Las palancas que activan la decisión de nuestros clientes son siempre emocionales.

 No es
tanto la cantidad de información que prepares que cómo la expongas (ver en el video a
Calatrava vendiendo)
Lo importante es tener definido el Proceso. Algunos son capaces de cerrar una venta con un
rotulador y cuatro líneas. Para definir ese proceso sería interesante contestar a estas 14
preguntas
1. ¿Tenemos un establecido proceso comercial?

2. ¿Sabemos cuál es el salto de conocimiento con nuestro cliente?

3. ¿Sabemos cuál es proceso emocional del cliente para avanzar en el proceso de la

toma de decisión de contratarnos?

4. ¿Sabemos expresar con eficacia qué hacemos, cómo lo hacemos y por qué lo
hacemos?

5. ¿Tenemos las herramientas de marketing y venta necesarias?

6. ¿Tenemos un índice de contenidos concreto y un formato determinado para la

elaboración de ofertas?

7. ¿Tenemos un establecido procedimiento de entrevista al cliente?

8. ¿Sabemos identificar quién toma las decisiones en la parte del cliente?

9. ¿Sabemos determinar con claridad cuáles son sus motivaciones y miedos?

10. ¿Sabemos identificar qué le genera valor?

11. ¿Sabemos identificar qué está pidiendo exactamente?

12. ¿Sabemos qué información es relevante en función de las necesidades del cliente
para la elaboración de propuesta?

13. ¿Sabemos cómo generamos confianza?

14. ¿Tenemos un sistema de control del proceso?

Podrían ser más, ¿echas en falta alguna?