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DESAFÍOS DEL RETAIL PERUANO DESPUÉS DEL COVID-19

Se requerirá un acuerdo colaborativo entre todos los jugadores del sector retail para convertirlo
en un pilar de la reconstrucción económica nacional.

Las medidas tomadas por el Gobierno peruano para frenar la expansión del COVID-19 en el país
han repercutido de distintas maneras entre las empresas del sector retail. Si diferenciamos entre
negocios tradicionales, modernos y online, es evidente que los últimos han sido más favorecidos,
pero el escenario podría cambiar aún más al final de la cuarentena. ¿Estaremos preparados para
cuando ello ocurra? 

Consideraciones previas
Quiero iniciar este artículo con un reconocimiento a todos los "héroes silenciosos" que nos
abastecen, atienden y ayudan durante este período: cajeras, reponedores, almaceneros, choferes
y ayudantes. Calladamente, aceptaron el empoderamiento que la crisis les otorgó y lo cumplen
con creces. A futuro, ello representará un potencial inmenso para toda organización. 
Asimismo, resalto el renacimiento de la importancia de la cadena de abastecimiento. Más allá de
ser percibida solo como una cuestión de logística, ahora se entiende más como la integración de
una gran cantidad de actividades concatenadas que tienen que funcionar al unísono, de forma
efectiva y eficiente. 

Escenarios múltiples
Los peores resultados se registran en los negocios considerados no esenciales, como tiendas de
ropa, calzado, útiles, ferreterías y electrodomésticos. A su vez, los centros comerciales perdieron
dos meses de ventas y la campaña del Día de la Madre, considerada la segunda fecha comercial
más importante del año después de Navidad. Se estima que las ventas perdidas equivalen al 25 %
del pronóstico anual.
Las bodegas y puestos de mercado sufren la ruptura de su cadena de abastecimiento tanto de
productos perecibles como industrializados. Una encuesta sobre el nivel de servicio de las bodegas
en Lima reveló que 47 % no son abastecidas por sus proveedores usuales y deben acudir a
mercados mayoristas para comprar al contado con su menguado capital de trabajo, por falta de
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crédito. Esto genera una significativa reducción del mix de productos (54 %) y aumenta los precios
de venta al público (25 %). 
En el canal moderno, los supermercados y farmacias lograron paliar la situación y mantener sus
ventas, pero con mayores costos operacionales por las medidas de seguridad para su personal y
clientes. Operan con horarios reducidos y un tráfico de clientes limitado al 40 % o 50 % de aforo.
Además, la disminución significativa del surtido o mix por la falta de productos los obligó a reducir
al mínimo su actividad promocional. 
El canal online presenta los mejores resultados, pero se debate en un gran embudo operacional
por la gestión de la "última milla", es decir, el costo de entregar el producto al cliente en la fecha
definida. También se ve afectado por las restricciones de venta por tipo de producto (esenciales y
no esenciales), ya que los de mayor valor, como electrodomésticos, ropa o mobiliario, no tienen
libertad de tránsito en la cuarentena. 

Desafíos del sector

El gran reto del retail en el escenario posterior al COVID-19 consistirá en apoyar a la reactivación
del país, a las empresas peruanas y, en especial a las micro y pequeñas empresas (mypes). Un
acuerdo colaborativo debe ser asumido por todo el sector para lograr este objetivo.  
Otro desafío será la distinción entre los cambios permanentes y los temporales para direccionar la
inversión de manera correcta. Por ejemplo, si el aumento del comercio electrónico es definitivo
luego de la cuarentena, las tiendas tendrán que readaptarse para que la oferta virtual se refleje en
el espacio físico, a través de adaptaciones como el showrooming, las dark stores y el buy online
pickup in store (Bopis). 
Un aspecto importante a considerar será la duración del distanciamiento social, ya que el aforo
reducido influenciará en el tamaño y la calidad del surtido o mix de productos.  También será clave
entender si el aumento del consumo de productos para el cuidado de la salud (medicamentos y
alimentos) se volverá una tendencia o será momentáneo. 
Durante la reconstrucción económica, el canal tradicional se consolidará como el más importante
de todos, por las características de su modelo de negocios. En consecuencia, los proveedores
deben priorizar su cadena de abastecimiento. Además, la reducción del consumo por la pérdida de
poder adquisitivo del shopper peruano disminuirá el tráfico de clientes. 
Por estas razones, se avizora una guerra promocional y de precios a todo nivel, que se mantendrá
hasta que el ingreso real de las familias crezca y genere ahorro. En ese punto, será necesario un
acuerdo entre actores comerciales para fijar el mix a trabajar y las condiciones que ayuden a
preservar y construir el valor económico para todos los stakeholders. 

¿Cuáles son tus expectativas sobre el sector retail al término de la

cuarentena? Y ¿qué estrategias comerciales se aplicaran?
Desarrolle tres
1. Si bien sabemos que el sector retail ha sido uno de los más golpeados durante el periodo
de cuarentena y actualmente están volviendo a operar aperturando sus tiendas con los
protocolos adecuados en algunas de sus sucursales, otras están teniendo problemas con
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las deudas que han venido acumulando a lo largo de los meses y no podrán aperturar por
el momento y otras simplemente han quebrado. Las que están volviendo a aperturar y que
comercializan productos importados, actualmente no están vendiendo y tienen excesivos
inventarios, y lo que están realizando durante este periodo de reactivación son campañas
de ofertas agresivas para desprenderse de los stocks.
A la vez las empresas retail tradicionales se tendrán que ver forzados a implementar su
canal digital mediante diversas plataformas como redes sociales, tiendas virtuales o
plataformas web para seguir comercializando sus productos y adaptarse a los nuevos
cambios; mientras que las que ya cuentan con su canal digital tendrán que reforzar esa
área y mantenerse competitivos en el mercado.
Estos cambios que han experimentado las empresas del sector retail son duros e
imprevistos, pero lo que queda es reinventarse y mostrar fuerza para mantener su
mercado, rendirse no es una opción.

APLICACIÓN DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

1. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
Presentar ofertas y rebajas. Esta técnica consiste en ofrecer productos en condiciones
más favorables que las habituales. Las posibilidades son inmensas, desde organizar
concursos o sorteos relacionados con los productos señalados hasta ofrecer vales
descuento o dar regalos al adquirir los artículos, pasando por comercializar unidades
complementarias de forma conjunta, pero a un precio ventajoso.
No obstante, una de las soluciones más eficientes para liberar los inventarios
inmovilizados en todo tipo de rubros, a la fecha, son los denominados outlets.
Centrados en la venta con descuento de restos de colección, saldos, muestrarios,
productos descatalogados y, en menor medida, productos con desperfectos, los
outlets son una de las salidas más atractivas y de hecho retailers y minoristas los han
convertido en un canal más de venta.