1. Mercadeo Oculto: ¿en qué consiste?

y, ¿qué papel juega en la estrategia de

ventas de los productos?

El mercadeo oculto es una estrategia encubierta, su nombre se debe a que el consumidor no

sabe cómo funciona, en él no se hace publicidad directa con el cliente, sino que se busca
generar métodos para llegar a ellos, las marcas se convierten en parte del estilo de vida y de
su actitud. Este tipo de mercadeo consiste en la estimulación de los consumidores para que
se conviertan en embajadores de la marca.
En la película “The Joneses”, una empresa dedicada al marketing contrata a una “familia”
socialmente hábil para utilizar una serie de productos de forma visible y convincente en
lugares donde los consumidores meta se congregan. Sus vecinos son su público objetivo,
estos son libres de decidir comprar un producto, pero existe una presión social (La familia
Jones: feliz, unida y con lujos) y la necesidad de ellos de querer tener siempre lo mejor.
Los Jones tratan de convencer a las personas a su alrededor de querer tener una vida como
la de ellos, es por eso que sus vecinos optan por querer ser como ellos y poco a poco van
adquiriendo las cosas que ellos tienen.

2. ¿Qué criterios de mercadeo (segmentación) utiliza cada personaje para abrir

sus mercados? Explique con argumentos las tácticas comerciales de cada
personaje.

KATE JONES: entre los criterios de segmentación en los que se basa Kate se encuentra el
demográfico, dentro de este se encuentran aspectos como la edad, sexo y el poder
adquisitivo de los consumidores. Como se evidencia en la película, se enfoca
principalmente en mujeres o madres que están en un rango de edad de 40-55, cabezas de
hogar. Kate se muestra siendo una madre independiente, amante del ejercicio y cuidadosa
de su aseo personal y del hogar, por ello a sus amigas le hace evidente la muestra de
artículos de belleza, del hogar, y ropa deportiva, y así lograr que sus vecinas se interesen
por ellos, pues son productos que utilizaba en su diario vivir, estaban en su casa y de una u
otra forma influenciaba y hacía que utilizaran el producto para que estuviesen a su altura.

STEVE JONES: básicamente Steve también segmenta su mercado teniendo en cuenta el

criterio demográfico por la edad y el sexo, estando dirigido o enfocado en los hombres
mayores, además de este hay otro criterio que se destaca y es el psicográfico ya que tiene en
cuenta el estilo de vida como por ejemplo los gustos, hobbies, tiempo de ocio…etc. Se
puede evidenciar principalmente que atrae a las personas por sus productos de
entretenimiento como son los palos de golf, automóviles, celulares, playeras deportivas. La
táctica que utiliza Steve en un principio es presumir de una manera rápida esos productos
para que la gente se viera interesada, sin antes establecer un vínculo. Luego creando un
mejor vínculo le hace creer que los objetos materiales son responsables por la calidad de
vida que él tiene. Y también se genera un lazo de afectividad propio de la comunidad a
partir de los hábitos de consumo.

JENN JONES: utiliza el criterio demográfico y psicográfico, enfocada a mujeres jóvenes y

universitarias, promueve productos de belleza, ropa y aparatos tecnológicos a estas chicas.
La técnica que usa tanto Mick como Jenn es tomar popularidad dentro de la escuela para así
tener una mayor impresión y una mayor influencia en los consumidores, vemos que Jenn
siempre llegaba con prendas de vestir nuevas que captaban rápidamente la atención de las
chicas y mostraba productos como sus celulares ultimos modelos y con la actitud con la que
siempre llegaba hacía que las personas se centraran en lo que quería mostrar y vender,
haciendo así que ellas busquen acogerse a su estilo.

MICK JONES: utiliza el criterio demográfico, enfocado en los jóvenes universitarios y el

criterio psicográfico por los gustos y los hábitos. Dentro de ellos se encuentra la moda,
aparatos tecnológicos, y los videojuegos. Las tácticas que usa este joven eran las
integraciones y fiestas universitarias donde mostraban, exhibía y daba a probar aquellos
productos que estaban bajo su responsabilidad.

3. ¿Qué es aquello que “realmente venden los promotores asociados a una célula
familiar? Argumente su respuesta y ubique el criterio de segmentación que
más se destaque.

Lo que realmente buscan aquellas personas asociadas a una célula familiar es que su
público objetivo se acoja al estilo de vida o el estatus, como se observa en varias escenas
cada uno de la familia utiliza y ofrece una línea de venta de productos de elite. Esto hace
que los productos permitan destacarse generando un gran impacto en los vecinos, de tal
manera que influya en su estilo de vida y exprese el estatus que cada uno posee, el
mercado se encuentra segmentado por variables demográficas asociadas al sexo, edad, nivel
adquisitivo e incluso profesión, a su vez variables geográficas definidas por un barrio de los
Estados Unidos destinado a una clase social alta, en el que sus miembros viven una vida de
lujo, y por último y sin lugar a duda, el criterio de segmentación más visible e influyente
para estos promotores es el criterio psicográfico, aquel que tiene que ver con todo el estilo
de vida de la persona, sus aficiones, actividades, hobbies.

4. Para mejorar su rendimiento... ¿Qué estrategia utilizó Steve Jones para

mejorar su rendimiento en ventas?
La estrategia de venta que llevaba a cabo Steve Jones era establecer una relación con cada
uno de sus amigos y hacerle ver crear la necesidad en ellos de adquirir o comprar artículos
deportivos, ropa, joyas e incluso automóviles, adoptando un estilo de “instinto asesino”,
tratando de influir en sus amigos para conseguir lo que quería.
Steve Jones pasó de vender individualmente a hacer que las demás personas vendieran por
él, por el hecho de que todos acogían sus nuevas adquisiciones, pero, ¿cómo Steve hizo esto
posible? a través del efecto dominó, en el que la persona pretende acaparar la atención de
todas y cada una de las personas que están en busca de un consejo o información acerca de
un producto nuevo e innovador, ya que estas se convierten en el vínculo que coloca el
consumidor a tu favor. El efecto dominó es capaz de crear una sensación en el público que
actúa como efecto sorpresa, lo que provoca que el propio público esté deseando contárselo
al resto del mundo, lo que desencadena compras ya se de una persona o varias. Steve Jones
lo que hizo fue mirar bien su panorama y fijarse por dónde y por quien circulaba la mayor
cantidad de personas en el campo de golf y se dio cuenta que es en el lobby donde trabaja
Will, quien era el recepcionista que atendía la tienda de artículos y a su vez también era
entrenador, inconscientemente recomendaba productos a las personas, Steve Jones se
percató de este hecho y uso la psicología para poder aplicar el efecto dominó y con este
contraer un aumento bastante significativo en sus ventas.

5. Respecto al caso de Larry Symonds ... ¿Qué dilemas éticos presenta la

estrategia de marketing oculto? Justifique su respuesta basado en los siguientes
agentes de interés: Clientes, Sociedad, Vendedores y Responsabilidad social de
las marcas.

Como podemos ver durante la película, los promotores solamente están destinados a subir
las ventas y no tienen en cuenta a las personas y los problemas que pueden tener. la
estrategia de marketing que utilizan es tan influenciadora que de una u otra forma
aprovechan para lograr un posicionamiento inconsciente en la mente del consumidor, es en
este momento donde se pierde la ética, ya que se aprovechan para incrementar sus números
y darle más ganancias a la compañía, sin importarle mucho las consecuencias que puedan
tener para la sociedad.
Por otra parte, otro aspecto importante que hay que resaltar es el instinto asesino que tienen
los vendedores, es decir, cuán lejos estás dispuesto a llegar el vendedor para obtener lo que
quiere, una vez que estos personajes logran encontrar ese instinto, en especial Steve,
influyen rápidamente en ellos y pueden vender cualquier cosa, en el caso de su vecino
Larry Symonds, cada vez le presentaba un mejor auto, joyas para su mujer y mejores
cosas que las que tenía, y él al no sentirse tan satisfecho con sus adquisiciones, sea notaba
miserable porque no superan o igualan las cosas que poseía Steve, como consecuencia
Larry termina endeudado de manera exagerado y quitándose la vida.
Para los clientes y la sociedad como tal, se crean deseos falsos y un interés excesivo en las
posesiones materiales. Se juzga a la gente por lo que tiene, no por lo que es, por ello el afán
de querer estar a la altura del otro, sacrificar y dejar a un lado las prioridades por fingir ser
feliz y estar a la moda, estos comportamientos hacen que las empresas generen cambios de
estilos y modelos de vida para inducir a las personas a comprar antes de que necesite
reemplazar los productos adquiriendo nuevas versiones, claramente visto en la película
cuando la señora que los contrata les presente nuevos artículos y productos similares para
que sean promovidos.