Plan de Comercialización 

Veremos los planes comerciales de los negocios vistos en el plan estratégico. 

Hospedaje 
Nombre del proyecto:  Mejoramiento de cocina comedor de residencial. 

Comuna:  Coñaripe 

Plan comercial: 

B.1 Indique cuál es la principal razón por la cual decidió instalar su negocio en la dirección comercial 
antes señalada. Indique ventajas y desventajas comerciales y/o productivas 

PRIMERO QUE NADA ES LA RESIDENCIAL DE LA EMPRESARIA, SE INSTALO, PORQUE DISPONIA 
DE TODO LO NECESARIO PARA LLEVAR A CABO DICHA ACTIVIDAD. AL SER EL HOGAR DE LA EMPRESARIA 
ENTREGA UN AMBIENTE ACOGEDOR Y FAMILIAR AL CLIENTE Y/O PASAJERO, ADEMAS LA UBICACIÓN 
PRIVILEGIADA, A ORILLAS DEL LAGO GENERAL CARRERA Y UN ENTORNO NATURAL QUE PERMITE 
PRESTAR EL SERVCIO DE CAMPING EN EL MISMO SITIO DEL  HOSPEDAJE, SON ELEMENTOS QUE LOS 
CLIENTES CONSIDERAN AL MOMENTO DE ELEGIR UN LUGAR PARA HOSPEDARSE. 

B.2 El lugar donde funciona su negocio es:  PROPIO 

B.3  ¿Qué necesidades de los clientes satisface su producto y/o servicio? 

LAS DOS NECESIDAD QUE SATISFACE EL PRODUCTO, SON DOS MUY IMPORTANTES PARA LAS 
PERSONAS EN GENERAL, LAS CUALES SON LA COMIDA Y EL DESCANSO. ESTAS NECECIDADES SON 
FUNDAMENTALES PARA CUALQUIERA Y ES LO QUE LA EMPRESARIA ENTREGA COMO SERVICIO, PODER 
CUBRIR ESTAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES QUE LLEGAN A LA RESIDENCIAL. 

B.4  Señale el grupo objetivo (clientes) al cual están dirigidos sus productos y/o servicios; indique 
por qué. 

Clientes 

VENDEDORES EN TERRENO PARA ELLOS LA NECESIDAD ES DESCANSAR, PASAR UNA O MAS 
NOCHES DESCANSANDO Y LA DE COMER. 

TRABAJADORES DE EMPRESAS DAR EL ALOJAMIENTO CON TODAS LAS COMIDAS, PARA 
AQUELLOS QUE LLEGAN A LA CIUDAD POR MOTIVOS DE TRABAJO. 

TURISTAS EN GENERAL PARA ELLOS SE LES OFRECE EL SERVICIO COMPLETO PARA UNA MEJOR 
ATENCION, O BIEN LO QUE EL CLIENTE DESEE, PERO SIEMPRE OFRECIENDO LOS SERVICION DE LA 
RESIDENCIAL.
 B.5  ¿Qué acciones desarrolla para incorporar, mantener y fidelizar a sus clientes? 

PODER ATENDER A TODOS LOS CLIENTES, CONTINUAR CON LA BUENA ATENCIÓN, LAS BUENAS 
COMIDAS Y EL PAN CASERO QUE TANTO PIDE EL CLIENTE, ADEMAS DE HABITACIONES CONFORTABLES Y 
POR SOBRE TODO UN ENTORNO NATURAL Y UN AMBIENTE FAMILIAR, ADEMAS SE INCLUIRA LA 
DIFUSIÓN RADIAL DE LA AMPLIACIÓN DEL COMEDOR, PARA PODER CAPTAR A TODOS AQUELLOS QUE 
ALGUNA VEZ SE VIO EN LA NECESIDAD DE DEJARLOS SIN ATENCIÓN POR NO TENER LA SUFICIENTE 
CAPACIDAD EN EL COMEDOR. 

¿ Cual es el costo inicial asociado a las actividades de difusión ? = $  $60.000 
¿ Como se financiará este costo?  Cifras en pesos ( sin IVA ) 
Aporte Propio  Capital Semilla  Otras Fuentes 
Efectivo  Especies  Efectivo  Especies 
$60.000  $0  $0  $0  $0 

B.6  ¿Cuáles son las características de sus 3 principales productos y/o servicios y los de la 
competencia? 

Características del producto y/o servicio ofrecido 

UNA CARACTERISTICA PRINCIPAL DE LOS SERVICIOS QUE SE ENTREGA EN LA RESIDENCIAL ES EL 
TRATO FAMILIAR, ESTO HACE SENTIR AL CLIENTE COMO SI ESTUVIERA EN SU PROPIA CASA. YA QUE EL 
SERVICIO DE PENSION COMPLETA MENSUAL, EL CLIENTE DEBE SENTIRSE COMO EN CASA. 
SEGUN LO SEÑALADO POR CLIENTES, EL TRATO EN OTROS HOSPEDAJE ES MAS FRIO. 

EN EL SERVICIO DE ALOJAMIENTOS, LA PRINCIPAL CARACTERISCA ES QUE POSEE BAÑOS 
PRIVADOS PARA LOS CLIENTES, PORQUE EL CLIENTE BUSCA ESO, PRIVACIDAD.  NO TODOS POSEEN ESTE 
SERVICIO ESTRA QUE ES LA DE BAÑO PRIVADO, LO CUAL ES UNA DESVENTAJA PARA ELLOS, YA QUE EL 
CLIENTE BUSCA PRIVACIDAD EN TODOS LOS SENTIDOS. 

EN LA PENSION DE MESA, TODOS LOS PRODUCTOS E INSUMOS PARA LA PREPARACION DE LAS 
COMIDAS SON DE PRIMERA CALIDAD Y LA MANO PARA LA PREPARACION ES MUY BUENA, EN GENERAL 
SE ENTREGAN BUENAS COMIDAS.  LA MAYORIA DE LA COMPETENCIA ENTREGA UN BUEN SERVICIO DE 
PENSION DE MESA LA DIFERENCIA CON LA COMPETENCIA ES QUE LA EMPREARIA TIENE MAS 
VARIEDADES DE COMIDAS. 

B.7  ¿Cómo vende o venderá  sus productos y/o servicios? 

¿Cómo vende o venderá  sus productos y/o servicios? 

Al detalle (consumidor final)  Minoristas  Mayoristas 

si  no  no 

Considera cancelar comisiones por ventas?  Si es así, señale el %  0 

B.8  ¿Quiénes son sus competidores y cómo venden?
 ¿Quiénes son sus competidores y cómo venden? 

Competencia  ¿Cómo venden? 
(Al detalle, minorista, 
Nombre  Dirección  mayorista) 

HOSPEDAJE LA RESIDENCIA  LAGUNA  # 3  al detalle 

HOSPEDAJE EBEN  JOSE MIGUEL CARRERA # 389  al detalle 

BRISAS  ANDRES BELLO # 409  al detalle 

B.9  Estimación precio de venta y comparación con los principales competidores 
(Precios sin IVA) 

Estimación precio de venta y comparación con los principales competidores  (Precios sin IVA) 

Precios de venta de los competidores 
Nombre de los  Nombre  Nombre 
Precio de venta 
productos y/o  Competidor 1  Competidor 2 
unitario ($)  PROMEDIO ($) 
servicios  HOSPEDAJE LA 
HOSPEDAJE EBEN 
RESIDENCIA 
ALOJAMIENTO CON 
$6.303  5042  5042  5.042 
DESAYUNO 

PENSION DE MESA  $7.143  6303  6303  6.303 

PENSION (MENSUAL)  $151.261  126.050  126.050  126.050 

B.10  Describa las principales características de los productos y/o servicios alternativos o sustitutos 
que existen en el mercado en el que se encuentra su negocio 

Describa las principales características de los productos y/o servicios alternativos o sustitutos que 
existen en el mercado en el que se encuentra su negocio 
Nombre producto/servicio  Características 
LA CARACTERISTICA DE LAS CABAÑAS ES QUE SE ARRIENDA SEGUN 
LOS DIAS QUE SE QUEDARAN LOS CLIENTES Y LA PRINCIPAL 
CABAÑAS 
CARACTERISTICA ES LA AUTOATENCION, YA QUE ELLOS SE PREOARAN 
LAS COMIDAS, HACEN ASEO, LAS CAMAS; ETC. 
ESTE SERVICIO SOLO ES PARA LA ESTACION DE VERANO, YA QUE ES 
CAMPING  AL AIRE LIBRE, LO QUE SE ARRIENDA ES EL ESPACIO PARA ARMAR LA 
CARPA.
B.11  ¿Qué cantidad de productos y/o servicios estima vender el primer año de operación del 
negocio?. ( Selecciones hasta tres productos o servicios, los más relevantes) 

PRODUCTOS O SERVICIOS 
Nombre del  Nombre del  Nombre del 
Producto o  Producto o  Producto o  VENTAS TOTALES 
ITEM 
Servicio 1  Servicio 2  Servicio 3  (Sin IVA) 
ALOJAMIENTO  PENSION 
PENSION DE MESA 
CON DESAYUNO  (MENSUAL) 
Unidad de Medida 
Unidades  Unidades  Unidades 
(mt., litros, Kg., un) 
Cantidad  1230  825  44 

Precio Unitario $  6303  7143  151261 

Venta Total $  7.752.690  5.892.975  6.655.484  20.301.149 

¿En qué fundamenta su proyección anual de ventas? 

LAS PROYECCIONES QUE SE REALIZARON ESTAN DEBIDAMENTE FUNDAMENTADA, YA QUE SE 
REALIZARON CON DATOS DE AÑOS ANTERIORES, SIENDO LA INFORMACION ESTREGADA FIDEDIGNA, 
ADEMAS DE LA EXPERIENCIA DE LA EMPRESARIA EN EL RUBRO, LA ANTIGUEDAD EN EL GIRO LO 
DEMUESTRA. ADEMAS SE AUMENTO UN PORCENTAJE A LAS VENTAS POR QUE SE ESPERA QUE ESTE 
AÑO AUMENTE LA CLIENTE, YA QUE SE INCORPORARAN MEJORAS QUE VAN EN DIRECTO BENEFICIOS DE 
LOS CLIENTES. 

B.12  De acuerdo a la estimación anterior, distribuya mensualmente los montos de las ventas 

Ventas totales anuales estimadas  $20.301.149 

Enero  $3.501.262  Julio  $1.156.218 

Febrero  $2.997.143  Agosto  $1.196.218 
Marzo  $2.672.689  Septiembre  $1.289.076 
Abril  $1.294.958  Octubre  $1.344.958 
Mayo  $1.111.233  Noviembre  $1.296.218 
Junio  $1.096.218  Diciembre  $1.344.958 

Total  $20.301.149
B.13  A partir del total de venta estimada para el primer año, estime los incrementos para años 
posteriores 

Año  Incremento (%)  Monto Estimado de Venta ($) 

2  5  $21.316.206 
3  5  $22.382.016 
4  5  $23.501.116 
5  5  $24.676.171 

Nota: Se debe tener presente que los incrementos se expresan con respecto al total de ventas del 
año precedente.‐
Confección de vestimenta 
Nombre del proyecto:  Mejoramiento de cocina comedor de residencial. 

Comuna:  San Pedro de Atacama 

Plan comercial 

B.1 Indique cuál es la principal razón por la cual decidió instalar su negocio en la dirección comercial 
antes señalada. Indique ventajas y desventajas comerciales y/o productivas 

La tienda está ubicada en la principal calle comercial de San Pedro de Atacama. A media cuadra 
de una línea de buses interurbanos. Se encuentra frente a un gran centro comercial. 

B.2 El lugar donde funciona su negocio es:  Arrendado 

B.3  ¿Qué necesidades de los clientes satisface su producto y/o servicio? 

La necesidad está dada por 4 básicas razones. 

1 ‐ Un souvenir y recuerdo que  refleje mi visita al Parque San Pedro de Atacama y sus atractivos. 

2‐ Como una muda de ropa para cambiar cuando necesito lavar mi ropa de viaje 

3‐Una necesidad de vestirme con una polera bella y con el agregado de tener valor emocional adicional. 

4‐ Un producto SAN PEDRO DE ATACAMA (dentro de muchos) la marca local de excelencia en calidad y 

diseños distintivos y exclusivos 

B.4  Señale el grupo objetivo (clientes) al cual están dirigidos sus productos y/o servicios; indique 
por qué. 

Clientes 

Clientes  Necesidad que se satisface 

Hombre y mujeres de todas las edades de 
Vestir, como recuerdo y funcional al dia a dia ( muda de 
paso por la zona. Sean nacionales o 
ropa) 
extranjeros 

Personas locales que se sienten orgullosas de 
Identificarse con la zona. Belleza y costo de las poleras. 
vivir en magallanes (patagonia chilena) Como 
Para uso diario 
simbolo de su pertencia 

Hoteles y otras tiendas necesitadas de ofrecer  Abastecerse de productos marca SAN PEDRO DE 

productos regionales de alta calidad como  ATACAMA por precio disño , calidad y porque la gente los 
oferta a los turistas  demanda 

B.5  ¿Qué acciones desarrolla para incorporar, mantener y fidelizar a sus clientes?
 Las acciones están dadas por  incorporar nuevos clientes institucionales (hoteles, restoranes) 
Mejorar la calidad y la oferta con diseños exclusivos, gama de colores y precios. Adicionalmente por 
negociaciones con otra líneas de productos de la marca 

¿ Cual es el costo inicial asociado a las actividades de difusión ? = $  $100.000 
¿ Como se financiará este costo?  Cifras en pesos ( sin IVA ) 
Aporte Propio  Capital Semilla  Otras Fuentes 
Efectivo  Especies  Efectivo  Especies 
$0  $100.000  $0  $0  $0 

B.6  ¿Cuáles son las características de sus 3 principales productos y/o servicios y los de la 
competencia? 

Características del producto y/o servicio ofrecido  De la competencia 

No tienen marca de valor comercial en si 
Valor por la marca: SAN PEDRO DE ATACAMA 
misma 
Calidad superior en la polera por: confección, 
Colores comunes sin valor o interes per se 
algodón y estampado. 
Estampados de buena calidad, pero técnica 
Diseños diferentes e internacionales de mayor 
antigua 
acceptación 
Materiales de inferior calidad 

B.7  ¿Cómo vende o venderá  sus productos y/o servicios? 

¿Cómo vende o venderá  sus productos y/o servicios? 

Al detalle (consumidor final)  Minoristas  Mayoristas 

si  Si  No 

Considera cancelar comisiones por ventas?  Si es así, señale el %  15 

B.8  ¿Quiénes son sus competidores y cómo venden? 

¿Quiénes son sus competidores y cómo venden? 

Competencia  ¿Cómo venden? 
(Al detalle, minorista, 
Nombre  Dirección  mayorista) 

Llama  Colipi sin número  al detalle

 Guanaco  Salar esquina Magallanes  al detalle 

B.9  Estimación precio de venta y comparación con los principales competidores 
(Precios sin IVA) 

Estimación precio de venta y comparación con los principales competidores  (Precios sin IVA) 

Precios de venta de los competidores 
Nombre de los 
Precio de venta  Nombre  Nombre 
productos y/o 
unitario ($)  Competidor 1  Competidor 2  PROMEDIO ($) 
servicios 
Llama  Guanaco 

Poleras estapadas  $5.800  $5.500  $10.084  $7.792 

B.10  Describa las principales características de los productos y/o servicios alternativos o sustitutos 
que existen en el mercado en el que se encuentra su negocio 

Describa las principales características de los productos y/o servicios alternativos o sustitutos que 
existen en el mercado en el que se encuentra su negocio 
Nombre producto/servicio  Características 
Poleras estampadas con diferentes 
Calidad normal a buena. No es la primera opción de los turistas 
motivos 

B.11  ¿Qué cantidad de productos y/o servicios estima vender el primer año de operación del 

negocio?. ( Selecciones hasta tres productos o servicios, los más relevantes) 

PRODUCTOS O SERVICIOS 
Nombre del  Nombre del  Nombre del 
Producto o  Producto o  Producto o  VENTAS TOTALES 
ITEM 
Servicio 1  Servicio 2  Servicio 3  (Sin IVA) 
Poleras 
estampadas 
Unidad de Medida 
Unidades 
(mt., litros, Kg., un) 
Cantidad  1300 

Precio Unitario $  5800 

Venta Total $  7.540.000  7.540.000 

¿En qué fundamenta su proyección anual de ventas?
 La razón estimada de ventas se funda en un mayor canal de distribución añadido a mayor 
publicidad y fama en la zona. Además de un mayor flujo de turistas 

B.12  De acuerdo a la estimación anterior, distribuya mensualmente los montos de las ventas 

Ventas totales anuales estimadas  $7.540.000 

$250.000  $600.000 
Enero  Julio 
$450.000  $300.000 
Febrero  Agosto 
$1.200.000  $150.000 
Marzo  Septiembre 
$1.440.000  $150.000 
Abril  Octubre 
$1.450.000  $100.000 
Mayo  Noviembre 
$1.250.000  $200.000 
Junio  Diciembre 

Total  $7.540.000 

B.13  A partir del total de venta estimada para el primer año, estime los incrementos para años 
posteriores 

Año  Incremento (%)  Monto Estimado de Venta ($) 

2  10  $9.570.000 
3  10  $10.527.000 
4  15  $12.106.050 
5  20  $14.527.260 

Nota: Se debe tener presente que los incrementos se expresan con respecto al total de ventas del 
año precedente.‐