Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Comportamiento del Consumidor

ANÁLISIS DE CASO – TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

1. Describa las características del proceso de compra de Javi desde el punto de

vista de la “Matriz de toma de decisiones” vista en clase. Identifique cuál de los
cuatro tipos de compra concuerda con dichas características. Explique su
respuesta.
El proceso de compra de javi se genera a partir de una discrepancia específica en
donde una sola marca puede resolver el problema que tiene javi el cual es que
necesita unas zapatillas especiales para jugar baloncesto. El siguiente paso es la
búsqueda de información y en este caso Javi obtiene información interna y
externa, en la información interna Javi acude a la información codificada en su
memoria de largo plazo en busca de posibles marcas alternativas que puedan
satisfacer la necesidad identificada. Dentro de esta información además de los
nombres de las marcas que en este caso javi su preferencia es la marca Nike, se
pueden encontrar también asociaciones que el consumidor haya codificado para
cada una, como características o atributos, los cuales javi le dice a su mamá que
la zapatillas de esta marca son las mejores del mercado por su calidad en cuanto
a materiales, durabilidad y comodidad. La información externa la obtiene de sus
compañeros de equipo ya que la mayoría de ellos las utilizan además que están
de moda, la publicidad también es participe ya qué Javi al ver los anuncios que
pasan por la televisión de que los mejores jugadores de baloncesto las usan él
también tiene que tenerlas. El siguiente paso que ocurre en el proceso de compra
de javi es la evaluación de alternativas por un lado Javi no tiene diferentes
opciones o alternativas de marcas de zapatillas ya que el solo está dispuesto a
comprar de la marca Nike porque para él son las mejores, representa superioridad
y solo los mejores jugadores de baloncesto usan esa marca y para él no es
relevante el precio de estas zapatillas, pero su madre su madre le propone otras
opciones que se refieren al aspecto económico. El paso final es la selección de
una alternativa Javi le dice a su mama que el mejor lugar para comprar las
zapatillas es la tienda de deportes nueva que su compañero le dijo la cual allí
venden las mejores marcas de zapatillas y los modelos que están de moda y allí
encuentra la marca ideal para su necesidad que es Nike.
2. Haga un paralelo en el que identifique las diferencias que existen en el
comportamiento de compra de Javi y el de la mamá.
JAVI CLARA(madre)
Se preocupa por las No se preocupa por los detalles, le
características ya importa que el producto sea útil en
Atributos específicos del producto. general.
“Las que necesito son distintas, son ¿Es que no puedes utilizar las que
más altas, con forma de bota y están usan para hacer gimnasia en el
diseñadas para saltar más alto” instituto?
“Las que necesito son distintas, son
más altas, con forma
de bota y están diseñadas para
saltar mas alto”

Su comportamiento de compra se ve Se ve más influenciada por la opinión

influenciado mayormente por su grupo
de amigos que por su familia.
“Muchos de mis compañeros se las
han comprado”
La marca del producto es lo más
importante.
“Es que con esta marca se juega mejor
que con las demás “
de su familia, pues al ver el problema
de compra con Javi se dirige a hablar
con su esposo para saberlo que
piensa.
Lo más importante es el precio, busca
algo de calidad, pero principalmente
económico.
“ Hay otras marcas que son iguales de
buenas y tienen un
precio más razonable
“Hay otra marca que son iguales de
buenas y tienen un precio más
razonable”

Su comportamiento de compra es Su comportamiento de compra es

impulsiva, en vez de analizar e
investigar, se guía por ideas ya
implantadas en su cabeza como las
marcas y lo que utilizan sus
compañeros
racional, por ejemplo piensa en la
época del año donde los productos son
más económicos y no los productos
más caros son los mejores.

3.Identifique y describa los factores internos que influencian la toma de decisión

de Javi, a saber: Nivel de involucramiento, Riesgos percibidos, Ruta(s) de
Persuasión, Evaluación de alternativas, emociones.

Involucramiento:
 Javi demuestra un alto grado de involucramiento ya que existe en él un gran
interés por el producto de Nike. Él conoce los atributos del producto, que
deportistas los usan, además de que conoce los comerciales de la marca. Y no
solo se limita al conocimiento, sino que además muestra un deseo y gusto por
el producto.

Riesgos percibidos:

Entre los riesgos que pueden afectar la decisión de compra de Javi, existe su
personalidad y sus hábitos de ahorro, él gasta mucho dinero en cosas como
videojuegos y salir con sus amigos, lo cual afecta su presupuesto y puede
evitar que compre las zapatillas que desea.

Ruta(s) de Persuasión:
Javi es una persona que es fácil de influenciar por quienes considera modelos
a seguir, tal como los mejores jugadores de su equipo de baloncesto y también
del mundo. También toma en cuenta la opinión de su madre y lo que ve en
televisión y las revistas.

Evaluación de alternativas:
Javi evalúa diferentes alternativas, por un lado, está la opción de ir por la
marca por la cual tiene una conexión emocional y tiene un gran significado
gracias a la influencia de grupos sociales y famosos. Por otro lado, existen las
opciones que propone su madre, las cuales son mejor en cuanto lo económico.

4. Identifique todos los factores externos (elementos del contexto social, medios de
comunicación, estímulos externos de marketing) que influenciaron la decisión de
Javi.

Uno de los principales factores externos que influyeron para la decisión de javi,
inicialmente son sus grupo social compañeros de equipo de baloncesto donde por
el no estar opacado ante ellos y sentirse presionado emocionalmente por estar a
la altura de sus “amigos” con las marcas y zapatillas que ellos tienen, cuando
Clara la madre de javi tiene razón en decirle que las que están en promoción de
$100.000 saltan, son para deporte y en diseño de bota que las de $480.mil
realizan la misma función.
Javi cree que si no compra las mismas zapatillas de sus compañeros va a ser
menospreciado y que no jugara igual que los demás, adicional a esto la publicidad
que ve a diario en la televisión, revistas y demás generan una fotografía visual en
javi, donde logran llegar a influir tanto en la vida o la mente de javi para pensar y
no ver más allá que los jugadores que promocionan ciertas marcas, tenis,
camisetas, bolsos etc. A estos jugadores y ligas de baloncesto les pagan un dinero
para ser modelos promocionales de estos y otros productos argumentando que
son lo mejor y que gracias a estas “zapatillas” es que logran grandes jugadas en
cada partido.
El comercio visual, psicológico y marketing que emplean estas marcas están
logrando en los jóvenes de esta generación una gran influencia socio-economica,
también va muy de la mano con la educación brindada en casa ya que como
vemos en la lectura su hermano también tiene la misma “ costumbre” de gastar el
dinero en este tipo de inluencer. Desde mi punto de vista hay que hacer un trabajo
fuerte en casa generando un dialogo permanente con los hijos de cómo invertir sin
mal gastar su dinero.

FACTOR EXTERNO FORMA EN QUE INCIDEN EN JAVI

Cultura y subcultura
Estratificación social
Grupos sociales (Grupos de referencia)
Factores personales
Circunstancias económicas
Este factor permite que Javi se integre
socialmente a sus compañeros de equipo.
Específicamente en la subcultura de los
jugadores de baloncesto
Este factor influye en Javi, en virtud a que
el código de vestimenta que imponen
ciertas comunidades sociales, puede ser
incluyente o excluyente. Y Javi evita a
toda costa ser excluido
En algunos grupos sociales, el líder puede
influenciar a los demás miembros del
equipo a usar un tipo de vestimenta en
particular. En este caso Álvaro el máximo
anotador del equipo ha influenciado a
varios miembros del equipo entre ellos a
Javi
En este caso la edad, Javi es un
adolescente y es fácilmente influenciable,
por la publicidad, los amigos y los medios
de comunicación
Javi depende económicamente de sus
padres y pretende que ellos sufraguen
 hasta sus más mínimos caprichos, en
razón a que como van a quedar ellos
frente a los padres de sus amigos

Las que necesito son distintas, son más altas, con forma
de bota y están diseñadas para saltar mas alto
Las que necesito son distintas, son más altas, con forma
de bota y están diseñadas para saltar mas alto