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La percepció n y la toma de decisiones individual

¿Qué es la percepción?
La percepción es el proceso mediante el cual los individuos organizan e interpretan
Las impresiones de sus sentidos, con la finalidad de dar significado a su entorno.
Sin embargo, lo que uno percibe llega a ser muy diferente de la realidad objetiva.
Por ejemplo, es probable que todos los trabajadores de una empresa la consideren
Como un magnifico lugar de trabajo — condiciones laborales favorables, actividades
Interesantes, buen salario, prestaciones excelentes y una gerencia comprensiva y
Responsable— pero, como casi todos sabemos, es muy raro encontrar realmente tal
Grado de acuerdo.
Porque la percepción es importante en el estudio del CO? Sencillamente porque
el comportamiento de la gente se basa en su percepción de la realidad, no en
la realidad en sí.

Factores que influyen en la percepción


Como se explica que los individuos vean lo mismo pero lo perciban de manera
diferente? Diversos factores operan para conformar y, en ocasiones, distorsionar la
percepcion. Tales factores pueden radicar en el receptor; en el objeto percibido o en
el contexto de la situación donde ocurre la percepcion (vease la figura 6-1).
Cuando alguien observa un objeto y trata de interpretar lo que ve, su interpretacion
estara muy influida por las caracteristicas personales del receptor (sus actitudes,
personalidad, motivos, intereses, experiencias y expectativas). Por ejemplo, si
espera que los oficiales de policia sean autoritarios y que los jovenes sean perezosos,
los percibira de ese modo, sin que importen sus rasgos verdaderos.
Las caracteristicas del objeto tambien afectan lo que se percibe. Es mas probable
que en un grupo notemos a la gente estridente que a la callada, o tambien a
los individuos demasiado atractivos o muy poco atractivos. Como los objetos no se
observan en forma aislada, la relacion de un objeto con su entorno tambien influye
en la percepcion, asi como la tendencia a agrupar los objetos cercanos y similares.
Por ejemplo, las mujeres, los hombres, los caucasicos, las personas de color, los
asiaticos, o los miembros de otros grupos que tienen caracteristicas claramente
distinguibles,
se perciben con frecuencia como semejantes entre si, y lo mismo sucede
con las caracteristicas diferentes.
El contexto tambien es importante. El momento en que se observan los objetos
o eventos influye en la atencion, asi como la ubicacion, la iluminacion, el calor o
cualquier tipo de factor situacional. Por ejemplo, en un club nocturno el sabado
por la noche quizas usted no notaria a una joven de 22 anos “vestida para la fiesta”.
No obstante, la misma chica ataviada de esa forma para la clase de administracion
del lunes por la manana seguramente si captaria su atencion (y la del resto de la
clase). Ni el receptor ni el objeto cambiaron entre la noche del sabado y la manana
del lunes, pero la situacion es diferente.
Percepción de los seres humanos: hacer juicios acerca de los
demás
Teoría de la atribución

Los objetos inanimados, como los escritorios, las maquinas y los edificios estan sujetos
a las leyes de la naturaleza; pero no tienen creencias, motivos ni intenciones,
a diferencia de las personas. Por ello cuando observamos a los individuos, tratamos
de explicar el porque de su comportamiento. Entonces, la percepcion y los juicios
que nos formemos acerca de las acciones de alguien estaran demasiado influidos
por las suposiciones que hagamos sobre el estado interno de esa persona.
La teoria de la atribucion busca explicar las diferentes formas en las cuales
juzgamos a las personas, en funcion del significado que atribuyamos a una conducta
dada.1 En esencia, la teoria sugiere que al observar el comportamiento de un
individuo tratamos de determinar si lo ocasiona algo interno o algo externo. Sin
embargo, dicha determinacion depende mucho de tres factores: 1. lo distintivo,
2. el consenso y 3. la consistencia. Primero se aclararan las diferencias entre las
causas internas y externas, para despues analizar con mayor detalle los tres factores
determinantes.
Los comportamientos causados internamente son aquellos que se cree que estan
bajo el control del individuo. El comportamiento ocasionado externamente es lo que
imaginamos sobre la situacion y que obligo a la persona a comportarse de cierto
modo. Por ejemplo, si alguien llega tarde a trabajar, se podria pensar que se debio
a que estuvo en una fiesta a altas horas de la madrugada, por lo que se quedo
dormido mas de la cuenta. Esta seria una atribucion interna. En cambio, si se atribuyera
su retraso a un embotellamiento causado por un accidente automovilistico,
entonces se estaria haciendo una atribucion externa.
A continuacion se analizan cada uno de los tres factores determinantes. Lo distintivo
se refiere a si un individuo manifiesta conductas diferentes en situaciones
distintas. .El empleado que llego tarde hoy es tambien alguien que de manera regular
“sale volando” y no atiende sus compromisos? Se busca saber si tal comportamiento
es inusual. Si lo fuera, es probable que el observador le diera una atribucion
externa. Si la accion no es inusual, se juzgaria como interna.
Si todo aquel que enfrenta una situacion similar responde de la misma manera,
se dice que el comportamiento muestra consenso. La conducta del empleado retrasado
cumpliria con este criterio si todos los trabajadores que siguen la misma ruta
hacia el trabajo tambien llegaran tarde. Desde la perspectiva de la atribucion, si el
consenso es alto, es muy probable que se asigne una atribucion externa a la
impuntualidad
del individuo; mientras que si otras personas que toman el mismo camino
llegaran a tiempo a trabajar, se concluiria que la causa es interna.
Por ultimo, un observador busca consistencia en las acciones de una persona.
.El individuo responde del mismo modo a lo largo del tiempo? Llegar 10 minutos
tarde al trabajo no se percibe de la misma manera para un empleado que no ha llegado
tarde durante muchos meses, que para aquel que llega tarde dos o tres veces
por semana. Cuanto mas consistente sea el comportamiento, mas inclinado estara
el observador a atribuirlo a causas internas.
La figura 6-2 resume los elementos fundamentales de la teoria de la atribucion.
Por ejemplo, diria que si una empleada -Kim Randolph- por lo general tiene el
mismo desempeno en tareas relacionadas que en la labor que realiza actualmente
(poco distintivo), si otros empleados tienen diferente desempeno (mejor o peor)
que el de Kim en su tarea actual (consenso bajo), y si el desempeno de Kim en su
labor actual es consistente al paso del tiempo (consistencia alta), cualquiera que
juzgara el trabajo de Kim sostendria que ella es la principal responsable del desempeno
en su trabajo (atribucion interna).
Atajos utilizados al juzgar a otros
Los atajos que se utilizan al juzgar a los demas a menudo resultan valiosos, ya que
permiten hacer percepciones exactas con rapidez y brindan datos valiosos para hacer
pronosticos. Sin embargo, no son a prueba de todo. Nos pueden meter en problemas
cuando ocasionan distorsiones significativas.
Percepcion selectiva Cualquier caracteristica que haga destacar a una persona, un
objeto o un evento aumentara la probabilidad de que aquella sea percibida. .Porque?
Porque es imposible que los seres humanos asimilen todo lo que ven; unicamente es
posible percibir ciertos estimulos. Esta tendencia explica por que es mas probable
que note automoviles parecidos al suyo, o que un jefe sancione a algunas personas
pero no a otras por la misma accion. Como no es posible que observemos todo lo que
ocurre alrededor de nosotros, adoptamos la percepcion selectiva. Un ejemplo clasico
muestra la forma en que los intereses creados influyen de manera significativa en los
problemas que vemos.
Dearbom y Simon solicitaron a 23 ejecutivos de negocios (seis en ventas, 5 en
produccion,
4 en contabilidad y 8 en funciones diversas) que leyeran un caso exhaustivo
que describia la organizacion y las actividades de una compania acerera.11 Tambien se
les pidio que escribieran el problema mas importante que hubiera detectado en el caso.
El 83 por ciento de los ejecutivos de ventas clasificaron las ventas como lo importante
y tan solo 29 por ciento del resto hizo lo mismo. Los investigadores concluyeron que
los participantes percibian como importantes los elementos de una situacion que se
relacionaba
de manera especifica con las actividades y metas de la unidad a la que estaban
asignados. La percepcion que un grupo tiene de las actividades organizacionales se altera
de forma selectiva para hacerla coincidir con los intereses creados que representan.
Ya que no podemos asimilar todo lo que observamos, lo desmenuzamos en fragmentos
y piezas, pero no los elegimos al azar, sino que se escogen segun nuestros intereses,
antecedentes, experiencia y actitudes. La percepcion selectiva permite hacer
una “ lectura rapida” de otros, pero con el riesgo de elaborar un panorama equivocado.
Debido a que vemos lo que queremos ver, es posible que lleguemos a conclusiones
equivocadas a partir de una situacion ambigua.
Otro ejemplo de percepcion selectiva es un analisis financiero De 2007 a 2009,
la bolsa de valores estadounidense perdio casi la mitad de su valor. Sin embargo,
durante ese tiempo, las puntuaciones de ventas de los analistas (por lo general, los
analistas califican las acciones de una compania con tres recomendaciones: comprar,
vender o esperar) en realidad disminuyeron ligeramente. Aunque los analistas se rehusan
a asignar puntuaciones de venta a las acciones por varias razones, una de ellas
es la percepcion selectiva. Cuando los precios estan a la baja, a menudo los analistas
se concentran en el pasado (y dicen que la accion es una bagatela en relacion con su
precio anterior), y no en el futuro (es probable que continue la tendencia a la baja).
Como senalo un gerente financiero: “Cada vez que el mercado caia, habia una nueva
oportunidad de comprar la accion aun mas barata” .12 Desde luego, mucho de eso es
verdad, pero demuestra los riesgos de la percepcion selectiva: al concentrarse
unicamente
en el precio anterior, los analistas utilizan un punto de referencia falso y no se
dan cuenta de que la caida podria ser aun mayor.
Efecto de halo Cuando se traza una impresion general de un individuo con base
en una sola caracteristica, como la inteligencia, sociabilidad o apariencia, entra en
operacion el efecto de halo.13 Si usted es un detractor del presidente Obama, intente
hacer una lista de 10 cosas que admira de el. Si es admirador, trate de hacer una lista
de 10 cosas que le disgusten de el. No importa cual grupo lo describa, !lo mas probable
es que no sea una tarea sencilla para usted! Esto se debe al efecto de halo: nuestras
perspectivas generales contaminan nuestras perspectivas especificas.
La realidad del efecto de halo se confirmo con un estudio ya clasico, en el cual se
entrego a los individuos una lista de caracteristicas como inteligente, habil, practico,
laborioso, determinado y calido, y se les solicito que evaluaran a la persona a quien se
aplicaran dichos rasgos.14 Los sujetos consideraron que la persona era sabia, divertida,
popular e imaginativa. Cuando se modifico la lista (se sustituyo “calido” por frio) los
resultados fueron totalmente diferentes. Quedo claro que los sujetos permitian que
una sola caracteristica influyera en la impresion general del individuo que juzgaban.
Efectos de contraste Existe un antiguo adagio entre los comediantes: “Nunca realices
una actuacion con ninos o animales” .Por que? La creencia comun es que el
publico ama tanto a los ninos y a los animales que el actor les parecera malo. Este
ejemplo demuestra la forma en que los efectos de contraste suelen distorsionar las
percepciones. No evaluamos a alguien en forma aislada. Nuestra reaccion hacia
una persona se vera influida por aquellas con quienes nos hayamos encontrado
recientemente.

Aplicaciones especificas de los atajos en las organizaciones

En las organizaciones, las personas siempre estan juzgandose unas a otras. Los gerentes
deben calificar el desempeno de sus subalternos. Los trabajadores evaluan el
esfuerzo de sus colegas. Cuando una persona nueva entra a un equipo de trabajo,
de inmediato los demas miembros la “miden”. En muchos casos, estos juicios tienen
consecuencias importantes para la organizacion. A continuacion estudiaremos
brevemente
algunas de las aplicaciones mas evidentes.
Entrevista de trabajo Pocos candidatos son contratados sin una entrevista. Sin
embargo, los entrevistadores hacen juicios que con frecuencia resultan erroneos20 y
se forman impresiones anticipadas que se asimilan con mucha rapidez. Las
investigaciones
demuestran que formamos nuestras impresiones de los demas en decimas
de segundo, con base en el primer vistazo.21 Si las primeras impresiones son negativas,
en las entrevistas suele darseles mas peso que si se obtuvieran en un momento
posterior 22 La mayoria de las decisiones de los entrevistadores cambian muy poco
despues de los primeros cuatro o cinco minutos de la entrevista. Como resultado,
la informacion que se genera al iniciar la entrevista tiene mas peso que la que se
obtiene despues, y es probable que un “buen candidato” este caracterizado mas por
la ausencia de rasgos desfavorables que por la presencia de rasgos favorables.
Expectativas de desempeno Las personas trataran de validar las percepciones
que tienen de la realidad, aun cuando estas sean erroneas.23 La llamada profecia
autocumpliday el efecto Pignialión describen la forma en que el comportamiento de
un individuo esta determinado por las expectativas de las demas personas. Si una
gerente espera grandes logros de su personal, probablemente este no la defraudara.
De manera similar, si ella espera un desempeno mediocre, lo mas probable es que
se cumplan sus bajas expectativas. Las expectativas se vuelven realidad. Se ha
descubierto
que la profecia autocumplida afecta el desempeno de los estudiantes, de los
soldados y hasta de los contadores.24
Evaluacion del desempeno En el capitulo 17 estudiaremos las evaluaciones del
desempeno con mayor detalle, pero ahora debemos senalar que tales evaluaciones
dependen mucho del proceso de percepcion.25 El futuro de un empleado esta muy
relacionado con su evaluacion, cuyos resultados mas obvios son los ascensos, los
incrementos de salario y la continuidad en el puesto. Aunque la evaluacion del
desempeno
puede ser objetiva (por ejemplo, a una vendedora se le evalua de acuerdo
con las ventas que genera en su territorio), la de muchos puestos de trabajo se
efectua en terminos subjetivos. Las mediciones subjetivas, aunque necesarias, son
problematicas debido a que se ven afectadas por todos los errores que se han estudiado
hasta el momento: percepcion selectiva, efectos de contraste, efectos de halo,
etcetera. !Es ironico que en ocasiones las puntuaciones del desempeno describan
tanto al evaluador como al empleado!

El vínculo entre la percepción y la toma de decisiones individual


Los individuos en las organizaciones toman decisiones, es decir, eligen entre dos
o mas alternativas. Los altos directivos determinan las metas de su empresa, cuales
productos o servicios ofrecer, como financiar del mejor modo las operaciones o
donde ubicar una nueva planta de manufactura. Los gerentes de niveles medio y
bajo determinan los programas de produccion, seleccionan a los nuevos elementos
y deciden como habran de darse los aumentos de salario. Los trabajadores operativos
deciden cuanto esforzarse en sus labores y si acataran o no una peticion del jefe.
Las organizaciones han comenzado a ceder poder a sus trabajadores operativos,
dandoles la autoridad para tomar decisiones que, historicamente, estaban reservadas
a los gerentes. Por consiguiente, la toma de decisiones individual forma parte
importante del comportamiento organizacional. No obstante, la manera en que los
individuos toman decisiones en las empresas y la calidad de sus elecciones finales
estan influidas en mucho por sus percepciones.
La toma de decisiones ocurre como reaccion ante un problema.'26 Es decir,
cuando hay una discrepancia entre el estado actual de las cosas y algun estado deseable,
por lo que se requiere considerar cursos de accion alternativos. Por ejemplo,
si usted depende de su automovil para ir a trabajar y este se descompone, tiene
un problema que requiere que tome una decision. Por desgracia, la mayoria de los
problemas no vienen con un gran letrero que diga “problema” . Ademas, lo que
para alguien es un problema para otro seria un estado satisfactorio. Una gerente quiza
vea la disminucion de dos por ciento en las ventas trimestrales de su division como
un problema grave que requiere atencion inmediata. En cambio, su contraparte en
otra division, que tambien tuvo una baja de dos por ciento en las ventas, tal vez lo
considere algo aceptable. Lo anterior significa que la existencia de un problema y
la necesidad de tomar una decision es un asunto de percepcion.
Cualquier decision requiere la interpretacion y evaluacion de informacion. Es
comun que los datos se reciban de diversas fuentes y que sea necesario seleccionarlos,
procesarlos e interpretarlos. .Cuales datos son relevantes para la decision
y cuales no? Seran las percepciones de quien tome la decision la respuesta a tal
pregunta. Tambien se deben desarrollar alternativas y evaluar sus ventajas y desventajas.
Una vez mas, el proceso de percepcion afectara la eleccion final. Por ultimo,
es frecuente que en todo el proceso de decision surjan distorsiones de percepcion
con el potencial de sesgar el analisis y las conclusiones.

La toma de decisiones en las organizaciones


El modelo racional, la racionalidad acotada
y la intuición
Toma de decisiones racional Con frecuencia pensamos que quien mejor toma
decisiones es alguien racional y que hace elecciones consistentes que maximizan
el valor dentro de restricciones especificas.27 Dichas elecciones siguen un modelo
racional de toma de decisiones,28 cuyos seis pasos se ilustran en la figura 6-3.
El modelo racional de toma de decisiones se basa en varias suposiciones, que
incluyen el que la persona que tomara la decision disponga de informacion completa,
logre identificar todas las opciones relevantes sin sesgos y elija la opcion con
la mayor utilidad.29 Como podria imaginar, en el mundo real la mayoria de decisiones
no siguen el modelo racional. Las personas por lo general se sienten contentas
al encontrar una solucion aceptable o razonable de un problema aunque no sea
optima. Las elecciones tienden a estar limitadas por la vecindad entre el sintoma
del problema y la alternativa actual. Como senala un experto en toma de decisiones:
“La mayoria de decisiones significativas se toman segun el criterio, y no usando
un modelo definido y prescrito” .30 Es mas, los individuos no se dan cuenta de que
toman decisiones que no son optimas.

Sesgos y errores comunes en la toma de decisiones

Quienes toman decisiones aplican la racionalidad acotada, pero muchas evidencias


indican que tambien tienen sesgos y errores sistematicos que introducen en sus
juicios. Para minimizar el esfuerzo y evitar intercambios dificiles, la gente tiende
abasarse demasiado en sus experiencias, impulsos, sentimientos viscerales y reglas
practicas convenientes. Los atajos pueden resultar utiles, aunque tambien suelen
distorsionar la racionalidad. A continuacion se describen las distorsiones mas comunes
a la toma de decisiones. En la figura 6-4 se ilustran algunas sugerencias para
evitar cometer estos sesgos y errores.
Sesgo por exceso de confianza Se ha dicho que “en la elaboracion de juicios y
toma de decisiones, ningun problema es mas frecuente ni tiene mas potencial de ser
catastrofico que el exceso de confianza”. Cuando se nos plantean preguntas sobre
hechos y se nos pide estimar la probabilidad de que nuestras respuestas sean correctas,
tendemos a ser demasiado optimistas. Cuando las personas afirman tener una
confianza de 90 por ciento del rango de valores que puede adoptar cierto numero,
aciertan unicamente en alrededor de 50 por ciento de las veces —y los expertos no
son mas exactos al establecer intervalos de confianza que los novatos. Y cuando dicen
estar 100 por ciento seguros de un resultado, tienden a estar en lo correcto
entre 70 y 85 por ciento de las veces. El siguiente es un ejemplo interesante. En una
encuesta nacional con muestreo aleatorio, 90 por ciento de los estadounidenses dijo
que esperaba ir al cielo. Pero en otra, tan solo 86 por ciento pensaba que la Madre
Teresa habia ido para alla. !Esto habla de un sesgo por exceso de confianza!
Los individuos con menores habilidades intelectuales e interpersonales son quienes
mas sobrestiman su desempeno y su capacidad. Tambien existe una relacion
negativa entre el optimismo de los empresarios y el desempeno de sus nuevas empresas:
cuanto mas optimistas, menos exitosos. Es probable que la tendencia a
confiar demasiado en sus ideas hace que no planeen la forma de evitar los problemas
que pueden surgir.
El exceso de confianza de los inversionistas funciona de diversas maneras. El
profesor de finanzas Terrance Odean afirma que “la gente cree saber mas de lo que
en realidad sabe, y eso le cuesta dinero”. Los inversionistas, sobre todo los novatos,
no unicamente sobrestiman sus propias habilidades al procesar informacion, sino
tambien la calidad de la informacion con la que trabajan. Pruebe su propio nivel de
confianza con las inversiones: compare el rendimiento a largo plazo de sus decisiones
en el mercado bursatil con respecto a los fondos indexados, y descubrira que
un indice general se desempena tambien, o incluso mejor, que las acciones elegidas
de manera cuidadosa. La principal razon por las que muchas personas evitan los
fondos indexados es porque creen que son mejores que el ciudadano promedio al
elegir las acciones, aunque la mayoria de los inversionistas tan solo superan ligeramente
al mercado en su conjunto.
Sesgo por anclaje El sesgo por anclaje es la tendencia a apegarse a la informacion
inicial y al no ajustarse adecuadamente a la informacion posterior. Ocurre asi
porque parece que nuestra mente hace un enfasis exagerado en la primera informacion
que recibe. Las anclas son muy utilizadas por ciertos profesionales para
quienes las habilidades de persuasion son importantes: publicidad, administracion,
politica, bienes raices y derecho. Suponga que dos pilotos, Jason y Glenda, fueron
despedidos de sus puestos de trabajo actuales, y despues de una extensa busqueda, la
mejor oferta que reciben es de Delta Airlines. Cada uno ganara el sueldo anual
promedio que reciben los pilotos de aviones pequenos que utiliza Delta: $126,000.
Jason trabajo como piloto de Pinnacle, una aerolinea regional donde obtenia un
salario anual promedio de $82,000. Glenda fue piloto de FedEx, con un salario
anual promedio de $200,000. .Cual de los pilotos es mas probable que acepte o este
satisfecho con la oferta de Delta? Es evidente que Jason lo hara, yaque esta anclado
por un salario mas bajo.
Cada vez que tiene lugar una negociacion tambien ocurre el anclaje. Cuando
un empleador potencial le pregunta cuanto ganaba en su trabajo anterior, es comun
que su respuesta funcione como anclaje de la oferta que le hara. (Recuerde
esto cuando negocie su salario; establezca un ancla elevada, pero realista). Por
ultimo, cuanto mas precisa sea su ancla, menor sera el ajuste. Algunas investigaciones
sugieren que los individuos piensan en hacer un ajuste despues de que se
establece una ancla, como el redondeo de una cifra. Si usted sugiere un salario
meta de $55,000, su jefe considerara que entre $50,000 y $60,000 es un intervalo
de negociacion razonable, pero si menciona $55,650, es mas probable que su jefe
considere entre $55,000 y $56,000.
Sesgo por confirmacion El proceso racional de toma de decisiones supone que
recabamos la informacion en forma objetiva, pero no es asi. La reunimos de manera
selectiva. El sesgo por confirmacion representa un caso especifico de percepcion
selectiva. Buscamos la informacion que reafirma nuestras elecciones del pasado y
eliminamos aquella que contradice nuestros juicios. Tambien tendemos a aceptar
informacion nominal que confirma nuestros puntos de vista preconcebidos, en
tanto que criticamos aquella que los desafia o somos escepticos ante esta. Por lo
tanto, es comun que la informacion que obtenemos este sesgada hacia creencias
que ya tenemos. Incluso solemos buscar fuentes que nos digan lo que queremos
escuchar, y tendemos a asignar demasiado peso a la informacion que nos apoya y
muy poco a la contradictoria. Resulta interesante que somos mas proclives al sesgo
por confirmacion cuando creemos que contamos con buena informacion y creemos
firmemente en nuestras opiniones. Por fortuna, aquellos que consideran que
existe una fuerte necesidad de ser precisos en la toma de una decision son menos
propensos al sesgo por confirmacion.

Sesgo por disponibilidad Son mucho mas las personas que tienen miedo de volar
que las que tienen miedo de conducir un automovil. No obstante, si volar en
un avion comercial fuera tan peligroso como conducir, cada semana tendrian que
estrellarse dos aeronaves 747 llenas a su maxima capacidad y dejar a todos sus
pasajeros
muertos, para igualar el riesgo de perecer en un accidente automovilistico.
Pero los medios dan mucho mayor cobertura a los accidentes aereos, por lo que
tendemos
a sobrestimar el riesgo de volar y a subestimar el de conducir un automovil.
El sesgo por disponibilidad es la tendencia de basar nuestros juicios en la informacion
de la que disponemos con facilidad.51 Los eventos que evocan emociones,
sobre todo si son vividas o han ocurrido hace poco tiempo, tienden a estar
mas presentes en nuestra memoria, y esto hace que sobrestimemos la probabilidad
de eventos muy poco frecuentes, como un accidente de aviacion. El sesgo por
disponibilidad
tambien explica por que los gerentes, cuando hacen evaluaciones de
desempeno, tienden a dar mas peso a las conductas recientes de un empleado que
a las de hace seis o nueve meses, o por que las agencias calificadoras de credito,
como Moody’s o Standard & Poor’s, pueden asignar puntuaciones muy positivas al
basarse en informacion presentada por los emisores de deudas, quienes tienen el
incentivo de ofrecer datos favorables para su caso.

Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias individuales


y restricciones organizacionales

Diferencias individuales

En la practica, la toma de decisiones se caracteriza por la racionalidad acotada, los


sesgos y los errores comunes, y el uso de la intuicion. Ademas, hay diferencias
individuales
que crean desviaciones del modelo racional. En esta seccion se estudiaran
dos variables individuales: la personalidad y el genero.
Personalidad Las escasas investigaciones que se han realizado hasta ahora sobre
la personalidad y la toma de decisiones sugiere que la personalidad influye en las
decisiones. Examinemos ahora la meticulosidad y la autoestima
Algunas facetas especificas de la meticulosidad mas que el rasgo general pueden
afectar el aumento del compromiso (descrito anteriormente).68 En realidad, dos de
las facetas de la meticulosidad (la lucha por el logro y el sentido del deber) tienen
efectos opuestos. Es mas probable que los individuos que buscan el logro aumenten
su compromiso, en tanto que es mas dificil que lo hagan quienes tienen mas sentido
del deber. .Por que? Por lo general, la gente orientada al logro detesta fallar, por lo
que aumentan su compromiso con la esperanza de evitar el fracaso. Sin embargo,
las personas con sentido del deber estan mas inclinadas a hacer lo que consideran
que es mejor para la organizacion. En segundo lugar, los individuos que buscan el
logro parecen ser mas susceptibles al sesgo retrospectivo, quiza porque tienen una
necesidad mayor de justificar sus acciones.69 Por desgracia, no existen evidencias de
si las personas con sentido del deber son inmunes a este tipo de sesgo.
Por ultimo, la gente que tiene autoestima alta esta muy motivada a conservarla
asi y, para ello, utilizan el sesgo al servicio del yo. Es decir, atribuyen sus fallas a
otros y se acreditan exitos ajenos.70
Genero Las investigaciones recientes sobre la reflexion brindan informacion sobre
las diferencias de genero en la toma de decisiones.71 La reflexión consiste en reflejarse
a la distancia. En terminos de toma de decisiones, significa meditar mucho en los
problemas. Tras 20 anos de estudio se ha encontrado que las mujeres dedican mas
tiempo que los hombres a analizar el pasado, presente y futuro. Es mas frecuente que
estudien con detalle los problemas antes de tomar una decision y vuelvan a reflexionar
sobre ella despues de haberla tomado. Es probable que esto permita considerar
con mas cuidado tanto los problemas como las elecciones. Sin embargo, tambien
podria hacer que los problemas sean mas dificiles de resolver, que haya mayor
arrepentimiento
por decisiones del pasado y que aumente la depresion. Las mujeres
tienen el doble de probabilidades que los hombres de desarrollar una depresion.72
No esta claro porque las mujeres reflexionan mas que los hombres. Una hipotesis
establece que los padres estimulan y refuerzan las expresiones de tristeza y
ansiedad mas en las ninas que en los ninos. Otra es que las mujeres, mas que los
hombres, basan su autoestima y bienestar en lo que los demas piensen de ellas. Una
tercera es que las mujeres tienen mas empatia y se ven mas afectadas por los eventos
de las vidas de otros, por lo que tienen mas cuestiones sobre las cuales reflexionar.
Hacia los 11 anos de edad, las mujeres ya reflexionan mas que los hombres.
Pero parece que esta diferencia de genero disminuye con la edad. Las diferencias
son mayores en los adultos jovenes y menores despues de los 65 anos de edad, la
etapa de menor reflexion tanto en hombres como en mujeres.