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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

Plan de ventas
Autor: Hector Andres
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Presentación del curso


El Relacionador Comercial es la persona que mantiene una relación más próxima
con los clientes, es en gran medida la imagen de la empresa. Su actitud, al igual que
los productos y servicios que vende, dará forma a la imagen que el cliente tenga de
la empresa.

Gracias a este curso podrás conoce los principales pasos para conseguir un plan de
ventas optimo para tu compañía. Si eres comercial y te interesa profundizar en todo
lo referente al plan de ventas, el contenido que aquí encontrarás te servirá como
herramienta en la gestión que has de desempeñar.

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1. Introducción
[ http://www.mailxmail.com/curso-plan-ventas/introduccion]
El Relacionador Comercial es la persona que mantiene una relación más próxima
con los clientes, es en gran medida la imagen de la empresa. Su actitud, capacidad
de comunicación interpersonal, etc. , al igual que los productos y servicios que
venda, darán forma a la imagen que el cliente tenga de la empresa.
El RC tiene entre otras misiones la de adaptar la oferta de la empresa a las
expectativas del cliente y esto implica su imagen.
La profesión de vendedor ha evolucionado del tipo simpático que pretendía sacar
beneficio como fuera a la de un verdadero profesional que presta un servicio a sus
clientes.
Por otra parte, vender es cada vez más difícil, los clientes están más preparados y
son más exigentes, la competencia es más agresiva, también están los escépticos al
servicio, producto de las referencias.
En el caso de HELP hay que considerar que en la compra de este servicio hay
implícito un considerable componente de confianza por parte del cliente, el cual
sólo estará seguro de la calidad y eficacia del servicio, después de haberlo recibido.
Mantener y aumentar la cartera de clientes, exige del equipo de ventas, más
esfuerzos, mejor preparación y una planificación estratégica de las actividades, este
PLAN DE VENTAS esta dirigido a servir como herramienta en la gestión del
Relacionador Comercial.

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2. Relaciones humanas
[ http://www.mailxmail.com/curso-plan-ventas/relaciones-humanas]
Palabras al inicio
"En esta vida, todas las personas tienen sueños y metas por realizar y en su mayoría
están ligadas a lo material, el trabajo que tu realizas, lo haces con motor propio, por
lo tanto, todo lo que ganes esta directamente relacionado con tu esfuerzo."
Entonces...
Para muchos los sueños y metas se cumplen a largo plazo. Para un RC es a CORTO
PLAZO.
Relaciones humanas
El hombre en el inicio de su vida, esta necesitado del calor que le da su madre, los
primeros pasos de su infancia, su juventud como también en su madurez se hallan
enmarcados por un conjunto de vinculaciones y mutuas influencias.
Por otra parte él a su vez también es un factor de relación e influencia entre sus
semejantes, así a través de esa interacción, vive, crece y se desarrolla. Por ello, si es
un ser social también es un ser en relación constante.
El conjunto de estas vinculaciones y relaciones de personas reciben el nombre de
Relaciones Humanas, se extiende a los diversos ámbitos donde la persona se
desarrolla, familia, educación, trabajo, el medio social y político como también en
las actividades recreativas y del espíritu.
En el mundo laboral adquiere cada vez más importancia, a menudo son la clave
para la productividad y eficiencia, además representa un factor de satisfacción para
el trabajador.
Las Relaciones Humanas son la interacción que se produce en la persona debido a
una situación de trabajo, estas vinculaciones reciben influencia en tres factores
principales
1.- Las características psicológicas de las personas
2.- La estructura y el tipo de organización
3.- El ambiente de trabajo
Las características psicológicas de las personas
Se trata de diversas mentalidades, maneras de ser de la gente, sus caracteres, sus
temperamentos y actitudes, cada persona es, debido a factores hereditarios o la
educación que le ofrece la cultura de la sociedad en la que se desarrolla.
La estructura y el tipo de organización
Es un factor importante, el espacio físico, el lugar mismo de la labor cotidiana, la
estructura de mando, las funciones y cargos, el tipo de trabajo con sus exigencias
de horario, capacidad y seguridad.
El ambiente de trabajo
Este factor es menos perceptible, más sutil, sin embargo se refleja en cosas muy
concretas como las comunicaciones, la forma de dirección, la identificación y
motivación de las personas con su empresa.

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Todo lo anterior, ciertamente influye en las Relaciones Humanas, No obstante que


existan buenas relaciones entre las personas no es un factor neutro, no da lo
mismo, todo trabajador sabe al nivel que sea, que buenas comunicaciones, fluidas y
oportunas, una estructura de mando sincera y dialogante mejoran los índices de
eficiencia y aumentan el compromiso de los trabajadores para con la empresa, este
tipo de ambiente representa un atractivo especial para los trabajadores y por ende
facilita el desarrollo y crecimiento de la empresa.
Cabe destacar, que los trabajadores que rinden más, son los que están lo
suficientemente motivados y compenetrados de los objetivos de la empresa.

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3. Motivación
[ http://www.mailxmail.com/curso-plan-ventas/motivacion]
El propósito es conocer o reconocer aquellas razones que nos impulsan a actuar. La
palabra motivación tiene una raíz que habla del Motivo y la Razón que nos impulsa a
actuar de una forma determinada, es el argumento que explica y aclara nuestra
conducta.
Tiene además otro significado, es Movimiento y Energía, es decir, es una fuerza
interior que nos lleva a actuar de una forma especial. Es un impulso que esta dentro
de nosotros, que nos orienta a la búsqueda de determinados logros.
La Motivación es importante y necesaria en una persona por ser la clave para el
progreso y éxito de esta, y de cualquier grupo de trabajo. Es muy fácil percibir
cuando ella no existe, su ausencia la reemplaza él desanimo y la confusión del
"hacia donde ir", la mediocridad, y la carencia de metas y objetivos. En cambio,
cuando ella existe, la persona tiene claridad en lo que busca, posee una mayor
seguridad y confianza en si mismo y le resultan mas fáciles y productivas las tareas
que emprende.
"Todos los vientos son favorables para el marino que sabe a que puerto llegar"
(Séneca)
Por otra parte, conocer las razones que mueven a las personas en su actuación, es
una vía para lograr mantener buenas relaciones y comunicaciones satisfactorias.

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4. Las personas buscan y se mueven para...


[ http://www.mailxmail.com/curso-plan-ventas/personas-buscan-se-mueven]
...Resolver necesidades básicas de supervivencia, tener un trabajo que permita vivir
en condiciones óptimas.
...Obtener diversos bienes y cumplir determinadas etapas en la vida de una persona,
tales como: formar un hogar, realización profesional, obtener la casa propia,
mejorar condiciones de vida, etc.
...Poner en su trabajo lo mejor de sí mismo, el desarrollo de sus habilidades y
destrezas para aquello que se considera capaz.
...Realizar un trabajo interesante, que sea un desafío a la creatividad y que sean
reconocidos el empeño y los resultados.
...Dar a su familia lo mejor, en el plano material.
...En el ámbito espiritual, armonía, cariño y ver a los hijos crecer con salud y
asumiendo valores trascendentes.
...Luchar por lograr posibilidades reales de desarrollo personal en todo aspecto.

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5. Perfil del relacionador comercial de éxito


[ http://www.mailxmail.com/curso-plan-ventas/perfil-relacionador-comercial-exito]
El Relacionador Comercial de éxito, considera el proceso de venta como el arte de
convencer y persuadir, como una forma de vida y lo asume con entusiasmo.
Establece, desarrolla y mantiene relaciones productivas, trabaja con personas de una
forma que realza la productividad como el autorespeto.
El RC está orientado principalmente al cliente, lo asesora y muestra una alta
iniciativa en la búsqueda de soluciones, le ayuda con otros servicios o productos y le
ofrece opciones.
Esta dispuesto a identificar otras fuentes de ayuda si las necesidades del cliente se
extienden más allá de sus conocimientos.
Planifica su estrategia antes de la visita y hace uso efectivo del tiempo de su cliente,
demostrando una relación de respeto mutuo en sus contactos.
Presenta los beneficios de sus servicios o productos sólo después de haber
identificado una necesidad importante del cliente y de haberlo involucrado en el
desarrollo de una solución.
Proporciona sugerencias útiles que aumentan la satisfacción del cliente al momento
de dar uso a los servicios o productos.

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6. Presentaciones de venta
[ http://www.mailxmail.com/curso-plan-ventas/presentaciones-venta]
El éxito en la venta, está basado en presentaciones bien organizadas y realizadas
eficazmente, este planteamiento no sólo ayuda al RC sino que también le representa
en ahorro de tiempo para él y para el cliente.
FORMAS DE PRESENTACIÓN:
MEMORIZADA
Es una secuencia que permite hacer una narración completa y correcta, además se
tienen respuestas preparadas, en caso de preguntas y objeciones.
DIAGRAMADA
Permite un mayor intercambio con el cliente, es más natural, identifica las
necesidades específicas del cliente, además en caso de interrupciones se hace más
fácil retomar la presentación.
PROGRAMADA
Es una propuesta escrita e ilustrada, organizada y exhaustiva, analiza a fondo las
necesidades del cliente, otorga un enfoque más profesional y se concentra en lo que
esta totalmente demostrado.
Es importante destacar que antes de comenzar con la venta, el RC debe estar bien
informado acerca del cliente, cada presentación, en lo que se refiere a contenido,
organización y ritmo, debe estar ajustada a diversos tipos de clientes.

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7. Objeciones
[ http://www.mailxmail.com/curso-plan-ventas/objeciones ]
Algunas son previsibles, en general se presentan por no haber establecido bien las
necesidades del cliente.
TIPOS DE OBJECIONES:
1.- ELIMINAR UNA OBJECIÓN ANTES DE SER FORMULADA.
RC: Lo más probable señor Pérez y como suele suceder con muchas personas, que
piensan que como toda su vida han sido sanos, no necesitan un servicio como este,
sin embargo hay que considerar que estamos hablando del pasado, pero el futuro es
incierto y además físicamente ya no respondemos como antes.
2.- OBJECIÓN DIRECTA
C: No, porque según me han dicho hay que estar muriéndose para que usted vaya.
RC: Lo siento por la persona que le dijo eso Sr. Pérez y es justamente ese motivo el
que me impulsa a explicarle y orientarlo con relación al correcto uso de este servicio.
3.- CONVIERTA UNA OBJECIÓN EN UN MOTIVO DE COMPRA.
a) C: Tengo un excelente plan de salud, y un seguro muy completo.
RC: Me alegro señor Pérez pero déjeme explicarle lo siguiente; en primer lugar, su
Isapre va a cubrir todo lo que sea programado y su seguro solo reembolsará gastos.
En cambio HELP lo atiende las 24 horas, todo el año, y en situaciones que se
presentan, en forma súbita e imprevista.
b) C: Vivo a 2 cuadras de la Clínica...............................
RC: Eso es tranquilizador señor Pérez, sin embargo en el caso de un golpe fuerte en
la cabeza producto de una caída, ¿va a levantar de inmediato a la persona?, ¿tiene
conocimientos en primeros auxilios?, ¿Y si fuera un ataque cardiaco? Evite
complicaciones y contrate HELP.
4.- DESINTERES POR PARTE DEL CLIENTE.
C: No me interesa.
RC: Disculpe señor, pero ¿Usted tiene alguna aprensión con este tipo de servicios?
(Ante esta pregunta el potencial cliente dirá lo que queremos saber)
5.- OBJECIÓN NO FORMULADA.
C: Tendría que pensarlo.
RC: Señor Pérez le ruego me indique, que lo detiene para tomar una decisión, ¿algo
no esta claro?
6.- MANEJAR LA OBJECIÓN POR MEDIO DE ANALOGÍAS.
C: Y si en un año no ocupo este servicio, ¿qué pasa con lo pagado?
RC: Señor Pérez, en su hogar, Usted ¿tiene algún sistema de alarma contratado? Si es

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así, le pregunto, ¿lo contrato para que le roben?
7.- COINCIDA CON EL CLIENTE EN PARTE DE SU OBJECIÓN.
C: A ustedes solo les interesa incorporar gente y después desaparecen.
RC: Señor Pérez le agradezco que haya planteado esta situación, y me siento
fuertemente comprometido a otorgarle un buen servicio.
8.- INCAPACIDAD DEL CLIENTE
C: Ahora no puedo. (Despido, problema económico)
RC: ¿Podríamos analizar su situación en una próxima oportunidad? (se demuestra
preocupación)
9.- OBJECIONES TRIVIALES
C: Estoy muy ocupado.
RC: - Solo invertiremos 10 minutos.
- le parece mejor mañana a primera hora.

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8. Técnica de cierre
[ http://www.mailxmail.com/curso-plan-ventas/tecnica-cierre]
Vender es una cuestión de persuasión, esto es inducir a otros para que actúen como
nosotros queremos, la persuasión tiene diversos grados de acción:
a) Contactar y agradar, provocando la atención para lograr la comunicación.
b) Convencer, para demostrar lo conveniente de actuar y comprar.
Es importante, la distinción entra convencer y persuadir, el convencer actúa sobre el
entendimiento y la persuasión sobre la voluntad.
Persuadir es algo más que convencer, pues se puede convencer al cliente que es
conveniente que compre, pero este puede permanecer en su actitud pasiva, ello por
cuanto no ha sido persuadido.
Entonces, persuadir es influir en las decisiones de las personas.
La presentación de un producto o servicio, no es un monólogo y el cliente debe ser
estimulado a participar, pues esta participación nos indicara en gran medida su
interés, y observar todos sus movimientos ya que permite visualizar la señal de
compra, cabe destacar que esta puede aparecer en cualquier momento durante la
presentación.
En cuanto al cierre, no puede decirse que existe un momento específico para
hacerlo, se debe intentar un precierre, si este falla, el Relacionador Comercial no
debe desanimarse, ya que un rechazo no implica necesariamente el deseo de no
comprar, puede simplemente, indicar la necesidad del cliente de mayor información
o aclaración de algún punto.
En la mayoría de las situaciones, el RC debe intentar un cierre indirecto, es decir
tratar de conseguir el pedido, sin solicitarlo realmente resumiendo características
que hayan impresionado visiblemente al cliente, demostrándole que los motivos
para la compra superan a los que se oponen.
Por otra parte, durante la presentación el RC debe sugerir en todo momento, que
espera que el cliente compre, así por ejemplo, debe señalar frases como:
"CUANDO USTED USE ESTE SERVICIO" en vez de, "si usted, se incorpora a Help"
El éxito en el cierre también requiere experiencia, un análisis constante de los
intentos de cierre, además, el cierre es un arte que debe ser desarrollado a través de
la practica y el RC debe trabajar constantemente en la revisión y mejoramiento de
las técnicas.

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9. Sugerencias útiles
[ http://www.mailxmail.com/curso-plan-ventas/sugerencias-utiles]
Después de haber efectuado el cierre, el RC debe asegurarse de que el cliente sabe
cómo usar el servicio y que este conforme con la decisión que ha tomado.
AHORA VIENE LA PARTE MÁS IMPORTANTE, SOLICITAR LOS REFERIDOS
Además, es conveniente que con posterioridad se haga un contacto con el cliente, a
fin de saber como han marchado las cosas, esta comunicación minimiza los
problemas que puedan surgir, lo que demuestra que nos interesa que este
plenamente satisfecho.
Y NUEVAMENTE SOLICITAR REFERIDOS
Cabe destacar que la gestión del RC es muy valorada por los clientes y esta
directamente relacionada con las recomendaciones que el cliente realice en el
futuro, tanto de Help como del RC.
CONOCIMIENTO DEL SERVICIO Y PRODUCTOS
Antes de comenzar a vender hay que conocer lo que se va a vender.
¿Qué es?, ¿Cómo opera el servicio?, Y ¿qué hace para mi potencial cliente?
Además, se debe apelar al sentimiento, a la Protección, a la tranquilidad y porque no
decirlo al ahorro.
Este tema es super delicado, ya que está involucrada la salud y como todos
sabemos, las emergencias y/o urgencias se presentan en forma súbita e imprevista,
es justamente este punto, al que hay que darle énfasis, como también, la edad
(adultos mayores), patologías medicas, ubicación (acceso al paciente), casos de
obesidad, fumadores, etc.
PROSPECCIÓN
a) ¿Quién es mi cliente?
b) ¿Dónde están?
c) Investigar
d) Referidos
CONTACTO
PRINCIPIOS DEL CONTACTO
a) Vender la idea de la entrevista, no el servicio
b) Venderse a sí mismo como un profesional experto y eficiente

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