COMO CREAR UN PLAN DE DESARROLLO PARA MI NEGOCIO

¿Por qué llevar a cabo este proceso?

Vivimos en un mercado altamente competitivo y complejo, donde solo las
empresas que apuestan por la mejora continua y se adaptan a los nuevos
escenarios consiguen sobrevivir de forma duradera. Como consecuencia, como
señalan Francisco S. Mozo y María Pilar Pérez en su trabajo Una perspectiva dual
para la gestión de los Recursos Humanos: ¿Optimizar recursos o reducir costes
contractuales?, “se hace necesario que las empresas optimicen los recursos de
los que disponen, sobre todo, aquellos que pueden otorgarles una capacidad
distintiva”.
Gracias a una correcta visión sobre cómo optimizar los recursos en la empresa, la
organización en cuestión se beneficiará de los siguientes efectos:
 Incrementará su productividad.
 Aumentará la calidad de sus productos y servicios.
 Mejorará su imagen de marca y reputación en la sociedad.
 Facilitará la consecución de objetivos.
 Reducirá los fallos en los procesos y accidentes laborales.
 Reducirá los costes.
 Potenciará una mejor posición frente a los competidores.
 Elevará la rentabilidad de la compañía.

¿Cómo optimizar los recursos en una empresa?

Ahora bien, a la hora de llevar a cabo una estrategia sobre cómo optimizar los
recursos en una empresa, es muy importante que los directivos desarrollen los
siguientes pasos:
 Definir los objetivos. Para descubrir cómo conseguir algo de forma más
eficaz, primero hay que tener muy claro qué es lo que se quiere lograr. Por ello, la
primera misión de los directivos será concretar las metas de la empresa.
 Evaluar los recursos y procesos. Recopilar toda la información disponible
sobre el funcionamiento de la compañía es clave. Para ello, la compañía debe
realizar un exhaustivo análisis a partir de indicadores de gestión, de calidad y de
procesos.
 Identificar las debilidades. ¿Qué está fallando? La clave para la mejora
continua de la organización es localizar las áreas de mejora críticas. Por ejemplo,
la empresa puede estar centrando sus esfuerzos en mejorar la calidad de su
 artículo estrella, cuando el problema de la bajada de ventas proviene por un mal
servicio postventa, no del bien en sí mismo.
 Planificar las acciones. Tras determinar el estado de la empresa y los
objetivos, el siguiente paso consiste en concretar las medidas que se van a poner
en marcha para ello. Por ejemplo, si hemos detectado una baja productividad en
un departamento y las evaluaciones del personal apuntan a una falta de
conocimiento sobre un software, podremos solventar este punto con formación
especializada.
 Revisar los resultados. El trabajo no termina con la ejecución de las
estrategias, sino que saber cómo optimizar los recursos de una empresa es un
proceso constante y cíclico, por lo que es indispensable evaluar el impacto de las
medidas, para poder detectar los fallos y aciertos de las mismas y aplicar esa
experiencia en la mejora continua.

Pasos para crear un plan para mi negocio

 Resumen ejecutivo.
 Descripción de la empresa.
 Análisis del mercado.
 Producto o servicio.
 Organización y gestión.
 Plan de marketing y ventas.
 Plan financiero.

A continuación, descubrirás que incluye cada uno de estos elementos en un plan

comercial.

1) Resumen ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama general

sobre la empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles. Consejo
profesional: podría ser útil escribir el resumen ejecutivo después de que hayas
elaborado el resto del plan, de modo que puedas extraer los puntos clave con
mayor facilidad.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes puntos
clave (en 1 o 2 párrafos cada uno):
Resumen: explica brevemente de qué se trata la empresa, dónde se encuentra,
qué vende y cuáles son sus clientes.

Perfil de la empresa: explica brevemente la estructura del negocio, quiénes son los

propietarios y qué experiencia o habilidad previas ofrecerán, y quiénes podrían ser
los primeros empleados.

Productos o servicios: explica brevemente qué venderá tu empresa.

El mercado: explica brevemente los principales descubrimientos de tu análisis de

mercado.

Consideraciones financieras: explica brevemente cómo planeas financiar el

negocio y cuáles son tus proyecciones financieras.  

2) Descripción de la empresa

A continuación, deberás describir tu empresa. Aquí es donde tienes la oportunidad

de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su misión, su
estructura comercial y los datos de los propietarios del negocio, detalles de la
ubicación, las necesidades del mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo
tus productos o servicios lograrán hacerlo.

 3) Análisis del mercado

Una de las primeras preguntas que deberías tener en cuenta cuando evalúas tu
idea de negocios es si esa propuesta tiene un espacio en el mercado. En
definitiva, el mercado será el que determine el éxito o el fracaso de tu
negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en comprar tu
producto o servicio?

Aquí debes ser específico. Por ejemplo, si planeas vender ropa de cama, no
debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que
duermen en una cama. Primero, debes centrar tu enfoque en un grupo de clientes
más pequeño, como adolescentes de familias de clase media. Una vez que hayas
definido eso, podrías responder las siguientes preguntas: ¿Cuántos adolescentes
de familias de clase media hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de
cama suelen necesitar? ¿El mercado sigue creciendo o permanece estático?

Incluye el análisis de investigación que otras personas hayan realizado y también

la investigación que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas,
entrevistas u otros métodos.

En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. Siguiendo el mismo

ejemplo, responderemos la pregunta: “¿cuántas otras empresas de ropa de cama
ya existen en el mercado y cuáles son? Describe las fortalezas y debilidades de
tus posibles competidores, así como también las estrategias que podrían brindarte
una ventaja competitiva.

Ejemplo de la sección “análisis del mercado”:

Green Investments ha identificado dos grupos diferentes de clientes objetivo.

Estos dos grupos de clientes se distinguen por su patrimonio familiar. Se han
agrupado como clientes con patrimonios familiares de más de $1 millón y menos
de $1 millón. Lo hace que estos grupos sean tan atractivos es su deseo de marcar
una diferencia en el mundo, tomando decisiones de inversión que también tienen
en cuenta factores medioambientales.

La industria de servicios financieros tiene muchos nichos diferentes. Algunos

asesores ofrecen servicios de inversiones generales. Otros solo ofrecen un tipo de
inversión, que podría ser de fondos mutuos o concentración de bonos. Otros
proveedores de servicio se concentran en un nicho específico, como empresas de
tecnología o de responsabilidad social.

4) Productos o servicios

En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo

beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará a
los clientes, entonces es probable que tu idea no sea la mejor.

Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica

cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa
solución. Por último, determina el panorama competitivo: ¿qué otras empresas ya
ofrecen soluciones a este problema en particular y qué hace que tu solución se
destaque del resto?

Ejemplo de la sección “productos y servicios:

AMT ofrece productos y servicios informáticos que son útiles para las pequeñas
empresas. Nos centramos específicamente en ofrecer servicios y sistemas de
redes a pequeñas y medianas empresas. Estos incluyen sistemas LAN basados
en PC y sistemas basados en servidores para minicomputadoras. Nuestros
servicios incluyen el diseño y la instalación de sistemas de redes, formación y
asistencia técnica.

 
5) Operaciones y gestión

Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de gestión

exclusiva de tu empresa (ten en cuenta que puedes modificarla más adelante).
¿Quién será el responsable? ¿Cuántas tareas y responsabilidades se asignarán a
cada persona o a cada equipo?

Incluye biografías breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier

experiencia y formación relevante para justificar los motivos por los cuales esas
personas son ideales para sus puestos. Si aún no has contratado personal para
los puestos necesarios, no importa; solo asegúrate de identificar esas funciones y
explica las responsabilidades que tendrán los empleados que ocupen esos
puestos.

Ejemplo de un “plan de personal” de la sección “operaciones y gestión”:

El personal de la empresa DIY Wash N' Fix será un grupo pequeño. Contaremos
con un mánager general de medio tiempo que se encargará de las relaciones
entre empresas y las responsabilidades corporativas. Además, emplearemos a
tres mecánicos/mánagers certificados y sus tareas consistirán en las operaciones
diarias de la compañía. Estas tareas se agrupan en dos categorías:
administrativas y operativas. Los deberes administrativos incluyen tareas de
programación, control de inventario y contabilidad básica. Por otro lado, las tareas
operativas abarcan cuestiones de seguridad y normativas, servicio de atención al
cliente y consejos de reparación.

Además, también contrataremos empleados de servicio al cliente para que

realicen las tareas básicas, como la atención al cliente y el mantenimiento. DIY
Wash N' Fix tendrá un único mánager general que coordinará todas las
asociaciones y actividades comerciales externas. Las relaciones comerciales
incluyen servicios de contabilidad, asesoramiento legal, vendedores y
distribuidores, proveedores de mantenimiento, servicios bancarios, de publicidad y
marketing y servicios de inversión. Laurie Snyder ocupará este puesto de mánager
general. Snyder recibió una maestría en administración de empresas de la
Universidad de Notre Dame en mayo de 2001.

El mecánico principal se encargará de la administración diaria del negocio. A

pesar de que DIY Wash N' Fix no es un taller de reparación de servicio completo,
es de esperarse que ciertos clientes intenten realizar reparaciones que no
conocen lo suficiente y necesiten algunos consejos. Por eso, planeamos contratar
a tres mecánicos completamente certificados. Los mecánicos no tendrán
autorización para trabajar en el vehículo de un cliente, pero sí podrán observar el
automóvil para evaluar el problema. Para reducir nuestra responsabilidad por
reparaciones incorrectas, creemos que solo los mecánicos profesionales deberían
aconsejar a los clientes. La principal función de los mecánicos será la atención a
los clientes y las responsabilidades administrativas.

6) Plan de marketing y ventas

Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas,

que deben incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de comenzar a trabajar
en tu plan de marketing y ventas, primero debes haber desarrollado por completo
tu análisis de mercado y seleccionado tus buyer personas objetivo (es decir, tus
clientes ideales).

En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas: ¿Cómo

planeas introducir tu empresa en el mercado? ¿Cómo harás para impulsar el
crecimiento de tu empresa? ¿En qué canales te centrarás para llevar a cabo la
distribución? ¿Cómo te comunicarás con tus clientes?

Respecto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿Cuál es tu

estrategia de venta? ¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su
crecimiento a lo largo del tiempo? ¿Cuántas llamadas de venta necesitarás
realizar para concretar una venta? ¿Cuál es el precio medio por venta? Ya que
mencionamos el promedio de precio por venta, ten en cuenta que es aquí donde
puedes analizar tu estrategia de precios.

Ejemplo de una sección “plan de marketing”:

El objetivo de Skate Zone es ser el primer centro de hockey sobre patines en línea
para aficionados en Miami, Estados Unidos. Debido al increíble crecimiento del
hockey sobre patines en línea en todo el territorio estadounidense, los planes
promocionales de la empresa están disponibles en distintos medios y en una gran
variedad de comunicaciones de marketing. La siguiente es una lista de los medios
utilizados en la actualidad.

Relaciones públicas. Se envían comunicados de prensa tanto a periódicos

técnicos como a publicaciones comerciales importantes, como USAHockey Inline,
la revista de patinaje INLINE, PowerPlay, entre otras.

Torneos. Skate Zone representará sus servicios en los torneos de competencia

que se llevan a cabo anualmente en Estados Unidos.

Publicidad impresa y publicación de artículos. El programa de publicidad impresa

de la compañía incluye anuncios en las Páginas Amarillas, Miami Express News,
correos de Skate Zone, folletos en las escuelas y revistas comerciales de hockey
sobre patines en línea.

Internet. Actualmente, Skate Zone tiene un sitio web y allí recibe varias consultas.
Se encuentra en progreso un plan para la actualización del sitio, de modo que sea
más eficaz y profesional.  En el futuro, esperamos que este sea uno de los
principales canales de marketing de la empresa.

7) Plan financiero

Por último, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe incluir tu

coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de financiación si buscas
atraer inversionistas.

Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para poner en
marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos).
¿Alquilarás un espacio de oficina? ¿Necesitarás una computadora? ¿Un teléfono?
Realiza una lista de estas necesidades y cuánto costarán, y sé honesto y
conservador cuando elabores tu presupuesto. Lo último que querrás es quedarte
sin dinero.

Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un informe
detallado de tus proyecciones financieras. Esto es particularmente importante si
buscas inversiones para tu empresa. Asegúrate de que tu modelo financiero sea
absolutamente preciso para potenciar tus oportunidades de convencer a los
inversionistas y fuentes de préstamos para que respalden tu negocio.

Jairo Pérez @Billionsnation