LAS LEYES DE LA PERSUASIÓN

El investigador Robert Cialdini definió la Persuasión como “la técnica para obtener reacciones
automáticas de las personas antes de que éstas puedan pensar racionalmente una determinada
propuesta”, y definió las seis Leyes de la Persuasión.

Ley de la Coherencia y el Compromiso (si una persona se compromete -de forma oral o escrita- luego
será más probable que sea coherente con ese compromiso).
“Todos actuamos de forma coherente con nuestras creencias, actitudes y valores”.

Ley de la Reciprocidad (tendemos a devolver favores).

“Cuando los demás hacen algo por nosotros nos sentimos obligados a devolver el favor”.

Ley de la Validación Social (implícitamente necesitamos la aprobación de los demás).

“Cuanto más atrayente o correcta consideran los demás una idea, más atrayente o correcta nos
parece a nosotros”.

Ley de la Conectividad (lo semejante atrae a lo semejante, por eso nos suelen persuadir más
fácilmente las personas más cercanas, por las que sentimos cierta afinidad o simpatía)
“Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando
alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta”.

Ley del Contraste (comparar con un elemento o con otro puede generar diferentes acciones).
“Contrastar varias alternativas puede distorsionar nuestra percepción”.

Ley de la Escasez (valoramos más lo que es escaso).

“Las oportunidades son siempre más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos
disponibles”.