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CASO #5.

LEXUS
CONFIERE VALOR AL LUJO Y LUJO AL VALOR

Carlos Alvarez,

Jhonder Romero,

Paola Dulcey,

Kenny Quispe

Universidad Nacional Mayor de San Marcos

Investigación de Mercado

Noviembre, 18 del 2019

LEXUS: CONFIERE VALOR AL LUJO Y LUJO AL VALOR


RESUMEN
Toyota esta empresa automotriz en 1980 desarrolló un nuevo automóvil,Lexus.Al
realizar un estudio de mercado se percató que existía una gran sector del mercado
que estaba en búsqueda de un automóvil de alto desempeño(Como un Mercedes
Benz)no obstante no tenía la suma exhorbitante que requerían para su
adquisición.Buscaban un precio más razonable.
Con una gran campaña de publicidad con bombos y platillos en 1989 se introdujo al
mercado Lexus con una publicidad comparándolo con su competencia más cercana
(Mercedes Benz)con un slogan”La primera vez en la historia que cambia un automóvil
de 73,000 dolares por uno de 36,000 dólares se considera un buen negocio”
Por Supuesto Lexus no solo estaba a la altura con los acabados de un Mercedes sino
en su desempeño cosa que lo viene a manifestar en una serie de video que se le
mandó a sus clientes potenciales .Con esta serie de publicidad logró toyota lo que una
empresa desea que su producto sea aceptado en el mercado.Sin embargo Lexus
comprendió que carecía de los prestigio de los automóviles de lujo europeo es por
ende que crea una nueva campaña publicitaria esta vez para hacer en el cliente
manifieste una respuesta emocional hacia sus vehículos.En respuesta a esto la
empresas automotriz de lujo Mercedes Benz y BMW se vio la necesidad de abastecer a
este sector brindando automóviles de lujo aun precio razonable para parar la
disminución en ventas en autos de lujos.
Para bien de la empresa automotriz Lexus obtuvo por quinta vez el reconocimiento de
ser la marca de mayor prestigio.Con los reconocimientos y su publicidad Lexus
presentó en el año 2004 ventas sin precedentes con lo cual conservó su corona como
la marca de lujo en ventas por quinta año consecutivo en E.E.U.U.
Según Denny Clements,director general de Lexus, su verdadero desafío a futuro para
lexus es atraer a nuevos jóvenes compradores y conservar los actuales usando su
tácticas adecuadas de marketing como caracteriza a esta marca poco convencional.
FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

★ Estratégias de marketing ★ Experiencia automotriz( toyota)

revolucionarias ★ Marca reconocida que lo avala(toyota)


★ Materiales y diseño de Lujo
★ Tener referencias de autos de Lujo
★ Buen trato a los clientes (Mercedes y BMW)

DEBILIDADES AMENAZAS

★ Único producto(depende del mercado ★ Competencia de Lujo (Mercedes, BMW) y

automotriz) semilujo(Mazda,Nissan,Kia)

★ Tener el personal ★ Alza de precios de los materiales de

capacitado(ingenieros,diseñadores) fabricación(metales)

★ Plantas de fabricación y ensamble con ★ Caída del mercado automotriz de Lujo

alta tecnología. ★ Mundo cambiante de la industria de autos.

★ Maquinas automatizadas modernas. Por ejemplo: Autos eléctricos (Tesla)

★ Proveedores de productos. tienen menos impacto ambiental.

★ Los autos que fabrican no consideran

el impacto ambiental.
PREGUNTAS

1. Describa el problema de decisión gerencial que enfrenta Lexus al combatir la


competencia de otros fabricantes de autos de lujo, como Mercedes, BMW y Jaguar, así
como la competencia de los autos de “semi lujo”, como Máxima de Nissan Y Millennia
de Mazda.

En esta pregunta ya te orienta al problema de decisión que es la competencia en ese caso se


refiere:

Que LEXUS no puede alcanzar el prestigio que marcas de lujo como Mercedes, BMW y Jaguar
poseen para así poder alzar sus precios de venta. Y por otro lado están los auto semilujo como
Toyota Avalon, Maxima de Nissan y Millennia de Mazda que, al igual que LEXUS se vienen
desarrollando como potenciales competidores y le esta empezando a bajar la venta a los autos
de lujo quedandoce con los consumidores potenciales.

El problema de decisión administrativa que enfrenta Lexus es el desafío de atraer a los


consumidores más jóvenes, ya que la edad promedio de sus compradores es de 58 años, por lo
que debe redirigir su marketing con el propósito no solo de obtener esos nuevos clientes, sino
también conservar los clientes actuales.

2. Formule el problema de investigación de mercados que corresponda al problema de


decisión administrativa que identificó en el punto 1.

¿Cómo alcanzar el prestigio de las marcas de lujo como Mercedes, BMW y Jaguar para poder
alzar el precio de venta y Cómo destacar más que los autos semilujo como Toyota Avalon,
Maxima de Nissan y Mollenia de MAzda que se están quedando con los consumidores
potenciales de los autos de lujo?
¿Cómo puede Lexus atraer a un mercado más joven entre los 47 y 55 años de edad para que
puedan interesarse en sus modelos, en lugar de preferir otras marcas como BMW, Mercedes
Benz, y al mismo tiempo poder conservar sus clientes actuales?

3. Elabore el modelo gráfico en el que explique el proceso mediante el cual los


consumidores eligen automóviles de lujo.

Figura 1https://www.revistagq.com/la-buena-vida/articulo/compradores-coches-de-lujo
Figura 2https://www.motorpasion.com.mx/n/que-caracteristicas-debe-tener-auto-pueda-ser-considerado-lujo-distincion
Figura3https://lasmejoresllantasenmonterrey.wordpress.com/2018/01/09/auto-de-lujo-estas-caracteristicas-definen-a-un-verdadero-
lujoso/
Figura 4 https://eldiariony.com/2015/11/25/caracteristicas-mas-buscadas-compradores-auto-nuevo/

4. Identifique dos preguntas de investigación basadas en la definición del problema de


investigación de mercados y el modelo gráfico

● ¿Cómo influye el prestigio y preferencia en el precio y venta de autos de lujo ?


● ¿En qué grado favorece los autos de edición limitada en la venta de autos de lujo?

● ¿Cuales son los atributos que buscan los consumidores jóvenes en un auto de lujo?
● ¿Que diseño exterior implementar en los nuevos modelos?
5. Desarrolle al menos una hipótesis para cada pregunta de investigación que haya
identificado en la pregunta 4.

● Las campañas poco convencionales incrementará el prestigio y la preferencia por la


marca.
● La edición limitada de los autos de lujo prestigiosos incentiva a que se vendan más
rápido.

● Los consumidores jóvenes prefieren vehículos con colores llamativos y diseños más
atractivos.
● Implementar un diseño exterior innovador y llamativo atraerá a los nuevos clientes.

6. ¿Cómo haría una búsqueda de información de Internet acerca del mercado de autos
de lujo? Resuma los resultados de su búsqueda en un informe.
Para realizar una búsqueda en internet, por lo general es usado el Buscador Google en el cual
se escribe el tema de interés, que en este caso: Mercado de autos de lujo, Autos de lujo más
vendidos.
El buscador muestra varios resultados al tema de interés.
Se seleccionan las opciones que más se acerquen al tema, y se extrae la información útil.
Adicionalmente google cuenta con las opciones de Imágenes, noticias y videos en las cuales se
puede ampliar la información.
Y por último se puede realizar una búsqueda más avanzada en la opción preferencias.

Los resultados obtenidos nos manifiestan que los autos de lujo tienen una gran variedad de
precios desde los más “económicos” $ 41’410.00 dólares(Lexus ES) hasta los de $ 3’900’000.00
millones de dólares(Aston Martin MA-RB 00) que hay una tendencia por la exclusividad.

Las marcas que ocuparon el top 10 en la categoría de vehículos menores en el acumulado enero a diciembre
2018 fueron: BMW, Mercedes-Benz, Audi, Volvo, Lexus, Land Rover, Mini, Porsche, Maserati y Jaguar. Ellas
acumularon el año pasado el 99% del segmento.

Según la clase de vehículo, las SUV son la más demandada con 60.4% de las ventas de enero, luego 21.1%
sedanes, 14.6% hatchback, 3.6% coupé y 0.4% convertible. Lima representa 99% de las ventas