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UDD Universidad del Desarrollo

David Gajardo S
2020
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO.

“Posicionamiento en un sistema organizado es la


herramienta para encontrar Una ventana en la
mente”

“Posicionamiento no es lo que dices o haces con


un producto, es lo que la mente del cliente piensa
de él. Tu posicionas el producto en la mente del
prospecto”

“Posicionamiento tiene que ver con espacios en la


mente, con ser el número uno en algo”
- Posicionamiento del producto.
El posicionamiento define el mercado meta

Que es el mercado meta?


Es cualquier grupo de clientes potenciales hacia quienes una compañía decide dirigir su
oferta de negocio.

La selección de uno o más mercados meta es definida por la gerencia, establece la etapa de
desarrollo para cada mercado meta.

El posicionamiento se determina por las percepciones de los compradores sobre la marca


de la empresa en relación con las marcas de sus competidores directos; por ello, lo esencial
es cómo es percibido el programa de marketing de la empresa (producto, precio,
distribución y comunicación) por las personas que están en el segmento meta, en relación
con los programas de marketing de los competidores.
- Posicionamiento del producto.

Hoy estamos en la era del posicionamiento

En la era del posicionamiento aparecen nuevos paradigmas en el manejo de la


publicidad, donde la creatividad es la clave del éxito.

Ante una sociedad sobre-comunicada, las compañías para triunfar deben crear una
posición en la mente del cliente en perspectiva.

En la época del posicionamiento, no basta con inventar o descubrir algo, sino hay
que ser el primero en entrar en la mente del cliente en perspectiva.
- Posicionamiento del producto.

OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un determinado


producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores como que
reúne las mejores características y atributos en la satisfacción de sus
necesidades. Esto resume el objetivo principal del marketing.

El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relación con otros


de la competencia.
- Posicionamiento del producto.

- ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE? El


posicionamiento afecta al producto

El posicionamiento afecta el precio

El posicionamiento afecta el lugar


donde el producto es vendido

El posicionamiento afecta la promoción


- Posicionamiento del producto.
Afecta el PRODUCTO
La decisión de VOLVO de desarrollar vehículos
seguros permitió a la compañía establecer el
Posicionamiento del “Vehículo más Seguro”

Gracias a esto una compañía sueca de tamaño


pequeño se convirtió en una de las marcas de
automóviles más poderosas del mundo

Afecta el PRECIO

Häagen-Dazs decidió introducir una línea de


helados premium convirtiéndola en un gran
éxito de ventas
- Posicionamiento del producto.
Afecta el LUGAR DE VENTA

La compañía Hanes, fabricante de medias


desarrolló un producto especial para la venta
en supermercados y tiendas (opuesto a los
envases delicados diseñados para tiendas de
Especialidad). Este envase de su producto
L’EGGS permitió que se transformara en el
número uno en venta de medias en EEUU

Afecta la PROMOCION

Un producto como el iPhone de Apple


requiere de publicidad especialmente desarrollada para mantener
el espíritu “cool” del producto
Tipos de estrategias de posicionamiento:

• Posicionamiento basado en un atributo


• Posicionamiento basado por la ocasión de uso o aplicación
• Posicionamiento centrado en la calidad
• Posicionamiento basado en el usuario
• Posicionamiento basado en el estilo de vida
• Posicionamiento basado en la competencia
Tipos de estrategias de
posicionamiento:

Posicionamiento basado en un
atributo
Se centra en un atributo o característica en
concreto para su estrategia como puede ser el
tamaño, la seguridad, el diseño, antigüedad,
etc. Fortaleciendo su imagen en la mente del
consumidor con mayor facilidad que las que
intentan basar su posicionamiento en varios
atributos.

Mercedes Benz, que ofrecen tecnología, potencia y


seguridad.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Posicionamiento basado por la


ocasión de uso o aplicación

Aquí se tendría en cuenta la finalidad del


producto, servicio o la marca.

Por ejemplo, un bikini para bañarse o una


bebida energética para deportistas.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Posicionamiento basado en los


beneficios
En esta se destacaría el beneficio que
tendría usar el producto o el servicio de la
empresa.

Por ejemplo, un lavavajillas que te permita


tener más tiempo libre y no tener que estar
fregando o una crema que te hará verte
más joven y guapa.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Posicionamiento centrado
en la calidad
La estrategia se basaría en centrarse en
la buena calidad que ofrece la empresa,
comunicando esto en todas las
estrategias y acciones que se realicen.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Posicionamiento
centrado en el precio

Al igual que en la anterior, en


vez de centrarse en la calidad,
se basaría en centrarse en el
precio y basar la estrategia, o
bien, en precios competitivos y
accesibles, o altos percibidos
como lujosos.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Posicionamiento basado en el usuario

Se tendría en cuenta el perfil del consumidor objetivo en


concreto y haciendo ver mediante la comunicación a
quién se dirigen de forma muy directa.
Realizar estrategias de marketing con influencers en
este tipo de posicionamiento es una efectiva y buena
forma de llegar al perfil del usuario deseado para la
asociación con la marca, de este modo es más sencillo
posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que
se sientan identificados o que aspiren a ser como esta
celebrity.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Posicionamiento basado
en el estilo de vida
Este tipo de estrategia de
posicionamiento se basa en los
intereses, costumbres y actitudes de
los clientes potenciales para llamar la
atención de nuestro target objetivo.

El ejemplo que voy a poner es una


hamburguesa vegana, para quien
lleva este estilo de vida.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Posicionamiento basado en la
competencia
Se trata de explotar al máximo la ventaja competitiva
demostrando por qué somos mejores que la
competencia. En este punto podemos posicionarnos
como líderes del sector, es decir, ser pioneros en algún
aspecto y mantenerlo en el tiempo, o seguidores, que
son la alternativa a líder.
¿Cuántas veces hemos pedido una Coca-Cola y nos
han puesto una Pepsi en un bar? ¿Has pensado que esta
podría ser la estrategia de Pepsi? Ser más barata que la
competencia y que muchos establecimientos la
compren.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Errores de posicionamiento de una marca o empresa

Existen varios errores muy comunes en las empresas por no haber realizado bien el
proceso anterior para determinar la estrategia de posicionamiento.
.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Infraposicionamiento.
Esto es cuando la empresa ve que los
consumidores o compradores potenciales no
saben exactamente cuál es el atributo
diferenciador de la marca o no saben bien qué
es lo que hace.
También puede pasar que la marca se asocie a un
producto en particular, quedando todos los demás
como secundarios y que los clientes potenciales
no sepan que esta marca se dedica a ello.
Tipos de estrategias de posicionamiento
Solución al error de Subposicionamiento de marca

Una de las soluciones más frecuentes, es realizar cobrandings.


Seguro que este refrán te suena “dime con quién andas y te
diré quién eres”. Bueno, en esta situación sucede lo mismo.
Para poder solventar este error se puede asociar la marca con
un embajador de marca, para que tus clientes se sientan
identificados.
El propósito es diferenciar tu marca de la competencia, salir
del mismo lugar que el montón.

El cobranding es una estrategia de marketing que implica una alianza


estratégica de dos o más marcas para vender un producto o servicio.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Sobreposicionamiento
Puede ocurrir cuando comunicamos una propuesta
de valor demasiado concreta y esto no te permite
llegar a todo tu público objetivo, porque les
sugiere que tu producto o servicio no va destinado
a ellos, por lo que pierden a estos clientes, que
podrían ser potenciales.

Este tipo de escenarios se da cuando tu marca, por


el afán de vender y ganarse un espacio en la
góndola, sobredimensiona su esencia, y afirma
beneficios superiores a los que realmente el
producto puede cumplir o satisfacer.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Una solución al error de sobreposicionamiento


Hay que ponerse manos a la obra. Sentar al equipo multidisciplinario y realizar
análisis FODA de manera frecuente en el tiempo y una clara estrategia PRICING
(fijar precios que le aporten valor a tu cliente, pero también determinar precios de
venta que sean rentables para tu negocio)
Aquí, toca ser autocrítico. Piensa con criterio. Sé objetivo.

Recuerda ¿Qué puede ofrecer tu marca que no ofrezcan las demás?


Tipos de estrategias de posicionamiento

Posicionamiento dudoso
El posicionamiento dudoso ocurre cuando los
consumidores no se creen la asociación
buscada por la marca, por lo que puede ser
negativo, ya que si por ejemplo, nos queremos
basar en calidad y el cliente no cree en este
atributo, puede ser muy perjudicial para la
reputación de la empresa.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Una solución al error de posicionamiento dudoso


En primer lugar, debes parar el ritmo y pensar.

Investigar porque tus potenciales clientes tienen esa percepción dudosa. Enfocarte
en que debes hacer y que acciones debe implementar tu empresa para borrar la idea
negativa que tus clientes tienen de tu marca y generar una reinversión de ella.

Investiga el verdadero porqué de tu imagen negativa. ¿Cómo? Una opción es hacer


una encuesta estratégica a tus clientes o aquellos que pueden ser potenciales clientes.

Hay mucha gente a tu alrededor que puede aportar claridad a este punto negativo de
tu imagen de marca.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Posicionamiento confuso
El posicionamiento confuso se da cuando una empresa cambia frecuentemente su
estrategia de posicionamiento o beneficios y atributos que se le reconocen, y el
consumidor no sabe con qué identificarla.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Una solución al error de posicionamiento confuso


La confusión puede deberse a muchos motivos. Es importante no subestimar ningún
factor que pudiera confundir y apartar aquellos que no estén aportando claridad.

Ejemplos de lo que puede generar confusión: falta de imágenes en un ecommerce,


inexistencia de descripciones en el producto, una web sin mensajes concretos, etc.
Tipos de estrategias de posicionamiento

Todos estos factores y muchos más que podemos encontrar en las empresas
tradicionales y negocios online hacen que el consumidor potencial, el cliente, no
brinde una segunda oportunidad.

No repetirá la experiencia con tu marca.