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POSICIONAMIENTO DE MARCA Y 

MARKETING PARA EMPRESAS 
INMOBILIARIAS
Expositor: German Chirinos Rodriguez
POSICIONAMIENTO DE MARCA 
PARA EMPRESAS INMOBILIARIAS
POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA 
EMPRESAS INMOBILIARIAS

Para lograr el posicionamiento de la marca, en una empresa inmobiliaria existente dos aspectos a ser evaluados en su 
implementación:

• El primero es la marca como empresa inmobiliaria cuyo posicionamiento dependerá de la reputación ganada
en base a los proyectos exitosos, el boca a boca del finalista y el post venta de sus proyectos

• El segundo es el producto (proyecto inmobiliario particular) que la empresa desea posicionar por encima de
otros productos que son su competencia en el ámbito cercano (el que ha sido determinado por el estudio de
mercado de la competencia a los alrededores)

Una vez establecido cuál de los dos puntos queremos implementar es que se desarrollan las técnicas de marketing, 
comunicación y posicionamiento de la marca, 
Nota: Un punto importante a tomar en cuenta es si
nuestra empresa es una inmobiliaria "solo
promotora" o si es una inmobiliaria con un "brazo
constructor propio"
POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA 
EMPRESAS INMOBILIARIAS

La empresas inmobiliaria se posiciona como marca por su reputación en el mercado

 Un cliente satisfecho te recomienda con 2 y 5 personas allegadas
 Un cliente mal atendido o insatisfecho te genera un boca a boca de no menos de 20 personas
POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA 
EMPRESAS INMOBILIARIAS
Registro de empresas inmobiliaria mas sancionadas:
POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA 
EMPRESAS INMOBILIARIAS

La reputación de las empresas inmobiliaria se logra por el desarrollo de dos tipos de fuentes o motivos, “Exógenos” o 
“Endógenos” y ambas son de responsabilidad directa de la empresa:

¿Quiénes nos generan las causas Exógenas?, clientes finalistas, asociados, bancos, etc

Causas que llevan a un cliente finalista insatisfecho, a generar una mala imagen de la empresa

• Expectativa Vs Realidad (la imagen de casa de sus sueños es distinta a la casa real que les brindamos)
• Mala atención de sus requerimientos antes durante y después de la entrega de la unidad inmobiliaria (tu cliente, es 
tu cliente desde que firma la minuta de C/V y hasta que se vence la garantía)
• Tiempos de entrega irreales y sin reconocimiento de penalidad
• Post Venta sin atender (sin procedimientos claros, sin un manual de propietarios, hoja de contenido de manual 
como ejemplo)
POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA 
EMPRESAS INMOBILIARIAS
POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA 
EMPRESAS INMOBILIARIAS

Causas que llevan a un asociado a generar una mala imagen a la empresa

• Mis socios no son solo los de mis consorcios inmobiliarios o los de construccion, mis socios también son mis 
proveedores, nuestro personal, sin ellos, sin su compromiso y satisfacción no se logran los proyectos (cuidemos la 
relación, cuidemos que en el proyecto haya un ganar / ganar para ambas partes)
• Mis socios de construccion deben saber que voy a hacer y que no voy a hacer (explicito, tácito, literal, declarado 
en b/n) para evitar malos entendidos o falsas expectativas
• Socios/Proveedores deben saber que espero de ellos, cuando lo espero de ellos y a qué precio espero algo de 
ellos
• Los atrasos en una obra (de cualquier tipo) no son solo responsabilidad de quien no cumple los tiempos, es 
también de quien no supo gestionar que se pudieran cumplir (planificar sin saber nada de campo, planificar sin 
querer reconocer los tiempos reales de ejecución de los trenes de trabajo), un tren de trabajo es tan rápido como 
el más lento de sus procesos;
• El no reconocimiento de mayores Gastos Generales por tiempos improductivos de nuestros sub contratistas 
producto de nuestra mala planificación
POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA 
EMPRESAS INMOBILIARIAS

Causas que llevan a un banco a generar una mala imagen a la empresa

• Los bancos son nuestros socios, ellos nos dan a través de los créditos desembolsados la capacidad de hacer 
realidad los proyectos, si no somos consientes de las formalidades de sus procesos y sus tiempos, no lograremos 
que nos permitan mas desarrollos inmobiliarios
• Los bancos venden plata (créditos), la única manera de cobrar sus créditos impagos es a través de las garantías 
(hipotecas), los proyectos que no se terminan y no se independizan son un problema para los bancos y no 
volverán a trabajar con nosotros
• Control de flujos de los proyectos gestionar bien el “ruleteo de valorizaciones” cada proyecto es un centro de 
costos interno, cada centro de costos se controla por separado en sus ingresos y egresos, evitar cobrar para llevar 
dinero a otra obra como “préstamo” identifiquemos el problema primero, sino están dándole medicinas carísimas 
a un enfermo terminal que solo tiene horas de vida, los bancos saben que lo hacemos
• Seamos sinceros con la supervisión de los bancos, ellos ven docenas de proyectos al mes no somos los únicos que 
queremos engañarlos
• Mal Perfil de Factibilidad Inmobiliaria presentado a riesgos, los números de la realidad no cuadran con el perfil 
POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA 
EMPRESAS INMOBILIARIAS

Como lograr una buena imagen, como lograr una buena marca – Cliente Finalista

• Con informes mensuales de avance, con fotografías y datos concisos, 10 laminas, 7 de fotos, una con una curva “S“ 
real, mostremos la verdad
• Atendiendo sus dudas sobre posibles cambios de acabados o arquitectónicos (si así se permiten) con la 
anticipación debida
• Con testimonios, busquen clientes satisfechos reales, pídanles su opinión y publíquenla
• Con visitas programadas, en grupo pequeños, de preferencia los sábados por la tarde (cuando los proyectos son 
de entre 25 y 50 departamentos por torre)
• Con mejoras a los acabados que no representen mayores costos a la inmobiliaria
• Con un Manual del Usuario al momento de la entrega (que incluya planos, garantías, formas y formatos de 
atención de post venta)
• Con la entrega a la junta de propietarios de una empresa ya establecida para la Administración del edificio, a la 
que se le ha proporcionado el “Programa de Mantenimiento Periódico Preventivo” de todo el equipamiento del 
edificio (bombas, ACI, humos, ascensor, luminarias, jardines, servicios, SUM, etc)
POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA 
EMPRESAS INMOBILIARIAS

¿Quiénes nos generan las causas Endógenas?, personal obrero, Staff, la apariencia de la obra, etc

Causas que llevan al personal de obra (obrero y/o Staff), a generar una mala imagen de la empresa

• Personal Obrero  la mal categorizado, mal tareado, mal organizado, con sindicato adentro
• Personal Staff   mal organizado, sin un líder (gerente) de campo, sin un orden jerárquico adecuado (el residente no 
es el tope de la pirámide)
• La obra y su apariencia externa La obra de por si es también nuestra imagen como empresa, no cuenta mucho 
tener un buen letrero de obra, un cerco perimétrico bien puesto, un logo de la empresa, orden y limpieza exterior, 
buen trato con los vecinos
• La Gerencia (con Dron o con cámara web) La obra es dinámica, e activa, requiere atención diaria, requiere de 
decisiones operativas en el día a dia, debe estar gerenciada por alguien con capacidad de decisión , con liderazgo, 
alguien que no tema afrontar sus errores si los mismos los cometió sobre premisas que creía correctas (es mejor 
cometer errores haciendo algo que sufrir las consecuencias de no hacer nada)
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INMOBILIARIAS

¿Que es el Marketing Inmobiliario?

El marketing inmobiliario es un conjunto de herramientas y procesos, que desde el


enfoque del cliente crean estrategias que fomenten relaciones durables y rentables
entre "clientes inmobiliarios". (1)

El mejor activo como herramienta de Marketing, para una empresa inmobiliaria


(peruana) es su Experiencia.

(1) Definición tomada de geobienes.com
MARKETING PARA EMPRESAS 
INMOBILIARIAS

Herramientas que nos ayudan en el Marketing Inmobiliario

Como en el posicionamiento de marca, debemos de identificar si el Marketing es aplicado al proyecto inmobiliario o a 
la empresa inmobiliaria:

• Si el Marketing es para el proyecto inmobiliario, pues buscaremos a través de las herramientas adecuadas
posicionar el logo del proyecto, el concepto, la ubicación y las virtudes de nuestro proyecto respecto a otros.

• Si el Marketing es para la empresa inmobiliaria se deberá tomar en cuenta las virtudes y fortalezas de la
misma, la experiencia y solidez que tiene.

Aquí entra una vez mas a influir el detalle si la empresa es "solo promotora" o si es una inmobiliaria con "un brazo 
constructor propio“ pues el marketing aplicable es diferenciando
MARKETING PARA EMPRESAS 
INMOBILIARIAS

Marketing para empresa Inmobiliaria “Solo Promotora”

• Esta empresa debe basar su estrategia de comunicación en brindar a sus clientes confianza a través de las 
siguientes premisas 

 Si la empresa es nueva, se basa en la experiencia curricular de sus socios y directivos, su capital de trabajo y 
con la inversión propia acreditada en el (los) proyectos

 Si la empresa tiene 8 o 10 años a mas y unos 4 o 5 proyectos inmobiliarios propios, la relación de 
comunicación/confianza se basa en la experiencia acreditada de la empresa

• Una promotora debe saber gerenciar bien sus proyectos, debe saber invertir adecuadamente sus inversiones para 
lograr potenciar su rentabilidad, debe saber (sobre todo) logra financiar sus proyectos a través de bancos, los que 
brindan no solo soporte crediticio al finalista y flujo económico a la empresa, sino también algo muy importante 
“confianza”, el banco da confianza al finalista
MARKETING PARA EMPRESAS 
INMOBILIARIAS

Marketing para empresa Inmobiliaria y “Constructora”

• Acá la empresa puede apalancar su estrategia de comunicación también con:

 Experiencia en proyectos inmobiliarios propios o de terceros

 Experiencia en obras o ingenierías de todo tipo

 Experiencia en haber trabajado como sub contratista de empresas reconocidas o en proyectos de gran 
recordación

• Este “CV Empresarial” permitirá que la estrategia de comunicación/confianza sea mas fácil de establecer con el 
cliente finalista y con nuestros socios
POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA 
EMPRESAS INMOBILIARIAS
MARKETING PARA EMPRESAS 
INMOBILIARIAS

Las 4P aplicadas al Marketing Inmobiliario

• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
El Marketing moderno, aplicado a cualquier producto siempre llevara estas 4 premisas las mismas que son 
implementadas en la estrategia de Mix Comercial, estas premisas del Marketing aplicadas al ámbito inmobiliario 
tienen la siguiente interpretación
MARKETING PARA EMPRESAS 
INMOBILIARIAS

Las 4P aplicadas al Marketing Inmobiliario

• Producto
En el Marketing Inmobiliario el producto, el precio y la ubicación, están muy entrelazados, para el caso, la versión mas 
simple de su descripción seria Producto = Departamentos, Casas, Oficinas, Terrenos y con ellos habríamos descrito en 
su mayoría a los productos que se ofrecen en el ámbito inmobiliario, sin embargo hay un análisis mas profundo del 
significado de “producto” para nuestra aplicación inmobiliaria

Establecer cual es nuestro “Producto” es para nosotros, la investigación de las necesidades que el cliente de nuestro 
NSE del área de influencia de nuestro proyecto tiene, es decir, debemos de investigar sobre la premisa de que hay a 
nuestro alrededor ya presente, que se ofrece en nuestra área de influencia y quien compra en nuestra área de 
influencia

Debemos de ser muy consientes de que “nuestro cliente finalista será quien viva en el producto, no nosotros”
MARKETING PARA EMPRESAS 
INMOBILIARIAS

Las 4P aplicadas al Marketing Inmobiliario

• Precio
En el Marketing Inmobiliario el precio, esta relacionado al área, es decir a cuantos m² tiene el producto, cuanta área 
tienen los Departamentos, Casas, Oficinas o Terrenos que vendemos, la construccion (para una promotora) se maneja 
por ratios, los acabados se brindan en base al estudio comparativo y el NSE al que se proporcionara el producto

Lo que definirá el precio de nuestra unidad inmobiliaria será el área que esta tendrá, es fácil notar que los 
departamentos en un mismo proyecto se diferencian en sus precios principalmente por el área del mismo (aunque 
hay otros factores que lo influencian como el nivel en el que esta, si tiene o no vista a la calle, entre otros), el costo a 
pagar por nuestro finalista debe haber sido analizado y aplicado sobre las siguientes premisas

• ¿Quien comprara? (que NSE) Nota: El precio esta, también influenciado por la


• ¿Cuanto puede pagar nuestro finalista? ubicación, por la cantidad de unidades ofrecidas y
• Relacionar este monto al área (dividir y promediar) por el precio ya pagado por el terreno, nuestro perfil
de factibilidad nos debería de corroborar esto
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INMOBILIARIAS

Las 4P aplicadas al Marketing Inmobiliario

• Plaza
En el Marketing Inmobiliario el Plaza, son todas las formas o canales de comunicación y venta que serán utilizados o 
requeridos para lograr llevar nuestro producto al finalista

Así, un producto para un NSE A, tendrá unos canales de distribución marcadamente diferenciados de un producto 
para un NSE D, es decir, para vender casa de playa en Paracas, se usaran canales de comunicación y distribución de 
publicidad y asesores comerciales, distintos a los que significa vender terrenos en Lima Norte
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INMOBILIARIAS

Las 4P aplicadas al Marketing Inmobiliario

• Promoción
Sera el material grafico, audio visual,  informativo u otros, que distribuiremos, este material podrán ser folletos, 
brochures, videos e imágenes, (ahora se usa también VR para llevar al cliente a una vista mas real de su futuro hogar)

Este material debe ser emplazado y distribuido a través de todos los canales posibles, ya sea tradicionales y nuevos, 
pero sobre todo, que sean “idóneos al tipo de inmueble y mercado objetivo”

Debemos considerara que al día de hoy, nuestro cliente finalista ha evolucionado y tiene en los medios digitales las 
herramientas a la mano para investigar sobre su compra, hoy en día el canal digital para la promoción tiene mucha 
relevancia, (adondevivir.com, urbania.com), las redes sociales (para la generación de confianza y comentarios), email 
marketing, nuestra pagina web del proyecto, etc.
TIPS INMOBILIARIOS

• El cliente satisfecho es el que recibe mas de lo que pidió, es aquel al que se le 
colman sus expectativas.
• Debemos de conocer a nuestros cliente, el estudio de mercado (básico al menos) 
nos dice que proponer al finalista
• Los proyectos inmobiliarios no son para nosotros, son para quien los compra
• Donde hay sangre, compra tierra
• Los terrenos para proyectos inmobiliarios los compran personas naturales y los 
aportan a las inmobiliarios a través de contratos de asociación en participación
Muchas gracias