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CLASE EXPOSITIVA 7

Profesor: Dr. Diego J. González Serra

Asignatura: ANÁLISIS DINÁMICO DEL COMPORTAMIENTO

Bibliografía:
L. Schiffman, L. Kanuk Comportamiento del Consumidor (Libro de texto p. 80 a
90)
D. González Psicología de la Motivación. Pag. 121 a 128. y pag. 151 a 173
Temario:
1 Schiffman y Kanuk: el cambio de las necesidades y el decurso del
comportamiento..(Análisis Dinámico del Comportamiento pag. 80 a 90)
2 Clasificación de las necesidades en diversos autores: Freud, Hull, Murray.
Maslow, Petrovski, Leontiev, Nuttin, Lewin, Morgan. (Notas de clase)
3 D. González: la clasificación y diversidad de las necesidades. (Psi. Mot. Pag.
121 a 128)
4 D. González: Cinco orientaciones motivacionales. (Psi.Mot. pag. 151 a 173)
5 La jerarquía de las necesidades y motivos.

1 El cambio de las necesidades y el decurso del comportamiento..

Las necesidades y los objetivos están cambiando constantemente.
Este cambio es en respuesta a la condición física de un individuo, a su medio
ambiente, a sus interacciones con otros y a sus experiencias. A medida que los
individuos alcanzan sus objetivos desarrollan otros nuevos. Si no alcanzan sus
objetivos continúan esforzándose por los objetivos antiguos o desarrollan objetivos
sustitutivos.
Algunas de las razones por las cuales la actividad humana impulsada por
necesidades no cesa nunca, son las siguientes:
a) las necesidades existentes nunca son por completo satisfechas. Y por lo
tanto, constantemente requieren de una actividad diseñada para alcanzar o
mantener su satisfacción.
b) A medida que las necesidades son satisfechas emergen nuevas necesidades
de mayor orden, las cuales deben ser satisfechas.
c) Las gentes que alcanzan sus metas establecen nuevas metas de mayor nivel
para sí mismas.
d) El éxito y el fracaso influyen sobre los objetivos . Por lo general, los individuos
que alcanzan con éxito los objetivos, normalmente establecen objetivos
nuevos y más altos, aumentan sus niveles de aspiración. Por el contrario,
aquellos que no alcanzan sus objetivos algunas veces bajan sus niveles de
aspiración.
e) Las metas substitutas. Cuando por una razón u otra un individuo no puede
alcanzar una meta particular el comportamiento puede dirigirse a una meta
substituta. La meta substituta puede ser una reacción defensiva hacia la
frustración.
f) La frustración. El fracaso para lograr una meta a menudo da como resultado
sentimientos de frustración, la cual a su vez puede conducir a estados de
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ansiedad o de agresión. La ansiedad puede conducir a mecanismos de

defensa como son:
. 1) La racionalización. Consiste en explicar racionalmente la realidad de
manera tal que la frustración desaparece. No puede alcanzar las uvas y
entonces dice que las uvas están verdes y no vale la pena alcanzarlas. No son
mentiras, pues el individuo no está consciente de la distorsión cognoscitiva.
2) Regresión. Ante la frustración el individuo asume conductas infantiles o
inmaduras.
3) Retiro. La frustración se resuelve algunas veces retirándose de la
situación frustrante.
4) Proyección. El individuo puede redefinir la situación frustrante
proyectando la culpabilidad por sus propios fracasos sobre otros objetos
o personas.
5) Fantasía. Soñar despierto o fantasear y lograr una satisfacción
imaginaria de las necesidades frustradas.
6) Identificación. Aliviar los sentimientos de frustración identificándose con
otras personas que consideren relevantes.
7) Represión. Evitar la tensión producida por la frustración reprimiendo
(haciendo inconsciente) la necesidad frustrada.

2 La clasificación y diversidad de las necesidades.

Durante muchos años los estudiosos de la motivación han desarrollado muchas
y diferentes listas de necesidades o motivos humanos sobre la base de muy
distintos criterios de clasificación.. Estas listas han demostrado ser tan diversas en
contenido como en longitud. Aunque hay poco desacuerdo en cuanto a las
necesidades fisiológicas, hay un desacuerdo considerable sobre las necesidades
no fisiológicas, psicológicas o sociales.
El padre del Psicoanálisis, Segismundo Freud nos habló de Eros y Tanatos.
Eros incluye todas las necesidades orgánicas que garantizan la supervivencia del
individuo y de la especie, entre las cuales dio una importancia capital a la
necesidad sexual. El término Tanatos se refiere al instinto de muerte. Freud
planteó tres instancias de la personalidad: el ello (depositario de los instintos y de
los complejos y motivaciones infantiles reprimidas); el superyo que es la instancia
moral que toma toda su fuerza de los instintos; y el yo (que trata de armonizar e
integrar los mandatos del ello, el superyo y el mundo exterior.
El psicólogo neoconductista Clark L. Hull consideró la necesidad corporal como
la base final de la motivación y a las cuales llamó pulsiones primarias. Pero
también habló de las pulsiones secundarias o aprendidas resultado de las
condiciones externas en que se satisfacen las necesidades corporales.
Henry A. Murray (psicoanalista)
Establece dos grupos fundamentales: necesidades viscerogénicas y
psicogénicas. Entre las psicogénicas habla de 28 necesidades relativas a
 Objetos inanimados (por ejemplo: adquisición, conservación, orden,
construcción, retención.)
 Ambición, logro y prestigio.
 Poder humano. (dominancia, autonomía, y otras).
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 Sadomasoquistas. (agresión, abatimiento).

 Inhibición (evitar la culpa)
 Afecto entre la gente (afiliación, rechazo, y otras)
 Preguntar y decir (actitud de indagación y expositiva). (Véase lista completa en
la página 90 del libro de texto).
Abraham Maslow (padre de la psicología humanista)
Destaca una jerarquía de necesidades en la cual las que se encuentran debajo
se vuelven predominantes si están frustradas. Pero si las inferiores están
satisfechas entonces se vuelve predominante la necesidad superior que es la de
auto realización. Empezamos exponiendo las necesidades inferiores y terminamos
con la superior. Esas necesidades son:
 Necesidades fisiológicas.
 Necesidad de seguridad.
 Necesidad de afecto y afiliación
 Necesidad de estimación.
 Necesidad de auto realización.
A. V. Petrovski (Psicólogo soviético de la escuela histórico social).
Clasifica las necesidades por su origen en naturales y culturales.
Y estas últimas las clasifica por su objeto en materiales y espirituales.
Alexis Nicolaevich Leontiev (Psicólogo soviético de la escuela histórico social).
Las clasifica en necesidades naturales y superiores. Las naturales son: por
ejemplo, hambre, sed, sueño, sexo, etc. Las superiores son:
 Materiales superiores (objetos caseros, instrumentos, etc.)
 Espirituales (de cultura, de objetos ideales)
 De funciones superiores (trabajar, relacionarse con otras personas, etc.)
Joseph. Nuttin (psicólogo humanista, espiritualista) (sacerdote católico).
Habla de las necesidades fundamentales innatas que son:
I. Necesidad de despliegue vital y de contacto biologico.
II. Necesidad de despliegue de la personalidad y contacto psicosocial.
III. Necesidad de mantenimiento existencial y de integración universal.
Kurt Lewin. (Psicólogo del campo, procedente de la psicología de la Gestalt)
Establece una distinción básica entre NECESIDADES y CUASI NECESIDADES
Las primeras son las estables, propias y específicas de la personalidad
(profesionales, auto afirmación, contacto íntimo, etc.)
Las cuasi necesidades son estados de activación surgidos en la realización de una
intención o una acción.
: Clifford Morgan
Establece dos grupos: necesidades fisiológicas y necesidades derivadas como
son las necesidades de afecto, de reconocimiento, de prestigio.

3.- D. González: la clasificación y diversidad de las necesidades. (Psi. Mot.

Pag. 121 a 128)

D. González, en su libro Teoría de la Motivación y Práctica Profesional (p.64 a

72) y en Psicología de la Motivación (p.121 a 128), ha ofrecido una clasificación de
las necesidades basada en dos criterios: 1) la correlación entre lo individual y lo
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social (que nos lleva a distinguir entre necesidades sociales y puramente

individuales); y 2) los niveles del ser humano: el biológico, el psicológico inferior
(comunes ambos a hombres y animales) y el psicológico superior (propio sólo del
ser humano).
Por ejemplo:
- el sentido del deber
- los deberes políticos
Necesidades Sociales - el deber familiar
Personalmente - el colectivismo
Significativas. - el compañerismo
- el humanitarismo
- la orientación vocacional
- el deber de trabajar

CLASIFICACIÓN DE
LAS NECESIDADES
Necesidades
sociogénicas, por ej.
- de dar sentido a la vida
- de auto rrealización
- el interés cognoscitivo
- el sentimiento estético
- necesidades de auto
Valoración y valoración.

Necesidades Individuales Necesidades

de carácter social. psicogénicas
Por ejemplo: necesidades
de contacto social, de
nuevas impresiones
(exploración, percepción,
manipulación) de actividad

Necesidades
psicobiológicas
Por ejemplo: de
respiración, de agua, de
alimento, de calor y
frescura, de sueño, de
evitar el dolor, sexual.
Y otras.
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Necesidades sociales personalmente significativas.

Son aquellas en que el individuo actúa como miembro de un grupo o institución
rigiéndose por las normas morales que presentan ciertas exigencias. Aquí
tenemos en cuenta los criterios de S.L. Rubinstein (Véase Principios de Psicología
General p. 560) y de otros autores de la psicología histórico cultural entre ellos
Lucien Seve estudiado en este curso, sobre todo en cuanto plantea la
excentración de las necesidades superiores humanas. En las necesidades
sociales el individuo se dirige a satisfacer las necesidades de otro individuo o
grupo o institución social. Por ejemplo:
- El sentido del deber.
- Los deberes político morales.
- El deber familiar.
- El colectivismo.
- El compañerismo.
- El humanitarismo.
- La orientación vocacional.
- El deber de trabajar.
Necesidades individuales de carácter social.
Son aquellas necesidades que parten del individuo solamente y no de los otros
individuos o grupos que le rodean. Están enraizadas en la naturaleza biológica y
psicológica del individuo tanto a un nivel elemental (similar al del animal) como a
un nivel superior, específicamente humano. Por ello se dividen en tres grupos.
- Necesidades psicobiológicas. Por ejemplo: de respiración, de agua, de
alimento, de calor y frescura, de sueño, sexual, de evitar el dolor.
- Necesidades psicogénicas. Por ejemplo: de contacto social, de nuevas
impresiones, (exploración, percepción, etc.), de actividad.
- Necesidades sociogénicas. Por ejemplo: necesidad de bienes materiales y
dinero, necesidades funcionales de actividad socialmente determinada (por
ejemplo, deporte, actividad mental) y necesidades espirituales, de dar un
sentido a la vida; de auto realización; los intereses cognoscitivos; los
sentimientos estéticos; las necesidades de autovaloración.
Vèase una expresión de esta diversidad de necesidades en el Código para el
Analisis del Contenido del cuestionario RAMDI (G) (Psi. Mot. Pag. 233 – 235).

También, considerando la forma en que actúan las necesidades en cuanto al

grado de independencia del individuo respecto a su ambiente, hemos diferenciado
los motivos reactivos, los adaptativos y los autónomos. (Véase la clase anterior, y
Psi.Motiv. pag. 62 a 68)
La motivación reactiva es aquella que regula la actividad en respuesta a los
estímulos externos y requerimientos orgánicos que afectan positiva o
negativamente las necesidades del sujeto. Esta es la motivación típica y única del
animal y del niño pequeño y que también está presente en el ser humano adulto.
Pero en el decurso del desarrollo psíquico surge la motivación no reactiva
(adaptativa o autónoma) que se caracteriza por regular la actividad de manera
relativamente independiente respecto a los estímulos externos y orgánicos. Estos
son los motivos específicos y superiores del ser humano que no existen en el
animal ni en el niño pequeño, son los fines, las intenciones, los proyectos, las
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convicciones y sentimientos. La motivación no reactiva debe su naturaleza

esencial a la palabra y a la conciencia.
La motivación no reactiva presenta dos niveles: la motivación adaptativa y la
autónoma. La primera constituye un nivel intermedio entre la reactiva y la
autónoma.
La motivación adaptativa regula la actividad sobre la base de fines y proyectos
aceptados y acatados por el sujeto (he aquí su independencia de lo externo y lo
orgánico) pero estos fines y proyectos son estimulados por las posibilidades, los
premios y los castigos que ofrece el medio externo.
La motivación autónoma parte de las convicciones propias, de los sentimientos
más profundos y de los fines y proyectos que han sido elaborados personalmente
por el individuo y no han sido impuestos por las exigencias y posibilidades del
medio. La motivación autónoma regula la actividad sobre la base de los fines y
proyectos dirigidos hacia el futuro inmediato o mediato que parten del propio
sujeto.
Es necesario tener en cuenta la penetración, mediación y transformación
recíproca de estas tres formas de motivación. No es posible separarlas pues la
una contiene a la otra y puede transformarse en la otra. Los motivos adaptativos
pueden apoyarse en motivos autónomos. Y los proyectos autónomos muy a
menudo y lo mas frecuente es que contengan elementos adaptativos

4.- D. González: Cinco orientaciones motivacionales.

(Psi.Mot. pag. 151 a 173)
En la dinámica del ser humano se destacan algunos importantes factores
motivacionales que, a su vez, constituyen una expresión de la interconexión de las
necesidades entre sí y con el medio y que son las siguientes:
a) La orientación hacia la satisfacción inmediata de las necesidades y a evitar
la insatisfacción.
b) La orientación hacia el aseguramiento con vistas a la satisfacción futura de
las necesidades (a garantizar la satisfacción futura y evitar la inseguridad) la cual
se expresa en los siguientes aspectos:
- La seguridad en las relaciones interpersonales (dominancia, agresión,
aislamiento, sumisión).
- La seguridad en sí mismo: la valoración y auto valoración.
- La seguridad en la vida (ante la accidentalidad de la vida, la vejez y la muerte)
c) La orientación hacia la realización y auto realización.
d) La orientación hacia el sufrimiento o la agresividad.
e) Orientación hacia el cumplimiento con las necesidades sociales
(la excentración, lo social significativo)

5.- La jerarquía de las necesidades y motivos.

Este es un tema muy polémico en el decurso histórico de la psicología. Para el
psicoanálisis de Sigmund Freud los motivos predominantes son los instintivos,
inconscientes y que surgieron en la infancia. Para el teórico neo conductista Clark
L. Hull, las pulsiones biológicas son las determinantes. Para Maslow los motivos
inferiores predominan cuando están insatisfechos y sólo cuando están satisfechos
puede actuar el motivo superior, la autorrealización. Para Maslow las necesidades
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humanas son instintoides. El profesor Calviño, en sus conferencias, distingue la

jerarquía estable y la situacional determinada por el momento que se vive.
D. González (véase Psicología de la Motivación, p. 170 a 173) plantea la
existencia de dos jerarquías: la interna y la reguladora. La interna se refiere a la
fuerza que tienen las necesidades en sí mismas considerados en su separación
del resto de los otras necesidades y del mundo exterior . Por ejemplo, en su
jerarquía interna un individuo puede ser muy egoísta y agresivo, y estas
necesidades pueden predominar sobre su sentido del deber y de la moralidad. Por
el contrario, la jerarquía reguladora se establece sobre la base de la interrelación
de la jerarquía interna con el medio externo y en consecuencia, puede ser muy
diferente respecto a la jerarquía interna, pero es la que regula directamente la
actividad del ser humano. Por ejemplo, ese individuo muy egoísta y agresivo
puede simular una actitud de responsabilidad y afecto respecto a otro, pues esto le
conviene para garantizar la satisfacción de necesidades de posesión de bienes.
Así el individuo que trabaja fuertemente puede hacerlo fundamentalmente para
lograr valoración social y una mejor remuneración económica que son sus
necesidades predominantes en la jerarquía interna. De este modo la jerarquía
reguladora puede constituir un disfraz de la interna, pero también puede ocurrir
una fundamental coincidencia entre la jerarquía interna y la reguladora, cosa que
es poco frecuente en los seres humanos que han vivido en la sociedad de
desigualdad social que ha caracterizado hasta ahora a la civilización.
Nosotros planteamos la hipótesis de que en la jerarquía reguladora de la
personalidad normal y adulta por lo general los deberes asumidos por la persona
predominan sobre las tendencias inadecuadas a los mismos y sobre las
incitaciones del medio social que conspiran contra tales deberes. Ahora bien, en la
jerarquía interna pueden predominar o no dichos deberes y muy a menudo ocurre
que las necesidades puramente individuales son las predominantes.
Respecto a los motivos reactivos, adaptativos y autónomos planteamos la
hipótesis de que lo típico de la personalidad normal y adulta es el predominio de
los motivos no reactivos sobre los reactivos en la regulación de la actividad. .
Estas dos jerarquías distinguen al ser humano normal y adulto del enfermo
mental, del animal y del niño pequeño.