque $estamos
encarando una diversicación mu fuerte. -ovamos a sacricar rentailidad
para ganar negocios%.&n este marco, tami/n apostó por el negocio del
alquiler deautos en sociedad con la rma alemana 0i1t, una de lasprincipales
de &uropa que en la 2rgentina tami/n comenzócon un proceso de e1pansión.0i1t
tiene ocinas en 3uenos 2ires, Córdoa  Mendoza proecta arir nuevos
puntos de venta en 0alta, 0an 4uis, otras provincias. 5osef 6renn, senior
Franc(ise 7peration Manager de 0i1t,e1plicó que la 2rgentina es uno de
los mercados consideradosfundamentales por la empresa en la región,
 estimó que elpotencial local $es enorme%.4a rma apunta al negocio
de alquiler de autos para turismo,más que para el segmento corporativo,
aunque sin descuidarese sector. 2l respecto, 5uan 5os/ Craviotto, C(ief
7perating78cer de 0i1t, e1plicó que la empresa realizó una fuerteinversión en
renovación  ampliación de su 9ota de autos conunidades Ford, C(evrolet  :;.
$4os o'etivos para este año son, entre otros, fortalecer elposicionamiento
en el mercado, incrementando la cantidad variedad de ve(ículos, ampliando
su red en el interior del país

Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en
el Mercosur decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de
Pre Entrega. Aprovechando sus capacidades actuales, se
responsabilizarían por el control completo del vehículo para
entregar en concesionario en óptimas condiciones. Luego de un año
en funcionamiento con resultados positivos, su director debe tomar
decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de
la estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la
posibilidad de operar también en Brasil, la dirección de los
recursos humanos es uno de los desafíos clave de la compañía. El
caso explica el proceso de negociación con la automotriz Ford,
describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos
en el Centro de Pre Entrega, con particular atención en el perfil
del personal y su desempeño.

No existían centros de pre entrega en Argentina ni en sud america.

Eran cliente y proveedor de la red de concesaionarios de Ford

En 90 años se convirtió en la empresa de transportes de vehículos mas


grande de la argentina , atendia prácticamente a todas las terminales de
automotrices e importadoras.

En el 87 adquiere la Empresa Expreso Fueguino que operaba en el Sur del


país y conectaba con todo el territorio nacional y conectaba con san pablo y
Curitiba Brasil.

En 1990 cre la filial en Brasil con lo que se convirtió en una de las


compañías mas importantes en su rubro dentro del Mercosur.

En 1994 tenían 300 camiones en la argentina y 60 a nivel internacional. El


área de operaciones tenia 200,000 m2 con una capacidad para albergar 5000
autos.
El volumen de transporte anual era de 240,000 vehículos y tenían una
planilla de 300 trabajadores en personal de oficina, operaciones y choferes.

El directorio estaba conformado por la familia y las acciones se repartían


en 3 hermanos (segunda generación)

Organización funcional, los dueños ocupaban puesto directos y


gerenciales ..lo mismo que sus hijos.

Christian Furlong , medio de profesión trajo la idea de Negocio del Centro


de Pre entrega, los demás integrantes de la familia no veían sus ideas viables
…..hoy en la línea del negocio mas rentable.

En un inicio utilizaban sus locales para el almacenamiento de los


automóviles para posteriormente llevaros al concesionario (autos importados y
nacionales).

El Centro de Pre Entrega es un proceso por el que se controlan los autos


cero kilómetros antes de enviarlos al concesionario para entrega al comprador
final. Aquí se hacían los mantenimientos, la puesta a punto a nivel de accesorios
y acabados para cumplir con las expectativas del cliente final. Antes de ello las
concesionarias lo realizaban, pero el servicio era deficiente.

Sector Automotriz en la Argentina,

Era muy regulada dada la característica de la economía de ese país (muy


cerrada) industria nacional. El parque automotor tenia en promedio 10 años de
antigüedad

El entorno económico y político era una barrera importante para el


desarrollo empresarial, debido a inestabilidad que de ambas que hicieron que
no haya una política industrial clara y una fuerte presencia sindical. Los
proveedores nacionales no tenían capacidad de financiamiento para
desarrollarse por lo tanto estaban atrasados en tecnología, eficiencia y calidad.

Ante este panorama la estrategia comercial de la industria era netamente


de oferta , lo importante era colocar la producción mas que ofrecer un buen
producto.

En 1990 con la apertura económica hacia el mercosur y el mundo generó


que la industria empiece desarrollarse por mayor competitividad. Esto se logró
con reformas a nivel de gobierno que permitieron la importación de autopartes
a bajos aranceles, condicionado a la exportación por el mismo monto a los
fabricantes nacionales. El mercado se hizo mas atractivo lo cual permitió la
inversión en plantas automatizadas, nuevas instalaciones, mejorando
proceso , lo que hizo que la estrategia cambio y este orientada al cliente.

La apertura al mercado internacional genero clientes mas sofisticados que


cada día pedían autos mas acordes con la realidad que se vivía en el mundo (en
los 90s). Esta trajo consigo que la industria tenga que adaptarse a esta
sofisticación y por lo tanto esta nueva realidad exigía una mayor capacitación
del personal y plantas acordes a las nuevas tecnologías.  Esto fue una gran
oportunidad para el CPE ya que se podía tercerizar la entrega minimizando la
probabilidad de productos defectuosos en la entrega final al cliente.

Negociación;

En un inicio la idea no fue bien recibida en Ford ya que el CPE tercerizado


involucraba en primer lugar una inversión (riesgo) y en segundo lugar el cambio
de los procesos operativos . Sin embargo en la estadística de satisfacción del
cliente en terminaos de caldad Ford no estaba entre los 10 primeros del ranking.
La oportunidad para el CPE tercerizado era que los concesionarios no estaban
preparados para los autos importados que tenían una mayor tecnología
incorporada.

Un tema fuerte para tomar la decisión de ir con el proyecto era que Ford
tenia 200 concesionarios por lo tanto 200 rutinas de pre entrega, vieron en la
idea de Furlong la capacidad de integrar los 2  procesos;  de transporte y CPE en
1 solo lugar.

Cuestionario Soporte para la Discusión del Caso

Tema: Modelos de Respuesta Rápida y Ágil como propuesta de valor en el


sercicio.

Caso: Transportes Furlong: En el centro de Pre- Entrega.

OBJETIVO IDENTIFICADO

Tener un método de trabajo que permitieran otorgar la flexibilidad necesaria


para adaptarse a los distintos cambios de demanda.

17. Analice el sector y describa cuales son las características del mismo.
- Demanda aleatoria.
- Negocio en crecimiento
- No existe competencia por ahora.
- Negocio con márgenes netos bajos.
- Poca experiencia en el negocio.
18. ¿Cuáles son a su entender las capacidades mas sobresalientes de
Furlong?, ¿Están de acuerdo a las exigencias del mercado?, ¿Cuál es el
valor agregado como integrante de la cadena del negocio.
- CAPACIDADES: Equipo humano comprometido y competente.
- EXIGENCIAS DEL MERCADO: Si.
- VALOR AGREGADO:
o Tercerización de un proceso que el concesionario no lo hizo
bien.
o Mejora en los índices de calidad en el prodceso.

19. Cuáles son los aspectos relevantes a considerar a la hora de planificar el


futuro? Realice una evaluación de oportunidades y amenazas.
- AMENAZAS
o La incorporación del proceso de pre-entrega de autos a los
procesos de los concesionarios.

- OPORTUNIDADES
o Mercado en crecimiento.
o Oportunidad de crecimiento otras marcas de vehículos.

20. ¿Qué recomendaciones le haría a Cristian para hacer frente a los


nuevos desafíos?
o Que aproveche el momento de crecimiento que tiene el
negocio con otras marcas y la experiencia inicial que ha
adquirido con el proceso inicial de CPE.
o Que busque formas contractuales o de valor agregado de
blindar la actividad, de tal forma qu e no suceso.
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en el Mercosur
decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de Pre Entrega.
Aprovechando sus capacidades actuales, se responsabilizarían por el control
completo del vehículo para entregar en concesionario en óptimas condiciones.
Luego de un año en funcionamiento con resultados positivos, su director debe
tomar decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de la
estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la posibilidad de operar
también en Brasil, la dirección de los recursos humanos es uno de los desafíos
clave de la compañía. El caso explica el proceso de negociación con la
automotriz Ford, describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos en el Centro
de Pre Entrega, con particular atención en el perfil del personal y su
desempeño.

Con la crisis automotriz como fondo, la empresa detransportes Furlong decidió


diversicar sus operaciones masallá del negocio relacionado con la logística
que presta a lasterminales locales. Martín Furlong, gerente General
de lacompañía, destacó que el nivel de actividad caó en un !"# sostuvo que
la crisis va a afectar a las empresas $pero con unpoco de creatividad se puede
pasar%. &l e'ecutivo agregó que$nosotros (ace años comenzamos una diversicación
del )*#  +* # en el sector logístico, lo cual nos (a permitidomantener nuestra
solidez como empresa%.e mismo modo, Furlong reconoció que con la crisis la
tomade decisiones se vuelve vital. &n el caso de su empresa di'oque $estamos
encarando una diversicación mu fuerte. -ovamos a sacricar rentailidad
para ganar negocios%.&n este marco, tami/n apostó por el negocio del
alquiler deautos en sociedad con la rma alemana 0i1t, una de lasprincipales
de &uropa que en la 2rgentina tami/n comenzócon un proceso de e1pansión.0i1t
tiene ocinas en 3uenos 2ires, Córdoa  Mendoza proecta arir nuevos
puntos de venta en 0alta, 0an 4uis, otras provincias. 5osef 6renn, senior
Franc(ise 7peration Manager de 0i1t,e1plicó que la 2rgentina es uno de
los mercados consideradosfundamentales por la empresa en la región,
 estimó que elpotencial local $es enorme%.4a rma apunta al negocio
de alquiler de autos para turismo,más que para el segmento corporativo,
aunque sin descuidarese sector. 2l respecto, 5uan 5os/ Craviotto, C(ief
7perating78cer de 0i1t, e1plicó que la empresa realizó una fuerteinversión en
renovación  ampliación de su 9ota de autos conunidades Ford, C(evrolet  :;.
$4os o'etivos para este año son, entre otros, fortalecer elposicionamiento
en el mercado, incrementando la cantidad variedad de ve(ículos, ampliando
su red en el interior del país

Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en
el Mercosur decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de
Pre Entrega. Aprovechando sus capacidades actuales, se
responsabilizarían por el control completo del vehículo para
entregar en concesionario en óptimas condiciones. Luego de un año
en funcionamiento con resultados positivos, su director debe tomar
decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de
la estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la
posibilidad de operar también en Brasil, la dirección de los
recursos humanos es uno de los desafíos clave de la compañía. El
caso explica el proceso de negociación con la automotriz Ford,
describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos
en el Centro de Pre Entrega, con particular atención en el perfil
del personal y su desempeño.

No existían centros de pre entrega en Argentina ni en sud america.

Eran cliente y proveedor de la red de concesaionarios de Ford

En 90 años se convirtió en la empresa de transportes de vehículos mas


grande de la argentina , atendia prácticamente a todas las terminales de
automotrices e importadoras.
En el 87 adquiere la Empresa Expreso Fueguino que operaba en el Sur del
país y conectaba con todo el territorio nacional y conectaba con san pablo y
Curitiba Brasil.

En 1990 cre la filial en Brasil con lo que se convirtió en una de las


compañías mas importantes en su rubro dentro del Mercosur.

En 1994 tenían 300 camiones en la argentina y 60 a nivel internacional. El


área de operaciones tenia 200,000 m2 con una capacidad para albergar 5000
autos.

El volumen de transporte anual era de 240,000 vehículos y tenían una


planilla de 300 trabajadores en personal de oficina, operaciones y choferes.

El directorio estaba conformado por la familia y las acciones se repartían


en 3 hermanos (segunda generación)

Organización funcional, los dueños ocupaban puesto directos y


gerenciales ..lo mismo que sus hijos.

Christian Furlong , medio de profesión trajo la idea de Negocio del Centro


de Pre entrega, los demás integrantes de la familia no veían sus ideas viables
…..hoy en la línea del negocio mas rentable.

En un inicio utilizaban sus locales para el almacenamiento de los


automóviles para posteriormente llevaros al concesionario (autos importados y
nacionales).

El Centro de Pre Entrega es un proceso por el que se controlan los autos


cero kilómetros antes de enviarlos al concesionario para entrega al comprador
final. Aquí se hacían los mantenimientos, la puesta a punto a nivel de accesorios
y acabados para cumplir con las expectativas del cliente final. Antes de ello las
concesionarias lo realizaban, pero el servicio era deficiente.

Sector Automotriz en la Argentina,

Era muy regulada dada la característica de la economía de ese país (muy


cerrada) industria nacional. El parque automotor tenia en promedio 10 años de
antigüedad

El entorno económico y político era una barrera importante para el


desarrollo empresarial, debido a inestabilidad que de ambas que hicieron que
no haya una política industrial clara y una fuerte presencia sindical. Los
proveedores nacionales no tenían capacidad de financiamiento para
desarrollarse por lo tanto estaban atrasados en tecnología, eficiencia y calidad.
Ante este panorama la estrategia comercial de la industria era netamente
de oferta , lo importante era colocar la producción mas que ofrecer un buen
producto.

En 1990 con la apertura económica hacia el mercosur y el mundo generó


que la industria empiece desarrollarse por mayor competitividad. Esto se logró
con reformas a nivel de gobierno que permitieron la importación de autopartes
a bajos aranceles, condicionado a la exportación por el mismo monto a los
fabricantes nacionales. El mercado se hizo mas atractivo lo cual permitió la
inversión en plantas automatizadas, nuevas instalaciones, mejorando
proceso , lo que hizo que la estrategia cambio y este orientada al cliente.

La apertura al mercado internacional genero clientes mas sofisticados que


cada día pedían autos mas acordes con la realidad que se vivía en el mundo (en
los 90s). Esta trajo consigo que la industria tenga que adaptarse a esta
sofisticación y por lo tanto esta nueva realidad exigía una mayor capacitación
del personal y plantas acordes a las nuevas tecnologías.  Esto fue una gran
oportunidad para el CPE ya que se podía tercerizar la entrega minimizando la
probabilidad de productos defectuosos en la entrega final al cliente.

Negociación;

En un inicio la idea no fue bien recibida en Ford ya que el CPE tercerizado


involucraba en primer lugar una inversión (riesgo) y en segundo lugar el cambio
de los procesos operativos . Sin embargo en la estadística de satisfacción del
cliente en terminaos de caldad Ford no estaba entre los 10 primeros del ranking.
La oportunidad para el CPE tercerizado era que los concesionarios no estaban
preparados para los autos importados que tenían una mayor tecnología
incorporada.

Un tema fuerte para tomar la decisión de ir con el proyecto era que Ford
tenia 200 concesionarios por lo tanto 200 rutinas de pre entrega, vieron en la
idea de Furlong la capacidad de integrar los 2  procesos;  de transporte y CPE en
1 solo lugar.

Cuestionario Soporte para la Discusión del Caso

Tema: Modelos de Respuesta Rápida y Ágil como propuesta de valor en el


sercicio.

Caso: Transportes Furlong: En el centro de Pre- Entrega.

OBJETIVO IDENTIFICADO
Tener un método de trabajo que permitieran otorgar la flexibilidad necesaria
para adaptarse a los distintos cambios de demanda.

21. Analice el sector y describa cuales son las características del mismo.
- Demanda aleatoria.
- Negocio en crecimiento
- No existe competencia por ahora.
- Negocio con márgenes netos bajos.
- Poca experiencia en el negocio.

22. ¿Cuáles son a su entender las capacidades mas sobresalientes de


Furlong?, ¿Están de acuerdo a las exigencias del mercado?, ¿Cuál es el
valor agregado como integrante de la cadena del negocio.
- CAPACIDADES: Equipo humano comprometido y competente.
- EXIGENCIAS DEL MERCADO: Si.
- VALOR AGREGADO:
o Tercerización de un proceso que el concesionario no lo hizo
bien.
o Mejora en los índices de calidad en el prodceso.

23. Cuáles son los aspectos relevantes a considerar a la hora de planificar el


futuro? Realice una evaluación de oportunidades y amenazas.
- AMENAZAS
o La incorporación del proceso de pre-entrega de autos a los
procesos de los concesionarios.

- OPORTUNIDADES
o Mercado en crecimiento.
o Oportunidad de crecimiento otras marcas de vehículos.

24. ¿Qué recomendaciones le haría a Cristian para hacer frente a los


nuevos desafíos?
o Que aproveche el momento de crecimiento que tiene el
negocio con otras marcas y la experiencia inicial que ha
adquirido con el proceso inicial de CPE.
o Que busque formas contractuales o de valor agregado de
blindar la actividad, de tal forma qu e no suceso.
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en el Mercosur
decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de Pre Entrega.
Aprovechando sus capacidades actuales, se responsabilizarían por el control
completo del vehículo para entregar en concesionario en óptimas condiciones.
Luego de un año en funcionamiento con resultados positivos, su director debe
tomar decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de la
estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la posibilidad de operar
también en Brasil, la dirección de los recursos humanos es uno de los desafíos
clave de la compañía. El caso explica el proceso de negociación con la
automotriz Ford, describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos en el Centro
de Pre Entrega, con particular atención en el perfil del personal y su
desempeño.

Con la crisis automotriz como fondo, la empresa detransportes Furlong decidió


diversicar sus operaciones masallá del negocio relacionado con la logística
que presta a lasterminales locales. Martín Furlong, gerente General
de lacompañía, destacó que el nivel de actividad caó en un !"# sostuvo que
la crisis va a afectar a las empresas $pero con unpoco de creatividad se puede
pasar%. &l e'ecutivo agregó que$nosotros (ace años comenzamos una diversicación
del )*#  +* # en el sector logístico, lo cual nos (a permitidomantener nuestra
solidez como empresa%.e mismo modo, Furlong reconoció que con la crisis la
tomade decisiones se vuelve vital. &n el caso de su empresa di'oque $estamos
encarando una diversicación mu fuerte. -ovamos a sacricar rentailidad
para ganar negocios%.&n este marco, tami/n apostó por el negocio del
alquiler deautos en sociedad con la rma alemana 0i1t, una de lasprincipales
de &uropa que en la 2rgentina tami/n comenzócon un proceso de e1pansión.0i1t
tiene ocinas en 3uenos 2ires, Córdoa  Mendoza proecta arir nuevos
puntos de venta en 0alta, 0an 4uis, otras provincias. 5osef 6renn, senior
Franc(ise 7peration Manager de 0i1t,e1plicó que la 2rgentina es uno de
los mercados consideradosfundamentales por la empresa en la región,
 estimó que elpotencial local $es enorme%.4a rma apunta al negocio
de alquiler de autos para turismo,más que para el segmento corporativo,
aunque sin descuidarese sector. 2l respecto, 5uan 5os/ Craviotto, C(ief
7perating78cer de 0i1t, e1plicó que la empresa realizó una fuerteinversión en
renovación  ampliación de su 9ota de autos conunidades Ford, C(evrolet  :;.
$4os o'etivos para este año son, entre otros, fortalecer elposicionamiento
en el mercado, incrementando la cantidad variedad de ve(ículos, ampliando
su red en el interior del país

Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en
el Mercosur decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de
Pre Entrega. Aprovechando sus capacidades actuales, se
responsabilizarían por el control completo del vehículo para
entregar en concesionario en óptimas condiciones. Luego de un año
en funcionamiento con resultados positivos, su director debe tomar
decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de
la estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la
posibilidad de operar también en Brasil, la dirección de los
recursos humanos es uno de los desafíos clave de la compañía. El
caso explica el proceso de negociación con la automotriz Ford,
describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos
en el Centro de Pre Entrega, con particular atención en el perfil
del personal y su desempeño.
No existían centros de pre entrega en Argentina ni en sud america.

Eran cliente y proveedor de la red de concesaionarios de Ford

En 90 años se convirtió en la empresa de transportes de vehículos mas


grande de la argentina , atendia prácticamente a todas las terminales de
automotrices e importadoras.

En el 87 adquiere la Empresa Expreso Fueguino que operaba en el Sur del


país y conectaba con todo el territorio nacional y conectaba con san pablo y
Curitiba Brasil.

En 1990 cre la filial en Brasil con lo que se convirtió en una de las


compañías mas importantes en su rubro dentro del Mercosur.

En 1994 tenían 300 camiones en la argentina y 60 a nivel internacional. El


área de operaciones tenia 200,000 m2 con una capacidad para albergar 5000
autos.

El volumen de transporte anual era de 240,000 vehículos y tenían una


planilla de 300 trabajadores en personal de oficina, operaciones y choferes.

El directorio estaba conformado por la familia y las acciones se repartían


en 3 hermanos (segunda generación)

Organización funcional, los dueños ocupaban puesto directos y


gerenciales ..lo mismo que sus hijos.

Christian Furlong , medio de profesión trajo la idea de Negocio del Centro


de Pre entrega, los demás integrantes de la familia no veían sus ideas viables
…..hoy en la línea del negocio mas rentable.

En un inicio utilizaban sus locales para el almacenamiento de los


automóviles para posteriormente llevaros al concesionario (autos importados y
nacionales).

El Centro de Pre Entrega es un proceso por el que se controlan los autos


cero kilómetros antes de enviarlos al concesionario para entrega al comprador
final. Aquí se hacían los mantenimientos, la puesta a punto a nivel de accesorios
y acabados para cumplir con las expectativas del cliente final. Antes de ello las
concesionarias lo realizaban, pero el servicio era deficiente.

Sector Automotriz en la Argentina,


Era muy regulada dada la característica de la economía de ese país (muy
cerrada) industria nacional. El parque automotor tenia en promedio 10 años de
antigüedad

El entorno económico y político era una barrera importante para el


desarrollo empresarial, debido a inestabilidad que de ambas que hicieron que
no haya una política industrial clara y una fuerte presencia sindical. Los
proveedores nacionales no tenían capacidad de financiamiento para
desarrollarse por lo tanto estaban atrasados en tecnología, eficiencia y calidad.

Ante este panorama la estrategia comercial de la industria era netamente


de oferta , lo importante era colocar la producción mas que ofrecer un buen
producto.

En 1990 con la apertura económica hacia el mercosur y el mundo generó


que la industria empiece desarrollarse por mayor competitividad. Esto se logró
con reformas a nivel de gobierno que permitieron la importación de autopartes
a bajos aranceles, condicionado a la exportación por el mismo monto a los
fabricantes nacionales. El mercado se hizo mas atractivo lo cual permitió la
inversión en plantas automatizadas, nuevas instalaciones, mejorando
proceso , lo que hizo que la estrategia cambio y este orientada al cliente.

La apertura al mercado internacional genero clientes mas sofisticados que


cada día pedían autos mas acordes con la realidad que se vivía en el mundo (en
los 90s). Esta trajo consigo que la industria tenga que adaptarse a esta
sofisticación y por lo tanto esta nueva realidad exigía una mayor capacitación
del personal y plantas acordes a las nuevas tecnologías.  Esto fue una gran
oportunidad para el CPE ya que se podía tercerizar la entrega minimizando la
probabilidad de productos defectuosos en la entrega final al cliente.

Negociación;

En un inicio la idea no fue bien recibida en Ford ya que el CPE tercerizado


involucraba en primer lugar una inversión (riesgo) y en segundo lugar el cambio
de los procesos operativos . Sin embargo en la estadística de satisfacción del
cliente en terminaos de caldad Ford no estaba entre los 10 primeros del ranking.
La oportunidad para el CPE tercerizado era que los concesionarios no estaban
preparados para los autos importados que tenían una mayor tecnología
incorporada.

Un tema fuerte para tomar la decisión de ir con el proyecto era que Ford
tenia 200 concesionarios por lo tanto 200 rutinas de pre entrega, vieron en la
idea de Furlong la capacidad de integrar los 2  procesos;  de transporte y CPE en
1 solo lugar.
OBJETIVO IDENTIFICADO

Tener un método de trabajo que permitieran otorgar la flexibilidad necesaria


para adaptarse a los distintos cambios de demanda.

25. Analice el sector y describa cuales son las características del mismo.
- Demanda aleatoria.
- Negocio en crecimiento
- No existe competencia por ahora.
- Negocio con márgenes netos bajos.
- Poca experiencia en el negocio.

26. ¿Cuáles son a su entender las capacidades mas sobresalientes de


Furlong?, ¿Están de acuerdo a las exigencias del mercado?, ¿Cuál es el
valor agregado como integrante de la cadena del negocio.
- CAPACIDADES: Equipo humano comprometido y competente.
- EXIGENCIAS DEL MERCADO: Si.
- VALOR AGREGADO:
o Tercerización de un proceso que el concesionario no lo hizo
bien.
o Mejora en los índices de calidad en el prodceso.

27. Cuáles son los aspectos relevantes a considerar a la hora de planificar el


futuro? Realice una evaluación de oportunidades y amenazas.
- AMENAZAS
o La incorporación del proceso de pre-entrega de autos a los
procesos de los concesionarios.

- OPORTUNIDADES
o Mercado en crecimiento.
o Oportunidad de crecimiento otras marcas de vehículos.

28. ¿Qué recomendaciones le haría a Cristian para hacer frente a los


nuevos desafíos?
o Que aproveche el momento de crecimiento que tiene el
negocio con otras marcas y la experiencia inicial que ha
adquirido con el proceso inicial de CPE.
o Que busque formas contractuales o de valor agregado de
blindar la actividad, de tal forma qu e no suceso.
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en el Mercosur
decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de Pre Entrega.
Aprovechando sus capacidades actuales, se responsabilizarían por el control
completo del vehículo para entregar en concesionario en óptimas condiciones.
Luego de un año en funcionamiento con resultados positivos, su director debe
tomar decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de la
estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la posibilidad de operar
también en Brasil, la dirección de los recursos humanos es uno de los desafíos
clave de la compañía. El caso explica el proceso de negociación con la
automotriz Ford, describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos en el Centro
de Pre Entrega, con particular atención en el perfil del personal y su
desempeño.

Con la crisis automotriz como fondo, la empresa detransportes Furlong decidió


diversicar sus operaciones masallá del negocio relacionado con la logística
que presta a lasterminales locales. Martín Furlong, gerente General
de lacompañía, destacó que el nivel de actividad caó en un !"# sostuvo que
la crisis va a afectar a las empresas $pero con unpoco de creatividad se puede
pasar%. &l e'ecutivo agregó que$nosotros (ace años comenzamos una diversicación
del )*#  +* # en el sector logístico, lo cual nos (a permitidomantener nuestra
solidez como empresa%.e mismo modo, Furlong reconoció que con la crisis la
tomade decisiones se vuelve vital. &n el caso de su empresa di'oque $estamos
encarando una diversicación mu fuerte. -ovamos a sacricar rentailidad
para ganar negocios%.&n este marco, tami/n apostó por el negocio del
alquiler deautos en sociedad con la rma alemana 0i1t, una de lasprincipales
de &uropa que en la 2rgentina tami/n comenzócon un proceso de e1pansión.0i1t
tiene ocinas en 3uenos 2ires, Córdoa  Mendoza proecta arir nuevos
puntos de venta en 0alta, 0an 4uis, otras provincias. 5osef 6renn, senior
Franc(ise 7peration Manager de 0i1t,e1plicó que la 2rgentina es uno de
los mercados consideradosfundamentales por la empresa en la región,
 estimó que elpotencial local $es enorme%.4a rma apunta al negocio
de alquiler de autos para turismo,más que para el segmento corporativo,
aunque sin descuidarese sector. 2l respecto, 5uan 5os/ Craviotto, C(ief
7perating78cer de 0i1t, e1plicó que la empresa realizó una fuerteinversión en
renovación  ampliación de su 9ota de autos conunidades Ford, C(evrolet  :;.
$4os o'etivos para este año son, entre otros, fortalecer elposicionamiento
en el mercado, incrementando la cantidad variedad de ve(ículos, ampliando
su red en el interior del país

Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en
el Mercosur decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de
Pre Entrega. Aprovechando sus capacidades actuales, se
responsabilizarían por el control completo del vehículo para
entregar en concesionario en óptimas condiciones. Luego de un año
en funcionamiento con resultados positivos, su director debe tomar
decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de
la estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la
posibilidad de operar también en Brasil, la dirección de los
recursos humanos es uno de los desafíos clave de la compañía. El
caso explica el proceso de negociación con la automotriz Ford,
describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos
en el Centro de Pre Entrega, con particular atención en el perfil
del personal y su desempeño.

No existían centros de pre entrega en Argentina ni en sud america.

Eran cliente y proveedor de la red de concesaionarios de Ford

En 90 años se convirtió en la empresa de transportes de vehículos mas


grande de la argentina , atendia prácticamente a todas las terminales de
automotrices e importadoras.

En el 87 adquiere la Empresa Expreso Fueguino que operaba en el Sur del


país y conectaba con todo el territorio nacional y conectaba con san pablo y
Curitiba Brasil.

En 1990 cre la filial en Brasil con lo que se convirtió en una de las


compañías mas importantes en su rubro dentro del Mercosur.

En 1994 tenían 300 camiones en la argentina y 60 a nivel internacional. El


área de operaciones tenia 200,000 m2 con una capacidad para albergar 5000
autos.

El volumen de transporte anual era de 240,000 vehículos y tenían una


planilla de 300 trabajadores en personal de oficina, operaciones y choferes.

El directorio estaba conformado por la familia y las acciones se repartían


en 3 hermanos (segunda generación)

Organización funcional, los dueños ocupaban puesto directos y


gerenciales ..lo mismo que sus hijos.

Christian Furlong , medio de profesión trajo la idea de Negocio del Centro


de Pre entrega, los demás integrantes de la familia no veían sus ideas viables
…..hoy en la línea del negocio mas rentable.

En un inicio utilizaban sus locales para el almacenamiento de los


automóviles para posteriormente llevaros al concesionario (autos importados y
nacionales).

El Centro de Pre Entrega es un proceso por el que se controlan los autos


cero kilómetros antes de enviarlos al concesionario para entrega al comprador
final. Aquí se hacían los mantenimientos, la puesta a punto a nivel de accesorios
y acabados para cumplir con las expectativas del cliente final. Antes de ello las
concesionarias lo realizaban, pero el servicio era deficiente.
Sector Automotriz en la Argentina,

Era muy regulada dada la característica de la economía de ese país (muy


cerrada) industria nacional. El parque automotor tenia en promedio 10 años de
antigüedad

El entorno económico y político era una barrera importante para el


desarrollo empresarial, debido a inestabilidad que de ambas que hicieron que
no haya una política industrial clara y una fuerte presencia sindical. Los
proveedores nacionales no tenían capacidad de financiamiento para
desarrollarse por lo tanto estaban atrasados en tecnología, eficiencia y calidad.

Ante este panorama la estrategia comercial de la industria era netamente


de oferta , lo importante era colocar la producción mas que ofrecer un buen
producto.

En 1990 con la apertura económica hacia el mercosur y el mundo generó


que la industria empiece desarrollarse por mayor competitividad. Esto se logró
con reformas a nivel de gobierno que permitieron la importación de autopartes
a bajos aranceles, condicionado a la exportación por el mismo monto a los
fabricantes nacionales. El mercado se hizo mas atractivo lo cual permitió la
inversión en plantas automatizadas, nuevas instalaciones, mejorando
proceso , lo que hizo que la estrategia cambio y este orientada al cliente.

La apertura al mercado internacional genero clientes mas sofisticados que


cada día pedían autos mas acordes con la realidad que se vivía en el mundo (en
los 90s). Esta trajo consigo que la industria tenga que adaptarse a esta
sofisticación y por lo tanto esta nueva realidad exigía una mayor capacitación
del personal y plantas acordes a las nuevas tecnologías.  Esto fue una gran
oportunidad para el CPE ya que se podía tercerizar la entrega minimizando la
probabilidad de productos defectuosos en la entrega final al cliente.

Negociación;

En un inicio la idea no fue bien recibida en Ford ya que el CPE tercerizado


involucraba en primer lugar una inversión (riesgo) y en segundo lugar el cambio
de los procesos operativos . Sin embargo en la estadística de satisfacción del
cliente en terminaos de caldad Ford no estaba entre los 10 primeros del ranking.
La oportunidad para el CPE tercerizado era que los concesionarios no estaban
preparados para los autos importados que tenían una mayor tecnología
incorporada.

Un tema fuerte para tomar la decisión de ir con el proyecto era que Ford
tenia 200 concesionarios por lo tanto 200 rutinas de pre entrega, vieron en la
idea de Furlong la capacidad de integrar los 2  procesos;  de transporte y CPE en
1 solo lugar.

Cuestionario Soporte para la Discusión del Caso

Tema: Modelos de Respuesta Rápida y Ágil como propuesta de valor en el


sercicio.

Caso: Transportes Furlong: En el centro de Pre- Entrega.

OBJETIVO IDENTIFICADO

Tener un método de trabajo que permitieran otorgar la flexibilidad necesaria


para adaptarse a los distintos cambios de demanda.

29. Analice el sector y describa cuales son las características del mismo.
- Demanda aleatoria.
- Negocio en crecimiento
- No existe competencia por ahora.
- Negocio con márgenes netos bajos.
- Poca experiencia en el negocio.

30. ¿Cuáles son a su entender las capacidades mas sobresalientes de


Furlong?, ¿Están de acuerdo a las exigencias del mercado?, ¿Cuál es el
valor agregado como integrante de la cadena del negocio.
- CAPACIDADES: Equipo humano comprometido y competente.
- EXIGENCIAS DEL MERCADO: Si.
- VALOR AGREGADO:
o Tercerización de un proceso que el concesionario no lo hizo
bien.
o Mejora en los índices de calidad en el prodceso.

31. Cuáles son los aspectos relevantes a considerar a la hora de planificar el


futuro? Realice una evaluación de oportunidades y amenazas.
- AMENAZAS
o La incorporación del proceso de pre-entrega de autos a los
procesos de los concesionarios.

- OPORTUNIDADES
o Mercado en crecimiento.
o Oportunidad de crecimiento otras marcas de vehículos.

32. ¿Qué recomendaciones le haría a Cristian para hacer frente a los


nuevos desafíos?
o Que aproveche el momento de crecimiento que tiene el
negocio con otras marcas y la experiencia inicial que ha
adquirido con el proceso inicial de CPE.
o Que busque formas contractuales o de valor agregado de
blindar la actividad, de tal forma qu e no suceso.
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en el Mercosur
decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de Pre Entrega.
Aprovechando sus capacidades actuales, se responsabilizarían por el control
completo del vehículo para entregar en concesionario en óptimas condiciones.
Luego de un año en funcionamiento con resultados positivos, su director debe
tomar decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de la
estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la posibilidad de operar
también en Brasil, la dirección de los recursos humanos es uno de los desafíos
clave de la compañía. El caso explica el proceso de negociación con la
automotriz Ford, describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos en el Centro
de Pre Entrega, con particular atención en el perfil del personal y su
desempeño.

Con la crisis automotriz como fondo, la empresa detransportes Furlong decidió


diversicar sus operaciones masallá del negocio relacionado con la logística
que presta a lasterminales locales. Martín Furlong, gerente General
de lacompañía, destacó que el nivel de actividad caó en un !"# sostuvo que
la crisis va a afectar a las empresas $pero con unpoco de creatividad se puede
pasar%. &l e'ecutivo agregó que$nosotros (ace años comenzamos una diversicación
del )*#  +* # en el sector logístico, lo cual nos (a permitidomantener nuestra
solidez como empresa%.e mismo modo, Furlong reconoció que con la crisis la
tomade decisiones se vuelve vital. &n el caso de su empresa di'oque $estamos
encarando una diversicación mu fuerte. -ovamos a sacricar rentailidad
para ganar negocios%.&n este marco, tami/n apostó por el negocio del
alquiler deautos en sociedad con la rma alemana 0i1t, una de lasprincipales
de &uropa que en la 2rgentina tami/n comenzócon un proceso de e1pansión.0i1t
tiene ocinas en 3uenos 2ires, Córdoa  Mendoza proecta arir nuevos
puntos de venta en 0alta, 0an 4uis, otras provincias. 5osef 6renn, senior
Franc(ise 7peration Manager de 0i1t,e1plicó que la 2rgentina es uno de
los mercados consideradosfundamentales por la empresa en la región,
 estimó que elpotencial local $es enorme%.4a rma apunta al negocio
de alquiler de autos para turismo,más que para el segmento corporativo,
aunque sin descuidarese sector. 2l respecto, 5uan 5os/ Craviotto, C(ief
7perating78cer de 0i1t, e1plicó que la empresa realizó una fuerteinversión en
renovación  ampliación de su 9ota de autos conunidades Ford, C(evrolet  :;.
$4os o'etivos para este año son, entre otros, fortalecer elposicionamiento
en el mercado, incrementando la cantidad variedad de ve(ículos, ampliando
su red en el interior del país
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en
el Mercosur decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de
Pre Entrega. Aprovechando sus capacidades actuales, se
responsabilizarían por el control completo del vehículo para
entregar en concesionario en óptimas condiciones. Luego de un año
en funcionamiento con resultados positivos, su director debe tomar
decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de
la estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la
posibilidad de operar también en Brasil, la dirección de los
recursos humanos es uno de los desafíos clave de la compañía. El
caso explica el proceso de negociación con la automotriz Ford,
describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos
en el Centro de Pre Entrega, con particular atención en el perfil
del personal y su desempeño.

No existían centros de pre entrega en Argentina ni en sud america.

Eran cliente y proveedor de la red de concesaionarios de Ford

En 90 años se convirtió en la empresa de transportes de vehículos mas


grande de la argentina , atendia prácticamente a todas las terminales de
automotrices e importadoras.

En el 87 adquiere la Empresa Expreso Fueguino que operaba en el Sur del


país y conectaba con todo el territorio nacional y conectaba con san pablo y
Curitiba Brasil.

En 1990 cre la filial en Brasil con lo que se convirtió en una de las


compañías mas importantes en su rubro dentro del Mercosur.

En 1994 tenían 300 camiones en la argentina y 60 a nivel internacional. El


área de operaciones tenia 200,000 m2 con una capacidad para albergar 5000
autos.

El volumen de transporte anual era de 240,000 vehículos y tenían una


planilla de 300 trabajadores en personal de oficina, operaciones y choferes.

El directorio estaba conformado por la familia y las acciones se repartían


en 3 hermanos (segunda generación)

Organización funcional, los dueños ocupaban puesto directos y


gerenciales ..lo mismo que sus hijos.

Christian Furlong , medio de profesión trajo la idea de Negocio del Centro


de Pre entrega, los demás integrantes de la familia no veían sus ideas viables
…..hoy en la línea del negocio mas rentable.
En un inicio utilizaban sus locales para el almacenamiento de los
automóviles para posteriormente llevaros al concesionario (autos importados y
nacionales).

El Centro de Pre Entrega es un proceso por el que se controlan los autos


cero kilómetros antes de enviarlos al concesionario para entrega al comprador
final. Aquí se hacían los mantenimientos, la puesta a punto a nivel de accesorios
y acabados para cumplir con las expectativas del cliente final. Antes de ello las
concesionarias lo realizaban, pero el servicio era deficiente.

Sector Automotriz en la Argentina,

Era muy regulada dada la característica de la economía de ese país (muy


cerrada) industria nacional. El parque automotor tenia en promedio 10 años de
antigüedad

El entorno económico y político era una barrera importante para el


desarrollo empresarial, debido a inestabilidad que de ambas que hicieron que
no haya una política industrial clara y una fuerte presencia sindical. Los
proveedores nacionales no tenían capacidad de financiamiento para
desarrollarse por lo tanto estaban atrasados en tecnología, eficiencia y calidad.

Ante este panorama la estrategia comercial de la industria era netamente


de oferta , lo importante era colocar la producción mas que ofrecer un buen
producto.

En 1990 con la apertura económica hacia el mercosur y el mundo generó


que la industria empiece desarrollarse por mayor competitividad. Esto se logró
con reformas a nivel de gobierno que permitieron la importación de autopartes
a bajos aranceles, condicionado a la exportación por el mismo monto a los
fabricantes nacionales. El mercado se hizo mas atractivo lo cual permitió la
inversión en plantas automatizadas, nuevas instalaciones, mejorando
proceso , lo que hizo que la estrategia cambio y este orientada al cliente.

La apertura al mercado internacional genero clientes mas sofisticados que


cada día pedían autos mas acordes con la realidad que se vivía en el mundo (en
los 90s). Esta trajo consigo que la industria tenga que adaptarse a esta
sofisticación y por lo tanto esta nueva realidad exigía una mayor capacitación
del personal y plantas acordes a las nuevas tecnologías.  Esto fue una gran
oportunidad para el CPE ya que se podía tercerizar la entrega minimizando la
probabilidad de productos defectuosos en la entrega final al cliente.

Negociación;
En un inicio la idea no fue bien recibida en Ford ya que el CPE tercerizado
involucraba en primer lugar una inversión (riesgo) y en segundo lugar el cambio
de los procesos operativos . Sin embargo en la estadística de satisfacción del
cliente en terminaos de caldad Ford no estaba entre los 10 primeros del ranking.
La oportunidad para el CPE tercerizado era que los concesionarios no estaban
preparados para los autos importados que tenían una mayor tecnología
incorporada.

Un tema fuerte para tomar la decisión de ir con el proyecto era que Ford
tenia 200 concesionarios por lo tanto 200 rutinas de pre entrega, vieron en la
idea de Furlong la capacidad de integrar los 2  procesos;  de transporte y CPE en
1 solo lugar.

Cuestionario Soporte para la Discusión del Caso

Tema: Modelos de Respuesta Rápida y Ágil como propuesta de valor en el


sercicio.

Caso: Transportes Furlong: En el centro de Pre- Entrega.

OBJETIVO IDENTIFICADO

Tener un método de trabajo que permitieran otorgar la flexibilidad necesaria


para adaptarse a los distintos cambios de demanda.

33. Analice el sector y describa cuales son las características del mismo.
- Demanda aleatoria.
- Negocio en crecimiento
- No existe competencia por ahora.
- Negocio con márgenes netos bajos.
- Poca experiencia en el negocio.

34. ¿Cuáles son a su entender las capacidades mas sobresalientes de


Furlong?, ¿Están de acuerdo a las exigencias del mercado?, ¿Cuál es el
valor agregado como integrante de la cadena del negocio.
- CAPACIDADES: Equipo humano comprometido y competente.
- EXIGENCIAS DEL MERCADO: Si.
- VALOR AGREGADO:
o Tercerización de un proceso que el concesionario no lo hizo
bien.
o Mejora en los índices de calidad en el prodceso.

35. Cuáles son los aspectos relevantes a considerar a la hora de planificar el


futuro? Realice una evaluación de oportunidades y amenazas.
- AMENAZAS
o La incorporación del proceso de pre-entrega de autos a los
procesos de los concesionarios.

- OPORTUNIDADES
o Mercado en crecimiento.
o Oportunidad de crecimiento otras marcas de vehículos.

36. ¿Qué recomendaciones le haría a Cristian para hacer frente a los


nuevos desafíos?
o Que aproveche el momento de crecimiento que tiene el
negocio con otras marcas y la experiencia inicial que ha
adquirido con el proceso inicial de CPE.
o Que busque formas contractuales o de valor agregado de
blindar la actividad, de tal forma qu e no suceso.
Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en el Mercosur
decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de Pre Entrega.
Aprovechando sus capacidades actuales, se responsabilizarían por el control
completo del vehículo para entregar en concesionario en óptimas condiciones.
Luego de un año en funcionamiento con resultados positivos, su director debe
tomar decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de la
estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la posibilidad de operar
también en Brasil, la dirección de los recursos humanos es uno de los desafíos
clave de la compañía. El caso explica el proceso de negociación con la
automotriz Ford, describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos en el Centro
de Pre Entrega, con particular atención en el perfil del personal y su
desempeño.

Con la crisis automotriz como fondo, la empresa detransportes Furlong decidió


diversicar sus operaciones masallá del negocio relacionado con la logística
que presta a lasterminales locales. Martín Furlong, gerente General
de lacompañía, destacó que el nivel de actividad caó en un !"# sostuvo que
la crisis va a afectar a las empresas $pero con unpoco de creatividad se puede
pasar%. &l e'ecutivo agregó que$nosotros (ace años comenzamos una diversicación
del )*#  +* # en el sector logístico, lo cual nos (a permitidomantener nuestra
solidez como empresa%.e mismo modo, Furlong reconoció que con la crisis la
tomade decisiones se vuelve vital. &n el caso de su empresa di'oque $estamos
encarando una diversicación mu fuerte. -ovamos a sacricar rentailidad
para ganar negocios%.&n este marco, tami/n apostó por el negocio del
alquiler deautos en sociedad con la rma alemana 0i1t, una de lasprincipales
de &uropa que en la 2rgentina tami/n comenzócon un proceso de e1pansión.0i1t
tiene ocinas en 3uenos 2ires, Córdoa  Mendoza proecta arir nuevos
puntos de venta en 0alta, 0an 4uis, otras provincias. 5osef 6renn, senior
Franc(ise 7peration Manager de 0i1t,e1plicó que la 2rgentina es uno de
los mercados consideradosfundamentales por la empresa en la región,
 estimó que elpotencial local $es enorme%.4a rma apunta al negocio
de alquiler de autos para turismo,más que para el segmento corporativo,
aunque sin descuidarese sector. 2l respecto, 5uan 5os/ Craviotto, C(ief
7perating78cer de 0i1t, e1plicó que la empresa realizó una fuerteinversión en
renovación  ampliación de su 9ota de autos conunidades Ford, C(evrolet  :;.
$4os o'etivos para este año son, entre otros, fortalecer elposicionamiento
en el mercado, incrementando la cantidad variedad de ve(ículos, ampliando
su red en el interior del país

Resumen
Una empresa líder en transporte de vehículos en la Argentina y en
el Mercosur decide inaugurar un nuevo servicio denominado Centro de
Pre Entrega. Aprovechando sus capacidades actuales, se
responsabilizarían por el control completo del vehículo para
entregar en concesionario en óptimas condiciones. Luego de un año
en funcionamiento con resultados positivos, su director debe tomar
decisiones estratégicas respecto del futuro del negocio. Además de
la estrategia de crecimiento hacia otras terminales y de la
posibilidad de operar también en Brasil, la dirección de los
recursos humanos es uno de los desafíos clave de la compañía. El
caso explica el proceso de negociación con la automotriz Ford,
describe la historia de la empresa Furlong y hace un recorrido
detallado por el proceso de control y reparación de los vehículos
en el Centro de Pre Entrega, con particular atención en el perfil
del personal y su desempeño.

No existían centros de pre entrega en Argentina ni en sud america.

Eran cliente y proveedor de la red de concesaionarios de Ford

En 90 años se convirtió en la empresa de transportes de vehículos mas


grande de la argentina , atendia prácticamente a todas las terminales de
automotrices e importadoras.

En el 87 adquiere la Empresa Expreso Fueguino que operaba en el Sur del


país y conectaba con todo el territorio nacional y conectaba con san pablo y
Curitiba Brasil.

En 1990 cre la filial en Brasil con lo que se convirtió en una de las


compañías mas importantes en su rubro dentro del Mercosur.

En 1994 tenían 300 camiones en la argentina y 60 a nivel internacional. El


área de operaciones tenia 200,000 m2 con una capacidad para albergar 5000
autos.

El volumen de transporte anual era de 240,000 vehículos y tenían una


planilla de 300 trabajadores en personal de oficina, operaciones y choferes.
El directorio estaba conformado por la familia y las acciones se repartían
en 3 hermanos (segunda generación)

Organización funcional, los dueños ocupaban puesto directos y


gerenciales ..lo mismo que sus hijos.

Christian Furlong , medio de profesión trajo la idea de Negocio del Centro


de Pre entrega, los demás integrantes de la familia no veían sus ideas viables
…..hoy en la línea del negocio mas rentable.

En un inicio utilizaban sus locales para el almacenamiento de los


automóviles para posteriormente llevaros al concesionario (autos importados y
nacionales).

El Centro de Pre Entrega es un proceso por el que se controlan los autos


cero kilómetros antes de enviarlos al concesionario para entrega al comprador
final. Aquí se hacían los mantenimientos, la puesta a punto a nivel de accesorios
y acabados para cumplir con las expectativas del cliente final. Antes de ello las
concesionarias lo realizaban, pero el servicio era deficiente.

Sector Automotriz en la Argentina,

Era muy regulada dada la característica de la economía de ese país (muy


cerrada) industria nacional. El parque automotor tenia en promedio 10 años de
antigüedad

El entorno económico y político era una barrera importante para el


desarrollo empresarial, debido a inestabilidad que de ambas que hicieron que
no haya una política industrial clara y una fuerte presencia sindical. Los
proveedores nacionales no tenían capacidad de financiamiento para
desarrollarse por lo tanto estaban atrasados en tecnología, eficiencia y calidad.

Ante este panorama la estrategia comercial de la industria era netamente


de oferta , lo importante era colocar la producción mas que ofrecer un buen
producto.

En 1990 con la apertura económica hacia el mercosur y el mundo generó


que la industria empiece desarrollarse por mayor competitividad. Esto se logró
con reformas a nivel de gobierno que permitieron la importación de autopartes
a bajos aranceles, condicionado a la exportación por el mismo monto a los
fabricantes nacionales. El mercado se hizo mas atractivo lo cual permitió la
inversión en plantas automatizadas, nuevas instalaciones, mejorando
proceso , lo que hizo que la estrategia cambio y este orientada al cliente.
La apertura al mercado internacional genero clientes mas sofisticados que
cada día pedían autos mas acordes con la realidad que se vivía en el mundo (en
los 90s). Esta trajo consigo que la industria tenga que adaptarse a esta
sofisticación y por lo tanto esta nueva realidad exigía una mayor capacitación
del personal y plantas acordes a las nuevas tecnologías.  Esto fue una gran
oportunidad para el CPE ya que se podía tercerizar la entrega minimizando la
probabilidad de productos defectuosos en la entrega final al cliente.

Negociación;

En un inicio la idea no fue bien recibida en Ford ya que el CPE tercerizado


involucraba en primer lugar una inversión (riesgo) y en segundo lugar el cambio
de los procesos operativos . Sin embargo en la estadística de satisfacción del
cliente en terminaos de caldad Ford no estaba entre los 10 primeros del ranking.
La oportunidad para el CPE tercerizado era que los concesionarios no estaban
preparados para los autos importados que tenían una mayor tecnología
incorporada.

Un tema fuerte para tomar la decisión de ir con el proyecto era que Ford
tenia 200 concesionarios por lo tanto 200 rutinas de pre entrega, vieron en la
idea de Furlong la capacidad de integrar los 2  procesos;  de transporte y CPE en
1 solo lugar.

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