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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA SAN FRANCISCO

FACULTAD DE INGENIERÍA
SÍLABO

1. DATOS INFORMATIVOS
Curso : Marketing en la industria
Código : 390709
Ciclo Académico : 2020 - I
Programa de estudios: Ingeniería Industrial
Código : P03
Tipo de curso : Especialidad
Semestre : VII
Créditos :3
Horas Semanales : Teoría: 3
Horas Semestrales : 54
Pre requisito : Ninguno
Profesor : Ing. Yois Espinoza Fernández

2. SUMILLA
 La naturaleza y el panorama del marketing
 Segmentación, Posicionamiento, estrategias y comportamiento del consumidor
 Producto industrial
 Las 5 Ps. Del marketing, Análisis de las variables producto/ servicio, precio plaza,
promoción y post-venta
 Comunicación Integral
 Medios de comunicación

3. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA
Al término del semestre, el estudiante será capaz de:
• Identificar los problemas que enfrenta el mercado Industrial Actual
• Analizar la información necesaria para la toma de decisiones de Marketing del mundo Industrial
• Adquirir los conocimientos para desarrollar un adecuado plan de marketing del sector Industrial
• Diferenciar las funciones del departamento de Marketing tradicional del Industrial y promover su
optimización

4. CONTENIDOS
Unidad 1: Introducción al Marketing industrial Semana
s
Logro
Conoce el contenido y aplicación del marketing industrial u organizacional. 1, 2,
Distingue el comportamiento del consumidor final versus el comportamiento del consumidor
industrial. Conoce las dimensiones de la compra industrial
Conoce los distintos tipos de mercados industriales u organizacionales
Temario
Presentación. Definiciones generales. B2B vs B2C. Características de los mercados industriales.
Estructura del mercado. Estructura de la demanda. Otras características del mercado industrial.
Tipos de mercados industriales
Referencias
DWYER y Tanner . Marketing industrial. 3° ed. McGraw-Hill, 2007.
KOTLER y PFOERTSCH, the need for brand management for business-to-business (B2B)
companies.
Unidad 2: Determinación de la Demanda, el proceso de compra Industrial Semana
s
Logro:
Al término de la unidad el alumno identifica, analiza la demanda y el proceso de compra Industrial. 3, 4, 5
Temario
Determinación de la demanda. Características de la demanda. La demanda de bienes industriales. El
cliente industrial u organizacional. Determinantes sobre el número y tipo de usuarios industriales. El
producto industrial sesión. Composición y papel del centro de compra. Naturaleza de la unidad
compradora. Importancia del centro de compra. El proceso de compra del cliente industrial.
Decisiones de compra de los compradores Influencias sobre el comportamiento organizacional de
compras. Complejidad de los procesos de decisión
Referencias
DWYER y Tanner . Marketing industrial. 3° ed. McGraw-Hill, 2007.
KOTLER y PFOERTSCH, the need for brand management for business-to-business (B2B)
companies.

 Unidad 3: Investigación de Mercados, las 4 P en el marketing Industrial Seman


as
Logro:
Al término de la unidad el alumno aplica las técnicas de Investigación de mercados y las 4P en 6,7,8,10
mercados industriales. y 11
Temario
Investigación de mercados Industriales. Supply Chain. Segmentación. 4 P en el marketing industrial.
Referencias
DWYER y Tanner . Marketing industrial. 3° ed. McGraw-Hill, 2007.
KOTLER y PFOERTSCH, the need for brand management for business-to-business (B2B)
companies.
Unidad 4: Branding y E-Commerce B2B Seman
as
Logro:
Al término de la unidad el alumno conoce y aplica las nuevas tendencias aplicadas al marketing 12 y
Industrial 13
Temario
Branding B2B. Importancia del Branding en los negocios B2B. Estrategias para construcción de
marcas en mercados industriales. E-Commerce B2B.
Referencias
DWYER y Tanner . Marketing industrial. 3° ed. McGraw-Hill, 2007.
KOTLER y PFOERTSCH, the need for brand management for business-to-business (B2B)
companies.

II. CRONOGRAMA
TIPO DE
M SEMANA CONTENID
EVALUACIÓN
E OS
S
1. Conceptos generales
Presentación. Definiciones generales. B2B
1ra
vs B2C. Características de los mercados
12 de
industriales..
Noviembre
2.Caracteristicas y estructura B2B
Estructura del mercado. Estructura de la
2da
NOVIEMBRE demanda. Otras características del mercado
19 de industrial. Tipos de mercados industriales
Noviembre
3. Demanda Industrial
Determinación de la demanda. Características
3ra
de la demanda. La demanda de bienes Estudio de
26 de industriales. El cliente industrial u Casos
Noviembre organizacional
4. Usuarios Industriales y centro de
compras Determinantes sobre el número y
tipo de usuarios industriales. El producto
4ta industrial. Composición y papel del centro de
03 de compra. Naturaleza de la unidad compradora.
Diciembre Importancia del centro de compra. El proceso
de compra del cliente industrial.

DICIEMBRE 5. Decisión de compra


Decisiones de compra de los compradores
5ta Influencias sobre el comportamiento
10 de organizacional de compras. Complejidad de
Diciembre los procesos de decisión

6. Investigación de mercados Industriales


6ta Objetivos. La segmentación de mercados
17 de industriales. La segmentación como base de
la Estudio de
Diciembre
estrategia de crear productos industriales Casos
7. Supply Chain.
7ta Estrategia Planificación y operación de la
7 de Enero Cadena de Suministro
8. 4 P en el marketing industrial.
Producto Clasificación de los productos
8ma industriales productos para la industria,
14 de Enero instalaciones equipo accesorio , materias
ENERO primas, partes y materiales componentes,
suministros
servicios
9va Examen Parcial
21 de Enero
9. El Precio De Los Productos
10ma Industriales. Precio En El Ámbito
28 de Enero Industrial. Factores En La Fijación De
Precios
10.La Distribución Física
Objetivos de la distribución física
11va
Fases del proceso de distribución
4 de Febrero física Estudio de
Procesamiento de pedidos Casos
Almacenamiento.
Transporte
11. La Comunicación De
Productos Industriales
Factores de comunicación que afectan la
12va compra de los usuarios industriales.
Determinación de los objetivos de
FEBRERO 11 de Febrero comunicación. Publicidad industrial.
Publicidad directa Periódicos y revistas
especializadas. Publicidad compartida

12. Branding B2B.


Importancia del Branding en los negocios
13va B2B Estrategias para construcción de marcas
18 de Febrero en mercados industriales. Estudio de
E-Commerce B2B. Casos
13va Examen Final
18 de Febrero EF

5. METODOLOGÍA
Los alumnos irán construyendo los conocimientos referidos al curso a través de la interacción
entre teoría y práctica. Se exigirá tanto el manejo conceptual como la aplicación práctica de lo
aprendido.
La apropiación de conocimientos se hará a través de lecturas, exposiciones y análisis de casos
prácticos a través de la ejercitación.
El curso contempla actividades presenciales tanto teóricas como de aplicación práctica en los
laboratorios.
A través del Aula Virtual UARM, se llevarán a cabo foros, trabajos colaborativos y
comunicaciones con el profesor. Estas actividades virtuales son opcionales. Se promoverá el
trabajo individual y el trabajo cooperativo y grupal, tanto presencial como virtual.

A lo largo del curso, el alumno realizará las siguientes actividades:


a) Lectura que refuerce y amplíe los contenidos conceptuales trabajados en clase.
b) Visita de las principales páginas web acerca de los temas tratados en el curso.
c) Formulación de preguntas sobre los puntos tratados.
e) Talleres grupales para el uso de las herramientas de ingeniería industrial.

6. SISTEMA DE EVALUACIÓN
La asignatura será evaluada a lo largo de todo el semestre, para ello los docentes harán uso de
distintos instrumentos de evaluación.

Porcent Actividades que comprende


aje
Evaluaci
30% Prueba escrita / oral
ón
parcial

Trabaj Ensayos, reseñas, trabajos de investigación, prácticas


os, 40% calificadas, controles de lecturas y otros instrumentos de
practica evaluación.
s o
control
es
Evaluaci
30% Prueba escrita / oral
ón
final

Trabajos, prácticas o controles.- Contempla la evaluación escrita del o los trabajos


planteados por el docente de la asignatura, estos pueden ser: ensayos, reseñas, trabajos de
investigación, prácticas calificadas, controles de lecturas y otros instrumentos. Esta
evaluación corresponde al 40% de la calificación final de la asignatura.

Evaluación final.- Implica una evaluación escrita realizada en la decimosexta semana. Los
contenidos y lecturas materia de evaluación serán comunicados por el docente. Esta
evaluación corresponde al 30% de la calificación final.

7. BIBLIOGRAFÍA
Fundamental o básica

1. DWYER, F. Robert y Tanner, John F. Marketing industrial. 3° ed. McGraw-Hill, 2007.


Evaluación parcial.- Este implica una evaluación escrita realizada en la octava semana del
curso. El contenido y las lecturas implicados serán comunicados por el docente. Esta
evaluación corresponde al 30% de la calificación final de la asignatura.
2. KOTLER, P. y PFOERTSCH, W. Being known or being one of many: the need for brand management
for business-to-business (B2B) companies. Journal of Business & Industrial Marketing

Arequipa, marzo 2020

Ing. Yois Espinoza Fernández