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República Bolivariana de Venezuela

Universidad Bicentenaria de Aragua


Escuela de Psicología
San Joaquín de Turmero – Estado Aragua
Psicología del Consumidor

Artículo para revista

Evaluación sumativa Nro 3

Participante:
Guillermo Marconi L.
CI. 9674607

Facilitador:
Prof. Maryuri Meléndez

Junio de 2020

(1) Lcdo. (MCs) Guillermo Marconi L. Administrador. Educador (UNESR). Orientador de la Conducta –
Sexólogo (CIPPSV) Terapeuta Gestáltico (INGEDIHV). Estudiante de Psicología (UBA).
@gmarconil / www.gmarconil.com.ve/ Correo: gmarconil.psicología@gmail.com
El consumidor y la decisión de comprar.

Por: Lcdo. Guillermo Marconi L.1

Resumen

Todos los seres humanos somos consumidores de bienes y servicios, y es el


mercado el que se encarga con todo su estructura de ofrécenoslos. Todo
comienza cuando se genera una necesidad en el individuo, ella hace que el
consumidor se mueva a buscar alternativas y lograr satisfacerla. Existen muchos
factores que influyen en la toma de decisión de un consumidor frente a un
producto, y estos factores condicionan de alguna manera la respuesta del
individuo frente a los estímulos del mercado y sus necesidades y deseos. Es una
búsqueda entre el consumidor y el producto y todo lo que pasa antes, durante y
después de su encuentro. Este ensayo nos permitirá conocer cuáles son esos
procesos individuales asociados al consumo y la influencia de los diferentes
factores vinculados con el proceso de toma de decisión de una compra, el antes,
el durante y el después.

Palabras claves: Comportamiento del consumidor, Psicología del Consumidor,


Estilos de vida, Mercado, Organizaciones.

Abstract

All human beings are consumers of goods and services, and it is the market that
takes care of all its structure to offer them to us. Everything begins when a need is
generated in the individual, it makes the consumer move to look for alternatives
and manage to satisfy it. There are many factors that influence a consumer's
decision regarding a product, and these factors somehow condition the individual's
response to market stimuli and their needs and desires. It is a search between the
consumer and the product and everything that happens before, during and after
their encounter. This essay will allow us to know which are those individual
processes associated with consumption and the influence of the different factors
linked to the decision-making process of a purchase, the before, during and after.

Key words: Consumer behavior, Consumer Psychology, Lifestyles, Market,


Organizations.

(1) Lcdo. (MCs) Guillermo Marconi L. Administrador. Educador (UNESR). Orientador de la Conducta –
Sexólogo (CIPPSV) Terapeuta Gestáltico (INGEDIHV). Estudiante de Psicología (UBA).
@gmarconil / www.gmarconil.com.ve/ Correo: gmarconil.psicología@gmail.com
Las empresas crean bienes y servicios destinados a ser consumidos por
personas, esos productos son ubicados en un espacio físico o virtual que se llama
mercado en dónde comparecen aquellos que los ofrecen y los que los consumen
Consumir el producto es la última etapa del proceso productivo, es el
destino final del un producto desde que se convirtió en una idea, hasta que logra
satisfacer la necesidad de este consumidor, entonces podemos entender él, es
un actor vital para el desarrollo de las economías; gracias a que existen
consumidores las empresas se mantienen y no estamos hablando solo de
organizaciones relacionadas con la actividad comercial, sino también de aquellas
que solo pretenden vender una idea o una ideología por ejemplo.
Señala Sánchez (2008) que los consumidores son afectados por diferentes
factores para la toma de decisión, por ejemplo: sus gustos, su nivel de ingreso, su
cultura, su motivación, edad, personalidad, percepción; Salomón (2008)
complementa y señala que incluso elementos como las clases sociales a la que
pertenece, la raza, la geografía donde vive, el género, también son factores que
inciden en este proceso de toma de decisión de una compra, todos estos
elementos son considerados por la psicología del consumidor y estudiados por los
mercadólogos para lograr que ese producto sea adquirido y consumido finalmente

Estilo de
Genero
Vida

Geografía Clase social

Raza Motivación

Edad CONSUMIDOR Gustos

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor


Fuente: Marconi, 2020

Estos factores son usados para segmentar del mercado (Salomón,2008)


Por ejemplo en relación a la clase social, nos permite estudiar a las personas y

(1) Lcdo. (MCs) Guillermo Marconi L. Administrador. Educador (UNESR). Orientador de la Conducta –
Sexólogo (CIPPSV) Terapeuta Gestáltico (INGEDIHV). Estudiante de Psicología (UBA).
@gmarconil / www.gmarconil.com.ve/ Correo: gmarconil.psicología@gmail.com
sus niveles de ingreso y posición social, aproximadamente iguales en una
comunidad, ocupaciones similares, gustos similares en música ropa y actividades
recreativas, esta información es vital para los mercadólogos, ya que así pueden
orientar los estímulos de una manera más certera al segmento.
Existen empresas que personalizan sus ofertas para atraer a consumidores,
por ejemplo en Panamá existe una cadena de supermercado, qué dependiendo de
la ubicación geográfica de sus sucursales, varían la oferta de cerveza, para
estimular la toma de decisión, esto como resultado de un estudio de las
características de sus consumidores y su comportamiento.
¿Que nos gusta hacer en nuestro tiempo libre?, ¿cómo nos gusta tomar el
café? ¿Qué es lo que nos hace sentir mejor?, ¿como nos gusta vestirnos? son
aspectos vinculados directamente con el estilo de vida de los posibles
consumidores, este factor qué va más allá de las características demográficas
también es estudiado para estimular el proceso de decisión de compras de las
personas frente al producto. (Salomón, Ob. Cit)
El estudio de comportamiento del consumidor es el entendimiento del ser
humano, sus necesidades sus deseos, emociones, sueños y aspiraciones.
Entender las razones por las cuales se consume un producto, identificar los
procesos racionales y emocionales en la selección de una marca en particular, es
lo que llamamos comportamiento del consumidor, e influir sobre él para que
adquiera un producto es uno de los objetivos de su estudio.
El consumidor debe tomar a cada instante la decisión de comprar y la
empresa quiere vender, por lo tanto tiene la obligación de conocer cuáles son
esos factores necesarios que convertirán al ser humano, en un cliente. El proceso
para que un consumidor decida que comprar y sus etapas es un capítulo
obligatorio qué se debe estudiar si quiere tener éxito en esta “empresa”.
El consumidor reconoce que tiene una necesidad y de acuerdo a los
estímulos del mercado va a buscar satisfacerla, esto es la primera y la última
etapa del proceso de toma de decisión de compra. Señala Rodríguez (2019) que
este proceso está dividido en cuatro etapas: 1) Reconocimiento de la necesidad,

(1) Lcdo. (MCs) Guillermo Marconi L. Administrador. Educador (UNESR). Orientador de la Conducta –
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2) búsqueda de la información, 3) evaluación de las alternativas posibles y 4)
decisión de compra.

Evaluación de las
Reconocimiento Búsqueda de la Decisión de
alternativas
de la necesidad información compra.
posibles

Etapas de proceso de toma de decisión de compra


Fuente: Marconi, 2020

El reconocimiento de la necesidad se inicia cuando el futuro comprador


reconoce que tiene un problema por resolver o una necesidad concreta, Maslow
nos presenta su teoría de Jerarquización de Necesidades que ha sido usada por el
marketing para anticipar cuáles son esas necesidades o problemas que enfrentan
los futuros clientes, que es lo que les provoca, cómo y porqué y como llegar hasta
ellos. “Si queremos captar nuevos compradores el marketing debe meterse en su
pellejo y saber cómo respiran” (Rodríguez, Ob. Cit.)
En este orden de ideas, el consumidor ya detectó su problema, su
necesidad ahora pasa a la fase dinámica, la de buscar la información. Esta etapa
está vinculada con el impulso, y si está debidamente estimulado, su respuesta
será la compra. Entre las fuentes usadas por el consumidor para buscar la
información están: las personales como un amigo o un familiar, las comerciales
como la publicidad en cualquiera de los medios de comunicación disponibles, las
públicas como las vallas publicitarias en la vía o lo que llama Rodríguez (Ob. Cit)
las fuentes empíricas, basadas en el Aprendizaje Vicario de Bandura, es decir un
futuro consumidor percibe los beneficios de algún producto en otra persona y él
desea tener el mismo nivel de satisfacción. Si un producto está presente en todas
las fuentes de información disponible, la probabilidad que el consumidor lo
adquiera será mayor.

(1) Lcdo. (MCs) Guillermo Marconi L. Administrador. Educador (UNESR). Orientador de la Conducta –
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Fuentes de información de los
compradores

Personales Comerciales Públicas Empíricas

Fuente: Marconi, 2020

La tercera fase la llamamos evaluación de las alternativas, aquí el


consumidor identifica su necesidad, obtiene diferentes fuentes de información y
ahora él debería ser capaz de tomar una decisión final, es aquí donde Los
profesionales del comportamiento del consumidor implicados en el proceso de
decisión de compra deberán ser capaces de interpretar las alternativas que puede
hacer el consumidor, entendiendo que a veces la mente del futuro comprador
puede ser un verdadero misterio. El consumidor va reduciendo de acuerdo a su
sistema de creencias las alternativas para la toma una decisión, probablemente
requiera cotejar nuevas fuentes, evaluar beneficios, o si el impulso se conecta
directamente con el estímulo finaliza el proceso. En todo caso esta es la magia
del proceso de toma de decisión de compra, conocer todas las alternativas,
conocer todos los procesos y anticiparlos para poder influir en la decisión final.
En la última etapa el consumidor decide cuál será el producto que va a
consumir, siempre los profesionales del marketing deben entender que existen
factores inesperados que pudieran desviar la acción de respuesta
Cuando el consumidor adquiere el producto y se convierte en un comprador
las sensaciones continúan, es aquí donde el comprador evaluará las expectativas
que tenía versus el resultado final, la satisfacción de esas necesidades que dieron
origen al proceso de decisión de compra, el consumidor evaluará las bondades
del producto versus la publicidad ofrecida.

(1) Lcdo. (MCs) Guillermo Marconi L. Administrador. Educador (UNESR). Orientador de la Conducta –
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De esta manera, al tener consumidores satisfechos, se convierten en
actores principales del mercado, activando la economía o no; ellos podrán incidir
en nuevas compras, se convertirán en un referente para otros consumidores,
probablemente se fidelizar con la marca, y repetirán su decisión por ella, efecto
contrario si no se logra lo esperado.

(1) Lcdo. (MCs) Guillermo Marconi L. Administrador. Educador (UNESR). Orientador de la Conducta –
Sexólogo (CIPPSV) Terapeuta Gestáltico (INGEDIHV). Estudiante de Psicología (UBA).
@gmarconil / www.gmarconil.com.ve/ Correo: gmarconil.psicología@gmail.com
Referencias Bibliográficas

Rodríguez (2019) Proceso de decisión de compra: qué es y etapas Disponible


en: https://somechat.es/proceso-de-decision-de-compra-que-es-y-etapas/
Consultado el 25 de junio de 2020

Salomón (2008) Comportamiento del consumidor. Séptima edición. PEARSON


EDUCACIÓN, México, 2008

Maretingintel (sf) Qué es el comportamiento del consumidor Disponible en:


https://www.marketinginteli.com/documentos-marketing/sim-sistema-de-
informaci%C3%B3n-de-marketing/comportamiento-del-consumidor/
Consultado el 25 de junio de 2020

Sánchez, (sf). Consumidor Disponible en:


https://economipedia.com/definiciones/consumidor.html. Consultado el 24 de
junio de 2020

(1) Lcdo. (MCs) Guillermo Marconi L. Administrador. Educador (UNESR). Orientador de la Conducta –
Sexólogo (CIPPSV) Terapeuta Gestáltico (INGEDIHV). Estudiante de Psicología (UBA).
@gmarconil / www.gmarconil.com.ve/ Correo: gmarconil.psicología@gmail.com
(1) Lcdo. (MCs) Guillermo Marconi L. Administrador. Educador (UNESR). Orientador de la Conducta –
Sexólogo (CIPPSV) Terapeuta Gestáltico (INGEDIHV). Estudiante de Psicología (UBA).
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