Fase 4.

Elaborar una propuesta de valor agregado

Grupo Colaborativo 201621_45

Andres Stiven Colina - Código: 1.116.666.403

Manuel Torres

Tutor

Universidad Nacional Abierta y a Distancia-UNAD

Escuela de Ciencias Agrícolas, Pecuarias y del Medio Ambiente- ECAPMA

Programa de Agronomía

Noviembre de 2019
 Introducción

En un mundo tan competitivo lanzar un producto no es tarea fácil, Muchas veces

recurrimos a crear productos similares a otros que ya existen en el mercado.es por eso
que no debemos recurrir solo a las campañas de publicidad, para cambiar las
percepciones y lograr que los clientes compren nuestros productos o servicios.
Sin embargo, al momento de hacerlo sabemos que debemos de alguna forma
diferenciarnos de la competencia mejorando los productos ya existentes mediante
la innovación. A la hora de vender tu producto este proceso de diferenciación se
concretiza mediante la creación de la propuesta de un valor único. Tu propuesta de valor
único es lo que te distingue en el mercado. Lo que te diferencia de la competencia y el
motivo por el cual los clientes te escogerán a ti.
 Objetivo general

Establecer el manejo adecuado del cultivo de la naranja en lo referente a sellos de calidad,

Poscosecha, comercialización y mercadeo.

Objetivos específicos

 Establecer un modelo de certificación de la huerta.

 Describir el sistema de Poscosecha.
 Describir alternativas de agroindustrialización para el cultivo de naranja
 Elaborar la gestión de mercadeo.
 Elaborar la gestión de comercialización.
 Fase 4. Elaborar una propuesta de valor agregado

El grupo colaborativo debe con base en el cultivo seleccionado en la fase 3, investigar sobre
y Establecer el modelo de certificación de la huerta bajo BPA, como mínimo o si lo
prefieren plantear otro esquema de generación de valor agregado (sellos verdes, rain forest,
etc). Además, debe describir el sistema de poscosecha y alternativas viables de
agroindustrialización para el cultivar seleccionado y por ultimo elaborar la gestión de
mercadeo y comercialización.

Desarrollo de la actividad

1. Establecer el modelo de certificación de la huerta bajo BPA, como mínimo o si

lo prefieren plantear otro esquema de generación de valor agregado (sellos
verdes, rain forest, etc).

Para dar valor agregado al producto de la naranja, la empresa implementará el modelo de

certificación Rainforest Alliance.

Rainforest Alliance (Norma para agricultura sostenible)

Rainforest Alliance trabaja para conservar la biodiversidad y asegurar medios de vida

sostenibles transformando las prácticas de uso de suelo, las prácticas empresariales y el
comportamiento de los consumidores.

Las estrategias de apoyo contribuyen a mejorar las prácticas agrícolas y los sistemas de
gestión y a incrementar el conocimiento a los productores. Estos aspectos, a su vez,
contribuyen a mejorar la conservación de la biodiversidad, los recursos naturales, la
productividad y la resiliencia de las fincas, así como aumentar los medios de vida de los
productores, los trabajadores y las familias. Cuando estos beneficios de la sostenibilidad se
propagan a través de muchas fincas, en sinergia con las actividades de otros socios y
actores, el impacto se fortalece y da lugar a la creación y permanencia de paisajes rurales
sostenibles y resilientes.

La norma Rainforest Alliance para Agricultura Sostenible reconoce los retos que representa
el cambio climático y busca abordarlos promoviendo de forma activa la Agricultura
Climáticamente Inteligente y desarrollando la resiliencia de las fincas y las comunidades
agropecuarias. Esto se logra protegiendo los ecosistemas nativos y la biodiversidad de la
finca, evitando la deforestación, manteniendo suelos saludables, protegiendo fuentes de
agua y guiando a los productores en la selección y adopción de material de siembra y
prácticas agrícolas climáticamente inteligentes.

Adicionalmente, la norma busca reducir las emisiones de los gases de efecto invernadero
causadas por prácticas agrícolas relacionadas con el uso de energía, fertilizantes y
plaguicidas, así como las emisiones de metano, y a la vez mantener o promover las reservas
de carbono en el suelo, bosques y otra vegetación dentro de la finca. Es así que la norma
promueve los tres pilares de la Agricultura Climáticamente Inteligente:

1. Incrementar de forma sostenible la productividad y los ingresos agropecuarios.

2. Adaptar y desarrollar resiliencia al cambio climático.
3. Reducir o eliminar las emisiones de gases de efecto invernadero cuando sea
posible.

Alcance:

La norma Rainforest Alliance para la agricultura sostenible, se aplica a los sistemas de

producción agrícola y ganadera en todo el mundo. Su alcance incluye todos los productos
agrícolas y ganaderos de toda el área dentro de los límites de la finca, con énfasis en
aquellos que se comercializan o se pretender comercializar con las declaraciones de
Rainforest Certified.

El alcance de la auditoria de fincas (que abarca cubiertas por un certificado de

administrador de grupo) contempla en su totalidad el área geográfica dentro de los límites
de la finca y todos los recursos naturales, humanos y económicos, e infraestructura, así
como la información administrativa y de gestión pertinente, entre otros:

 Áreas usadas para producción agrícola, áreas en barbecho y ecosistemas naturales.

  Infraestructura en la finca y otras áreas de actividad humana, tales como caminos,
infraestructura administrativa, puntos de colecta, unidades de procesamiento y
empaque, bodegas y viviendas para los trabajadores.
 Todos los trabajadores, así como miembros de sus familias que vivan dentro de la
finca de forma temporal o permanente.
 Documentación relacionada con la gestión social, agronómica y ambiental.

Además de su enfoque principal en las áreas de producción, actividades, infraestructura y

personas en las fincas, el alcance del certificado también aborda ciertas actividades e
impactos que potencialmente podrían presentarse fuera de los límites de la finca, tales como
relaciones con comunidades locales, interacción con áreas protegidas cercanas y ciertas
actividades que los proveedores de servicios llevan a cabo fuera de la finca.

Estructura de la norma:

Los principios de la norma Rainforest Alliance para agricultura sostenible están

organizados en cuatro áreas de resultados de acuerdo a la teoría de Cambio Rainforest
Alliance:

 Principio 1: Sistema eficaz de planeamiento y gestión: Este principio promueve

el área de impacto “Productividad y rentabilidad de la finca” y también brinda
apoyo a las otras áreas de impacto (conservación de la biodiversidad, conservación
de los recursos naturales y mejoramiento de medios de vida y bienestar humano).
Incluye una sección de requisitos para la gestión de los miembros de grupo de los
administradores de grupo.
 Principio 2: Conservación de la biodiversidad.
 Principio 3: Conservación de los recursos naturales.
 Principio 4: Mejores Medios de vida y bienestar humano.
Los criterios de desempeño de la norma Rainforest Alliance incluyen dos categorías de
criterios, cada una con reglas diferentes:
1. Criterios Críticos.
2. Criterios de Mejoramiento continuo.

Criterios Críticos:

Esta norma contiene 37 Criterios críticos, de un total de 119 criterios para fincas agrícolas.
Las fincas y administradores deben cumplir con todos los criterios críticos como un
prerrequisito para la certificación, y deben permanecer en conformidad en tales criterios
para poder conservar su certificación.

Los criterios críticos establecen los puntos de referencia fundamentales y la garantía de

calidad de las fincas certificadas y de los grupos de productores, cubriendo los temas
ambientales, sociales y laborales de mayor prioridad y mayor riesgo.

Criterios de Mejoramiento continuo:

El sistema de mejoramiento continuo de Rainforest Alliance define una progresión

secuencial de desempeño sostenible a lo largo de un periodo de seis años, comenzando con
la primera auditoria de certificación. El nuevo sistema reconoce que la sostenibilidad es un
camino, un proceso a lo largo del tiempo, más que una meta final o especifica.

Para mantener la certificación de las fincas deben demostrar un grado cada vez más alto de
cumplimiento con los criterios de mejoramiento continuo a través del tiempo.

El sistema evalúa las fincas de acuerdo con su nivel de implementación de buenas prácticas
sostenibles desde un nivel “Bueno” (Nivel C), “Excelente” (Nivel B), hasta el nivel “Ideal”
(Nivel A).

El sistema de mejoramiento continuo Rainforest Alliance contiene criterio enfocados en las

siguientes áreas:
 1. Sistemas eficaces de planeamiento y gestión.
2. Vegetación nativa.
3. Manejo de vida silvestre.
4. Manejo y conservación de suelos.
5. Conservación de agua.
6. Calidad del agua.
7. Manejo integrado de plagas.
8. Manejo de plaguicidas.
9. Manejo de desechos.
10. Energía y emisiones de gases efecto invernadero.
11. Condiciones de empleo y salariales.
12. Salario decente y necesidades esenciales.
13. Salud y seguridad ocupacional.
14. Relaciones en la comunidad.

Con el fin de apoyar las fincas para que logren un mejoramiento continuo, el sistema de
mejoramiento continuo de Rainforest Alliance incluye mecanismos de cumplimiento de
porcentajes mínimos en tres niveles, y mecanismo de acciones de mejora en el que los
auditores identifican cualquier brecha en el desempeño de la sostenibilidad como una no
conformidad.
 2. Sistema de Poscosecha

Antes de hacer una descripción del manejo poscosecha de la naranja analizaremos algunos
aspectos a tener en cuenta como son:

Características del Fruto

El fruto de la naranja es una baya denominada hesperidio de forma esférica, redonda

achatada u ovoide, llena de pequeñas vesículas de pulpa ahusadas pedunculadas
(endocarpo) que son como lagrimitas o sacos de jugo, cubiertas por un tejido blanco
esponjoso (mesocarpo o albedo) y una cáscara (exocarpo o flavedo) con numerosas
glándulas oleíferas muy desarrolladas que se notan en la superficie de la fruta como puntos
redondos, oscuros y hundidos. La pulpa del fruto está formada por los carpelos o gajos con
sus numerosas vesículas llenas de jugo, que contienen una glándula de aceite y
cromatóforos que les imparten un cierto color que para el caso de las naranjas es
amarillento o anaranjado. Los carpelos o gajos están separados por una película
blanquecina transparente que es una prolongación del tejido blanco esponjoso. En el
interior de los gajos se encuentran las semillas que son de forma elipsoidal, en algunos
casos aplanadas con un extremo terminado en un pico irregular. Las semillas pueden ser
numerosas o estar prácticamente ausentes en algunos híbridos

Los cítricos están constituidos principalmente por 80 a 85 % de agua y 12 a 15 % de sólidos

totales. Prácticamente no contienen almidón y su contenido de proteínas y grasa es muy
bajo. Contienen aproximadamente de 5 a 7 % de ácido cítrico dependiendo de la especie.
Son una excelente fuente de vitamina C, un vaso de jugo de naranja por lo general contiene
la cantidad diaria requerida por el organismo humano-

Las naranjas no son climatéricas, por lo que si se cortan inmaduros su sabor y dulzor no
mejoraran durante su manejo poscosecha y comercialización. Por su alto contenido en
ácido cítrico y Vitamina C, los limones y limas ácidas constituyen la materia prima para la
extracción de estos productos y por su alto contenido de glándulas oleíferas, para la
extracción de aceites esenciales que son utilizados para perfumería y otros usos
farmacéuticos e industriales.

Poscosecha

El manejo poscosecha es el conjunto de prácticas de posproducción que, en el caso de los

cítricos, incluyen limpieza, lavado, selección, clasificación, desinfección, secado, encerado,
empaque, almacenamiento y transporte.

Estas actividades se realizan con las siguientes finalidades:

 Eliminar elementos no deseados
 Mejorar la presentación del producto
  Cumplir con normas de calidad establecidas, tanto para productos frescos, como
para procesados.

Las prácticas poscosecha están directamente relacionadas con el manejo y control de

variables como: la temperatura y la humedad relativa, la selección y el uso de empaques, y
la aplicación de tratamientos suplementarios, como fungicidas, entre otros.

Factores de Precosecha

La calidad de los frutos de las naranjas y los demás cítricos está fuertemente influida por las
prácticas de cultivo y las condiciones ecológicas de su desarrollo. Al igual que otras frutas,
en el campo puede sufrir el ataque de insectos y de diversos microorganismos. La
intensidad del daño está influida por la susceptibilidad del cultivar y por las condiciones
climáticas durante su desarrollo.

Dentro de las plagas más comunes se encuentran diversas palomillas (lepidópteros) que
barrenan los frutos, las moscas de la fruta que hacen necesario la aplicación de tratamientos
cuarentenarios cuando son destinados a la exportación, ácaros y la arañita roja. Si las
condiciones climáticas son favorables (humedad y temperatura elevada), los frutos pueden
ser infectados por Phytophthora Citropthora y Phytophthora nicotiana var. parasítica,
causantes de la pudrición oscura. La infección puede ocurrir en frutos sanos sin ninguna
lesión. La parte afectada adquiere un color oscuro canela que posteriormente se torna
blanco despidiendo un olor a producto químico (medicina) característico que permite
fácilmente su identificación. Su importancia reside en que los frutos infectados muchas
veces pueden pasar inadvertidos durante la selección y clasificación, antes de que se
manifieste la enfermedad en toda su intensidad.

Otra enfermedad frecuente es la pudrición amarga ocasionada por Geotrichum candidum.

Los frutos cercanos al suelo y con algún tipo de lesión, son más susceptibles al ataque de
este
patógeno. Esta enfermedad se distingue por la ausencia de coloración de las esporas que
son hialinas y por el olor característico a levadura que despiden los frutos. Esta enfermedad
puede ser causante de graves pérdidas especialmente en las cámaras de desverdización y
cuando la pudrición de los frutos dañados escurre y contamina a los frutos que están sanos.

Alternaría citri ocasiona la pudrición negra interna de los frutos. Normalmente la

infección se lleva a cabo antes de la madurez a nivel del cálice extendiéndose rápidamente
por todo el fruto. El daño se caracteriza por una coloración prematura de la piel que se torna
de un color naranja intenso. Normalmente los frutos infectados y coloridos caen del árbol,
pero cuando la infección se lleva a cabo cerca de la época de cosecha, el daño puede pasar
desapercibido y ponerse de manifiesto después de la cosecha. Otros daños menores que se
presentan en la época lluviosa son las pudriciones pedunculares ocasionadas por Diplodia
natalensis y las pudriciones ocasionadas por Phomopsis citri. Cuando el problema de
pudrición de los frutos es grave, se recomienda tratar los árboles con un fungicida antes de
la cosecha y si esto no es posible, el tratamiento se debe realizar al arribar la fruta al centro
de selección y empaque.
Un manejo cuidadoso de la plantación antes y después de la cosecha, disminuirá
considerablemente los problemas de la poscosecha.

Figura 1. Daños durante el desarrollo de la fruta.

Criterios de Calidad
La calidad de los frutos de las naranjas depende de su sanidad y presentación. Los frutos
deben estar sanos, de consistencia firme, exentos de descomposición o deterioro, exentos de
materias extrañas visibles, de magulladuras, de daños ocasionados por insectos y/o
microorganismos, por bajas temperaturas y exentos de humedad externa y de olores y
sabores extraños y de cualquier otro factor que los haga impropios para el consumo
humano.

Uno de los principales problemas de poscosecha lo constituye el llamado hongo verde,

Penicillium digitatum (Sacc) y el hongo azul, Penicillium italicum (Whem). Su difusión
y multiplicación se lleva a cabo por medio de sus esporas que se encuentran dispersas en el
aire. Las esporas no se desarrollan en frutas sanas, penetran en la fruta a través de los
golpes y heridas ocasionados durante la recolección, transporte y manejo de la fruta. Los
primeros síntomas se manifiestan por la aparición de una mancha en la superficie de la piel
que con posterioridad se transforma en blanquecina, desarrollando una esporulación de
color verde o azul dependiendo de la especie de Penicillium. La fruta pierde su
consistencia, desprendiendo un olor característico, perdiendo por completo su aptitud para
el consumo humano. Las condiciones para su desarrollo son una humedad relativa elevada
y una temperatura de 20 a 25 °C. A 10 °C, P. digitatum crece más rápidamente que P.
italicum que permanece oculto por el desarrollo del primero, pero a temperaturas inferiores
a 10 °C, la situación se invierte, por lo que en las cámaras de refrigeración se observa con
mayor frecuencia a P. italicum.

Manejo en el Centro de Empaque

En el centro de acondicionamiento y empaque la fruta se lava, cepilla, desinfecta, se encera,
se selecciona, clasifica y se empaca y cuando es necesario, se desverdiza para darle una
mejor presentación.

La secuencia de estas operaciones en el centro de selección y empaque, se detalla a

continuación y son la clave del manejo poscosecha.

1. Cosecha o corte de la fruta

2. Transporte al centro de selección y empaque
3. Descarga, debe ser en una zona sombreada
4. Pretratamiento con fungicida
5. Clasificación por color
6. Desverdización con etileno
7. Lavado, con jabón y detergente
8. Cepillado
9. Aplicación de fungicidas, baño, inmersión, cortina, etc.
10. Enjuague
11. Aplicación de cera, emulsionable al agua
12. Secado, para eliminar aguas residuales
13. Selección y clasificación por calidad
14. Separación por tamaño, calibrado
15. Empaque, cajas de cartón, madera, etc.
16. Marcado y rotulado de cajas
17. Formación de pallets
18. Enfriamiento y almacenamiento refrigerado
19. Carga y transporte, camiones, contenedores, etc.
20. Mercado, distribución y consumo

Algunos de estos tratamientos pueden omitirse dependiendo de las condiciones de la fruta.

Por ejemplo, cuando la fruta no está muy sucia o manchada, en algunas ocasiones es
posible suprimir el lavado y solo se cepillan y enceran, otras veces, no es necesario el
encerado o la aplicación de fungicidas. Los fungicidas más utilizados son el tiabendazole
(0.10 a 0.15 %), imazalil (0.05 a 0.1 %), procloraz (0.1 a 0.2 %) para el control de
Penicillium, guazatine (0.3 a 0.5 %), para el control de Geotrichum y dicloran (0.1 a
0.15%) para el control de Rhizopus, en las dosis recomendadas por los fabricantes. La
aplicación de los fungicidas puede realizarse durante el lavado, en aspersiones,
suspensiones, ceras y espumas. Su aplicación requiere de un cuidadoso control para evitar
la concentración de residuos objetables por parte de las autoridades sanitarias
Cuando las frutas van a ser sometidas a un tratamiento de desverdización, refrigeradas por
un período más o menos largo o cuando permanecen más de 24 horas antes de su selección
y empaque, se recomienda su pretratamiento con un fungicida para prevenir su infección.
El pretratamiento para que sea efectivo, debe realizarse antes de que pasen 48 horas. La
desverdización normalmente se aplica a los cítricos, principalmente naranjas y mandarinas,
cuando a pesar de ya haber alcanzado la madurez exigida por el comercio, el color
permanece parcial o totalmente verde lo cual es poco atractivo para ciertos mercados.

El tratamiento consiste en someter a la fruta a un flujo de etileno de 2 a 5 ppm en cámaras

desverdizadoras, a una temperatura de 20 a 22 °C y 90 a 95 % de humedad relativa, con
una velocidad del viento de 14 a 20 m/minuto. El contenido de CO2 no debe exceder de 0.2
%. Es necesario evitar que los frutos permanezcan más tiempo del necesario en la cámara,
porque el etileno acelera el envejecimiento y por lo tanto limita la vida comercial de los
frutos. Después de la desverdización, se recomienda dejar la fruta en reposo un mínimo de
12 horas antes de introducirla a la línea de selección y empaque.

Para disminuir el problema de contaminación de las frutas con hongos, es indispensable

desinfectar periódicamente las instalaciones del centro de selección y empaque. Para
reducir la concentración de esporas en el aire se recomienda eliminar frecuentemente las
frutas podridas, limpiar el área de recepción de la fruta, ya que a su arribo a la estación los
envases y las frutan pueden contener tierra, y ventilar las instalaciones al final de la
jornada. La desinfección cotidiana debe incluir los equipos y materiales utilizados en el
centro de selección y empaque. La desinfección puede realizarse utilizando agua limpia a
presión, de preferencia caliente. Para los equipos se puede utilizar hipoclorito de sodio al
2%, amonio cuaternario al 2 % o formaldheido al 1 o 2 %. El cloro activo destruye por
contacto la mayoría de las esporas de los hongos y el amonio cuaternario es efectivo en
contra de las bacterias y algunos hongos. Las instalaciones deben desinfectarse
periódicamente, para evitar problemas de contaminación, vaporizando formaldehido o
formol a una dosis de 10 g/metro cúbico. Para que el tratamiento sea eficaz, el centro de
selección y empaque debe hermetizarse y permanecer cerrado durante 24 horas.

Después del tratamiento es necesario ventilar el local durante 48 horas. Cuando no es

posible
hermetizar, la desinfección se puede llevar a cabo pulverizando formol al 2 %, aunque su
eficacia es menor comparativamente a la vaporización. Además de las instalaciones,
también deben desinfectarse periódicamente los envases utilizados para la recolección de la
fruta cosechada.

Para determinar la periodicidad con que deben desinfectarse la estación de selección y

empaque, se recomienda evaluar periódicamente la contaminación del aire, para lo cual se
pueden utilizar cajas de petri conteniendo papa-dextrosa-agar (PDA) como medio de
cultivo. Se considera que es necesario desinfectar el local cuando en el medio de cultivo se
desarrollan 10 colonias de Penicillium spp. Cuando los tratamientos con fungicidas no dan
los resultados esperados, es posible que los hongos hayan desarrollado cierta resistencia a
los fungicidas. Para evaluar esta resistencia, se puede adicionar 10 ppm de Tiabendazole
(TBZ) o 2 ppm de Imazalil al medio de cultivo de las cajas de petri. Si los hongos crecen,
existe resistencia a estos fungicidas y es necesario cambiarlos.
Empaque y Transporte
Después de su acondicionamiento, selección y clasificación, las naranjas se empacan en
cajas en cartón cuya capacidad varía dependiendo de la variedad de cítrico. Se prefieren los
envases de aproximadamente 18 a 20 kg de capacidad, pero para las mandarinas, de 2.5, 10
y 13 kg de capacidad. Las cajas de cartón pueden ser telescópicas o de otro modelo, pero es
necesario que el cartón sea lo suficientemente resistente para soportar el estibamiento y
contar con orificios de ventilación. Se recomienda que el tamaño de las cajas se ajuste al
tamaño de los pallets que serán utilizados para el estibamiento. Las dimensiones de los
pallets se están estandarizando a 100 x 120 cm. La adecuada ventilación de los cítricos
durante su transporte y almacenamiento facilita la eliminación del vapor de agua y de los
gases generados durante la respiración.

Cuando los cítricos son destinados para el consumo local, la fruta puede empacarse en
envases de madera sin clavos para evitar el daño a la fruta. El uso de mallas de plástico
cada vez es más común para la comercialización de mandarinas y naranjas, porque permite
su venta en mallas con un peso aproximado de 1, 2, 5 o 10 kg de fruta.

Figura 11. Naranjas empacadas en distintos tipos de mallas.

Para mejorar la presentación y la conservación de los frutos destinados a la exportación, los

cítricos se pueden envolver en papel individualmente. El papel puede o no estar
impregnado con un fungicida. Esta práctica se justifica cuando los precios en el mercado
cubren los costos de esta operación.

Enfriamiento Rapido
Para el enfriamiento de los cítricos se recomienda el sistema de aire forzado que permite
bajar rápidamente la temperatura de la fruta. Dependiendo de la variedad, la temperatura de
la fruta no debe ser menor que 3 °C.

Condiciones de Almacenamiento
Dependiendo del mercado de destino, los cítricos pueden almacenarse por corto tiempo a la
temperatura ambiente. Cuando los períodos de almacenamiento son mayores es necesario
almacenarlos bajo refrigeración. La fruta empacada puede almacenarse durante varias
semanas e inclusive meses a temperaturas de 3 y 8 °C. La humedad relativa debe
mantenerse entre 85 a 90 %. Las temperaturas recomendadas para la naranja dulce (en
general) son de 1-7 ºC., las y humedades relativas aceptadas son del 85-90% y su tiempo de
almacenamiento es de 1-6 meses
.
Daño por Enfriamiento
Temperaturas cercanas a cero grados producen daños a la mayoría de los cítricos. El daño
se manifiesta por la aparición de depresiones en la cáscara, de forma más o menos circular
con una ligera decoloración que posteriormente se torna ligeramente café (picado o pitting).

Otro daño es el escaldado que se presenta principalmente en frutos sobremaduros y que se

caracteriza por un oscurecimiento difuso de la cáscara de forma irregular que se extiende
paulatinamente por toda la superficie del fruto. Otra alteración es el ennegrecimiento de las
glándulas oleíferas (oil darkening) que es favorecida por una humedad relativa alta durante
el almacenamiento y que puede confundirse con el escaldado. Un daño poco común es la
llamada descomposición acuosa (watery break-down) en la que los frutos toman un aspecto
esponjoso y blando como si se hubieran congelado. El sabor se modifica tornándose
desagradable. Cuando las temperaturas son muy bajas, el daño se manifiesta en pocos días
y al cabo de semanas, cuando las oscilaciones de la cámara de almacenamiento son muy
grandes. La aparición de estos daños se puede presentar después de un cierto período de
almacenamiento en las cámaras frigoríficas y su riesgo de aparición es mayor cuanto mayor
es el tiempo de almacenamiento y menor es la temperatura. Por lo general, los daños se
ponen de manifiesto cuando la fruta se expone a la temperatura ambiente.

Las temperaturas que ocasionan los daños por frío dependen de la susceptibilidad de las
diferentes variedades de naranja. También, influye el momento de la cosecha, por ejemplo,
los frutos recolectados al final de la temporada por lo general son más resistentes al frío, las
características climáticas y culturales de la zona de cultivo, el tamaño del fruto (los frutos
pequeños son más susceptibles) y la posición de los frutos en el árbol (son más susceptibles
los frutos recolectados de la parte externa). Para evitar el daño por frío se recomienda no
enfriarlos y almacenarlos a temperaturas inferiores a las recomendadas y si es posible, su
acondicionamiento sometiéndolos por corto tiempo a temperaturas altas o medias,
calentamiento intermitente o pretratamiento con CO2.

Atmosferas Modificadas
El uso de atmósferas modificadas contribuye a prolongar la vida de almacenamiento de los
cítricos. Para su almacenamiento o transporte en contenedores refrigerados, se recomienda
una concentración de 5 % de CO2 y 3 % de O2. La temperatura depende de la variedad,
grado de madurez de la fruta y condiciones climáticas de su desarrollo.

Normas de Calidad
Para la comercialización en los mercados locales, se recomienda aplicar los factores y
valores contemplados en las normas nacionales. Para fines de exportación, es necesario
cumplir con las exigencias de calidad y envase de los países importadores. Una guía
general donde se describen normas y parámetros, son las normas del Codex Alimentarius.
 3. Alternativas de agroindustrialización para el cultivar

(Según H. Rebour) El detalle de cada uno de los productos y subproductos de elaboración

nos dará una idea de la importancia de la industria cítrica.

Jugos concentrados.

El descubrimiento de las vitaminas, el conocimiento cada vez más amplio de la compleja

actividad enzimática celular, el exacto conocimiento del valor alimenticio de algunas
sustancias inorgánicas, la revelación de las estrechas relaciones entre las hormonas,
vitaminas y enzimas, han proporcionado las bases científicas para una más racional
utilización de las cualidades de los jugos de frutas y para hacer que intervengan en la dieta
humana y, en ocasiones, en la terapéutica. Es decir, que repentinamente, han pasado de su
anterior carácter de bebidas agradables y refrescantes a la actual función de verdaderos
alimentos líquidos, de suerte que han adquirido en pocos años amplia difusión mundial
entre todas las clases sociales.
Los jugos cítricos concentrados, constituyen, según el caso tanto un producto final de
consumo directo después de su rehidratación, como un producto intermedio, principalmente
en la elaboración de bebidas carbonatadas. A través de los años se ha ido desarrollando un
importante mercado basado en la rehidratación de los jugos concentrados, lo cual dio origen
a una bebida de tipo natural, saborizada con esencias naturales y levemente azucarada.
El componente de los cítricos que más importancia tiene para la nutrición es la vitamina
C, que es muy superior a la de cualquier otra fruta. En la siguiente tabla se expresan los
contenidos en vitamina C de otras frutas:

Comparación del contenido de vitamina c.

 Aceites esenciales.
Los aceites esenciales se obtienen de algunas plantas o de sus frutos. Se les conoce
también como aceites volátiles. Están constituidos por complejos químicos derivados de las
plantas o frutos, que normalmente contienen el aroma o el sabor característico del vegetal
del cual procede. Los aceites esenciales de frutas cítricas están compuestos de elementos
oxigenados (2- 6%) e hidrocarburos (94-98%). Las esencias de naranja se utilizan
básicamente en la preparación de bebidas alcohólicas y no alcohólicas, y en la fabricación
de diversos productos alimenticios y cosméticos. En tal sentido, cabe señalar que con el
lanzamiento al mercado de nuevas variedades de bebidas se han alcanzado volúmenes muy
significativos en cuanto al insumo de este tipo de esencias, con la repercusión en los precios
de venta. En el caso de la naranja tiene un amplio mercado, ya que se amplió
considerablemente por su producción de colorante de bebidas, por el alto contenido de
pigmentos caroteínicos.

Bagazo cítrico.

Del proceso de elaboración de jugos cítricos se obtiene como subproducto al bagazo

cítrico, el que una vez deshidratado, encuentra aplicación en la industria de la formulación
de alimentos balanceados y también en la obtención de pectina. Este subproducto es
básicamente utilizado para la dieta del ganado como un sustituto en cuanto a su
alimentación.
 4. Gestión de mercadeo

Participación en el mercadeo y material utilizado.

Participación
Especie en el Mercado Variedades Patrones
(estimado)

Valencia Sunki x English

Sweety Orange Citrumelo CPB
Naranja 60 %
Salustiana 4475
Nativas Cleopatra y Carrizo
Cleopatra
Arrayana
Mandarina 25% Citrumelo
Oneco
Carrizo
Cleopatra
Tangelos 5% Minneola
Fly Dragón

Tahití
Limas acidas 10% Volkameriana
Pajarito

Distribución de cítricos en Colombia.

Canal Deficiencia
Plazas mayoristas
Canales Informales
Calidad
Supermercados especializados, e
Hipermercados
$ al consumidor
Institucional Exportación, Agroindustria Bajos volúmenes
Supermercados e Hipermercados.

Participación en ventas del

mercado de grandes
superficies
Éxito Carrefour
Olimpica otros
30%
42%

12% 17%

Factores de mercado y mercadeo

 Acopiar y estudiar toda la información posible tecnológica y no tecnológica del
producto pretendido
 Conocer cuál es el contexto del comercio del producto que cultivaría
 Saber a qué mercado va dirigido su producto e incluso tener negociada su futura
cosecha.
 Países productores, volúmenes producidos, rendimiento, calidad de los
productos, costos, comercialización y mercado.
 Situación en Colombia, departamentos productores, áreas, volúmenes
producidos, rendimiento, calidad del producto, costos, comercialización y
mercado.
 Colombia en producción mundial de cítricos figura en el puesto 33, con una
participación de 0,3%, pero con una tasa de crecimiento anual de 2%, que
muestra un desarrollo creciente en este renglón productivo.
 Cuba, Venezuela, Perú y Costa Rica, tienen participaciones un poco mayores que
la de Colombia
 Paraguay, Bolivia, Guatemala, Chile, Honduras, República Dominicana y
Nicaragua.
 Los cítricos asociados participan con aproximadamente el 25.9% del área total
sembrada en frutales (56.784 has), el 1.8% del área sembrada en cultivos
permanentes, y con 1.1% del área total sembrada en el país.
 Colombia en producción mundial de cítricos figura en el puesto 33, con una
participación de 0,3%, pero con una tasa de crecimiento anual de 2%, que
muestra un desarrollo creciente en este renglón productivo.
 Cuba, Venezuela, Perú y Costa Rica, tienen participaciones un poco mayores que
la de Colombia
 Paraguay, Bolivia, Guatemala, Chile, Honduras, República Dominicana y
Nicaragua.
 Los cítricos asociados participan con aproximadamente el 25.9% del área total
sembrada en frutales (56.784 has), el 1.8% del área sembrada en cultivos
permanentes, y con 1.1% del área total sembrada en el país.
 Exportamos poco producto representado en naranjas frescas o secas, el jugo de
naranja congelado y los limones frescos
 Los principales productos cítricos que Colombia importa son: Jugo de naranja
congelado (50,6%), Naranjas frescas (17,0%), Mandarinas (11,1) %, Limones
(8,2%) y demás jugos de naranja (4,7%), representando todos ellos el 91,6 % del
total de los cítricos importados por Colombia.
 Se importa de Brasil, México, Ecuador Estados Unidos y Venezuela. las tasas de
crecimiento de las importaciones de Colombia de estos países son positivas y
altamente dinámicas
 La tecnología escogida para desarrollar el producto varía dependiendo del uso
que se le daría al producto final.
 La comercialización de los cítricos puede ser para el mercado de frutas frescas en
el interior o hacia países vecinos y puede ser para el mercado de frutas
procesadas de consumo nacional o para la exportación
 Las especies y las variedades escogidas, los sistemas de siembra, el manejo
fitosanitario, la inducción de cosechas e incluso la forma de cosechar el producto
y de presentarlo, varían dependiendo de lo acordado comercialmente de acuerdo
al mercado objetivo
 En casos se necesita un gerente comercial, que tiene la responsabilidad de
negociar las cosechas, planificar las necesidades, los cronogramas, costos
comerciales y establecer las estrategias en mercado y mercadeo del producto
cosechado.
 Uno de los problemas que enfrenta el mercado regional de los cítricos es el
hecho de que se cosechan por estaciones y ello implica una oferta en períodos
cortos de tiempo y cosechas escasas en otros periodos.
 Existen formas de contrarrestar este problema con mayor o menor éxito
dependiendo de las condiciones ambientales de la región donde se ubican la
 huerta y de la respuesta bajo esas condiciones a la tecnología existente
relacionada
 Zonas agroecológicas diferentes, uso de variedades y patrones precoces,
intermedios y tardíos, la manipulación de niveles hídricos y nutricionales, las
podas aéreas o de raíces, anillados, sistemas de propagación diferenciales
(interinjertos) o el uso de fitoreguladores o de productos preparados con base en
hormonas vegetales.
 La mayor parte de esta tecnología falta por desarrollar o simplemente ajustar
regional o localmente.
 Lo importante es tener claro desde el inicio, en qué tipo de mercado se va a
negociar la futura producción, para así encausar el proyecto tecnológica,
operativa y económicamente.
 Calcular correctamente el costo por unidad de producción es muy importante
para determinar el precio de venta y los márgenes de utilidad.
 El nivel de exigencia en la calidad también está condicionado a las exigencias del
mercado y se debe ajustar en campo los momentos de maduración del producto y
los tiempos de poscosecha necesarios para cumplir con dichas exigencias.
 Las Buenas Prácticas Agrícolas y las diferentes exigencias en el mercado
internacional de alimentos respaldados en certificaciones de calidad e inocuidad
 5. gestión de comercialización

Es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia
general ha seleccionado como objetivo. El mercado son los clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer esa
necesidad o deseo.
Una vez definidos los objetivos y estrategias, la empresa está en condiciones de realizar
un análisis de los productos y servicios que puede brindar a sus clientes.
Las acciones de la gestión comercial abarcan:

  Selección de productos y servicios.

  Investigar el mercado.

  Elaborar estrategias relativas a la venta.

  Contactar clientes.

  Elegir a través de qué forma se llega al cliente.

  Participar en la decisión sobre condiciones de venta.

  Vender.

Una buena gestión comercial puede medirse a través de diversos instrumentos:

 Ventas totales en pesos.

 Ventas totales en unidades.

 Proporción del mercado total que se extiende (medido en porcentaje)

 Ganancias.

La combinación entre las acciones comerciales arriba mencionadas, y las formas en que se
mide la gestión comercial, demuestran que son muchas las responsabilidades que el
personal del área comercial de cualquier empresa debe enfrentar.

Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva:

Para alcanzar un adecuado rendimiento en la gestión comercial, toda empresa debe

concentrarse en dos aspectos principales:
 1. definir la estrategia de la venta del producto/servicio, “realizar marketing”, y
llevar al cliente.

2.     brindar calidad de servicio (durante y después de la venta).

Esto involucra un proceso que va desde el diseño del producto/servicio adecuado, hasta la
operación de la venta.

 La Gestión de comercialización se da mediante los siguientes aspectos:

 Investigación de mercado.
 Marketing
 Publicidad y promoción.
 Distribución.
 Precio.
 Gestión de ventas.
 Gestión de recursos humanos.
 Actividades
 Transporte
 Mapa del sitio.
 Conclusiones

Una de las actividades más importantes en los cultivos agrícolas, especialmente el frutal
es de la Poscosecha, pues con una buena planificación y ejecución de las diferentes labores
que la conforman se logra poner en el mercado un producto (fruto) de excelente calidad y
esto conlleva a obtener un precio adecuado y por ende un éxito de la empresa
 Referencias bibliográficas

 ASOCIACIÓN DE CITRICULTORES DE COLOMBIA - CITRICAUCA. 2014.

Manual de Buenas Prácticas Agrícolas en cultivos de cítricos en el Suroeste
antioqueño. Recuperado de:
https://conectarural.org/sitio/sites/default/files/documentos/ManualBPA-citricos
%20%20web1.pdf

 González, D. E. D. (2013). Recolección, transporte, almacenamiento y

acondicionamiento de la fruta. Madrid, ESPAÑA: IC Editorial. Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?
ppg=98&docID=11126433&tm=1479681935482

 Toledo, J., & Arias, C. (2000). Manual de Manejo Postcosecha de Frutas

Tropicales (Papaya, Piña, Platano, Citricos). FAO. Obtenido de
http://www.fao.org/3/a-ac304s.pdf

 Rainforest Alliance. (2017). Norma para agricultura sostenible. Version 1.2.

 Ángeles. (2003). Problemáticas en la comercialización de naranja (Citrus sinensis).

Recuperado de http://usi.earth.ac.cr/glas/sp/Unarrow/0030.pdf

 https://sites.google.com/site/gestionesdeunaorganizacion/gestion-de-
comercializacion