Alma Noema Garzón Camarillo

17000830

El proceso de ventas V1 Unidad 1

Venta de tiempos compartidos (avance 1)

Ruth López Rodríguez

20 de marzo de 2020

Instrucciones
Ponte en los zapatos de un vendedor que ha ingresado a una empresa como
vendedor de estancias vacacionales de tiempos compartidos. Elabora en
documento explicativo con las siguientes selecciones:
¿Que son los tiempos compartidos? y ¿Cómo funcionan?
El concepto de tiempos compartidos inicio a mediados de los 60’s; su valor,
utilidad y popularidad han crecido en los últimos tiempos por lo que los grandes de
la industria en la actualidad optan por anticipar sus vacaciones.
Los tiempos compartidos también son llamados propiedad vacacional o,
multipropiedad se pone a disposición de una o varias personas el uso y goce de
más derechos que convengan sobre un bien o parte de este. Es decir,
alogamiento cómodo y amueblado a un precio mucho más económico que una
propiedad de tiempo completo, son membresías que se otorgan por ejemplo
paquetes vacacionales.
¿cómo funcionan?
Este tiempo les pertenece a varias personas y se divide en por unidades y cada
una de ellas se vende por separado.
Semanas fijas en el programa básico se puede utilizar una semana especifica en
durante el año.
Semanas flotantes en este programa puede utilizar el lugar durante una
determinada temporada del año, la primera persona que haga la reservación es
considerada como confirmada.
Semanas Splited se puede dividir una semana en dos o más periodos en distintas
fechas.
Sistema de puntos se adquieren un cierto número de puntos de tiempo
compartido y se canjean por el derecho a utilizar una unidad durante un periodo
determinado más flexible.
El tiempo compartido está diseñado para ser adquirido por largo tiempo hasta 30
años y en ocasiones puede ser heredado a familiares.

Prospección
 Personas casadas
 35 a 50 años
 Con hijos
 Gusto por viajar en familia
 Con hábitos de viajar 1 ó 2 semanas al año
 Gusto por la playa
 Con casa propia
 Una probable segunda propiedad.
Hombres y mujeres de familia con nivel socioeconómico medio, ingresos mínimos
20mil pesos, habito de viajar una vez al año a lugares paradisiacos pagos de
manera anticipada
¿Qué diferentes planes o tipos de precios se manejan?
Los planes que se manejan son por semana y unidad fija el comprador recibe un
contrato en el cual se permite el uso del condominio especifico por tiempo limitado
de una semana por año, el contrato va desde los 5 hasta los 30 años y estos
pueden ser pagando una determinada cantidad cada mes o en una sola
exhibición.
Los precios pueden variar desde los $30,000 hasta los $500,000 dependiendo del
plan que se elija.
¿En cuánto tiempo y de qué forma se van pagando?
Los precios varían dependiendo del plan que se elija, en promedio los precios van
desde los $120,000 hasta $500,000 en casos como la renta de espacios puede
disminuir hasta $30,000.
Pros Contras
 Las ventajas de un tiempo  Algunos vendedores dan a
compartido es realizar una sola conocer el tiempo compartido
inversión por una unidad como un derecho de
totalmente amueblada y cubrir propiedad.
una cuota de mantenimiento  Las técnicas de venta pueden
anual. ser falsas y agresivas
 Se evita pagar la renta de  Los folletos de venta no son
varios cuartos en un hotel con claros por lo que no
costos altos. representan en su totalidad los
 Disfrutar vacaciones cada año. derechos adquiridos
 Aumentar sus alternativas de  Al inicio se desembolsa una
viaje con intercambios a otros fuerte cantidad de dinero.
desarrollos afiliados.  En caso de que no se haga
 Permite planear vacaciones o uso en algún periodo el
días de descanso con espacio se desaprovecha.
anticipación.

Presentación.
¿Como esta su familia? ¿Cuándo fue la última vez que tomaron días para
descansar? ¿sabe el costo que le cobraría un hotel por hospedarse? Sabemos
que su familia es lo más importante, por ello le ofrezco la oportunidad de consentir
a las personas más importantes para usted de la forma más sencilla, adquiriendo
tiempos compartidos en un lugar de lujo sin preocupaciones, únicamente
descansar disfrutar y consentir a su familia una vez por año, todo esto por un pago
anual fijo.
Argumentos de venta

 Membresía que le ahorra hasta un 30% en gasto de vacaciones

 Le permite hacer un gran ahorro durante sus vacaciones, a
comparación de unas vacaciones comunes.
 Una semana de vacaciones al año
 Poder programar sus tiempos y de esta forma disponer de un lugar
seguro y con todos los servicios que le permitirán relajarse.
 Viajar a distintos lugares de México y el extranjero
 Una opción más para conocer para consentir a su familia cada año
conociendo diferentes lugares del mundo.
Objeciones
 Desconfianza
 Es una excelente opción para su familia además de que lo ayudare
en cada proceso guiando para que pueda disfrutar lo más pronto
posible de todos estos beneficios con un precio menor al que pagaría
en unas vacaciones comunes, además de que lo acompañare en
todo el proceso para que pueda disfrutar de estos beneficios
 Precio
 El precio va en relación con los servicios que se ofrecen en cada
lugar y dependerá del sitio al que desee viajar por ejemplo el
extranjero.
 Costo de mantenimiento
 El mantenimiento como en cualquier lugar debe pagarse, esto para
brindarle un servicio funcional y de calidad puede vender la
membresía obteniendo una ganancia
Cierre de la venta

¿Qué playa le agrada más Cancún o Los Cabos?

¿a cuantas personas se llevará de vacaciones solo a sus hijos o también a la
suegra?
La decisión que esta tomando hará a su familia muy feliz, y que mejor recompensa
que ver la sonrisa de sus hijos disfrutando de la playa cada año, tendrán los
mejores recuerdos de la infancia, muchas felicidades aprovechar esta gran
oportunidad.
El trámite es muy sencillo únicamente necesito su firma en el siguiente documento
y el pago para que pueda empezar a disfrutar de estas vacaciones.
Le recuerdo que estará ahorrando hasta un 30% en sus vacaciones además de
que el precio que le estoy ofreciendo únicamente es válido el día de hoy y solo 10
personas como usted serán las afortunadas.

Conclusiones
Este ejercicio me sirvió para aprender y reforzar algunas técnicas que desconozco
y otras que he llevado a la practica por lo que fue muy enriquecedor y sobre todo
por el producto que se manejo ya que no sabía que existía ni cómo funcionaba y
que cuales son las ventajas y desventajas de estos paquetes que a simple vista se
ven interesantes y pueden ser buenas opciones, sin embargo la investigación me
dio la oportunidad de conocer un poco a fondo estos atractivos paquetes que con
gusto contrataría, si no conociera todas las quejas e inconformidades de varios de
los contratantes debido a que las principales molestias es que se les vende como
una propiedad lo cual es falso además de que en muchas ocasiones le niegan la
disponibilidad de hacer uso de la membresía adquirida.
Por otra parte, es muy importante para cualquier vendedor saber aplicar estas
técnicas así sea el producto más sencillo los clientes o prospectos son diferentes y
se pueden persuadir si se aprende y aplican de forma correcta estas técnicas de
venta haciendo así una venta efectiva con cada prospecto.

Referencias
 Admin. (15 de Febrero de 2013). Mexican Timeshare Solutions. Obtenido de MTS:
http://www.cancelartiemposcompartidos.com/blog/141-como-funciona-un-tiempo-
compartido/

Gonzalez, W. (2013 de Noviembre de 2013). Mexico Destinos .com. Obtenido de Mexico

Destinos.com: https://www.mexicodestinos.com/blog/2013/11/nunca-compres-tiempos-
compartidos/

López, G. (2010 de noviembre de 2010). Obtenido de El Economista:

https://www.eleconomista.com.mx/finanzaspersonales/Guia-para-comprar-un-tiempo-
compartido-20101118-0126.html