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salir ninguno en concreto por encima de su sonrisa”, afirma el socio director de Person

salir ninguno en concreto por encima de su sonrisa”, afirma el socio director de Person Consulting. “Hay que plantearse qué imagen se quiere transmitir, qué se quiere vender y preguntarse si se está dando una imagen acorde con lo que se vende. Depende del sector al que se dirijan nuestros produc- tos, el estilo de los complementos será uno u otro. Por ejemplo, dentro del sector bancario y financiero, domina un estilo más clásico, pero si el comercial se mueve dentro del sector tecnológico, sus com- plementos pueden admitir más variacio-

nes y moverse dentro de un estilo más informal,” opina Rafael Muñiz, director de RMG & Asociados, empresa especializada en marketing y ventas.

y

a la zona geográfica

No siempre hay que presentarse en una entrevista comercial con un directi- vo con chaqueta y corbata. Esto depen- derá de la zona geográfica en la que el comercial se mueva. Por ejemplo, en general, en las zonas rurales –aunque no siempre– presentarse en una entre- vista con chaqueta y corbata puede

ESTILO

Claves para acertar a la hora de elegir los complementos en una entrevista de ventas

En una entrevista de ventas, la imagen que transmite el comercial influye decisivamente en el cliente. Los expertos aseguran que un complemento que desentone con el resto del atuendo puede echar por tierra una venta. ¡Que no sea a ti a quien le pase!

Vender

imagen

Errores a evitar

O jo! Hay que ser muy cui- dadosos en el momento

de elegir los detalles del ves- tuario y darle la justa impor-

tancia. Pasarse o quedarse corto puede anular la venta.

No ser ostentosos

“Hay que buscar el mimetis- mo con el cliente, no darse más importancia que él y evi- tar el concepto de derroche. Un vendedor que vista con lujo excesivo puede hacer pensar al cliente que los pro- ductos tienen un precio demasiado alto para mante- ner el nivel de vida los vende- dores”, explica Muñiz.

Nunca pierdas el equili- brio estético

En la discreción, está el gusto. Ningún complemento debe sobresalir por encima del otro, ni romper el estilo que en líneas generales transmite la imagen del ven- dedor”, opina Hernández.

No abuses

del perfume

Unas gotas de fragancia siempre son agradables, pero demasiadas pueden cargar demasiado el ambien- te del encuentro.

No estamos en una pasarela

No hay que pasar por alto la importancia de los comple- mentos, pero tampoco darles

más de la cuenta. La elección adecuada es igual a la suma de unos complementos senci- llos que denoten y refuercen

la personalidad del vendedor,

a la vez que transmiten la

imagen de la empresa.

Quitarle importancia al atuendo

Por supuesto, no olvidar la importancia que tienen los complementos. “Una elección inadecuada puede, ni más ni menos, echar al traste la venta”, recuerda Muñiz.

tacto a cortoplazo. "Por tanto, tener bue- na presencia es algo necesario", apuntan los autores del estudio. Aunque los complementos, como el resto de las herramientas de ventas, deben transmitir la imagen de la empre- sa, hay una serie de características gene- rales comunes cuyo conocimiento conviene tener en cuenta.

Adaptados al producto

“Teniendo en cuenta que adaptamos nuestra argumentación, nuestro voca- bulario y demás herramientas, tam- bién deberíamos hacer diferencias en los complementos, en función del cliente o del sector de la actividad al cual nos vayamos a dirigir, siempre teniendo en cuenta que no debe sobre-

P equeños, pero matones. No acertar con el reloj, la corbata, el cinturón , los zapatos, la car- tera e, incluso, con el bolígrafo

puede resultar mortal en una entrevista de ventas. En cambio, si no se pasa por alto la importancia de estos pequeños detalles la seguridad del vendedor puede salir reforzada. Los expertos coinciden a la hora de señalar la relevancia que los comple- mentos adquieren en el transcurso de una entrevista comercial y los consideran una herramienta de ventas más. “Los tiempos en los que el vendedor era un luchador solitario y lo único que impor- taba era la especificación técnica del producto, han quedado atrás. Confor- me el entorno evoluciona y nos condena

a una sociedad visual donde una imagen vale más que mil palabras, el vendedor debe ser lo más atractivo posible, pre- disponiendo a nuestro cliente a la escu- cha activa. Hoy en día el cliente no sólo quiere un profesional (técnicamente hablando), también desea a un interlo- cutor, aseado y bien vestido, en de- finitiva, agradable a la vista”, explica Faustino Hernández, socio director de la consultora Person Consulting. Así lo confirma el resultado de un debate organizado en Foromarketing.com sobre los factores que hacen que un ven- dedor se convierta en la clave del éxito de su compañía. En él, más de la mitad de los encuestados (53%) opinaba que la buena presencia es imprescindible para asegurar una buena habilidad de con-

desentonar, observa Muñiz.

Transmitir la imagen de la empresa,

pero

resto de las herramientas, deben transmitir una imagen acorde con la idiosincrasia de la empresa, pero antes que nada el comercial debe sentirse cómodo y seguro con ellos. “Si el ven- dedor se siente incómodo con el por- tafolios o con la corbata denotará inseguridad. Por eso es preferible que si en una empresa es obligatorio pre- sentarse en la entrevista de ventas con corbata, conviene ir habituando al

Los complementos, como el

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www.emprendedores.es

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Ilustraciones: Luis Fernández Sanz.

ESTILO
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Así deben ser los complementos femeninos

R afael Muñiz, director de RMG & Asociados, aconseja cómo deben ser los complementos que acompañan el atuendo de una mujer comercial. En su opinión, "es preferible que el atuendo

base sea un traje de chaqueta y pantalón, mejor que falda, pues lo que siempre debe primar por encima de todo es la comodidad".

Pendientes, pulseras, anillos, collares

Nada de joyería; ni oro, ni plata. Lo mejor es llevar bisu- tería, pero eso sí, conviene que sea de marca.

Pañuelo

Es muy conveniente llevarlo, sobre todo por su función práctica: protege del frío y cuida la voz.

Cinturón

Como se apuntaba en los complementos masculinos, hay que llevarlo siempre y debe ser del mismo color que el calzado.

Gafas

Son preferibles a las lentillas, pues ofrecen al cliente una percepción más profesional y un nivel cultural alto del comercial. Deben ser de línea actual.

Zapatos

Hay que olvidarse del tacón alto. Lo mejor es que sean pla- nos o con un tacón bajo, pues un calzado cómodo es funda- mental para que el comercial desempeñe bien su trabajo.

Bolso

El color no tiene por qué ser el mismo que el del calzado,

aunque sí debe respetar la misma tonalidad y combinar con el mismo. El tamaño dependerá de si lleva cartera o no. Si es así, basta llevar un bolso pequeño en el que se puedan transportar el resto de los complementos:

móvil, agenda, bolígrafo, tar- jetero, cartera

Cartera

portadocumentos

Predominan las mismas características que en el caso masculino: no excesiva- mente grande, y en los mis- mos tonos que los zapatos y el cinturón.

comercial, poco a poco, con este

complemento si al principio se siente extraño. Es preferible que un vende- dor se muestre seguro de sí mismo a que lleve corbata,” apunta Muñiz. Dotar de seguridad al vendedor. “La elección de los complementos debe demostrar un profundo conocimiento del cliente para exponérselos al cliente, pero tienen que reflejar la imagen del candidato y ayudarle a sentirse fuerte,” afirma Rafael Muñiz. Para este profesional del marketing y las ventas, “los complementos deben hacer que se sienta cómodo y seguro, deben reforzar ese saber hacer, arro- par su ‘yo’ profesional y no restarle comodidad alguna. Son un apoyo moral a su seguridad, si pasa mucho tiempo en la calle, los complementos refuerzan esa seguridad en sí mismo y

Así deben ser los complementos masculinos

Gafas

zapatos y el cinturón. Que sea útil, ni muy grande ni muy peque- ña. Conviene disponer de tres o cuatro carte- ras y diferenciarlas: es distinto cuando se transporta el portátil que cuando sólo nece- sitamos dos o tres documentos.

denotar que la empre-

Tarjetas de visita

Pequeñas, con diseños discretos y que no se note que llevas gafas. Hay que renovarlas una vez al año. Tener más de unas, que sean de línea moderna, dis- cretas y que encajen con la imagen.

sa no tiene actividad.

Llevarlas en todos los trajes, en el bolsillo, siempre cuatro tarje- tas, que no falten nunca.

Tampoco conviene que

presente un aspecto

sucio, desordenado. Lo

que conviene es que

Los gemelos

transmita una imagen

Puedes dar un toque creativo. En líneas

de tener obligaciones.

 

Cinturón

Es imprescindible lle- varlo y de un color a juego con los zapatos.

Corbata

Discreta, pero a la moda. Que no sea lla- mativa.

Zapatos

Oscuros, preferente- mente marrón o negro y a juego con los demás complementos. Debe primar la comodi- dad frente al estilo.

La cartera

El móvil

Cuanto más pequeño, mejor. Lo importante es que no suene estre- pitosamente. Hay que evitar estruendos.

El bolígrafo

Sencillo y nunca de plástico. Comprue- ba que escriba antes de la visita. Causa muy mal efecto tener que pedirle un bolígra- fo al cliente.

La agenda

portadocumentos

Sobre todo, hay que

No excesivamente grande y en los mis- mos tonos que los

utilizarla, da muy mala imagen que aparezca blanca, pues puede

generales, Se está per- diendo su uso y sólo se mantiene en algunos sectores como el finan- ciero o bancarios.

Reloj

Al igual que los geme- los, lánzate

a nuevas formas. A juego con la ropa, debe cambiar y no llevar siempre el mismo.

Paraguas

También debe estar a juego con el color de los zapatos.

La imagen en el mundo empresarial sigue cambiando y se tiende a estilos más informales

representan algo así como una herra- mienta de autoayuda”. Discretos, sencillos y elegantes. “El objetivo de la entrevista comercial radica en que el cliente se fije en lo que tienes que decir, no en cómo vas vesti- do. Como dijo Coco Chanel, viste vul- gar y sólo verán el vestido, viste elegan- te y verán a la persona. Como su pro- pio nombre indica, son complemen- tos, y como tales deben utilizarse”, recuerda Faustino Hernández Hacia un estilo más informal. Dentro del mundo de la empresa, el concepto

más informal. Dentro del mundo de la empresa, el concepto de imagen está cambiando y las

de imagen está cambiando y las nue- vas tendencias, también en el ámbito de los complementos, apuntan hacia un estilo más informal, lo cual no quie- re decir que haya que abandonar la elegancia y discreción, añade Muñiz.

Puede, por ejemplo, mantenerse clasi- cismo y discreción en el cinturón, la corbata y los zapatos, y permitirse un toque de originalidad en otros comple- mentos(gemelos o reloj).

de originalidad en otros comple- mentos(gemelos o reloj). Eva Rodríguez 000 www.emprendedores.es www.emprendedores.es

Eva Rodríguez

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