Plan de Mercado Ebcom

PLAN DE MERCADEO PARA LA EMPRESA EBCOM ELECTRÓNICA LTDA.
CAROLINA BOLAÑO RUIZ

MANUEL HERNANDO RODRÍGUEZ RODRÍGUEZ
UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA

FACULTAD DE INGENIERÍA DE MERCADOS
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADOS ESTRATÉGICOS
BOGOTÁ, D. C.
2016
PLAN DE MERCADEO PARA LA EMPRESA EBCOM ELECTRÓNICA LTDA.

MANUEL HERNANDO RODRÍGUEZ RODRÍGUEZ
Trabajo de Grado para optar al título de Especialista en Gerencia de Mercados

Estratégicos
Hernando Abdú Salame

Director de Trabajo de Grado
UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA

FACULTAD DE INGENIERÍA DE MERCADOS
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADOS ESTRATÉGICOS
BOGOTÁ, D. C.
2016
Nota de aceptación
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
Firma. Presidente del jurado
______________________________
Firma Jurado
______________________________
Firma Jurado
Bogotá D. C., Febrero 04 de 2016.
3
DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo a nuestras familias, amigos y docentes, quienes nos

apoyaron durante este tiempo y nos animaron a concluir este gran reto en
nuestras vidas.
4
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos al Señor Edwin Jaime Ballesteros Calderón Gerente General de la

Compañía EBCOM ELECTRÓNICA LTDA., por su confianza y aporte de
información cuyo objetivo es la presentación de este proyecto.
5
CONTENIDO
Pág.
RESUMEN ............................................................................................................ 15
INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 16
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................ 17
2. JUSTIFICACIÓN ................................................................................................ 18
3. OBJETIVOS ....................................................................................................... 19
3.1 OBJETIVO GENERAL .................................................................................... 19

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................... 19
4. MARCO TEORICO ............................................................................................ 20
4.1 DEFINICIÓN PLAN DE MERCADO ................................................................ 20
4.1.1 Pasos de un plan de mercadeo .................................................................... 20
4.2 LOS SISTEMAS DE SEGURIDAD ELECTRÓNICA ........................................ 21

4.3 TIPO DE SISTEMAS ....................................................................................... 21
5. MARCO CONTEXTUAL .................................................................................... 23
5.1 LA SEGURIDAD EN LA CIUDAD .................................................................... 23
5.1.1 La seguridad de los establecimientos comerciales en Colombia .................. 23

5.1.2 La seguridad ciudadana en Bogotá .............................................................. 24
5.1.3 El comportamiento delictivo en Bogotá ......................................................... 25
5.1.4 Percepción de inseguridad 2009................................................................... 26
5.1.5 La seguridad de los establecimientos comerciales en Bogotá ...................... 27
5.1.6 La seguridad de los establecimientos comerciales por localidades .............. 28
5.1.7 La seguridad de los establecimientos comerciales en Fontibón ................... 30
6. MARCO CONCEPTUAL .................................................................................... 31
7. MARCO JURÍDICO ............................................................................................ 33
8. ANÁLISIS DE EBCOM ELECTRONICA LTDA .................................................. 34
6
8.1 ANÁLISIS DE LA EMPRESA .......................................................................... 34
8.1.1 Descripción de la empresa............................................................................ 34
8.1.1.1 Misión......................................................................................................... 34
8.1.1.2 Visión ......................................................................................................... 35
8.1.2 Descripción del negocio ................................................................................ 35

8.1.3 Ventas / utilidades/ rentabilidad .................................................................... 35
8.1.4 Situación del mercado nacional .................................................................... 35
8.1.5 Análisis de la demanda ................................................................................. 36
8.1.6 Análisis de la competencia............................................................................ 38
8.1.6.1 Análisis Matriz MPC ................................................................................... 39
8.1.7 Proveedores.................................................................................................. 39
8.1.8 Recursos y capacidades de la empresa ....................................................... 41
8.1.9 Propuesta de valor ........................................................................................ 41
9. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO................................................................... 42
9.1 ANÁLISIS DEMOGRÁFICO ............................................................................. 42

9.2 ANÁLISIS ECONÓMICO ................................................................................. 42
9.3 ANÁLISIS SOCIAL ........................................................................................... 43
9.4 ANÁLISIS TECNOLÓGICO ............................................................................. 44
9.5 TENDENCIAS DEL MERCADO ....................................................................... 44
10. ANÁLISIS MATRICIAL ..................................................................................... 46
10.1 MATRIZ DOFA............................................................................................... 46

10.2 MATRIZ MEFI ................................................................................................ 47
10.3 MATRIZ MEFE............................................................................................... 47
10.4 MATRIZ MIME ............................................................................................... 48
10.5 MATRIZ ANSOFF .......................................................................................... 49
11. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................. 51
11.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .............................. 51

11.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................ 52
11.3 OBJETIVOS .................................................................................................. 52
11.3.1 Objetivo general .......................................................................................... 52

11.3.2 Objetivos específicos .................................................................................. 52
11.4 TIPO DE INVESTIGACIÓN........................................................................... 52
7
11.4.1 Instrumento para la Investigación cuantitativa ............................................ 52
11.4.2 Muestra ....................................................................................................... 54
11.5 RESULTADOS DE LA ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

SOBRE LOS FACTORES RELEVANTES DE SEGURIDAD EN LOS
ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES DE LA LOCALIDAD DE FONTIBÓN ...... 56
12. PLAN DE MERCADEO .................................................................................... 66
12.1 OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO ..................................................... 66

12.2 MERCADO OBJETIVO .................................................................................. 66
12.2.1 Perfil de consumidor ................................................................................... 66
12.3 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS A PLANTEAR................................................. 67
12.3.1 Marketing Mix .............................................................................................. 67
12.3.1.1 Producto................................................................................................... 67
12.3.1.1.1 Tácticas de producto ............................................................................. 67
12.3.1.2 Precio ....................................................................................................... 69
12.3.1.2.1 Punto de equilibrio en unidades ............................................................ 71

12.3.1.2.2 Tácticas de precio ................................................................................. 72
12.3.1.3 Distribución .............................................................................................. 73
12.3.1.3.1 Estrategias de distribución .................................................................... 74

12.3.1.3.2 Tácticas de distribución......................................................................... 74
12.3.1.3.3 Estrategia comercial.............................................................................. 74
12.3.1.3.3.1 Tácticas comerciales.......................................................................... 76
12.3.1.4 Estrategias de promoción ........................................................................ 76
12.3.1.4.1 Estrategias de divulgación .................................................................... 76

12.3.1.4.2 Estrategia de Push ................................................................................ 76
12.3.1.4.3 Estrategia de Pull .................................................................................. 77
12.3.1.4.4 Material Promocional. ........................................................................... 77
12.4 PLAN DE TRABAJO ...................................................................................... 79

12.5 PRESUPUESTO ............................................................................................ 80
8
12.6 CONTROL DEL PLAN DE MERCADEO INDICADORES DE GESTIÓN ....... 81
13. CONCLUSIONES ............................................................................................ 82
14. RECOMENDACIONES .................................................................................... 83
BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................... 84
ANEXO 1................................................................................................................87
9
LISTA DE TABLAS
Pág.
Tabla 1. Comportamiento de la tasa de hurto a establecimientos comerciales

en Bogotá, D. C. 2008-2014 ............................................................... 28
Tabla 2. Tasa delitos de mayor impacto social período enero - julio, años 2014-
2015 .................................................................................................... 28
Tabla 3. Hurto a Establecimientos comerciales según localidad. Período Enero

– julio. Años 2014-2015 ...................................................................... 29
Tabla 4. Tasa de crecimiento en utilidad del ejercicio ...................................... 37
Tabla 5. Analisis de la competencia ................................................................. 39
Tabla 6. Matriz de evaluación del factor interno MEFI ...................................... 47
Tabla 7. Matriz de evaluación del factor externo MEFE ................................... 48
Tabla 8. Matriz de contrastación MIME– Factores internos – Factores

Externos .............................................................................................. 49
Tabla 9. Matriz Ansoff ....................................................................................... 49
Tabla 10. Perfil del consumidor de sistemas de seguridad electrónica .............. 66
Tabla 11. Cálculo de precio al consumidor final ................................................. 70
Tabla 12. Precio estimado con utilidad ............................................................... 70
Tabla 13. Punto de equilibrio en unidades .......................................................... 71
Tabla 14. Tácticas de precio ............................................................................... 73
Tabla 15. Presupuesto de ventas ....................................................................... 75
Tabla 16. Presupuesto de ventas por trimestre .................................................. 75
Tabla 17. Promoción de ventas .......................................................................... 78
Tabla 18. Premios ............................................................................................... 79
10
Tabla 19. Plan de trabajo .................................................................................... 79
Tabla 20. Presupuesto ........................................................................................ 80
Tabla 21. Descripción de comisiones mensuales ............................................... 81
Tabla 22. Control del plan de mercadeo ............................................................. 81
11
LISTA DE MAPAS
Pág.
Mapa 1. Diferencia en la tasa de hurto a residencias ....................................... 29
Mapa 2. Hurto a comercio, enero a abril de 2015 vs 2014 ............................... 30
12
LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Organigrama actual de EBCOM ELECTRÓNICA. .............................. 41
Figura 2. Movimiento de las importaciones y dólar durante 2014 ...................... 43
13
LISTA DE GRÁFICAS
Pág.
Gráfica 1. Tipo de droguería................................................................................ 56
Gráfica 2. ¿Cómo se siente usted con respecto a la seguridad del sector? ........ 57
Gráfica 3. ¿Cómo es su evaluación de acuerdo al desempeño del cuadrante de

Policía del sector?............................................................................... 57
Gráfica 4. ¿Este negocio fue víctima de algún delito durante el transcurso de

este año? ............................................................................................ 58
Gráfica 5. ¿Qué tipo de delitos sufrió? ................................................................ 59
Gráfica 6. ¿Ha tomado medidas de prevención en su establecimiento, para evitar

algún tipo de delito? ............................................................................ 60
Gráfica 7. ¿Qué medidas ha tomado?................................................................. 61
Gráfica 8. ¿Cómo califica usted el nivel de confianza que presta esta herramienta
en su establecimiento? ....................................................................... 61
Gráfica 9. ¿Considera usted que han disminuido los hurtos a su establecimiento

comercial desde que implemento estas medidas? ............................. 62
Gráfica 10. ¿Le gustaría adquirir un sistema de circuito cerrado (cámaras de video
con capacidad de grabación) en su establecimiento comercial? ........ 63
Gráfica 11. ¿En qué tiempo?................................................................................. 64
Grafica 12. ¿De los siguientes rangos cual estaría dispuesto a pagar? ................ 64
Grafica 13. Presupuesto de Ventas ....................................................................... 75
14
RESUMEN
La presente tesis tiene como objetivo desarrollar el plan de mercadeo para la

compañía EBCOM ELECTRÓNICA LTDA., con el fin de aumentar las ventas,
dirigir los productos que comercializa sistemas de seguridad (circuitos cerrados de
televisión “CCTV” y radios de comunicación), hacia las droguerías de la localidad
de Fontibón, el cual se determinó como nuestro nicho de mercado.
La metodología que se utilizó para obtener los datos de análisis, consiste en los
métodos cualitativo y cuantitativo, por medio de entrevistas realizadas mediante un
cuestionario de preguntas de selección múltiple, para que los encuestados dieran
su concepto o en el mejor de los casos dar su opinión acerca del tema en
cuestión.
Se hizo un análisis para determinar la frecuencia, con el cual las droguerías de la

localidad de Fontibón tienen intención de compra de sistemas de seguridad para
su establecimiento comercial; así se determinó el proyecto de mercadeo con el
que la compañía EBCOM ELECTRÓNICA LTDA, podía posicionar y generar un
aumento en sus ventas, unidades vendidas y utilidades.
Se concluye también que para cumplir con este proyecto, se debe contratar un
vendedor que tenga un cubrimiento del nicho, realice promoción y venta de los
productos del catálogo de la compañía y a su vez genere una relación comercial
con un nicho inexplorado.
Palabras Claves: EBCOM ELECTRÓNICA LTDA, sistemas de seguridad,

droguerías, Fontibón.
15
INTRODUCCIÓN
EBCOM ELECTRÓNICA LTDA, es una empresa que brinda soluciones de

seguridad, gracias a la comercialización y reparación de equipos para vigilancia
tanto interna como externa de establecimientos estos se componen de cámaras
de seguridad, circuitos cerrados de televisión, radios de comunicación entre otros;
con una presencia en el mercado de 9 años donde se ha podido consolidar en el
gremio.
Con una invasión de productos Chinos a muy bajo costo y sin garantía ni respaldo
por quienes lo comercializan y a su vez empresas con el mismo objeto de
comercialización pero con atractivos descuentos para el consumidor. Ha dejado en
EBCOM una disminución en sus ventas, una deserción de clientes y un declive en
las utilidades.
Se elabora un plan de mercadeo identificando una problemática de seguridad en

los establecimientos comerciales, especialmente en droguerías de estrato 2,3 y 4;
las cuales has sido víctimas de hurtos y no cuentan con un adecuado sistema de
vigilancia o seguridad para estos. Con esta base se determina que es un nicho
potencial para la implementación de este plan, así mismo se busca el aumento de
las ventas, unidades vendidas, y utilidades del primer trimestre de año, con
relación al año anterior. También se identifica la falta de una adecuada fuerza
comercial que promocione venda los productos del portafolio de la compañía.
Por último se quiere recalcar las ventajas competitivas de los productos que
comercializa la compañía analizando la competencia, productos y clientes para así
desarrollar un plan de mercadeo adecuado.
16
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
EBCOM ELECTRÓNICA es una compañía donde su principal actividad económica

es la comercialización y reparación de equipos de seguridad, circuitos cerrados y
radios de comunicación, su misión es brindar herramientas que realicen control y
vigilancia en establecimientos comerciales y empresas de seguridad privada en la
ciudad de Bogotá y los municipios de Cundinamarca.
Desde su fundación en 2007 sostuvo un crecimiento constante y logro

consolidarse en el mercado, actualmente la constituyen 4 empleados y sus ventas
mensuales en promedio son de 50 millones de pesos en sus actuales clientes, su
actual propietario el Sr. Edwin Ballesteros no ha establecido un plan de desarrollo
a futuro de la compañía dado que sus actuales clientes requieren de constante
servicio y no le han permitido crear un plan de emprendimiento en nuevos
mercados o el desarrollo de nuevos productos que le permitan vender más a sus
actuales o futuros clientes.
En el periodo 2014 al 2016, sus ventas comenzaron a disminuir

considerablemente hasta en un 10% y llego a una tasa de deserción en sus
clientes del 4%, esto debido a la llegada de productos chinos a bajo costo y
productos sustitutos comercializados por empresas como AVANTEL quienes
ofrecen descuentos comerciales de alto impacto; razón por la cual se quiere
establecer un plan de mercadeo, con parámetros estandarizados que ataquen
puntos fundamentales como lo son las empresas del mismo sector, los bajos
costos y mejorar el servicio pos venta.
Hoy en día EBCOM ELECTRÓNICA sostiene sus clientes a través de altos

descuentos y créditos en promedio de 45 a 60 días, lo que afecta de manera
directa su flujo de caja debido a que él debe importar los productos y pagar de
contado, a su vez los descuentos comerciales que otorga disminuyen la
rentabilidad del negocio y su margen de utilidad.
17
2. JUSTIFICACIÓN
El presente proyecto busca identificar una solución en la disminución en ventas

que ha presentado la compañía EBCOM ELECTRÓNICA en los últimos años y
establecer de manera óptima la mejor estratégica que le permita un crecimiento en
el próximo periodo de manera rentable y sostenible; también se busca que los
clientes ya establecidos, generen un vínculo que haga sostenible en el tiempo la
relación comercial que existe y a su vez capturar un nuevo tipo de cliente donde
se pueda satisfacer las necesidades que requiere el mercado. Por lo que se
pretende en el transcurso de la investigación analizar diferentes frentes del
mercado que no involucren márgenes de descuentos altos, y clientes con poder
adquisitivo medio que les permita adquirir este tipo de productos sin otorgar
créditos que afecten el flujo de caja de la compañía, rompiendo así el paradigma
en el que se encuentra su propietario donde determina que sin descuentos no
puede sostener su base actual de clientes o peor aún que sin estos clientes su
compañía entra en bancarrota.
Es por ello que en el análisis de esta investigación se pretende desarrollar un plan

de mercadeo óptimo que genere un valor agregado positivo y de alto impacto a su
propietario y que determine estándares de crecimiento sólidos en la compañía que
prevalezcan en el transcurso de los años y estimule a sus empleados en mejorar
el servicio pos venta de la compañía.
Obteniendo así para EBCOM ELECTRÓNICA una estrategia realizable a corto y

mediano plazo que evidencien un crecimiento rentable y que disminuya el costo
que tiene su estrategia actual; y como resultado para sus participantes el
desarrollo y planteamiento de los conocimientos adquiridos en la Especialización
de Gerencia de Mercados que permitan su crecimiento laboral y personal a través
de prácticas empresariales con alto valor ético y herramientas que desarrollen su
pensamiento estratégico.
18
3. OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un plan de mercadeo que permita capturar 177 clientes nuevos en el

segundo trimestre del 2016; a su vez incrementar en un 12% las ventas de la
empresa EBCOM ELECTRÓNICA LTDA.
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Analizar los principales factores por los cuales la población adquiere

sistemas de seguridad como circuitos cerrados de televisión y radios de
comunicación entre otros para sus establecimientos comerciales.
 Identificar un nicho de mercado en el cual se pueda despertar el interés de

compra de los productos comercializados por EBCOM.
 Generar valor agregado a los productos de la compañía mediante altos

estándares de calidad, acompañamiento continuo tanto en preventa como
post venta, para que sea un punto diferencial frente a la competencia.
 Realizar un plan de mercadeo que permita a la compañía promocionar los

productos con el fin de incrementar sus ventas, clientes y ganancias en un
periodo determinado.
19
4. MARCO TEÓRICO
4.1 DEFINICIÓN PLAN DE MERCADO
Se basa en proporcionar en un plazo determinado la dirección de la organización

con respecto a los mercados y a las necesidades que atenderá. Desde la
perspectiva de la orientación del mercado, la pregunta clave para esa forma de
planear la dirección que seguirá la compañía es “¿En dónde podemos ser más
efectivo para satisfacer competitivamente a los clientes?”. Además, intenta
establecer objetivos para los diferentes productos y negocios que perseguirán. 1
A continuación se encontraran algunos de los atributos que debe tener un plan de

mercadeo.
 Es un documento escrito.
 Detalla todas las variables específicas de marketing.
 Está dirigido a la consecución de los objetivos.
 Suelen ser realizadas a corto plazo: un año.
 Debe ser sencillo y fácil de entender.
 Debe ser práctico y realista en cuanto a las metas y formas de lograrlas.
 Debe ser flexible, con gran facilidad de adaptación a los cambios.
 Las estrategias deben ser coherentes.
 El presupuesto económico debe ser real.
 Contempla por igual el mercado off y on line de la empresa.
4.1.1 Pasos de un plan de mercadeo. Para poder realizar un plan de mercadeo,

se deben contestar estas cuatro preguntas las cuales tiene como fin encaminar a
la empresa a la consecución de sus objetivos para cumplir con la meta establecida
 ¿Qué? Características del producto que se requiere, necesidad a satisfacer.

 ¿Quién? Hacia dónde va dirigido su producto, quién está en disponibilidad
de comprarlo.
 ¿En dónde? Ubicación geográfica, características demográficas.
 ¿Cómo? Capacidad para producir el elemento u ofrecer el servicio que se
requiere.
– Definir con claridad el producto o servicio con el que se va a ofrecer, el precio

con el que se va a penetrar en el mercado y la forma en que se va a publicitar.
1
GUILTINAN, Joseph; PAUL, Gordon; MADDEN, Thomas. Gerencia de marketing estrategias y
programas. 6ª ed. Bogotá, D. C.: McGraw-Hill. 1999. p. 15.
20
– Conocer a los clientes, y hallar su necesidad, que la mayoría de veces resulta
ser no lo que ellos dicen, sino algo que desconocen; por lo que se hace menester
el aprender a identificar sus insights.
– Analizar y concretar la propuesta de valor y el factor que diferenciará a nuestro

producto de la competencia. Se puntualizarán y potenciarán los elementos que
motivarán la decisión de compra del cliente y que lo harán fuel a nuestra marca.
Teniendo esto ya listo entonces se procede a trazar los caminos sobre el papel,
realizar el presupuesto de mercadeo para lograr la optimización del recurso
monetario, el cronograma que posibilite la eficiencia y eficacia y la asignación de
tareas al grupo de trabajo que acompañará el desarrollo de la estrategia.
4.2 LOS SISTEMAS DE SEGURIDAD ELECTRÓNICA
Estos sistemas surgen con el uso de la tecnología aplicada a la seguridad, la cual

se soporta de acuerdo al diseño, instalación y forma de funcionamiento para lograr
tener un control sobre los eventos que se puedan generar en algún momento, que
vulneren las plantas físicas de cualquier instalación. Esto sistemas se acompañan
de circuitos cerrados de televisión los cuales son fundamentales para el
acompañamiento de la seguridad, pues la imágenes que se registran allí, permiten
identificar con mayor detalle lo que se desee pues las imágenes al quedar
grabadas permiten contar con respuestas y soportes para cualquier situación.
El hombre siempre ha tenido la necesidad de sentir seguridad, las primeras

sociedades comenzaron su administración de justicia y seguridad, lo que permitiría
comprender por qué las personas desean obtener esta sensación. Una definición
técnica de este sistema se establece como un conjunto de dispositivos colocados
estratégicamente en el perímetro de un sitio específico para detectar las
presencia, irrupción, o invasión de un desconocido o de un individuo que no posea
un acceso permitido. Estos equipos nos avisarán cuando el sistema fue violado
mediante un ruido característico o señal aguda, a su vez, el sistema de seguridad
puede estar conectado a una central de vigilancia privada para que al cabo de
pocos minutos personal policial se haga presente en nuestra ayuda.
4.3 TIPO DE SISTEMAS
Cuando se hace referencia a un sistema de seguridad no solo se refiera a

sensores, cámaras y alarmas, también a las puertas brindadas, persianas y rejas
de seguridad, el sistema solo depende de las necesidades del usuario final, su
estándar de vida, entornos, necesidades, y factores psicológicos directos o
indirectos. Su fin se basa en minimizar falsas alarmas y asegurar el efectivo
funcionamiento del sistema en todo momento, es una combinación de elementos
21
físicos y electrónicos, que dependen como ya se dijo de cada necesidad en
particular.
Por otra parte es importante señalar que la investigación, muestra que los
servicios de seguridad electrónica se pueden utilizar en las empresas, hogares y
seguridad personal, que consideren proteger sus bienes o su vida personal. Entre
los diferentes productos y servicios se pueden encontrar por ejemplo; alarmas,
CCTV, control de acceso, monitoreo etc. Con esta variedad de productos
podemos montar un sistema de seguridad electrónica inteligente para prevenir los
riesgos.
En la seguridad electrónica perimetral encontramos sistemas más profesionales

como longitud de onda, ultrasonido, infrarrojos, detectores de temperatura,
detectores volumétricos captan el movimiento de cualquier cuerpo u objeto en el
campo de actuación determinado por la longitud de onda; los detectores por
ultrasonido detectan los ruidos extraños como roturas de cristales y es por eso que
suelen colocarse en las ventanas.2
2
CARDOZO SERGE, Mara. Mercado de seguridad electrónica en Colombia como una oportunidad
de trabajo y emprendimiento. Ensayo de Grado. Especialización de mercado y servicio. Bogotá, D.
C.: Universidad Militar Nueva Granada. [en línea]. 2013. p. 8. Disponible en internet:
<http://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/11310/1/CardozoSergeMaraJudith2013.pdf>.
[consultado octubre 17 de 2015].
22
5. MARCO CONTEXTUAL
En cuanto a los delitos contra el patrimonio económico en Colombia, su

comportamiento es diferente comparado con el de los homicidios. “No puede
hablarse en términos generales de una tendencia a su disminución en la última
década, pues hay ciudades donde la tendencia en ciertas variables fue incluso
creciente toda la década”3; además, el comportamiento es heterogéneo entre
ciudades. En cuanto a la tasa de delitos totales por cada 1.000 habitantes, por
ejemplo, en Bogotá el comportamiento fue positivo (cayó de 11 a 10 entre 2003 y
2009 y entre el periodo con niveles de 8) y lo mismo ocurrió en Medellín. En
oposición, en ciudades como Cali y Barranquilla terminan el período con una tasa
superior a la del comienzo de la década (Gráfica 2). En el total nacional de delitos
contra el patrimonio económico Bogotá, Medellín y Cali concentran cerca del
57,58% de estos en el período 2003-2009.
Desagregando la tasa de delitos contra el patrimonio económico, se observa que

los hurtos y la extorsión ocupan el primer lugar, con un 88,5% en promedio entre
2000 y 2009, distribuidos así: un 75,5% corresponden a hurtos (especialmente a
residencias, comercio, personas, automotores, motocicletas y abigeato) y el
restante 13% a extorsión. Se resalta una caída nacional en los hurtos (pasaron de
88,7% en 2000 a 61% en 2009) y un crecimiento de la extorsión (pasa de 3,1% a
18,4% para el mismo periodo) (Gráfica 3). A excepción de Medellín, cuya tasa de
hurtos cayó un 30,1%, el comportamiento global colombiano es negativo: 46,6%
para el total nacional, 36,3% para Bogotá y la sorprendente cifra de 1.636,3% para
Cali, que pasó de tener tasas relativamente bajas entre 2003 y 2005, a ser la más
alta entre 2006 y 2009 (en 2006, la tasa fue de 397%). Sin embargo, Bogotá sigue
siendo la ciudad donde mayor número de hurtos a residencias, comercio y
personas se registra en Colombia (12.704 en 2000 y 24.381 en 2009, lo que
sintetiza un incremento cercano al 200%, que representa el 27,7% del total nacional
entre 2000 y 2009)4.
5.1 LA SEGURIDAD EN LA CIUDAD
5.1.1 La seguridad de los establecimientos comerciales en Colombia. El

aumento de robos en el país ha incrementado según el presidente de Fenalco,
Guillermo Botero, quien confesó su preocupación en cuanto al crecimiento del
3
ACERO, S.; PÉREZ, B. Los delitos contra el patrimonio en Colombia: Comentarios sobre su
comportamiento en décadas recientes. En: Revista Criminalidad. Mayo de 2008. Vol. 50, no. 1, p.
59-71.
4
CUARTAS, Deiman; VALENCIA, Germán; ZAPATA, Oswaldo. Violencia y criminalidad urbana en
Colombia (2000-2010): El enfoque económico ortodoxo. En: Perfil de Coyuntura Económica. [en
línea]. Agosto de 2001. Nº 17, p. 141-164. Disponible en internet:
<http://www.scielo.org.co/pdf/pece/n17/n17a7.pdf>. [consultado octubre 12 de 2015].
23
robo en tiendas y supermercados por parte de clientes y en muchos casos, del
personal de confianza como empleados y colaboradores de los establecimientos
comerciales.
El robo pasó de $164.418 millones en 2013 a $189.615 millones en 2014 y lo que

más agrava la situación, desde el punto de vista de las estadísticas es que los
casos pasaron de 64,568 a 105.618, es decir un crecimiento del 64%: esta ya es
una cifra que nos deja perplejos y altamente preocupados”, manifestó Botero Nieto.
En el censo realizado por Fenalco, participaron cadenas de grandes superficies con

el mayor despliegue a nivel nacional, tales como: Alkosto, Falabella, Éxito,
Olímpica, Cafam, Carulla, Colsubsidio, Easy, Cencosud, Los 3 Elefantes, Pepe
Ganga, Home Sentry, Home Center Sodimac y Ripley.
Los robos externos crecieron en 12 mil millones de pesos, pues en 2014 se

registraron $95.351 millones en robos externos, mientras que en 2013 fueron de
$83.853 millones, por parte del robo interno, al que Botero calificó de un “dolor
inmenso, porque se trata de la deslealtad de parte de los empleados” pues pasó de
5
$80.565 millones en 2013 a $94.203 millones en 2014 .
5.1.2 La seguridad ciudadana en Bogotá. Se define como el ambiente de

convivencia social requerida para que el ciudadano pueda realizar el ejercicio
público y privado de todas las libertades previstas en nuestro orden constitucional
y para garantizar el normal desarrollo y disfrute de los derechos fundamentales de
las personas.
El concepto de Defensa se refiere al mantenimiento de las condiciones que

permiten asegurar intereses primarios ante posibles amenazas o acciones del
exterior. La Defensa, constituye, así, la faceta externa de la seguridad.
La Constitución Política de Colombia establece en su artículo segundo como fines

esenciales del Estado, entre otros, el de mantener la integridad territorial y asegurar
la convivencia pacífica y la vigencia de un orden justo. Agrega, además, que las
autoridades de la República están instituidas para proteger a todas las personas
residentes en Colombia, en su vida, honra, bienes, creencias y demás derechos y
libertades. A pesar de la contundencia en la definición de los fines del Estado,
Bogotá, nuestra ciudad, registra la más altas tasas de inseguridad, violencia e
impunidad comparada con tasas internacionales6.
5
VANGUARDIA.COM. Establecimientos comerciales perdieron $189 mil millones por robos en
2014. En: Vanguardia. [en línea]. 10 de septiembre de 2015. Edición digital. [2015]. Disponible en
internet: <http://www.vanguardia.com/colombia/327153-establecimientos-comerciales-perdieron-
189-mil-millones-por-robos-en-2014>. [consultado octubre 12 de 2015].
6
COLOMBIA. ALCALDÍA MAYOR DE BOGOTÁ. Proyecto de Acuerdo 084. (27, abril, 2004). Por
el cual se adopta e implementa el plan integral de seguridad para Bogotá Distrito Capital, y sus
localidades. Anales del Concejo. Bogotá, D. C. [en línea]. 2004. Disponible en internet:
<http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=13759>. [consultado octubre 12 de
2015].
24
5.1.3 El comportamiento delictivo en Bogotá.
Desde la década de los años ochenta los índices de violencia, inseguridad y

criminalidad en Bogotá llegaron a niveles muy altos. Es a partir de 1994 cuando los
índices de inseguridad comenzaron a descender. A pesar de los ingentes esfuerzos
realizados por las autoridades civiles, militares, de policía, investigación e
inteligencia con responsabilidad en el Distrito Capital y del descenso de los índices
de criminalidad, Bogotá continúa siendo una de las ciudades más inseguras de
Latinoamérica, con niveles altos de impunidad, deficiencias en la administración de
justicia y con las más altas de homicidio comparadas con las tasas internacionales.
Hoy nuestra ciudad registra una tasa de 23 homicidios por cada 100.000 habitantes,
sustancialmente más baja que la del año más crítico, pero aún muy elevada frente a
los estándares internacionales.
El problema es bien conocido por las autoridades distritales y no se puede

desconocer qué proyectos y programas tales como la Hora Zanahoria y Optimista,
las experiencias de Desarme, los programas de Misión Bogotá y Vida Sagrada han
contribuido a mejorar la seguridad en nuestra ciudad. No obstante, los esfuerzos
deben ser integrales, no solo en el apunte de acciones en beneficio de la seguridad
ciudadana, sino también en la contribución en la solución de problemas de tipo
judicial, de defensa, de atención en situaciones de emergencia y en general en la
búsqueda de la armonía social de los bogotanos.
De acuerdo con documentos divulgados por la Secretaría de Gobierno Distrital, en

el año 2003 el promedio diario de muertes violentas descendió y del estimativo de
11 para el año 2000 se llegó a 7.7, cifra que en términos porcentuales indica una
reducción en 30.9 durante el mismo período. Al indagar sobre el comportamiento
del homicidio común se encuentra, entonces, que en términos absolutos la mayor
reducción de homicidios se dio en los casos ocasionados por armas de fuego (218
menos que en el 2002), su participación siguió siendo alta y la variación con
respecto al año anterior, es decir el 2002, es menor en tan solo un punto (de 67.7%
pasó a 66.7%). En cuanto al uso de armas blancas para actos delincuenciales, su
comportamiento permaneció prácticamente invariable (0.1 adicional) y en menor
proporción se emplean armas contundentes, explosivos, asfixia mecánica u otras.
Teniendo en cuenta que solo en el 53.7% de los casos se logró establecer un

posible móvil, durante las investigaciones preliminares se encuentra como la
variable más recurrente la venganza, que se identificó en el 47.5% de los casos,
seguida de las riñas con el 24%, del atraco con el 14.7%, el terrorismo en el 5.1%,
la violencia intrafamiliar con el 3.4%, la intolerancia social en el 2.0%, otros casos
con el 3.5%.
De otra parte, las lesiones comunes presentaron una disminución durante el 2003,
pues pasaron de los 11.229 casos reportados en el año 2002 a 9.446 en el 2003, lo
que en términos porcentuales representa una reducción del 15.9%. No obstante,
debe advertirse que cada día los bogotanos se abstienen de denunciar, bien sea
por posibles represalias o por la desconfianza que persiste entre el ciudadano del
común con relación a los mecanismos de administración de justicia.
25
En el 2003 los bogotanos sufrieron con mayor intensidad el hurto a sus residencias,
según el Centro de Investigaciones Criminológicas de la Policía Metropolitana de
Bogotá, este delito se incrementó en 6.9% en 2003 con respecto al 2002, pasando
de 4.717 a 5.041 entre los dos años.
Otros delitos registraron una reducción que aunque no fueron significativas es

necesario mencionar que Bogotá en el año 2003 registró menos incidencia en el
hurto a establecimientos comerciales, el hurto a personas, hurto a bancos, el hurto
de motos y de vehículos7.
5.1.4 Percepción de inseguridad 2009.
Las encuestas realizadas para el primer y segundo semestre del año 20098,
mostraron resultados con tendencias similares a las del año 2008. Aunque la
estimación de víctimas para el primer semestre disminuyó en relación con el 2008
aumentó levemente para el segundo semestre, se destaca que dentro de los delitos
ocurridos, sigue siendo el hurto a personas el más frecuente y según la encuesta
alcanzó el 80% para el primer periodo del año 2009 y el 76% para el segundo. Por
su parte, el de hurto a residencias y a establecimientos comerciales disminuyó en
ese periodo.
Adicionalmente vale la pena destacar que para cometer los ilícitos se han utilizado
armas blancas, armas de fuego y la fuerza. Respecto a la decisión de tomar
medidas después de un evento de este tipo, los porcentajes aumentaron, aunque la
mayoría de las medidas siguen siendo tener mayor cuidado por parte del individuo
respecto a sus objetos, recorridos, etc., pero la denuncia de este tipo de hechos
sigue siendo baja. De otra parte se observó que el hurto a establecimientos
comerciales tuvo mayor denuncia seguido del hurto a residencias.
Respecto a la sensación de inseguridad, el porcentaje de personas que consideran

que ésta ha aumentado sigue en ascenso, para el primer semestre del 2009,
alcanzó el 59% de los encuestados y para el segundo semestre se redujo un punto
(58%). Se mantienen los factores asociados a la inseguridad aunque se priorizan
las malas condiciones socioeconómicas y la falta de empleo como la principales
razones9.
7
Ibíd.
8
CÁMARA CE COMERCIO DE BOGOTÁ. Encuesta de percepción y victimización. Bogotá y las
localidades. Vicepresidencia de gestión cívica y social, dirección de seguridad y convivencia. [en
línea]. Febrero de 2010. Disponible en internet:
<https://www.ccb.org.co/content/download/2993/37886/file/Encuesta%20II%20semestre.pdf>.
9
ALCALDÍA MAYOR DE BOGOTÁ. Cuadrantes de seguridad Una estrategia para mejorar las
condiciones de seguridad en Bogotá D.C. En: Bogotá. Ciudad de Estadísticas. Nº 33. [en línea].
2011. Disponible en internet:
<http://www.sdp.gov.co/portal/page/portal/PortalSDP/InformacionTomaDecisiones/Estadisticas/Bog
ot%E1%20Ciudad%20de%20Estad%EDsticas/2011/DICE116-CartillaSegConvivencia-
24112011.pdf>. p. 22. [consultado octubre 15 de 2015].
26
5.1.5 La seguridad de los establecimientos comerciales en Bogotá. La
Cámara de Comercio de Bogotá en su Observatorio No 47 de noviembre del 2014,
en el Balance de seguridad en la ciudad, hace énfasis en factores determinantes
de los principales actores participes en el aumento de inseguridad en los
establecimientos comerciales de la ciudad.
En este informe se señalan puntos claves a considerar en la secuencia en los días

donde suceden los hurtos, “la distribución de los casos por el día de la semana,
sigue presentando una tendencia uniforme y con la información disponible no es
posible identificar cuál es el momento de la semana más inseguro para los
establecimientos de comercio. Sin embargo, entre las seis de la mañana y las seis
de la tarde se concentró el 64% (1.848) de los hurtos en Bogotá”10.
La información de estadística que produce el Centro de Estudio y Análisis en

Convivencia y Seguridad Ciudadana (CEACSC) de la Secretaría Distrital de
Gobierno se procesa a partir de las bases de datos de las entidades fuente: Instituto
Nacional de Medicina Legal y Ciencias Forenses en el caso de las muertes y la
Policía Metropolitana de Bogotá en lo relacionado con delitos, una vez estas
entidades consideran que los datos correspondientes al período en análisis se
encuentra en un alto nivel de consolidación, advirtiendo sin embargo, que son
susceptible de variación en reportes posteriores, por el posible ingreso de casos
adicionales en cada una de las conductas, por cuanto a pesar de su conocimiento y
registro ulterior, se tiene establecido incluirlo teniendo en cuenta la fecha de
ocurrencia de los hechos11.
10
CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. Delitos contra el patrimonio. En: Observatorio de
seguridad de Bogotá. Balance primer trimestre de 2014. [en línea]. Noviembre de 2014. Nº 47.
Disponible en internet:
<https://www.ccb.org.co/content/download/4545/47910/file/Observatorio%20n%C3%BAm.%2047.p
df.ISSN 2248-4906>. [consultado octubre 15 de 2015]. ISSN 2248-4906.
11
SECRETARÍA DISTRITAL DE GOBIERNO. Balances estadísticos. [en línea]. 27 de agosto de
2013. Disponible en internet: <http://www.ceacsc.gov.co/index.php/que-
hacemos/informes/balances-estadisticos>. [consultado octubre 16 de 2015].
27
Tabla 1. Comportamiento de la tasa de hurto a establecimientos comerciales en
Bogotá, D. C. 2008-2014.
Fuente: Alcaldía Mayor de Bogotá. 2015.
Tabla 2. Tasa delitos de mayor impacto social período enero-julio, años 2014-
2015.
Fuente: Alcaldía Mayor de Bogotá. 2015.
5.1.6 La seguridad de los establecimientos comerciales por localidades.
En la ciudad el hurto a establecimientos comerciales registra en promedio, tasas

más bajas que el hurto a residencias, pues no superaron los 56 casos por cada
100.000 habitantes, cifra que se presentó en el año 2008. Del mismo modo que el
hurto a residencias, esta tasa tiene una tendencia hacia la baja y en el año 2010
registró sólo 48,6 casos por cada 100.000 habitantes. Los delitos de ésta clase de
28
hurto se presentan en mayor proporción en las localidades que por excelencia son
centralidades comerciales de la ciudad, es decir en Chapinero, La Candelaria y
Santa Fe.
Por localidades, al analizar el comportamiento de este delito entre los años 2008 y
2010 se observa que las mayores reducciones, se presentaron en la localidad de
Chapinero con 177,4 casos menos por cada 100.000 habitantes, seguida de Los
Mártires con 71,8 casos menos y de Santa Fe con 61,6 casos menos por cada
100.000 habitantes12.
Mapa 1. Diferencia en la tasa de hurto a residencias.
Fuente: Secretaría de gobierno. Consolidado por SDP-DICE. Procesamiento y elaboración SDP-

DEM.
Tabla 3. Hurto a Establecimientos comerciales según localidad. Período Enero –

julio. Años 2014-2015.
12
ALCALDÍA MAYOR DE BOGOTÁ. Cuadrantes de seguridad Una estrategia para mejorar las
condiciones de seguridad en Bogotá D.C. Op. cit., p. 19-20.
29
5.1.7 La seguridad de los establecimientos comerciales en Fontibón. La
Localidad de Fontibón que es el foco de nuestra investigación presenta un
incremento del 100% de inseguridad según la encuesta de percepción de la
Cámara de comercio de Bogotá realizada en el segundo semestre de 2013.
Además la falta de credibilidad de las autoridades de este sector, frente a los
habitantes y comerciantes de la localidad.
En un estudio presentado por el Consejo de Bogotá13, muestra que la inseguridad

en la localidad se debe a:
 Invasión al espacio público, debido a la proliferación del trabajo informal,

donde se ocupan los andenes y lugar en donde los transeúntes pueden
movilizarse.
 Las ollas de tráfico y consumo de sustancias alucinógenas ubicados en la
vía del tren en todo el centro de la localidad; donde proliferan las bandas
delincuenciales.
 La escasa y lenta presencia de las autoridades;
 La falta de denuncia de los habitantes de la localidad al momento que
suceden los actos delincuenciales.
Mapa 2. Hurto a comercio, enero a abril de 2015 vs 2014.
Fuente: Agroconsultorias.jimdo.com.
13
CONCEJO DE BOGOTÁ. Fontibón, zona 100% insegura. [en línea]. Agosto de 2014. Disponible
en internet: <http://concejodebogota.gov.co/fontibon-zona-100-insegura/concejo/2014-08-
14/180838.php>. [consultado octubre 16 de 2015].
30
6. MARCO CONCEPTUAL
Concepto de seguridad ciudadana: “La Seguridad Ciudadana es una situación

social, donde predomina la sensación de confianza, entendiéndose como la
ausencia de riesgos y daños a la integridad física y psicológica, donde el Estado
debe garantizar la vida, la libertad y el patrimonio ciudadano”.14
Concepto de Inseguridad ciudadana:
La inseguridad ciudadana se define en la actualidad como un fenómeno y problema

social en sociedades que poseen un diverso nivel de desarrollo económico,
múltiples rasgos culturales y regímenes políticos de distinto signo, no pudiéndose
establecer, por tanto, distinciones simplistas para caracterizar factores asociados a
su incremento y formas de expresión. En ese sentido, no existe una taxonomía
general que permita identificar rasgos uniformes vinculados a las características
que asume la inseguridad o distinguir tipos de sociedades que presenten el
problema en forma exclusiva, siendo en definitiva una condición que comparten
cada vez más un gran número de países en todo el mundo15.
Concepto de Hurto en Colombia: Consiste el delito de hurto en el

apoderamiento ilegítimo de una cosa mueble, ajena en todo o en parte, realizado
sin fuerza en las cosas, ni violencia o intimidación en las personas.
Esta definición del hurto se construye oponiéndola a las del robo y de la extorsión.
El hurto requiere siempre apoderamiento, sin usar de formas o modos especiales,
como la fuerza sobre las cosas o la violencia física en las personas, características
del robo, o como la intimidación para obligar a la entrega, por ejemplo, propia de la
extorsión.
Con la ejecución del hurto se viola la posesión de las cosas muebles, considerada
como mero estado de hecho, cualquiera fuere su origen, represente o no el
ejercicio de un derecho subjetivo sobre la cosa misma. No reclama la legitimidad
de la detención por parte de aquel a quién inmediatamente se substrae la cosa;
basta que el apoderamiento sea ilegítimo en cuanto al otro. Cualquier posesión
actual y no sólo la civilmente amparada, se protege por la ley penal.
14
COMITÉ DISTRITAL DE SEGURIDAD CIUDADANA DE SANTIAGO DE SURCO. Seguridad
ciudadana. Conceptos generales. [en línea]. 2007. p. 1. Disponible en internet:
<http://www.munisurco.gob.pe/municipio/surcoSeguro/planDistritalSeguridadCiudadana/planDistrita
lSeguridadCiudadana.pdf>. [consultado octubre 17 de 2015].
15
PORTUGAL AYESTAS, José. Seguridad e inseguridad ciudadana: Concepto de seguridad
ciudadana. [en línea]. Lima, Perú. 2006. p. 4. Disponible en internet:
<http://www.iidh.ed.cr/comunidades/seguridad/docs/seg_docpolicia/seguridad%20e%20inseguridad
%20ciudadana-ayestas-polyseg-2006.pdf>. [consultado octubre 17 de 2015].
31
Es requisito del hurto, como de los demás delitos contra el patrimonio la existencia
de una intención especial del autor, lo que técnicamente se conoce como
elemento subjetivo del injusto que es el ánimo de lucro, la intención de obtener un
enriquecimiento con la apropiación, de esto modo es posible diferenciar conductas
totalmente lícitas (por ejemplo tomar una cosa para examinarla) de las que tienen
una clara ilicitud16.
Concepto de establecimiento de Comercio:
“Conforme lo consagrado en el artículo 515 de la legislación mercantil, un

establecimiento de comercio es "un conjunto de bienes organizados por el
empresario para realizar los fines de la empresa. Una misma persona podrá tener
varios establecimientos de comercio y, a su vez, un solo establecimiento de
comercio podrá pertenecer a varias personas, y destinarse al desarrollo de
diversas actividades comerciales"17.
Concepto de sistema CCTV:
Circuito Cerrado de Televisión o su acrónimo CCTV, que viene del inglés: Closed
Circuit Television, es una tecnología de vídeo vigilancia visual diseñada para
supervisar una diversidad de ambientes y actividades.
Se le denomina circuito cerrado ya que, al contrario de lo que pasa con la difusión,

todos sus componentes están enlazados. Además, a diferencia de la televisión
convencional, este es un sistema pensado para un número limitado de
espectadores.
El circuito puede estar compuesto, simplemente, por una o más cámaras de

vigilancia conectadas a uno o más monitores o televisores, que reproducen las
imágenes capturadas por las cámaras. Aunque, para mejorar el sistema, se suelen
conectar directamente o enlazar por red otros componentes como vídeos u
ordenadores18.
16
ALCALDÍA MAYOR DE CARTAGENA DE INDIAS. SECRETARÍA DEL INTERIOR Y
CONVIVENCIA CIUDADANA. Tipología del delito. [en línea]. 2015. Disponible en internet:
<http://secinterior.cartagena.gov.co:82/index.php?option=com_k2&view=item&id=158>. [consultado
octubre 17 de 2015].
17
SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES. Empresa- Establecimiento de Comercio- Persona
Jurídica. [en línea]. 11 de marzo de 2003. Disponible en internet:
<http://www.supersociedades.gov.co/superintendencia/normatividad/conceptos/conceptos-
juridicos/Normatividad%20Conceptos%20Juridicos/9033.pdf>. [consultado octubre 17 de 2015].
18
ACCESOR. CCTV y sistemas de videovigilancia. [en línea]. Soluciones en control de accesos y
seguridad. 2013. Disponible en internet: <http://www.accesor.com/esp/art2_query.php?fam=5>.
32
7. MARCO JURÍDICO
El Decreto 341 de 2014 Articulo 1 es el que regula los sistemas de vigilancia en

los diferentes establecimientos comerciales; los equipos instalados para la
seguridad de estos, deben ser regulados por el Fondo de Vigilancia y seguridad.
Centro de Estudio y Análisis en Convivencia y Seguridad Ciudadana (CEACSC) en

el 2014, se hace necesario por parte de los organismos operativos de seguridad y
atención de emergencias establecer las acciones requeridas para garantizar la
convivencia y seguridad ciudadana en la ciudad de Bogotá a través de la instalación
y el monitoreo de cámaras de vídeo - vigilancia en las intersecciones identificadas
como las más problemáticas para la seguridad y convivencia de la ciudad, por lo
cual la integración del Sistema de Cámaras de Video- Vigilancia administrado por el
19
FVS y, las monitoreadas por la Policía Metropolitana de Bogotá.
19
COLOMBIA. ALCALDÍA MAYOR DE BOGOTÁ. Decreto 341. (15, agosto, 2014). Por medio del
cual se integra el Sistema de Cámaras de Video- Vigilancia administrado por el Fondo de Vigilancia
y Seguridad, las monitoreadas por la Policía Metropolitana de Bogotá, con el Sistema Integrado de
Seguridad y Emergencias NUSE 123 y los Circuitos Cerrados de Televisión del Sector Privado.
Registro Distrital. Bogotá, D. C. [en línea]. 2014. Disponible en internet:
<http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=59054>. [consultado octubre 19 de
2015].
33
8. ANÁLISIS DE EBCOM ELECTRÓNICA LTDA
Nace en el año de 2002 como iniciativa de su propietario en realizar las prácticas

de sus estudios universitarios pero es hasta el 2007 donde realmente es
conformada como compañía y es inscrita ante Cámara y Comercio por sus
accionistas, la idea del negocio es la comercialización de productos de seguridad
en Bogotá, mercado que en esa época no esta tan competido como ahora ya que
los radios de comunicación presenta un gran sustito como lo es el AVANTEL el
cual no requiere de un mantenimiento continuo. Adicional la gran cantidad de
productos importados desde China los cuales copian las marcas comercializadas
por EBCOM a bajo precio y con rangos de calidad bajos lo que disminuye su vida
útil.
Esta idea de negocio se ve en constante competencia con el ingreso de nuevos

competidores en el mercado, pues cualquier empresa que tenga la posibilidad real
de entrar a competir pasando las barreras de entrada creadas por el gobierno
puede disminuir sus costos a través de la ilegalidad. Otra barrera son las
empresas que compran al por mayor a precios muy bajos pero en gran cantidad,
ya que aunque nos son distribuidores directos si son mayoristas de estos equipos
en el mercado y los comercializan a muy bajo precio.
En la actualidad el Sr. Edwin Jaime Ballesteros Ingeniero Electrónico, gerente y

propietario de la compañía es quien se encarga de la comercialización de los
productos en el mercado.
8.1 ANÁLISIS DE LA EMPRESA
8.1.1 Descripción de la empresa. EBCOM ELECTRÓNICA LTDA, es una

compañía fundada en año del 2007 ubicada en la ciudad de Bogotá en el barrio la
Fragua, donde su principal actividad económica es la exportación,
comercialización, distribución, y mantenimiento de equipos de seguridad
electrónica, alarmas, equipos de detención de metales, radios, cámaras y circuitos
cerrados en la ciudad de Bogotá y poblaciones en Cundinamarca.
8.1.1.1 Misión. Satisfacer las necesidades y expectativas en gestión de

tecnologías de vigilancia en el sector privado, optimizando sus recursos y
contribuyendo de ésta forma la protección y bienestar de nuestros clientes con
productos de calidad a través del mejor servicio.
34
8.1.1.2 Visión. Ser el mayor distribuidor de tecnologías de comunicación y
vigilancia en la ciudad de Bogotá y Cundinamarca para el 2018.
8.1.2 Descripción del negocio. EBCOM ELECTRÓNICA LTDA se encarga de la

comercialización, actualización y reparación de radios, cámaras y sistemas de
CCTV en sus veinticuatro clientes, los cuales en su gran mayoría pertenecen al
sector de la seguridad privada en la ciudad de Bogotá, la empresa de igual
manera presta el servicio de mantenimiento y venta de las partes electrónicas de
los mismos, la empresa se consolido en el sector a través de un óptimo servicio
pos venta ya que al no poseer tantos clientes le permite una reacción de respuesta
de 24 horas en promedio, adicional les factura a estas compañías con un crédito a
30 y 45 días.
8.1.3 Ventas / utilidades/ rentabilidad. La compañía durante el 2015 reporto

unas ventas equivalentes a 1.948 millones de pesos, con una utilidad neta de 372
millones de pesos. La rentabilidad en promedio de la compañía está sobre una
tasa del 19,1%20.
8.1.4 Situación del mercado nacional. La situación de los servicios electrónicos

en Colombia es extraordinaria actualmente. Según Duván Chaverra, un estudioso
del tema, el país ocupa un lugar privilegiado en la agenda de los grandes
fabricantes de seguridad electrónica del mundo. Muchos de los gigantes del medio
han escogido a Colombia como sede para atender los negocios de toda la región.
El mercado vive un momento excelente.
En este contexto hay dos grandes segmentos que sobresalen en el mercado

colombiano. El primero es el de los distribuidores de equipos de seguridad, o sea
las empresas que importan y luego comercializan todos los dispositivos del ramo.
El segundo es el sector de los integradores de sistemas, que corresponde a las
compañías encargadas de ofrecer soluciones integrales a los usuarios, las cuales
incluyen instalación, operación y mantenimiento de los equipos.
El potencial es inmenso. A la fecha, la industria de la seguridad colombiana hace

presencia prácticamente en todos los sectores del país. Las nuevas tecnologías
han creado una demanda en áreas como la seguridad nacional, las zonas rurales,
la vigilancia en carreteras, la industria, el comercio, los hospitales y los hogares.
La seguridad se ha convertido en una estrategia competitiva para generar valor en

las empresas. Como se trata de un sector transversal, puede afirmarse que llega a
20
Información suministrada por el Sr. Edwin Jaime Ballesteros Calderón, Gerente y propietario de
EBCOM ELECTRONICA LTDA.
35
todos los nichos de la economía. Y además de ser uno de los grandes soportes
empresariales, también es un factor que está contribuyendo a solucionar varios
problemas del Estado y de las comunidades.
En 2013 los ingresos para los empresarios de la seguridad estuvieron en el orden

de los 4,9 billones de pesos. De hecho, los servicios de seguridad privada en
Colombia, cuya punta de lanza es la seguridad electrónica, suman en su conjunto
el 0,82% del PIB según los datos más recientes.
La seguridad electrónica “es un recurso eficaz y ha logrado prevenir, detener y

disminuir la delincuencia en los ámbitos donde ha sido aplicada. La percepción de
los ciudadanos es también muy favorable frente a estos mecanismos para
proteger sus bienes y su integridad personal”21.
8.1.5 Análisis de la demanda. Podemos determinar que ante la creciente tasa de

delincuencia en el país y la baja efectividad de las autoridades, se ha
incrementado el uso de esta tecnología por su bajo costo y alta efectividad al
momento de disminuir el hurto a establecimientos de comercio, en un artículo del
tiempo cita que “el 80 por ciento de la demanda proviene de las víctimas directas o
indirectas de los robos a residencias en la ciudad y establecimientos de comercio,
según Juan Carlos Portilla, vicepresidente de seguridad de Fenalco”22. A pesar de
que no se tiene una estadística exacta de la participación de esta actividad en PIB
nacional, se determina su crecimiento de la mano con las empresas de vigilancia
en el país, siendo estas el cliente número uno de la compañía en estudio.
Por lo que de acuerdo al análisis de la revista dinero nos indica que
El sector en 2014 obtuvo ingresos por $7,5 billones, de acuerdo con cifras de las
5000 Empresas de Revista Dinero. En 2013, este nivel de ingresos había llegado a
$6,7 billones; es decir, para el año pasado registró un crecimiento de 11,5%, mucho
más alto que la economía nacional que tuvo un incremento de 4,6%.
El crecimiento de esta industria comenzó su fase de mayor dinámica en la más
reciente década. Por ejemplo, en 2008 el sector alcanzó ventas por $3,8 billones y
para 2014 sus ingresos casi que se duplicaron.
Además, las utilidades netas en 2014 llegaron a $272.391 millones –cerca de 34%
de crecimiento frente a 2013–, los activos superaron los $3,15 billones –15% más
21
SUPERACCESS. La seguridad electrónica: un mercado en pleno auge. [en línea]. 2015.
Disponible en internet: <http://superaccess.co/la-seguridad-electronica-un-mercado-en-pleno-
auge/>. [consultado octubre 17 de 2015].
22
JARAMILLO, Mauricio. Hurto a residencias en Bogotá disparó venta de alarmas y sistemas de
seguridad. En: El Tiempo, Bogotá, D. C., 28, febrero, 2008. [en línea]. Edición digital. Disponible en
internet: <http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-3978789>. [consultado octubre 17 de
2015].
36
que el año anterior– y su patrimonio ascendió a $1,68 billones, 13% más que en
201323.
Tabla 4. Tasa de crecimiento en utilidad del ejercicio.
Fuente: Superintendencia de Vigilancia Privada. 2013.
En conclusión podemos establecer que de acuerdo a las cifras de la

superintendencia de Vigilancia se evidencia un crecimiento del 26% en el periodo
del 2012 lo que se debe en gran parte a la necesidad de las personas de proteger
sus bienes personales y materiales de la delincuencia común, la cual mantiene
una tendencia creciente gracias a la baja efectividad de las estrategias de
seguridad de la actual administración en la ciudad de Bogotá durante los últimos
años, lo que permite al sector que comercializa productos de seguridad sostener
un crecimiento durante los últimos años ya que como lo indican los anteriores
estudios los propietarios de estas compañías crecen de la mano de las empresas
23
DINERO.COM. Seguridad privada: sector ganador. En: Revista Dinero. [en línea]. 8, mayo, 2015.
Disponible en internet: <http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/balance-positivo-
del-sector-seguridad-privada-colombia-2015/211924>. [consultado octubre 17 de 2015].
37
de vigilancia y ante el auge de las personas naturales, empresas privadas y
gubernamentales de promover a través de esta tecnología una vigilancia
constante y un registro 24 horas del entorno en video, que les permita sentirse
seguros, genera un alto nivel de demanda para las compañías comercializadoras
de estos productos a futuro, de acuerdo al avance de la tecnología de punta en el
sector y su actualización, evitando así desaparecer del mercado.
8.1.6 Análisis de la competencia. Por la gran proyección de mercado que tiene

hoy en día los sistemas de vigilancia privada, se establecen en el mercado gran
variedad de compañías importadoras de esta tecnología a diferentes niveles, ya
sean distribuidores directos de multinacionales o importadores de productos y
sistemas chinos, lo que marca grandes brechas en la calidad y precio.
Es una compañía Francesa líder en el mercado, donde sus precios son altos y
compite con productos de alta gama, se especializa en nicho de mercados
gubernamentales y licitaciones con el estado.
Es un Distribuidor nacional de productos canadienses donde su especialidad es la

venta e instalación de alarmas y circuitos cerrados su nicho de mercado se
focaliza en conjuntos cerrados, sus precios son competitivos dentro del mercado.
Es una compañía fundada en 1.981 su formato de venta y distribución es muy

estructurado, su nicho de mercado son empresas de seguridad privada,
establecimientos de comercio privados y conjuntos cerrados. Sus productos de
gama media con estándares de calidad altos y precios accesibles.
Al igual que estas compañías que son legalmente establecidas, se encuentra el

mercado informal constituido por San Andresito de la 38 y la zona de la calle 17
donde comercializan en su mayoría equipos de gama alta a bajos precios pero sin
ninguna garantía y son comercializadores de productos chinos a diferentes
38
precios. Este mercado aunque informal establece un gran riesgo a las compañías
legalmente constituidas siendo estas una alternativa económica pero con altos
riesgos por la baja calidad y la falta de garantía.
Tabla 5. Análisis de la competencia.
Fuente: Autores, 2015.
8.1.6.1 Análisis Matriz MPC. Podemos establecer de acuerdo a la tabla anterior

que la empresa que compite directamente con EBCOM es IMPORCOM ya que
presenta precios competitivos, fuerza de ventas directa, gran experiencia y
trayectoria en el mercado; adicional se enfoca en empresas de seguridad, nicho
de mercado clave para la empresa en estudio ya que tiene gran participación en
este mercado. También podemos establecer que este tipo de empresas se
enfocan en grandes empresas dado su poder adquisitivo y volúmenes de compra.
8.1.7 Proveedores. En accesorios y radios de comunicación:
 ICOM
39
 KENWOOD
 MOTOROLA
En cámaras de seguridad y accesorios:
 Redatel
 Alhua, Hikvision, G&M
40
8.1.8 Recursos y capacidades de la empresa. Actualmente EBCOM
ELECTRÓNICA LTDA cuenta con una oficina y laboratorio ubicado en KR 30 A 15
07 sur barrió la Fragua propiedad de Edwin Ballesteros, con un inventario
promedio de 50 millones de pesos el cual está conformado en su gran mayoría por
radios de telecomunicación, cámaras, redes de datos, accesorios y piezas.
En cuanto al recurso humano este se constituye de la siguiente manera:
Figura 1. Organigrama actual de EBCOM ELECTRÓNICA.

Gerencia
Edwin Jaime Ballesteros
Secretaria
Técnico Principal
Técnico Auxiliar
8.1.9 Propuesta de valor. La propuesta de valor actual de EBCOM

ELECTRÓNICA LTDA se conforma a través de un servicio integrado de compra,
mantenimiento y reparación de los sistemas y productos que comercializa y un
servicio de pos venta que mide la satisfacción en sus clientes.
41
9. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO
9.1 ANÁLISIS DEMOGRÁFICO
La localidad de Fontibón es la número 9 de la ciudad, Su extensión es de 3.327,2

hectáreas, representando el 3.9% del distrito. Limita al norte con la Autopista El Dorado, al
oriente con la carrera 68, al sur con la Avenida Centenario y al occidente con el río
Bogotá. Su temperatura promedio es de 14 grados centígrados. Es el principal eje
articulador del desarrollo industrial dada la presencia de una importante zona industrial, la
zona franca y su ubicación estratégica regional al ser la conexión del distrito con los
municipios de Mosquera, Funza, Madrid y Facatativá24.
9.2 ANÁLISIS ECONÓMICO
El incremento de 600 pesos del dólar en el transcurso del 2015, aunque para
muchos de los analistas no tienen una gran importancia y no hay por qué
preocuparse para muchos que son importadores y más de este tipo de productos
si tiene una repercusión en el precio de estos.
Según el Banco de la Republica, “el aumento de un punto en la devaluación del

peso colombiano encarece de inmediato en 0.43% la compra en el exterior de
computadores, celulares, cámaras fotográficas y de video, equipos de
telecomunicación, celulares, cámara y demás aparatos eléctricos y electrónicos”.
La diferencia del precio del dólar del año pasado el cual era $1.864 a julio de 2014
a 2.455 en el mismo mes pero de 2015 muestra el aumento del 31%.
Esto no ha afectado las importaciones de este gremio, peso si el inventario ya que

las existencias aún son altas y a la competencia de otros países donde los este
tipo de productos son más económicos.
24
ALCALDÍA MAYOR DE BOGOTÁ. Localidad de Fontibón. [en línea]. 2015. Disponible en
internet: <http://www.bogota.gov.co/localidades/fontibon>. [consultado octubre 17 de 2015].
42
Figura 2. Movimiento de las importaciones y dólar durante 2014.
Fuente: DANE. 2014.
9.3 ANÁLISIS SOCIAL
Se ha presentado un aumento considerable en los hurtos a establecimientos

comerciales debido a que los jóvenes consumidores de sustancias alucinógenas,
conforman bandas para cometer este tipo de actos.
El 27 por ciento de los jóvenes delincuentes tienen 17 años, seguidos de los de 16,
que constituyen un 20 por ciento. Las investigaciones indican que entre más se
incrementa la edad, más aumenta la participación de los menores en actividades
delincuenciales. Este comportamiento puede ser explicado por la disminución del
índice de escolaridad a medida que la edad aumenta. En la localidad de Fontibón
se presentan 3 bandas de las cuales las más reconocidas son: Los Veloza y los
Vampiros”25.
“La policía de Bogotá reportó el año pasado 180 atracos a droguerías. Sin
embargo la Asociación Colombiana de Droguistas reportó más de 350 casos. Esta
Asociación ha manifestado su preocupación en especial por las droguerías que
prestan servicio 24 horas”26.
25
Eltiempo.co. Bandas juveniles azotan a Bogotá. En: El Tiempo. Bogotá, D. C. [en línea]. 30,
junio, 19994. Versión digital. Disponible en: <http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-
162530>. [consultado octubre 17 de 2015].
26
LAZONICA. La inseguridad en Bogotá golpea a las droguerías. En: La Silla Vacía. [en línea].
16, abril, 2012. Disponible en: <http://lasillavacia.com/historia-invitado/32554/lazonica/la-
inseguridad-en-bogota-golpea-las-droguerias>. [consultado octubre 19 de 2015].
43
9.4 ANÁLISIS TECNOLÓGICO
El diseño de los sistemas CCTV no ha cambiado demasiado en los últimos 20 años.

Sin embargo, los sucesos que ocurrieron en los últimos años generaron la
necesidad de contar con sistemas de vigilancia más sofisticados. Ha quedado en
evidencia que las tecnologías CCTV tradicionales analógicas ya no pueden cubrir
las necesidades actuales ni los futuros requerimientos.
Los sistemas de video vigilancia modernos pueden soportar:
• Redes de convergencia, en donde la infraestructura TI es parte de la red CCTV.

• Integración de sistemas CCTV, de control de accesos, biométricos y de
automatización de edificios.
• Necesidad de monitoreo remoto.
• Monitoreo y grabación de eventos, en forma segura y con la capacidad de ser
compartidos, con utilización de métodos de acceso del tipo base de datos.
• Soluciones versátiles para cubrir los requerimientos de seguridad en varios
niveles.
• Coexistencia de fuentes de video analógicas y digitales para maximizar las
infraestructuras existentes.
• Tasa de frame flexible y opciones de resolución para optimizar y conservar el
ancho de banda del backbone.
• Inteligencia mejorada para el personal de emergencia.
En la actualidad, hay una gran variedad de productos de video vigilancia muy

avanzados que fueron desarrollados siguiendo las últimas tendencias y que están
preparados para cubrir las necesidades actuales y futuras. Algunos de estos
desarrollos innovadores incluyen cámaras digitales IP con conexión directa, redes
de gran ancho de banda, redes inalámbricas LAN, dispositivos de comunicación
handheld (PDA, celulares o SMS) con características de video vigilancia, soluciones
de almacenamiento masivo, mayor calidad en el procesamiento de la imagen y
aplicaciones XML habilitadas para web27.
9.5 TENDENCIAS DEL MERCADO
Hogares seguros y 100% conectados

Algunas de las tendencias tecnológicas en materia de seguridad para el hogar van
enfocadas al uso responsable de la red por parte de los menores. Para ello existen
dispositivos físicos que al complementarse con aplicaciones, le permiten al usuario
hacer un seguimiento de las páginas web que son visitadas en su hogar, al tiempo
que ofrece alternativas para bloquear usuarios que quieran ingresar a la red de
forma no autorizada. Otros dispositivos de vigilancia para bebes, cuentan con
27
DÍAZ, Marcelo. Tendencias en los sistemas de seguridad. En: Gerencia. [en línea]. Mayo de
2008. Disponible en internet: <http://www.emb.cl/gerencia/articulo.mvc?xid=1385>. [consultado
octubre 19 de 2015].
44
sensores de movimiento y audio, monitores de temperatura ambiente y visión
nocturna, funciones que pueden ser seguidas de forma remota.
Más allá de la información

Si bien las empresas cada día se preocupan más por mejorar las condiciones de
seguridad de sus redes en busca de salvaguardar información, la protección de las
instalaciones físicas y del personal sigue siendo una prioridad en el sector
industrial.
Más ojos y oídos para las ciudades

Entre los desarrollo de seguridad que puede usar la fuerza pública se destacan
“gadgets” como gafas con cámaras de video HD o bloqueadores de señal. Según
cifras del Fondo de Vigilancia y Seguridad, en Bogotá hay 411 videocámaras
distribuidas en 20 localidades, mientras que ciudades como Sucre, en Venezuela,
son vigiladas por 1.200 lentes28.
28
REDACCIÓN TECNOSFERA. Así evoluciona la tecnología de la seguridad informática. En: El
Tiempo. Bogotá, D. C. [en línea]. 18, agosto, 2004. Disponible en internet:
<http://www.eltiempo.com/tecnosfera/novedades-tecnologia/lo-ultimo-en-tecnologia-y-seguridad-
informatica/14402636>. [consultado octubre 19 de 2015].
45
10. ANÁLISIS MATRICIAL
10.1 MATRIZ DOFA
De acuerdo a la matriz podemos establecer que las principales debilidades de

EBCOM, son tener un número limitado de clientes, no poseer una fuerza de
ventas directa; ya que esta labor actualmente es realizada por el Sr. Edwin
Ballesteros en su tiempo libre el cual solo realiza labor de seguimiento a sus
clientes actuales sin poseer una visión clara de las nuevas necesidades de sus
clientes o consecución de nuevas cuentas que ayuden al crecimiento de las
compañía.
Cabe resaltar que la principal amenaza de la empresa es la llegada de productos

de origen Chino a bajos costos y su comercialización a través de almacenes que
venden a bajos precios.
46
10.2 MATRIZ MEFI
Podemos determinar de acuerdo al resultado de 3,08 de la matriz de evaluación

de factores internos, que EBCOM electrónica ha estructurado su compañía con
pilares internos fuertes lo que le ha permitido prevalecer estos años, sin embargo
se debe trabajar en mejores estrategias con el fin de consolidar su compañía a
futuro.
Tabla 6. Matriz de evaluación del factor interno MEFI.
10.3 MATRIZ MEFE
De acuerdo al resultado de ponderación que fue de un 3,45 establecemos que la

compañía EBCOM electrónica se desarrolla en un mercado muy competitivo lo
que le genera grandes amenazas, lo que lo conlleva a buscar oportunidades de
mercado para subsistir a largo plazo y desarrollar nuevas estrategias que le
permitan crecer de manera rentable y ganar participación.
47
Tabla 7. Matriz de evaluación del factor externo MEFE.
10.4 MATRIZ MIME
Con el resultado de la Matriz establecemos que la compañía EBCOM electrónica

está dentro de la fase Crecer y construir, lo que le permite desarrollar estrategias
de crecimiento de cara a nuevos mercados a través de nuevos productos, que le
permitan a su propietario generar confiabilidad para invertir y ejecutar las
estrategias establecidas para su crecimiento.
RESULTADOS
MEFI 3,08
MEFE 3,45
C&C CRECER Y CONSTRUIR

P&M PROTEGER Y MANTENER
CO&RD COSECHAR Y REDUCIR
48
Tabla 8. Matriz de contrastación MIME – Factores internos – Factores Externos.
MATRIZ DE CONTRASTACIÓN MIME-FACTORES INTERNOS-FACTORES EXTERNOS
MEFI
4 3 2 1
3 C&C C&C P&M
M
E
F 2 C&C P&M CO&RD
E
1 P&M CO&RD CO&RD
10.5 MATRIZ ANSOFF
Tabla 9. Matriz Ansoff.

M PRODUCTO
E ACTUALES NUEVOS
R ACTUALES
Penetración del Desarrollo del
C Mercado producto
A Desarrollo del
D NUEVOS
Mercado
Diversificación
O
 Penetración de mercado: hoy en día la compañía EBCOM electrónica no

cuenta con estrategias de fidelización a sus actuales clientes, lo que
conlleva a altos riegos de deserción en caso de estrategias agresivas por
parte de sus competidores.
 Desarrollo de productos: EBCOM por ser un comercializador sigue

importando y comercializando los mismos productos, hoy en día no se
actualiza de acuerdo a las tendencias en tecnología o genera kit de
productos específicos de acuerdo a las necesidades de sus clientes.
49
 Desarrollo del mercado: EBCOM no ha establecido mercados potenciales
y nuevas oportunidades a través de nuevos clientes, ya que en el
transcurso de los años se ha establecido en un nivel de confort con sus
clientes Pareto, los cuales sostienen su negocio.
Por lo que de acuerdo a la matriz se decide generar estrategias de crecimiento y a

su vez el plan de mercadeo basado en estas variables.
50
11. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
11.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
El riesgo de sufrir un robo en Bogotá ha aumentado en los últimos tres años. No

solamente en las calles, residencias y locales comerciales, también existe un
incremento en los saqueos. El robo a locales comerciales registró un incremento
en los últimos dos años, ya que en 2011 las autoridades recibieron 3.174
denuncias dos años más tarde la cifra llego a 6.550 evidenciado así un incremento
del 48% durante este periodo.29
En Fontibón localidad de estudio se presenta un aumento considerable en los

índices de inseguridad ya que en el primer trimestre del año 2015 con respecto al
mismo periodo del año anterior paso de un 45% a un 68% una diferencia del 23%
en solo un año; dicho aumento impacta directamente a la economía del sector con
gran énfasis en establecimientos comerciales como droguerías y autoservicios los
más afectados por la delincuencia en el sector.
Por lo anterior los dueños de establecimientos comerciales deben asumir sobre

costos en personal de seguridad para proteger su patrimonio de la delincuencia
ante la débil respuesta de las autoridades policiales y judiciales.
La desproporcionada cobertura de la policía en estos sectores según la más

reciente reseña de los medios de comunicación30, establecen que cada policía
debe proteger a 1600 ciudadanos, una cifra exorbitante que justifica el crecimiento
de los índices de delincuencia frente a la poca cobertura en materia de
inseguridad en la ciudad, esto sumado a la baja tasa de denuncia de los
comerciantes, quienes se sienten intimidados por sus victimarios ante las
amenazas, extorsiones e impunidad debido a las bajas condenas por estos delitos
una vez son detenidos y judicializados, a su vez esto disminuye la credibilidad del
público sobre las autoridades y las medidas tomadas por las mismas para
combatir este flagelo, obligando al comercio a implementar sus propias medidas
de seguridad y vigilancia que le permitan proteger sus bienes de manera efectiva y
a bajo costo.
29
REDACCIÓN BOGOTÁ. Aumentaron los índices de inseguridad en Bogotá. En: El Espectador.
Bogotá, D. C. [en línea]. 5, marzo, 2015. Disponible en internet:
<http://www.elespectador.com/noticias/bogota/aumentaron-los-indices-de-inseguridad-bogota-
articulo-478939>. [consultado octubre 19 de 2015].
30
NOTICIASRCN.COM. Cada vez hay más delincuentes y la policía no aumenta el pie de fuerza.
En: Noticias RCN. [en línea]. 17, octubre, 2014. Disponible en internet:
<http://www.noticiasrcn.com/nacional-bogota/cada-vez-hay-mas-delincuentes-y-policia-no-
aumenta-el-pie-fuerza>. [consultado octubre 19 de 2015].
51
11.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuáles son los factores que determinan relevantes los propietarios de los
establecimientos comerciales al momento de proteger su patrimonio de la
delincuencia común en la localidad de Fontibón?
11.3 OBJETIVOS
11.3.1 Objetivo general. Identificar los factores relevantes para establecer

sistemas de seguridad en establecimientos comerciales.
11.3.2 Objetivos específicos.

 Establecer el nivel de confianza dentro de los propietarios de los
establecimientos comerciales en los cuadrantes de vigilancia de la Policía
Nacional en el sector.
 Determinar los medios de protección, monitoreo y vigilancia, implementados
por los propietarios de establecimientos comerciales en el sector.
 Analizar la efectividad de los medios de protección de los propietarios en los
establecimientos del sector.
11.4 TIPO DE INVESTIGACIÓN
La investigación a aplicar es de tipo cuantitativa con una metodología de estudio

descriptivo.
11.4.1 Instrumento para la Investigación cuantitativa.
Encuesta de investigación de mercados sobre los factores relevantes de

seguridad en las Droguerías de la localidad de Fontibón entre los estratos 2,
3 y 4.
Datos generales:
Nombre del establecimiento Comercial:
Nombre de la persona encuestada:
Cargo que desempeña:
52
3 y 4.
Dirección: Teléfono:
Correo electrónico: ESTRATO:

1 Tipo de droguería: Marque con una x la tipología del establecimiento
Droguerías Independientes
Cadena de Droguerías
2. ¿Cómo se siente usted con respecto a la seguridad del sector?

Marque con una x una de las siguientes opciones
Seguro
Inseguro
3. ¿Cómo es su evaluación de acuerdo al desempeño del cuadrante de la Policía
en el sector?
Suficiente
Aceptable
Insuficiente
4. ¿Este negocio fue víctima de algún delito durante el transcurso de este año?
Si
No
5. ¿Qué tipo de delitos sufrió? Marque con una x, una o más de las siguientes opciones:
Hurto Abuso de Confianza
Atraco Descuido
Intento de hurto o atraco Engaño
Falso funcionario Violación de cerradura
Ninguno
6. ¿Ha tomado medidas de prevención en su establecimiento, para evitar algún

tipo de delito?
Si
No
Si la respuesta en negativa pase a la número 10

7. ¿Qué medidas ha tomado?
Alarma
Cámaras de seguridad
Radios y comunicación
Circuitos Cerrados
Vigilancia Privada
Rejas
53
3 y 4.
Si la respuesta no son cámaras de seguridad pase a la número 10
8. ¿Cómo califica usted el nivel de confianza que presta esta herramienta en su
establecimiento?
Excelente
Bueno
Regular
Malo
No tiene
9. ¿Considera usted que han disminuido los hurtos a su establecimiento

comercial desde que implemento estas medidas?
Si
No
No tiene
10. ¿Le gustaría adquirir un sistema de circuito cerrado (cámaras de video con
capacidad de grabación) en su establecimiento comercial?
Si
No Porque concepto-------------------
11. ¿En qué tiempo?

En un mes
En dos meses
Dentro de un trimestre
12. ¿De los siguientes rangos cual estaría dispuesto a pagar?

$600.000 - $650.000
$700.000 - $900.000
$950.000 - 1.150.000
$1.200.000 - $2.000.000
11.4.2 Muestra. Del último censo registrado se identificaron 10.945 Droguerías en

el país31, donde Bogotá posee una participación del 32,5% con un total de 3.563
establecimientos de este tipo y en la Localidad de Fontibón se calculan 414.
31
PORTAFOLIO.CO. En Colombia 2,5% de los locales comerciales son droguerías. En: Portafolio.
[en línea]. 22, septiembre, 2014. Disponible en internet:
<http://www.portafolio.co/negocios/droguerias-colombia-infocomercio>. [consultado octubre 19 de
2015].
54
El objetivo de este estudio es determinar la proporción actual de propietarios de
Droguerías de la Localidad de Fontibón que alguna vez utilizaron medios de
vigilancia privada y circuitos cerrados en sus establecimientos y se desea un
margen de error del 5%. ¿Cuál debe ser la muestra si hay 414 Droguerías en
Fontibón y se estima que el 62% de los propietarios por lo menos han utilizado
esta herramienta32 alguna vez?
Formula de Finitos33
e= Z p q N-n
n N-1
5 = 62*38 414-n
n 414-1
5 2= 62*38 414-n 2
2 n 414-1
5 = 2356 414-n
n 413
5 * 413 * n = 414-n
2356
2065n = 414 - n
2356
0,88 n = 414 – n
0,88 n + 1 n = 414
1,88 n = 414
n = 414 n = 220
1,88
Se determina que el tamaño de la muestra es de 220 droguerías en la localidad de

Fontibón, y se realizaran en la clase predominante equivalente a la clase media
Alta, media y media Baja, en los estratos 2, 3 y 434.
32
CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. Caracterización de los servicios de vigilancia y
seguridad privada en Bogotá. En: Observatorio de seguridad en Bogotá. Edición especial Nº 1. [en
línea]. Mayo de 2008. Disponible en internet:
<www.supervigilancia.gov.co/?idcategoria=3938&download=Y>. [consultado octubre 19 de 2015].
ISSN: 1909-1796.
33
Formula vista en clase de Investigación de mercados con el profesor Ricardo Martínez.
55
11.5 RESULTADOS DE LA ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
SOBRE LOS FACTORES RELEVANTES DE SEGURIDAD EN LOS
ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES DE LA LOCALIDAD DE FONTIBÓN
1. Tipo de Drogueria N.E

Droguerias independientes 204
Cadena de Droguerias 16
Gráfica 1. Tipo de droguería.
Análisis: Se evidencia la prevalencia del 93% de droguerías independientes en la

Localidad de Fontibón; a su vez las cadenas de Droguerías corresponden a un 7%
donde la mayor participación la tienen Drogas la Rebaja, donde el 100% de estas
cuentan con un sistema de seguridad en línea, monitoreado desde la central lo
que nos conlleva a descartar a este tipo de establecimientos parte de nuestro
análisis y plan de mercadeo.
N.E
2. ¿Cómo se siente usted con respecto a la seguridad del sector?
Seguro 52
Inseguro 168
34
EMPRESARIO.COM. Principales aspectos económicos, sociales y empresariales de la localidad
Fontibón en Bogotá. [en línea]. Disponible en internet:
<http://empresario.com.co/recursos/page_flip/compromiso_colectivo/Perfil_economico_empresarial
_localidad_fontibon/files/assets/basic-html/page9.html>. [consultado octubre 19 de 2015].
56
Gráfica 2. ¿Cómo se siente usted con respecto a la seguridad del sector?
Análisis: La grafica nos demuestra que el 76% de la población perteneciente al

Grupo de droguerías de la localidad, no se sienten seguros en el sector; el 24%
restante pertenece a los barrios de estrato 4 de la localidad, quienes dada su
ubicación en vías principales y cercanía a la Policía Nacional califican de segura
su condición en el sector.
3. ¿Cómo es su evaluación de acuerdo al desempeño del cuadrante N.E

de Policia del sector?
Suficiente 52
Aceptable 168
Insuficiente 52
Gráfica 3. ¿Cómo es su evaluación de acuerdo al desempeño del cuadrante de

Policía del sector?
57
Análisis: El 63% de la población considera aceptable el desempeño de la Policía
del cuadrante debido a la ubicación de los establecimientos donde se realizaron
las encuestas (Zona Centro y Zona Franca) donde se evidencia gran flujo de
personas por ser un sector empresarial, razón por la cual se observa un
aumentos en el número de policías que pertenecen al cuadrante de la localidad,
adicional se encuentra ubicada la estación de Policía vial y de carreteras.
Contrario al 24% de los establecimientos ubicados en el sector de San Pablo;
cuyos barrios son los más peligrosos, donde la mayoría de los establecimientos
han sufrido más de dos atracos en el periodo.
4. ¿Este negocio fue victima de algun delito durante el transcurso de N.E

este año?
Si 56
No 164
Gráfica 4. ¿Este negocio fue víctima de algún delito durante el transcurso de este
año?
Análisis: Debido a la problemática de inseguridad del sector, el resultado arroja

que el 75% de los establecimientos comerciales no señalan ningún tipo de hurto;
los propietarios de las Droguerías y sus empleados, pese a no presentar este
fenómeno durante este año, es evidente el inconformismo con el trabajo de la
Policía, ya que manifiestan que aunque no han sido víctimas de asaltados dentro
del establecimiento, se han visto expuesto a este tipo de actos, mientras entran
y/o salen de su jornada laboral. Por otro lado, el 25% de los establecimientos que
58
han presentado esta problemática en el año aseguran, que se debe a los altos
índices de delincuencia en el sector.
5. ¿Qué tipo de delitos sufrio? N.E

Hurto 44
Atraco 12
Intento de hurto o atraco 16
Falso funcionario 8
Abuso de Confianza 4
Descuido 4
Engaño 4
Violación de cerradura 4
Ninguno 156
Gráfica 5. ¿Qué tipo de delitos sufrió?
Análisis: La grafica nos presenta una amplia variedad sobre el tipo de delito que
se comente en las droguerías de la localidad de estudio. El 17 % es el hurto como
el principal acto delictivo, seguido de un 5% en atraco, 3% suplantación de
funcionario público, 2% descuido del establecimiento, entre otros; cabe anotar que
el 62% de la población encuestada, no han sido víctima de ningún hecho, pese a
la gran problemática de inseguridad en sectores como San Pablo y los barrio el
Refugio, la Aldea y la perla; esto se debe a que presentan una visibles
problemática social como el tráfico, venta y consumo de sustancias alucinógenas;
lo que conlleva a aumentar la inseguridad.
59
6. ¿Ha tomado medidas de prevención en su establecimiento, para N.E
evitar algun tipo de delito?
Si 88
No 132
Gráfica 6. ¿Ha tomado medidas de prevención en su establecimiento, para evitar

algún tipo de delito?
Análisis: El 60% de la población de estudio, no tiene ninguna medida de

prevención para evitar algún tipo de acto delictivo contra su establecimiento
comercial y argumentan si necesitarlo, pero tienen una percepción de costos
elevados o falta de conocimiento en las características, especificaciones y
beneficios técnicos de estas herramientas. El 40 % si tienen o han tomado
alguna medida de protección a favor de su establecimiento comercial sin embargo
de los 88 encuestados que argumentaron tener una herramienta de seguridad,
solo 20 poseen cámaras de seguridad, lo que aumenta la favorabilidad de éxito del
proyecto en curso.
7. ¿Qué medidas a tomado? N.E

Alarma 40
Camaras de seguridad 16
Radios y comunicación 0
Circuitos cerrados 4
Vigilancia Privada 0
Rejas 36
60
Gráfica 7. ¿Qué medidas ha tomado?
Análisis: La grafica representa la cantidad de la población con inversión en

sistemas de seguridad, donde el 79% adquirieron herramientas a bajo costo y sin
ningún tipo de garantía, lo que según su respuesta no garantizo la seguridad de
sus establecimientos y mucho menos generaron confiabilidad a sus propietarios; al
contrario del 17% de los encuestados los cuales realizaron una inversión en
cámaras de vigilancia y perciben que la seguridad de sus establecimientos mejoro
notablemente disminuyendo en gran parte el robo a sus establecimientos por la
modalidad del abuso de confianza de parte de sus empleados.
Gráfica 8. ¿Cómo califica usted el nivel de confianza que presta esta herramienta
en su establecimiento?
61
Análisis: Establecemos que el 36% de los encuestados califican como excelente
su sistema de seguridad y corresponde aquellos que instalaron cámaras de
seguridad en sus establecimientos; al contrario del 59% de la población
encuestada quienes manifestaron no sentirse retribuidos de manera efectiva con
su elección ya que los propietarios de los sistemas de alarmas manifestaron que
es un sistema ineficiente debido a la falta de respuesta de la policía Nacional
frente al ruido que genera y su costo elevado, a su vez los propietarios que
invirtieron en la rejas aseguraron que frente a un delincuente con una arma de
fuego este tipo de herramientas no genera una protección eficaz.
Gráfica 9. ¿Considera usted que han disminuido los hurtos a su establecimiento

comercial desde que implemento estas medidas?
Análisis: El 41% considera que si ha disminuido los actos delictivos a su

establecimiento comercial con la implementación de sistemas de seguridad, esto
para el caso de las propietarios de establecimientos comerciales ubicados en
estratos 3 y 4 que ha sufrido de abuso de confianza por parte de sus empleados y
descuido y que poseen CCTV en sus locales, caso contrario del 59% restante
ubicado en estratos 2 que utilizan herramientas como rejas y alarmas lo que nos
determina a generar varios tipos de productos que logren satisfacer las
necesidades del público objetivo de acuerdo a su poder adquisitivo
62
Gráfica 10. ¿Le gustaría adquirir un sistema de circuito cerrado (cámaras de video
con capacidad de grabación) en su establecimiento comercial?
Análisis: La encuesta nos arroja un gran margen de favorabilidad con respecto a

la compra del producto ya que el 96% se inclinan adquirirlos debido a la alta tasa
de delincuencia común en el sector, y los últimos índices de inseguridad en la
ciudad versus la ineficiencia de la policía en la localidad, adicional argumentan
que con el tiempo este tipo de herramientas serán de primera necesidad en sus
establecimientos ya que requieren tener un control y registro de las actividades
llevadas a cabo dentro de la jornada laboral de sus empleados. A su vez el 4% de
las personas que manifestaron no adquirir este producto coinciden en su totalidad
que no la comprarían por su alto costo y el desembolso de este rubro; cabe
resaltar que los propietario de los establecimientos comerciales que poseen
sistemas de seguridad como alarmas y rejas muestran gran interés en reforzar con
este producto la seguridad de sus locales
11. ¿En que tiempo? N.E

Un mes 8
Dos meses 56
Tres meses 128
63
Gráfica 11. ¿En qué tiempo?
Análisis: El resultado de la encuesta nos arroja que el 4% de la población

encuestada le gustaría obtener el producto en el periodo de un mes y en gran
parte debido a que han presentado algún tipo de delito en el último semestre del
año 2015, el 29% en un periodo de dos meses debido a que no tienen el dinero
para la inversión y no comparten la idea de créditos para el financiamiento de esta
inversión y el 67% en un periodo de tres meses esto en gran parte por desconocer
la eficiencia, ventajas y beneficios de adquirir el producto, y a su vez por la
capacidad de pago.
12. ¿De los siguientes rangos cual estaria dispuesto a pagar? N.E
600.000-650.000 29
700.000-900.000 10
950.000-1.150.000 7
1.200.000-2.000.000 2
Grafica 12. ¿De los siguientes rangos cual estaría dispuesto a pagar?
64
Análisis: Podemos determinar que el 60% de la población está dispuesto adquirir
este producto a bajo costo, sentirse seguros y lo más importante no desean
créditos con ninguna entidad, el 21% desean un producto más costoso pero con
estándares de calidad alto, entre el 15% y 4% restante pagarían esta cifra si el
producto cumple con buena calidad, excelente precio y financiación.
Análisis Final: Concluyendo determinamos que la población de Fontibón se

siente vulnerable frente a la vigilancia de la Policía en la localidad, como respuesta
de este fenómeno algunos de los comerciantes de la localidad invierten parte de
sus ingresos en vigilancia con una favorabilidad aceptable frente a la eficiencia y
respaldo que puedan brindar estas herramientas, lo que evidencia en algunos
casos baja confianza y poco respaldo a sus empleados e intereses.
65
12. PLAN DE MERCADEO
12.1 OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO
Los objetivos del plan de mercadeo para EBCOM ELECTRÓNICA son:
 Desarrollar un nuevo portafolio de productos en la empresa EBCOM

ELECTRÓNICA LTDA., que busque impactar de manera eficaz este nuevo
nicho de mercado.
 Establecer las estrategias de precio basados en el análisis de precio en los

competidores directos y sustitutos del producto a comercializar y el poder
adquisitivo de los posibles clientes, buscando siempre generar mayor
rentabilidad y utilidades a sus accionistas.
 Analizar las estrategias de comunicación más efectivas para la divulgación

del nuevo producto en la zona determinada que genere valor a la empresa.
 Determinar las estrategias de distribución adecuadas del producto dentro

del nicho establecido, de tal forma que no dañe el servicio pos venta de sus
actuales y futuros clientes.
12.2 MERCADO OBJETIVO
El mercado objetivo son las droguerías de la localidad de Fontibón, donde el

resultado de las encuestas desarrolladas durante este proyecto, nos arroja que el
58% de los encuestados, no tienen ningún tipo de herramienta que proteja su
patrimonio.
Con base en esto se puede concluir que se tiene un potencial de 240 clientes a
desarrollar.
414 ÷ 58% = 240
12.2.1 Perfil de consumidor.
Tabla 10. Perfil del consumidor de sistemas de seguridad electrónica.

Mercado Meta Propietarios de Droguerías
Segmentación Geográfica
Ubicación Localidad de Fontibón
Estratos 2, 3 y 4
66
Tabla 10. (Continuación)
Objetivos de Uso Seguridad y vigilancia
Frecuencia de compra Esporádicamente.
Lugar de compra San Andresitos y otros proveedores
Antigüedad del consumo 0-2 años.
12.3 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS A PLANTEAR
12.3.1 Marketing Mix. Se desea implementar esta estrategia ya que el mercado al

cual se quiere posicionar es nuevo, por lo que se requiere desarrollar los pilares
de las 4 P´s del mercadeo en EBCOM, con el fin de establecer un plan con bases
fuertes que sea flexible de acuerdo a la visión de la empresa.
12.3.1.1 Producto. La estrategia de producto se basa en:
 Adición de materiales en las líneas ya existentes con el fin de complementar

los productos de EBCOM ELECTRÓNICA que busque satisfacer las
necesidades del mercado meta.
 Posicionamiento del producto hacia el nicho de mercado establecido en
este proyecto.
 Establecer un producto que llegue al mercado meta a precio competitivo y
de alta calidad.
12.3.1.1.1 Tácticas de producto. La táctica se basa en el desarrollo de un kit de

productos con tecnología estándar y alta calidad, donde por parte del comercial se
realice énfasis en el respaldo de garantía, calidad y servicio que provee EBCOM a
través de sus técnicos quienes realizaran la instalación adecuada del producto de
manera gratuita, garantizando así su durabilidad y capacitando a los usuarios para
la optimización de la herramienta en sus establecimientos, minimizando así las
quejas que se puedan presentar por aquellas personas que solo compran el
producto y lo instalan personalmente con el fin de no pagar el sobrecosto de
instalación, lo que le genera al consumidor un valor agregado.
67
KIT CHALLENGER
3 CAMARAS MARCA S&M 520 LINEAS TVL +

GRABADOR DIGITAL DE 4 CANALES DE 512
GIGABITES + INTALACION EN CABLE COAXIAL
RG 59 Y ACCESORIOS DE MONTAJE CON UNA
GARANTIA DE DOCE MESES
Este kit va dirigido a las droguerías de estrato 2, las cuales su poder adquisitivo es
restringido por lo que se busca establecer un producto de calidad que cubra las
necesidades de este tipo de segmento; ya que lo reflejado en el estudio nos indica
que la seguridad por la policía nacional es baja, esto se suma con las medidas con
las que actualmente este tipo de establecimientos cuenta (rejas y alarmas) las
cuales son de baja efectividad y no le permiten al propietario del establecimiento
llevar un registro en video de lo sucedido en su entorno.
KIT FIGHTER
4 CAMARAS MARCA DAHUA 820 LINEAS TVL +

TERABITES + INTALACION EN CABLE UTP CAT
5E Y ACCESORIOS DE MONTAJE CON UNA
GARANTIA DE 24 MESES
Este va dirigido aquellos clientes de estrato 2 que cuentan con más de dos
droguerías y desean un registro detallado de lo que sucede tanto interna como
externamente en sus establecimientos. Adicional va direccionado al estrato 3 que
cuentan con un poder adquisitivo medio-alto para este tipo de productos, donde el
estudio nos arroja que su ubicación es en barrios residenciales y cuentan con un
68
adecuado patrullaje de la policía, pero su mayor preocupación son los hurtos
ocasionados por sus empleados.
KIT WINNER
8 CAMARAS MARCA HIKVISION DE 1.3

MEGAPIXELS * GRABADOR DIGITAL DE 8
CANALES DE 2TERABITES + INSTALACION EN
CABLE UTP CAT 6 Y ACCESORIOS DE MONTAJE
CON UNA GARANTIA DE 24 MESES
Con este kit se quiere llegar a las cadenas de droguerías reconocidas de la

localidad y a su vez al estrato 4; dadas las características del producto requiere
una mayor inversión por parte del consumidor; esto permite a sus usuarios una
conectividad de 7x24 horas, con soporte en grabación y visualización en tiempo
real desde cualquier Smartphone.
12.3.1.2 Precio. El precio de los Kits se basó en la estrategia de Low Price, la cual
tiene como objetivo principal penetrar el nicho de mercado en las Droguerías de
Fontibón con un precio competitivo, sin afectar el margen de utilidad a su
propietario, por lo que a través del análisis de la competencia establecemos la
mejor opción para EBCOM que le permita estar en un rango menor con respecto a
otras empresas; y que se encuentre dentro los parámetros que se identificaron en
la encuesta anterior con respecto al valor de inversión por parte de los propietarios
de las droguerías, con un valor agregado de servicio de instalación, calidad y
actividades promocionales, que faciliten la consecución de clientes nuevos, el
cumplimiento de los objetivos previstos en ventas, la evacuación de sus
inventarios y obtener la mayor participación en el mercado sin afectar el servicio
de sus actuales clientes.
69
Tabla 11. Cálculo de precio al consumidor final.
DESCRIPCION DEL PRECIO
MATERIAL PRECIO
KIT CHALLENGER 650.000

COSTO FIJO 200.000
COSTO VARIABLE 320.175
COSTO DE MARKETING 15.000
UTILIDAD 17,67% 114.825
KIT FIGHTER 850.000
COSTO FIJO 200.000
UTILIDAD 17,16% 145.870
KIT WINNER 1.150.000
COSTO FIJO 200.000
UTILIDAD 17,57% 202.094
Precio estimado con utilidad, discriminando los gatos fijos y costos de ventas, para
hallar el punto de equilibrio en unidades por vender durante el trimestre, sin afectar
el margen de utilidad promedio con el que trabaja EBCOM ELECTRÓNICA.
Tabla 12. Precio estimado con utilidad.

EMPRESAS COMERCILIZADORAS EN BOGOTA
EBCOM SCHNEIDER ELECTRIC SECURITEC IMPORCOM LTDA REDATEL (SAN ANDRESITO)
MATERIAL
PRECIO INST MARCA PRECIO INST MARCA PRECIO INST MARCA PRECIO INST MARCA PRECIO INST MARCA
3 CAMARAS+GRABADOR DIGITAL+CABLES COAXILES 650.000 X G&B 1.120.000 X NETBOZ 870.000 X DAHUA 740.000 X SPYCOM 490.000 - DTX
4 CAMARAS MARCA 820 LINEAS TVL + GRABADOR
DIGITAL DE 8 CANALES DE 1 TERABITES + CABLE UTP 850.000 X ALJUA 1.567.000 X NETBOZ 1.130.000 X DSC 934.000 X SPYCOM 760.000 - ALJUA
CAT 5E + ACCESORIOS
8 CAMARAS MARCA DE 1.3 MEGAPIXELS *
GRABADOR DIGITAL DE 8 CANALES DE 2TERABITES + 1.150.000 X HIKVISION 1.987.000 X NETBOZ 1.456.000 X DSC 1.345.000 X SPYCOM 1.034.000 - DTX
CABLE UTP CAT 6 + ACCESORIOS
Por lo que de acuerdo al cuadro anterior establecemos que el precio que se

adjudicó a los kits está en el rango promedio, lo que nos deja con una excelente
oferta hacia el mercado meta.
70
12.3.1.2.1 Punto de equilibrio en unidades.
Tabla 13. Punto de equilibrio en unidades.

Costos Fijos Totales Mes por Unidades
Arriendo de la Bodega 300.000
Depreciación de las herramientas para Instalar los equipos 150.000
Salarios y demas gastos Adm 5.000.000
Participación de los Kit´s de acuerdo a la demanda del target objetivo

Producto % Participacion Costos Fijos
KIT CHALLENGER 48%
KIT FIGHTER 32%
KIT WINNER 20%
FORMULA
CF
P.Equilibrio en Unidades
PV - CV
CF=Costo Fijo Totales

PV=Precio de venta Unitario
CV=Costo Variable Unitario
KIT CHALLENGER
Costos Fijos Mes 1 Mes2 Mes 3
Arriendo de la Bodega $ 144.000,00 $ 144.000,00 $ 144.000,00
Depreciacion de las herramientas para Instalar los equipos $ 72.000,00 $ 72.000,00 $ 72.000,00
Salarios y demas gastos Adm $ 2.400.000,00 $ 2.400.000,00 $ 2.400.000,00
Total Costos Fijos $ 2.616.000,00 $ 2.616.000,00 $ 2.616.000,00
Relacionar los Costos y Gastos variables X unidad

Costo del Kit 200.000 200.000 200.000
Comision x Unidad Vendida es del 2,3% 14.950 14.950 14.950
Costo Variable 320.175 320.175 320.175
Total Costos Variables x Und. 535.125 535.125 535.125
Unidades Punto de Equilibrio 23 23 23
71
KIT FIGHTER

Costo del Kit $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000
Comision x Unidad Vendida es del 2,3% $ 15.000 $ 15.000 $ 15.000
Costo Variable $ 489.130 $ 489.130 $ 489.130
Total Costos Variables x Und. $ 704.130,00 $ 704.130,00 $ 704.130,00
KIT WINNER

Costo del Kit $ 200.000 $ 200.000 $ 200.000
Comision x Unidad Vendida es del 2,3% $ 15.000 $ 15.000 $ 15.000
Costo Variable $ 732.906 $ 732.906 $ 732.906
Total Costos Variables x Und. $ 947.906,00 $ 947.906,00 $ 947.906,00
12.3.1.2.2 Tácticas de precio. Las tácticas a emplear se ejecutaran de acuerdo a

los volúmenes de compra, estableciendo descuentos a pie de factura para
aquellos clientes que deseen adquirir los kits para sus demás establecimientos
comerciales o sus hogares; de igual forma se realizara énfasis en los beneficios de
rentabilidad y calidad que ofrece EBCOM a través del respaldo pos venta
previamente diseñado en la estrategia de producto.
72
Tabla 14. Tácticas de precio.
DCTO COMERCIAL
MATERIAL PRECIO
1 UNIDAD 2 UNIDADES MAYOR DE 3 UN
KIT CHALLENGER 650.000 0% 2% 3%
KIT FIGHTER 850.000 0% 2% 3%
KIT WINNER 1.150.000 0% 3% 5%
12.3.1.2.3 Condiciones de pago.
Contado
Los clientes deberán cancelar su compra en efectivo al momento en que el

producto sea instalado por los técnicos. Se reciben cheques emitidos a nombre de
EBCOB ELECTRÓNICA LTDA., los cheques deben ser recibidos con previa
autorización del Sr. Edwin ballesteros, se permiten transferencias electrónicas con
confirmación inmediata junto con las consignaciones bancarias la cual debe ser
validada por la secretaria de gerencia.
Crédito
El crédito será a 15 días y se otorgara a clientes que su compra exceda el monto

de 2 millones de pesos.
12.3.1.3 Distribución.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
En la actualidad el canal de distribución de EBCOM ELECTRÓNICA LTDA, está

conformado de acuerdo a la gráfica anterior; donde el comercializa con minoristas,
a los que debe otorgarles altos descuentos, para que estos a su vez tenga un
margen de utilidad óptimo para su operación, donde a sus vez comercializan
diversas marcas y dan prioridad de rotación y evacuación de inventarios a la que
mayor rentabilidad les genere.
73
Por lo que la estrategia se basa en la distribución directa por parte de EBCOM
ELECTRÓNICA LTDA evitando así los minoristas y optimizando el margen de
utilidad de la empresa. Nos enfocaremos en realizar la mayor cobertura posible de
la localidad de Fontibón a través de la selección de las Droguerías que se
encuentren en los estratos 2, 3 y 4.
12.3.1.3.1 Estrategias de distribución. La estrategia de distribución establecida

para EBCOM ELECTRÓNICA LTDA, es propia ya que se estableció llegar de
manera directa al consumidor final y se realiza a través de una distribución mixta
y se establecerá de la siguiente manera:
 Selectiva: se enfoca la estrategia en el canal retail traditional buscando

realizar la penetración del producto en la localidad de Fontibón, inicialmente
en las Droguerías del sector dado que los estudios realizados nos indican
que tienen gran demanda de este producto en el sector.
12.3.1.3.2 Tácticas de distribución. La Distribución del producto la realizaran el

comercial de ventas a través de las visitas establecidas en su rutero diario, quien a
su vez deberá realizar la divulgación de nuestros productos vía mail, por nuestra
página de Facebook y vía telefónica.
12.3.1.3.3 Estrategia comercial. Como parte de esta estrategia y con la finalidad

de aumentar las ventas y conseguir clientes nuevos, se debe contratar un
vendedor; al cual se le dará la capacitación pertinente de los productos
comercializados por EBCOM ELECTRÓNICA LTDA.
Su salario estará contemplado en una Salario Básico más comisiones de ventas,

por lo que su presupuesto de ventas estará alineado al cuadro anterior donde se
evidencia el punto de equilibrio en unidades vendidas.
74
 PRESUPUESTO DE VENTAS
Tabla 15. Presupuesto de ventas.

PRESUPUESTO EN UNIDADES Y EN PESOS MES
MATERIAL PRECIO
MES 1 VALOR MES 2 VALOR MES 3 VALOR VENTA ESPERADA TRIMESTRE
KIT CHALLENGER 650.000 23 14.950.000 23 14.950.000 23 14.950.000 44.850.000
KIT FIGHTER 850.000 12 10.200.000 12 10.200.000 12 10.200.000 30.600.000
KIT WINNER 1.150.000 4 4.600.000 4 4.600.000 4 4.600.000 13.800.000
Con la asignación de presupuesto se pretender establecer una base mínima de

ventas que cubran los gastos de funcionamiento de la empresa, a su vez generar
la utilidad que tienen los demás productos que comercializa EBCOM y establecer
un crecimiento en ventas.
Grafica 13. Presupuesto de Ventas.
Tabla 16. Presupuesto de ventas por trimestre.
75
Se establece un cumplimiento en ventas del 100% ya que se desea posicionar la
compañía en el 48% del mercado meta, buscando como target las Droguerías
independientes sin subestimar la tasa de diferidos de tipologías alternas que se
puedan encontrar en el sector (autoservicios, tiendas, ferreterías, casas entre
otras) la cual no se proyectó en este presupuesto y tiene gran oportunidad en la
localidad.
12.3.1.3.3.1 Tácticas comerciales. El vendedor se focalizara en el nicho de

mercado establecido durante este proyecto sin dejar de lado los diferidos que
puedan establecerse durante la campaña de penetración ya sean droguerías u
otro tipo de establecimientos comerciales del sector, teniendo como prioridad la
mayor cobertura de la localidad sin importar su tipología o actividad económica.
Por lo que deberá realizar en promedio 5 visitas diarias de la base total de 240
droguerías que no cuentan con este tipo de producto y al finalizar esta base debe
explorar otro tipo de establecimientos del sector que requieran del servicio. A su
vez debe enviar las cotizaciones de las solicitudes de los clientes diariamente y
realizar el seguimiento de las mismas.
A si mismo divulgar información de los productos, novedades, promociones y

descuentos que ofrece la compañía.
12.3.1.4 Estrategias de promoción.
12.3.1.4.1 Estrategias de divulgación. Se realiza por medio de BTL35 ya que esta

impacta de manera directa al consumidor a bajo costo sin afectar los márgenes
actuales de la compañía y se realizara con las siguientes acciones:
 Mercadeo por correo directo, a través del volanteo y distribución del

material POP asignado al plan de mercadeo.
 Mercadeo puerta a puerta, la cual se realizara a través de la fuerza
comercial de la compañía en las droguerías de la localidad.
 Mercadeo por correo electrónico, la cual ejecutara el comercial con la base
de datos externa.
12.3.1.4.2 Estrategia de Push. Nos basaremos en esta estrategia para contactar

aquellos propietarios de Droguerías que no conocen las ventajas de contar con un
sistema de circuito cerrado en sus establecimientos. Con las siguientes tácticas:
35
En inglés “below-the-line” o bajo la línea.
76
 Envió masivo de mails, a través de una base de datos suministrada por un
proveedor externo.
 Realizar llamadas de salida a los propietarios de Droguerías en el sector
ofreciendo nuestro portafolio de productos.
 Realizar una publicación en la revista de Droguistas, a través de las
cadenas COPSERVIR y DROXI quienes funcionan como cooperativas y
realizan este tipo de divulgación a sus afiliados de forma mensual.
 Divulgación de nuestros productos en Facebook, de esta forma enviaremos
invitaciones al perfil de nuestros posibles clientes para que conozcan la
compañía y sus productos.
12.3.1.4.3 Estrategia de Pull. Utilizaremos esta estrategia para atraer clientes y a

su vez que conozcan EBCOM ELECTRÓNICA LTDA sus productos, precios,
ofertas y promociones.
 Se realiza la creación de un blog en http://blogger.com, de manera gratuita,

y cuyo fin tendrá subir las mejores opciones de instalación y actualización
de los productos de EBCOM como lo último en tecnología e innovaciones.
 Se crea una cuenta en Linkendin y en Twiter con el fin de establecer de
manera personal un vínculo con gerentes y consumidores potenciales.
12.3.1.4.4 Material Promocional.
 Se realizara un catálogo donde se presente una breve descripción de la

compañía (misión, visión, ubicación, marcas que comercializa, origen de los
productos, entre otros). La cual tendrá como objetivo principal dar a
conocer la compañía a los futuros clientes.
77
 Elaboración de un Brochure donde se presentan los productos que se
quieren posicionar en el mercado y los demás productos que comercializa
EBCOM ELECTRÓNICA LTDA. En este se encontrara una breve
descripción y características de los productos.
KIT CHALLENGER
EBCOM
ELECTRONICA 3 CAMARAS MARCA S&M 520 LINEAS TVL +
LTDA.
GIGABITES + INTALACION EN CABLE COAXIAL
RG 59 Y ACCESORIOS DE MONTAJE CON UNA
GARANTIA DE DOCE MESES
ASESORIA VENTA Y
MANTENIMIENTO
KIT FIGHTER
POR QUE SU SEGURIDAD ES 4 CAMARAS MARCA DAHUA 820 LINEAS TVL +

IMPORTANTE PARA NOSOTROS… TERABITES + INTALACION EN CABLE UTP CAT
KIT WINNER
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TEL: 5621432
ebcomelectronica@gmail.com
 Se establecerá un plan de diferidos el cual por medio de una tarjeta dada a

los clientes nos brindara información de sus conocidos, colegas o vecinos
que cuenten con droguerías o diferentes establecimientos comercial a los
cuales les interés estos sistemas. En esta se solicitaran datos como
nombre, teléfono y dirección de contacto. De esta forma por cada tarjeta
llena con los datos del futuro cliente se les otorgara puntos los cuales
otorgaran una serie de premios. Esto no implica si se hace una compra o no
por el nuevo cliente, el fin es que conozcan la compañía y los productos.
Tabla 17. Promoción de ventas.
PLAN DE DIFERIDOS NUMERO DE PUNTOS
POR UN DIFERIDO 2
POR DOS DIFERIDOS 5
DE TRES DIFERIDOS EN ADELANTE 10
78
Esta estrategia incluye cadenas de Droguerías y otro tipo de canales de venta
Autoservicios, Mimimarket, Restaurantes entre otros que difiera el consumidor.
Tabla 18. Premios.
Este recurso será patrocinado por los proveedores, esto con el fin de dar a
conocer la marca que se comercializan.
12.4 PLAN DE TRABAJO
Tabla 19. Plan de trabajo.

Acción Cómo se hace Responsable Tiempo Costo
(s)
Contratación Se realizara la Gerente y 15 Días Salario más
preselección, Secretaria de comisiones
entrevista, gerencia
clasificación del
candidato y
contratación
Capacitación Se realizara la Gerente, 1 $0
capacitación con Secretaria y Semana
énfasis en los Técnico
productos a
comercializar
79
(s)
Cobertura Se realizaran 20 Gerente Todo el $0
visitas semanales trimestre
Plan diferidos Entregará 20 Vendedor diario $ 74.000
y brochures tarjetas para toma
de datos y
brochures
Envió de Se enviara 40 Vendedor y Todo el $0
correos correos mensuales Secretaria trimestre
con información de
los productos y las
promociones del
mes.
Elaboración y 10 semanales Vendedor Todo el $0
envió de trimestre
cotizaciones
Unidades a 39 mensuales Vendedor Todo el $89.250.000
vender trimestre
Unidades 39 mensuales Técnico Todo el $0
instaladas trimestre
12.5 PRESUPUESTO
Tabla 20. Presupuesto.

DESCRIPCION UNIDADES VALOR Valor Mes OBSERVACIONES
Se incluyo en los gastos administrativos en
el cuadro anterior, para hallar el punto de
Salario del vendedor 1 644.350,00 644.350,00
equilibrio por unidad.
Auxilio de transportes 1 74.000,00 74.000,00
Se calculo cumplimiento al 100%. Se incluyo
en los gastos administrativos en el cuadro
anterior, para hallar el punto de
Comisiones 1 500.000,00 500.000,00 equilibrio por unidad.
Brochure 200 800.000,00 266.666,67
Tarjetas 500 290.000,00 96.666,67
Plan Diferidos 500 350.000,00 116.666,67
Catalogos 3 315.000,00 105.000,00
Total 2.973.350,00 1.803.350,00
80
Tabla 21. Descripción de comisiones mensuales.
DESCRIPCION DE COMISIONES MENSUALES
CUMPLIMIENTO COMISION
80-85% $ 300.000
86-90% $ 350.000
91-95% $ 400.000
95-100% $ 500.000
0.5% del total

Superior al 100% de la venta
12.6 CONTROL DEL PLAN DE MERCADEO INDICADORES DE GESTIÓN
Tabla 22. Control del plan de mercadeo.

ACCIÓN PRESUPUESTO REALIZADO INDICADOR
Visitas 20 La cifra real de 90%
Semanales ejecución.
vendedor
Efectividad en 117 La cifra real de 90%
unidades ejecución
Trimestre
Tabla 20 (Continuación).
Entrega de 40 La cifra real de 90%
volantes ejecución
Envió de correos 40 La cifra real de 90%
ejecución
Elaboración y 10 La cifra real de 90%
envió de ejecución
cotizaciones
Unidades a 39 La cifra real de 90%
vender por mes ejecución
Unidades 39 La cifra real de 90%
instaladas por ejecución
mes
81
13. CONCLUSIONES
Con este proyecto podemos determinar:
El decrecimiento de la compañía EBCOM ELECTRÓNICA LTDA se debe por el

ingreso de productos de origen Chino a bajo precio y el posicionamiento de
compañías con gran trayectoria en el mercado a través de su fuerza comercial
directa; por lo que se establece con este proyecto un target de mercado especifico
conformado por las droguerías de la localidad de Fontibón en los estratos 2,3 y 4
con poder adquisitivo medio, implementado la estrategia comercial de manera
directa en el mercado objetivo.
Es viable llevar a cabo un plan de mercadeo para la empresa EBCOM

ELECTRÓNICA LTDA, ya que los resultados de la investigación dan como
resultado un crecimiento del 12% comparado con el mismo periodo del año
pasado, un crecimiento en sus ventas del 25% con relación al periodo del trimestre
anterior del año en curso y una captación de 117 clientes nuevos.
Los kits de productos establecidos en el catálogo de productos dirigidos al nuevo

nicho de mercados de acuerdo a la investigación, arrojan un margen de
favorabilidad alto, ya que se satisfacen las necesidades de los consumidores en
cuanto a precio y calidad.
La empresa establece su punto de equilibrio con la venta directa de 69 kit

Challenger, 36 kit Fighter, y 12 kit Winner durante el trimestre, estableciendo un
plan de trabajo detallado al comercial asignado para esta labor.
Con este proyecto se logró el cumplimiento de los objetivos del plan de mercadeo,
donde se implementó un portafolio que genere mayor recordación e imagen para
la empresa.
Se estableció un mejor precio para los productos frente al nicho de mercado,

garantizando una consecución de clientes más efectiva, una distribución optima
que genere cobertura directa en el canal y las estrategias de comunicación más
eficaces, que no afectan el margen de utilidad de la compañía y divulguen de
manera positiva la actividad económica de la empresa y el respaldo de sus
proveedores con calidad y garantía óptima.
82
14. RECOMENDACIONES
CONTRATACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL:

Debido a que EBCOM ELECTRÓNICA LTDA no posee en la actualidad una fuerza
de ventas directa, se recomienda realizar la contratación y capacitación de un
vendedor para realizar la promoción y venta de los productos que comercializa la
compañía en el nicho de mercado determinado para este proyecto.
EJECUCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN:

De igual forma se sugiere realizar la creación de cuentas en Linkenid y Twitter,
junto con el blog a fin de realizar la ejecución de estrategias de promoción y
divulgación de la optimización de los productos de la compañía y su innovación
tecnología.
SEGUIMIENTO A LA OPTIMIZACIÓN DEL MATERIAL POP:

Es importante realizar el seguimiento del poder de impacto de este material, esto
con el fin de que este recurso no se desperdicie o llegue al consumidor erróneo, y
a su vez establecer que oportunidades de mejora presenta dicho material.
ADMINISTRACIÓN DE LA INFORMACIÓN:
Con respecto a la información recopilada por el comercial en cuanto a correos
electrónicos de los consumidores, se debe realizar una actualización bimensual
de la base de datos, con el fin de garantizar una efectividad del cien por ciento en
la divulgación de los catálogos virtuales, promociones y descuentos de temporada
establecidos por EBCOM.
FUTUROS PROYECTOS:
Se debe establecer un registro escrito y/o digital de la campaña de penetración
realizada en este proyecto, dado que esta va dirigida a una localidad y tipología de
negocio especifica; pero se determina que del éxito de la campaña, se podrá
realizar una cobertura efectiva a otro tipo de negocios y localidades en la ciudad
de Bogotá.
83
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administrado por el Fondo de Vigilancia y Seguridad, las monitoreadas por la
Policía Metropolitana de Bogotá, con el Sistema Integrado de Seguridad y
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perdieron-189-mil-millones-por-robos-en-2014>. [consultado octubre 12 de 2015].
87
ANEXO N.1
88
89
90
91
92
93
PLAN DE MERCADEO PARA LA EMPRESA EBCOM
ELECTRÓNICA LTDA.
ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE MERCADEO ESTRATEGICO

MANUEL HERNANDO RODRIGUEZ RODRIGUEZ
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
• EBCOM ELECTRÓNICA LTDA comercializa, realiza actualizaciones
y reparación de radios, cámaras y sistemas de CCTV en sus
veinticuatro clientes con una presencia de 8 años en el mercado.
Fuente: Logos proporcionados por la empresa Ebcom Electronica Ltda.

ANÁLISIS SITUACIONAL
En el periodo 2012 al 2014, sus ventas comenzaron a disminuir
considerablemente hasta en un 10% y llego a una tasa de
deserción en sus clientes del 4%, esto debido a la llegada de
productos chinos a bajo costo y productos sustitutos
comercializados por empresas como AVANTEL quienes ofrecen
descuentos comerciales de alto impacto
ANÁLISIS SITUACIONAL
Ventas por Año trimestre del proyecto

•

OBJETIVO DEL PLAN DE MERCADEO
• Aumentar un 25% las ventas de acuerdo al ultimo periodo
anterior generando un crecimiento del 12% versus el mismo
trimestre del año anterior, estableciendo un margen de utilidad
del 17,4% en los productos a comercializar en este nicho de
mercado; generando una captación de 117 clientes nuevos a
través de la penetración de mercado en las droguerías de la
localidad de Fontibón, por medio de la efectividad del comercial
contratado para esta labor entre otros.
MERCADO OBJETIVO NUMERO DE
TOTAL MERCADO OBJETIVO
DROGUERIAS 414 240 117

• Droguerías de la localidad de PORCENTAJE DEL
Fontibón, donde el resultado TAMAÑO
DE LA MUESTRA 100% 58% 49%
de las encuestas desarrolladas
durante este proyecto, nos Mercado Objetivo EBCOM
arroja que el 58% de los
encuestados, no tienen ningún
tipo de herramienta que
proteja su patrimonio. 49% 51%
MERCADO OBJETIVO
ESTRATEGIAS Y TACTICAS A PLANTEAR
1. PRODUCTO.
• Adición de materiales en las
líneas ya existentes con el fin
de complementar los
KIT FIGHTER
productos que buscan

satisfacer las necesidades del 4 CAMARAS MARCA DAHUA 820 LINEAS TVL +
mercado meta.
TERABITES + INTALACION EN CABLE UTP CAT
• Establecer un producto que

llegue al mercado meta a KIT WINNER
precio competitivo y de alta

calidad. 8 CAMARAS MARCA HIKVISION DE 1.3
CANALES DE 2TERABITES + INSTALACION EN

2. PRECIO Tácticas de precio.

• El precio de los Kits se basó en
la estrategia de Low Price, la
cual tiene como objetivo
principal penetrar el nicho de
mercado en las Droguerías de
Fontibón con un precio Fuente: Autores, 2015 .
competitivo, sin afectar el
Forma de pago
margen de utilidad a su
propietario Contado
Crédito a 15 días
3 DISTRIBUCION.
• La estrategia establecida, es
propia y con una distribución
mixta enfocándonos en la
Selectiva (Canal Retail
tradicional)
• Estrategia Comercial

4. PROMOCION
• Estrategias de divulgación. Se
realiza por medio de BTL ya
que esta impacta de manera
directa al consumidor.
Estrategia de Push
Estrategia de Pull
Materiales de P.O.P
Promoción de ventas
PLAN DE TRABAJO
(s)
Contratación Se realizara la Gerente y 15 Días Salario más
preselección, Secretaria de comisiones
entrevista, gerencia
clasificación del
candidato y
contratación
Capacitación Se realizara la Gerente, 1 $0
capacitación con Secretaria y Semana
énfasis en los Técnico
productos a
comercializar
Cobertura Se realizaran 20 Gerente Todo el $0
visitas semanales trimestre
Plan diferidos Entregará 20 Vendedor diario $ 74.000
y brochures tarjetas para toma
de datos y
brochures
Envió de Se enviara 40 Vendedor y Todo el $0
correos correos mensuales Secretaria trimestre
con información de
los productos y las
promociones del
mes.
Elaboración y 10 semanales Vendedor Todo el $0
envió de trimestre
cotizaciones
Unidades a 39 mensuales Vendedor Todo el $89.250.000
vender trimestre
Unidades 39 mensuales Técnico Todo el $0
instaladas trimestre
CONCLUSIONES
• Es viable llevar a cabo un plan de mercadeo para la
empresa EBCOM ELECTRÓNICA LTDA, ya que los
resultados de la investigación dan como resultado un
crecimiento del 12% comparado con el mismo
periodo del año pasado, un crecimiento en sus ventas
del 25% con relación al periodo del trimestre anterior
del año en curso y una captación de 117 clientes
nuevos.
• La empresa establece su punto de equilibrio con
la venta directa de 69 kit Challenger, 36 kit Fighter,
y 12 kit Winner durante el trimestre, estableciendo
un plan de trabajo detallado al comercial asignado
para esta labor.
RECOMENTACIONES
• CONTRATACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL
• EJECUCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
• SEGUIMIENTO A LA OPTIMIZACIÓN DEL MATERIAL POP
• ADMINISTRACIÓN DE LA INFORMACIÓN
• FUTUROS PROYECTOS
“Ofrecer un producto
sobresaliente con una gran
historia, es mas importante y
redituable que hacer lo que los
demás están haciendo tan solo
un poco mejor” Seth Godin
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION…

Plan de Mercado Ebcom

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PLAN DE MERCADEO PARA LA EMPRESA EBCOM ELECTRÓNICA LTDA.

CAROLINA BOLAÑO RUIZ

UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA

CAROLINA BOLAÑO RUIZ

Trabajo de Grado para optar al título de Especialista en Gerencia de Mercados

Hernando Abdú Salame

UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA

Bogotá D. C., Febrero 04 de 2016.

Dedicamos este trabajo a nuestras familias, amigos y docentes, quienes nos

Agradecemos al Señor Edwin Jaime Ballesteros Calderón Gerente General de la

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................ 17

3.1 OBJETIVO GENERAL .................................................................................... 19

4. MARCO TEORICO ............................................................................................ 20

4.1 DEFINICIÓN PLAN DE MERCADO ................................................................ 20

4.1.1 Pasos de un plan de mercadeo .................................................................... 20

4.2 LOS SISTEMAS DE SEGURIDAD ELECTRÓNICA ........................................ 21

5. MARCO CONTEXTUAL .................................................................................... 23

5.1 LA SEGURIDAD EN LA CIUDAD .................................................................... 23

5.1.1 La seguridad de los establecimientos comerciales en Colombia .................. 23

6. MARCO CONCEPTUAL .................................................................................... 31

7. MARCO JURÍDICO ............................................................................................ 33

8. ANÁLISIS DE EBCOM ELECTRONICA LTDA .................................................. 34

8.1.1 Descripción de la empresa............................................................................ 34

8.1.2 Descripción del negocio ................................................................................ 35

8.1.6.1 Análisis Matriz MPC ................................................................................... 39

9. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO................................................................... 42

9.1 ANÁLISIS DEMOGRÁFICO ............................................................................. 42

10. ANÁLISIS MATRICIAL ..................................................................................... 46

10.1 MATRIZ DOFA............................................................................................... 46

11. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................. 51

11.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .............................. 51

11.3.1 Objetivo general .......................................................................................... 52

11.4 TIPO DE INVESTIGACIÓN........................................................................... 52

11.4.2 Muestra ....................................................................................................... 54

11.5 RESULTADOS DE LA ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

12. PLAN DE MERCADEO .................................................................................... 66

12.1 OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO ..................................................... 66

12.2.1 Perfil de consumidor ................................................................................... 66

12.3 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS A PLANTEAR................................................. 67

12.3.1 Marketing Mix .............................................................................................. 67

12.3.1.1.1 Tácticas de producto ............................................................................. 67

12.3.1.2 Precio ....................................................................................................... 69

12.3.1.2.1 Punto de equilibrio en unidades ............................................................ 71

12.3.1.3 Distribución .............................................................................................. 73

12.3.1.3.1 Estrategias de distribución .................................................................... 74

12.3.1.3.3.1 Tácticas comerciales.......................................................................... 76

12.3.1.4 Estrategias de promoción ........................................................................ 76

12.3.1.4.1 Estrategias de divulgación .................................................................... 76

12.4 PLAN DE TRABAJO ...................................................................................... 79

13. CONCLUSIONES ............................................................................................ 82

14. RECOMENDACIONES .................................................................................... 83

Tabla 1. Comportamiento de la tasa de hurto a establecimientos comerciales

Tabla 3. Hurto a Establecimientos comerciales según localidad. Período Enero

Tabla 4. Tasa de crecimiento en utilidad del ejercicio ...................................... 37

Tabla 5. Analisis de la competencia ................................................................. 39

Tabla 6. Matriz de evaluación del factor interno MEFI ...................................... 47

Tabla 7. Matriz de evaluación del factor externo MEFE ................................... 48

Tabla 8. Matriz de contrastación MIME– Factores internos – Factores

Tabla 9. Matriz Ansoff ....................................................................................... 49

Tabla 10. Perfil del consumidor de sistemas de seguridad electrónica .............. 66

Tabla 11. Cálculo de precio al consumidor final ................................................. 70

Tabla 12. Precio estimado con utilidad ............................................................... 70

Tabla 13. Punto de equilibrio en unidades .......................................................... 71

Tabla 14. Tácticas de precio ............................................................................... 73

Tabla 15. Presupuesto de ventas ....................................................................... 75