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Las Necesidades y Motivaciones

de los

CONSUMIDORES
La principal función del marketing consiste en identificar las necesidades y en satisfacerlas, más no en
crearlas. Las empresas más hábiles definen sus negocios en términos de las necesidades de los
consumidores que son capaces de satisfacer, más que en los productos que fabrican y comercializan.
Un enfoque corporativo en el que los productos logren satisfacer las necesidades de los consumidores
garantiza que la empresa se mantenga a la vanguardia en la búsqueda de soluciones novedosas y efectivas,
además de tener más posibilidades de sobrevivir y crecer, a pesar de las adversidades que puedan enfrentar.

PROCESO DE LA MOTIVACIÓN:

¿Que son las necesidades y las metas?


Existen dos tipos de necesidades humanas: necesidades fisiológicas, como alimento, agua, aire, protección del cuerpo contra
el ambiente externo y relaciones sexuales; y las necesidades psicológicas, que incluyen las necesidades de autoestima,
prestigio, afecto, poder y logro. Ambos afectan nuestras decisiones de compra.

Las metas son los resultados codiciados que busca el comportamiento motivado, y cualquier conducta humana está
orientada hacia ellas. Existen dos tipos: las metas genéricas, que son resultados que los consumidores buscan con el
propósito de satisfacer necesidades fisiológicas y psicológicas; y las metas específicas de producto, que son resultados que
los consumidores buscan at utilizar un producto o un servicio determinados.

Emergencia de las necesidades


La incitación de cualquier necesidad en un momento dado podrá ser resultado de un estímulo biológico, de un proceso
emocional o cognitivo, o de un estímulo. Por ejemplo, una disminución en la temperatura corporal produce escalofríos, lo
cual hace que el individuo se percate de que necesita entrar en calor. Aunque estas señales fisiológicas sean involuntarias,
ocasionan la emergencia de necesidades que generan tensiones desagradables hasta que se satisfacen.
Por lo que se refiere a la estimulación cognitiva, pensamientos aleatorios pueden conducir a la concientización cognitiva de la
presencia de una necesidad de actuar. Muchos mensajes promocionales funcionan como señales diseñadas para estimular
las necesidades del consumidor; sin estos, las necesidades en cuestión permanecerán dormidas. Por esta razón, los mensajes
creativos de marketing hacen surgir las necesidades al estimular un deseo o desequilibrio psicológico en la mente de los
consumidores. El objetivo es actuar sobre el deseo y reducir la sensación de desequilibrio al comprar un producto.

Selección de metas
Por lo general, las metas que establecen los consumidores en relación con la compra buscan satisfacer varias necesidades
al mismo tiempo. Las personas con distintas necesidades podrían buscar su satisfacción mediante la selección de una meta
común, y los individuos con las mismas necesidades buscarían su satisfacción a través de metas diferentes.

Para cualquier necesidad determinada, existen muchas metas diferentes y adecuadas. Las que seleccione individuo
depende de sus experiencias y conocimientos, de su capacidad física, de las normas culturales y los valores vigentes, y de
la accesibilidad de la meta en el entorno físico y social donde se desenvuelva.

La motivación para seleccionar las metas es tanto positiva como negativa. Es decir que podríamos sentir que una fuerza
nos impulsa hacia un objeto o condición, o bien, que nos contiene para mantenernos alejados de algún objeto o condición.
Los resultados positivos que perseguimos se denominan objetos de aproximación, mientras que los resultados negativos
que deseamos soslayar reciben el nombre de objetos de evitación.

Las necesidades y las metas son interdependientes


Las necesidades y las metas son interdependientes, lo cual significa que unas no pueden existir sin las otras. Sin embargo,
suele suceder que las personas no estén tan conscientes de sus necesidades como lo están de sus metas. Las personas están
conscientes de su necesidad de comprar ciertos artículos, pero es posible que la meta que las lleva a hacer determinadas compras
sea distinta en cada caso.

Las necesidades nunca se satisfacen por completo


Las necesidades humanas nunca se satisfacen por completo ni permanentemente. A medida que los individuos alcanzan
sus metas, desarrollan otras nuevas. Si no las cumplen, siguen luchando por alcanzarlas o desarrollan metas sustitutas.

Nuevas necesidades emergen a medida que se satisfacen las antiguas


Algunos teóricos de la motivación creen que existe una jerarquía de necesidades, y que las necesidades de orden superior surgen a
medida que se satisfacen las inferiores. Por ejemplo, un hombre cuyas necesidades fisiológicas básicas están bastante bien cubiertas
enfocaría sus esfuerzos en lograr la aceptación de sus vecinos al unirse a sus clubes políticos. Una vez que se sienten confiado de
haber conseguido tal aceptación, quizá entonces buscaría reconocimiento ofreciendo fiestas suntuosas o construyendo una
casa más grande.

El éxito y el fracaso influyen en las metas


Los individuos que cumplen sus metas suelen establecer objetivos nuevos y más altos para sí mismos, al haber alcanzado con
éxito las metas previas, se sienten más confiados en sus capacidades para cumplir objetivos mayores.
Los efectos del éxito y el fracaso sobre la selección de metas tienen implicaciones estratégicas para los mercadologos. Es
preciso que las metas sean alcanzables, y la publicidad no debería prometer más de aquello que el producto puede cumplir.
Por otro lado, es frecuente que productos y servicios sean evaluados en función del tamaño y la dirección de la brecha que
hay entre las expectativas del consumidor y su desempeño objetivo. Un buen producto no tendrá aceptación si fracasa en
el cumplimiento de las expectativas creadas por los anuncios que hacen promesas imposibles de satisfacer.
Si las personas no logran cumplir sus metas principales, muchas veces establecen “metas sustitutas”, que aunque no sea tan
satisfactoria como la principal, resultaría suficiente para disminuir la incomodidad causada por la tensión.
Varios psicólogos han desarrollado listas de las necesidades humanas,
pero no existe una lista única, completa y aceptada por la mayoría.

Lista de necesidades psicogénicas de Murray

Murray creía que, aunque cada necesidad es importante por sí misma, es posible que todas ellas estén interrelacionadas,
que una sirva de soporte a otras, e incluso que entren en conflicto entre sí. También consideraba, que las circunstancias del
entorno influyen de manera significativa en cómo se desarrollan las necesidades psicogénicas en la conducta.

Organizo sus necesidades en cinco grupos, y más tarde, el psicólogo Allen Edwards desarrolló un inventario de preferencias
personales basado en las necesidades de Murray. De las necesidades investigadas por ambos, hay varias que son relevantes
para el comportamiento del consumidor.
Jerarquía de necesidades de Maslow
Consta de cinco niveles de necesidades humanas, clasificadas de acuerdo a su importancia, desde las de menor nivel hasta
las de mayor nivel. La teoría afirma que los individuos buscan satisfacer las necesidades de bajo nivel antes de ocuparse de
las de nivel más elevado. Cuando una necesidad queda satisfecha en términos generales, el individuo se motiva para cubrir
una necesidad del siguiente nivel de la jerarquía, y cuando se satisface esta necesidad, la necesidad del nivel siguiente se
convierte en el motivador principal, y así sucesivamente.

 Necesidades fisiológicas: Se tratan de necesidades primarias, cuya satisfacción es imprescindible para


conservar la existencia biológica; como el alimento, el agua, el aire, el refugio, la ropa y el sexo.
EJEMPLO: https://www.youtube.com/watch?v=EeNiJOnMGzk

 Necesidades de seguridad: Estas necesidades no solo tienen que ver con la seguridad física, sino también
con el orden, la estabilidad, la rutina, la familiaridad y el control sobre la propia vida y el entorno.
EJEMPLO: https://www.youtube.com/watch?v=9fgL7T8C74o

 Necesidades sociales: Consiste en las necesidades sociales, como el amor, el afecto, la pertenencia y la
aceptación.

EJEMPLO: https://www.youtube.com/watch?v=NPiCtM8cq9o

 Necesidades egoístas o reconocimiento: Estas pueden tener dos orientaciones, las internas, las cuales
reflejan la necesidad del individuo por gozar de autoaceptación, autoestima, éxito, independencia y satisfacción
personal; o externas, que incluyen la necesidad de prestigio, reputación, estatus y reconocimiento por parte de los
demás.
EJEMPLO: https://www.youtube.com/watch?v=97vkcB7VK0Y

 Necesidades de autorrealización: Se refieren al deseo del individuo por explotar todo su potencial, es decir,
por convertirse en todo lo que es capaz de llegar a ser.
EJEMPLO: https://www.youtube.com/watch?v=HNh-cMHZb_c