ENSAYO SOBRE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Introducción

Con la integración del internet y las nuevas formas de canales de distribución, se a facilitado la

entrega de productos y servicios mediante las plataformas digitales. Este desarrollo promete una

combinación , de canales que ayuda a atender segmentos de clientes pasados por alto.

Canales de distribución

Trabajar bajo presión ya sea por la competencia o por los altos mando o por estar en un entorno

muy competitivo los ejecutivos pueden pasar por alto canales innovadores que alcanzan nuevos

segmentos y ayudan a reducir significativamente los costos. La unificación de canales antiguos y

nuevos rara vez ocurren sin agitación dentro de la alta gerencia. Los gerentes de marketing no se

atreven a desafiar a los altos mandos que confían ciegamente en los canales existentes.

Cuando surgen un canal de distribución más eficiente o que complemente al antiguo los gerentes

de marketing deben preguntarse la medida de complementación o reemplazo con el antiguo. Todo

esto debe llegar a una estrategia de migración hacia los canales necesarios. Los canales de

distribución tienes propuestas de valor delineadas para distintos segmentos de uso del clientes y por lo

tanto deben coexistir. Cuando un canal reemplaza, los segmentos de clientes existentes compran en

los nuevos canales de distribución y abandonan los antiguos. Los canales de distribución

complementarios abren nuevos segmentos de clientes o nuevas propuestas de valor para mantener e

incrementar a los clientes.

El marketing como estrategia representa el 40 por ciento de las ventas y el resto fluye a través de

una multiplicidad de canales que incluyen revendedores de valor agregado. Cuando existen nuevos

canales y cuando los clientes cambian su manera de adquirir nuevos productos la reinvención es

necesaria ante los efectos de reemplazo y la necesidad de desarrollar nuevas capacidades. los nuevos

canales de distribución que son convenientes y atractivos desde la perspectiva del consumidor pueden
languidecer sin modelos comerciales rentables. En particular la distribución de la musica en linea

está teniendo un impacto potencialmente dramático y en algunos hasta destructivo, en los modelos de

negocio de la industria. Las compañías de música garantizan a los minoristas el derecho a devolver el

producto no vendido para obtener el crédito total, ahora las ventas en línea son más una oportunidad

bastante atractiva para estos fabricantes. la aparición del internet trajo consigo la oportunidad de

vender directamente a los consumidores, para el fabricante de musica, vender en linea tenia los

beneficios de no tener que pagar el margen del minorista, un mayor conocimiento del cliente y un

capital de trabajo positivo. Al permitir a los clientes descargar o transmitir música directamente

desde un servidor, los costos de producción y distribución disminuyen drásticamente.

Las transiciones de canal, incluso para mejor generalmente son traumáticas o difíciles de revertir,

antes de comenzar con la migración de canales se debe considerar cuatro pasos fundamentales:

realizar una auditoría de estrategia de distribución de canales existentes, articule la lógica estratégica

para la migración, movilice el soporte para la migración de canales,

Realizar una auditoría de estrategia de distribución de canales existentes

una empresa debe elaborar que tan bien se está desempeñando en sus canales actuales antes de

ingresar a los nuevos. desafortunadamente muchas compañías ven los nuevos canales como una forma

de superar o evitar los problemas.

Articule la lógica estratégica para la migración

una lógica estratégica bien articulada para ingresar a un canal de distribución nuevo o emergente

es la base de cualquier decisión de migración de canal. `para comprender el atractivo de un nuevo

canal de distribución, los gerentes deben trazas las cuotas de valor para cada uno de los canales,

idealmente con algunos datos de investigación de movimientos de compra de los consumidores.

Movilice el soporte para la migración de canales

Una lógica estratégica para la migración de canales puede fallar frente a la poderosa inercia que

afecta a la mayoría de las empresas. El punto es que los nuevos canales de distribución amenazan

tanto los volúmenes de ventas en el canal existente como los gerentes dentro de la compañías que son

responsables de ellos. A menudo la compensación de los ejecutivos está vinculada a los volúmenes en
los canales existentes. pero más allá de los problemas de compensación surge una red personal de

relaciones entre el gerente y sus contrapartes en los canales.

Conclusiones

Los nuevos canales de distribución cumple dos funciones, reemplazar y complementar. Las

empresas deben tomar la decisión de utilizar cualquier de las dos opciones siempre basándose en

datos o investigación realizadas a sus consumidores. Una buena migración hacia un canal está

enfocada al incrementar el volumen de ventas incrementando el segmento o ingresando hacia uno

nuevo.