UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE MARKETING

TEMA: USO DE RECOMPENSAS Y PROGRAMAS DE INCENTIVOS PARA

LA MOTIVACION DE FUERZAS DE VENTAS

CURSO: ADMINISTRACION DE VENTAS

DOCENTE: SHARON FARAH PEREZ ALARCON

ESTUDIANTES:

- NOEL EDGAR HUAMAN GAMARRA

- YOAN IRWIN HIDALGO QUISPE
- RODRIGO MAURICIO JIMENEZ JARAMILLO
- SANDRO JEAN PAUL MEJIA GAMARRA
- MARIA FERNANDA MEDINA COLLANTES
- DAVID PALMA BARREDA

CUSCO – PERU

2020
MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha

motivación, dadas las características de este trabajo.

Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus

vendedores. Sin embargo, la motivación como tal, no puede generarse desde el
"exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona; por tanto, lo que sí
se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas
desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la
competencia que tiene ofertas más agresivas, la presión por alcanzar la meta de ventas,
la inseguridad, etc...).

USO DE RECOMPENSAS

Las empresas otorgan recompensas que permiten satisfacer necesidades de los

vendedores. Conocer dichas necesidades y el valor que estos otorgan a su satisfacción
permite a la dirección influir en su comportamiento, ya que su rendimiento en el trabajo
se ve afectado por la motivación.

Existen dos tipos de recompensas a la fuerza de ventas, que son, las recompensas
financieros y los no financieros los cuales los primeros son las compensaciones salario
elevado, bonos, préstamos. Y lo segundo los reconocimientos, los cuadros de honor,
empleado del mes, viajes, etc.

Recompensas financieras

Estos se pueden definir como incentivos monetarios y directos, bien sea en dinero o en
artículos o elementos de valor, por ejemplo: bonos, comisiones, pagos por
cumplimiento de cuota, premios en especie, viajes, entre otros. El sueldo, las
comisiones y las bonificaciones han sido por décadas los elementos básicos de los
planes de incentivos financieros.

Sueldo fijo: es la remuneración pagada al equipo de ventas, el 100% del salario en todos
los casos, independientemente del porcentaje de cumplimiento de la cuota.
Este tipo de incentivo tiene mejores resultados cuando es una venta en equipo.
Comisiones.- es una forma de remuneración que recibe el equipo de ventas y por la cual
gana un porcentaje por lo vendido. Se presentan principalmente cuando la empresa
limita el capital de trabajo y existe una relación directamente proporcional entre los
esfuerzos de ventas y los resultados. Con este método se logra evitar los costos fijos.
Bonificaciones.-

Primas.- entre algunas tenemos prima por nacimiento; cantidad fija percibida por el
funcionario al nacimiento de un hijo. No se exige antigüedad en el cargo. Para solicitar
estos beneficios se utiliza un formulario diseñado a estos efectos, el que deberá ir
acompañado de la documentación correspondiente y prima por matrimonio; Es una
cantidad fija percibida por el funcionario al contraer matrimonio.

Recompensas no financieras

Reconocimiento.- El “empleado del mes” es un reconocimiento social, reconociendo los

aspectos positivos y los logros obtenidos. Son mejores los reconocimientos de equipos
que individuales, ya que así se genera mayor colaboración y sentido de pertenencia, que
no se logra con los reconocimientos individuales.

Las actividades de fin de año.- (Cenas, paseos u otros) también ayudan a mejorar la
motivación. Es un espacio para crear identidad y pertenencia, y recordemos que la
motivación sólo se consigue cuando la persona ve que hay concordancia entre sus
intereses personales y los de su empresa.

Generar horarios flexibles.- también ayuda a aumentar la motivación. Algunas

empresas ya implementan ciertos días de trabajo desde el hogar, o con entradas y salidas
flexibles (entre las 7:00hrs y las 10:00hrs.), manteniendo la cantidad de horas de trabajo.
Así como también establecer un día para salir más temprano o para ir vestido de forma
informal, como los días viernes.

Los incentivos buscan enganchar los intereses o motivaciones de las personas con las
metas de la empresa, equilibrar estos aspectos resulta central. Así el trabajador
encontrará en su empresa un espacio donde conseguir satisfacer sus necesidades más
personales. Procurar conocer estas motivaciones es uno de los factores principales, para
implementar alguno de estos incentivos.

PLAN DE INCENTIVOS

Un plan de incentivos laborales es un programa en el que se han estudiado y

planificado cuáles son los incentivos idóneos según la empresa y el tipo de
empleados, con el objetivo de motivar a sus trabajadores para que aumenten su
producción y mejoren sus resultados laborales.

Estas bonificaciones adicionales al sueldo habitual pueden ser, como hemos

visto, económicas o no. Para el empleado tiene que ser algo que le suponga una
recompensa o un premio a su esfuerzo. Solo así el plan de incentivos será eficaz.

Es fundamental, además que este proyecto de incentivos sea entendible y que tanto los
objetivos como los incentivos, sean medibles cuantitativamente. Por último, una vez
fijado el plan de incentivos, la empresa debe evaluarlo periódicamente porque el
entorno, los objetivos y las motivaciones de los empleados y de la compañía cambian y
puede que haya que hacer ajustes cuando pase un tiempo

Objetivos del plan de incentivos laborales

Los principales objetivos del plan de incentivos son:

 Motivar a los empleados.

 Permitirles que crezcan profesionalmente.
 Mejorar el clima laboral al marcar objetivos grupales por los que tendrán que
trabajar en equipo.
 Aumentar la productividad.
 Fidelizar al trabajador para que no se vaya a otra empresa.
 Atraer nuevos profesionales con talento.
 Medir la productividad de la compañía, analizar los resultados y mejorar los
procesos.

Fecha Actividades Descripci Políticas Metas Presupue Responsa

s ón de sto bles

compensa

ción
Ener Identificació Realizar Identific Gerente

o n de las un test de ar las de ventas

necesidades importanci necesida s/45

de los a de des

colaboradore necesidad principal

s es es de

cada

colabora

dor

Para

satisface

rlas de

acuerdo

a su

desempe

ño.
Febre Incentivos Es la Después de Lograr Colaborad

ro económicos estimulaci tres meses los ores

Mayo ón que se laborales objetivos

le otorgara podrá de ventas

al recibir un estipulad s/100

personal incentivo as, de

de ventas económico esta

 por su por una manera

desempeñ cierta lograr

o cantidad de una

ventas satisfacci

proyectada ón mutua

s. entre

empresa

colabora

dor
Junio Compensaci Es la Después de Lograr Logística

ones mixtas estimulaci tres meses los

o ón hacia laborables objetivos Recursos

combinadas los podrá de ventas Humanos

colaborad beneficiars estipulad s/360

ores e si: as, de Colaborad

mediante Vender 13 esta ores

recursos productos manera

financiero por día lograr

s y no para recibir una

financiero una satisfacci

s comisión ón mutua

del 8% . entre

empresa

colabora
dor